国际商务谈判策略与技巧 九战四十五策共72页文档
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
商务谈判的技巧及策略
商务谈判的技巧及策略商务谈判是商业活动中的重要环节，对于双方达成合作和协议至关重要。
下面是商务谈判的一些常用技巧和策略。
1.充分准备：在谈判之前，要对对方的背景信息、需求和利益进行充分了解。
同时，分析自身的实际情况和利益，以确定目标和底线。
2.寻找共同利益：在谈判过程中，寻找双方的共同利益，建立共同的目标和愿望。
这有助于建立信任和合作关系，并为双方达成协议铺平道路。
3.掌握主动权：在谈判中，努力掌握主动权。
这可以通过提出具体的建议和方案，发起议程，引导讨论等手段来实现。
掌握主动权有助于掌握谈判的节奏和方向，提升自身的议价能力。
4.多听少说：在谈判中，多听少说是非常重要的一点。
通过倾听对方的需求、关切和观点，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
5.有效沟通：在谈判中，要保持良好的沟通，避免误解和冲突。
要清晰地传达自己的意图和要求，并善于倾听对方的意见。
可以运用积极的语言和非语言沟通技巧，以及适时的提问来促进有效的沟通。
6.灵活变通：在谈判中，可能会出现意外情况或变化，这时候需要保持灵活变通的态度。
不能过于固执己见，而应该适时调整策略和方案，以适应新的情况。
8.确定优先次序：在谈判过程中，要明确优先次序，区分主要和次要的事项和利益。
这有助于集中精力和资源，实现最有利的结果。
9.控制情绪：在商务谈判中，情绪的控制非常重要。
不管是面对荣誉或是困境，都要保持冷静和客观的态度。
情绪的控制可以帮助我们更好地面对挑战和压力，制订更明智的决策。
10.保持灵活性：在商务谈判中，保持灵活性是非常重要的。
要有能力适应新的情况，调整策略和方案，以最终达到最有利的结果。
总之，商务谈判需要充分准备、寻找共同利益、掌握主动权、多听少说、有效沟通、灵活变通、争取时间、确定优先次序、控制情绪和保持灵活性等多种技巧和策略的结合运用。
这些技巧和策略将帮助谈判双方在商务谈判中达成共识和协议，并实现双赢的局面。
国际商务谈判的策略与技巧
国际商务谈判的策略与技巧国际商务谈判是不同文化、不同历史背景、不同语言的商业人士相互交流、合作协商的过程。
在这个过程中，要想获得成功，就必须掌握一些正确的谈判策略和技巧。
I. 了解对方文化和商业习惯在国际商务谈判中，不同国家有不同的商业习惯和文化背景，这决定了商务谈判时需要注意的问题不同。
因此，在谈判之前，要先了解对方的文化和商业习惯，以避免因文化冲突引起误解和不必要的麻烦。
比如，在与日本方面进行谈判时，应当特别注重礼节和面子问题，因为在日本的商业文化中，礼节尤其重要。
II. 确定个人立场和目标在开始商务谈判之前，首先要澄清个人立场和目标，自己要清晰地知道自己需要什么，以便在谈判中更明确地表达。
III. 正确掌握商务谈判的技巧1. 了解对方的需求在商务谈判中，如果想要顺利达成目标，就需要正确理解对方的需求。
因此，在谈判开始之前，要先了解对方的需求和期望，以便从对方的角度正确地考虑问题，提出合适的方案。
2. 适时展示个人优势在商务谈判中，适当地展示自己和公司的优势能够在某种程度上提高自己的谈判地位。
这也就需要在了解对方的需求之后，正确地将自己的优势呈现出来。
3. 灵活应变在商务谈判中，往往会遇到一些不可预知的情况，这就需要灵活应变。
这也就意味着在谈判过程中，要有足够的沟通能力和判断力，从而做出正确的决策。
4. 以双赢为目标在商务谈判中，双方都想要达成自己的目标，因此以双赢为目标就能更好地促进谈判的进行。
这也就需要更好地掌握谈判技巧，从而在谈判过程中，优先考虑到对方的需求和利益，从而协调各方的关系，形成共赢的局面。
IV. 善于沟通和表达在商务谈判中，善于沟通和表达也是非常重要的技巧。
因为商务谈判通常涉及到很多信息的传递和交流，只有在充分了解对方的情况下，才能更好地做出决策。
因此要充分利用语言交流和非语言交流的方式，使自己的表达更具有说服力。
总之，在国际商务谈判中，正确掌握谈判策略和技巧，了解对方的文化和商业习惯，以及善于沟通和表达，都是非常关键的因素。
国际商务谈判技巧_谈判技巧_
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
下面是小编为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧7篇商务谈判的策略与技巧1技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
技巧2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
商务谈判中的技巧与策略
商务谈判中的技巧与策略
在商务谈判中，技巧与策略是至关重要的，能够帮助双方达成双赢的局面，下
面将介绍一些商务谈判中常用的技巧与策略。
首先，了解对方的需求和利益是非常重要的。
在商务谈判之前，对方的需求和
利益进行深入了解可以帮助你更好地制定谈判策略。
了解对方的需求可以让你更有把握地把握谈判的主动权，找到双方的共同利益点，从而达成协议。
其次，保持良好的沟通是非常重要的。
在商务谈判中，双方之间的沟通非常关键，可以帮助双方更好地理解对方的立场和需求，从而更好地寻求解决方案。
在沟通过程中，要注意倾听对方的意见，回应对方的关切，尊重对方的立场，保持礼貌和耐心。
第三，灵活应对是很重要的。
在商务谈判中，情况有时会出现变化，可能会有
一些意外情况发生，因此要保持灵活应对，根据实际情况做出相应的调整，找到解决问题的最佳方案。
灵活应对也包括要有一定的妥协精神，在某些情况下适当地做出一定的妥协是有利于双方长期合作关系的建立和保持的。
最后，建立信任是非常关键的。
在商务谈判中，双方之间的信任是非常重要的，能够让双方更加坦诚地交流和合作。
要建立信任，首先要表现出真诚和诚信，要言行一致，信守承诺，做到言必信、行必果。
此外，要尊重对方的隐私和商业机密，不泄露对方的信息，保护对方的权益。
在商务谈判中，技巧和策略能够帮助双方更好地达成协议，建立长期合作关系。
通过了解对方的需求和利益，保持良好的沟通，灵活应对，并建立信任，可以使商务谈判更加顺利，取得更好的结果。
希望以上介绍的商务谈判技巧与策略能够对你在日常工作中的商务谈判有所启发与帮助。
国际商务谈判策略与技巧 九战四十五策
2019/12/18
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那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻 吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打 算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的 日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次 持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹 琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最 低。
外的鸿门（今陕西省西安市临潼区新丰镇鸿门堡村） 举行的一次宴会，参与者包括当时两支抗秦军的领 袖项羽及刘邦。这次宴会在秦末农民战争及楚汉战 争皆发生重要影响，被认为间接促成项羽败亡以及 刘邦成功建立汉朝。后人也常用“鸿门宴”一词比 喻不怀好意的宴会。
2019/12/18
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一、攻心战
与原计的比较 其形可用，其意亦可参考。 宴不在鸿门，意也不在杀人，而在促其尽快
2019/12/18
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介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负 地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所 动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌 地笑笑，回答说：“我们不明白。”
那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道： “你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”
另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一 切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问： “从什么时候开始?”
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手
2019/12/18
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典型的商战策略—九战四十五策
攻心战：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权 蘑菇战：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战 影子战：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、回马枪 强攻战：针锋相对、最后通牒、虎啸计、请君入瓮、说绝话 蚕食战：挤牙膏、连环马、减兵增灶、小气鬼、步步为营 擒将战：激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法 运动战：货比三家、预备队、红白脸、化整为零、易地效应 外围战：打虚头、反间计、中间人、缓病计、过筛子 决胜战：抹润滑油、折衷调和、好坏搭配、放线钓鱼、谈判
谈判学的 九站四十五策
第七章谈判的策略第一节谈判的九战四十五策一．攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。
“攻心为上”是对《孙子兵法》中“上兵伐谋”思想的继承。
“攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。
1满意感莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。
满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a 等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。
在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。
柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。
2头碰头又称“私人接触”，它指在大会谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。
通常由双方主谈加一名翻译进行小范围交谈。
头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。
私下接触的形式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。
在“头碰头”时，要做到外松内紧。
3鸿门宴“鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。
在运用鸿门宴策略时有两大忌讳：一是参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；二是提事不可过早。
过早进入主题，只会“欲速而不达”。
4恻隐术又称“道德同情”，它指一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻、进而接受我方条件的做法。
恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另一是言词，讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。
“求求您，高抬贵手”等。
这一策略日本人最常用。
在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。
二要适可而止，不能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。
5奉送选择权“奉送选择权”是一种故意让对手任意挑选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。
国际商务谈判技能与策略
国际商务谈判技能与策略一、引言国际贸易是国家经济发展的重要组成部分，而商务谈判则是国际贸易中最为关键的环节之一。
在商务谈判过程中，不仅需要熟知国际贸易法律法规和行业规范，还需要具备良好的沟通能力和谈判技巧。
本文将从谈判的基本原则、谈判技巧和策略等方面进行探讨，帮助读者了解国际商务谈判的关键因素。
二、谈判的基本原则1.平等原则在商务谈判中，各方应该平等对待，避免对其他谈判方进行歧视和排挤。
其次，各方应该在谈判中尊重对方的意见和观点。
2.诚实原则商务谈判中，各方应该本着诚实和透明的原则进行谈判。
不得隐瞒或者故意误导对方，否则会破坏谈判的氛围。
3.灵活原则商务谈判是一个相对灵活的过程，双方应当在谈判中灵活掌握策略和方法。
如果一方非常坚持自己的立场，那么终究达不到达成协议的目标。
4.合理原则在商务谈判中，各方应该坚持公正合理原则，把握协商的大局，避免因为一时短视而损害到其他方的合法利益。
三、谈判技巧1.沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。
首先，双方应该尽可能避免语言障碍，并积极发扬自己的沟通技巧，表达自己的意见。
2.倾听技巧在谈判中，倾听是一项很重要的技巧。
如果对方在谈判中提出了某些问题或建议，应该耐心倾听，避免直接驳回或忽视对方的观点。
3.掌控节奏在谈判中，双方都会试图掌控谈判的节奏。
如果一方认为对方掌控了谈判节奏，会采取相应的措施以重新掌控谈判进程。
4.多元化技巧在谈判中，如果发现某个技巧不能起到作用，双方应该尝试其他不同的谈判技巧，以增加谈判的成功率。
四、谈判策略1.寻求共同点商务谈判中，寻求双方共同点是非常重要的。
通过寻找共同点，可以增加谈判双方达成协议的概率。
2.展示利益在商务谈判中，双方应该展现自己的利益，以说明达成协议的必要性和优势性。
通过展现利益，可以增加对方达成协议的意愿。
3.建立信任建立信任是商务谈判中非常重要的一部分。
如果不存在信任，那么双方会更加警惕和保守，不利于谈判进程的推进。
九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧
九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。
一、思想智慧的力量：九战四十五策第一战攻心战在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。
追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。
攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。
攻心战常用策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。
1、满意感莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。
心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。
追求同己、相似是一大人性。
在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。
具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。
2、头碰头很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。
头碰头就是常说常用的私下接触。
具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。
头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。
3、鸿门宴国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方式也适用于谈判。
古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。
4、恻隐术同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。
恻隐术就是装可怜术。
尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。
具体常用的是扳可怜相，说可怜话。
如现在的会议营销界，营销人员为达到销售目的，在和老年人的营销谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自己的目的，成为屡试不爽的方法。
5、奉送选择权可以理解成是朝三暮四法。
方案是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。
谈判学的九站四十五策
第七章谈判的策略第一节谈判的九战四十五策一．攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。
“攻心为上”是对《孙子兵法》中“上兵伐谋”思想的继承。
“攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。
1满意感莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。
满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。
在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。
柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。
2头碰头又称“私人接触”，它指在大会谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。
通常由双方主谈加一名翻译进行小范围交谈。
头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。
私下接触的形式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。
在“头碰头”时，要做到外松内紧。
3鸿门宴“鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。
在运用鸿门宴策略时有两大忌讳：一是参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；二是提事不可过早。
过早进入主题，只会“欲速而不达”。
4恻隐术又称“道德同情”，它指一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻、进而接受我方条件的做法。
恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另一是言词，讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。
“求求您，高抬贵手”等。
这一策略日本人最常用。
在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。
二要适可而止，不能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。
5奉送选择权“奉送选择权”是一种故意让对手任意挑选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略随着全球化的不断深入，国际贸易已经成为许多企业必不可少的一部分。
为了在国际商务谈判中取得成功，企业需要掌握一些技巧和策略。
本文将从谈判前准备、谈判策略、沟通技巧和文化差异等方面，介绍如何提高国际商务谈判的成功率。
一、谈判前准备1. 了解对方在谈判前，企业应该对对方进行充分的了解。
了解对方的企业文化、价值观、产品特点、市场表现等信息，能够帮助企业为谈判做好充分的准备。
2. 定义谈判目标确定谈判目标是谈判前的关键。
企业应该确定谈判的具体目的，如获得更好的价格、优惠条件或扩大市场份额等。
同时，也要为谈判设定一个底线，以便在谈判中保持弹性。
3. 做好信息搜集在谈判前，企业应该对相关市场动态、对方的商业模式、竞争等方面进行广泛的调研和信息搜集，为谈判做好充分的准备。
二、谈判策略1. 求同存异在谈判中，企业应该发现双方的共同点，强调合作，同时也要清楚表明自己的主张和底线。
在谈判中保持开放的心态能够发现更多的机会和发展空间。
2. 互利共赢国际商务谈判强调“互利共赢”，所以在谈判中，企业应该站在对方的角度考虑问题，寻找利益的共同点，并为对方考虑问题，以达到互利共赢的目的。
3. 不断创新在国际商务谈判中，创新是谈判取得成功的关键。
企业应该不断提高自己的竞争力，从而为谈判增加筹码。
三、沟通技巧1. 充分倾听企业在国际商务谈判中要充分倾听对方的观点，尊重对方的想法，避免单方面强加自己的意愿。
2. 合适的语言和措辞在国际商务谈判中，语言和措辞的恰当使用是至关重要的。
企业应该谨慎使用民族主义、情感和政治敏感的措辞，以避免引起对方的不满。
3. 适当的语气和态度在国际商务谈判中，企业应该采取积极、开放、灵活的态度，根据对方的情况灵活地调整自己的语气和态度，以获得对方的尊重和理解。
四、文化差异1. 调整文化差异不同文化的企业之间进行谈判时，需要了解对方的习惯和文化，调节自己的行为和语言，以获得对方的认可和信任。
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判人员必须具备的素质5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。
因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。
同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。
我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。
如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。
例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。
在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。
在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。
旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。
然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。
在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。
在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
国际商务谈判策略与技巧
案例：中日汽车索赔案例
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，老半天说不出话来， 连连说：“差额太大，差额太大！”于是，进行无休止的报价、压 价．“贵国提的索赔额过高，若不压半，我们会被解雇的．我们是有 妻儿老小的……”日方代表哀求着．老谋深算的日方主谈人使用了哀 兵制胜的谈判策略。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么 大的经济损失啊！”中方主谈接过日方的话头，顺水推舟地使用了欲 擒故纵的一招：“我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了主，请贵 方决策人来与我们谈判．”双方各不相让，只好暂时休会．这种拉锯 式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量．因为谈判桌上， 率先让步的一方就可能被动．
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
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国际商务谈判善后阶段
资料的整理、归档 小组经验教训总结 履约充分准备 维护双方关系 下次合作打基础
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国际商务谈判管理模式
制定谈判计划P
建立关系R
PRAM
协议履行与 关系维持M
达成协议A
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模块三：商务谈判常用策略与技巧
一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧 二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧 三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧
商务谈判策略
根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及 冲突情形，可分为五种常用策略
① 姿态策略 ② 情景策略 ③ 回避策略 ④ 换位策略 ⑤ 竞争策略。
25
商务谈判策略
单一策略： − 指谈判人员在谈判中使用一个策略或一 类策略。
商务谈判中的策略与技巧
商务谈判中的策略与技巧商务谈判是不可或缺的商业活动之一，在全球化时代更是至关重要。
无论是为了达成合作协议、签订合同还是解决争议，商务谈判的成功取决于双方的策略和技巧。
本文将详细介绍商务谈判中的策略与技巧，并分点列出如下：一、准备阶段1.了解对方：在谈判前，做足功课了解对方公司的背景、行业地位、特点和目标，以及他们可能的诉求和预期。
2.明确目标：确定自己的谈判目标，包括最优结果、底线和可接受的折衷方案。
二、沟通技巧1.积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的观点和意见，展示出对他们的尊重和关注。
2.积极表达：清晰表达自己的观点和利益，并用客观的事实和数据支持自己的主张。
3.提问技巧：适时使用开放性问题引导对方详细阐述观点，并借此了解对方的底线和利益点。
三、开拓合作空间1.寻找共同点：发现双方的共同利益点，并以此为基础，构建合作框架。
2.创造价值：探索双方可以互利互惠的创新解决方案，提供额外的价值以实现共赢。
3.扩大议程：在谈判中适时引入新议题，以扩大合作范围，增加谈判的灵活度。
四、掌握情绪管理1.保持冷静：在谈判中保持冷静和清晰头脑，不受情绪左右，不做冲动决策。
2.理解对方：设身处地考虑对方的利益和担忧，并尝试寻找共同点减少摩擦和冲突。
3.适度让步：恰当时机适度让步，以维护谈判气氛和关系。
五、灵活运用策略1.走入对方的鞋子：以对方的利益为出发点，考虑对方的需求和挑战，寻找共同解决方案。
2.利益优先原则：将焦点放在自身主要利益方面，并合理分析利益的重要性和实现的可行性。
3.权衡利弊：对各种选择和提议进行综合评估，权衡利弊以获得最佳结果。
六、合理安排谈判流程1.确定议程：制定清晰的议程，明确谈判的目标和时间安排，以确保高效的谈判进程。
2.划定底线：在谈判前确定自己的底线，即最低接受的条件和权益，保持底线意识。
3.灵活调整：根据谈判的进展和对方的反应，及时调整自己的策略和方案。
商务谈判中的策略与技巧是一个广阔而复杂的领域，需要经验与实践的积累。
商务谈判的策略与技巧
商务谈判的策略与技巧
xx年xx月xx日
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01
商务谈判是在商业活动中，由两个或多个当事方为了实现各自商业目标而进行的交流和协商过程。
商务谈判定义
商务谈判的目的是为了达成协议，实现互利共赢，从而使各方能够实现其商业目标并获得经济利益。
对于优柔寡断的对手，可以采取果断的策略，引导对方做出决策。
对于缺乏自信的对手，可以采取鼓励的策略，增强对方的信心。
对于强硬型的对手，可以采用以柔克刚的策略，避免直接冲突。
选择合适的谈判策略
掌握谈判中的沟通技巧
商务谈判的技巧
03
1
倾听与理解
2
3
在谈判中，不仅要表达自己的意见，也要认真倾听对方的观点，用同理心去理解对方的需求和立场。
全球化与多元化
互联网和其他技术的发展为商务谈判提供了更多的机会和挑战，如电子商务、远程谈判等。
技术进步
随着商业法规和合规要求的加强，商务谈判需要更加注重合法性和公正性。
法律与合规要求
如何持续提高商务谈判的能力与水平
通过学习和实践不断提高商务谈判的能力和水平，积累经验。
学习和实践
建立良好的人际关系，了解对方的背景和需求，有利于促进商务谈判的成功。
注重人际关系
根据实际情况灵活运用商务谈判策略，如心理战术、价格策略等。
灵活运用策略
在商务谈判中不仅关注自身利益，也要考虑对方的利益和需求，培养合作精神。
建立合作精神
THANKS
感谢观看
商务谈判是沟通和交流的过程，有效的沟通可以促进双方了解和合作。
促进沟通
实现共赢
建立信任
4讲谈判策略九战45策
九战四十五策第一节定义和作用一、定义商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
这些行动和方法，不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。
这些行动和方法，也不是谈判者追求的客观目标条件，而是为达到其谈判目标单方面采取的行动。
这些行动和方法，只受整体谈判的法律与伦理的约束，不受过渡状态非常规伦理的影响。
谈判者采用这些方法和行动时追求的不是一时一事的公正，而是整个谈判的公正。
这些行动和方法的形态，千变万化，可大可小。
它们追求的不是形式而是效果。
这些行动和方法也是谈判手智慧的结晶，是他们丰富经验的总结。
二、作用简单地说，谈判策略的作用是：旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。
具体地说，谈判策略应为谈判服务：搞好开局、稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。
这是主要点，当然，谈判手还可依自己的理解，灵活运用于预设的效果和目的。
(一)起好锚大凡远洋船起锚、开航时，均是个隆重的时刻。
谈判一开始，许多初入谈判圈子的人员“刘姥姥进大观园”，不知所措，一切按本来具有的面貌和个人秉性从事。
对于刘姥姥来说，不过出了洋相而已，对于谈判手来说，就会有经济上的损失，所以开局一定要讲究策略。
运用谈判策略始于开局，出手即见功夫。
控制好谈判的航船稳稳出港。
(二)稳好舵由于商务谈判是个“过程”，所以把握好整个谈判过程的方向极为重要。
犹如船行时，操稳舵，不可偏离航向。
谈判过程可分为从开局到结局的全过程，从早到晚的分过程，或据谈判内容细分的每一场谈判的分过程。
无论是全过程还是分过程，均有掌好谈判方向的问题——大方向与小方向，以及大小方向的一致性问题。
大方向掌握不好，小方向会乱；小方向掌握不好，大方向会偏。
所以，宏观的、具体的、共性的与个性的谈判过程特征，均需谈判手予以准确掌握。
达到准确的目的需要智慧。
人们常讲经验，但经验不等于策略。
只有正确的谈判策略才可以保证准确掌握谈判的过程。
【商务谈判】谈判学的 九站四十五策
第七章谈判的策略第一节谈判的九战四十五策一．攻心战“攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。
“攻心为上”是对《孙子兵法》中“上兵伐谋”思想的继承。
“攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。
1满意感莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。
满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a 等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。
在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。
柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。
2头碰头又称“私人接触”，它指在大会谈判外，双方采取小圈子会议解决棘手难题的做法。
通常由双方主谈加一名翻译进行小范围交谈。
头碰头策略的具体形式众多，有个别拜访、共同参观、游览、娱乐、宴请等。
私下接触的形式各国、各地也不尽相同，日本人喜欢在澡堂一起洗澡闲谈，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，英国人倾向于一同去绅士俱乐部坐坐，我国的广东人则喜欢喝早茶聊天等。
在“头碰头”时，要做到外松内紧。
3鸿门宴“鸿门宴”是一种通过宴请来缓解谈判气氛，减轻对方心理上戒备，瓦解其谈判斗志。
在运用鸿门宴策略时有两大忌讳：一是参宴的人员不可有杂人，即与谈判内容无关的人员；二是提事不可过早。
过早进入主题，只会“欲速而不达”。
4恻隐术又称“道德同情”，它指一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻、进而接受我方条件的做法。
恻隐术策略的做法有两种：一是扮相、装病、流眼泪、扮可怜相，甚至磕头；另一是言词，讲可怜话，如“我回去要被批评”、“要被炒鱿鱼”、“要砍头”。
“求求您，高抬贵手”等。
这一策略日本人最常用。
在运用恻隐术时，一要了解对方的价值观，其是否有同情弱者的心理。
二要适可而止，不能损害己方的尊严和人格，更不能损害国格。
5奉送选择权“奉送选择权”是一种故意让对手任意挑选可接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，以显示自己的真诚大度，迫使对方放弃原先追求的条件，反过来跟随己方思路的做法。