项目售前的管理与招投标操作技巧(2014)

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汇聚 交换机
5台
华为、北电、思科
我们来分析分析这些******
* 1. 24个10/100/1000Base-T,4个combo SFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽 * 3. 包转发率66Mpps
* 8. 支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支 持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口 * 13. 千兆多模光模块=4 * 14. 认证提供信产部入网证书
• 售后服务一挡（0.1-2分）：响应时间在半小时内；到达 现场时间在12小时以内，有故障替代品，保修期内每年 定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期半年以 上的； • 售后服务二挡（2.1-4分）：响应时间在半小时内；到达 现场时间在8小时以内，有故障 替代品，保修期内每年 定期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期一年以 上的； • 售后服务三挡（4.1-6分）：响应时间在半小时内；到达 现场时间在4小时以内，有故障替代品，保修期内每年定 期回访二次，保修期后优惠服务，延长质保期二年以上 的。 • 6、公司信誉、业绩分……………………… 4分 • 6.1信誉分（2分） • 公司两年来获得省部级以上政府颁发的奖励的，每项1分。
中标 Close
立项
申请资金
设计、可研
在这个局里---你是何角色？ 才能知己知彼、百战不败
这就是 一场战斗
Key MAN
案例
业 主 项 目 人 员
A(A1\A2)
B
C
局中局
施工标：7100万 设备标：5300万
50%比例 40%比例 10%比例
施工标：5200万 设备标：7200万
中标机率
布局者所要具备的-----招标法 招标公司的规则 自己的优势优劣条件 竞争对手的优劣条件
• 1.1 以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报价最低得最高 48分，报价最高得最低分。 得分=48*（最低价/报价）
啊！差了8分
A公司：210万 B公司：250万
A=48*210/210=48 B=48*210/250=40.32 怎样利润多点?
策略：
价格分比例少点
5万
1分
2、品牌分……………………9分
产品性能锁
这是一个真的例子
* 1. 24个10/100/1000Base-T,4个combo SFP,自带两个堆叠口,1个 模块插槽 2. 线速二/三层交换：所有端口支持线速转发，交换容量为 192Gbit/s * 3. 包转发率66Mpps 4. 支持4K个符合IEEE 802.1Q标准的VLAN，支持基于端口 的VLAN 5. IP路由：静态路由、RIPv1/2， OSPF，ECMP，BGP 6. 组播：IGMP Snooping，IGMP V1/V2，PIM-SM，PIM-DM 7. 支持STP/RSTP/MSTP协议，符合IEEE 802.1D、IEEE 802.1w、IEEE 802.1s标准 * 8. 支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚 组最多支持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口 9. MAC地址表：最多支持16K个MAC地址，支持1K个静态 MAC地址 10. 支持端口速率限制， GE端口流量限速的粒度为： 64Kbit/s，10G端口流量限速的粒度为：1Mbit/s 11. 支持IEEE 802.1X认证，支持基于MAC地址的认证，支持 SSH，包过滤，支持端口隔离 12. 支持SNMP、RMON 1，2，3，9组MIB，支持WEB网管， 支持系统日志，支持分级告警 * 13. 千兆多模光模块=4 * 14. 认证提供信产部入网证书
• 技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系 统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系 统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判一般的； • 技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系 统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系 统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判良好的； • 技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系 统可靠性、系统安全性、系统灵活性、操作方便性、系 统经济性、培训方案等主要内容上，综合评判优秀的。 • 5、售后服务分……………………… 9分 • 基本分（3分）：仅满足标书要求（设备三年免费包修， 因设备质量问题一年内免费退换）。 • 售后服务加分条件：
业主、厂家、集成商、98佬
厂家、集成商、98佬 厂家、集成商、98佬 厂家、集成商、98佬 业主、招标公司、评委
项目售前跟踪的 7 步骤 你是何角色？
例1：厂家找你有个标--例2：在招标网上看到--例3：98佬找你---我认识某领导 例4：集成商找你--例5：两个真实的案例 ---角色的转换
招标 竞标 业主需求
争取能拿到 的每一分
评分标准-----技巧
这就是 一场战斗
陷进
招标书
时间锁 资质锁
NO KEY
厂家授权锁 技术锁 产品性能参数锁 金锁、银锁、铜锁…
我们会掉进人家的陷进吗？
谁能帮我们实现…….
我们甲方要……
我俩要……
哼！哼！搞定！ 有KEY了！ 新娘？ Sales
•评标方法
• 1、价格分………………………48分
• 8、子项目价格结构合理性评价……………… 3分 • 评标专家根据投标人的子项目设计方案及子项目 报价进行综合评定，评价其子项目价格结构合理 性 • 一档（0.1-1分）：综合评价为一般； • 二档（1.1-2分）：综合评价为良好； • 三档（2.1-3分）：综合评价为优秀。 • 总得分=1+2+3+4+5+6+7+8
• 6.2业绩分（2分） • 公司在3年以来，完成同类项目合同金额在300万元以上 的，每项0.5分。 • 7、资质分……………………… 3分 • 7.1国家信息产业部颁发的计算机信息系统集成二级资质 的0.3分,一级0.6分； • 7.2国家有关部门颁发的电子工程专业承包二级资质的 0.3分,一级0.6分； • 员工数量以社保缴纳基金记录为准50至100人的0.2 分,100至200的0.4分,200人以上0.6分； • 7.3项目经理有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4 分,9人以上的0.6分； • 7.4在贵港市内有维修机构的0.6分(以营业执照、组织机 构代码和税务登记证合法的资质证明为准)。
• 设备性能一档（0.1-2分）：A、B分项主要设备有 星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有1 项的； • 设备性能二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备 有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有 2项的； • 设备性能三档（5.1-9分）：A、B、E 和F分项主要 设备有星号注明的主要性能参数指标优于标书要求 各有3项以上的。 • 4、技术方案分………………………12分 • 基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训 方案的。 • 技术方案加分条件：
申请资金
嘻我拿到……
高手的局
竞标
业主需求
招标
中标 Close
立项
设计、可研
商务的谈判时机
竞标
业主需求
业主拟定招标文档 安排招标机构
招标 中标 Close 立项
拟定招标书出来之前
申请资金 设计、可研
讓別人喜歡你 讓別人信任你
成为打牌的人
Super Sales
谁能帮我们实现…….
我们甲方要……
我俩要……
Key MAN
招标机构
50%比例
40%比例
10%比例
中标机率
牌局
角色--发牌者 打牌的人（布局者） 人家手中的牌 观局者 牌托 裁判
打牌的人（布局者）
我最牛
厂家 集成商 业主 98佬
厂家A
厂家B
厂家C
集成商X
集成商Y
集成商Z
角色的学问
发牌者 打牌的人（布局者） 人家手中的牌 观局者 牌托 裁判 业主
一、投标前的准备工作
商务组员 （商务）
我们是一个团队！ 要好好干！
组领导
财务支持 （财务）
投标小组
小组负责人
技术组员 （技术）
标书检查人
Sales
1.1 阅读标书
注意：每一个字 都要看哦！
《贵港人民医院》 评分标准如下： 标书的份数、 封装要求等 提醒销售最后报价 时要考虑的因素
仔细阅读并理解招 标文件的评分标准 标书的递交要求
Key MAN
技术方案锁 业主 评委
技术方案的要点是什么呢？
这么厚的方案， 评委怎么评的呢？
主要是技术 偏差表
完全满足 正偏离越多越好
哼！哼！搞定！ 有KEY了！ Sales 新娘？ （台下）
銷售的關鍵影響


權力及经济掌控關鍵 技術把关評估關鍵 操作及使用需求關鍵 銷售引導關鍵
Key MAN
一、售前的项目跟踪
二、投标前的准备工作 三、投标文件的编写过程的管理
四、投标文件的编制
五、投标文件编制完成后的检查
六、投标文件的装订打印
Key MAN
客户----三层
业 主 项 目 人 员
局长、总经理、行长等 主任【信息中心、科技 处（科）、办公室】 科员、专责【信息中心、 科技处（科）、办公室】
三个层面的关系 下上级关系形社会
50%比例
40%比例
10%比例
中标机率
用户的需求---冰山
台面上 台下
销售的目标
拟定、修改、影响
招 标 书
有无中标服务费
拿到招标文件后首 先要注意的问题
项目名称、项目编号、 甲方名称、联系方式等
保证金的递交方式
投标截止日期
有无投标保证金
•评标方法
• • • • • • • • 1、价格分………………………48分 2、品牌分……………………9分 3、设备性能分…………………12分 4、技术方案分………………………12分 5、售后服务分……………………… 9分 6、公司信誉、业绩分……………………… 4分 7、资质分……………………… 3分 8、子项目价格结构合理性评价……………… 3分
厂家好像越来 越重要了哦！
千兆模块=4
千兆模块=8
千兆模块=2
H3C
北电
Cisco
• 4、技术方案分………………………12分
• 基本分（3分）：满足标书基本要求，有详细培训方案的。 • 技术方案加分条件： • 技术方案一档（0.1-3分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系 统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要 内容上，综合评判一般的； • 技术方案二档（3.1-6分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系 统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要 内容上，综合评判良好的； • 技术方案三档（6.1-9分）：方案设计在系统稳定性、系统可靠性、系 统安全性、系统灵活性、操作方便性、系统经济性、培训方案等主要 内容上，综合评判优秀的。
（评标时由专家根据品牌的具体情况综合评定） 品牌锁 一档（0.1—3分）：国内一般品牌； 二档（3.1—6分）：国内知名品牌； 三档（6.1—9分）：国际知名品牌。
敌人好毒！还有这一招！ 以后我也放点老鼠药先！
普天
avaya 药怎样放进这…
A公司：6分
我得：9分
看来要找找厂家先.. 还有评委
• 3、设备性能分…………………12分
• 基本分（3分）：仅满足标书要求 • 设备性能加分条件：设备性能一档（0.1-2分）：A、B分项主要设备有 星号注明的主要性能参数指标优于标书要求各有1项的； • 设备性能二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备有星号注明的主要 性能参数指标优于标书要求各有2项的； • 设备性能三档（5.1-9分）：A、B、E 和F分项主要设备有星号注明的 主要性能参数指标优于标书要求各有3项以上的。
•评标方法
• 1、价格分………………………48分 • 1.1 以投标报价为依据，将报价从低到高依次排列，报 价最低得最高48分，报价最高得最低分。 • 1.2 得分=48*（最低价/报价） • 2、品牌分……………………9分（评标时由专家根据品 牌的具体情况综合评定） • 一档（0.1—3分）：国内一般品牌； • 二档（3.1—6分）：国内知名品牌； • 三档（6.1—9分）：国际知名品牌。 • 3、设备性能分…………………12分 • 基本分（3分）：仅满足标书要求 • 设备性能加分条件：
项目售前技能与投标 操作技巧
一、售前的项目跟踪
二、投标前的准备工作 三、投标文件的编写过程的管理
四、投标文件的编制
五、投标文件编制完成后的检查
六、投标文件的装订打印
项目售前跟踪的 7 步骤
竞标
业主需求
业主拟定招标文档 安排招标机构 招标
中标 Close
立项
发改委
Βιβλιοθήκη Baidu
申请资金 发改委 财厅
设计、可研
这就是 一场战斗