产说会回收保费训练课件
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产说会会后回收话术优秀课件
要求交费
李姐，昨天您来参加我们的讲座并现场决定为自己 规划，同时呢，您也和我们经理见了面，我们的经理一 直很重视象您这样的高端客户，刚还问起你呢，不知道 您对险种还有我们的服务还有什么疑问呢？我是上午过 来为您办理全部保险手续比较合适还是下午？
我还没考虑清楚！
李姐，不好意思，我想可能是我遗漏了一些细节的东西 没有给您讲清楚，请问您是不是还有什么不明白的地方？你 看下午或晚上什么时候方便我拿着资料再详细的给你解释一 下，买不买没关系，弄明白最重要。
我还是要再好好想想
的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考 虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品 还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉 得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在 哪个银行？给：王姐，那天时间太仓促了，没能更好地了解你的想法， 今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？ 客：还不错啊！ 业：您觉得我们这个理财计划怎么样？ 客：我觉得我不需要！ 业：什么原因呢? 客：我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ 业：还有什么吗？
不是的，是因为我现在比较紧张，等下个月再说吧！
1、这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是 不必买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保 险公司来为您分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个 应急金而已，您说呢？ 2、买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只 是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？
产说会会后回收话术优秀课件
追问到底，直至落实
客：明天通电话吧。 业：明天几点钟打电话给你？
明天你会在哪里？ ？
当场敲定时间、地点、方式
产说会会后回收话术课件
产说会会后回收话术
11
产说会会后回收话术
产说会会后回收话术
1
追问到底，直至落实
客：明天通电话吧。 业：明天几点钟打电话给你？
明天你会在哪里？ ？
产说会会后回收话术
2
当场敲定时间、地点、方式
1、明天上午还是下午？ 2、到你家还是到你单位？ 3、工商银行还是建设银行？
产说会会后回收话术
3
留条后路
1、你回去和你家人商量时，也许会遇到家里人的反对， 因为保险储蓄毕竟还是一种新的理财形式，大家都还不 了解，这样吧，如果你家里爱人反对的话，我再设计一 份简单明白的计划书给你送来好么？ 2、最近几天，凡是来参加过我们联谊会的来宾，公司 都要安排一次满意度调查，我会陪着我们公司的营销经 理一起过来一下，你看是明天还是后天合适？
李姐，不好意思，我想可能是我遗漏了一些细节的东西没 有给您讲清楚，请问您是不是还有什么不明白的地方？你看下 午或晚上什么时候方便我拿着资料再详细的给你解释一下，买 不买没关系，弄明白最重要。
不是的，是因为我现在比较紧张，等下个月再说吧！
1、这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不
产说会会后回收话术
4
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要求交费
1、陈姐，昨天占用了你那么多的时间，真不好意思，我 衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭而言很重要的理财 计划，也非常感谢你对我工作的支持。 2、昨天我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审 核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保， 还要先交资料然后才能进行，您看是不是先把资料交上？
的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考 虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品 还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉 得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在 哪个银行？给我一份复印件我就可以帮您办理。
促成与收费ppt课件
促成与收费
决胜产说会
• • • • • 1、客户是你筛选过的。 2、产品客户是有印象的。 3、我们真是为客户好的。 4、来到的客户差不多是有打算的！ 5、最后就差你的信心是否是百倍的！
2
要成功，3，6，9
• 会前做到电话邀约至少3次。 • 会中做到强力促成至少6次。 • 会后做到回收保费至少9次。
16
第九次：若干个月后退还礼品公司追踪
• 您好，请问您是XX吗？我是太平洋保险公司 稽核部，很高兴与您电话联系，感谢您参加 我司举办的幸运客户答谢会，并顺利进入核 保，但是我们发现X个月来您的保费一直没有 到帐，请问您对我们的业务代表XX的服务满 意吗？是这样的，X先生/女士，我司的发财 树，价格昂贵，是以保费到帐才享有赠予， 如果您不打算为家人开设储蓄收益帐户的话 呢，请您尽快退回，也感谢您对我们工作的 支持与配合！谢谢！
8
会后9次追踪
• 第一次：下午到公司交费。 • 饭后： 今天是个好日子，我们回公司办一下 手续吧！很简单的，只要身份证和银行 卡就行了，早一天办，早一天收益。何 况今天下午保费到帐，还有XXX礼品。 太平洋保险公司今年的回馈真可以！走 吧！到公司办手续领礼品。
9
第二次：回家拿钱。
• 这样吧，我把您送回家，你把身份证和 银卡的复印件给我，我带回来给办就行 了，反正，我下午也没什么事，帮你开 成这个帐户，我心里就踏实了，庆二十 司庆推出的储蓄帐户，只有9000万份额， 我们已经交了核保金，很快就能生效的。 下午交单还有礼品，不拿白不拿，早晚 的事，走吧，我送你！
14
第七次：业务经理主管陪同追踪
• 喂，XX，公司客服经理又给我打电话 了，问我是不是给你服务不到位，还通 知我们领导，要不这样，我们再次去您 家一次，再给您祥细讲一讲！（你是今 天下午还是明天上午有时间呢？） • 直接上门！
决胜产说会
• • • • • 1、客户是你筛选过的。 2、产品客户是有印象的。 3、我们真是为客户好的。 4、来到的客户差不多是有打算的！ 5、最后就差你的信心是否是百倍的！
2
要成功，3，6，9
• 会前做到电话邀约至少3次。 • 会中做到强力促成至少6次。 • 会后做到回收保费至少9次。
16
第九次：若干个月后退还礼品公司追踪
• 您好，请问您是XX吗？我是太平洋保险公司 稽核部，很高兴与您电话联系，感谢您参加 我司举办的幸运客户答谢会，并顺利进入核 保，但是我们发现X个月来您的保费一直没有 到帐，请问您对我们的业务代表XX的服务满 意吗？是这样的，X先生/女士，我司的发财 树，价格昂贵，是以保费到帐才享有赠予， 如果您不打算为家人开设储蓄收益帐户的话 呢，请您尽快退回，也感谢您对我们工作的 支持与配合！谢谢！
8
会后9次追踪
• 第一次：下午到公司交费。 • 饭后： 今天是个好日子，我们回公司办一下 手续吧！很简单的，只要身份证和银行 卡就行了，早一天办，早一天收益。何 况今天下午保费到帐，还有XXX礼品。 太平洋保险公司今年的回馈真可以！走 吧！到公司办手续领礼品。
9
第二次：回家拿钱。
• 这样吧，我把您送回家，你把身份证和 银卡的复印件给我，我带回来给办就行 了，反正，我下午也没什么事，帮你开 成这个帐户，我心里就踏实了，庆二十 司庆推出的储蓄帐户，只有9000万份额， 我们已经交了核保金，很快就能生效的。 下午交单还有礼品，不拿白不拿，早晚 的事，走吧，我送你！
14
第七次：业务经理主管陪同追踪
• 喂，XX，公司客服经理又给我打电话 了，问我是不是给你服务不到位，还通 知我们领导，要不这样，我们再次去您 家一次，再给您祥细讲一讲！（你是今 天下午还是明天上午有时间呢？） • 直接上门！
如何做好保费回收(精选优秀)PPT
钱的事，第二这1000元钱假如没借出去也就吃一顿饭买一件衣服就花掉了，口袋没钱也就少花了省了，省着省着就会省一大笔钱，您 说对吗，其它您买尊享存个三、五万对您的生活与事业无任何影响，但存完后等您将来要用钱时就会有一大笔钱可供您随时可用，您 觉得不好吗？您看现在我们一起去把转账手续办了？
再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这 个保险，和聪明人一起办的事还会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧！
次促成。 ➢ 务必分析判断客户的真实想法，通过自己的专业与能力敢于改变
客户的想法。
再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这 个保险，和聪明人一起办的事还会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧！
再次上门：紧抓承诺法 其实李总您完全具备成为我们公司钻卡客户的实力，按您的资产您到那里都是钻石客户，您只需帮您爱人或您孩子再购买富人险X万就
李总，您的意思是说以后等时机成熟了您会买这个保险的是吗？您那天也听专家讲了，我们这个产品是限时限量的，四千成卖完即止 ，其实现在才是最好的时机啊，而且现在买我们公司还有奖品相送，反正总要买的，早买最划算。 ◆现场是自己做的决定，回去后是全家人做决定，商量后有分岐、不同意 。 3天内在客户的购买热情未全退与在短时间里外因还来不及影响客户的情况下及时收费会相对较快、轻松，出现意外与问题的概率越小 。 像您这样的大老板，富人险10万才符合你尊贵的身份，你看，现在我们一起去把转账手续办了？ 完成转账是你对客户最大的关爱与负责
如何做好保费回收
落袋为安
签单后若保费没进账： 意味着功亏一篑。如同马拉松 赛跑最后100米跌倒，十分可 惜。
再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这 个保险，和聪明人一起办的事还会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧！
次促成。 ➢ 务必分析判断客户的真实想法，通过自己的专业与能力敢于改变
客户的想法。
再说，您看那天我们请来的客户都是象您一样的高端客户，他们也和您一样是生意场上的精明人，个个都是聪明人，他们也都买了这 个保险，和聪明人一起办的事还会有错吗？别犹豫了，今天就把手续办了吧！
再次上门：紧抓承诺法 其实李总您完全具备成为我们公司钻卡客户的实力，按您的资产您到那里都是钻石客户，您只需帮您爱人或您孩子再购买富人险X万就
李总，您的意思是说以后等时机成熟了您会买这个保险的是吗？您那天也听专家讲了，我们这个产品是限时限量的，四千成卖完即止 ，其实现在才是最好的时机啊，而且现在买我们公司还有奖品相送，反正总要买的，早买最划算。 ◆现场是自己做的决定，回去后是全家人做决定，商量后有分岐、不同意 。 3天内在客户的购买热情未全退与在短时间里外因还来不及影响客户的情况下及时收费会相对较快、轻松，出现意外与问题的概率越小 。 像您这样的大老板，富人险10万才符合你尊贵的身份，你看，现在我们一起去把转账手续办了？ 完成转账是你对客户最大的关爱与负责
如何做好保费回收
落袋为安
签单后若保费没进账： 意味着功亏一篑。如同马拉松 赛跑最后100米跌倒，十分可 惜。
11.17产说会保费回收要领
• 退是没问题的，这么好的产品，这么好的礼品，我觉得不 要可惜了。
• 而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，那么多人投保，其 实您决定购买是非常明智的，这款产品本身就有保值增值 的功用，为我们未来留下一笔确定的财富，它也不影响你 现在的生活，不如现在就办了，提早拥有金鑫的理财保障， 你说呢？
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---黄金24小时
1、与客户回家，将办理相关手续 2、利用建国60周年纪念银币，当天促交保费 3、携带感谢函、追踪回收
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---当天下午 感谢函
尊敬的
先生(女士):
非常感谢您参加了我公司举办的一周年庆幸运客户答谢会,能够邀请您参加是我 们莫大的荣幸。
敬 合府安康! 万事如意!
华泰人寿衢州中心支公司 2009年11月18日
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---财务追款电话 （第三天早晨）
• 尊敬的
先生/女士，你好：
•
我是华泰人寿的财务人员，感谢您参加华泰人寿衢州中心支公司
一周年幸运客户答谢会，并领取珍贵奖品。
•
由于本次活动奖品非常有限，还有客户尚未领到奖品。我们抱歉
地通知您，您的资金截止今天仍未及时到帐，我司业务代表今天会上
门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作！
•
感谢您对华泰人寿的信任与支持，祝您万事如意！
第三天：财务催交电话，收回礼品 注意：1、不要再过度渲染奖品
2、上门最后一次促成
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
收单观念建立
• 产说会上，促成动作与填单、交费一起是一个完整的动作， 所以一成功就要让客户签下投保单，有条件的建议刷卡， 或办理保费代扣手续，或提出到银行取钱的建议。
• 而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，那么多人投保，其 实您决定购买是非常明智的，这款产品本身就有保值增值 的功用，为我们未来留下一笔确定的财富，它也不影响你 现在的生活，不如现在就办了，提早拥有金鑫的理财保障， 你说呢？
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---黄金24小时
1、与客户回家，将办理相关手续 2、利用建国60周年纪念银币，当天促交保费 3、携带感谢函、追踪回收
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---当天下午 感谢函
尊敬的
先生(女士):
非常感谢您参加了我公司举办的一周年庆幸运客户答谢会,能够邀请您参加是我 们莫大的荣幸。
敬 合府安康! 万事如意!
华泰人寿衢州中心支公司 2009年11月18日
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
会后---财务追款电话 （第三天早晨）
• 尊敬的
先生/女士，你好：
•
我是华泰人寿的财务人员，感谢您参加华泰人寿衢州中心支公司
一周年幸运客户答谢会，并领取珍贵奖品。
•
由于本次活动奖品非常有限，还有客户尚未领到奖品。我们抱歉
地通知您，您的资金截止今天仍未及时到帐，我司业务代表今天会上
门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作！
•
感谢您对华泰人寿的信任与支持，祝您万事如意！
第三天：财务催交电话，收回礼品 注意：1、不要再过度渲染奖品
2、上门最后一次促成
中国人寿南平分公司高效产说会项目组
收单观念建立
• 产说会上，促成动作与填单、交费一起是一个完整的动作， 所以一成功就要让客户签下投保单，有条件的建议刷卡， 或办理保费代扣手续，或提出到银行取钱的建议。
保险公司如何提高产说会回收率PPT文档共15页
保险公司如何提高产说会回收率
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬ຫໍສະໝຸດ 45、自己的饭量自己知道。——苏联
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬ຫໍສະໝຸດ 45、自己的饭量自己知道。——苏联
产说会会后回收专项-会后关键动作
已签单客户 未签单客户
表示恭贺，约定手续办理时间 表示感谢，合理利用借口，预约面访时间
产说会追踪流程要设计
3、准备面访资料Biblioteka 建议书其他行销辅助品
利益演算表 公司简介
产品彩页 保单检视表
产说会追踪流程要设计
4、面访促成
激将法 推定承诺法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 立即行动法
产说会追踪方法要研讨
产说会追踪话术要演练
现场认购 的客户
促成 话术
现场未认 购客户
未到场的 客户
对比类
其他类
异议 处理
资金类
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
颗粒归仓 开门大红
会后追踪的三大关键
（二）信心比黄金更重要
参加了答谢会的客户一定比没有参加答谢会的客户： 更了解产品 更相信保险 更容易促成
充满自信的再次进行邀约拜访并促成
会后追踪的三大关键
（三）系统的追踪运作
追踪流程要设计， 追踪方法要研讨， 追踪工具要完善， 追踪话术要演练。
产说会追踪流程要设计
1 及时整理客户资料，填写客户情况反馈表 2 及时进行电话联系 3 准备面访资料 4 面访促成
产说会追踪流程要设计
1、及时整理客户资料
• 客户对此次活动的感觉如何？ • 客户对理财观念是否认同？ • 客户对理财产品是否认同？ • 客户现场签单或不签单的理由是什么？ • 与客户分开前你们的约定是什么？
产说会追踪流程要设计
2、及时进行电话联系
1.首先对客户的参会表示感谢，树立公司及个人专业形象 2.询问客户对此次活动的看法 3.解答客户疑惑 4.约定面访时间
研讨回收技巧
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
回访重点：强化购买信心、办理签单 手续、索取转介绍名单
回访工具：明信片、行销辅助品（小 蜜蜂、啤酒起子等）
话术范例：
签单预约电话
赵先生您好！我是××，您在昨天华泰客户联谊会 上签的认购意向，公司已经确认并录入了系统， 您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理 相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较方 便？
已签约但犹豫不决的客户
回访重点：重新说明产品特点及优势， 促成客户签单（其余流程同上）
回访工具：产品建议书及相关行销辅 助品
话术范例：
重新说明、促成签单
赵先生，那天在联谊会上认购的人都已办完手续， 仅有您的还没有办，公司特别安排我来，想听听您 的意见……
除了这方面您还有没有其他的问题？（剥洋葱法） 是这样的。。。。。。（针对客户疑虑进行相应异
二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
✓相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样 的保障够不够？那么麻烦您把身份证借给我 看一下 ✓请问您的家庭住址是…？ ✓受益人就写法定吧! …………
二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还是 您的办公室呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是抵交保 费呢？ ……
明宇和叶子同时考入一所知名高校。在校期间，两个人都是非常优秀的学生。毕业时， 两人又同时被一家知名大企业聘用。
因为是校友，又同时到了同一家公司上班，两人自然成了好朋友。从一个普通学生一下 子跨入了白领阶层，这让他们身边的人羡慕不已。叶子对这份待遇优厚的工作非常满意。 现代社会竞争是非常激烈的，为了保住这个“金饭碗”，叶子总是小心翼翼地工作，生怕 出一点差错。
”我们年轻，年轻就是资本。我觉得这份工作不太适合我，我要出去闯一闯。”王侯将 相，宁有种乎“，我相信，我有足够的能力作出一番事业，我完全可以自己当老板！“明 宇对未来充满信心。
”我们刚参加工作不久，不要有那么大的野心。对我们来说，稳定是最重要的并且我们的 工作不错，待遇已经非常好了，别人想找这样的工作最后还找不到呢！”叶子善意地规劝明 宇。
促成的动作
ã 索取身份证 ã 确定收益人 ã 询问健康告知 ã 交费方式 ã 签名生效 ã 填写银行缴款单
审时度势 创造促成的时机！
三、促成的注意事项
语言不生硬 不要不断地讲话，这样你会忽视购买信号 在销售过程中观察对方的肢体语言 不要自制问题 熟练填写好专业资料 引导客户参与 切忌喜形于色 促成与否都要要求转介绍
其实您这份计划真的不错，总共投资
元，
到 岁时领取
元（根据计划书进行讲解）
再次促成
赵先生，这个账户只是相当于把钱从您的左口 袋放到了右口袋，资产不仅能够持续增值，还 享有 万保障，您还犹豫什么呢？
家庭理财产品中，要么高风险高收益，要么低 风险低收益，缺乏的是稳健增值的理财产品。 这个账户比银行更划算，比股票更安全，恰恰 填补了市场空白。相信以您的眼光，选择这样 的理财计划一定是没错的。
强化信心、申请追加、办理手续
赵先生，恭喜您拥有了华泰的万能账户，您真是个 相当有远见的人！不管是对您还是您的家庭，这都 是一个非常明智的决定！
还有一点跟您交流的是，追加保费越多，账户的基 数就越大，未来的理财收益也会水涨船高，如果您 资金允许的话，我建议再追加一部分投资，这样会 更缩短投资期，延长您的收益期。
一般来说，对自己要求越高，取得的成就就越大；对自己的要求越低，取得的成就 则越小，甚至会一事无成。
挑战自己是对自己负责的表现，是对自己的严格要求，也是迈向成功的第一步。没 有挑战的人是可悲的，不管他多么有才华，没有了进取的信念，就只能成为一个庸 庸碌碌的人。我们生活在这个世界上，必须不断地奋斗，不断挑战自己，才能远离 平庸，走向卓越。
利益驱动法
✓陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… ✓根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ✓您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… ✓陈先生，购买保险和领取保险金均可免税，而遗 产税迟早会实施，到时候可节省很多钱呀…
立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资 格。 ✓ 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智 的抉择。 ✓……
产说会回收保费
产说会举办后最核心的问题
保单回收、保费进帐
－已签约客户保单是否回收 进帐？ －未签约客户能否回访再次 促成？ －参会客户可否变成转介绍 来源？
回访所有参会客户
时间：在3天内 工具：依据客户签单状态而定 目的：已签单的收费；未签单的促成；
不管何种状态都索取转介绍
已签约且购买意向明确的客户
议处理，并重新回顾计划）
产说会上未签约的客户
回访重点：了解客户疑虑，再次促成 回访工具：购物理
赵先生，感谢您上次参加我们公司的客户联谊会， 这是参会的纪念品（递上台历等）
上次会上很多人都开设了万能账户，资金总额超 过 万呢。您当时没能办理，不知可不可以告 诉我真实的原因，我好反馈给公司，以便更好地 改进我们的工作？
您看再追加多少合适，2万还是5万？
约请客户转介绍
赵先生，恭喜您开设了万能账户，您的保单出来后我就立即送过来。 我这里还有一些华泰人寿与中央二台合办的购物街幸运邮天下活动，
您看您的亲朋好友中还有没有生活比较富余、特别关注孩子教育的有 识之士，我代您给他们也送去几张抽奖卷，让他们和您一样能有机会 到中央电视台参加节目。您只要在这里（递上通讯本或白纸）写下他 们的联系方式和地址就可以了。 俗话说“好东西一定要与好朋友一起分享”嘛，您真是一个有人缘的 人！谢谢您！
激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来 看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任 感很强的人！ ✓陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接 受新的观念！
✓……
提高危机意识法
✓其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… ✓昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ ……
他在征求配偶的同意 ✓ 口中喃喃自语计算时 ✓ 其它
购买讯号——客户主动提出问题时：
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？ ✓ 受益人可否写某人…… ✓ 赔偿手续会不会麻烦，需要等多久…… ✓ 保费能便宜一点吗？ ✓ 保险期满，怎样领取养老金？
与叶子相比，明宇则完全不同。虽然到公司以后，工作也非常出色，并且博得了上司的 赏识，但明宇觉得这家公司不太适合自己。于是在工作了一段时间、积累了一定的工作经 验之后，明宇毅然决定辞去这份工作，下海打拼。临行前，明宇向叶子打了个招呼，并把 自己的想法告诉了她。“你简直是疯啦！”守着好好的工作不做，却要下海。你以为生意 就那么好做？要是破了产可怎么办？叶子对明宇的想法非常不理解。
请问您的身份证号码是……
一、促成的时机
1、解释建议书后 2、提出解决办法后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时 ✓ 看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶——
“叶子，现代社会竞争非常激烈，我们不能总是安于现状，进取心是非常重要的。我要向 自己发起挑战，你也一样，别老安于现状，要有进取心才行”，明宇反过来劝说叶子。
最后，明宇离开了公司自己下海闯荡去了，叶子依旧细心呵护着她那份“稳定而待遇优厚 的工作”。
两年后，因为政策调整，叶子所在的公司进行了一次大裁员。虽然叶子工作兢兢业业，也 没出过什么大的差错，可是她最终还是因为“不进取”，被公司列在了裁员名单里。叶子不 得不重新找工作。而此时，明宇已经经营着自己的公司，当上自己的老板了。
回访工具：明信片、行销辅助品（小 蜜蜂、啤酒起子等）
话术范例：
签单预约电话
赵先生您好！我是××，您在昨天华泰客户联谊会 上签的认购意向，公司已经确认并录入了系统， 您需要准备好身份证和银行存折，我来帮您办理 相关的手续。您看我现在过去还是下午3点比较方 便？
已签约但犹豫不决的客户
回访重点：重新说明产品特点及优势， 促成客户签单（其余流程同上）
回访工具：产品建议书及相关行销辅 助品
话术范例：
重新说明、促成签单
赵先生，那天在联谊会上认购的人都已办完手续， 仅有您的还没有办，公司特别安排我来，想听听您 的意见……
除了这方面您还有没有其他的问题？（剥洋葱法） 是这样的。。。。。。（针对客户疑虑进行相应异
二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
✓相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样 的保障够不够？那么麻烦您把身份证借给我 看一下 ✓请问您的家庭住址是…？ ✓受益人就写法定吧! …………
二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还是 您的办公室呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是抵交保 费呢？ ……
明宇和叶子同时考入一所知名高校。在校期间，两个人都是非常优秀的学生。毕业时， 两人又同时被一家知名大企业聘用。
因为是校友，又同时到了同一家公司上班，两人自然成了好朋友。从一个普通学生一下 子跨入了白领阶层，这让他们身边的人羡慕不已。叶子对这份待遇优厚的工作非常满意。 现代社会竞争是非常激烈的，为了保住这个“金饭碗”，叶子总是小心翼翼地工作，生怕 出一点差错。
”我们年轻，年轻就是资本。我觉得这份工作不太适合我，我要出去闯一闯。”王侯将 相，宁有种乎“，我相信，我有足够的能力作出一番事业，我完全可以自己当老板！“明 宇对未来充满信心。
”我们刚参加工作不久，不要有那么大的野心。对我们来说，稳定是最重要的并且我们的 工作不错，待遇已经非常好了，别人想找这样的工作最后还找不到呢！”叶子善意地规劝明 宇。
促成的动作
ã 索取身份证 ã 确定收益人 ã 询问健康告知 ã 交费方式 ã 签名生效 ã 填写银行缴款单
审时度势 创造促成的时机！
三、促成的注意事项
语言不生硬 不要不断地讲话，这样你会忽视购买信号 在销售过程中观察对方的肢体语言 不要自制问题 熟练填写好专业资料 引导客户参与 切忌喜形于色 促成与否都要要求转介绍
其实您这份计划真的不错，总共投资
元，
到 岁时领取
元（根据计划书进行讲解）
再次促成
赵先生，这个账户只是相当于把钱从您的左口 袋放到了右口袋，资产不仅能够持续增值，还 享有 万保障，您还犹豫什么呢？
家庭理财产品中，要么高风险高收益，要么低 风险低收益，缺乏的是稳健增值的理财产品。 这个账户比银行更划算，比股票更安全，恰恰 填补了市场空白。相信以您的眼光，选择这样 的理财计划一定是没错的。
强化信心、申请追加、办理手续
赵先生，恭喜您拥有了华泰的万能账户，您真是个 相当有远见的人！不管是对您还是您的家庭，这都 是一个非常明智的决定！
还有一点跟您交流的是，追加保费越多，账户的基 数就越大，未来的理财收益也会水涨船高，如果您 资金允许的话，我建议再追加一部分投资，这样会 更缩短投资期，延长您的收益期。
一般来说，对自己要求越高，取得的成就就越大；对自己的要求越低，取得的成就 则越小，甚至会一事无成。
挑战自己是对自己负责的表现，是对自己的严格要求，也是迈向成功的第一步。没 有挑战的人是可悲的，不管他多么有才华，没有了进取的信念，就只能成为一个庸 庸碌碌的人。我们生活在这个世界上，必须不断地奋斗，不断挑战自己，才能远离 平庸，走向卓越。
利益驱动法
✓陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… ✓根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ✓您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… ✓陈先生，购买保险和领取保险金均可免税，而遗 产税迟早会实施，到时候可节省很多钱呀…
立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资 格。 ✓ 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智 的抉择。 ✓……
产说会回收保费
产说会举办后最核心的问题
保单回收、保费进帐
－已签约客户保单是否回收 进帐？ －未签约客户能否回访再次 促成？ －参会客户可否变成转介绍 来源？
回访所有参会客户
时间：在3天内 工具：依据客户签单状态而定 目的：已签单的收费；未签单的促成；
不管何种状态都索取转介绍
已签约且购买意向明确的客户
议处理，并重新回顾计划）
产说会上未签约的客户
回访重点：了解客户疑虑，再次促成 回访工具：购物理
赵先生，感谢您上次参加我们公司的客户联谊会， 这是参会的纪念品（递上台历等）
上次会上很多人都开设了万能账户，资金总额超 过 万呢。您当时没能办理，不知可不可以告 诉我真实的原因，我好反馈给公司，以便更好地 改进我们的工作？
您看再追加多少合适，2万还是5万？
约请客户转介绍
赵先生，恭喜您开设了万能账户，您的保单出来后我就立即送过来。 我这里还有一些华泰人寿与中央二台合办的购物街幸运邮天下活动，
您看您的亲朋好友中还有没有生活比较富余、特别关注孩子教育的有 识之士，我代您给他们也送去几张抽奖卷，让他们和您一样能有机会 到中央电视台参加节目。您只要在这里（递上通讯本或白纸）写下他 们的联系方式和地址就可以了。 俗话说“好东西一定要与好朋友一起分享”嘛，您真是一个有人缘的 人！谢谢您！
激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来 看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任 感很强的人！ ✓陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接 受新的观念！
✓……
提高危机意识法
✓其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… ✓昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ ……
他在征求配偶的同意 ✓ 口中喃喃自语计算时 ✓ 其它
购买讯号——客户主动提出问题时：
✓ 我需要去体检吗？ ✓ 如何交费、办手续？ ✓ 如果我改变主意，不想保了呢？ ✓ 如果以后有事，真能找到你吗？ ✓ 你离开公司不干了呢？ ✓ 受益人可否写某人…… ✓ 赔偿手续会不会麻烦，需要等多久…… ✓ 保费能便宜一点吗？ ✓ 保险期满，怎样领取养老金？
与叶子相比，明宇则完全不同。虽然到公司以后，工作也非常出色，并且博得了上司的 赏识，但明宇觉得这家公司不太适合自己。于是在工作了一段时间、积累了一定的工作经 验之后，明宇毅然决定辞去这份工作，下海打拼。临行前，明宇向叶子打了个招呼，并把 自己的想法告诉了她。“你简直是疯啦！”守着好好的工作不做，却要下海。你以为生意 就那么好做？要是破了产可怎么办？叶子对明宇的想法非常不理解。
请问您的身份证号码是……
一、促成的时机
1、解释建议书后 2、提出解决办法后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时 ✓ 看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶——
“叶子，现代社会竞争非常激烈，我们不能总是安于现状，进取心是非常重要的。我要向 自己发起挑战，你也一样，别老安于现状，要有进取心才行”，明宇反过来劝说叶子。
最后，明宇离开了公司自己下海闯荡去了，叶子依旧细心呵护着她那份“稳定而待遇优厚 的工作”。
两年后，因为政策调整，叶子所在的公司进行了一次大裁员。虽然叶子工作兢兢业业，也 没出过什么大的差错，可是她最终还是因为“不进取”，被公司列在了裁员名单里。叶子不 得不重新找工作。而此时，明宇已经经营着自己的公司，当上自己的老板了。