【跨文化管理】教(学)案2017年

郑州航空工业管理学院

教师授课教案

（2016至2017学年第2学期）

课程名称：跨文化管理

授课班级：2015级HRM卓越班

所在院系：工商管理学院

任课教师：史振厚

课程简介

四、文化与管理的关系

1、文化与企业经营战略的关系；

2、文化对组织架构设置的影响

3、文化对企业制度建立和执行的影响；

4、文化对领导和员工行为的影响本章思考题：

1.为什么跨文化管理的知识对提供企业和个体竞争力有很大的作用？

2.文化价值观对企业内个体行为的影响是如何表现的？

第二章跨文化管理理论与实践

【教学目的】了解跨文化管理的基本理论，掌握主要流派的基本观点。

【教学重点】六大价值取向理论，文化维度理论。

【教学难点】文化维度理论。个人主义-集体主义理论。文化架构理论。

【教学方法】多媒体教学、理论讲授、案例讨论

【本章主要阅读文献资料】教材、案例、经典著作和论文

一、克拉克洪和斯乔贝克的六大价值取向理论

1、对人性的看法；

美国：人性可善可恶，是善恶混合体；人性的善恶有可能在出生之后发生变化。中国：人之初，性本善；“三岁看老”

2、人们对自身与外部自然环境的看法；

中国人：讲求“风水”，人与环境和睦相处

美国人：几乎不考虑建筑与风水的关系，人主导环境

3、人们对自身与他人之关系的看法；

文化和文明的对比

需要把握的重点

（二）沟通的过程

（三）常见的沟通方式

当面，讨论；书信，电话，报告，演讲；

托人转告；会议，发布会，招待会，饭局，公告；电子邮件，留言，跟帖

博客，日志；网上论坛，QQ，微信，陌陌

（四）世界语言的主要分布

语种主要分布地区

汉语中国，新加坡、马拉西亚等东南亚国家

英语

欧洲西部，北美洲、

大洋洲亚洲南部

俄语俄罗斯及东欧部分地区

法语法国，非洲的中部和西部

西班牙语西班牙，拉丁美洲

沟通方式五花八

门，关键是选择合

适的就是好的。

之，语境就越低。

高语境沟通是指在沟通中，将大部分的信息传递通过物理环境或者内化在个体身上的理念来实现，而很少用所传递的编码清晰的讯息来实现；

低语境沟通把大量的信息传递通过编码清晰的外在语言来实现。

（三）非口头语言沟通

非口头语言沟通是指不通过语言在沟通中传达信息的过程，这些非口头语言包括语音语调、眼神交流、身体接触、脸部表情，空间距离等方面。

沟通的大部分含义不在语言之中，而在语言之外体现。

近70%的意思是通过言语之外的沟通传达的。

1、语音语调

2、目光接触

3、空间距离

4、手势，触摸，身体导向

三、倾听的文化差异

1、倾听文化：倾听文化中的成员很少主动发起讨论或谈话，他们喜欢先认真倾听搞清别人的观点，然后对这些观点做出反应并形成自己的观点。

认真倾听，理解对方的意图，沉默片刻以作评判，进一步提问澄清，提供建设性反应，保留一定的模糊性，模仿对方的长处，加以改善，再改善，从而达到完美。按国家排序：日本——中国——新加坡——芬兰——韩国——土耳其——越南、柬埔寨、老挝——马来西亚、印度尼西亚——太平洋列岛——瑞典——英国

2、对话文化和数据文化

在对话文化中，人们常常会用发表意见或问问题的方式打断对方的话语，以此显示自己对话题的兴趣。

对话文化：意大利和拉丁文化、阿拉伯文化和印度文化、法国文化和西班牙文化；数据文化：处于倾听文化和对话文化之间，热衷于数据、事实和逻辑

美国文化、德国文化和瑞士文化

四、沟通的权力差距

在权力不平等的关系中，要达到良好的沟通，从权力方来说，应主动了解被管理方的需求，对弱势一方表示尊重和平等沟通的欲望，并建立有关的机制强化这种观念，使被管理者心中没有障碍，敢于说出自己的心声。

从弱势一方的角度，因为处于被动地位，要尽可能克服心理障碍，大胆陈词，向管理者表达自己需求，而不应该逆来顺受，唯唯诺诺。

五、跨文化沟通的策略

跨文化沟通中的文化感知、文化认同和文化融合是个系统工程。了解文化差异、认同文化差异和融合文化差异是进行有效跨文化沟通的根本所在。

1、识别文化差异，合理预期；

2、理解对方文化，发展共感汉字听的深刻含义揭示了听的技巧

争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。

谈判主体(参与谈判的当事人)

谈判客体(谈判的议题及内容)

谈判目的(谈判的最终愿望)

谈判结果(谈判的最终结果)

二、商业谈判是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋商的活动—讨价还价

（一）商业谈判的特征1、以经济利益为目的。2、以价格作为谈判的核心。但不要拘泥于价格，可以从其他利益因素上争取利益。3、谋求洽谈后经济效益。

（二）商业谈判的实质

1、谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各方需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。

2、谈判具有合作与冲突的二重性，是二者的对立统一。

3、对任何一方来说，谈判都有一定的利益界限。

4、谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。

三、谈判分析商业谈判的模拟：吉利收购沃尔沃

政治外交谈判的再现：中日马关谈判

1、谈判者是否占上风；

2、谈判双方的立场和利益；

3、讨价区间；

4、分布式谈判与整合式谈判；

5、整合式谈判的一般技巧：（1）设法获得额外资源

（2）非针对性补偿技巧

（3）滚木技巧

（4）降低费用技巧

（5）搭桥技巧

（6）有原则的谈判

四、谈判风格的跨文化差异