产品生命周期管理-标准(ppt文档)

源头
商品采购
商品上市/分配
商品 运作管理
商品调拨/整合
订货检验/KPI 考核
库存出清
OTB概念
Open to Buy
采购总量
OTB的理解
通路数量 通路结构
销售流水 销售折扣率
通路计划
销售计划
产品架构 订货宽度、深度 库存水平
产品分析
OTB
体现
SI
订货
产品生命周期管理
ST
OTB的计算
采购总量=销售计划 ÷ 销售折扣率
特别说明： 1、根据存销比指标，综合评估采购总量
健康存销比参考值：4.5~5.5
2、旧库存不能影响新品采购 3、销售预估的时效性和通路准确性
通路结构
折扣通路占比应 达到15%左右；
低产店份额，建 议不超过20%；
折扣类15%
正价 85%
A类(高产店)10%
B类(中产店)55%
C类(低产店)20%
867600
男
128
4810
1765790
女
63
Hale Waihona Puke Baidu
2800
867600
订货占比 28% 34% 20% 5% 9% 4% 67% 43% 15% 41% 1% 33% 67% 33%
销售数量 420 636 702 90 120 104 2072 544 176 400 10 1130 2072 1130
比、销售占比、进货占比VS销售占比、订单售罄率、平均售馨率
数据中心 ： 产品进货 VS销售架 构跟踪
产品采购
感性 理性
感性来源于对产品的认知，对未 来潮流趋势的把控、和买手经验 的积累 理性来源于合理的计划预测和历 史订货数据分析 订货=感性+理性
产品生命周期
上市 90天
上市 120天
上市 120天
11348
8.7
14023
7.9
8.1
进销比 0.68
1、预估存货趋势 2、核算进货与销售是 否匹配
3、预测异常指标.制定 解决方案
1.17
0.78 1、全年存销比均偏高 2、采购波动大，Q1缺 新品，Q4新品溢出 3、平均销售折扣率0.72
1.41
11.9 11
9
7
5 1月
5.4 2月
8.6 3月
40%
748420
68%
43%
351680
32%
40%
架构偏差 7% -2% -8% 1% 3% -1% -1% -5% -2% 7% 0% 1% -1% 1%
各系列、小类的结构还需要参考产品线的发展趋势为依据
报表工具--产品进货VS销售架构跟踪
• 功能：针对系列和小类对产品进销存数据进行分析 • 维度：大类、性别、系列 、小类 • 指标：订单数量、入仓数量、入仓吊牌额、入仓率、销售数量、销售流水、销售吊牌额、进货占
上市90天销售 销售金额 销售占比 售馨率
159600
21%
32%
267120
36%
45%
210600
28%
58%
31500
4%
37%
43200
6%
28%
36400
5%
47%
748420
68%
43%
168640
48%
45%
59840
17%
46%
120000
34%
33%
3200
1%
50%
351680
32%
Rolling forecast-预估进销存
月份
10.01 10.02 10.03 10.04 10.05 10.06 10.01 10.08 10.09 10.10 10.11 10.12 TTL
进
进货
1,170 810 1,475 1,611 2,451 1,541 1,565 894 1,491 2,206 202 4,273 19689
销售目标
1055 1848 1076 1203 809 1468 1184 1316 1118 1252 887 995 14212
销
销售零售额
1,181 2,464 1,435 1,671 1,124 2,012 1,716 1,854 1,511 1,788 1,365 1,598 19699
平均折扣
11.6
存销比趋势
7.4
6.7
7.7
6.8
4月
5月
6月
7月
8月
8.1
6.9
8.7
7.9
9月
10月
11月
12月
订货攻略
产品架构
架构分析维度：
大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、价位段
SKU宽度
订货深度
订货前准备
产品架构分析举例
性别
男
男 汇总 女
女 汇总 TTL
系列
订货数据 订货SKU 订货数量 订货金额
0.89 0.75 0.75 0.72 0.72 0.73 0.69 0.71 0.74 0.70 0.65 0.62 0.72
存
库存
存销比
14021
11.9
12367
5.4
12407
8.6
12348
7.4
13675
11.6
13204
6.7
13053
7.7
12093
6.8
12073
8.0
12511
6.9
运动生活
31
1304
495520
篮球
33
1415
594300
跑步
36
1203
360900
网球
9
241
84350
训练
11
427
153720
羽毛球
8
220
77000
128
4810
1765790
运动生活
21
1200
372000
健身
10
380
129200
跑步
28
1200
360000
网球
4
20
6400
63
2800
上市 150天
售罄率标准：
30天：
60天：
15%-20% 35%-40%
90天： 50%-55%
120天： 60%-65%
150天： 65%-70%
产品生命周期管理
韩燕莉 零售运营及产品销售部
-商品运作支持部
2010年10月
为何强调 产品生命周期管理？
现状分析
上述实例数据说明:
现况 新品首月销售占比 各区表现不一
标准 30% ±5%
新品30天售罄率
7%
原因
15% -20%
货品未能正常流转
旧货没有在匹配的通路消化 新品无法及时上柜销售
新货丧失最佳销售时机 , 旧货 销售依然疲软, 导致店效下降!
新品 上市
上市 30天
上市 60天
上市时间
产品生命周期管理
新品
销售
货品
货品
上柜
跟踪
调拨
整合
库存 出清
上柜准备 合理分配
销一补一 畅滞销分析 补现货
新品
上市
上市时间 上市
30天
SKU 断码合并
销一补一
现值调整 整合调拨 促销活动
上市 60天
上市 90天
上市 120天
出清评估 清货渠道
如何掌控商品的合理流转？
产品生命周期管理
商品在上市后, 针对不同销售阶段、售罄率、 店铺定位等, 需明确掌握对应的商品上柜、 调 拨、 促销、整合、出清等环节应有的节奏！
了解产品销售进程中各阶段的特点 明确各阶段工作任务，掌握工作方法和工具 用数据剖析问题，促进产品运作顺畅、健康
内容概要
引言—OTB的理解 产品生命周期管理应用 商品运作管理常用指标说明