房地产标准化案场销售流程 ppt课件
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房地产销售流程ppt正式完整版
* 置业顾问管理客户范围大概在200组，因此在一定的时间节点之后，重新 分配C、D类客户
* 每日截17:30， 内业对于当日销 售情况的报表
* 置业顾问及时跟踪竞品项 目的销售情况，从而分析制 定本项目的销售策略
水榭春城
一、日常事务 到售楼处现场解决问题。
前台管理：前台的站位以及接电接访标准和站姿坐姿礼
水榭春城
一、日常事务 二、销售流程及说明 三、开发商节奏和销售动作的配合
签订认购书
主管签字确认
成交登记录入成交客户台账及明源 交定金 内业审核签字
* 工作重点：提醒客户不退不换不更名。
* 注意事项：1）不承诺不确定的信息。 2）签单之前清除回款障碍。 3）签单同时烘托现场气氛。 4 活方式或是未来的升值空间。 5） 记录成交客户档案方便后期再管理 。
水榭春城
销售流程说明：
销售流程说明：
2.接访：接待客户自然到访。
接访流程： 打招呼
沙盘介绍
户型推荐
产品性价比 买房时机 升值空间
具体问题 杀单逼定 送客登记
* 接访工作重点：了解客户的基本属性以及需求和抗性，梳理客户的 价值排序，从而找到推盘重点
* 注意事项：1）对于所有来访谈判客户都需要做杀单逼定动作。 2）记录客户的抗性，方便追访。 3）登记客户的认知途径，分析有效媒体。
准备工作 *
交付房款
签订买卖房2合）同 尽录量入明节源省时间见和，建制议。式统一合同，重点看购房人信息
打招呼 沙盘介绍 户型推荐
和房源信息，交房时间。
接访标准：严格执行谈判目标，送客3后）录入登明记源。客户购房进度。
水榭春城
销售流程说明： 7.回款：追访成交客户办理贷款或交房款。
标准化案场销售流程培训教材
4. 生意不在情谊在，送客至大门外。
流程三：介绍产品
一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户
成交。 2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，
自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明）。
二、注意事项： 1. 此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。 2. 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
流程四：购买洽谈
一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
一、基本动作： 1. 客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，
欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感 觉。 2. 销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。 3. 帮助客户收拾雨具等物品。 4. 通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实 可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。
流程五：带看现场
一、基本动作： 1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项： 1. 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2. 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程三：介绍产品
一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户
成交。 2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，
自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明）。
二、注意事项： 1. 此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。 2. 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
流程四：购买洽谈
一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
一、基本动作： 1. 客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，
欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感 觉。 2. 销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。 3. 帮助客户收拾雨具等物品。 4. 通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实 可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。
流程五：带看现场
一、基本动作： 1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项： 1. 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。 2. 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
房地产业务运作流程教材(PPT 32张)
七、交 楼
1、经常出现的问题
• • • • 质量 费用 服务 手续
同样是产权的交割
－－产权是界定双方权益、义务、责任的核心 • • • • • • • 屋顶花园 首层花园 广告权益（我们的房子上可以写字吗？） 车位 地下室 架空层 ……
谢谢
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
四、工程管理
1、工程管理的最重要目的是提升品质
• 成为重要的加分因素的可能性不大，但却是重要的 减分因素 • 理想的状态是感觉不到它的存在 • 但仅仅这样是不足够的，良好的形象展示有重要的 营销上的意义 • 不仅是按图施工，需要更为主动地参与品质管理
2、如何提高工程管理水平
• • • • • 好的队伍、好的合同、好的计划 参与设计阶段，把好技术设计的关 管理过程重视质量、进度、成本和形象 维修阶段的工作至关重要 创新也是工程管理的主题
3、土地获得的程序
• • • • • • 变性：政府出让的是国有土地 立项：获得政府对开发项目的认可 计划：获得开发指标 征地：将土地变为国有的过程 拆迁：使土地可以被开发 出让：签订国有土地使用权出让合同是开发商真正 获得开发资格的唯一标志和保障
4、万科拿地决策的程序
• • • • 董事会是万科土地投资的最终决策机构 “项目听证会”制度 “销售净利率”和“内部收益率”是核心指标 9％，25％
• 当年的弱项，专业化团队
2、获得土地的方式
• 协议出让：从政府直接获取土地使用权；可能的方 式包括直接找政府或反之、旧城改造、旧村改造、 工厂腾迁、政府工程……。通常成本合理、付款合 理但程序复杂 • 合作开发：与拥有土地使用权的机构合作开发；通 过设计合适的合作方式往往能够获得合理的付款安 排，但获得批准的可能性越来越小 • 公开竞买：大致包括招标、拍卖、竞买。程序简便 但付款压力通常较大
标准化案场销售流程12.22
他行动不便的客户；
3.销售人员带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门 和房门的举动，防止上述物件撞击到客户；
4. 销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净； 5. 和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定； 6. 销售人员在带看过程中根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特 点； 7. 讲解样板房时必须对客户熟练告知户型公共部位的空间关系、面积尺度装修 建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解。
流程五：带看现场
一、基本动作：
1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项：
1. 严格根据开发商确认的《销售讲义》、《答客问》、《样板房说辞》和培训教
二、注意事项：
1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2. 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4. 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售 情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
一、基本动作： 1.针对自己所有的客户，应通过短信、电话等有效手段进行客户跟踪，联络感情 解需求、信息通告； 2.及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作； 3.针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来源、客户家庭情况、购 房用途、购房喜好等情况）； 4. 每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺； 5. 把销售热线及售楼处地址编辑成短信保存在手机内，以便及时为客户发送，告知准 确的联系方式和地址； 6. 对于暂时不能满足的置业需求，要主动整合各种资源，通过提供持续服务，努力让 客户满意。 了
万科标准化销售流程ppt课件
26
送客
基本动作
➢ 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其 道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则应探 究客户推辞背后的原因。
➢ 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ➢ 登记客户资料。 ➢ 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 ➢ 对有意的客户再次约定看房时间。
25
购买洽谈
注意事项
➢ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内（侧面）。 ➢ 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ➢ 了解客户的真正需求。 ➢ 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。 ➢ 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ➢ 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 ➢ 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
5
接电流程
6
接电流程
接听电话基本动作
➢接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！万科海悦汇城，我 是置业顾问XXX,有什么可以帮到你？”而后开始交谈。 ➢通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，
销售人员要扬长避短，回答中将产品巧妙的融入，电话内容简练并及吸引力。 ➢直接邀请客户来现场具体了解。 ➢在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
➢ 在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近 同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。 因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中 基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认 可的第一步。
19
产品介绍
户型讲解
▪ 样板间讲解 ▪ 突出户型设计优势 ▪ 户型特点
20
产品介绍
户型讲解基本动作
送客
基本动作
➢ 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其 道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则应探 究客户推辞背后的原因。
➢ 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 ➢ 登记客户资料。 ➢ 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 ➢ 对有意的客户再次约定看房时间。
25
购买洽谈
注意事项
➢ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内（侧面）。 ➢ 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ➢ 了解客户的真正需求。 ➢ 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。 ➢ 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ➢ 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 ➢ 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
5
接电流程
6
接电流程
接听电话基本动作
➢接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！万科海悦汇城，我 是置业顾问XXX,有什么可以帮到你？”而后开始交谈。 ➢通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，
销售人员要扬长避短，回答中将产品巧妙的融入，电话内容简练并及吸引力。 ➢直接邀请客户来现场具体了解。 ➢在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：
➢ 在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近 同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。 因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中 基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认 可的第一步。
19
产品介绍
户型讲解
▪ 样板间讲解 ▪ 突出户型设计优势 ▪ 户型特点
20
产品介绍
户型讲解基本动作
万科销售案场流程细分 PPT课件
• 6.办理产证
（相关责任人：现场出纳，后台专员）
2
1.电话接待
• 相关责任人
• 置业顾问：负责来电接听并做好相关记录 • 企划：负责来电情况分析，提供营销方案
特别提示：置业顾问负责明源系统中的数据录入
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1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（一）接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、 了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在 地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要 尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联 络或者当场约他来现场。在明源系统上线之后，我们 还需要将资料录入系统供营销分析。
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1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（二）电话接听的注意事项： • 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要
会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马 上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问 题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄 逼人。 • 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 • 不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结 束后，马上约他到现场来。 • 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。 • 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要 保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解 吗？请到现场来。 • 在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去 询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后 就有借口再打电话给他。
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1.电话接待相关责任人：职业顾问，企划
（三）约客户到现场： • 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印
象。 • 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方
法，而要用选择式的方法提问。 • 例：不要问：“你看，×先生什么时候过来
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（如当时客户不能确定购买，不要执意强推，给个理由让客户下次有兴趣再 来） 注：如这个周末，我们这边有活动您可以带着家人再来看看。
房地产标准化案 场销售流程
二 、注意事项： 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4. 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5. 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7. 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
望渺茫(D)，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客 户）。 5. 马上将所得资讯记录在客户来电表上。
房地产标准化案 场销售流程
一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（适当的自我SP或请同事帮忙SP) 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。
2. 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2. 再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。 3. 对有意向的客户再次约定看房时间。
房地产标准化案 场销售流程
二、注意事项：
1. 暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，
欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感 觉。
2. 销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。
3. 帮助客户收拾雨具等物品。
4. 通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实 可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。
房地产标准化案 场销售流程
二、注意事项： 1. 此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。
2. 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
房地产标准化案场 销售流程
房地产标准化案 场销售流程
二、注意事项： 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。
2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）
3. 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己 市调所用）
房地产标准化案场销售流程
房地产标准化案场销售流程
准备阶段 发展机遇 树立第一印象
介绍 谈判 面对拒绝
准备提纲 把握客户购买活动
接听电话 迎接客户 介绍产品 购买洽谈 带看现场 暂未成交 填写客户资料 客户跟踪
房地产标准化案场销售流程
寻
客 户
找 新 客
户
是
房地产销售，现场接待是主要战 场，如何将产品尽可能快速、全 面地为客户所接受，销售人员的 基本动作及其注意事项作一详细 介绍。<见附图>
2. 及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。将来访客户的信息，登记入公司 的系统中。
3. 针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补 救措施。
房地产标准化案场销售流程
一、基本动作： 1. 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2. 填写重点
（1）客户的联络方式和个人资讯； （2）客户对产品的要求条件； （3）成交或末成交的真正原因。 3. 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电
****”而后开始交谈。 2. 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的 问题，
销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说案 场销售流程
二、注意事项：
1. 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
4. 生意不在情谊在，送客至大门外。
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户
成交。
2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具， 自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明）。
二、注意事项： 1. 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2. 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的
问题。 3. 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，
不宜过长。 4. 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5. 约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6. 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
房地产标准化案 场销售流程
二 、注意事项： 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4. 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5. 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7. 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
望渺茫(D)，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。
第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客 户）。 5. 马上将所得资讯记录在客户来电表上。
房地产标准化案 场销售流程
一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
（适当的自我SP或请同事帮忙SP) 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。
2. 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2. 再次告诉客户自己的联系方式，承诺为其专业的购房咨询。 3. 对有意向的客户再次约定看房时间。
房地产标准化案 场销售流程
二、注意事项：
1. 暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，
欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感 觉。
2. 销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。
3. 帮助客户收拾雨具等物品。
4. 通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实 可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。
房地产标准化案 场销售流程
二、注意事项： 1. 此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。
2. 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。
房地产标准化案场 销售流程
房地产标准化案 场销售流程
二、注意事项： 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。
2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
（注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流）
3. 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
（注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己 市调所用）
房地产标准化案场销售流程
房地产标准化案场销售流程
准备阶段 发展机遇 树立第一印象
介绍 谈判 面对拒绝
准备提纲 把握客户购买活动
接听电话 迎接客户 介绍产品 购买洽谈 带看现场 暂未成交 填写客户资料 客户跟踪
房地产标准化案场销售流程
寻
客 户
找 新 客
户
是
房地产销售，现场接待是主要战 场，如何将产品尽可能快速、全 面地为客户所接受，销售人员的 基本动作及其注意事项作一详细 介绍。<见附图>
2. 及时分析暂末成交的真正原因，记录在案。将来访客户的信息，登记入公司 的系统中。
3. 针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补 救措施。
房地产标准化案场销售流程
一、基本动作： 1. 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2. 填写重点
（1）客户的联络方式和个人资讯； （2）客户对产品的要求条件； （3）成交或末成交的真正原因。 3. 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望(A)、有希望(B)、一般(C)、希
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电
****”而后开始交谈。 2. 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的 问题，
销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯；
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
（因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说案 场销售流程
二、注意事项：
1. 带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
4. 生意不在情谊在，送客至大门外。
房地产标准化案场 销售流程
一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户
成交。
2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具， 自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机 能、主要建材等的说明）。
二、注意事项： 1. 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2. 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的
问题。 3. 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，
不宜过长。 4. 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5. 约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6. 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。