商务谈判试卷A(开卷)
《商务谈判》试卷A答案
《商务谈判》课程试卷（A）参考答案及评分标准一、单项选择题（每题1分，共20分）二、多项选择题（每题2分，共10分）三、简答题(每小题5分，共30分)1．谈谈你对谈判的理解。
参考答案：⑴谈判总是以某种利益的满足为目标；⑵谈判各方必须有一定的联系与交流；⑶谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为；⑷谈判需要一定的知识和手段；⑸谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判时要依据哪些因素因素进行报价？参考答案：⑴成本因素；⑵商品本身；⑶竞争程度；⑷对方需求；⑸政策法规。
3．简述原则谈判法的基本思想。
参考答案：⑴把人与问题分开。
⑵着眼于利益而非立场；⑶提出相互得益的选择方案；⑷坚持使用客观标准。
4．简述日式报价法的内容。
参考答案：日本式报价：与西欧式报价相反，其一般做法是卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
谈判人员应尽量避免陷入日本式报价的圈套。
为此，谈判人员首先要把对方的报价内容，与其他客户的报价内容进行比较，看其所包含的内容是否一样，是否具有可比性，切忌匆忙决策。
另外要注意的是，即使某个卖方的报价确实比其他卖方提供的条件优惠，也不要完全放弃与其他卖方的按触和联系。
5．如何防范谈判中的心理挫折？参考答案：（1）加强自身修养（；2）做好充分准备；（3）勇于面对挫折；（4）摆脱挫折情境；（5）适当情绪宣泄；（6）学会换位思考。
6．简述商务谈判语言的特征。
参考答案：（1）客观性，指谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。
（2）针对性，指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
（3）逻辑性，指谈判者的语言表达要符合思维规律，判断要准确，推理要严密。
（4）规范性，指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
四、论述题(共10分)参考答案：⑴只有在最需要的时候才作让步；⑵让步应有明确的利益目标，无谓的让步会被对手视为无能，谈判者应该遵守的铁律——“没有交换、决不让步”；⑶让步要分轻重缓急；⑷把握“交换”让步的尺度，不轻易承诺作同等幅度让步；⑸让步要使对方感到是艰难的；⑹严格控制让步的次数、频率和幅度；⑺让步要避免失误。
《商务谈判》试卷A
二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（A卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列关于谈判的论述正确的是。
A 谈判的目的是实现自身的经济利益B 谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突C 谈判的基本手段是说服D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的是。
A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。
A 商品品质B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。
A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于谈判地位的描述正确的是。
A 谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力B 主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式C 被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益D 平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略6、商务谈判的开局。
A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的是。
A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有客观差异性8、下列属于谈判开局实现方法的是。
A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、低调气氛主要表现为。
A 热烈、积极、友好的谈判气氛B 冷淡、对立、活泼的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。
A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判者应具备的基本素质？A. 良好的沟通能力B. 灵活的应变能力C. 强烈的竞争意识D. 良好的心理素质答案：C2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立良好的第一印象B. 直接切入主题C. 适当的寒暄和问候D. 展示产品的优势答案：B3. 商务谈判中，以下哪项不是有效的价格谈判策略？A. 先报价B. 逐步让步C. 强调产品的独特价值D. 直接给出最低价答案：D4. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 有条件让步C. 一次性让步D. 交换让步答案：C5. 商务谈判中，以下哪项不是有效的结束谈判策略？A. 总结双方的共识B. 明确双方的责任和义务C. 立即结束谈判D. 确认后续的行动计划答案：C6. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方的观点B. 保持开放的态度C. 避免使用专业术语D. 直接反驳对方的观点答案：D7. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的时间管理策略？A. 明确谈判的时间框架B. 避免在谈判中浪费时间C. 延长谈判时间以争取更多利益D. 适时地休息和调整答案：C8. 商务谈判中，以下哪项不是有效的风险管理策略？A. 识别潜在的风险B. 评估风险的可能性和影响C. 制定应对风险的计划D. 忽视风险的存在答案：D9. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的文化差异处理策略？A. 了解对方的文化背景B. 尊重对方的文化习惯C. 避免文化敏感话题D. 坚持自己的文化立场答案：D10. 商务谈判中，以下哪项不是有效的冲突解决策略？A. 寻找共同点B. 保持冷静和客观C. 直接对抗D. 寻求第三方调解答案：C二、多项选择题（每题2分，共10分）11. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判双方的沟通技巧D. 谈判双方的文化差异答案：ABCD12. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 直接询问对方答案：ABCD13. 商务谈判中，以下哪些是有效的策略制定步骤？A. 确定谈判目标B. 分析谈判环境C. 制定备选方案D. 评估风险和机会答案：ABCD14. 在商务谈判中，以下哪些是有效的压力管理技巧？A. 保持冷静B. 转移话题C. 适时让步D. 直接对抗答案：ABC15. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确自己的底线B. 适时展示自己的优势C. 保持灵活和开放D. 避免使用威胁和恐吓答案：ABCD三、判断题（每题1分，共10分）16. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以增加谈判的成功率。
2007.1商务谈判试题 A
济南大学2006-2007学年第一学期考试试卷（A卷）课程商务谈判授课教师考试时间 .考试班级姓名学号注意：一、二、三题直接答在试卷上，四、五、六题可以接着试卷后面的空白作，然后再接着做到答题纸上。
一、是非判断题（将你认为正确的打“√”，错误的打“×”，填入括号内。
每小题1分，共10分，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。
）1、谈判是一门需要多种技能与方法的专项活动，也是一门艺术。
….………..（ .）2、成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。
…………………（）3、纵向式谈判适合于并列式问题的谈判。
…………………………………………（）4、谈判的议题几乎没有限制，一切涉及利益的问题都可以成为谈判议题。
…（）5、制造僵局的办法是向对方提出高不可攀的要求。
……………………………（）6、商务谈判中的回答应该有问必答、全面、准确无误。
………………………（. ）7、日本人在谈判中最不善于使用最后期限策略。
………………………………（）8、在谈判中，成交的机会会随时出现。
…………………………………………（）9、先报价与后报价相比较利大于弊。
…………………………………………（）10、谈判活动是一项内容复杂、耗费精力和体力的社会交往活动，所以谈判人员只有具备良好的语言表达能力和身体条件的人才能胜任。
………………...（）二、单项选择题（每小题1分，共10分。
将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。
每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。
）1、损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清………………………... （）A 损害的程度。
B 责任的归属。
C 赔偿范围。
D 赔偿的金额。
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于………………………。
（）A 社会环境信息B 竞争对手信息C 产品信息D 本企业信息3、你认为在谈判中什么是最重要的？………………………………………………（）A 灵活性、变通性、创造性。
商务谈判A卷答案
商务谈判试卷A答案一、单项选择题（每题1分，共10分）1、B P162、C P33、D P164、D P1075、C P336、C P817、A P1308、A P1049、D P8310、D P36二、多项选择（每题2分，共20分）1、ABC P62、CD P93、ABC P 94、ABCD P1315、ABC P256、ABCD P1037、ACD P1128、AB P1369、ABCD P7110、BCD P101三、名词解释(每小题5分，共20分)1、商务谈判是一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
P162、工程承包：承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。
P413、价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
P1304、经济谈判：以某种经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判。
P9四、简答题（每题8分，共24分）1、从谈判的基本点出发，如何理解谈判的一般动因？P4 P12答：要点：谈判的基本点：（1）行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目的无从谈判,.（2）对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
（3）手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
通过从谈判基本点，得出谈判的动因：（1）行为的目的性-------追求利益；（2）对象的相互性-------谋求合作；（3）手段的协商性-------寻求共识。
其中，追求利益是谈判的必要性，谋求合作既是谈判的必要又是谈判的可能，寻求共识则是使上述必要性和可能性成为现实性的有效途径。
因此，正是谈判内涵即基本点的“三性”所引申出的“三求”，成为谈判的一般动因。
2、商务谈判人员应该具备哪些能力？P83答：要点：（1）社交能力（2）表达能力（3）组织能力（4）应变能力（5）创新能力3、简述商务谈判的基本程序？P19答：（1）准备阶段：选择对象；背景调查；组建班子；制订计划；模拟谈判（2）谈判阶段：开局；磋商；协议（3）履约阶段五、论述题（12分）P109商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理？答：僵局就是双方意见不统一，各方又不让步，而使谈判无法进行下去的僵持局面。
完整版商务谈判A卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A ・技术谈判，贸易谈判，价格谈判B ・价格谈判，外交谈判，军事谈判C ・国际谈判，国内谈判，中立地谈判D ・主场谈判，客场谈判，中立地谈判当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（5、立场型谈判又称为（10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（二、判断（每题1分，共W 分）1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈3. 价格是商务谈判中最核心的部分。
A. 自身利益要求B ・双方利益要求C. 双方不断调整自身需要，最终达成一致D. 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 谈判地点的不同，町将谈判分为（3、 A.第三方 B,对方 C.己方D.无所谓 A ・主场谈判B •客场谈判 C •书面谈判D. 口头谈判 A ・硬式谈判 B •原则型谈判 C •价值型谈判D •让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要, A ・问 B. 听 C.掌握对方心理的手段是（） 看 D. 7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C. 逃避 D 策略&谈判首席代表是（） A.谈判负责人B ・陪谈人C. 主谈人 D ・企业经理 9、）型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作B,妥协D.控制 A ・开局阶段B ・报价阶段C •磋商阶段D ・成交阶4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的（如“是”或“否”）的提问。
（）6 •语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
7 •谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。
8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。
10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。
三、名词解释（每题5分，共20分）1.商务谈判:2.官方谈判:3.提问式开局策略:4.旁敲侧击法:四、简答。
商务谈判学试卷A5
大学 至 学年 学期 商务谈判 课程期末考试试卷(A5)（考查）一、名词解释（每小题2分，共10分。
）1． 发盘2．纵向谈判3．挑剔式开局策略4．让步5．交点策略二、单选题（每小题的四个备选答案中选 择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。
）1．商务谈判平等互惠原则的本质是（ ）。
A.双方让步B.一方让步C.谈判结果平等D.双方利益的均等2．“使用这种电冰箱平均每天只需要0.5元电费，而0.5元只能够吃一根最便宜的冰棍。
”这种策略属于报价策略中的____。
（ ) A.报价差别策略 B.报价分割策略 C.报价方式策略 D.报价对比策略 3．对谈判对象的调研不包括（ ）。
A.谈判对象的资格与实力B.谈判对象的价格底线C.谈判对象的需求D.谈判对象的人员及决策权限4．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要作用，以下_____不是开局谈判常用的基本策略。
（ ）A. 一致式开局策略B. 保留式开局策略C. 坦诚式开局策略D. 情绪爆发式式开局策略5. 商务谈判报价是指谈判一方对对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、支付与索赔等，其中____是核心部分。
（ ）A.质量B.价格C.数量D.支付与索赔6．当谈判中出现僵局时，为了避免因为僵局导致谈判破裂，可以采用的策略和技巧不包括 （ ）A ．寻找替代方案B ．休会C ．最后通牒D ．更换谈判人员或领导出面7．观察下表，表中空白用了______让步方式（ ）？A.坚定式B.等额式C.一步到位式D.不定式8．承诺生效的时间一般采用（ ）原则。
A.即可生效B.次日生效C.约定生效D.“到达主义”9．促成商务谈判的动力是（ ）。
A ．合作B ．诚意C ．需求D ．策略10．_______是人际沟通中最重要的形式。
（ ）A. 口头沟通B.言语沟通C. 商务交流D.书面交流三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答 案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。
商务推销与谈判考试试题A卷答案
期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。
（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。
（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。
（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。
（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。
不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。
数值越大，表示顾客关心的程度越高。
（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。
（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。
（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。
（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。
（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。
（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。
（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。
《商务谈判》试卷A.doc
B 谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突 D 谈判双方地位平等、利益均等B 商务谈判的主要评价指标是经济利益 D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性小组谈判适用于项目较人或内容比较复杂的谈判 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、 下列关于谈判地位的描述正确的是 ABCD6、 商务谈判的开局 ________ 。
A 是实质性谈判的序幕 C 奠定整个谈判的基调7、 下列论述正确的是A B CB 讨论实质性的谈判内容 D 开局目标服务于谈判的终极目标二0—0〜二0—一学年度第一学期商务谈判期末试卷（A 卷）营销09-1-、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、 下列关于谈判的论述正确的是 __________ 。
A 谈判的目的是实现自身的经济利益 C 谈判的基本手段是说服2、 下列关于商务谈判论述正确的是 ___________ oA 商务谈判的主体是相互独立的利益主体 C 商务谈判必须达成书面的谈判协议 3、 商品贸易谈判的核心内容是 __________ oA 商品品质B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、 下列关于商务谈判形式的描述正确的事A B CD谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式 被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益 平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略协商表达法幽默实施法谈判开局气氛具有关键性作用 商务谈判气氛决定整体谈判气氛商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标 谈判开局目标设计具有客观差异性8、 下列属于谈判开局实现方法的是A 均势定位法B C屮性话题法D9、 低调气氛主要表现为 。
A 热烈、积极、友好的谈判气氛B 冷淡、对立、活泼的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是 _________ 。
商务谈判试卷A
《商务谈判》试卷(A卷)考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)1．1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别2.价格条款的谈判应由____承提。
( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员3商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( )A.叙B.答C.问D.辩5.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值6. 对谈判进行评价的主要指标是（）A.信誉B. 经济利益C. 拥有信息D. 稳定的交易关系7.既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（）A.多听少说B. 只听不说C. 有问必答D. 巧提问题8. 下列哪个选项不是商务谈判的特点________。
（）A、谈判对象的广泛性B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性D、谈判条件的原则性和不可伸缩性9.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___ ___上的平等。
（）A.实力B.经济利益C.法律D.级别10.通过己方的提问，使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）A. 封闭式发问B. 证明式发问C. 诱导式发问 D .协商式发问11.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( )A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度12.是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
( )A.陈述B.说明C.辩论D.提问13.一般的商品交易谈判只需要（）A.2~3人B. 2~4 人C. 3~4 人D.3~5 人14.商务谈判中的“问”一般不包含( )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（）A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3 分，共15 分。
商务谈判A卷答案
B2.价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员
A3.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )。
A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式
B4.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。
《商务谈判》课程考试试卷
2019—2020学年第二学期期末考试试卷（A卷）
年级：专业：学号：姓名：
考试科目：商务谈判考试形式：闭、笔试、卷
题号
一
二
三
四
五
六
七八Βιβλιοθήκη 九十总分阅卷人签名
题分
100
得分
考生注意事项：1、本试卷共2页，请查看试卷中是否有缺页或破损。如有立即举手报告以便更换。
2、考试结束后，考生不得将试卷、答题纸和草稿纸带出考场。
CD9、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )
A.便于侦察对方B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息
AB10、迂回入题的方法有( )
A.从题外语入题B.从自谦入题
C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题
四、判断题（请在括号内填写“√”或“×”，每题1分，共10分）
1、受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。(×)
CD2、还盘的具体方法有( )
A.询问对方的交易条件B.拒绝成交
C.请求重新发盘D.修改发盘
BCD3、对谈判人员素质的培养包括( )
A.家庭的培养B.社会的培养
C.企业的培养D.自我培养
BC4、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )
《商务谈判》期终考试试卷(A卷)及答案
适用专业：美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。
迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。
安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。
”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。
法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。
接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。
直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。
第8天重开谈判,是草草收场。
第9天仍没有实质性进展。
第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。
迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。
权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
1、法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?2、法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的3、如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例二（本题20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题：1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例三（本题20分）在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？案例四（本题20分）背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。
商务谈判A参考答案.doc
《商务谈判与推销技术》（A卷）参考答案一、单项选择题1. C2. D3. D4. B5. B6. C7. B8. A9. A 10. C二、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）【评分标准】完全正确给5分，基本正确给3分，部分正确给2分。
1、【参考答案】是谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程。
2、【参考答案】指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
3、【参考答案】指代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。
4、【参考答案】指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。
5、【参考答案】谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。
三、简答题1、【参考答案】（1）自我需要的认定；（2）需要满足能力的鉴定；（3）谈判信心的确立；（4）谈判情绪的自我反思；（5）判断的分析与检验。
【评分标准】以上观点正确各给1分，如未进行适当说明者扣除3分。
2、【参考答案】C1）要有更充分的准备;（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。
【评分标准】以上观点回答正确者各给1分；对以上观点作适当说明者另加3分。
3、【参考答案】（1）客户基础资料；（2）客户特征；（3）业务状况；（4）交易现状。
【评分标准】以上观点回答正确者给1分；对以上观点作适当说明者另加3分。
4、【参考答案】（1）产品适销对路；（2）预见顾客要求；（3）推销人员能力素质高超；（4）在推销过程中，采取的策略措施得当。
【评分标准】以上观点回答正确者各给1分，对各观点作适当说明者另加3分。
四、论述题【参考答案】（1）谈判充满了冲突与合作；（1.5分）C2）同时谈判也是谋求合作、化解冲突的有效手段。
（1.5分）有以下决定因素：谈判双方之间关系的历史状况；（1.5分）谈判双方之间相互依赖的程度；（1.5分）谈判双方对可供分配的谈判成果的说明；C1.5分）谈判议题的多少；（1.5分）谈判者的谈判观念；（1.5分）谈判者管理冲突的技巧。
商务谈判A考试题及答案
商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。
答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。
它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。
2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。
商务谈判试卷A(开卷)
第 １ 页 （共 3 页）商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家院（部） 专业 班 姓 学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
商务谈判试卷A(开卷)
第 １ 页 （共 2 页）商务谈判试卷 A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家院（部） 专业 班 姓 学………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
08商务谈判试卷A
08商务谈判试卷A第一篇：08商务谈判试卷A2007——2008学年第一学期期末考试«商务谈判»试卷A卷适用班级：商B0591、商B05B1—B4、商B0671—73、商B0681—82文B0511—13、文B0541、文B0631注：1.请考生将试题答案写在答题纸上，在试卷上答题无效。
2.凡在答题纸密封线以外有姓名、班级学号、记号的，以作弊论。
一．判断题（你认为正确的在括号中打√,错误的打×）：（1′*10）1、谈判的三要素是谈判人员、谈判背景、谈判时间。
（）2、谈判的成果体现在达成的协议，协议中做出的承诺和获得权益的对比关系是谈判业绩评估的重要内容。
（）3、谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是听。
（）4、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是己方所在地。
（）5、谈判人员的素质结构大体分为三个层次，“识”是素质结构中最核心的，对人员的整体素质起决定作用。
（）6、达成谈判协议的弹性越大，则谈判的实力就越强。
（）7、一般来说商务谈判的目标应有三个层次，分别是最低限度目标、可接受目标和理想目标。
（）8、46厘米—120厘米在交往中属于私人交往空间。
（）9、红色西装最忌讳的领带颜色是绿色。
（）10、卖方在讨价还价中应强调其产品能给顾客带来利益满足。
（）二．单选题：（2′*10）1、你认为商务谈判是。
A商业企业之间进行的谈判B与商业企业进行的谈判C为协商交易条件进行的谈判D为实现交易目标进行的谈判2、决定我方谈判成果的主要因素是。
A 我方参谈者的口才B 谈判地点是否为主场C 我方组织的影响力D 掌握的相关信息是否占有优势3、“世界是张谈判桌，人人都是谈判者”这句话，是对谈判的。
A狭义理解B广义理解C广义与狭义4、卖方在讨价还价中应重点强调其产品。
A 生产成本高B 功能及能够满足顾客的需要C 自己不赚钱D 价格比别人低5、属于正确的谈判观念是。
A谈判就是文明的骗B 就是口舌之争C 通过和平理智的手段解决利益的分配D是弱者的祈求帮助6、现代社会最重要的信息传播渠道是。
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商务谈判试卷 A （开卷）
一、填空（15分，每空1分）
1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。
3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。
5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成
熟 。
二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析）
1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）
在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：
“谈判是敌对关系的暂时缓和。
”“谈判是你输我赢的战争。
” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”
“商务谈判是经济上的耍手腕。
”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。
” “谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）
1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家
院（部） 专业 班 姓 学
………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………
西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：（20分）
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 2、乐天乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是一家地方知名企业。
新一佳超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。
乐天乳品生产企业与新一佳超市是长期合作伙伴，是新一佳超市的稳定的乳品供应商之一。
在新的一年，新一佳超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。
乐天乳制品生产企业销售部与新一佳超市采购部以预约好商谈时间，届时作为乐天乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方谈判小组如期前往。
试问在谈判前你方需要做好哪些准备工作。
（20分）
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