会展营销与服务如何组织专业观众

会展营销与服务技术
3.6电话招商技术
影响专业观众做出参观决定的因素：





组展方的权威性、行业地位 展会的市场影响、市场辐射范围 专业观众的数量、质量 展会的宣传传媒、推广方式、力度 办展的时机 往届展会的成效 组展方提供的服务 招展情况 展会场地情况
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3.7 E-mail招商技术
1.重视专业买家的需求
2.重视专业买家的质量
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3.2招商的意义
提升展会效果 提升专业服务水平 奠定品牌基础

组织者
展品目标市场
参展者
参观者
展会关系图
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3.3 制定招商方案

展会招商方案是为了邀请专业观众前来参 观而制定的具体工作方案，它需要组展方 充分了解展会所涉及的展品的需求市场之 后而制定的，是对展会招商工作的总体安 排和把握。
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3.10确认出席观众

在招商人员的努力工作下，专业买家对展会进行 充分的了解与研究后，就会做出参观的决定。通 常，组展方会随参观邀请函附上参观回执表格， 决定参观的观众需要填写后交回组展方，以便组 展方尽早了解其参观的信息。随着网络技术的发 展，许多展会都将专业观众登记工作放在网上进 行，一方面，可以节省到场登记的时间，另一方 面更可以提高登记服务的效率，方便专业观众。
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3.5 邀请函设计与制作
观众邀请函是组展方根据展会的实际情况编写的、用来进
行展会招商的一种宣传单张。主要内容包括：
展会概括介绍 展会招展的情况 展会相关配套服务 展会相关配套活动 专业观众登记表

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3.5 邀请函设计与制作
香港珠宝展
买家邀请函封面
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3.3 制定招商方案
展会展品或服务的消费市场分析和研究 人员安排方案 专业观众邀请函的制作和发送 确定招商渠道和方式 制定招商宣传计划 招商费用预算 招商的进度安排

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3.4 建立专业观众数据库

和展会招展一样，展会招商也需要先建立 一个专业观众的数据库。为邀请更多的专 业买家奠定基础。
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3.8传真招商技术
突出展会定位及服务的差异化卖点和商机 空间 行业领头企业的影响力是无穷的 确立创品牌展会的概念，把展会做到长久 做好为专业观众的服务工作

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3.9 其他招商技术

展会招商的技术和方式很多，除了上述几 种重点介绍的几种外，还有邮寄、媒体、 客户拜访、寻求协会支持等等。

3.6电话招商技术 3.7E-mail招商技术 3.8传真招商技术 3.9其他招商技术 3.10确认出席观众
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3.1开篇案例

专业买家对提升展会效果起关键作用
——ISHA－亚洲五金交易会专业买家组织工作
ISHA－亚洲五金交易会的概况 浙江展团在ISHA中的状况
ISHA浙江展团交易额增长迅速的原因就在于重视专 业买家的需求和重视专业买家的质量。

撰写招商E-mail的内容时，除了注意一些 内容简洁、商务信函格式、礼貌用语外， 还需要特别注意：招商邮件内容要集中， 突出亮点。招商邮件的内容应该比招展邮 件更简洁、更集中，其所有的内容都在于 吸引观众到会参观。因此，对展会的特点、 优势、往届情况、展品和参展企业介绍就 成为招商邮件最为主要的内容。
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unit3如何组织专业观众
本单元操作要点： 明确招商工作的重要性 建立客户数据库 制定招商方案 邀请函设计与制作 运用电话等招商技术进行招商
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3.1开篇案例 3.2招商的意义 3.3制定招商方案 3.4建立专业观众数据库 3.5邀请函设计与制作
《会展营销与服务》
第三单元 众 如何组织专业观
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学习目标：明确招商的重要性；在了解观 众需求的基础上制定组织方案；能设计与制 作观众邀请函；电话招商技术熟练。 知识点：专业观众的概念；为什么说专业 观众也是展会的“衣食父母”？ 能力点：参观者邀请函设计与制作；电话 招商技术；客户贴心服务。