中国太阳能热水器销售渠道分析报告

太阳热水器产品经销模式分析 太阳热水器零售业态及其结构 细分市场太阳热水器零售业态比较 零售商数量与城市人口规模相关性分析 典型品牌终端零售业态分析
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中国太阳能热水器销售渠道分析报告
Fra Baidu bibliotek
一、我国太阳热水器产品经销模式图示
•厂家销售 •办事处
•附属直销店
•零售商1 •分
•销
•零售商…
•生 •产 •厂 •家
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•报告目录
第一部分 太阳热水器渠道模式及渠道类型分析
第一节 太阳热水器产品经销模式分析 第二节 太阳热水器零售业态及其结构 第三节 细分市场太阳热水器零售业态比较 第四节 终端零售数量与城市人口规模相关分析
第二部分 太阳热水器渠道覆盖率分析
第一节 太阳热水器渠道覆盖率概述 第二节 细分市场太阳热水器覆盖率分析 第三节 重点品牌渠道覆盖率分析
品牌专卖（ 营 ）店销售能力排列第二。品牌专卖店是目前最主要的 零售业态，全国店铺数量占各种类型店铺数量的69%。由于良好的品牌效 应 、 优质的售后服务以及居民的消费习惯，专卖店在经销产品价格不占 优势的情况成为了目前太阳热水器销售的主流渠道。
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•研究对象
•研究重点
•中国大陆太阳热水器产品单机 销售渠道。
•中高档太阳热水器品牌渠道模式及 零售终端业态状况、特点发展趋势
等。
•研究方法
•执行过程
•■业内专家访谈 •■二手资料研究 •■书面调查 •■电话访谈
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•■2006.06.02-07.02问卷设计及经销 • 商、企业、行业专家调研 •■2006.07.03-07.18数据处理及分析 •■2006.07.19-08.10报告撰写及修改
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2020/11/2
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• 项目基本情况
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•研究目的
近年来，我国太阳热水器行业一直保持较快的发展，但是客户经常 向我们反应他们在营销实际中遇到的问题，您是否也遇到了这样的问题 呢：
•华东地区渠道商数 量最多，占全国 42%的份额。
•西南和华南地区渠 道商数量最少。
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二、不同规模城市终端零售商分布
• 中国太阳热水器零 售商主要集中在大、中 规模城市。
•
• 较大规模城市单店
辐射口人较多，较小规
模城市单店辐射人群较
少。
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•报告目录
第三部分 太阳热水器渠道满意度及预期分析
第一节 太阳热水器经销商满意度分析 第二节 太阳热水器经销商预期分析
第四部分 太阳热水器渠道发展趋势
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第一部分 太阳热水器渠道模式及渠道类型分 析
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节 • 第五节
二、各经销模式结构及其特点
目前我国太阳热水器渠道模式主要分为两种，一种是厂家直 销，一般表现为厂家销售办事处附属的直销店；另一种是区域代 理销售模式。
调查显示，代理模式与厂家直销模式二者的比例约为4：1,假 设二者销售能力相似，那么80%左右的销售额是通过代理模式实 现的。
代理销售模式是太阳热水器行业目前最主要的销售形式。这 种模式的优点是，网点铺设多，销售区域广，出货量大。
•总 •代
•商 •1
•零售商n
•理 •商
•分
•零售商1
•销
•零售商…
•商
•n
•零售商n
• 皇明、 清华阳光 等品牌基 本上不设 •消 立厂家销 •费 售办事处， •者 完全采用 代理模式。 而亿家能 直销和代
• 有些总代里不经 过分销售商直接进入 零售商。
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•专卖店
理模式共 存。
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※每年渠道开发与维护费用在节节上升，但销量却没有相应增长； ※销量在上升，但是利润却在下降； ※渠道成员每年都在流失，每年都必须加倍开发新的客户； ※总是羡慕别人有销售力强且稳定的渠道，而自己总在疲于奔命； ※同是一家代理，为什么它愿意销售其他品牌，而不愿意销售我们 的品牌？
-----我们试图用本调研报告来为解答这些问题提供一些实用的参考资料 及建议。
细
天津市 浙江省
新疆 重庆市
分
上海市
列
•城市规模划分
表
小城市 中等城市 大城市 特大城市 超大城市
人口规模 <20 城市数量 214
20-50 129
50-100 100-200 〉=200
109
63
40
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中国太阳能热水器销•单售渠位道：分析万报人告
一、不同区域终端零售商分布
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三、太阳热水器总代理地区分布
• “厂家多的地区代理多”是代理商分布的主要特征。在华东（包括浙江、
安徽、江苏、山东等）地区，吸引了189个品牌进入该市场（本次调研总共涉
及395个品牌）。厂家多的区域往往是市场比较发达的市场，因此众多外地品
牌纷纷以代理进入当地市场。
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•经济区域划分
华北地区 华东地区 华南地区 华中地区 西北地区 西南地区 东北地区
北京市 安徽省 福建省 河南省 甘肃省 广西省 黑龙江
河北省 江苏省 广东省 湖北省 宁 夏 贵州省 吉林省
市
内蒙古 江西省 海南省 湖南省 青海省 四川省 辽宁省
场
山西省 山东省
陕西省 云南省
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第一部分 太阳热水器销售渠道模式及类型分析
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节 • 第五节
太阳热水器产品经销模式分析 太阳热水器零售业态及其结构 细分市场太阳热水器零售业态比较 零售商数量与城市人口规模相关性分析 典型品牌终端零售业态分析
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三、太阳热水器零售店铺经营状况分析（一）
目前各种类型单店年平均销售量659台，销售额为102.43万元，单台 平均售价为1553元，中、低端产品是市场销售主流。
从业态看：单店销售能力按照由高到低的顺序依次为，厂家直销店、 品牌专卖（营）店、五金/建材等商场、太阳热水器超市和家电卖场。
厂家销售办事处，一般主要进行工程销售，同时负责所在区域的代 理商 、零售商等渠道管理工作；拥有附属直销店的办事处数量并不多， 所占比重仅为4.09%。但是由于附属直销店的营销能力和价格优势（ 根据 统计比其他业态低200元/台左右），销售能力最强。