农资销售培训课件
合集下载
农资业务人员销售培训PPT课件
势
二、客Байду номын сангаас的寻找
2020/3/18
.
12
四、成为农资高手的必修技能
1）谁是我们的客户 2）我们要找谁作为我们的客户 3）如何去找潜在客户 三、拜访客户的准备工作 1）制定拜访计划（拜访目的、预期结果、下次约定） 2）心态的调整、情绪的调整 3）对重点客户提前预约
2020/3/18
.
13
四、成为农资高手的必修技能
F: 分析自信型
B: 独立，不受局限型
G: 专业自信型
C: 活泼外向型
H: 无忧无虑好玩型
D: 稳重和谐型
I: 浪漫感性型
E: 专业自信型
3、我要到哪里去？——自己的目标
.
.
3
一、关于自己
• 目标包括：长期、中期、短期 • 自己需要订立一个具体的、能够实现的、理性并且有时间期限的
目标 你的目标是什么——决定你成为什么样的人
1）追求成功的决心 2）逃离痛苦的决心 二、成功的定义是什么——即是设定目标并达成 1、目标的威力 1）杰出人士与平庸之辈根本的差别并不是天赋和机遇，
而在于有无目标
2020/3/18
.
19
六、营销激情的保持与激发
2）没有目标的人注定要为有目标的人忙碌一生 3）一个连自己想要什么的人怎么能够成功？ 2、目标的作用 1）目标会产生积极的心态 2）目标使我们看清使命，产生动力 3）目标使我们觉得生存具有意义和价值 4）目标使我们把重点从过程转移到结果 5）目标使我们集中精力，把握现在 6）目标能使我们自我完善，不断进步 7）目标使我们成为一个成功的人
4、职业生涯的规划
2020/3/18
.
4
二、优秀业务人员的描述
二、客Байду номын сангаас的寻找
2020/3/18
.
12
四、成为农资高手的必修技能
1）谁是我们的客户 2）我们要找谁作为我们的客户 3）如何去找潜在客户 三、拜访客户的准备工作 1）制定拜访计划（拜访目的、预期结果、下次约定） 2）心态的调整、情绪的调整 3）对重点客户提前预约
2020/3/18
.
13
四、成为农资高手的必修技能
F: 分析自信型
B: 独立，不受局限型
G: 专业自信型
C: 活泼外向型
H: 无忧无虑好玩型
D: 稳重和谐型
I: 浪漫感性型
E: 专业自信型
3、我要到哪里去？——自己的目标
.
.
3
一、关于自己
• 目标包括：长期、中期、短期 • 自己需要订立一个具体的、能够实现的、理性并且有时间期限的
目标 你的目标是什么——决定你成为什么样的人
1）追求成功的决心 2）逃离痛苦的决心 二、成功的定义是什么——即是设定目标并达成 1、目标的威力 1）杰出人士与平庸之辈根本的差别并不是天赋和机遇，
而在于有无目标
2020/3/18
.
19
六、营销激情的保持与激发
2）没有目标的人注定要为有目标的人忙碌一生 3）一个连自己想要什么的人怎么能够成功？ 2、目标的作用 1）目标会产生积极的心态 2）目标使我们看清使命，产生动力 3）目标使我们觉得生存具有意义和价值 4）目标使我们把重点从过程转移到结果 5）目标使我们集中精力，把握现在 6）目标能使我们自我完善，不断进步 7）目标使我们成为一个成功的人
4、职业生涯的规划
2020/3/18
.
4
二、优秀业务人员的描述
农资业务人员销售培训PPT文档共27页
农资业务人员销售培训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
ห้องสมุดไป่ตู้
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
27
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
ห้องสมุดไป่ตู้
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
27
农药销售技巧培训(ppt39张)
营销人员要与各行各业、 各种层次的人接触，对各种 人等谈什么，你自己要清楚， 找到谈话的话题，谈起来才 能投机，这就要求我们知识 面要广，平常要留心，学习 和积累。
浙江世佳科技有限公司
农药销售成功要素 ——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。 先推自己，再推观念，最后推销产品。 —— 推自己让客户喜欢你
1、了解商品的技术 2、熟知使用方法 3、熟知和寻找商品的不同之处。
浙江世佳科技有限公司
三、判断客户合作动机 ——模式
本能模式：由生理本能引起的动机 心理模式：由人们、感情、意志等 心理过程引起的行为动机。
社会模式：来自社会影响，这种后 天的由社会因素引起的行为动机。
个体模式：有消费者个体因素引起 的行为动机。
业务员的多重角色
作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自 己能够充当起多重角色。 社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、 创新人、健谈者、分析家、哲学家等。 管理角色：管理者、调研者、变革人。 业务角色：业务员。
浙江世佳科技有限公司
二、农药销售所采用的方法
定位，良好的市场定位比什么都重要。 点线面 技术 情感 层层销售
5、拜访 6、货物配送
浙江世佳科技有限公司
二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其 基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整
浙江世佳科技有限公司
浙江世佳科技有限公司
农药销售成功要素 ——销售八力
浙江世佳科技有限公司
农药销售成功要素 ——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。 先推自己，再推观念，最后推销产品。 —— 推自己让客户喜欢你
1、了解商品的技术 2、熟知使用方法 3、熟知和寻找商品的不同之处。
浙江世佳科技有限公司
三、判断客户合作动机 ——模式
本能模式：由生理本能引起的动机 心理模式：由人们、感情、意志等 心理过程引起的行为动机。
社会模式：来自社会影响，这种后 天的由社会因素引起的行为动机。
个体模式：有消费者个体因素引起 的行为动机。
业务员的多重角色
作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自 己能够充当起多重角色。 社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、 创新人、健谈者、分析家、哲学家等。 管理角色：管理者、调研者、变革人。 业务角色：业务员。
浙江世佳科技有限公司
二、农药销售所采用的方法
定位，良好的市场定位比什么都重要。 点线面 技术 情感 层层销售
5、拜访 6、货物配送
浙江世佳科技有限公司
二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其 基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整
浙江世佳科技有限公司
浙江世佳科技有限公司
农药销售成功要素 ——销售八力
农资销售技巧分析培训讲座PPT(59张)
13
3、销售八力之二：理解力
理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。
1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你
的销售。
14
3、销售八力之三：创造力
耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！
营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的
爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
7
2、销售六心之二：关心
关心——要站在经销商的立场去考虑他们的 各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们 的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能 更好地顾全大局，做好营销。
4
1、农资专业知识：农资知识
能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的 条件：
懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等；
农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、
果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知
识着重点及防护等知识；
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
2
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
3、销售八力之二：理解力
理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。
1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你
的销售。
14
3、销售八力之三：创造力
耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！
营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的
爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
7
2、销售六心之二：关心
关心——要站在经销商的立场去考虑他们的 各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们 的信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能 更好地顾全大局，做好营销。
4
1、农资专业知识：农资知识
能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的 条件：
懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等；
农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、
果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知
识着重点及防护等知识；
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
2
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的
尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！
农资实战营销培训最新PPT课件
隐藏的需求
Page 39
主讲:杨凯
提问针对性 针对现状的提问 针对问题的提问 针对影响的提问
特征
针对事实性的 中性的
针对不满和存在的问题 针对感觉的
针对问题导致的后果 进一步揭示问题的严重
举例 能了解一下贵公司的经营状况
吗？
你感到操作起来有困难吗？
这个问题对今年营销任务的完 成有什么影响？
针对有关需要的提问
设为中心 3. 通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：由大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握
赚钱方法
2018/8/3
主讲:杨凯
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶 段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶 段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共 同开发市场、管理销 售咨询、理货支持
2018/8/3
减少促销
强调品牌的区别和利益 减少到保持坚定忠 诚者需求的水平
增加对品牌转换的鼓励 减少到最低水平
主讲:杨凯
第二部分 营销渠道的展望
舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一 能做 的 就是“渠道”和“传播”。
2018/8/3
主讲:杨凯
从小天鹅说起
小天鹅\舒蕾\国美TCL大战长虹 舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做 的就是“渠道”和“传播”。 经销商的特性 经销的形式 经销商的功能
主讲:杨凯
案例分析
免费诊断为哪般？ 什么是经销商的需求?
2018/8/3
主讲:杨凯
了解与掌握客户真实需求的关键点
归纳
提问
聆听
2018/8/3
确认
观察
Page 39
主讲:杨凯
提问针对性 针对现状的提问 针对问题的提问 针对影响的提问
特征
针对事实性的 中性的
针对不满和存在的问题 针对感觉的
针对问题导致的后果 进一步揭示问题的严重
举例 能了解一下贵公司的经营状况
吗？
你感到操作起来有困难吗？
这个问题对今年营销任务的完 成有什么影响？
针对有关需要的提问
设为中心 3. 通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：由大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握
赚钱方法
2018/8/3
主讲:杨凯
经销商成长的不同阶段和需求
成熟阶 段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶 段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共 同开发市场、管理销 售咨询、理货支持
2018/8/3
减少促销
强调品牌的区别和利益 减少到保持坚定忠 诚者需求的水平
增加对品牌转换的鼓励 减少到最低水平
主讲:杨凯
第二部分 营销渠道的展望
舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一 能做 的 就是“渠道”和“传播”。
2018/8/3
主讲:杨凯
从小天鹅说起
小天鹅\舒蕾\国美TCL大战长虹 舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做 的就是“渠道”和“传播”。 经销商的特性 经销的形式 经销商的功能
主讲:杨凯
案例分析
免费诊断为哪般？ 什么是经销商的需求?
2018/8/3
主讲:杨凯
了解与掌握客户真实需求的关键点
归纳
提问
聆听
2018/8/3
确认
观察
农资电话销售技术培训课程PPT(45张)
、表现、冷漠、热情
成交技巧
• 水到渠成法 • 激将法 • 保证法 • 拜师法 • 数字法 • 建议法（反客为主） • 先贬后褒法 • 软磨硬泡法 • 转介绍法 • 欲擒故纵法 • 成交后的工作：转移话题挂掉；不说谢谢。
网销部的几个方面
• 1、电话销售 • 2、QQ销售 • 3、短信销售 • 4、其他（如网站、微信、微博、博客等）
•
7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热 潮已遍 及全国 ，很多 有志青 年步入 创业大 军，但 大学生 创业成 功率低 仍是一 个不争 的事实 。可以 说，我 国大学 生创业 还处于 起步阶 段，真 正实现 大学生 从入学 到毕业 、从毕 业到创 业，仍 需要全 方位、 多角度 、系统 化的理 念和实 践支撑 ，需要 更多的 社会力 量去思 考、探 索。因 此，要 想创业 成功， 仅仅具 有迎难 而上的 勇气是 不够的 。
如何聆听
• 沟通高手都是倾听高手 • 全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件
，看电脑。。。） • 适当插话，但不要抢话 • 适当的反应 • 对对方表现出极大的兴趣。 • 认真记笔记
如何聆听
• 重新确认，不明白的追问 • 提问题 • 听话时不要组织语言，不要左顾右盼 • 你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路 • 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 • 不要批评 • 让人轻松 • 穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）
• 我需要您的帮助，请问您那里主要种植的是什么 作物呢？您那里都是使用的什么液肥产品呢，您 对这个产品有何评价呢？
• 永远问回答“是”的问题（催眠式销售）
销售沟通谈判技巧
• 替他人着想 • 变不买的理由为要买的理由 • 在自己一亩三分地打 • 用心说话（愚者用嘴、聪明者用脑） • 永远不接受第一次开价 • 大吃一惊法，打击他的信心 • 模仿对方 • 坚决反对乞求式销售 • 客户心里想说的话替他说出来
成交技巧
• 水到渠成法 • 激将法 • 保证法 • 拜师法 • 数字法 • 建议法（反客为主） • 先贬后褒法 • 软磨硬泡法 • 转介绍法 • 欲擒故纵法 • 成交后的工作：转移话题挂掉；不说谢谢。
网销部的几个方面
• 1、电话销售 • 2、QQ销售 • 3、短信销售 • 4、其他（如网站、微信、微博、博客等）
•
7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热 潮已遍 及全国 ，很多 有志青 年步入 创业大 军，但 大学生 创业成 功率低 仍是一 个不争 的事实 。可以 说，我 国大学 生创业 还处于 起步阶 段，真 正实现 大学生 从入学 到毕业 、从毕 业到创 业，仍 需要全 方位、 多角度 、系统 化的理 念和实 践支撑 ，需要 更多的 社会力 量去思 考、探 索。因 此，要 想创业 成功， 仅仅具 有迎难 而上的 勇气是 不够的 。
如何聆听
• 沟通高手都是倾听高手 • 全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件
，看电脑。。。） • 适当插话，但不要抢话 • 适当的反应 • 对对方表现出极大的兴趣。 • 认真记笔记
如何聆听
• 重新确认，不明白的追问 • 提问题 • 听话时不要组织语言，不要左顾右盼 • 你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路 • 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 • 不要批评 • 让人轻松 • 穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）
• 我需要您的帮助，请问您那里主要种植的是什么 作物呢？您那里都是使用的什么液肥产品呢，您 对这个产品有何评价呢？
• 永远问回答“是”的问题（催眠式销售）
销售沟通谈判技巧
• 替他人着想 • 变不买的理由为要买的理由 • 在自己一亩三分地打 • 用心说话（愚者用嘴、聪明者用脑） • 永远不接受第一次开价 • 大吃一惊法，打击他的信心 • 模仿对方 • 坚决反对乞求式销售 • 客户心里想说的话替他说出来
农资销售技巧分析(ppt59张)
11
2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而 旺盛的进取心去达成目标及任务。 • 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的 开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然 也是自己提成多多的保障。
12
3、销售八力之一：观察力
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、 意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解 决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆 帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方 便应对。
7
2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给 予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑 企业营销，才能更好地顾全大局，做好营销。 • 关心小故事一则： • 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是 小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导 者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
•
10
2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不 可犹豫不决，坐失良机 。 • 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动， 需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
3
1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条 法律知识： • 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法；广告法； • 商业秘密规定；专利法； • 公司法；
农资市场营销课件PPT
门市推销
选择性 近期内、电子媒体公告、平面 应用 中期、 媒体公告
远期
选择性 近期、 销售信贷、赊销、附 应用 中期 赠品销售、折扣、加
量、提供特殊服务等
公共 可信度高、传达力强、 见效慢 关系 促销费用低
有计划 远期 应用
新闻报道、参加公益 活动
一、市场营销理论
（二）4C理论 1. 4C理论的内容 美国劳特朋所创4C理论简称 “4C”→消费者的需求与
第二章 我国主要农资行业发展状况
一、种子行业状况 （一）存在的主要问题
1.生产计划失控，经营风险大 2.销售网点过多，不当竞争激烈 3.投入不足，缺乏科技创新能力
（二）发展对策
1.坚持依法治种 2.加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力 3.增加科技投入，加大知识产权的保护力度 4.完善行业协会，发挥行业自律作用 5.不断兼并重组，重新形成市场格局
4.农业知识和信息市场与农资市场的关系
1）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导 2）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位
（三）农产品市场
1.农产品市场的类型
1）根据交易场所的性质划分市场
产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场
2）根据商品的性质划分市场 粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、 水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场
1.庞大的消费群体
5.市场跨度大
2.巨大的消费量
6.消费特点不同
3.分布广而散
7.信息的不对称
4.地区差异大
8.受农产品价格影响比较明显
9.受气候条件的影响区域性更加明显
10.政府宏观政策调控的特殊性
五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发 展趋势
1.农民的素质显著提高 2.农民对农资选择更加挑剔 3.农资市场竞争更为激烈 4.农资市场日趋规范 5.我国农资内部微观结构也在变化
选择性 近期内、电子媒体公告、平面 应用 中期、 媒体公告
远期
选择性 近期、 销售信贷、赊销、附 应用 中期 赠品销售、折扣、加
量、提供特殊服务等
公共 可信度高、传达力强、 见效慢 关系 促销费用低
有计划 远期 应用
新闻报道、参加公益 活动
一、市场营销理论
（二）4C理论 1. 4C理论的内容 美国劳特朋所创4C理论简称 “4C”→消费者的需求与
第二章 我国主要农资行业发展状况
一、种子行业状况 （一）存在的主要问题
1.生产计划失控，经营风险大 2.销售网点过多，不当竞争激烈 3.投入不足，缺乏科技创新能力
（二）发展对策
1.坚持依法治种 2.加快培育龙头企业，提高种业国际竞争力 3.增加科技投入，加大知识产权的保护力度 4.完善行业协会，发挥行业自律作用 5.不断兼并重组，重新形成市场格局
4.农业知识和信息市场与农资市场的关系
1）农业知识和信息市场为农资市场更好运作提供了指导 2）农业知识和信息市场可以帮助农资市场准确的定位
（三）农产品市场
1.农产品市场的类型
1）根据交易场所的性质划分市场
产地市场、消费市场、聚散市场、转载市场
2）根据商品的性质划分市场 粮食市场、蔬菜市场、肉禽蛋市场、果品市场、 水产品市场、棉麻市场、其他土特产品市场
1.庞大的消费群体
5.市场跨度大
2.巨大的消费量
6.消费特点不同
3.分布广而散
7.信息的不对称
4.地区差异大
8.受农产品价格影响比较明显
9.受气候条件的影响区域性更加明显
10.政府宏观政策调控的特殊性
五、我国新世纪农业生产资料市场的变化和发 展趋势
1.农民的素质显著提高 2.农民对农资选择更加挑剔 3.农资市场竞争更为激烈 4.农资市场日趋规范 5.我国农资内部微观结构也在变化
农药销售技巧(PPT59页)
决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出
而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。
11
2、销售六心之六：进取心
进取心——为自己定预期销售目标及理想的 利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任 务。
根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款 问题；宣传推广问题；独家问题。
9
2、销售六心之四：诚心
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优 良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
10
2、销售六心之五：决心
决心——接触到一个新的有机会的客户时， 要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ夫 八、农资业务员的基本素养
2
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
16
3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。
11
2、销售六心之六：进取心
进取心——为自己定预期销售目标及理想的 利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任 务。
根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。
经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款 问题；宣传推广问题；独家问题。
9
2、销售六心之四：诚心
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优 良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一 世！
10
2、销售六心之五：决心
决心——接触到一个新的有机会的客户时， 要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。
农资销售技巧分析
讲座课程安排
一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ夫 八、农资业务员的基本素养
2
第一讲：农资销售成功的要素
农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！
1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
16
3、销售八力之五：记忆力
记忆力—做农资产品接触的经销商比较多， 客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能 对每个客户作最好的说明和服务。
1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
怎样做好农资基层销售工作ppt课件(35张)
示范活动
地点、时间—选择典型、辐射面广的田地 示范规模—5-10亩 目标害虫—有针对性。 对照设置—保证效果显著。 做好标示牌—大、显眼 示范农户—责任心强、有影响力。 回访跟踪—及时回访，效果好立即组织现场会议。
咨询活动
结合当地技术部门科技下乡进行。 利用赶集时间设展台咨询。 经销商店面咨询。 田头咨询。 使活动更有效的关键： 1、时间要在销售旺季进行。 2、要采用适当的道具—海报、横幅、宣传材料、
基层销售人员了解公司情况包括：
公司的历史——发展历程； 现状——规模、实力； 未来——发展规划、前景； 形象——经营理念、行业地位、荣誉、
权威机构的评价等； 公司的领导——经历、工作风格； 公司的财务政策——付款、信贷。
二、了解产品
产品知识就是推销力，产品技术含量越 高，产品知识在销售中的重要性越大。
实践中存在的问题：
有些基层代表对产品了解得越多，就对 产品的缺点认识得越透，而对产品的优 点则熟视无睹，销售人员的视线被缺点 挡住了。
如：价格、利润、品牌知名度不高等。
3 信赖产品
在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进 一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产 品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处 的产品。
更进一步，基层销售人员要 在了解产品基础上做到
1. 找出产品的卖点与独特卖点； 卖点即顾客买你产品的理由； 独特卖点是顾客为什么要买你的产品
而不买竞品的原因； 如果说不出理由，就无法打动顾客。
2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策
基层推广要找出产品的优点，把它作为 子弹打出去；
找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优 点或给客户一个合理的解释。
有威望人物、示范户。 4、明确时间地点—用药旺季开始之前。 5、准备好资料、样品、礼品等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 观察力— • 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类
型、偏好、意向； • 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、
对策和解决方法。 • 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，
以便避免呆帐死帐！ • 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及
措施，以方便应对。
PPT学习交流
13
3、销售八力之二：理解力
• 理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、 特性等各方面问题。
• 1、对产品理解； • 2、对客户理解； • 3、对企业理解； • 4、对往来帐理解； • 5、对市场销售情况理解； • 6、对竞品理解。 • 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的
销售。
PPT学习交流
4
1、农资专业知识：农资知识
• 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： • 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对
象等； • 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； • 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修
剪等； • 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重
• 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
PPT学习交流
10
2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决 心，不可犹豫不决，坐失良机 。
• 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃
行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
PPT学习交流
14
3、销售八力之三：创造力
• 创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就 是您赚钱的先机。
• 1、对市场的创造； • 2、对产品的创造； • 3、对竞品的创造； • 4、对营销的创造。 • 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了
一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
PPT学习交流
PPT学习交流
16
3、销售八力之五：记忆力
• 记忆力—做农资产品接触的经销商比作最 好的说明和服务。
• 1、记忆客户基本信息； • 2、记忆客户销售你的产品信息； • 3、记忆你的往来帐； • 4、记忆你我他的往昔情感； • 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
PPT学习交流
7
2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题， 并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司 的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营 销。
• 关心小故事一则：
• 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。 于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩 子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！
•农资销售技巧分析（上）
PPT学习交流
1
讲座课程安排
• 一、农资销售成功的要素 • 二、农资成功营销九大法则 • 三、客户购买动机之研判 • 四、农资销售技巧 • 六、经销商类型分析与对策 • 七、应付难缠客户的功夫 • 八、农资业务员的基本素养
PPT学习交流
2
第一讲：农资销售成功的要素
• 农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业 务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失 败的原由！
• 市场调研的方法与方式； • 市场行情分析基本理论； • 顾客满意度； • 营销计划与产品推广促销方案的写作。
PPT学习交流
6
2、销售六心之一：耐心
• 说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。
• 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！
• 营销耐心小故事一则： • 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的
PPT学习交流
11
2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以 强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
• 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行 针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的 最好手段，当然也是自己提成多多的保障。
PPT学习交流
12
3、销售八力之一：观察力
PPT学习交流
8
2、销售六心之三：热心
• 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达 成营销目的。
• 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维 护，市场推广与服务。
• 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题； 宣传推广问题；独家问题。
PPT学习交流
9
2、销售六心之四：诚心
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品 的指导者，而不是一味的欺骗。
点及防护等知识；
PPT学习交流
5
1、农资专业知识：市场营销知 识
• 作为农资业务员，就要了解营销： • 营销的基本知识与技能： • 营销4P理论； • 营销4C理论；4P :，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)、促销(PromotionP），4C 即消费者的需求
和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。 4P是以企业为主体面像消费者为中心，4C是通过市场调研以消费者的需求，对消费的需求制定一定的产品投放市场从而实现盈利。简单 的说4P的策略以企业为主体，4C以消费者为主体。
15
3、销售八力之四：想象力
• 想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的 销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判 断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推 广你的产品。
• 1、想象你的市场； • 2、想象你的产品前景； • 3、想象你的推广思路； • 4、想象你的工资与提成！！`
• 但做好农资不简单，其有一定的成功要素：
• 1、专业知识；
• 2、销售六心；
• 3、销售八力；
• 4、丰富常识；
• 5、PSC法则。
PPT学习交流
3
1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本 的11条法律知识：
• 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法； 广告法； • 商业秘密规定； 专利法； • 公司法；
型、偏好、意向； • 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、
对策和解决方法。 • 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，
以便避免呆帐死帐！ • 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及
措施，以方便应对。
PPT学习交流
13
3、销售八力之二：理解力
• 理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、 特性等各方面问题。
• 1、对产品理解； • 2、对客户理解； • 3、对企业理解； • 4、对往来帐理解； • 5、对市场销售情况理解； • 6、对竞品理解。 • 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的
销售。
PPT学习交流
4
1、农资专业知识：农资知识
• 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： • 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对
象等； • 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； • 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修
剪等； • 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重
• 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
PPT学习交流
10
2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决 心，不可犹豫不决，坐失良机 。
• 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃
行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
PPT学习交流
14
3、销售八力之三：创造力
• 创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就 是您赚钱的先机。
• 1、对市场的创造； • 2、对产品的创造； • 3、对竞品的创造； • 4、对营销的创造。 • 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了
一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
PPT学习交流
PPT学习交流
16
3、销售八力之五：记忆力
• 记忆力—做农资产品接触的经销商比作最 好的说明和服务。
• 1、记忆客户基本信息； • 2、记忆客户销售你的产品信息； • 3、记忆你的往来帐； • 4、记忆你我他的往昔情感； • 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
PPT学习交流
7
2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题， 并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司 的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营 销。
• 关心小故事一则：
• 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。 于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩 子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！
•农资销售技巧分析（上）
PPT学习交流
1
讲座课程安排
• 一、农资销售成功的要素 • 二、农资成功营销九大法则 • 三、客户购买动机之研判 • 四、农资销售技巧 • 六、经销商类型分析与对策 • 七、应付难缠客户的功夫 • 八、农资业务员的基本素养
PPT学习交流
2
第一讲：农资销售成功的要素
• 农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业 务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失 败的原由！
• 市场调研的方法与方式； • 市场行情分析基本理论； • 顾客满意度； • 营销计划与产品推广促销方案的写作。
PPT学习交流
6
2、销售六心之一：耐心
• 说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。
• 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！
• 营销耐心小故事一则： • 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的
PPT学习交流
11
2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以 强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
• 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行 针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的 最好手段，当然也是自己提成多多的保障。
PPT学习交流
12
3、销售八力之一：观察力
PPT学习交流
8
2、销售六心之三：热心
• 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达 成营销目的。
• 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维 护，市场推广与服务。
• 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题； 宣传推广问题；独家问题。
PPT学习交流
9
2、销售六心之四：诚心
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品 的指导者，而不是一味的欺骗。
点及防护等知识；
PPT学习交流
5
1、农资专业知识：市场营销知 识
• 作为农资业务员，就要了解营销： • 营销的基本知识与技能： • 营销4P理论； • 营销4C理论；4P :，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)、促销(PromotionP），4C 即消费者的需求
和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。 4P是以企业为主体面像消费者为中心，4C是通过市场调研以消费者的需求，对消费的需求制定一定的产品投放市场从而实现盈利。简单 的说4P的策略以企业为主体，4C以消费者为主体。
15
3、销售八力之四：想象力
• 想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的 销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判 断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推 广你的产品。
• 1、想象你的市场； • 2、想象你的产品前景； • 3、想象你的推广思路； • 4、想象你的工资与提成！！`
• 但做好农资不简单，其有一定的成功要素：
• 1、专业知识；
• 2、销售六心；
• 3、销售八力；
• 4、丰富常识；
• 5、PSC法则。
PPT学习交流
3
1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本 的11条法律知识：
• 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法； 广告法； • 商业秘密规定； 专利法； • 公司法；