十大咨询公司案例之四贝恩拜耳医药中国东部渠道72页PPT
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拜耳医药有限公司
企业宣讲
企业历史
• 拜耳医药保健－历史悠久，但依然青春焕发
拜耳医药保健中国里程碑
1936年 拜耳在中国成立第一个生产公司－拜耳医药公司，生产一系 列的产品，其中包括世界著名的阿司匹林®止痛药。 1992年 拜耳重返中国大陆市场。 1995年 拜耳在中国注册成立拜耳医药保健有限公司。
1996年 拜耳医药保健有限公司开始在北京建厂。
通 用 名 ： 阿 司 匹 林 肠 溶 片 主治功能：拜阿司匹灵®用于预防心肌梗死和卒中的 发作，包括稳定性和不稳定性心绞痛，急性心肌梗 死、短暂性脑缺血发作（TIA）和脑卒中等。拜阿司 匹灵® 可降低具有心血管危险因素者的心肌梗死发 作风险，具有百年历史和文化，是心血管领域的基 本用药。
胃肠类 达喜® / Talcid® 通用名：铝碳酸镁片
宠物保健 拜宠爽/ Advantix® 拜宠爽能杀死并驱 避跳蚤，蜱和蚊虫 等，预防犬虫媒疾 病，保护犬类健康。
动物保健 拜有利® / Baytril® 拜有利®用于动物 感染的超广谱抗菌 剂。
招聘信息
零售销售代表-徐州
发布日期 工作经验 招聘人数
2012-11-09 1年以上 5
工作地点 江苏徐州市 学历要求 工资待遇 大专 面议
2008年 成为中国医药医院市场中份额最大的跨国医药公司。 收购东盛科技股份有限公司止咳及抗感冒类西药非处方药业务。 拜耳医药保健完成了投资达2.2亿余元人民币的北京生产厂的扩建。 2009年 拜耳医药保健有限公司国际研发中心成立。 2010年 拜耳医药保健中国区升级成为直接向总部汇报的区域。 拜耳（四川）动物保健有限公司正式从一家合资企业转变成为独资公司。 2011年 普药全球商业管理团队迁至中国。
1999年 拜耳医药保健有限公司工厂通过中国国家食品药品监督管理 局认证管理中心的药品GMP认证。
企业历史
• 拜耳医药保健－历史悠久，但依然青春焕发
拜耳医药保健中国里程碑
1936年 拜耳在中国成立第一个生产公司－拜耳医药公司，生产一系 列的产品，其中包括世界著名的阿司匹林®止痛药。 1992年 拜耳重返中国大陆市场。 1995年 拜耳在中国注册成立拜耳医药保健有限公司。
1996年 拜耳医药保健有限公司开始在北京建厂。
通 用 名 ： 阿 司 匹 林 肠 溶 片 主治功能：拜阿司匹灵®用于预防心肌梗死和卒中的 发作，包括稳定性和不稳定性心绞痛，急性心肌梗 死、短暂性脑缺血发作（TIA）和脑卒中等。拜阿司 匹灵® 可降低具有心血管危险因素者的心肌梗死发 作风险，具有百年历史和文化，是心血管领域的基 本用药。
胃肠类 达喜® / Talcid® 通用名：铝碳酸镁片
宠物保健 拜宠爽/ Advantix® 拜宠爽能杀死并驱 避跳蚤，蜱和蚊虫 等，预防犬虫媒疾 病，保护犬类健康。
动物保健 拜有利® / Baytril® 拜有利®用于动物 感染的超广谱抗菌 剂。
招聘信息
零售销售代表-徐州
发布日期 工作经验 招聘人数
2012-11-09 1年以上 5
工作地点 江苏徐州市 学历要求 工资待遇 大专 面议
2008年 成为中国医药医院市场中份额最大的跨国医药公司。 收购东盛科技股份有限公司止咳及抗感冒类西药非处方药业务。 拜耳医药保健完成了投资达2.2亿余元人民币的北京生产厂的扩建。 2009年 拜耳医药保健有限公司国际研发中心成立。 2010年 拜耳医药保健中国区升级成为直接向总部汇报的区域。 拜耳（四川）动物保健有限公司正式从一家合资企业转变成为独资公司。 2011年 普药全球商业管理团队迁至中国。
1999年 拜耳医药保健有限公司工厂通过中国国家食品药品监督管理 局认证管理中心的药品GMP认证。
拜耳公司介绍1ppt课件
历史回顾
晚间的拜耳十字
• 染料推销员Friedrich Bayer和主染色员 Johann Friedrich Weskott合作创立了 "Friedr. Bayer et comp."，以生产和销 售合成染料。尽管使用 煤焦油衍生物生产染料 的历史仅有几年，却为 年轻的化工行业开创了 全新的业务领域。
拜耳医药保健
• 拜耳医药保健子集团的研发活动专注于寻找和开发新型活性物质, 以治疗目前尚未 有理想疗法的疾病。拜耳医药保健子集团在2009年研发经费为18亿欧元，占拜耳 集团总研发投入的 67%。 拜耳先灵医药*主要研发领域为：肿瘤、妇女健康、心血管疾病和糖尿病。医药研 发的主要成果为： • Rivaroxaban / Xarelto®： 用于预防和治疗静脉血栓的抗凝药物； • Nexavar®： 抗癌药物，结合两种特效作用机制，抑制肿瘤生长； • YAZ®： 低剂量口服避孕药，采用新的给药方案； • VEGF-Trap-Eye： 用于治疗眼部疾病的蛋白质，目前正在试验阶段。 保健消费品的研发活动专注于寻找和开发非处方药品，并将其推向市场。 糖尿病保健分部目前主要致力于开发易操作的血糖检测设备, 以满足不同患者需求 。本部门也投资于进行可持续血糖监控，以期在长期治疗中，不再需要提供血液 样本的技术。 动物保健分部的目标在于研发抗生素、驱虫剂，以及治疗家畜和宠物肾衰竭、癌 症和慢性充血性心力衰竭等非传染性疾病的药物。
拜耳公司介绍
The Bayer Company Introduction
目 录 Contents
公司背景及 其历史发展 拜耳公司信条
子公司与 服务公司
其他
在拜耳的中国人
给于我们大 学生的启发
结束语ห้องสมุดไป่ตู้
医药营销案例
中国医药十大营销案例出炉药企营销现新思路来源：董珊珊的日志生意社4月20日讯“2010年度中国医药十大营销案例颁奖盛典”于4月20日在四川成都召开。
此次活动由《医药经理人》杂志社主办、搜狐健康协办，已经成功评选了两届。
今年的十大营销案例是从全国数十个医药营销案例中，经专家评选和市场检验，评选而出的20 10年度中国医药市场上最成功的十大营销案例。
珍宝岛药业的立体学术推广、山东绿叶集团的突进国际主流渠道、双鹤药业的产品分层营销、快克药业的新媒体传播、康弘药业的媒体整合传播、江中制药的净化渠道、誉衡制药的介入式代理、万全—万德玛药业的特许加盟、步长制药的三品合一、中美史克的预见式营销最终傍上有名此次成功入选的十大营销案例，均是在新医改实施一周年内，医药企业面对机遇与挑战，在政策变数中主动出击，从容应对，破局而出的精彩之作。
这些在实战中经过检验的成功案例，展示了中国医药企业营销思路的新观念和新方法，并由此开创了新的商机和愿景。
十大营销案例一：海陆空总动员基药扩容的市场就在那里，看到了市场的需求，也就看到了机遇在招手。
珍宝岛打造的这种海陆空联合式的立体学术营销，其实是在扩展产品的深度、广度和厚度，既掌握高端市场，又最终让产品能够沉得下去，从而使得注射用血塞通上中下通吃。
入选企业：珍宝岛药业入选案例：学术营销品种：注射用血塞通背景：基本药物制度的全面覆盖实施带来的是基层医药市场的跨越式增长。
基层市场加速放量，使注射用三七制剂作为基本药物目录中治疗心脑血管疾病的主要品种，面临巨大的政策机遇。
据悉，2009年，我国心血管病药物市场规模达到983亿元，2007～200 9年年均复合增长率为21.94%，高于整个医院用药年平均复合增长率（18.27%），尤其是中高端市场增长迅速。
作为在心脑血管中药制剂前5强的三七类制剂是最具有市场潜力的品种之一。
但这类产品虽临床应用多年，却尚无学术领导者，无系统循证医学学术理论体系。
中美史克产品医学故事销售故事 (全).ppt
单价和利润也能增加，多好啊！
新康泰克喉爽医学故事&销售故事
新康泰克喉 爽
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医学故事
销售故事
用于演练－销售用语/技巧
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适症状
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感冒中重症状
大的忠诚消费群体，品质 为您这边没有销售，其实对门店的专
1.扑尔敏2mg：针对流
世界主要农药公司的重点品种和销售市场分析张一宾ppt课件
啉引人注目。有机磷仍为拜耳公司重要 一类,另新品季酮螨酯引人注目。其他杀 虫剂品种市场有：噻虫啉0.55亿美元,丁 基嘧啶磷0.30亿,四溴菊酯0.10亿,克百威 +乙硫苯威+异丙威不到0.25亿,甲萘威 0.60亿,硫双威0.70亿,甲胺磷0.40亿,硫丹 0.85亿,季酮螨酯(2003年上市)0.30亿,氟 硅菊酯0.40亿,灭线磷0.30亿
2.05
谷物
溴氰菊酯(I) 1.98
棉花,果树,蔬菜
甲基二磺隆(H) 1.40
谷物
噻虫胺(I)
1.37
玉米,油菜,甜菜,谷物
涕灭威(I)
1.29
玉米,棉花等
甲双苯胺灵(H) 1.15
甜菜
品种中草铵膦较上年增加11.1%.并在日本价格差别不大. 噁唑禾草灵则有所下降.甲基二磺隆(mesomax)则增长.
排名
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
公司
凯米托拉 巴斯夫 马克西姆 陶农科 先正达 FMC 纽发姆 拜耳 凯米诺瓦 杜邦 孟山都 住友化学
销售额
3.54 40.94 15.43 30.94 60.07 7.25 11.89 69.17 5.96 22.50 29.10 12.90
利润
0.82 8.34 2.93 5.75 11.25 1.25 1.54 7.95 0.68 2.35 2.65 0.96
利润/销售额%
23.2 20.4 19.0 18.6 17.8 17.2 13.0 11.5 11.4 10.4 9.1 7.4
II.十大主要农药公司的重点 品种及其销售市场分析
除草剂:氟噻草胺,异噁唑苯酮,草铵磷,溴苯腈, 噁唑禾草灵
2.05
谷物
溴氰菊酯(I) 1.98
棉花,果树,蔬菜
甲基二磺隆(H) 1.40
谷物
噻虫胺(I)
1.37
玉米,油菜,甜菜,谷物
涕灭威(I)
1.29
玉米,棉花等
甲双苯胺灵(H) 1.15
甜菜
品种中草铵膦较上年增加11.1%.并在日本价格差别不大. 噁唑禾草灵则有所下降.甲基二磺隆(mesomax)则增长.
排名
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
公司
凯米托拉 巴斯夫 马克西姆 陶农科 先正达 FMC 纽发姆 拜耳 凯米诺瓦 杜邦 孟山都 住友化学
销售额
3.54 40.94 15.43 30.94 60.07 7.25 11.89 69.17 5.96 22.50 29.10 12.90
利润
0.82 8.34 2.93 5.75 11.25 1.25 1.54 7.95 0.68 2.35 2.65 0.96
利润/销售额%
23.2 20.4 19.0 18.6 17.8 17.2 13.0 11.5 11.4 10.4 9.1 7.4
II.十大主要农药公司的重点 品种及其销售市场分析
除草剂:氟噻草胺,异噁唑苯酮,草铵磷,溴苯腈, 噁唑禾草灵
企业形象片方案 拜耳中国one战略地图
（战略地图部分全部仿PAD的触屏效果）
12
总裁头像缩小至左上角，下方出现五大重要工作重心的logo（静止的），中央是一个农民头像的剪影，点击剪影
13
点击之后，从右边弹入一本书。
14
人翻到书中有中国地图的一页，中间有一个农民头像。
的
画外音：
你可能说，这不是一幅地图，只不过是ONE战略的关键信息而已。
15
手将书合上的同时，农民头像弹出，被夹在书页间，用手将其扯出。
画画外音：
这正是为什么我们要试图把关键信息放到所谓的战略地图中来展示，
16
把从书页中扯出的农民头像放在5个LOGO中央的剪影上，5个原本静止的LOGO同时开始旋转
画外音：
以简单明了的方式告诉你我们将如何实现目标，以及五大工作重心如何互相作用互相支持。
10
从右侧拉入一张写有“五大工作重心的纸”，再依次拖入五个重要LOGO
画外音：
简单地说，我们想通过关注于五大工作重心来实现此目标：侧重关键作物，通过创新性产品组合提供全面解决方案，选取合作伙伴，共同扩大市场占有率
，建立合理有效的工作程序激发员工追求卓越
11
滑开上一张纸，在新的纸上出现IPAD界面，通过手的滑动选择讲话的总裁。
画外音：
可能你现在会说我们并不是市场上唯一的参与者，我们的合作伙伴经销商和零售商怎么办？他们的成功在这张地图上如何体现呢？
36
画面回到IPAD界面，滑到外利关系人层面。
画外音：
你说的很对。当然我们不是唯一能服务农民的人，但只有与合作伙伴合作时我们才能提供好的建议和完整的解决方案。
37
根据声音出现相应元素并填入地图。
17
滑开上一个画面，弹出一个空白框，在上面用笔画出东西南北四个方向。
12
总裁头像缩小至左上角，下方出现五大重要工作重心的logo（静止的），中央是一个农民头像的剪影，点击剪影
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点击之后，从右边弹入一本书。
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人翻到书中有中国地图的一页，中间有一个农民头像。
的
画外音：
你可能说，这不是一幅地图，只不过是ONE战略的关键信息而已。
15
手将书合上的同时，农民头像弹出，被夹在书页间，用手将其扯出。
画画外音：
这正是为什么我们要试图把关键信息放到所谓的战略地图中来展示，
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把从书页中扯出的农民头像放在5个LOGO中央的剪影上，5个原本静止的LOGO同时开始旋转
画外音：
以简单明了的方式告诉你我们将如何实现目标，以及五大工作重心如何互相作用互相支持。
10
从右侧拉入一张写有“五大工作重心的纸”，再依次拖入五个重要LOGO
画外音：
简单地说，我们想通过关注于五大工作重心来实现此目标：侧重关键作物，通过创新性产品组合提供全面解决方案，选取合作伙伴，共同扩大市场占有率
，建立合理有效的工作程序激发员工追求卓越
11
滑开上一张纸，在新的纸上出现IPAD界面，通过手的滑动选择讲话的总裁。
画外音：
可能你现在会说我们并不是市场上唯一的参与者，我们的合作伙伴经销商和零售商怎么办？他们的成功在这张地图上如何体现呢？
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画面回到IPAD界面，滑到外利关系人层面。
画外音：
你说的很对。当然我们不是唯一能服务农民的人，但只有与合作伙伴合作时我们才能提供好的建议和完整的解决方案。
37
根据声音出现相应元素并填入地图。
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滑开上一个画面，弹出一个空白框，在上面用笔画出东西南北四个方向。
贝恩(Bain)咨询公司的知识管理课程(PPT 30页)
But none worked. Examples of our everyday pain…
-Proposals still kept by each partner – requiring email and fax -Research tools weren’t sufficient to do the job -Our “best” work was still in file cabinets -We still depended on word of mouth to find experts -We redid the same work multiple times each year
Rating (1 to 5)
4.0 3.55
3.0
2.96
2.0
2.0
1.0
1.0
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
Source: Bain Management Tools & Techniques Survey (2001)
Knowledge Management at Bain
This information is confidential and was prepared by Bain & Company, Inc. solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.
-Proposals still kept by each partner – requiring email and fax -Research tools weren’t sufficient to do the job -Our “best” work was still in file cabinets -We still depended on word of mouth to find experts -We redid the same work multiple times each year
Rating (1 to 5)
4.0 3.55
3.0
2.96
2.0
2.0
1.0
1.0
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
0.0
Average of Knowledge 31 Tools Management
Source: Bain Management Tools & Techniques Survey (2001)
Knowledge Management at Bain
This information is confidential and was prepared by Bain & Company, Inc. solely for the use of our client; it is not to be relied on by any 3rd party without Bain's prior written consent.
拜耳医药代表POA模板 PPT模板
生总数）
目标医生人数 （确定的代表 工作对象）
医生覆盖率
客观结论
医院科室 科室1 科室2
实际医生人数（相关 目标医生人数（确定 科室医生总数） 的代表工作对象）
医生覆盖率
科室3
总计
1 6
数字主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）
可能原因
重点医院层面的销售结果分析小结
KPIs – 结果KPIs – 过程KPIs 跟进执行和反馈 – 流程和工具 – 信息 – 改善
销售结果 MR区域
整体销售结果-季度
2018年年初设定的结果目标： 地区达成率： 增长率：
（单位：盒）
Q1
Q2
Q3
Q4
YTD
2019销售指标
根据分析的
需要，选择
2019实际销量
适当的时间
2018实际销量
区域层面
重点医院层面
19
重点客户层面
（销售结果）
（客户观念） （区域机会）
销售结果 MR区域
区域层面
分析汇总
MR区域结果数据分层次 分析汇总-重点医院层面
重点医院层面
20
重点客户层面
（销售结果）
（客户、竞争、销售过程）
（重点医院机会）
客观结论
可能原因
1
5
Data Source：代表日常拜访中的经验判断和收集
销售结果 MR区域
重点医院潜力
重点医院潜力覆盖分析
实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数； 覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。
医院 重点医院
实际医生人数 （相关科室医
目标医生人数 （确定的代表 工作对象）
医生覆盖率
客观结论
医院科室 科室1 科室2
实际医生人数（相关 目标医生人数（确定 科室医生总数） 的代表工作对象）
医生覆盖率
科室3
总计
1 6
数字主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）
可能原因
重点医院层面的销售结果分析小结
KPIs – 结果KPIs – 过程KPIs 跟进执行和反馈 – 流程和工具 – 信息 – 改善
销售结果 MR区域
整体销售结果-季度
2018年年初设定的结果目标： 地区达成率： 增长率：
（单位：盒）
Q1
Q2
Q3
Q4
YTD
2019销售指标
根据分析的
需要，选择
2019实际销量
适当的时间
2018实际销量
区域层面
重点医院层面
19
重点客户层面
（销售结果）
（客户观念） （区域机会）
销售结果 MR区域
区域层面
分析汇总
MR区域结果数据分层次 分析汇总-重点医院层面
重点医院层面
20
重点客户层面
（销售结果）
（客户、竞争、销售过程）
（重点医院机会）
客观结论
可能原因
1
5
Data Source：代表日常拜访中的经验判断和收集
销售结果 MR区域
重点医院潜力
重点医院潜力覆盖分析
实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数； 覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。
医院 重点医院
实际医生人数 （相关科室医
拜耳制药商务经理培训-幻灯片
商务谈判的过程
商务谈判的目标 计划安排 谈判的进度 商务谈判之人员安排 谈判地点/时间选择
商务谈判的架构
探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术
谈判的战术运用
1.准备再准备 2.小组谈判？一对一谈判 3.多用“如果……，那么……” 4.时间的选择 5.不可动气，尤其对方一直说“不” 6.“黑”“白”搭档 7.称赞对方非常强硬 8.永远给与得并行（Give and Take) 9.善用筹码
会 签 处 理 意 见
是
否
开具发票申请单 上二级主管批准 财务开具发票 商务经理签收 催收货款
发票管理
应收帐款帐龄分析表
责任中心：
大区
办事处
单位：人民币千元
年
月
日
假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR. 假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6% 由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80% 70%)
办事处预算
销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议
过去记录
指标/开发
人
预算
1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡
分销通路的设计
分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况/管理水平 促销政策和综合服务能力
商务谈判的目标 计划安排 谈判的进度 商务谈判之人员安排 谈判地点/时间选择
商务谈判的架构
探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术
谈判的战术运用
1.准备再准备 2.小组谈判？一对一谈判 3.多用“如果……，那么……” 4.时间的选择 5.不可动气，尤其对方一直说“不” 6.“黑”“白”搭档 7.称赞对方非常强硬 8.永远给与得并行（Give and Take) 9.善用筹码
会 签 处 理 意 见
是
否
开具发票申请单 上二级主管批准 财务开具发票 商务经理签收 催收货款
发票管理
应收帐款帐龄分析表
责任中心：
大区
办事处
单位：人民币千元
年
月
日
假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR. 假设完成任务80%以上部分提成,100%完成任务提成1500元,则平均提成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6% 由于地域因素,各地任务不可能均匀,所以有必要对地区进行分类,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任务完成基数,eg.80% 70%)
办事处预算
销售费用 1.房租 2.差旅，饭费补助 3.案请 4.办公费用（文具，邮寄，电话费，水电……） 5.培训，招聘 6.会议
过去记录
指标/开发
人
预算
1.按任务比重规划季度预算使用计划 2.特殊项目或非营业绝对相关者专项看待/使用 3.按任务完成度来监控预算 4.任务/预算收支应维持适当的平衡
分销通路的设计
分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况/管理水平 促销政策和综合服务能力
拜耳医药保健ppt
• 拜耳医药保健在中国拥有员工5000人，总 部位于北京，由以下三个业务部门组成： • - 处方药 • - 保健消费品 • - 动物保健
拜耳处方药
2010年销售额：109亿欧元 总部：德国柏林
• 拜耳处方药关注于四个战略性业务领域： 影像诊断、普药、特殊治疗和女性健康。
最畅销的产品包括：
• • • • • • • • • • 倍泰龙®（多发性硬化） 优思明®（激素类避孕药） 拜科奇®（血友病） 多吉美®（癌症） 拜新同®（高血压） 曼月乐®（激素型避孕器） 拜复乐®（呼吸道感染） 艾力达®（勃起功能障碍） 拜阿司匹灵®（心血管） 拜唐苹®（糖尿病）
拜耳保健消费品
2010年销售额：33.71亿欧元 部门总部：美国新泽西州莫里斯敦
• 拜耳医药保健的消费者保健部是全球非处 方药（OTC）和营养补充剂的最大销售商 之一。目前，消费者保健部在全球OTC市 场排名第三。
最知名的品牌包括：
• 镇痛药： 拜阿司匹灵®，Aleve®，Aktren®和Midol® • 胃肠道产品： Alka-Seltzer®, Antra®，Lefax®，hillips'® Milk of Magnesia， Rennie® 和达喜® • 皮肤病/局部用药产品： Bepanthen®, Bepanthol®, 凯妮汀®, RID®, Germolene®, Germoloids® 和Bactin® • 止咳和感冒药： Alka-Seltzer Plus®, Aleve® Cold & Sinus 和Tabcin® • 多种维生素和食品添加剂： Berocca®, One-A-Day®, Pluravit®, Supradyn® 和Flintstones®
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德国拜耳公司市场营销PPT
机会 快速发展的市场 充实中的销售团队
威胁 来自拜耳、巴斯夫等公 司 的强烈竞争
拜耳医药产品swot分析
优势 品牌 文化 领先的技术 有效的营销模式 机会 市场在快速发展 准确的市场定位 在建中的世界级MID工 厂 强大的团队 劣势 在中国市场上是后来者 在中国市场上没有系统 原 料工厂 威胁 来自巴斯夫、陶氏等公 司 的低价竞争 变化莫测的市场
• 拜糖苹成为全球第一治疗IGT人群的药物 • 拜耳医学总监拜访了中国的糖尿病专家，启动 了在中国治疗IGT人群新适应症的申报项目。在 这项“阿卡波糖和二甲双胍对IGT人群糖尿病预 防效果”研究课题里,受试者被分为对照组、饮 食加运动组、阿卡波糖组和二甲双胍组,4组在 研究结束时的糖尿病平均年发病率分别为11.6% 、8.2%、2.0%和4.1%,其中阿卡波糖组和二甲双 胍组的糖尿病发生危险分别降低了87.8%和 76.8%。 • 在以上循证医学证据的支持下, 2002年8月6日 ，中国SFDA批准了拜唐苹成为首个获得IGT适应 证的药物。
拜耳营销模式
• 学术推广式营销 • 依托学术，专家、专业队伍打造拜耳 药物领域权威品牌地位。 • 多渠道、多主题的活动，达成企业与 目标群体的有效沟通。
•
国际医药论坛——邀请专家参 会——输入概念
• 临床试验——聘请专家负责研 究——加深对药品的印象
学术推广式营销流程
• • • • • • 赞助商支持 选取优等场地会址 邀请顶级专家 进行高规格学术研讨会 发布临床研究新成果 药品上市后的循环论证
拜糖苹定位
• 作用1：延缓并逆转IGT • 证据：STOP-NIDDM研究显示，拜糖苹可使IGT患者发展至糖尿病 的危险降低36%，并使得35%的患者恢复至糖耐量正常水平。
十大咨询公司经典案例之四-贝恩-拜耳医药-中国东部渠道战略规划
Nanjing:
• Five first tier distributors/branches, including: - Nanjing Pharmaceutical - Jiangsu Pharmaceutical
• Bai Xin Drug Store chain • Xian Sheng Drug Store chain • Hua Dong Drug Store chain • Two other drug stores
Distributor
Shanghai: • Seven first tier distributors/branches, including: - Shanghai Pharmaceutical - China Pharmaceutical • Four second tier distributors
HKG July 27 EastChina 6
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China Distribution Strategy Shanghai: Interview List (I)
Organization Hospitals • Longhua Hospital (Tier 3) (10 • Huadong Hospital (Tier 3) hospitals, • Zhongshan Hospital (Tier 3) 15 interviews): • No. 1 Women & Children Health Hospital (Tier 2) • Yang Pu Central District Hospital (Tier 2) • Huang Pu Central District Hospital (Tier 2) • Zha Bei Central District Hospital (Tier 2) • Yichuan Community Hospital (Tier 2) • Linfen Community Hospital (Tier 1) • Haining Community Hospital (Tier 1) Interviewee • Mr. Liu Yuehua • Dr. Wang Gensheng • Dr. He Lijian Title • Director of pharmacy • Director of GI department • Chief Physician of Internal Medicine (Member of RDL committee) • • • • • • • • • • • • Director of pharmacy Director of Internal Medicine Director of pharmacy Director of pharmacy Director of GI department Director of Women’s Health Director of pharmacy Director of pharmacy Doctor of Internal Medicine Director of pharmacy Director of pharmacy Chief Physician of Internal Medicine
医学专题以史为镜拜耳制药公司成长史的启示
收购扩张
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第四页，共二十页。
拜耳的发展(fāzhǎn)历程
初期(chūqī)阶 段
公司合并
再经战火
石油危机
1917~1939
✓ 拜耳、巴斯夫和Agfa组建联盟，1925年合并为I.G.公司 ✓ 1929~1932年，经历大萧条
✓ 此期间(qījiān)主营化学品、中间体和染料，同时研发合成橡胶和现代高分子聚合物
2001年拜耳宣布(xuānbù)成为管理控股型集团，旗下设立不同的子公司独立核算独立运营（三
大服务领域尚未成规模，仍然由集团管理）。 集团层面下设企业中心，作为总部平台设有并购、地区协作、专利法务等各部门，为下属的各子 公司服务。
这种总部(zǒnɡ bù)是服务性平台+各业务子公司独立运营的架构是公司规模扩张到一定程度，管
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第十五页，共二十页。
战略 —— 定位(dìngwèi)明确，业务聚焦
回顾拜耳的成长之路，从专业生产染料迈向多元化，进入制药和作物科学领域，随 后又调整业务，并没有在此基础上进一步多元化进入其他领域，而是确立主营方向， 在医药保健、作物科学和材料科学这几个领域并购，从多元化向专业化回归，在目 前的几个领域内打造核心竞争力。
企业通过并购扩大业务规模，进入新领域，其利润增多，资产增加，盈利能力增强， 推动股价上涨，从而(cóng ér)公司市值增长，市值增长后公司能够通过股票对价支付 的方式去进行更多的并购，业务规模进一步扩大，推动股价上涨…反复循环。拜耳通
过这种“产融互动”的方式从一个小公司成长为全球巨头。
拜耳过去(guòqù)五年的股价表现
在全球药物研发难度越来越高的今天，制药 业面临各国越来越严格的监管和各国政府紧缩 医疗开支，拜耳也在积极开拓商业服务、技术服 务等新领域，有可能成为未来新的增长点，拜耳是 否会借此机会再次转型也未可知。我们拭目以待。
德国拜耳制药中国市场年度推广方案
地区临床答谢会
• Title ：激扬文宇 拜耳先锋 —拜耳生利军岁末点兵 • Timing ：2006年12月末 • Target ：POV • Total ：100-200人 • Contents ：新春答谢会 • Unite ：各地区医药代表
战术配合
《拜耳生利军特刊》 • 编辑制作内刊（季刊） • 内容设置：
KOL高峰会
Form ：
• 场 地—军事指挥中心大厅 • 邀请函—聘书：拜耳诚邀加盟生利军指挥部 • 服 饰—颁发生利军高级指挥官证书 • 佩带指挥官勋章
Topics ：
• 专业队伍组建必要性 – 交流外科感染治疗经验，新技术新发展 – 端正中国外科界抗生素使用态度 – 倡导使用高品质抗生素 • 武器装备论证 – 应对不同程度感染应如何选用不同效力药物 – 探讨拜复乐的发展和应用定位 – 拜复乐与西普乐的外科发展进程规划
KDM研讨会
会务活动——野战训练（1天）
意义： • 体验并锻炼个人意志和素质的机会 • 体现团队作战精神
内容： • 与会人员组建“拜耳生利军**野战队”，着统一战服，佩带高级 军官勋章，配备电动仿真枪 （上有拜复乐、西普乐LOGO） • 拜耳野战部队运用手中武器在各种艰难环境下与各类病菌斗争 项目设置： • 阵地攻防战 • 丛林遭遇战 • 拯救人质 • …
第三步：战略实施
抗感染教育中心
BAYER
POV教育
• Title： – 拜耳外科抗感染教育中心 • Target – 目标城市主要医院之基层处方医生(200人/市) • Objective – 通过提供教育学习和与拓展人脉的机会 – 与基层处方医生建立合作信任关系 – 培养一批对拜耳抗生素产品与治疗方法熟悉的医 生 – 渗透到拜耳抗生素销售渠道终端环节，构建一条 基层的产品销售链
案例分析——贝恩公司
订单处理
物流效劳的终极目标就是在第一时间内将事情做好。一份完美的订单就是所 订购的货物要按时地、完好地到货，与货物相关的文件也必须做到完整和准 确。上述每一项都要遵从客户的要求。订货周期时间是从顾客下订单到收货 为止所跨越的时间。订货周期包括下订单、订单汇总与处理及货物拣选、包 装与配送。一旦在顾客中确立了一个预计的订单周期时间，效劳上出现的失 误就可以衡量了。
二、下面列出文中所提到的在效劳过程中出现的顾客需求， 相应地提出适当的“建议衡量标准〞和衡量方法，对每一 条衡量标准，给出合理的“目标价值〞
公司成功的关键在于注重产品的质量，同时重视对顾客的效劳。因此， 确定对顾客需求的指标时，从两个方面分别讨论：产品及效劳。
客户需求
产品
效劳
质量
功能
价格
购物 环境
Thank you for watch !!!
〔4〕购置便利性
顾客的购置本钱中包括时间本钱。随着人们生活节奏不断加快，顾客 购物追求方便的心理也越来越突出，商店的销售渠道正在多样化。企业 必须了解购置产品的人们的消费习惯，制定有效的销售渠道。贝恩公司 的产品可以通过产品目录、零售和仓储式销售点以及公司网站进展销售， 顾客可以有不同的选择，大大地方便了购置的需求。
G20小组案例
组员：杨昆 冯乾 嘉熲煚 曹胜兰
召集人： 杨昆 PPT制 嘉熲煚 演讲人： 冯乾 记录人： 曹胜兰
2014年3月10号
一、贝恩公司直销各类专用商品，作为大型商场，客户对 其有不同角度的需求
〔1〕品种多样性
顾客多样化的差异化的需求决定了商品的种类的多样性。商场经营的商 品品种越多，顾客选择的余地越大。贝恩公司为了满足顾客的需要，共有 超过16000个不同的产品种类。为了支持如此繁多的产品种类，贝恩公司要 管理着10万个库存单位。一个商场经营品种的多少一般由这几个因素决定： 企业的定位；竞争者的品种数；供给商所能提供的品种数；店铺的大小； 本企业的经营能力；各个品种由于利润率和周转率不同而对利润有不同的 影响。