险营销客户需求诊断分析KYC含备注

需求重点
寿险、健康险
中等收入家庭 10万-20万 寿险、健康险、养老险、少量投资型险种
高收入家庭 20万以上 寿险、健康险、养老险、投资型险种
客户需求是根据不同年龄、不同收入以及不同 家庭结构 分析而得出来的，我们需要因人、因时而论。
把握客户需求的注意事项（1/2）
01
端正心态
05 和认知 02
保险意识和需求有所提升
从结婚到新生儿诞生
家庭形成期 家庭负担逐渐增大
01
07
02
基本特征
06
03
年纪较轻，健康良好
05
04
未来家庭资金的积累期
收入增加、生活稳定
购买高档日用品 房贷、车贷
家庭形成期
理财类产品
意外险、健康险
1
需求 定位
重疾险
从孩子出生到参加工作
家庭成长期 保险意识较强
01
06
02
工作能力、经验、经济 状况都达到高峰。
家庭 成熟期
稳健型理财产品
健康险、重疾险的需求较大
1
需求 定位
重点购买养老险
人生不同阶段保障需求重点
风险保障
死亡
人生阶段
意外身故 疾病身故
健康 医疗 重疾
养老 养老
其他 投资 教育
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
客户需求分析
家庭类型 家庭年收入
低收入家庭 10万以下
客户需求诊断分析
KYC
• 注册财务策划师（RFP）
• 讲师有效表达提升训练导师
• 中国人民大学MBA在读
• 历任保险公司个险销售、培训讲师、保险公司分支 机构负责人，分公司部门负责人，总部销售服务支 持。专业从事保险工作十五年。
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整理资料 找出需求
5要
做好服务
04
提高专业度
03
第一单 埋下伏笔
把握客户需求的注意事项（2/2）
五不要
认为客户不购买 不顾及客户的感受和需求
让客户找不到你 只在签单前提供服务
无视客户承受力
四、如何实现销售及加保
客户购买保险的原因：
拿走 担忧
实现 梦想
拿走了哪些担忧？
客户购买保险的原因：
买意外险 风险事故后让家人能够继续“正常生活”； 买医疗险 减小高额医疗费用造成家庭经济的“资金挤压”； 买储蓄险 在不确定的资本市场上做一份安全的“本金积累”； 买理财险 让自己的财富保值增值，避债避税，财富传承； 买财产险 避免灾难损失之后“重置成本”让财富缩水；
2.提出加保的时机
1 2 3 4 5
课程回顾
把握客户需求的定义、分类 把握客户的需求的三原则：客户至上、换位思考、用客户听懂的话销售 把握客户需求的方法
1. 客户资料收集 2. 承诺服务兑现及增值服务的提供满足客户服务需求 3. 从人生阶段和收入水平把握客户对产品的预期 4. 注意事项：5要5不要
如何实现成交和二次销售：
1.做服务明星；2.做专业顾问
THANKS
感谢各位
• 为700多个家庭做过家庭保障，为近百位财富高净值 人士做过资产配置。
客户需求分析导论
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药店 VS 医院
1 客户需求综述
C目 录 2 把握客户需求的原则 O N T E N TS3 如何掌握客户的需求 4 如何实现成交及加保销售
一、客户需求综述
客户需求的概念：
通过买卖双方沟通，对客户购买产品的欲望、用途、 功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确 的方式描述并展示出来的过程。
客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析 和引导。
客户需求的分类：
暗示 需求
明确 需求
把握客户需求的目的：
去体验客户的生活世界，而不是客观世界。 只有这样，才能像有经验的销售那样， 能见到什么人说什么话， 遇到准客户才能引导销售成交。
客户再次购买保险的原因：
认可 服务
认可 产品
认同服务——做服务明星
承诺及 时兑现
① 每年分红报告书确保100%送达、解读 ② 100%告知公司重大经营和新产品动向 ③ 如遇客户理赔、生存金领取、退保100%
提供保全服务 ④ 每月100%与客户再会面
① 公司重大活动第一时间告知
（癌筛、金账户……） ② 全程陪同，注重互动 ③ 个人客户答谢会
基本特征
05
03
夫妻双方养老储备
04
年纪渐长 医疗、教育等费用增加
子女教育
家庭成长期
养老险
子女：定期寿险
1
少儿险（教育金）
预期 定位
意外险 健康险 重疾险
家庭 成熟期
保险意识教强
从子女参加工作到退休
债务已逐渐减轻
01
07
02
年纪较大、健康状况 下降
06
03
基本特征
家庭负担较轻
05
04
收入稳定，水平较高
二、把握客户需求的原则
研究和把握客户需求的原则：
客户至上
圈定明确 客户群
换位思考
客户语言说 产品
三、如何把握客户的需求
正确把握客户需求
1 客户信息收集 2 客户需求分析 3 注意事项
客户信息收集 一、客户信息内容：
基本属性信息（姓名、性别、电话、住址、家庭结构……） 收入及理财偏好 已配置的保险产品
二、客户信息收集方法：
主动询问、旁敲侧击、保单整理？
客户需求分析——服务需求
提供金融理财知识 生日祝福 客户答谢 年度拜访（春节） 帮挂专家号 帮客户看小孩 给客户当红娘 保单整理等
前期服务承诺 附加值服务
递送保单 分红报告书送达 贷款到账时间 保全理赔服务 续期收费 及时处理客户抱怨 告知客户联系方式 等
增加体 验式服务
④ 组建个人客户俱乐部
提供增 值服务
① 建立个人影响力中心， 从工作到生活
② 亲情式服务 ③ 注意服务的时效性与服
务效果反馈
认同产品——做专业顾问
1.学习、分享成为保险专家
① 学无止境，不断提升自己的专业素养、拓宽知识面 ② 让分享成为一种文化（微信是最好的平台） ③ 注重主动性与涉猎面
客户需求分析——产品需求
人生不同阶段的划分
退休期 家庭成熟期
家庭成长期
子女独立
家庭形成期 单身期
子女出生 结婚
学习成长 期
参加工作
20-28岁
单身期
Байду номын сангаас
薄弱
无家庭负担
01
06
02
基本特征
05
03
04
收入低、花销大 健康状况良好
未来家庭资金的积累期
需求定位：
• 主要是意外风险保障、必要的医疗保障 ▪ 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险