快消品销售手册培训课程(共70张PPT)
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
快速消费品培训 ppt
3）开展促销活动时督促促销员记录“重要消费者”的 个人信息，加强与其“互动沟通”，部分重点区域可 以尝试“资料库行销”。
快速消费品培训 ppt
2. 促进产品铺货
1) 看看已铺进的产品是否已经上架。 2) 老产品销量如何、周转速度如何。 3) 产品销售的“异议”处理、问题解决。 4) 新产品的介绍和推介。 5) 如有促销活动，进行“介绍洽谈”拿订单。
快速消费品培训 ppt
2020/11/14
快速消费品培训 ppt
传统通路
• 包括批发市场 • 小超市 • 小便利店、杂货店
（特点：容易起量，区域分散，数量多服务周边社区。铺畅销品，日期 新，以容器面和单包面为主）
快速消费品培训 ppt
现代通路
• 量贩店、大卖场 • 连锁超市、连锁便利店
（特点：规模面积大，有实力管理规范，形象宣传。铺:全品项，销量以 量贩装为主）
2) 其促销活动执行效果如何，销量是否增长、品牌 影响力是否增加等。
3) 其对于终端整体布局是否恰当，终端分级是否准 确。
4) 其新品推广情况如何，对市场影响力有多大。 5) 其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些，
如何应对。 6) 竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”，我们如何借
鉴。
快速消费品培训 ppt
3. 关注自己
1) 自己的终端布局是否合理，终端产品管理、 库存管理、生动化陈列等是否到位。
2) 自己的促销活动效果如何，执行是否到位。 3) 市场推广活动是否精确到位，对销量拉升、
品牌展示、利润贡献是否有促进。 4) 自己终端所涉及的产品结构、客户结构、
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt
案例三
持续创新
该企业不断推出新产品，满足市场不断变化的需求，保持竞争优 势。
研发团队建设
重视研发团队建设，投入大量资金进行产品研发和技术创新。
合作伙伴关系
与供应商、经销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同推动市场 增长。
05
未来趋势预测与挑战 应对策略建议
行业发展趋势预测及挑战分析
数字化转型加速
有效沟通技巧
掌握清晰、简洁、有礼貌的沟通 方式，了解客户需求，提高沟通
效率。
销售谈判技巧
学习如何进行有效的销售谈判， 包括价格谈判、合同谈判等，以
达成双赢的局面。
情绪管理
学会控制自己的情绪，保持冷静 和自信，以便更好地与客户沟通
。
客户服务质量改善方法分享
客户服务理念
树立以客户为中心的服务理念，将客户满意度作 为首要目标。
关注环保和可持续发展
提高产品质量和服务水平
企业需要关注环保和可持续发展，推出环 保产品和服务，满足消费者的环保需求。
企业需要提高产品质量和服务水平，增强 竞争力，吸引更多的消费者。
THANKS
感谢观看
03
运用社交媒体、短视频等新媒体平台进行品牌推广，提高用户
粘性和互动率。
案例二：某新兴品牌快速崛起原因探讨
差异化竞争
该品牌在产品品质、设计、价格等方面与竞争对手形成差异化， 突显自身优势。
精准营销
通过大数据分析，精准推送广告和促销信息，提高转化率和销售 额。
良好的供应链管理
与供应商建立紧密合作关系，确保产品质量和供货稳定，降低成 本。
渠道策略
根据产品特点和市场需求 ，制定相应的渠道策略， 包括渠道选择、渠道管理 和渠道拓展等。
快消品市场推广与销售培训ppt
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。
快速消费品销售培训资料
快速消费品销售培训资料小店销售治理名目一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店治理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员治理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3聘请3.4.4培训3.4.5鼓舞3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库治理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销治理3.6.1小店差不多动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销治理3.6.5店内形象治理3.6.6覆盖拓展四小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直截了当面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些要紧以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地点便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大只是十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费适应，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳固的销量来源日用消费品，专门是小规格的成熟品牌，要紧销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳固，是P&G客户稳固的生意来源之一。
-稳固的利润来源尽管对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直截了当面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳固利润来源。
-稳固而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目庞大的小店客户，建立稳固的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而关心P&G客户建立长久生意的基础。
快速消费品销售代表基础培训70页PPT文档共72页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
快速消费品销售培训资料
快速消费品销售培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
快消品行业基础培训ppt课件
快消品渠道价值
4、发扬协同作用 表如今：分摊广告本钱，信息共享，确定合理为存量，合 理订货，运用物流根底设备，共同采购、配送等。经过渠 道成员的合理分工，大大提高了分销速度，拓展了销售空 间及覆盖面。 5、躲避市场风险 与中间商结成同伴关系，可以分担市场开辟风险，仓储风 险，运输风险，资金风险等。 6、发明企业的无形资产 具备成熟的销售网络，可以快速分销产品，及推出新品。
快消品的属性
1、产品周转周期短； 2、进入市场的通路短而宽； 3、市场生动化，在人流量大、档次高的地域设立户外广告牌做产品笼统 广告，在卖场进展现场演示、促销、折价销售等活动； 4、普通为分公司或代理商体制的销售组织方式，在分公司所辖区域设仓 储中心； 5、售后效力的重点主要表达在对客户赞扬的迅速反响和有效处置。
谢 谢！
快消品行销组合
4P
Product, Price, Place, Promotion 产品 \ 价钱 \ 通路 \ 促销
4C Consumerneeds, Costs, Convienience,Communication
顾客需求 \ 顾客接受的本钱 \ 便利性 \ 沟通
快消品竞争的胜利要素
财务角度的快消品销售
3、边沿利润〔边沿利润=净收入-产品变动本钱。是制定战略有用的工具 ，尤其在定价和促销方面〕
影响利润的要素：
物流角度的快消品销售
1、效率与本钱：人与车/分班 2、效力：以物流配送为根底设立销售系统 3、周转：1〕终端周转：终端库存〔KA/A/B/C/D〕
订货频率 2〕通路周转：库存决议通路的资金流向 3〕客户周转：库存：规范为一周的销量×1.5
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品〞(Durable Consumer Goods)，通常运用周期较长，一次性投资较大，包括〔但不限于〕家用 电器、家具、汽车等。
快消品培训手册-基础版
基础版
1
快速消费品定义
• 是指使用周期短，消费速度较快的消费品。一种新的命名 叫包装消费品，更加着重包装、品牌化以及大众化。 • 依靠消费者高频次的购买和消耗，通过市场的规模化来获 得利润和价值。 • 与快速消费品对应的概念是耐用消费品，通常使用周期较 长，投资较大，包括但不限于家电、家具、汽车等。
特型 渠道 C&C H PC Normal Cos/HD DS CVS Others LS1 LS2 SS1 LS LS SS F4 F2 F1 F8 F4 F4 F8 拜访频率
SS2
Gro1 Gro2 W1 W2 HQ Vanselling
SS
Gro Gro W W 包括：HQ, C&C, H, PC, Cos/HD, DS, CVS, Others, LS, SS, Gro, W 包括：Cos/HD, DS, CVS, Others, SS, Gro, W
渠道为小超市、联合利华产品月进货额500元以下、拜访频率为F2的门店
渠道为大超市、联合利华产品月进货额2000元以上、拜访频率为F8的门店 渠道为大超市、联合利华产品月进货额2000元以下、拜访频率为F4的门店
•
• • • • •
W1：
W2： Gro1： 门店 Gro2： 门店 Normal： HQ：
• 麦德龙 • 万客隆 • 山姆会员
• 屈臣氏 • 万宁
• • •
• • •
MT渠道中所列各项条件都需满足，但是有部分特定客户属于特定渠道（Hyper，CVS），请参照第三页 收银台包括了POS机，收银机以及用于收银的电脑 收银台个数：指的是收银区以内以及收银区的所有收银台个数 特例:1)在收银区外的烟酒柜台的收银台计入收银台个数, 2)面向街道的铺面收银台(即使烟酒柜台)都不计入收银台个数 营业面积：指收银区范围内和不面向街道的铺面的烟酒柜台 连锁的定义：全国有三家门店或以上 对于面积在800-1200平米的店,增加定义条件为：等于或小于3个收银台的店为SS，大于3个收银台为LS; 其他参照营业面积为优先条件
快消品行业：快销品市场营销与产品销售技巧培训ppt (2)
销售人员需要具备良好的沟通能力、团队协作能力、市场敏感度和抗压能力，以 应对快消品行业的市场竞争和客户需求。
沟通与谈判技巧
沟通技巧
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、提问、表达 和反馈等，以建立良好的客户关系，了解客户售过程中不可或缺的一环，销售人员需要掌握有效 的谈判技巧，包括议价、让步、协商和解决冲突等，以达成 销售目标。
客户关系管理技巧
01
客户分类
根据客户的需求和特点，将客 户进行分类，以便更好地满足
不同类型客户的需求。
通过提供优质的服务和关怀，增 强客户忠诚度，提高客户满意度
和复购率。
02
客户关怀
销售流程与技巧
销售流程
制定明确的销售流程，包括客户开发 、客户关系维护、销售谈判和售后服 务等环节，以提高销售效率和客户满 意度。
目标客户特征
深入了解目标客户的消费习惯、需求、购买力以及偏好，为产品定位和营销策 略制定提供依据。
产品定价策略
01
成本导向定价
根据产品成本、市场需求和竞 争状况，制定具有竞争力的价
格。
02
竞争导向定价
分析竞争对手的产品定价，制 定具有竞争力的价格策略。
03
心理定价
运用消费者心理，采用特殊数 字、捆绑销售等方式，提高消
随着经济的发展和人口增长，快消品 行业市场规模不断扩大，但竞争也日 益激烈。
前景
未来，随着科技的进步和消费者需求 的升级，快消品行业将更加注重创新 、品质和服务，同时线上销售渠道也 将成为重要的销售渠道。
02
快销品市场营销策略
市场定位与目标客户分析
市场细分
将市场划分为不同的消费群体，根据产品特点和市场需求，选择具有潜力的目 标客户群体。
快消基础知识ppt课件
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
POP：店内、店外悬挂、张贴的宣传优惠价格和促销活动的海报。
先进先出：先进的商品先销售。
滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。
生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产
品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促
21
成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。
零售商
零售商
零售商
平台式销售适用于密集行消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新 颖。--深度分销
以百事可乐为代表
优点：责任区域明确；服务半径小（3-5公里）；送货及时、服务周全；
网络问题，基础扎实；受低价串货影响小；精耕细作、深度分销
缺点：
受到诚实的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管 9 理配合。
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
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市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比； 与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显； 所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
基本工作内容 工作职责
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
运用客户卡
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到： —对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
—服务的可靠性和连惯性； —业务上的真诚与信誉； —客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换 解释我们的产品给客户带来的益处 建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
销售手册
——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是：
不断提升产品占有率，使我们的产品成为消
费者的第一需要。销售人员在完成这一目标
中起到极为重要的作用
3A
买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的 产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
保持货架和库存产品的周转 有正确明显的价格标示 保持产品和设备的清洁
生动化原则
大 明显 集中 全系列
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理； —弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？ —表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题 —回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键
产品知识
销售人员必须掌握所有产品的最新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处 炫辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标 销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建 议 向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等 机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。 销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听 经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的 不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要做到
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必 然选择。
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产 品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
实施生动化标准的要素
产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最 佳位置 产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面 积 所有产品必须除去外包装后陈列 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
建立好客情关系
为客户服务 处理客诉 客户的期望
为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验
—答应或准备做的事就要做到，并告诉 事情 发展的结果。经常注意观察 生动化情况，获准后即着手进行，任何 时候都要守时