赢在营销经典实用课件：打造企业高效营销体系共72页
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赢在营销经典实用课件建立和管理高绩效的销售团队
• 讨论题：你是一个好的销售领导者？
赢在营销经典实用课件建立和管理高 绩效的销售团队
经理职务的八种类型 Eight Manager Roles
•（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。
•（2）政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。
•（3）企业家：
组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。
•营销人员士气低落的原因 （1）
1. 控制过严 2. 工作标准不合理 / 或配额不合理 3. 管理水平低 4. 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 5. 缺乏沟通 6. 没有工作地位 7. 不公平对待
赢在营销经典实用课件建立和管理高 绩效的销售团队
•营销人员士气低落的原因 （2）
8. 缺乏对上司的信任 9. 薪金制度不合理 10.才与用不匹配 11.没安全感 12.提升政策 / 发展空间小 13.不合理的区域设计
•
资源、时限、衡量结果）
•案例分析：跨国公司是如何做年度预算的?
赢在营销经典实用课件建立和管理高 绩效的销售团队
如何做竞争对手分析？ Information
1. 客户分布和销售渠道 2. 成本和规模 3. 研发和市场开拓实力 4. 经理人的专业素质 5. 销售政策 6. 继续列出你认为要分析的项目
•团 •队 •领 •导
Keep Open Ways
•我该把什么信息传递给上级？ •我该怎样传递它？ •我该多经常的传递它？ •我该什么时候传递它？
•那些部门需要我所提供的信息？ •我该把信息给谁？ •我该什么时候给出信息？ •我该怎样提供信息？
•我的下级该从我这里得到些 •什么信息？ •我怎样提供它？ •我该什么时候由他人来提供它？
赢在营销经典实用课件建立和管理高 绩效的销售团队
赢在营销经典实用课件：打造企业高效营销体系
营销策划
支持 / 控制
营销组织
适应经销商的 变化
适应顾客变 化
适应内部其它环节变化
两种不同的营销体系设计思路
职能划分的设计
服务对象的设计
特点描述
营销组织
计划 / 控制
营销策划
销售执行
商务 (对内部)
市场 (对顾客)
销售 (对客户)
营销组织
强大的营销策划职能：针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，促进策略等 销售部门只负责执行，维护市场网络，实现销售等 计/控部门负责计划管理，费用核算，人事行政等支持和控制
新品研发上市流程 产销协调流程 销售系统与经营系统的协调流程 购销协调流程
协调管理
例会管理流程 招聘与选拔流程 考核与激励流程 人员培训与计划制定流程
案例：业务员职责
一、 行政隶属 上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。 二、主要职责 深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。 三、主要工作 1、渠道管理（60％），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化客情关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。 2、信息反馈（20％〕，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场信息；以书面形式，定期报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。 3、队伍管理〔20％〕，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。
何种竞争战略：扩张、进攻、巩固、防守？ 不同区域的策略？对组织建设的要求？
目前营销职能是否完善？划分是否 清楚？责任、权利、义务是否匹配？ 各功能分解的幅度是否合理？是太粗？ 或过细？ 是否过于集权？如何有效集分权结合？
支持 / 控制
营销组织
适应经销商的 变化
适应顾客变 化
适应内部其它环节变化
两种不同的营销体系设计思路
职能划分的设计
服务对象的设计
特点描述
营销组织
计划 / 控制
营销策划
销售执行
商务 (对内部)
市场 (对顾客)
销售 (对客户)
营销组织
强大的营销策划职能：针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，促进策略等 销售部门只负责执行，维护市场网络，实现销售等 计/控部门负责计划管理，费用核算，人事行政等支持和控制
新品研发上市流程 产销协调流程 销售系统与经营系统的协调流程 购销协调流程
协调管理
例会管理流程 招聘与选拔流程 考核与激励流程 人员培训与计划制定流程
案例：业务员职责
一、 行政隶属 上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。 二、主要职责 深化与顾客的关系，激励与约束下速实现销售目标。 三、主要工作 1、渠道管理（60％），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化客情关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。 2、信息反馈（20％〕，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场信息；以书面形式，定期报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。 3、队伍管理〔20％〕，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。
何种竞争战略：扩张、进攻、巩固、防守？ 不同区域的策略？对组织建设的要求？
目前营销职能是否完善？划分是否 清楚？责任、权利、义务是否匹配？ 各功能分解的幅度是否合理？是太粗？ 或过细？ 是否过于集权？如何有效集分权结合？
高效营销课件：打造营销全链条的高效运作体系
意见领袖合作
与关键意见领袖合作，增加 品牌曝光率。
定价策略制定
1
市场调研
了解市场行估生产和营销成本，并确定合理
的利润预期。
3
竞争定价
与竞争对手价格相比较，确定合适
市场定位
4
的定价策略。
根据产品定位确定产品价格，与竞 争策略相协调。
渠道策略制定
分销渠道选择
根据产品特性和目标市场选择最适合的分 销渠道。
渠道管理
收集和分析市场和销售数据，为决策提供 依据。
倾听客户反馈和市场需求，为策略调整提 供参考。
对营销活动进行绩效评估，总结经验教训。
数据分析与决策
1 数据收集与整理
收集和整理市场、用户和销售数据。
2 数据分析与洞察
利用数据分析工具和技术，发现市场趋 势和变化。
3 决策与优化
4 效果评估
基于数据分析结果，制定决策并优化营 销策略。
高效营销课件：打造营销 全链条的高效运作体系
介绍高效运作的营销全链条，团队协作才能实现优质营销。本课程将帮助您 了解如何制定全面，高效的营销计划并实施。
客户需求分析
市场研究
了解目标客户和竞争对手的需求，找到市 场机遇。
需求评估
分析收集的数据并评估转化为产品或服务 的潜力。
数据收集
通过调查、用户反馈和市场分析等方式收 集客户需求。
评估决策的实施效果和影响。
营销先进技术介绍
人工智能
利用人工智能技术优化客 户需求分析和个性化推荐。
大数据
通过大数据分析，揭示市 场趋势和消费者行为。
虚拟现实
通过虚拟现实技术提供沉 浸式的产品体验。
品牌推广与传播
品牌标识设计
赢在营销经典实用课件：大型促销活动之精心策划-赢在执行
制定促销策略和方案
确定促销目标：明确促销活动的目的和预期效果， 例如提高销售额、增加市场份额等。
分析市场和竞争：了解目标市场的需求、竞争 态势和消费者行为，为制定促销策略提供依据。
确定促销手段：根据市场和竞争情况，选择合适 的促销手段，如折扣、赠品、满减等。
制定促销方案：结合促销目标和手段，制定具 体的促销方案，包括促销时间、地点、人员、 预算等。
促销活动的宣传和推广
确定目标受众：了解目标受众的 需求和兴趣，制定有针对性的宣 传和推广策略。
制定宣传计划：确定宣传渠道、 宣传内容、宣传时间和预算等， 确保宣传和推广活动的顺利进行。
宣传渠道多样化：利用线上和 线下的多种渠道进行宣传，如 社交媒体、广告、公关活动等， 提高品牌知名度和曝光率。
强调促销活动特点：在宣传中强 调促销活动的特点、优势和优惠， 吸引目标受众的关注和参与。
案例总结：总结案例的成功经验和不足之处，提出改进意见和建议
案例启示：从案例中提炼出有价值的启示，对其他企业或个人在营销策划和执行方面提供参考和 借鉴
赢在营销经典实用课件总结与展望
赢在营销经典实用课件的总结与回顾
赢在营销经典实 用课件的核心内 容
大型促销活动策 划的关键要素
赢在执行的具体 措施和效果
赢在营销经典实用课件概述
赢在营销经典实用课件介绍
课件目标：帮助企业提升销售业绩，增加市场份额 内容：涵盖营销策略、促销技巧、销售管理等方面 适用对象：企业营销人员、销售人员、创业者等 优势：结合实际案例，通俗易懂，实用性强
大型促销活动的重要性
提升品牌知名度 促进产品销售 增强消费者忠诚度 增加市场份额
案例名称：某品牌大型促销活动 失败原因：活动策划不够精细，执行力度不够 案例描述：活动现场混乱，客户体验不佳，销售额未达到预期目标 分析：从活动策划、执行、客户体验等方面分析失败原因，提出改进措施