赢单九问
赢单九问读后感
赢单九问读后感《赢定九问》读后感《赢定九问》是一本由美国著名心理学家约翰·M·格罗霍尔编写的心理学著作。
这本书以其深刻的洞察力和独特的观点，引领读者走进心理学的世界，帮助读者更好地认识自己，理解他人，以及处理人际关系。
在读完这本书后，我深受启发，对书中提出的九个问题有了更深入的理解和体会。
第一问：你是谁？这个问题看似简单，实际上却是一个深刻的哲学问题。
每个人都有自己独特的人生经历和个性特点，我们需要认清自己，了解自己的优点和缺点，从而更好地认识自己的内心世界。
第二问：你想要什么？这个问题涉及到个人的愿望和目标。
每个人都有自己的梦想和追求，需要清晰地定义自己的目标，努力去实现。
第三问：你为什么会感到痛苦？痛苦是每个人都会经历的情绪，但是每个人的痛苦来源和表现方式都不同。
了解自己的痛苦源头，可以帮助我们更好地应对和排解痛苦。
第四问：你的痛苦是什么？这个问题帮助我们更深入地了解自己的痛苦，从而找到解决问题的方法。
第五问：你如何能够摆脱痛苦？摆脱痛苦是每个人都希望实现的目标。
书中提出了一些心理学的方法和技巧，帮助读者更好地应对痛苦。
第六问：你如何能够实现你的目标？实现目标需要明确的计划和坚定的决心。
书中提到了一些实用的方法，帮助读者更好地实现自己的目标。
第七问：你如何能够提高自己的能力？提高自己的能力需要不断地学习和成长。
书中提到了一些提高自己能力的方法和技巧，帮助读者更好地成长。
第八问：你如何能够改变自己的命运？命运是可以改变的。
书中提到了一些改变命运的方法和技巧，帮助读者更好地掌握自己的命运。
第九问：你如何能够获得幸福？幸福是每个人都追求的目标。
书中提到了一些获得幸福的方法和技巧，帮助读者更好地获得幸福。
通过阅读《赢定九问》，我深刻地体会到了心理学的重要性，以及它对我们生活的影响。
这本书不仅提供了丰富的心理学知识，还帮助我们更好地认识自己，理解他人，以及处理人际关系。
我相信，通过不断地学习和实践，我们可以更好地应对生活中的挑战，实现自己的目标，获得幸福。
赢单九问：策略销售实战秘籍
目录分析
第一篇认识销售
亲身经历的经典案例 销售男的公众印象 丢单的迷惑与赢单的迷茫 策略与战术 真正的成功之道
第三章第二问：我 的位置在哪里？
第二章第一问：客 户究竟要什么？
第四章第三问：如 何识别关键人？
明确销售目标 客户的购买动机 销售目标是定盘星
什么时候该踩刹车 销售漏斗会误导吗 客户紧迫程度如何 如何判断竞争形势 如何感知项目温度
有哪些人影响决策 销售里的“帅马车炮” 局里还有潜伏者吗
第六章第五问：究 竟是谁说了算？
第五章第四问：客 户如何评价我？
第七章第六问：客 户到底想什么？
变化导致形势变化 角色态度决定成败 支持程度如何衡量 如何标识客户态度 如何标识优势风险 分析态度别忘结构
赢单九问：策略销售实战秘籍
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 作者介绍
目录
02 内容摘要 04 目录分析 06 精彩摘录
思维导图
关键字分析思维导图
策略
人员
形势
实战经验
策略
老师
程度
实战
销售
实战 客户
局
秘籍
销售
规律
关键
道
态度
目标
内容摘要
大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控 全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似 简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。 夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念 和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之 感，值得反复阅读。
赢单九问ppt课件
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客户究竟要什么？
客户为什么要购买？
打开灯—看清所处形势，想出屋—挖掘各种可能，找钥匙—选择 最佳的方案的过程，正式是客户的理解，产生，优选的过程是客户 需求行程的过程。（举黑屋子的例子） 客户的概念：是客户对方案价值的认知，包括内心的感受，评价， 愿景，想法等，是个人的，想要实现，解决和避免什么的，是不段 变化的，有时是无法清晰表达的，（举买衣服的案例）
P3
客户究竟要什么？
确定销售目标
“知止而后有定”,目标决定行动，如果你知道去哪里？ 全世界都为你让路。
销售目标的定义
客户真正的需求与满足这些需求所需要的产品和解决 方案。销售目标决定销售的行为与动作，决定我们提 供给客户什么样的建议，采用什么样的销售方式进行 推进，动用什么样的资源来完成各项工作。 销售目标应该是：“相关的，具体的，单一的，真实 的，可量化的，有时间限制的。”
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客户究竟要什么？
在明确销售目标时，我们要问自己以下问题
这销售目标跟我们有关系吗？客户这次购买的产品和服务我们是否可 以满足需求？ 目标具体清晰吗？客户这次购买的产品和服务具体是哪些部门使用？ 解决什么问题？需要什么样的功能或方案？具体到我们的产品和方案是 什么？数量是多少？ 客户有预算吗？预算是多少？和我们有关系吗？有多少是用来买我们 的产品和服务的？ 项目有期限吗？客户计划截止到什么时间完成这个项目的采购？什么 时间完成签单和付款？ 最后我们要反复的问自己：“这是我的认知，还是客户的认知？”千 万不能有猜测，我认为，我觉得等一厢情愿的想法。
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(完整版)销售策略--九问
销售策略每个销售活动都有策略可依照---赢单九问一、识局：客户需求业务需求客户要什么按照不同类型的关键人展开分析。
内在美好愿景需求：销售位置判断销售阶段：a潜在、b意向、c方案、d商务销售竞争优势：a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行项目把控感知度：a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧：项目关键人EB（最终决定人）：a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何识别关键人UB（使用决策人）：a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系TB（技术决策人）：a规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功，但一定等让我们失败Coach（顾问/教练）：a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心，希望我们赢二、拆局4：客户反馈a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣+2、d认知相同+1支持拥护程度：(分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1客户如何评价我客户目前模式：a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题优势：a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式c客户对手用过我们的产品和服务局势综合评价劣势：a出现新的关键人b机构重组c关键人职位变化d支持度小于+3e客户模式是自满和平衡状态 f 未接触过关键人5：客户决策情况正确时间关注正确的关键人-不同关键人在不同时间起到不同作用究竟是谁输了算不同时间关注不同的决策影响者-关键人的决策受到其他人的影响象限管理跟进不同销售时段关键人6：客户的思考过程结果：a对业务有提升价值b可量化测量可数的c影响多数人d源于业务需求客户到底在想什么赢：a对个人利益对的影响b无形不可量化c个人层面的感受a直接问b请教顾问c客户性格脾性d其活方式和处事态度三、布局7：与关键人交锋如何应对关键人8：利用资源具有明确的目标才动用有具体问题丞待解决 明确的达成目标 熟悉资源的分布情况 事先与资源沟通资源需要关注客户的客户的反馈与支持程度 熟悉资源的分布9：竞争环境分析如何利用资。
赢单九问读后感
赢单九问读后感陆陆续续花了很长时间，读完了赢单九问，边读边想，体悟很多。
我们xx分公司，是一个销售平台，目标就是销售公司的产品、服务。
信息安全产品的销售，在我们这种传统厂商而言，都是面对单位客户，通过做项目的方式运作。
既然不是快速消费品，面对的又是单位而非个人，这必然是个复杂销售过程，不是简简单单按照流程打法就可以迅速上手的。
我在xx公司曾经短暂的接触过销售工作，当时做的非常不好。
因为没有理论的学习过营销课程，对销售的技巧、方法都一无所知，只知道无头苍蝇一样乱跑，项目信息出来之后不知道怎样运作，所以仅有的几个项目大多数是老客户的后续产单。
后来到了代理商那里，老板是个比较成功的销售，交给我销售漏斗的概念，知道了项目运作应该获取哪些信息，项目的运作阶段和流程，怎样持续性的推进项目进度以及如何分析客户角色和应对关键人。
自此，对销售工作开始有了一些基础的认知。
到了xx之后，和很多的销售同事都有合作，对各位同事的运作项目方式开始有了很多接触，但是这些大多都不全面，不深刻，更没有体系化的一说，也从来没有想过需要学习销售理论和知识的想法。
仔细读赢单九问之后，一点点的回顾，发现这些理论都是和我们的实际情况的契合的，销售知识距离我们并不遥远。
我以前做售前支持工作，得到的反馈往往都是正向的，但是这些真的是我们接触的角色最需要的吗？或者策略都正确吗？回顾以前两年多的工作，发现在某些项目，我和销售都或多或少的忽视过一些重要问题，甚至对关键人的地位感知错误，应对策略有误。
那些项目有的成单了，有的没有成单。
成单的项目，有可能不是我们做的很好，只是对手做的很烂；有可能是小金额的项目，我们将其简单化，忽略了危机，恰好这个危机没有爆发。
没成单的项目，那更是可以找出一百个不同样的理由：竞争对手的价格低、竞争对手搞定了高层、竞争对手有个功能项我们不满足、被代理商欺骗、招标参数没写好导致流标、用户的组织架构变动、用户的预算变更、用户预算不足……当然，并非所有的成功签单都是成功的项目。
赢单九问：策略销售实战秘籍
挖掘客户需求：如何深入了解客户的需求和痛点，提供针对性解决方案；
处理客户异议：如何有效处理客户的异议和投诉，提高客户满意度；
促成交易成功：如何掌握销售技巧，提高交易成功率。
通过阅读本书，销售人员可以获得以下几方面的学习价值：
学会深入了解客户需求，提供针对性解决方案；
掌握处理客户异议的有效方法，提高客户满意度；
只有建立良好的职业道德，销售人员才能赢得客户的信任和尊重，树立良好的行业形象。
《赢单九问：策略销售实战秘籍》是一本非常实用的书籍，对于销售人员来说具有极高的参考价 值。通过掌握书中所介绍的策略和技巧，销售人员可以更好地应对市场变化和客户需求，提高销 售业绩和市场竞争力。
精彩摘录
在销售过程中，建立信任是至关重要的。客户只有信任销售人员和他们的公 司，才会购买产品或服务。因此，建立信任是销售成功的关键。
每个章节的安排都遵循了问题提出、解决方案和案例分析的思路。作者先提 出一个具体的问题，接着给出解决该问题的策略和方法，最后通过实际案例进行 说明。这种安排方式使得读者能够更加清晰地了解问题和解决方案，并在案例中 获得实际操作的经验。
找准目标客户：如何筛选潜在客户，避免浪费时间和精力；
建立信任关系：如何与目标客户建立良好的信任关系，提高客户满意度；
通过阅读这本书，我深刻认识到了销售策略和技巧的重要性。销售人员需要 根据不同的销售场景制定出不同的销售策略，这需要他们具备良好的沟通能力、 聆听能力和应变能力。销售策略的制定还需要基于客户的需求、预算和时间安排 等因素。只有深入了解客户的需求和背景，才能更好地制定出符合客户需求的销 售策略。
《赢单九问：策略销售实战秘籍》是一本非常实用的书籍，它为销售人员提 供了一个实用的框架和实用的销售策略和技巧。通过阅读这本书，我深刻认识到 了销售策略和技巧的重要性，并学到了如何更好地了解客户，制定出更加有效的 销售策略。我相信这些知识和技巧将会对我未来的工作产生积极的影响。
逢赌必赢，只因手心有猫腻
牌和色子并无猫腻，他为何总是输？大概是两年前，小华让我去一个场子看看。
这个局设在一个人家里，玩的是牌九，也叫骨牌。
一开始我并不愿意去，这样的场子基本上都有人做局，大家是同道中人，没必要破人家的财路。
但小华执意要我去，说他的朋友小猪在这里输了不少钱，小华认定其中有诈，小猪却始终不信。
在小华的软磨硬泡下，我答应跟他们一起去看看。
我和小猪的第一次见面在一家小饭馆里的包间里，一看到小猪我便知道，这是一个标准的赌徒：目光呆滞，双眼通红，头发像鸟窝一样凌乱。
我太清楚，对于这种人没有什么事情能让他开心起来，除非听说哪里开赌了，并且自己荷包里有足够的资本，这时他才会兴奋。
等着上菜的空隙，小猪跟我讲了里面的情况。
他并不清楚自己为何莫名其妙就输钱了，唯一可循的痕迹是，大部分输钱都是开庄时。
有几次输钱后他也怀疑过其中有猫腻，赌完后把牌和色子QINLI亲历BBUSINESSMAN USINESS逢赌必赢，只因手心有猫腻MEET BET WILL WIN,BECAUSE THE PALM MAONI 文/特约撰稿 小李卖刀都带走验过，甚至扫描过，并没有发现任何问题。
听小猪这么说，我也开始犯迷糊，但却更坚定了我要一查究竟的决心。
牌九，在浙江一带被称为小九，不同之处在于，他们的道具是扑克，而我们用的是黑色的骨牌。
骨牌共32张，用黑色的牌容易在上面做记号，俗称挂花，往往一场牌赌完，整副牌都是伤痕累累。
为了防止大家做记号，现在很多玩牌九的人都用大理石的花牌，再铺上软绵绵的毛毯，一个赌局就这么凑起来了。
说完道具再说说规矩吧。
庄是轮着坐的，比如你开1000，三方闲家有人觉得自己牌好，可以全压，当然，如果庄家赢了，就全吃了。
要是赔钱，就从大点子赔起，大点子那一方如果有多人压钱，就先赔坐方的人，再从钱多的人赔起。
当然，庄家只赔这1000，如果想继续坐庄，就需要把场子上的钱赔完。
也有打折的情况出现，比如压100赔50。
在我们这里，基本上都会赔完，因为只要再杀一把就可以吃回很多钱。
赢单九问读后感
赢单九问读后感《赢单九问》读后感。
《赢单九问》是一本由美国著名销售培训专家尼尔·拉克夏姆（Neil Rackham）所著的销售经典之作。
在这本书中，作者以自己多年的销售经验为基础，总结出了九个关键问题，这些问题涵盖了销售过程中的方方面面，从而帮助销售人员更好地了解客户需求，提高销售技巧，取得更多的成功。
读完《赢单九问》，我深受启发，对销售工作有了更深刻的理解和认识。
下面我将从几个方面谈谈我的读后感。
首先，书中强调了对客户需求的深入了解。
作者认为，了解客户的需求是成功销售的关键。
只有深入了解客户的需求，才能给出更准确的建议和解决方案，从而赢得客户的信任和支持。
这让我深刻认识到，作为销售人员，我们不能只关注自己的产品和服务，更要关注客户的需求和痛点，只有这样才能做出更有效的销售策略。
其次，书中提到了“探索性提问”的重要性。
作者指出，通过提出开放性的问题，可以更好地了解客户的需求和问题，从而为他们提供更好的解决方案。
这让我明白了，作为销售人员，我们需要学会提出更有针对性的问题，而不是简单地介绍产品和服务，只有这样才能更好地了解客户的需求，为他们提供更好的帮助。
另外，书中还提到了“倾听”的重要性。
作者认为，只有通过倾听客户的需求和问题，才能给出更好的解决方案。
这让我深刻认识到，作为销售人员，我们不能只关注自己的声音，更要倾听客户的声音，只有这样才能更好地满足客户的需求，取得更多的成功。
此外，书中还强调了“客户参与”的重要性。
作者认为，只有通过客户的参与，才能更好地了解他们的需求和问题，从而为他们提供更好的解决方案。
这让我明白了，作为销售人员，我们不能只关注自己的角色，更要让客户参与其中，只有这样才能更好地了解客户的需求，为他们提供更好的帮助。
总之，读完《赢单九问》，我对销售工作有了更深刻的理解和认识。
我明白了，作为销售人员，我们不能只关注自己的产品和服务，更要关注客户的需求和问题，只有这样才能更好地了解客户的需求，为他们提供更好的解决方案，取得更多的成功。
打升级的技巧
打升级的技巧拖拉机游戏玩牌技巧:『出牌技巧』:总则:由大到小。
不能大，想办法让对家上手。
先出绝对大的牌，如:一张副牌A，一对副牌A等等。
其次是大牌，如:4条，三三拖，三条K，AAKK，长拖等等。
再次是一些可能大的牌，如:对K，三条9等等。
让对家上手的方法:1〕下家无A(已出掉〕，对家可能有A，出该花色的小牌。
2〕对家绝张，出该花色的牌，让对家枪毙。
3〕东西家无主牌，出小主牌让对家大。
4〕下家无大王，对家可能有，出小主牌。
5〕东西家无对，出小对。
6〕对家叫牌有三张或四条时，出三张或二拖让对家上手。
.......『应牌技巧』:总则: 对家大出分牌,东西家大贴小牌。
例外:1〕当手中的分牌为大牌时可以考虑留着。
2〕当手中某花色的牌仅余一两张分牌或大牌时，可考虑贴掉，成绝张。
3〕当对家有可能摔牌时，贴掉该花色的大牌。
........『出牌值搏率』常见出牌嬴牌概率(含对家嬴):东西北三家有四条A,玩家出三条K ------ 60%嬴东西北三家有三条A,玩家出三条K ------ 80%嬴东西北三家有三条A,玩家出一对K ------ 40%嬴东西北三家有二条A,玩家出一对K ------ 67%嬴东西北三家有二条K四条A,玩家出KKQQ ------ 75%嬴(不考虑其他四条) 对庄家来说跑分固然重要，更重要的在于牌的传递。
除非遇到傻瓜牌，庄家一人是无法从头打到尾的。
让对家上手，固然可以通过吊主，但并不保险，所以有了信号牌。
庄家出A时，对家手中如也有这门的A就出8，9，J，Q向庄家传递信号(信号越强越好，有J则出J;Q最后留着，用于飞牌)，有分也不加;若没有A，且只有信号牌和小对，则拆对，不能给出错误的信号;若没有A，且只有信号牌了，那就大声祈祷吧。
有时对家毫无信号，庄家只好吊主，这时只要副牌中有一点闪光之处对家就一定要用最大的牌上手。
升级的经验。
1。
如果庄家无法保底，连5分也不放，除非扣下这5分能使某门副牌绝掉。
(完整word版)赢单九问
“识局篇”三问、“拆局篇”三问、“布局篇”三问。
第一篇识局篇
第一问客户究竟要什么？
需求和目标清晰吗？
客户为什么要购买？
第二问我的位置在哪里？
如何判断项目阶段？
如何判断竞争态势？
如何感知项目温度？
第三问如何识别关键人？
影响决策有哪些人？
他们扮演什么角色？
我们覆盖全面了吗？
第二篇拆局篇
第四问客户如何评价我？
决策者的态度如何？
支持反对程度怎样？
依据什么做出判断？
第五问究竟是谁说了算？
角色参与度有多深？
影响度究竟有多大？
各阶段谁更能影响？
第六问客户到底想什么？
我的方案有价值吗？
客户为什么做决策？
第三篇布局篇
第七问如何应对关键人？
如何接近客户高层？
如何与技术打交道？
如何培养使用内线？
如何应对消极自满？
如何赢得客户信任？
第八问如何有效用资源？
为什么要动用资源？
怎么动用资源有效？
如何获得客户承诺？
第九问面对竞争怎么办？
关注客户还是对手？
攻击对手有何恶果？
怎么应对竞争困局？
“策略九问”以“从客户角度出发、为客户着想”为宗旨，真正把销售的成功建立在客户成功的基础上。
唯有如此，才会成为真正的专业化销售，也才能依靠专业化销售而生存下去。
赢单九问读后感
赢单九问读后感《赢单九问》读后感。
《赢单九问》是一本由美国著名销售专家弗兰克·贝特格所著的畅销书。
这本书以九个问题为核心，深入探讨了销售过程中的关键问题，以及如何通过解决这些问题来取得成功。
在阅读了这本书之后，我深受启发，不仅对销售有了更深刻的理解，同时也对自己的职业发展有了更清晰的方向。
首先，书中提到的第一个问题是“你的产品或服务为何存在？”这个问题让我深思，因为在销售过程中，我们必须清楚地了解自己所销售的产品或服务的核心优势，以及它们对客户的实际意义。
只有通过深入挖掘产品或服务的独特之处，才能更好地向客户传达其价值，从而赢得客户的信任和支持。
其次，书中提到的“你的产品或服务如何解决客户的问题？”这个问题让我意识到，销售不仅仅是为了推销产品或服务，更重要的是要解决客户的实际问题。
只有当我们能够清晰地了解客户的需求和痛点，才能找到最合适的解决方案，从而赢得客户的认可和支持。
另外，书中还提到了“你的产品或服务如何与竞争对手区分开来？”这个问题让我明白了在激烈的市场竞争中，产品或服务的差异化是非常重要的。
只有通过不断地创新和优化，才能确保自己的产品或服务在竞争中脱颖而出，从而赢得更多的客户和市场份额。
除此之外，书中还提到了“你的销售过程是否与客户的购买过程匹配？”这个问题让我意识到，在销售过程中，我们必须紧密跟进客户的购买过程，以确保我们的销售策略和步骤与客户的需求和期望相匹配，从而提高销售成功的几率。
总的来说，通过阅读《赢单九问》，我不仅对销售有了更深入的理解，同时也对自己的职业发展有了更清晰的方向。
我相信只有不断地学习和提升自己的销售技能，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更多的成功。
希望通过不断地努力和学习，我能够成为一个优秀的销售专家，为客户带来更多的价值，实现自己的职业目标。
赢单九问优秀答卷选登
《赢单九问》优秀答卷选登1、针对《赢单九问》所提出的九个问题：客户究竟要什么、我的位置在哪里、如何认识关键人、客户如何评价我、究竟谁说了算、客户到底想要什么、如何应对关键人、如何有效用资源、面对竞争怎么办；结合个人的项目经验以及销售经验分析个人在销售过程中会有哪方面的问题和不足，并打算如何去解决。
A:销售行动目标不清晰，为行动而行动；B:习惯看点和线，不习惯看面；C:把“我认为“作为行动目标，不去探索客户的真正需求；D:当未知或搞不定是，习惯吧总经理或专家顾问推在前面；E:没有资源投入和费用概念，投入不看效果；F：按竞争对手的行动而采取行动。
（贾寓刚）A:销售行动目标不清晰，为行动而行动；销售行动，是指为了达到销售目地而展开的系列活动。
我们很多人错把行动、活动当目的，从而忘了活动是手段，达到效果才是目的。
比如我们中的某些销售人员，拎着礼品出去送客户（或去约客户出来吃饭），由于客户不在、或客户不愿意等原因，他就急拉。
为什么？东西没送出去，怕老板骂人。
于是送礼的意义就变了，是为了送礼而送礼。
礼送出去了，活动有结果了，回去可以给老板交差啦。
搞得本末倒臵，送礼是为了达到这样或那样的目的，应把礼送出去了，该实现的其它效果结果一个没实现。
就像现如今的过年走亲戚，就这么几天假，亲戚太多，不去不行，不送东西不行，赶快去，东西送到，任务完成，亲戚感情交流没有无所谓。
做销售这样：一、老板钱太多，是个傻瓜；二、你是在应付。
在比如出差。
一个部门，其它人都在外面出差，在跑，我坐在办公室难受。
为什么，老板会看我不顺眼，人家都在做事，我没出去好像在混日子。
怎么办，找个理由出去吧。
没目的性，没目标。
出去溜达一圈，回来可交付的成果或进展一点没有，差旅费到一点不少。
老板问起啦，没办法，讲故事，如果老板没关心、没感兴趣还好，万一老板热血沸腾，加大投入，完了！把更多的钱、人、资源投到没谱的事情上去了，更害人。
项目在某个周期时刻，完全可以不用呆在那里，人家在跑，那是人家的项目需要去现场，你要去跑可以，跑了就一定要有进展，没有计划好跑一趟的目的，没有跑一次的课交付成果就不要去跑！还比如约客户出来考察。
赢单九问—感二
赢单九问—感二(总2页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除赢单九问—读后感二终于看完赢单九问，对整个大客户销售过程中的销售步骤与系统分析，也慢慢的有了一些新的体会与认识。
赢单9问中主要的九个问题一直贯穿整个大客户销售，并且每一问针对不同的客户参与者都要反复确定，反复分析，真实的掌握客户每个人对待信息化的态度、以及对待整个项目的看法，即客户究竟想要什么。
销售目标一定要清晰，不能为见客户而见客户，见每个客户前，及见客户过程中，一定琢磨客户隐性的需求是什么。
拜访前的准备一定要充分，建立第一目标、第二目标、第三目标，除了隐性、显性的需求，还要了解客户对待项目，对待我们公司及个人的看法。
通过了解客户对方案的发聩类型及支持程度，系统的掌握项目不同阶段的温度。
“没有资源投入和费用概念，投入不看效果”，在以往销售过程中，对资源投入没有概念，也不清楚最佳投入资源的时间和方式，更多的是按竞争对手的行动而采取行动。
“习惯看点和线，不习惯看面”，认识不到位，没有形成良好的习惯性思维，没有战略战术指挥家的系统思维，也没有有整体观、大局观。
在资源投入前，我们应该标识优势与风险，任何不确定的信息、未知的信息、我们的疑惑、客户的不支持、甚至象以前曾经得罪过人这种硬伤，我们都要标上雷，从而时刻提醒自己――小心随时会爆炸！读完本书，不但懂得了很多道理，也学到很多理论：“销售目标应该是相关的、具体的、单一的、真实的、可量化的、有时间限制的”、“项目温度计”、“客户在决定购买的时候有一个基本的逻辑规律”、“都有哪些关键人EB、TB、UB、内线”、“客户支持类型”、“客户支持程度”。
除了了解更多理论外，《赢单九问》也对我个人日后销售工作带来一些改进。
第一，拜访客户回来应该填写一张总结表，分析下客户的购买逻辑处在哪个阶段、客户想要解决哪些问题、客户个人对想要“赢”的看法、项目所处的温度、紧迫程度、竞争形势。
赢单九问
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P12
如何识别关键人？
拍板的人（EB）：最终的决策者，最终决定用不用， 用谁的那个人
作出决策不需要再请示他人；
在否定意见下能作出肯定并生效； 在肯定意见下能做出否定并生效； 谁有权“使用或审批资金”用在“你的项目上”谁就是EB 视项目的类型，大小等情况不一样就会有不同的EB，EB一般是在企 业的高层，项目越大越往上走，直到最终决策者老板那里。 最关心的是我什么要花这笔钱？这次投资我能带来什么回报？他关心 的是产品的性价比，能够企业带来什么效益？带来什么变化？
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客户究竟要什么？
在明确销售目标时，我们要问自己以下问题
这销售目标跟我们有关系吗？客户这次购买的产品和服务我们是否可 以满足需求？ 目标具体清晰吗？客户这次购买的产品和服务具体是哪些部门使用？ 解决什么问题？需要什么样的功能或方案？具体到我们的产品和方案是 什么？数量是多少？ 客户有预算吗？预算是多少？和我们有关系吗？有多少是用来买我们 的产品和服务的？
赢单九问
----识局篇
2012-02-6 赵春琴
提钢
第一问 第二问 第三问
客户究竟要什么？ 我的位置在哪里？ 如何识别关键人？
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提钢
第一问 第二问 第三问
客户究竟要什么？ 我的位置在哪里？ 如何识别关键人？
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客户究竟要什么？
确定销售目标 “知止而后有定”,目标决定行动，如果你知道去哪里？ 全世界都为你让路。 销售目标的定义
陕西推对子口诀
陕西推对子口诀
牌赌是种智游戏，七分手气三分艺；手气相对较公平，看你掌握行不行；十场牌赌七场输，证明你是水平低；开始莫论输和赢，下了牌桌才分明；既然坐上麻将桌，想咯想那不适合；集中精力打牌玩，牌桌上面少闲谈；只要一张冒关场，包里的钱换地方；以不放炮为原则，以顶下手为职责；金三银七二五八，不要随便让他呷；呷一张牌真过劲，三五两下就落听；两眼只盯牌桌上，只看哪个×××张；二五八是危险品，有将适当早些顶；两圈冒出幺九张，可能上坎或成双；此时幺九扣紧点，宁可先打好的张；如果对三挂张四，或是对七伴个八；适当应拆对子打，少望碰牌多望呷；自己如果是当庄，最好不要做大方；七小对来清一色，钓来钓去还冒得；庄家平胡是自摸，与其大方差不多；你的下手是当庄，直线顶张莫拐弯；他打四你莫打三，谨防庄家打勾张；有碰也莫轻易碰，关庄责任要承担；切记不要放松他，否则害己害人家；如果下手不是庄，就按正常打法玩；对方当庄适当碰，只因自己要抢听；上手是庄就乱碰，让他少摸难落听；闲庄心中要牢记，庄家出牌要注意；胡哒牌问谁的庄，咯就真的现外行；估计牌已至中场，自己听胡两头忙；闲无大方庄不要，管他是炮不是炮；二五八和三六九，一看桌上张张有；且有两方下哒坎，还怕一方大方出；看来以至中残局，手中还是一进一；进张情况若不对，做好游泳的准备；牌以进入终残局，思想更应有警惕；虽然你已落了听，新张最好不要出；根据一般规律讲，此张不知放几响；莫图自己胡得奥，尽量做到不放炮；听牌为大是道理，长打一听也可以；最好还是莫拆听，边丫将张摸得进；听得不好不要急，牌凳上面无规律；手中无将少呷牌，定要摸张将张来；
边门丫门且无将，看来牌型不象样；若想此盘逃厄运，劝君早点学游泳。
掼蛋口诀——精选推荐
掼蛋⼝诀
浮华虚夸
2020-04-16
淮安掼蛋教育
⼀、掼蛋意识九段论
掼蛋打得好，说明有头脑；
掼蛋打得精，说明思路清；
掼蛋不怕炸，说明胆⼦⼤；
掼蛋路数邪，说明懂科学；
赢了不吱声，说明城府深；
赢了不吵嚷，说明有涵养；
输了不投降，竞争意识强；
掼蛋算得细，说明懂经济；
输赢都不⾛，能做⼀把⼿。
⼆、掼蛋降龙⼗⼋掌
1、有⿁打⼀张，⽆⿁打⼀夯；
2、想使坏，三不带；
3、情况不明，对⼦先⾏；
4、两个⼩单张，不打不健康；
5、敌⼈不要的，都是我们喜欢的。
6、轻易不打三代⼆，要打就要能打光。
7、下家五张牌，对⼦优先、其次三光头，忌讳三代⼆，不轻易打顺⼦。
8、掼蛋要配合，不挡对家路。
9、对家要啥就给啥，拼尽全⼒也送上。
10、当你的牌占绝对优势时，应⽰⼈以弱，引君⼊瓮，后发制⼈；
11、当牌占相对优势时，则要放长线钓⼤鱼，欲擒故纵，把握时机，⼀举获胜；
12、⽽当牌弱时，有成顺之势头，也不轻易放弃。
13、双下出单张，头游响当当。
14、逢五出⼆，逢六出三，枪不打四，七张⼋张正常出夯，九张打⼀张，⼗张打两张。
15、顺⼦打到头，对⼿没想头。
16、枪打头⼀顺，残局逼枪为先。
17、有打有收，不轻易接对家牌。
18、钢板三连对尽量中局出，开局出容易被对⼿接⾛，组牌时尽量减少⼩单张，尽量不要把牌组死，要保留，变化。
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每次销售不评估影响，不总结反省
1，拜访客户回来应该填写一张总结表
成功和失败的教训
9月5日开始执行
施淇丰
3
P251什么事专业的销售：
1，能够控制情感，是理性的行为，不是想当然的所为
2，应该具备较高的专业知识和技能
3，具有永不厌倦的好奇心和进取心
1，每次的成交都是客户送上门来的
序号
学习要点
自我反省
改进计划
完成时间
责任人
1
P59决策角色
最终决策者EB
技术决策者TB
运用选型者UB销售顾问COCH1对伙伴们没有加强对购买决策者的分析培训，
2,对老板的决策角色没有系统把握！
3，小蜜蜂系统没有安排
1，决策者分析培训
9月5日开始
施淇丰
2
P140结果与赢
结果是方案对客户组织带来的影响
2，伙伴们对企业经验专业不够
3，对销售不够追根究底
1培训伙伴们企业经营管理的整体影响因素！
2，培训伙伴们对销售的喜爱和追根究底的精神
9月30前
施淇丰
《赢单九问》读书反省和改进计划
时间：2013-9-1姓名：施淇丰
备注：请于读书会前一天中午12:00前提交改进计划表至xdcgdsh@，读书反省和改进结合自身情况和公司实际情况填写改进计划表格，每人3-5条反省和改进计划，表格不得漏项。根据提交的《读书改进计划表》内容，在读书会上进行3-5分钟的分享。（因请假不能参加读书会的，也必须按时提交改进计划表）