市营-推销技术A卷试题+答案

2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟）

班级：姓名：学号：

一、填空题：（每空1分，共10分）

1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众）

2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、

和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，）

3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权）

4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质）

二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分）

1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√）

2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×）

3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√）

4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√）

5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×）

6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√）

7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×）

8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√）

9. 推销品是推销活动中的客体。（√）

10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√）

三、单项选择题（每题2分，共20分）

1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A )

A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法

2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C）

A.建立顾客档案的重要性

B.制作准顾客档案资料表

C.当面访问顾客了解顾客需求

D.拜访记录整理与推销程序表

3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A）

A、自我介绍法

B、产品接近法

C、利益接近法

D、好奇接近法

4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )：

A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话

5、推销员不应该掌握的相关情报：( D )

A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况

C、熟悉产品的情况不应该

D、熟悉竞争对手的情况

6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D）

A.普访寻找法

B.介绍寻找法

C.委托助手寻找法

D.电话寻找法

7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B）

A.需求层次分析法

B.购买欲望分析法

C.需求差异分析法

D.边际效用分析法

8、赞美接近法应该注意的是：( C )

A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。

B.赞美不应该切合实际，要天马行空。

C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。

D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。

9.约见的内容不包括（A）

A．确定约见顾客的个人资料 B.确定访问对象

C.确定访问时间

D.确定访问地点

10接近顾客的注意事项（D）

A.掌握有关的情报

B.积极使用推销辅助器材

C.选择适当的演示技巧

D.只要方便自己就好

五、简答题：（每题7分，共35分）

1. 以下是顾客的异议，推销员如何处理？

（1）我想考虑一下。

要点：寻求顾客真正需求

（2）给我一些资料，看后答复你。

要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业

（3）我现在很忙。

要点：要引起顾客注意

（4）我现在没钱买。

要点：真的没钱放弃；假没钱，重申推销要点

2.简述顾客异议产生的原因。

答：1顾客方面的原因：顾客的需求、认识、购买习惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；2产品方面的原因3推销员方面的原因：推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；4其他方面的原因：推销服务的原因，交货时间、交货地点的原因。

3.怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”？

要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。

4.简述促成交易的方法。

答：1请求成交法2假定成交法3选择成交法4局部成交法5总结成交法6机会成交法7从众成交法8优惠成交法9保证成交法

5.简述买卖合同的内容主要包括那些方面。

答：1、当事人的名称（或姓名）和住所， 2、标的， 3、数量， 4、质量，5、价款和报酬，6、履行期限、地点和方式，7、违约责任，8、解决争议的方法。

五、案例分析题：（每题5分，共15分）

某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。

问题：

1、推销员采用了那种接近法？

答题要点：采用了好奇接近法、利益接近法等；

2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？

答题要点：成交的决定因素是物美价廉；

3、请你为该推销员补做一份访问计划。

答题要点：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系

推销要点；领带式样新颖、价格便宜

推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等