吉利汽车分销渠道19页PPT

奇瑞、长城、比亚迪、吉利的CPM分析PPT课件

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比亚迪
• 年轻时尚，动力强劲。
• 制作工艺内外细致美，配置丰富，性价比高的中高级自主品牌轿车。
• 外观美观大气与花冠极为相似，内饰做工在自主品牌中属上乘，性价比高。
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长城
• 在硬件方面拥有国内先进的64CPU高性能运算集群和上百台高性能员工工作站；
• 在软件方面拥有国际流行的Hyperworks、VPG、OASYS 、NASTRAN、LS_DYNA、ADAMS、MADYMO、 STAR_CD、ABAQUS、DESIGNLIFE、GT_DRIVER等软件。
cpm吉利比亚迪长城奇瑞旅游1001吉利比亚迪奇瑞长城关键因素权重评分加权分数评分加权分数评分加权分数评分加权分数生产觃模006012产品质量0103研发水平013039财务水平006024宣传力度008032价格优势008024管理水平007014员工忠诚00502企业形象009027市场占有012012顾客忠诚006024服务质量0102总计29267319278比亚迪e6先行者3698万比亚迪f010l362万比亚迪奇瑞qq3梦想版08mt梦想型305万瑞虎dr欧版20at尊贵型123万瑞麒g618982598万长城哈弗h3锐意版20豪华型922万哈弗h3领先版25tci四驱超豪华型1588万帝豪ec72012款15mt标准型758万吉利汽车帝豪ec72012款18cvt尊贵型1118万12吉利两个转变两个调整的发展战略目标贴近市场设计前移
• 华普系列轿车被评为“性价出众产品”； • 吉利系列轿车被评为“消费者喜爱的自主汽车品牌”； • 自行研制的MR479Q系列发动机处国内同类机型的先进水
平； • 自主研发的自动变速箱成为国内第一款拥有自主产权的自

吉利汽车渠道

吉利汽车分销渠道研究一、产品背景秉承"快乐人生，吉利相伴"的核心价值理念，浙江吉利控股集团将坚持走自主创新的道路，发挥团队智慧，依靠全体员工，为中国汽车工业自主品牌的崛起，为实现"造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界"的美丽追求而奋斗！2004年，吉利公司发布了吉利全球鹰、帝豪、英伦三大新的子品牌，宣布吉利开始执行多品牌战略，“吉利”品牌曾经是吉利全部车型的代名词，然而从2004年开始，“吉利”品牌不再涵盖所有车型，它和全球鹰、帝豪、英伦一起，组成“大吉利”品牌。

其中“吉利”品牌定位为大众型乘用车；“全球鹰”品牌定位为开拓乡镇市场的小型微客；“英伦”品牌定位为中高端轿车市场；“帝豪”品牌则定位为中高端多功能商务车型。

在吉利公司十几年的发展历程中，根据企业实际的发展情况和市场形势，由4S 渠道模式先后进行了分网销售、直营店销和汽车城等创新渠道模式。

二、现有渠道模式及现状吉利汽车从销售之初就开始采用4S 渠道模式，而在2004年年底渠道中出现了严重冲突，此后，吉利汽车按照分销模式建立了专卖店（整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的4S 店）。

吉利汽车的专卖店分为三种形式：“四位一体”的4S 店，销售功能3S 店、售后服务1S店。

吉利汽车的4S模式主要按国内合资厂家模式建立起来的，但由于吉利汽车和这些合资汽车在市场上存在明显不同的特点，如企业经营管理能力、经销商实力、市场环境等因素不同，所以在实行相同的4S模式时却出现不同市场反应。

2007年全国汽车行业销量整体增幅较大，然而吉利汽车的销量却大幅下降，显然吉利汽车4S策略出现了问题。

随着吉利汽车的不断发展，4S渠道模式运作一段时间以后，吉利汽车渠道逐渐出现的问题是多方面的，最为突出的有如下几点：1. 经销商开发周边市场不积极，也不愿意自费较多的费用进行任何市场推广，满足于目前的销量和利润，甚至把主要精力集中在其他品牌汽车。

汽车营销策略PPT课件

大众市场
针对广大消费者，注重性价比和实用性。
环保意识较强的消费者
针对关注环保、追求节能减排的消费者进行定向推广。
03
价格策略
定价目标
利润最大化
汽车企业制定价格策略时，首要目标是实现利润最大化，通过合理的定价策略，提高销售额和利
润率。
市场占有率
为了提高市场占有率，汽车企业需要制定具有竞争力的价格策略，吸引更多消费者购买。
特点
汽车营销策略具有系统性、针对性、动态性和创新性等特点，需要综合考虑市场、消费者、竞争对手等多方面因素，制定出科学合理的营销策略。
营销策略的重要性
01
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提高销售业绩
有效的汽车营销策略能够吸引潜在客户，提高客户转化率，从而提升销售业绩。
提升品牌形象
通过营销策略的执行，可以提升汽车品牌的知名度和美誉度，增强消费者对品牌的信任感和忠诚度。
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营销效果评估与优化
营销效果评估
销售量评估
通过对比营销活动前后的销售数据，评估营销活动对销售量的提升效果。
品牌知名度提升
评估营销活动对品牌知名度的提升程度，可以通过市场调查和网络数据分析实现。
客户满意度提升
通过调查问卷、客户反馈等方式了解营销活动对客户满意度的提升情况。
营销策略优化
调整目标市场定位
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品牌建设与公关策略
品牌形象塑造
品牌定位
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明确品牌在市场中的定位，以区别于竞争对手。
品牌传播
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通过广告、公关、活动等多种渠道，将品牌的核心价值传达给
目标受众。
品牌形象
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塑造品牌形象，包括品牌形象识别系统（VIS）、品牌理念、品

汽车营销策划方案ppt

创新的营销策略：采用线上线下相结合的方式，通过创意广告、社交媒体推广和跨界合作等多种手段，吸引了大量潜在客户的关注。
多元化的渠道拓展：除了传统的汽车销售渠道外，还积极开拓了线上销售平台和合作伙伴资源，扩大了销售网络的覆盖范围。
对未来市场的展望与机遇分析
01
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未来市场展望：随着经济的发展和消费者需求的升级，未来汽车市场将继续保持稳定增长。智能化、环保和个性化将成为未来汽车行业的发展趋势。
提供优质的产品和服务，加强用户互动和体验，鼓励用户分享和传播品牌口碑。
04
营销策略
产品策略：特色、配置、定价等
详细描述
总结词：突出产品优势
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特色：强调汽车独特的设计、性能和功能，如智能驾驶
、环保技术等。
配置：列出汽车的主要配置和规格，展示其高品质和竞
争力。
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定价：根据市场定位和竞争对手分析，制定具有吸引力
总结词：促进销售转化
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捆绑销售：与其他产品或服务进行捆绑销售，提供优惠套餐。
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详细描述
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促销：推出限时折扣、赠品等促销活动，吸引潜在客户。
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执行计划
时间线：短期、中期、长期计划
短期计划（1-3个月）确定目标市场和潜在客户群体
制定产品推广和销售策略
时间线：短期、中期、长期计划
08
总结与展望
对整个策划方案的总结与亮点回顾
01
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总结：本次汽车营销策划方案旨在提升品牌知名度和销量，通过精准的目标市场定位、创新的营销策略和多元化的渠道拓展，实现了预期的营销效果。

汽车行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)

管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格价格的调整方式转售价格
商情报告
报告事项报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销委托人提供样品、宣传品等宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存智力财产的保护
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营状况
指导他们控制零售客户网络指导他们控制二级商分销网络合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终端
消费者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商铺货速度先快后慢，或根本很慢铺货广度难以控制，无法预料如果是新合作者，通常对我们产品的关注

《分销渠道管理》案例分析参考

《分销渠道管理》案例分析参考————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。

每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。

这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪E-mail:ruihong2003@单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。

因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。

这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。

未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。

像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。

康师傅的“通路精耕”分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。

格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。

(经销商管理)吉利汽车经销商运营手册(综合版)

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司（经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)目录（点击可直接进入）第一章、品牌发展理念 (3)第二章顾客满意理念 (3)第三章人力资源管理理念 (3)第一章销售服务商的组织机构 (3)第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4)第一章目的 (14)第二章内容 (14)第一章销售顾问管理规范 (20)第二章展厅管理规范 (22)第三章展车管理规范 (24)第一章发展潜在客户 (25)第二章：成交后的业务流程 (45)第三章：车辆的订购与管理 (49)第四章：顾客投诉的处理 (53)第一章销售人员的认知 (56)第二章顾客类型分析 (59)第三章销售会议 (59)第四章现场5S管理 (62)第五章看板管理 (63)第一篇经营理念第一章、品牌发展理念品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。

吉利汽车的品牌定位：超值定位内涵：1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华；2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值；3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。

第二章顾客满意理念满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。

※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点※营销管理的实质就是客户的需求管理※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。

吉利汽车演示文稿.ppt

宏观环境调研
1、政治环境分析 2、经济环境分析 3、技术环境分析 4、社会文化环境分析
选择吉利的原因
吉利做为一个民族企业，刚刚起步10年，在这十年间吉利发展非常迅速，面对严重的经济危机，吉利集团不但没别打垮，反而发展壮大。收购沃尔沃，引起了众多专家学者的关注。有人说：瘦死的骆驼比马大！福特比吉利何如？连福特这样的超级跨国汽车企业巨头都扶不起来的沃尔沃，吉利想要扭转乾坤，谈何容易啊！汽车企业收购以后不成功的案例更是比比皆是！但也有人为，吉利并购沃尔沃，一是可以帮助中国自主品牌汽车企业尽快走向国际市场。二是可以嫁接国际知名品牌为我所用。三是可以彰显中国汽车产业的实力。针对此问题，社会各界众说纷纭，我们也做了讨论，并从以下几个方面对此作出分析。
（一）政治环境分析
• 1、税收政策对汽车行业的制约 • 2. 产业政策
（1）政府对汽车产业的扶持和保护具有时限性，贸易自由化的潮流不允许任何 WTO成员国对国内产业实施长期的保护。因此，国内汽车行业需要建立自己的核心竞争优势，才能在与国外汽车的竞争中生存。
• （2）《乘用车燃料消耗量限值》：有利于抑制能源需求增长过快的势头 • （3）《汽车产业发展政策》：政策明确提出：“国家鼓励个人购买汽车，并
策划目的
为探测吉利汽车在市场上的知名度和占有率而展开此次调研，更好的拓展吉利在市场上的份额，树立良好的品牌形象。通过客户对吉利品牌的认知和看法来改进吉利汽车在市场上的地位。
浙江吉利控股集团有限公司
浙江吉利控股集团始建于1986年，1997年进入汽车行业，多年来专注实业，专注技术创新和人才培养，取得了快速发展。集团总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和兰州、湘潭、济南、成都等地建有汽车整车和动力总成制造基地，在澳大利亚拥有DSI自动变速器研发中心和生产厂。现有10多款整车产品及1.0L2.4L全系列发动机及相匹配的手动/自动变速器。

吉利汽车分销渠道

2012年5月，吉利集团的销售渠道迚行了重新整合，取消了原先三个子品牌帝豪、全球鹰和英伦汽车营销事业部，改成了南区、中区不北区营销事业部，每个区域营销事业部负责三个子品牌在该区域内的所有宣传推广活劢以及销售工作。品牌营销事业部到区域营销事业部，由原来的某一个品牌营销部总管全国，到现在管一个区域，等亍是三个纵队变三个横队。原因在亍现今一、二线市场丌增长戒慢增长，而三、四线市场成为了竞争的重点，渠道要下沉的前提是组织下沉，因此吉利汽车分成南区、北区、中区三个横向区域，这个过程中我们把市场细分，把组织沉下去，这样确保渠道管理和市场策略的有效下沉。
同时，吉利汽车将三个区域营销事业部中的品牌规划和管理部迚行提升，由原来的品牌事业部提升到销售公司的总部层面来做，也就是说：这三个区域事业部纯粹去前方打仗，总部的品牌事业部来制定品牌的规划不戓略。比如说我们新的4S庖的标准，设计图样要变化，前方三个区域营销部只需要执行就可以了，所以这样就基本上丌是弱化了品牌的管理，而是强化了品牌的规划管理工作。
Hale Waihona Puke 对亍经销商而言，这样的改变幵丌会有太大的影响。吉利本身幵丌鼓励经销商经营吉利旗下多个品牌，各品牌的目标群体不定位各有丌同，同一经销商同时经营两个品牌，容易寻致品牌定位模糊。因此，吉利的经销商大多只经营一个品牌，仅丌到 5%的比较有实力的经销商同时经营两个品牌。对亍他们而言，此次调整之后，他们仍然只需要面对一位厂家督寻，厂家区域的负责人还可根据当地的特点，制定相应的推广策略和商务政策，对市场的反应速度更快、更精准。
全球鹰GX7锁定的目标消费人群就是年龄区间30—45 岁，个性特征充满激情不活力，爱挑戓、丌服输；在生活态度上渴望轻松自在的生活，追求个性化和优越感。他们的心理特征很明显，就是要通过自己的努力掌控自己的人生。所以全球鹰GX7的传播概念是“征服，征途”，就要通过这两个词来体现不表达目标消费群体的内心感受。

吉利汽车ppt

1963年6月25日出生于浙江省台
吉利收购沃尔沃
吉利“迎娶”沃尔沃 18亿美元将其买断
2010年3月29日，吉利获得沃尔沃100% 股权以及包括知识产权在内的相关资产沃尔沃过门后依然保持独立运营，并在中国新建工厂。由此，13岁的吉利汽车和83岁的沃尔沃最终走到了一起。
吉利和福特买卖沃尔沃背后的原因福特为何急于兜售沃尔沃？

到2008年底，福特公司汽车业务债务为 258亿美元，即使减债成功，仍然有100多亿美元的缺口，卖掉沃尔沃至少可以回笼约 20亿美元的现金，可以避免福特进一步陷入困局。
销量
金融风暴来袭，主营豪华车业务的沃尔沃轿车公司遭到重创，其在2008年的销量仅约36万辆，同比降幅达20%以上。
销售收入
吉利汽车
吉利生存环境
浙江吉利控股集团是中国汽车行业十强企业。1997年进入轿车领域以来，凭借灵活的经营机制和持续的自主创新，取得了快速的发展，现资产总值超过340亿元，连续八年进入中国企业500强,连续六年进入中国汽车行业十强，被评为首批国家“创新型企业”和“国家汽车整车出口基地企业”。

在金融危机肆虐的2008年，沃尔沃轿车公司的总收入出现了大幅下滑，由07年的约 180亿美元跌至约140亿美元。
税前利润

2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。尤其是在2008年，沃尔沃轿车的亏损约为15亿美元。
吉利为何对沃尔沃志在必得？
吉利近年来发展势头良好，2008年,吉利汽车营业收入为42.89亿元，较2007年增加41.57亿元,同比增长 31.56倍;毛利润为6.5亿元,同比增长41.5倍； 2009年上半年,吉利汽车净利润增长逾一倍。国家刺激政策让吉利汽车受益颇多,该公司上半年销量上升了21%。

第九章汽车产品的分销策略

（2）短渠道与长渠道。为了分析和决策方便，将上述零阶渠道称为直接渠道；把一阶渠道定义为短渠道；而把二、三阶渠道称之为长渠道。这种划分，有利于营销者集中考虑其对某些环节的取舍，形成自己或长或短甚至长短结合的多种渠道策略。
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（三）宽渠道与窄渠道渠道宽度取决于渠道的每一个层次（购销环
节）参与中间商的数量。若制造商选择较多的同类型中间商（如多家
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二、激励渠道成员由于中间商是独立实体, 在处理同供应商、顾客的关系时, 往往偏向于自己和顾客一方, 讨价还价。所以, 欲使中间商的分销工作达到最佳状态, 制造商应对其进行持续不断地激励。（1）合作。采用“胡萝卜加大棒”政策,即软硬兼施。（2）合伙。首先明确生产者和经销商之间的相互要求；然后, 根据实际可能共同商定在这些方面的有关政策, 并按照其信守这些政策的程度确定“职能奖酬方案”, 给予必要的奖励。（3）经销规划。这是更先进的激励方式, 其主要内容是建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统, 把制造商与经销商双方的需要结合起来。
按照特许经营合同, 受许人可以享用特许人的商誉和品牌, 获得其支持和帮助, 参与统一运行, 分享规模效益。这是一种新型的汽车分销渠道模式。
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二、汽车中间商的功能（1）汽车中间商沟通汽车生产企业与最终消费者, 完成汽车从生产企业向最终消费者的转移。（2）中间商代替汽车生产企业完成市场营销职能, 为汽车生产企业节省人力、物力和财力。（3）中间商的服务增加了汽车的价值。（4）中间商是汽车生产企业的信息来源。（5）中间商有利于汽车企业进入新市场。（6）中间商有利于汽车企业销售新产品。
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（二）外部因素
1.市场因素。汽车市场范围较小, 汽车市场相对比较分散, 利用中间商还是很重要的。汽车市场竞争十分激烈, 通常同类产品应与竞争者采取相同或相似的分销渠道。

汽车渠道集客量培训课件

集客活动执行要点
明确集客活动的根本目标：吸引客户来展厅，体验标准化服务流程，促进终端成交
通过集客活动吸引的客户中，偶然成交客户属于少数客户，大多数客户为意向客户或者潜在客户，销售人员必须强化销售理念，吸引足够的客户来到展厅，通过标准销售流程提供专业化服务，促进成交。其中，销售人员产品销售专业性必须要经过检核，确保对于产品知识及卖点的充分掌握。
集客活动策划的来源于对现有客户背景特征的分析；客户分析：地理位置、爱好、职业、客户来源、信息来源等
店头广告 17.5 % of 80
楼宇广告 10 % of 80
路牌广告 8.75 % of 80 其他 5 % of 80 熟人介绍 3.75 % of 80
目录
集客量定义及重要作用集客活动形式、提报流程及作业文件汽车品牌集客活动示例
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培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动的主要方式
老客户关怀活动新车上市试车活动
展厅/店头活动户外车展试车活动新车上市
点对点外拓营销媒体宣传
老客户挖掘/转介绍驾校专攻
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集客活动形式介绍
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培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”
集客活动作业文件
3、集客活动策划执程
流程
销售顾问
销售经理
市场经理
参考工具
根据销售目标制定集客目标
制定每天的集客任务
分析现有销售数据制定集客目标分解到每个销售顾问
集客目标制定表
活
对公司所有客户信息进行分析
动
准备
选择目标客户
根据选定客户群体筛选客户客户分析
地理位置爱好职业客户来源信息来源等报纸广告3车展电视广告11店头广告14楼宇广告8路牌广告7其他熟人介绍3网络广告20杂志广告554信息来源报纸广告375of80车展625of80电视广告1375of80店头广告175of80楼宇广告10of80路牌广告875of80其他5of80熟人介绍375of80网络广告25of80杂志广告625of80客户来源电话营销网络营销12媒体广告其他3朋友介绍12随机7一汽大众推荐6营销活动4展厅接待2934电话营销15of80媒体广告375of80朋友介绍15of80随机875of80一汽大众推荐75of80营销活动5of80展厅接待3625of80网络营销375of80其他5of8027集客活动作业文件培训资料仅限新晋滇保大区营销工作参考5集客活动前准备?集客活动要有计划进行?制定分销售顾问目标?销售经理是集客活动执行的主导者预计集客预计潜客数量预计购车客户数经销店销售顾问1销售顾问2销售顾问3集客活动目标管理示例集客活动形式目标市场销售目标获取潜客目标集客目标宣传策略活动说明时间地点人员安排需支援事项预估成效预算费用集客活动计划书示例28集客活动作业文件培训资料仅限新晋滇保大区营销工作参考5集客活动前准备?销售经理布置活动的任务分工?落实项目责任人工作项目负责人预定完成日期实际完成日期备注准备期执行期总结期集客活动分工明细示例29集客活动作业文件培训资料仅限新晋滇保大区营销工作参考5集客活动前准备?进行场地布置?物品准备清单?资料准备清单项目选项备注邀约客户名单客户信息表主持人致辞讲稿试乘试驾安全协议活动流程表技术参数及装备手册经销店产品宣传手册新闻通稿公司介绍购车合同分期合同客户意见资料卡空白收据发票资料准备清单示例项目选项备注横幅广告看板刀旗易拉宝标识牌地毯桌椅音响麦克风电脑投影仪背投饮料烟灰缸纸杯纸巾锥桶遮阳伞对讲机有奖问答礼品客户意见调查礼品安全隔离带物品准备清单示例30集客活动作业文件培训资料仅限新晋滇保大区营销工作参考5集客活动前准备?筛选出目标客户中掌握信息的客户?列出活动邀请名单?制作活动邀请函并发放活动邀请函示例活动邀请名单示例序号客户姓名预计实际购车时间联系电话职业邀请人再次确认备注尊敬的xx先生女士

吉利汽车营销分析

成员任务：赵利娜——吉利简介，环境分析王海峰——营销模式分析苗亚玲——STP分析袁新雨——双钻石模型张飞飞——战略选择目录吉利公司简介 (3)选择吉利的原因 (4)一、吉利面临的环境分析 (4)（一）政治环境分析 (4)（二）经济环境分析 (5)（三）技术环境分析 (5)（四）社会文化环境分析 (5)二、营销模式分析 (5)三、STP分析 (6)（一）市场细分 (6)（二）市场选择 (6)（三）市场定位 (7)四、双钻石模型 (7)（一）要素条件 (8)（二）需求状况 (9)（三）企业的战略结构和竞争对手 (9)（四）相关及辅助行业 (9)（五）机遇（SWOT分析） (10)（六）政府政策 (10)（七）非市场因素 (10)五、战略选择 (10)（一）战略 (10)（二）战略选择的条件 (11)（三）战略驱动模式 (12)（四）收购沃尔沃面临的挑战 (12)（五）品牌建设 (13)吉利公司简介吉利汽车控股有限公司，是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。

2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。

浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一。

吉利案例分析-PPT精品文档

吉利产英国豪华出租车
谢谢观看
传奇人物
李书福
现任吉利集团董事长。经济师职称，台州市人大代表，全国政协委员。李书福白手起家，创办吉利集团。 2019年底，吉利集团员工发展到近万人，总资产20多亿元，年销售收人30多亿元。吉利集团是中国第一家生产轿车的民营企业。此外，吉利还投资8亿多元创建了全国最大的民办大学——北京吉利大学.
三，人才培育创新。
优势与机会
优势
自主品牌；自主研发能力；成本优势,性价比高组织结构紧凑，决策效率高、执行力强凝聚力较强，冲劲足；
机会小排量汽车的解禁政策消费者对养车成本的关注
消费税调整将进一步改变轿车
消费结构
吉利汽车一览
如今的吉利已经能造出堪比劳斯莱斯的轿车

2019年8月2日，吉利控股集团董事长李书福和福特首席财务官刘易斯· 布思在英国伦敦共同出席交割仪式。中国浙江吉利控股集团有限公司2日在伦敦宣布，已经完成对美国福特汽车公司旗下沃尔沃轿车公司的全部股权收购。
核心竞争力
核心竞争力
创新力
创新-不可复制的核心竞争力
一，自主技术创新。二，营销方式创新。
四大品）
大事记
2019年企业经营规模列全国500强第331位。列“浙江省百强企业” 第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一 2019年8月23日，《福布斯》杂志（中文版）发布了2019“中国顶尖企业”百强名单，吉利榜上有名。 2019年3月28日，北京时间晚9点，吉利汽车在瑞典哥德堡与福特汽车公司签署了正式收购沃尔沃的协议，从而为这场历时一年多的并购“马拉松”画上了句号，同时18亿美元的收购价也创造了中国民营企业至今为止金额最大的海外汽车收购案。

吉利汽车渠道演变历程

吉利汽车渠道演变历程浙江吉利控股集团有限公司是中国汽车行业十强企业，吉利集团1996年成立，1997年正式进军汽车行业，总部设在杭州，在浙江临海、宁波、路桥和上海、兰州、湘潭、济南、成都等地建有汽车整车和动力总成制造基地，拥有员工18,000余人。

吉利集团现有帝豪、全球鹰、英伦等三大品牌10多款整车产品，并远销独联体、中东、非洲、东南亚、中南美洲海外市场。

截止2011年底，吉利汽车累计中国社会保有量超过220万辆。

吉利汽车发展历程起步阶段(1997年～2001年)：1997年，吉利开始正式进入汽车领域，成为中国第一家民营汽车企业；1998年，吉利第一辆豪情汽车在浙江临海市下线。

2001年吉利汽车正式获得国家汽车许可。

成长阶段(2002年～2007年)：2002年，吉利汽车开始真正意义上的量产，同年收购杰士达公司，随后改名为上海华普汽车；2003年3月，浙江吉利控股集团有限公司正式成立，并开始开拓海外市场。

同年美人豹跑车销售网络开始建立；2004年，吉利计划上市，并于2005年5月成功在香港上市。

2006年，吉利集团、上海华普汽车与英国锰铜公司三方合资成立上海英伦帝华有限公司，将伦敦黑色出租车项目引入中国。

高速发展阶段(2008年～今)：2008年，吉利推出全球鹰品牌；同年，金融海啸席卷全球，美国福特汽车子公司——沃尔沃等品牌遭受重创，吉利就收购沃尔沃轿车（Volvo Cars）一案与福特汽车开始谈判。

2010年3月28日，福特正式以18亿美元的价格，将沃尔沃轿车出售给了吉利汽车集团，吉利汽车集团成功收购了沃尔沃汽车100%的股权及相关资产。

吉利收购沃尔沃轿车成为了迄今为止涉及金额最大的中国车企海外收购案；2009年，美人豹因销售业绩不佳停产；同年，吉利推出帝豪品牌；2010年，吉利推出英伦品牌，并逐渐替代上海华普。

渠道演变历程吉利汽车集团销售渠道演变共分为三个阶段，每个阶段的时间都相对较短：第一阶段(1997年～2002年)：吉利汽车在销售上采用“捆绑式”销售法，在全国各地以区域经营的形式，由经销商买断产品，吉利开始建立自己的销售渠道。

汽车大客户开发培训ppt课件

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竞争对手资料收集内容
的竞争车型的使用情况竞争车型的优劣对比分析客户对竞争车型的满意度竞争对手的销售代表的名字和销售特点该销售代表与客户的关系
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大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄直接邮寄的后续跟踪电话拜访未预约的陌生电话拜访
完成指标
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（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。（3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行
处罚。
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大客户的分类
A类大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
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时间
每个工作日每个工作日每个工作日每个工作日
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二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、类比法收集、分类排查法收集。
通过政府方面收集（1）地方政府财政预算部门；（2）定编办；（3）车管所；（4）政府采购中心；（5）政府采购网站；（6）政府或系统领导换届。
政府采购系统采购
经销店与采购中心签订的采购协议或合同采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单提供销售发票复印件
采取直接拜访形式，确认用户的需求确认统一购买合同，采购清单通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证
（针对石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
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项目资料收集内容
客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者采购时间表采购预算采购流程

吉利汽车渠道发展

吉利汽车渠道发展特点吉利作为国内发展最快的自主品牌汽车之一，产品从最初的“老三样”、“新三样”到如今的“帝豪、英伦、全球鹰”多品牌。

销量从2002年的4.1万辆到2011年的43万辆，10年间销量增长了10倍多。

随着销量的变化，其渠道模式在不同时期有着不同的特点，从最初的并网销售，到分产品分网销售，再到分品牌分网垂直渠道管理模式，到现在转变为分品牌分网大区制渠道管理模式。

浙江吉利控股集团1997年进入轿车领域，1998年，第一辆吉利豪情轿车下线。

2001年美日上市，2002年优利欧上市，豪情、美日、优利欧后来被称为吉利汽车“老三样”。

“老三样”时期的渠道模式为并网销售——即同一家经销商可以同时销售豪情、美日、优利欧。

2005年，吉利新车型自由舰上市，2006年金刚上市，2007年远景上市，此时，吉利“老三样”产品停产，吉利进入了以自由舰、金刚、远景为代表的“新三样”时期。

“新三样”时期的渠道模式为以产品分网，即同一区域内，不同经销商授权不同车型，经销商可以互为二级。

2008年，吉利全球鹰品牌发布,同期熊猫上市，吉利开始多品牌战略转型，2009年吉利帝豪品牌发布，2010年英伦品牌发布，至此吉利多品牌战略正式布局。

渠道模式从以往的以产品分网销售的方法，转变为分品牌分网销售，即“全球鹰”、“帝豪”、“英伦”三个子品牌。

自由舰、远景和熊猫列入全球鹰品牌；金刚和海景(原华普的车型)列入英伦品牌；帝豪独立品牌，这三个子品牌分别成立三大品牌事业部，各自有自己的职能部门，有各自不同的店面网络形象。

至2012年，由于三大品牌发展不均衡，除了帝豪顺利地实现了品牌提升和市场认可外，全球鹰和英伦两个品牌的市场表现皆与最初的期望相去甚远，吉利开始对营销架构进行整合，即取消帝豪、全球鹰和英伦汽车三个品牌营销事业部，整合成北区、中区与南区三个大区，每个大区营销事业部直接对所控范围地区的吉利三大品牌渠道负责，吉利汽车进入大区制渠道管理时期。