房地产涉税小结

关于房地产涉税的培训小结

2013.11.28-29日，财务部张艺、范彬、夏林峰、王晓婧四人轮流共同参加了由上海财经大学组织，王智勇教授授课的课程---房地产企业重点涉税疑难问题处理技巧及案例分析。

第一章开篇语

王教授开篇语陈述了房地产业的定义：房地产业是指通过市场机制从事房地产投资、开发、建设、销售、出租、管理、服务、咨询等项目的产业。并对房地产的特点进行了说明：1.资金密集2.智力密集3.受国家的宏观经济形势、经济政策、产业政策和金融部门的信贷政策的影响极大4.投资周期比较长，市场风险比较大5.售后服务工作要求高。对于目前房地产行业的焦点问题集中体现在：土地问题、资金问题、市场问题，总而言之就是解决对于现在的房地产业该采取什么样额营销策略对其更为有利。下面是房地产除销售外的几个重要的节点：

第二章房地产企业土地获取环节与涉税风险

在这个问题上，王教授对与此环节碰到的印花税和契税以案例分析的方式进行解析，陈述房地产企业应该怎么样缴纳，以及是否应该要缴纳印花税和契税。第一：印花税是采用列举法的，对于财务人员见到合同就盲目缴税做出了纠正。指出对于印花税税法没有列出的所有情况，都不必缴纳印花税。第二：契税是指因转移土地使用权而缴纳的税，因改变土地用途而补交的土地出让金须补交契税。第三：所得税分为三种：1.应税收入2.不征收收入：须满足资金的专项用途且具有拨付文件；专款专用；资金发生的支出单独进行核算3.免税收入：税法规定的不交税的项目。政府返还土地款，企业可以视其为营业外收入，但是用的科目必须是用于土地开发配套设施，这样才能确定为专款专用不缴所得税。另外，王教授指出对与

看待资产评估报告是否在税法上有效，指出了资产评估报告只能证明资产价格，而税法承认的是经济活动这种行为，对于纳税没有实际的意义。

第三章房地产企业设立环节与涉税风险

此环节主要考虑三个要素：设立项目公司地址、项目公司的注册资本、项目公司的公司性质。

首先对于设立的地址需要注意当地财政部门对与房地产企业的税收政策，必须对政策相互比较，选择对于自身更为有利的优惠政策。但是在分析政策的优惠力度时必须注意是否这些政策能够给企业实际的效用，对于一些没用实际意义的优惠政策其实是无用的。

其次是项目公司的注册资本问题，最有效的方式是对注册资金与资本的弱化。注册资本额越小越有利于对于项目公司的股权转移，实际操作过程中注册资本仅需要满足规定的最低限额即可。

最后就是项目公司的性质，按照设立项目公司的规模来定义，项目小的只需要设立分公司，反之项目大的则选择子公司。

第四章房地产开发环节与涉税问题

拆迁补偿就是国家按相关程序收回土地使用权对土地上附着物的房屋原用户、住户进行的拆迁、安置和补偿。具体形式包括：货币补偿、安置房屋补偿。其中安置房屋补偿就是所谓的“拆一还一”。计算营业税时，按对旧房屋的面积和新建筑房屋面积相同部分按照其现有成本的公允价值为计税基础缴纳营业税。营业税的纳税义务发生时间为补偿房竣工并与被拆迁户办理交接手续时。下列是不征税的情况：1、营业税：不论何种补偿方式,征税的关键掌握在拆迁项目是否是政府行为,有无政府批文，除过政府收回的土地（给予的补偿除外）,其他的拆迁补偿款都要按“转让土地使用权”或“销售不动产”征收营业税；2、企业所得税：根据目前的规定,对内资企业取得的拆迁补偿在所得税方面没有特别的规定,被拆迁单位应按照会计制度规定,先通过“固定资产清理”科目核算清理后的余额,收益转入“营业外收入”并入应纳税所得额计算缴纳企业所得税。损失转入“营业外支出”的规定,经税务机关审批后作为财产损失税前扣除；3、土地增值税：因国家建设需要依法征用、收回的房地产免征土地增值税。因国家建设需要依法征用、收回的房产是指因城市实施规划,国家建设的需要而被政府批准征用的房产或被收回土地使用权。除以上情况收到的拆迁补偿外,其他都要计征土地增值税。

房地产开发环节中对于甲供材王教授指出对于甲供材的房屋组成可分为基建和装饰，而基建和装饰主要成本可分为材料、设备、人工。对于基建部分的材料、设备都需要缴纳建安营业税，而对于其装饰部分的材料缴纳增值税，设备不缴纳建安营业税。之后陈述对基建和装饰的区分以及对设备的区分。

第五章合作开发模式政策解析涉税风险

房地产合作开发主要有三种模式：一是以签署联合经营协议的联建模式，二是组建具有独立法人资格的项目公司联营开发模式，三是房屋参建模式。第二种模式是最标准的一种模式。其中判断是否是房地产合作开发可以看以下几点：1.提供出让土地使用权、资金等作为共同投资2.共享利润3.共享风险。

合作建房有两种方式，第一种是纯粹的“以物换物”，双方以各自拥有的土地使用权和房屋所有权互相交换。此方式也有两种：1.土地使用权和房屋所有权互相交换，双方都取得了拥有部分房屋的所有权。甲方转让部分土地使用权而换取乙方的部分房屋所有权，此行为甲方发生了转让土地使用权，而乙方发生了销售不动产行为，双方都发生了营业税应税行为。甲方属于营业税科目“转让无形资产”，而乙方属于营业税科目“销售不动产”。2.以出租土地使用权为代价换取房屋所有权。甲方按照“服务员—租赁业”征收营业税，乙方按“销售不动产”征收营业税。

合作建房的第二种方式是甲方以土地使用权乙方以货币资金合股，成立合营企业，合作建房。此方式下也有三种：1.房屋建成后如果双方采取风险共担、利润共享的分配方式，对甲方提供的土地使用权视为投资入股行为不征收营业税，只对甲乙合营企业销售房屋的收入按销售不动产征收营业税，双方分得的利润不征收营业税。2.房屋建成后甲方如果采取按销售收入的一定比例提取的方式参与分配，或提取固定利润，属于甲方将土地使用权转让给合营企业的行为，对甲方取得固定利润或从销售收入比例提取的收入按转让无形资产征营业税；对合营企业按全部房屋销售的收入依“销售不动产”征收营业税。3.房屋建成后双方按一定比例分配房屋，此种行为不构成以资产入股，共同承担风险行为。对甲方转让土地使用权按“转让无形资产”征税，对合营企业的房屋，在分配给甲方后，若各自销售，则按“销售不动产”征税。

关于合作建房，一方出土地，一方出资金，建成后按比例分配的，暂免征土地增值税；建成后转让的，应征土地增值税。

第六章房地产企业销售环节与涉税风险

卖房送车缴纳增值税，不缴纳个人所得税；卖房送物业费不缴纳营业税；.对于市民购买第二套房，房地产公司垫带首付款的，按照房款加市民归还的代垫款合计数缴纳营业税；和精装房整体结构有关的比如空调、整体橱柜等购入时缴纳营业税，计入房屋原值，不相关的比如床、桌椅、家电等购入时缴纳增值税，不计入房屋原值；购入在建工程开发销售可以差额缴纳营业税，但是购入土地开发销售不能差额纳税。

第七章房地产企业应对和统筹安排土地增值税的清算补税事项

房地产开发企业需要根据新的政策，适当调整开发、销售的策略，在不违反税法的基础上减轻税负。运用会计的技术和方法，对计税现状分析研究，有效规避土地增值税。

在实际操作中可以从以下几点入手：1.充分利用土地增值税免税期限优惠政策；2. 选择多元化方式处置开发产品：此方式包括销售、出租、先出租后销售、售后返租、股权投资、产权转让、转作经营性资产（开发产品自用自营）等。对于房地产开发企业将开发的部分房地产转为企业自用或用于出租等商业用途时，如果产权未发生转移，不征收土地增值税，在税款清算时不列收入，不扣除相应的成本和费用。3.三项预提费用可以税前扣除：除以下几项预提（应付）费用外，计税成本均应为实际发生的成本。其一是出包工程未最终办理结算而未取得全额发票的，在证明资料充分的前提下，其发票不足金额可以预提，但最高不得超过合同总金额的10% ；其二是公共配套设施尚未建造或尚未完工的，可按预算造价合理预提建造费用。此类公共配套设施必须符合已在售房合同、协议或广告、模型中明确承诺建造且不可撤销，或按照法律法规规定必须配套建造的条件；其三是应向政府上交但尚未上交的报批报建费用、物业完善费用可以按规定预提。物业完善费用是指按规定应由企业承担的物业管理基金、公建维修基金或其他专项基金。 4.选择有利的增值额核算方式：计算方法一：住宅和商业用房分别计算土地增值税；计算方法二：住宅和商业用房合并计算土地增值税。对纳税人既建普通标准住宅又搞其他房地产开发的，应分别核算增值额。不分别核算增值额或不能准确核算增值额的，其建造的普通标准住宅不能适用免税规定（即纳税人建造普通标准住宅出售，增值额未超出扣除项目金额20%的，免征增值税）。 5.充分运用加计扣除政策：对从事房地产开发的纳税人允许按取得土地使用权时所支付的金额和房地产开发成本之和，加计20％的扣除。 6.巧用特殊扣除项目规定：财务费用中的利息支出，凡能够按转让房地产项目计算分摊并提供金融机构证明的，允许据实扣除，但最高不能超过按商业

银行同类同期贷款利率计算的金额。其他房地产开发费用，按计算的金额之和的百分之五以内计算扣除。凡不能按转让房地产项目计算分摊利息支出或不能提供金融机构证明的，房地产开发费用按计算的金额之和的百分之十以内计算扣除。 7.选择有利的地价成本分配方法：土地成本，一般按占地面积法进行分配。如果确需结合其他方法进行分配的，应商税务机关同意。土地开发同时连结房地产开发的，属于一次性取得土地分期开发房地产的情况，其土地开发成本经商税务机关同意后可先按土地整体预算成本进行分配，待土地整体开发完毕再行调整。

总结：此次的房地产课程培训对于处理房地产各个环节的涉税风险做了一个解析。开篇语介绍房地产企业整个的操作流程；房地产企业土地获取环节与涉税风险主要讲了契税和印花税该不该缴、计税依据是什么，不盲目缴税；房地产企业设立环节与涉税风险阐述项目公司设立地、注册资本以及设立的性质对税收以及风险的规避；房地产开发环节和涉税风险讲述怎样去处理拆迁补偿的缴税问题以及对甲供材的缴税方式的界定，明确了各个部分的缴税税种；合作开发模式政策解析及涉税风险交代了合作开发模式的可以合理避税的处理方式；房地产销售环节与涉税风险陈述了销售房屋时的一些可能发生的情况，让财务人员正确的处理税务问题；房地产企业应对和统筹安排土地增值税的清算补税事项对怎么样合理规避土地使用税做了一个完整的解释。上述就是此次培训的主要内容及自身的一些小结。

我国房地产与投资现状

9C H I N A V E N T U R E C A P I T A L SCIENCE & SOCIETY |科技与社会一、我国的房地产现状1.房地产在市场结构中面对的矛盾和竞争我国的房地产现状处于变动的居室中，中低档次的商品房供应下降了很多，反而高档的房型需求增加。因此，商品房的价格不停地上涨，慢慢的就和市场结构构成了矛盾。这其中的原因有很多，首先是政府对于经济适用房方面的投资逐渐递减，现在的状况来看，市场暂时不能够供应档次很低没有多少盈利的那种商品房。并且，随着现在城镇人民生活水平也相应的提高，对于住房品质的要求也慢慢开始增高了。这样，价格在平均的势头上就不断增长。房地产的供应将深深影响着消费者对房价的预期观念。正是因为市场不对称，所以很多的房地产商就借用这种不平衡进行有意的炒作，将消费者的心理预期再一步加强加深。人们随波追流，渐渐就没有了主见。现在房地产存在着垄断的情形。房地产产品之间存在着良莠不齐的差异，这些差异压迫着市场竞争，使得垄断更加明显。各个地区的房价都不同程度进行上涨，搞资本吸引着外来资源。房地产由于起步在我国较晚，所以属于新兴产业，需要一定的基础。我国现在的房地产面临情况很多，房屋空置率比较高，房价超过了人们的能够支付的水平，泡沫经济比较严重。这种现象在我国已经持续了很久并且还有继续持续下去的情形和趋势。房子价格不停地攀升，就好像北京，房价几乎和世界一线大都市水平相差无几了。但是，其他国家的平均收入却远远高于我们。因此，这个比例的悬殊太大了。房价的飙升完全超过了国民收入的实际情况。这样的话老百姓的问题就迟迟没有解决。此外，最重要的是企业的投资不够合理。现在很多的花园别墅之类的高等住房被开发很广泛。不注重各种类型的房型占的比例，因此投资情况格外不合理，只有进行房地产开发投资的合理规划才能够拯救供需的平衡。2.房源的不平衡以及投资风险及对策我们认为以及现在的社会状况应该大幅度普及高级公寓，减少相应的花园别墅。要根据国家安居工程的政策模式去投资，现在我国的经济房开发暂时不符合标准。这不符合市场要求，也不符合国家政策。现在对于房地产的投资约束比较弱化，投资大，回收的时期还很长。回收的时期过于长，一旦有些投资发生错误，便会造成很严重的损失。所以，房地产业约束强于其他的相关行业，实际情况是这样吗？其实是相反的。就像上面说的，房地产开发项目资金需求动辄上亿国，但实际上3万多家房地产企业平均资产总额也不过就只有4100万元，所以，开发房地产的主要经济来源就是集资或者银行借贷。但是现在会出现债务人权利不能得到充分保护的情况。因此房地产的集资者们就只顾的眼前利益，不能够给集资债权人相应的保障。这是非常不合理的。首先，存在着政策上的因素。现在我国的统计结果截至到2011年11月，固定资产投资总计完成额为21163．72亿元，同比增长16．3％；其中基本建设完成额为 1113．11亿元，同比增长10．4%；更新改造完成额 4341．43亿元，同比增长20．3％；现在主要是国内经济在依靠着房地产做拼命的拉动。要依靠经济增长去带动发展，但是现在我国房地产也敢起步，没有那么大的动力，因此出现了很多闲置的情况。其次，体制上存在很大的矛盾，主要是行政体制和市场并存的体制之间的矛盾。现在我国的城市土地产权制度属于行政方面的管理。改革开放后，房地产始终是在行政管理的干预中挣扎着生存的。行政配置的属性不曾改变。市场的配置和土地行政拨款之间存在着巨额差异。新的房源价格较高，但是没有房的大多都是经济上没有什么实力的人，所以他们即使有迫切的需要要购房也没有实力，所以供给的充足不能解决问题。很多能够得到新房子的人却是比较强大的利益集团。他们既有钱，也有房子，所以并不出钱买新房，这样就使得很多想买房的没房可买，不想买房的却手里握有资本，房地产的现状就出现了失衡。房地产中，投机性是十分特殊而且自然的。现在很多的企浅析我国房地产与投资现状杭州市拱墅区拆迁管理办公室　刘亚青业都为了追求暴利，因此经营的状态也都趋于利益化严重的情况。然而，例如经济动力的推动，都是房地产利益的驱使。我们并不反对追求利润。因为本来追求利益就是产业的目标，但是我们要把这种利益作为一种有度的范围进行。不能够让追求利益成为负面影响。追求利益要在法律允许的范围内。由于现在房地产和法律都存在着不完善的情况，所以双方都不能够顾全。不能够盲目开发，造成投资的弱化。这样不利于长期发展投资房地产。不能够提高经济建设发展。我们应该一切从实际情况出发。二、房地产需要制度创新1.培育新的房地产投资体制我国的房地产投资体制和制度都要相应的创新，能够让运行变革并且适应于现在社会的发展。要有一种过渡的过程存在，这样才能够更加快速和有效促进我国的房地产发展。要合理在变革过程中总结经验。为了能够让我国的房地产事业健康完善成长，我们建议，培育新的房地产投资体制，让投资体制带来制度的创新，并且，在改革过程中。要将住宅人的支付能力和投资意识相平衡。让商品房能够有更大的市场去面对现在的需求。我们要将一些不适用的体制逐渐飞出，要摒弃所谓的国家、单位统包之类的制度管理模式，要将个人投资合理划分，实现商品房的社会价值。让个人的名义能够参与到房地产的市场活动当中来，并且能够成为住宅投资的整体。能够想办法将商品房的机制提升、价值提升，增加其寿命并且适用于经济发展的状况。此外，相应的国有化控股公司也应该随之建立。其实国家之所以开发经济适用房目的就是在于要为阶级民众提供相应的安居房，保障住房的完善。但是，现在的经济适用房存在着很多的问题，比如质量上的要求达标与否，价格是否偏高，有没有良好的物业管理，民众的认可程度怎么样等等。现在适用房的动力还不够充分，因此，要组建相应的控股公司来进行操作调控。为那些暂时还没有能力购买住房的民众解决困难提供保障，这样就能够进一步完善房地产商的运转机制。2.强化风险意识在房地产发展的过程中，很多人存在的问题就是等闲的意识不够强。总是看不到风险。而和国有企业相比，股份制的企业投资主体开始慢慢从单一化变成了多元化。这主要是股民在其中起到很大的推助力量，从无产阶级变成有产阶级。这样的话，就要提醒人们的风险意识。投资的体制开始产生转变，每个人承担风险的程度也就各不相同。现在国家大多数人没有购买房子的能力，阶级划分也比较严重，目前的市场供应中中高档次的商品房还是占据着主流的位置。这就导致了很多人还是没有能力购买自己所需要的适用房，但是又无奈于高档商品房面积的不断飙升。3.合理化处理市场结构在北京上海等地，很多的高档商品房都处在大面积闲置的状态，但是，经济适用房和中低档房源却非常紧张。现在这种情况缘由是房地产的开发任务比较稳定，不能开发过多的公司，因为怕造成抢地皮的情况，那样就会局面混乱不好收拾。就会将市场经济的原则全部打破。成本相应的也会上升，所以很多的房地产开发商缺乏相应的市场调查和经济情况分析的能力。只着重于眼前，缺乏长远的目光。市场的机制和容量毕竟是有限的，因此要合理处理好市场的结构，将矛盾降到最低，争取能够避免市场风险，将投资技巧化，既不资源浪费，也不过度控股，加快房地产发展的平衡。现在我国实际情况中，大部分的中国人收入水平都不高，对于购买房子来说是十分拮据的。他们所期待的也就是普通档次的住房和经济适用房。市场上面则还是以中高档的额住宅为主流。现在就出现了排队连夜购买房子，等待经济适用房推出等一系列艰难的市场情况。因此，我们需要了解的是，房价给居民带来了很大的压力，由于中国的传统思想导致现在国人还是希望能拥有自己的终身固定资产，所以租房只是迫于无奈。没有人希望租房过一辈子，都想通过自己的财产去购买固定的摘要：随着社会的发展，房地产业也在跟随着时代而发展。自改革开放后，各类的土地使用制度和住房制度都进行了相应的改革。打破了传统的计划经济模式，房地产不再受束缚。为实现市场经济做了坚实的基础。房地产在推动我国经济化建设中起到了重要的作用。在短期的目标中，房地产也依然是推动经济效益不可忽略的因素，房地产的快速发展情况下，房地产也存在着很多问题需要解决。例如投资性购房的比例比较偏大，房价和供需结构的矛盾等等。这就要求我们树立新的理念，要及时发现问题并采取对策，才能够推动我国房地产业正常有序发展。关键词：房地产；投资现状；问题对策（下转88页）

房地产培训会心得体会

房地产培训会心得体会从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点： 1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高质量。 2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去挑水;也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢?第一、前两个答案体现团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得

出，很多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。 3、学会要善于“表现自己”：某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在“做秀”，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，我们可以把善于“做秀”理解为善于“表现自己”，在现实中那些善于“表现自己”的人往往更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善于“表现自己”，在今后的日子里要加油。除了上述几点，还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。首先，我非常感谢公司给我们员工的培训，也很荣幸参加了这次培训，这说明公司对我们员工培训的重视，反映了公司“重视员工，培养员工”的战略方针；对于从事建筑业的我，也非常珍惜这次机会。认真、虚心、诚恳地接受培训，态度端正、学习专注，认真的聆听和记录，如饥似渴地接受着新鲜的理念。大家都觉得机会是如此的难得，学习气氛十分浓厚。此次培训的导师——王金升，王金升老师现从事于房地产管理咨询，曾在中国海外公司、万科集团工作。多所大学特聘讲师，拥有二十几年知名设计院和标杆地产公司工程管理的一线操作经验以及

房地产拓客方案

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。一、商圈派单适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。工作安排： 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。二、动线堵截适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期

拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户工作安排： 1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进审核标准：无招式特点： 1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强三、社区覆盖适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

周楚涵-踩盘报告及个人心得

中海?银海湾格力海岸——踩盘报告及个人心得周楚涵以下文字仅为个人经历及感受。不代表他人意见。中海?银海湾踩盘过程 11月22日下午，在接受完公司的第二次培训之后，我与两位小伙伴组成的团队浩浩荡荡的向银海湾进发了。初到中海银海湾，鉴于我们一行实在长得不像来买房的，于是我们选择宣称自己是做房地产调研课题的学生，我向站岗的保安大哥直接表明来历之后，保安大哥态度温和，并给出明确的指示，那就是要有联系楼盘里面的某个人，才能让我们进去。当然，这时候我们先采取软磨硬泡的手段，保安大哥也是比较有原则的，自然不给我们放行，但同时给我提供了方法，建议我们网上查银海湾售楼部的号码，然后说是买房的，就可以进去了。然后我们就查找并拨通了售楼部的电话。 “你好，这里是中海银海湾。” “你好，我是来看房的。” “您现在在哪个位置。” “我已经在银海湾门口了。” “您要看什么户型。”（估计因为已经在门口了，所以有点起疑） “一百多的吧”（失误了，没有事先了解清楚） “我们这里现在最低的只有三百多平的户型了”（瞬间蒙圈~） “哦，是这样的，我们是……”（迅速淡定转~） “那你们进来吧，跟保安说你们是实习的就好了” 对话大致就是如此，有简单的博弈不过明显我还略显稚嫩，分分钟被识破的节奏，不过目的达成才是最重要的。然后从保安大哥那里领取了三个挂证，因为刚才跟保安非常礼貌，在间隙也跟他聊得比较好，大哥也是比较客气，帮我们叫了辆电瓶车送我们上去售楼部。通过之前在门口的感受以及坐电瓶车沿路上来的观察，不愧是中海，物业给人的整体感觉比较亲切，也很有安全感，楼盘内部景观氛围较为温馨，地势还是算个天然缺陷。到达售楼部，一位销售姐姐已经站起来走到正对门口的地方面对我们，但并不是走出来迎接我们，这个细节我觉得还是蛮到位，如果我是她，我的选择也是这样做，这样做也已经完全足够体现对我们的尊重了。进入里面之后，姐姐接待了我们，然后带我们乘电梯前往楼上，进入电梯之后，我询问了一下她。 “姐姐怎么称呼？” “姓江，叫我江小姐就好了。” “江小姐，这里还招销售的实习生吗？” “不，我们这里的话主要还是用老手。” “噢噢，难怪看姐姐气质很稳重成熟。” “哈哈，是说我很老了吗？不过确实比你们大很多啦。”（大家都笑了） “没有没有，不是这个意思哈哈”（看来对女性，成熟这个词要慎用…）

2017年1-2月份全国房地产开发投资和销售情况

2017年1-2月份全国房地产开发投资和销售情况来源：国家统计局发布时间：2017-03-14 10:00 一、房地产开发投资完成情况 2017年1-2月份，全国房地产开发投资9854亿元，同比名义增长8.9%，增速比去年全年提高2个百分点。其中，住宅投资6571亿元，增长9.0%，增速提高2.6个百分点。住宅投资占房地产开发投资的比重为66.7%。 1-2月份，东部地区房地产开发投资5966亿元，同比增长7.8%，增速比去年全年提高2.2个百分点；中部地区投资1907亿元，增长13.7%，增速提高3个百分点；西部地区投资1982亿元，增长7.8%，增速提高1.6个百分点。 1-2月份，房地产开发企业房屋施工面积622950万平方米，同比增长3.2%，增速与去年全年持平。其中，住宅施工面积423185万平方米，增长2.1%。房屋新开工面积17238万平方米，增长10.4%，增速提高2.3个百分点。其中，住宅新开工面积12410万平方米，增长14.8%。房屋竣工面积16141万平方米，增长15.8%，增速提高9.7个百分点。其中，住宅竣工面积11674万平方米，增长15.3%。

1-2月份，房地产开发企业土地购置面积2374万平方米，同比增长6.2%，去年全年为下降3.4%；土地成交价款794亿元，增长12.7%，增速回落7.1个百分点。二、商品房销售和待售情况 1-2月份，商品房销售面积14054万平方米，同比增长25.1%，增速比去年全年提高2.6个百分点。其中，住宅销售面积增长23.7%，办公楼销售面积增长39.1%，商业营业用房销售面积增长31.8%。商品房销售额10806亿元，增长26.0%，增速回落8.8个百分点。其中，住宅销售额增长22.7%，办公楼销售额增长49.3%，商业营业用房销售额增长41.6%。

关于踩盘的心得与经验(网友汇总)

踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个：一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况；一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘的作用就在此，对竞争对手进行充分了解，知己知彼，百战不殆。 1.我第一次踩盘就让人看出是同行来了，因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的，稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来，我在售楼部帮售楼员接待客户的时候，对此是深有体会阿，我就能看出来谁是踩盘的。所以说，踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，有的时候售楼员看出来你是做市调，不明说，等你走了之后，就要在背后骂你了。还是明调来的爽快，毕竟有些情报是公开的，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗一明。 2.第一次踩盘是在03年初，那时候什么都不懂，年纪轻，还找了件不怎么上台面的西装，提了个公文包，感觉像是推销，还没开始问，售楼小姐便问我是那个市调公司的，总之一个字

——糗！！！后来有经验了，一般会采取以下步骤：首先问面积，告诉其购买原因（一般说结婚）其次问价钱，在取得销售人员信任后，可以针对需要，问一些相关问题（踩盘前设计好的），问得差不多以后，以还需要思考为由--待定！最后，要郑重其事的向销售人员留电话（说不定还会有机会的） 3.我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少，几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询，分不同户型面积咨询，定好要每个人要咨询到的东西，难度稍微小点，不容易被人识破.一般情况是两两配合，装夫妻，或者准备结婚的男女朋友... 等等，其实踩盘过程就是买房过程，只是说把自己关注的问题，需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来，怎套了,我们来研究研究, 首先在方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了! 在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。

房地产工作小结

房地产工作小结自20XX月营销中心组建以来,营销中心在重重困难、万般阴隔、并且没有任何证照的情况下完成销售金额约2000万，其中VIP卡销售120张，总销售收入约600万，建设银行外展场460平方米，销售收入约1400万。现有编制25人，完成了从项目调研定位、客户分析定位、营销策划与执行、营销团队的组建与培训、疆内外渠道拓展等多项工作，主要工作具体内容如下: 一、项目调研与定位项目初期我们邀请世联地产为(名称)商城确定了整体的定位与规划和营销指导。但是由于我公司的资金未能及到位问题，此项目工作世联只完成了部分地区的前期调研和各个场馆的初步定位，营销执行的部分策划。营销中心策划部在后期工作中，从8月20日到9月5日仅用了15天的时间完成了整个商城的各个场馆的细化定位、商城整体的营销定位、软硬件定位、配套服务定位等多个支持营销推进的分析报告。二、客户分析与定位由于项目地处新疆区位边远、定位外贸批发，并且处于全球唯一的跨境合作中心内，其投资和经营客户都具有特殊性，在全国范围内显有同质项目进行客户的类比或参考，因此客户的分析与定位基本上是从零开始，难度相当大。同时疆内的客户群体虽然集中，但群体数量有限，无法支撑商城20万平方米的体量。疆外客户体量大，但客户群体分散在全国各个原产区，拓展及调研难度非常大。营销中心策划部克服了种种困难，把不可能变成可能，通过多种渠道和方式，在8月25日到9月10日的15天时间内完成客户调研与分析，9月20日启动至今的两个月时间内VIP卡销售120张，初步证明我们的客户分析与定位基本是符合市场需求的。三、营销团队的组建与培训自20XX年8月营销中心组建以来, 现有编制25人，其中中层管理人员3人，策划中心4人，新疆乌鲁木齐6人，华南区3人。8月-9月前期筹备及市场拓展期间团队人数仅为10人，10月-11月城市及渠道拓展期间团队人数逐步增加至25人。在营销推进过程中团队的建设、培训、考核都由营销中心自己完成，通过一系列的团队建设活动和团队磨合经历，营销团队已初步守成，为下一步的营销拓展提供了有力的人员保障。四、营销策划与执行在调研基础上，为了实现销售，在全国范围内吸引更多投资客户和经营商户认可并入住商城，营销中心精心策划“商城”VI及CI品牌识别体系和形象体系、主题宣传语、项目信息统一文案、官方网站、楼书、DM海报、报纸广告、销售人员统一说词、销售百问、客户抗性问题回复、蓄客策略、预售策略、租售策略等一系列项目营销资料。租售策略为尽快实现销售及回款，在没有预售许可的情况下，营销中心策划了现行的5万抵10万、3万抵5万的VIP卡推售策略，并且取得了市场的认可和接受。为前期的实名蓄客提供有力途径，也为项目后期开盘提供了现实保障。根据近期经营权销售遇阻的情况，营销中心策划了进一步策划了经营权销售策略，目前正处于市场调研阶段。

房地产拓客总结

房地产拓客总结【房地产拓客总结】客户拓展报告喜鹊花园销售部——孙嘏前言在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面产品与客户。其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。

所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。目标：了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库 ? 客户拓展的重要性随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心”的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。 ? 客户拓展的途径及方法途径一：专业资讯公司如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式，且资讯每天更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。途径二：网上搜索及互联网推广现代社会已

房地产学习心得体会

[房地产学习心得体会]从事房地产行业，这是我第一次参加系统的培训，很高兴有这样的一个成长的机会，房地产学习心得体会。本次培训内容涉及面广，黄维老师讲的很多项目的案例和一些房地产公司我都不知道，而通过此次培训，我觉得自己跟这个行业拉近了很大的一个距离。同时也学到很多道理，总结一下有以下几点：1、做事情要有针对性：此次培训主要分为两部分，第一部分主要探讨房地产企业营销模式和房地产项目的营销，第二部分讲解有关销售方面的内容。结合自己目前所处的职位来说，第二部分培训内容可能更实用一些。里面讲到了很多的职责、团队管理、销售技巧等一些内容，收益很大。特别是市场调研这一块，通过这一次培训，我觉得以前自己去踩盘，不够针对性。同时我希望自己今后不管做什么事情，一定要有针对性，这样不仅能提高效率，而且能提高质量。2、只有创新才会进步：黄维老师在培训的过程中，提到三个和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人说三人合作，一起去挑水；也有人说一人休息，两人去挑水。我觉得最好的答案，应该是一个和尚去挑水，两个和尚去打井。为什么说这是最佳的答案呢？第一、前两个答案体现团队精神，但是却造成了人力资源的浪费。明明一个人可以做的事情，却要大家一起做，对于公司来说，领导是最不喜欢的。第二、一个和尚去挑水，两个和尚去打井这个方案不仅体现了团队精神，而且进行创新，他们已经站在从长远的角度看待问题。从这个例子得出，很多的时候，光有团队精神是往往不够的，我们必须学会创新，只有创新才会赢得最后的胜利。 3、学会要善于表现自己：某天黄维老师与朋友去看某楼盘，走到小区的门口，看到一位保洁人员跪着擦地板，这情景让给他们印象很深。先不去讨论这位保洁人员是真的在擦地板还是在做秀，他们的目的都已经达到了，并且听说那楼盘还是很有知名度。从某方面讲，我们可以把善于做秀理解为善于表现自己，在现实中那些善于表现自己的人往往更能受到领导的赏识，更得到大家的认同。而作为销售人员，我希望自己也要学会学会要善于表现自己，在今后的日子里要加油。除了上述几点，还有像重庆售楼处被砸事件反映出的一些问题等，类似收获还有很多，在此得出一个结论，只有通过不断努力，才能证明自己的运气永远比别人好。---------------------一、通过学习，我深刻地感到，科学发展观的提出，是理论创新的一个突出成果，体现了中央新一届领导集体对发展内涵的深刻理解和科学把握，对发展思路、发展模式的不断探素和创新，对我们把握大局、做好各项工作，有着非常重要的意义，坚持科学发展观已成为我们的重大国策，作为一名房地产管理人，我就学习的收获，谈几点体会：1、以经济建设为中心是科学发展观的前提。树立和落实科学发展观，来统筹方方面面的人力、财力、物力、资源等的综合利用，促进社会事业更快、更好地发展。2、以人为本是科学发展观的核心，注重以人为本，人性化的管理，是立党为公、执政为民的本质。维护好、实现好、发展好最广大人民群众的根本利益，是我们各项工作的出发点和落脚点，人民满意不满意，人民拥护不拥护是我们改革发展稳定工作的重要保证。只有关心群众、爱护群众，让群众有知情权、参与权、监督权，才能凝聚人心，齐心协力，战胜和推动我们的事业全面发展。3、制度建设是科学发展观的重心，树立科学发展观要解决的是体制、制度问题。 4、五个统筹是科学发展观的根本要求，统筹城乡发展，统筹区域发展，统筹经济社会发展，统筹人与自然和谐发展，统筹国内发展和对外开放的要求，这就是发展道路和发展模式，全面建设小康社会。二、通过参加公司支部深入学习实践科学发展观活动,我深刻的感到:科学发展是以邓小平理论和三个代表重要思想为指导,从新世纪新阶段党和国家事业发展全局出发提出的一个重大战略思想。同马列主义、毛泽东思想一脉相承，科学发展观有着深刻的内涵，是三个代表重要思想的具体体现。科学发展观的提出，是理论创新的一个突出成果，体现了党中央对发展内涵的深刻理解和把握，对发展思路、发展模式的不断创新和探索，对我们把握大局，立足本职，为房地产事业的发展做好各项工作，具有非常重要的意义。1、坚持认真学习，准确把握科学发展观精神实质和科学内涵学习是工作

房地产工作总结

房地产工作总结房地产工作总结篇一不知不觉中， 20xx已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。 20xx是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产一无所知的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。一、学习方面;学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，

保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。三、专业知识和技巧;在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗?当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会

中国房地产市场发展现状及存在的问题

中国房地产市场发展现状及存在的问题我国房地产业从20世纪80年代开始兴起，1998年国家停止福利分房实行住房货币化后，房地产业开始真正发展起来。90年代发展壮大，在国家积极的财政政策刺激下，全国固定资产投资快速增长，房地产投资占GDP比例逐渐增加。随着城镇居民的经济水平不断提高，购房需求不断增长，房地产业得到飞速发展，近20年的发展取得了令人瞩目的成就。全国人均住房面积城市达到20平方米，农村达到25平方米，住宅成套率达到70%。住宅业增加值占GDP的比重，城市达4%，城乡合计达7.5%，房地产业己上升到支柱产业的地位。近两年来住宅建设对经济增长的贡献率均在1.5个百分点左右。（一）房地产的总体规模越来越大第一，房地产投资规模不断扩大。房地产开发投资占全社会固定资产投资比重逐年增加。1999年房地产开发投资额为4010.17亿元，到2004年达到13158.25亿元，房地产投资额平均每年增长1000亿元，房地产开发投资占GDP的比例也逐年增加。第二，开发规模快速增长。2004年全国房地产施工面积从1999年的56858万平方米上升到140451万平方米，增加了83593万平方米，平均每年增长25 %，房地产开发规模逐步扩大。房地产开发的各项指标增长速度都在10%以上，最高接近30% （二）地区发展不平衡第一，房地产发展规模和增长速度存在地区差异。主要表现在①无论是房屋施工面积还是房屋竣工面积，东部都占有很大比例。这是由于东部地区经济发展水平较高，房地产市场起步较早所致。②中部的增长速度(除了销售额)基本处于领先水平，并明显高于全国平均水平。随着东部地区土地资源偏紧，房地产价格的上升和竞争激烈，一些房地产开发商开始向中、西部转移，房地产的地区结构发生变化，尤其是随着中部经济的发展，中部的各项指标(除销售额)的增长速度均高于其他两部。③地区间差距正逐步缩小。随着生活水平的提高，中、西部的房屋销售面积占全国销售面积的比例都较前有所增加，且中、西部居民个人购买商品住宅在全国的份额也在增加，由2002年的13.6%， 21.7%上升到15.7%， 24.3%，中、西部居民购买商品住宅的增长比例较大，均高于全国平均的增长比例。可以看出，随着西部大开发战略的实施，中、西部经济的发展，地区间正逐步缩小差距。第二，城镇居民居住水平存在地区差异。在中国人口增长的情况下，人均建筑面积仍在增长，反映了城镇居民的居住水平得到了提高，但因各地区的不同而略有差异。从表3-4可以看出：从城镇居民人均住宅建筑面积的绝对数量上来看，东部地区24.91 >西部地区23.25>中部地区22.06。这是因为东部地区经济发达，房地产市场比较活跃，居民可支配收入最高，西部地区虽然房地产发展不完善，但人口密度较小，相对来说居住面积较为宽松，中部地区人口密度大，经济又不很发达，所以人均住宅建筑面积最小；从其增长速度来看，西部地区5.1%>中部地区4.6%>东部地区3.6%。（三）房价居高不下近来，房地产市场出现了“三高”，房价高、居民购房热情高和居民可支配收入高。2004年全国商品房价格大幅攀升，达到了2714元/平方米，比2003年增长了355元，远大于

楼盘卖点整理及踩盘心得

房地产市场卖点类型全面梳理房地产市场，可将所有的卖点分为18大类，共有158个卖点。第一大类型卖点楼盘硬件产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子是决赛购买行为的最终要素。楼盘的硬件价值体现于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个卖点构成：户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、创新技术、绿化率卖点。第二大类型卖点建筑风格如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合我们的项目？哪些具有更强的杀伤力？卖点构成：建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格第三大类型卖点空间价值空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆。在空间里自由打造未来的设想。卖点的构成：错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点。第四大类型卖点园林主题环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了“天人合一”的使命。也许没有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得最好，我们非得有很多说法，但愿买房子的人民多年以来可以感觉那么好。

卖点构成：中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林。第五大类型卖点自然景观拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。卖点构成：全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、一线江景、二线江景、自然湖景第六大类型卖点区位价值对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各不相同，但都是决定性的。有些项目的核心价值正是体现于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。卖点构成：繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段第七大类型卖点产品类别人以群分、房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。卖点构成：小户型物业、TOWNHOUSE、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房。第八大类型卖点人以群分不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品。就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。

房地产年终总结

房地产年终总结在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活. 第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的