销售管理经验

得来的，返回头又可以通过研究表格得出结论。
4）厚厚一摞表格，看似复杂，其实条理非常清楚，体现着管理的精神。就象穿衣服，
当你提起衣领时，一点都不乱，当你抓的是其它地方，只能是一团乱麻。
2、表格化管理的常见问题： 如果对表格化管理的作用和意义理解不透彻，盲人摸象，在应用上就出现 片面化的偏差，达不到预期的管理效果。 汇报上来的表格可能出现以下问题： 流水帐：认为表格就是用来监控销售人员行为的，销售人员上报的内容也 全部成了出差行程表，都是表面的工作，对业绩没有任何帮助。 诉苦表：公司没有明确的营销策略，或者管理的效率很低时，表格反映的 全部是客观困难，产品卖不动，价格高，没有广告支持，费用少，质量不好等 等。找理由，而不是找方法。 千篇一律：每周、每月的报表基本相似，改动一下地址而已。 自相矛盾：如果仔细分析以往的报表，可以发现周报、月报前后内容不一 致，没有逻辑关系，因为其中的内容可能就是编造的。
如果国家足球队总是输球，第一个要换掉的一定是球队的教练。 教练要选拔优秀的球员组建球队，平时要经常的训练，比赛时要制定适当 的战略战术，临场要排兵布阵，指挥若定。哪怕是由于个别球员状态低迷导致 球队失利，教练也要承担用人不当的责任，为失败负全责。 因为有优秀的教练，才有优秀的球队；因为有优秀的管理者，才有优秀的 销售队伍。 因此，管理者需要具备基本的管理素质，树立正确的管理思想，才能管好 其他人。
销售人员的常见类型： 老油条：特点是忽悠，动嘴不动手，“做人”不做事。 老油条型的销售人员信息面广，没有他不知道的事情，哪个公
司的老板是谁，经理是谁，哪个经销商是谁，代理什么产品等等， 头头是道，无所不知。表面上看他们熟悉行业、熟悉市场，客户资 源广泛，其实都是表面文章，因为这些人平时少做事，喜欢了解这 些消息，但对这些信息仅仅是“知道”而已，山中竹笋，嘴尖皮厚 腹中空。
平庸型：特点是出工不出活，工作没有方法，业绩没有进展，60分万岁。 平庸指工作能力不强，这种人没有明显的不足之处，经常还头顶在著名大
公司工作过的光环，但在管理上常常让人感到困惑：他们在会议上发言一般不 积极，讲的内容也比较简单，随大流，没有具体的方法，但方向也没有大错误； 他的思路中规中距，虽然没有建设性的东西，但也没有什么疏漏；该做的工作 也都在做，没有过分偷懒，但就是业绩一直徘徊不前，而且自己从来也找不出 原因到底在哪里？你从他那里了解情况时，他回答的内容都很笼统，找不出重 点，理不出头绪。
兵熊熊一个，将熊熊一窝：最终的结果，可能就是企业所用的都是油条中 的油条、平庸中的平庸之辈，上下猜忌，相互埋怨，没有执行力，没有战斗力。
TCL有一句名言：如果企业有问题，那么企业领导就是问题的一部分。如 果企业招不到优秀的人才，留不住优秀人才，执行力差，业绩差，首先需要检 讨的就是企业的管理层。
缺乏指导、培训、激励等正面的引导，靠简单的控制、监督、防范措施， 只能是椽木求鱼，离想要的目标渐行渐远。解决的方法，不是考虑更加严厉的 监控，而恰恰是相反。
一般的管理方法如培训、鼓励、激励、批评、处罚，对平庸型的人都没有 多大用处，你说你的—当时虚心接受；我做我的—过后坚决不改。
如果用一个字总结平庸型Baidu Nhomakorabea人就是——肉。
能干型：思路清楚方法多，积极主动业绩好。 能干型的人过去都有成功的经历，而且这种气质能够从字里行间，从言谈
举止中感觉得到。他们的工作计划，一般都会按质按量完成；他们能够发现问 题的关键，切中肯綮，不会纠缠于细枝末节；他们的报告，指出问题与困难， 同时一定会提出自己的解决方案，这些方案，也一定是切实可行的；他们不会 乱承诺，说到一定做到；他们知道要做什么，也知道该怎么做；遇到挫折时， 他们一定是先检讨自己，总结经验教训，明确新的方向与目标，而不会归罪于 他人，归罪于客观环境。
千军易得，一将难求。优秀的管理型人才凤毛麟角。 是不是每个企业都需要能干型、管理型的优秀人才？ 不一定！就象没有那个甲A球队能聘请到罗纳尔迪尼奥，没有那个CBA球 队能聘请到勒布朗詹姆斯，即使是非常优秀的公司，有非常优秀的管理，销售 队伍也不可能全部是能干型的优秀人才。 老油条型、平庸型的销售人员并非一无是处，油条型可以在短时期内开发 新客户，平庸型虽然业绩不是很突出但也没有大失误，要求也不高，不会总想 跳槽。 只选对的，不选贵的 我们买鞋子的时候最关心的是：价格？款式？材质？大小？这些因素都会 考虑，但如果大小不合适，再好看再便宜的鞋子也不会要。 企业用人，也是这个道理。
3、 格化管理的注意事项 表格设置要简单务实：不能完全照抄其他公司的全套报表，要根据公司 的实际情况设计，简
洁而不繁杂，务实而不空洞。 所有上报的表格都要认真分析：没有认真分析、批阅报表，报表化管理就完全成为一种形式主
义，不会有人真正重视。 报告、总结等报表一定要反馈：不管同意不同意，满意不满意，有什么意见要有书面的批复，
销售队伍管理经验谈
李入俊
优秀的销售经理是有理想、有抱负、有能力、经验丰富、独立工作能力强 的行业精英。身为管理者，如果不了解他们，与他们的理念、价值观分歧较大， 就可能根本搞不清楚自己需要怎样的销售人才，或者招聘不到需要的销售人才， 或者即使招聘到合适的销售人才，也因为没有用武之地，发挥不出作用而最终 挂印封金，悄然离去。
《论语》中说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不行。”《贞观政 要》第一篇中也说：“若安天下，必须先正其身，未有身正而影曲，上治而下 乱者。”
优秀的企业，都是因为有一个优秀的企业家；优秀的销售队伍，也是因为 有一个优秀的管理者；柳传志、任正非、牛根生、陈凯旋，莫不如此！
这些顶尖的企业家，需仰视才见，非常人所能企及。但身为管理者，一些 基本素质却一定要具备：
用好管理表格 几乎每个公司都在运用表格化管理，可是为什么管理的效率还是千差万别？ 因为对表格化管理的目的和意义没有完全理解。 1、为什么要实行表格化管理？ 销售人员对待管理表格经常有抗拒心理，有的人怕麻烦；有的人认为只要 有业绩，报表无所谓；有的人瞎编数字，应付差使；有的人根本不会填表；更 有人认为表格根本就是多余。造成这些现象的原因，一是公司的表格设计不合 理，照搬其他公司，或对上报的结果不重视；二是销售人员本身对公司的报表 理解不够，不知道如何运用表格进行管理。
己所不欲，勿施于人：君视臣如草芥，臣视君如仇寇。种瓜得瓜，种豆得 豆，谁种下仇恨他自己遭殃。人同此心，心同此理。
身正不怕影子歪：出于公心的批评与惩罚人们都可以接受；出于私心，或 者嘴上说一套，做的另一套，会让人从心底里不服。你的行为又会成为下属学 习的反面教材。
比较清晰的目标和策略：火车跑的快，全凭车头带。 信誉：如果不讲信誉能带来更大的利益，没有人愿意讲信誉，因为需要付 出成本。但很明显，不遵守合同条款，不兑现承诺的费用，不兑现承诺的提成， 看似获得了利益，实际上对未来业绩的打击非常大，未来的损失可能远远大于 眼前所得，完全是捡了芝麻，丢了西瓜。 懂得职责内的充分授权：上君尽人之智，中君尽人之力，下君尽己之能。 对公司营销政策范围之内，销售经理职责范围之内的事情应当充分授权。不懂 授权就会出现领导忙的天昏地转，下属人人无事可干的现象。
1）、表格是管理的书面表现，也是管理的工具。管理学上有一个著名的PDCA循环：
P—Plan
计划
D—Do
执行
C—Check
检查
A—Action
改善
有效的销售管理，必须完整包含这几个步骤，而销售表格，就是PDCA管理循环的
最直观的表达。将纷繁复杂的管理工作分门别类，会让我们的思想条理清晰，避免无序
造成的时间和费用的浪费。
如何才能选拔到优秀的销售人员。分以下三个方面： Will Do—态度/动机：态度决定一切，解释工作绩效的80％。 Can do—能力：他是否有必备的技能，解释工作绩效的30％。 How To Do—行为风格：他的做事风格是否适合本公司的销售工作。
一个新兴的公司，可能需要油条型的开拓行人才。他们需要具备的特点是： 熟悉行业、熟悉市场、熟悉客户、谈判能力强、充满激情。有人认为30岁特别是 接近35岁的销售人员会缺乏冲劲，其实不然，三十多岁的人成家立业后生活的压 力很大，要养家糊口，要买楼供房，特别希望能够发挥自己的能力，让自身无穷 的无形资源转化为现实的利益，工作的自觉性、投入度普遍较高。
如果管理者本身素质较差，不懂得知人善任，经常会出现以下情况： 武大郎开店，高者不来：不重视人的作用，管理水平落后，待遇低，信誉 差，良臣择主而仕，良鸟择木而栖，怎么可能吸引到优秀的人才呢？这样的企 业常常感叹“怎么就没有人才呢？” 该来的不来，不该走的又走了：对员工不信任，不授权，付出没有回报， 岳飞、袁崇焕等忠臣被杀，有理想、有能力、不甘平庸的都赶紧走人，留下来 的大多成了老油条—混。 楚王好细腰，宫中多饿死：大家的心思都没有放在如何经营企业，如何创 造业绩上，而是喜欢歌舞升平，逢迎拍马；或为了一己之利，结党营私排除异 己，那么上有所好，下必甚焉，复杂的企业政治也悄然形成。 屁股指挥脑袋：明明是错误的东西，非要推行，下属抗拒心理严重；朝令 夕改、指东打西，让下属不知所措。
反馈给报告人。书面批复意见的作用远远大过电话通知。 评比出业绩 小孩子在幼儿园评比得了小红花，碰到大人就很高兴的夸耀；学生考试也是评比，考试决定每
个人一生的命运；从小到大评比一直伴随着我们。奥运会是人类规模最大的评比活动，一块金牌背 后，不知蕴涵多少人的激情与梦想，汗水与心血。每个企业，其实也处于市场经济优胜劣汰的评比 中，参赛的选手，是企业的老板。
重视人，尊重人：蓝月亮的老板罗秋平说过，蓝月亮是在重视人才的作用， 引入高素质的销售队伍以后，才真正的高速发展起来的。因此，蓝月亮公司是 日化行业里待遇最高、销售队伍稳定、管理严谨、业绩优良的公司之一。无容 质疑，日化行业仍然是充满无限机会的朝阳产业，大多数企业，或者是有一些 好产品，或者是品牌有一些影响力，或者依靠多年建立的渠道优势，衣食无忧， 万事不求人，人才在这些公司过去的历史中不曾发挥过重大作用，因此，不重 视人，不尊重人是普遍的现象。
老油条的工作报告、总结全部是流水帐：今天到那里了，明天 到那里了，见到什么客户了，给客户什么指导了，客户又答应什么 时候回款了，但就是看不到他具体做了什么工作；客户又反映价格 高了，支持少了，不答应什么条件就不回款了，但除了客户的条件 之外，就是没有他的市场推广方法。
老油条是典型的“三拍”干部： 对老板、领导上司拍手鼓掌，恭维倍至；平时主要的工作就是 和客户搞关系，吃吃饭、打打牌，没有原则的给客户拍胸脯，承诺 支持，承诺费用，客户回款以后，生米煮成熟饭，再逼公司答应这 些要求，如果公司不答应，就动员经销商向公司施加压力，最后遗 留一大堆难以处理的市场问题，拍屁股走人，再换一家工作。 业绩不好时怪天怪地怪空气，尽讲客观因素，就是不从自身找 原因。 如果用一个字总结老油条——混。
2）表格是行动的指南
面对一大摞复杂的各种表格，有的人抓耳挠腮，有的人长吁短叹，有的人却应付自
如。对销售表格的不理解，其实也是对销售工作的不理解。各种表格及其中的栏目，其
实在告诉你，这些栏目，都是你必须要做好的工作。
3）、表格是业绩的体现
通过表格，可以反映每个人的业绩。业绩，其实只是一个结果，结果的好坏是如何
能干型的人对企业的要求也高，需要公司在个人待遇、公司文化、工作环 境、职责权限、管理服务等各方面能够与他们的能力相匹配。
管理型：不但自己能干，还能带领下属，团队整体业绩好。 有时候，我们想提拔能干型的销售人员到大区经理、销售总监这样较高的
职位，但总是感觉有不对劲的地方，那可能就是他在管理方面还有欠缺，善于 冲锋陷阵，却不会指挥团体作战。
处于发展期的公司，需要思路清楚、条理分明的能干型、管理型人才。不能 再拘泥与熟悉行业、市场、客户等背景，例如食品饮料行业的企业普遍比日化企 业规模大、人数多、渠道细，适当引入这方面的人才会解决企业面临的团队管理、 渠道深耕细作等问题。
企业选人才，人才也在选企业，是一个双向选择的过程。招人容易，招到 合适的人却很难，原因不在人才，而在企业、或企业老板自身。