项目入手及运作思路

• 7、善于在优化方案上面与对方竞争体现我 们优势。 • 8、不要迷信关系，每一层关系都是用金钱 换来的，找越大的领导付出的成本越高。 嫁接的关系越生硬，下面越不愿意接受。 • 9、不到最后决不放弃，其他厂家材料如果 价格低一定会有假材料进场，那么就是我 们的机会。 • 10、经办人为王。不是越大的领导越能办 事。
• 项目运作 • 第一：对项目精准定位。挖掘关键人。 • 1、线人2、技术总工、3经办人4、决策人以上四类人在工 程中最好都成为我们自己人，每个人都要一对一单独沟通。 最简单道理通过技术论证、产品对比让他们了解到用雨虹 就不漏水不用就漏水。让他们都能感觉到我们的成功是他 的帮助、是我们唯一的依靠、让他们名利双收。
项目运作思想
• 价格和付款永远不是问题。关系做到位、 合理理由接受 • 任何一个老板都想用东方雨虹（国标） • 任何一个老板都能用的起东方雨虹 • 任何一个老板出的钱都能买东方雨虹
项目运作思想
• 我们不仅仅是一个卖药的企业，我们更是 保健医生 • 不要被项目表象蒙骗，深入实质（资金不 足、某某有关系等） • 信心比黄金更重要
项目运作中的常用技巧
• 1、技术先行、思想引导、商务公关紧密配 合 • 2、每一次送礼都要顺其自然、客户收了礼 还要ຫໍສະໝຸດ Baidu乎情理。 • 3、千万不要不懂装懂让人觉得很外行。 • 4、每次让价都是有理由的。 • 5、用多套方案圈定客户，让客户二选一。 • 6、价格不到最后不要报，项目情况不明朗 情况下谁先报价谁先死。
• 第二：项目运作流程关键点 • 1、陌生拜访。营造一个良好气氛、拉近彼 此距离、缓和客户对陌生人来访的紧张情 绪。恰当的赞美和关心、平缓切入主题。 • 2、挖掘重要信息，套取情报。 • 3、深化关系、用细节打动客户。 • 4、价格谈判侧重谈性价比、整体解决方 案、、服务差异化
• 5、邀请客户公司考察，促进成交。深化防 水理念、产品差异化等 • 6、帮助甲方领导书写考察报告。 • 7、多套方案圈定客户 • 8、指定游戏规则、设置技术壁垒商务壁垒 签订合同。
• 第三：前期拜访，了解一下项目信息：项 目业主方（谁花钱建设）、业主方总工、 业主方负责人、项目建设性质、项目进展 阶段、项目设计防水等级、项目建筑面积、 项目防水面积及防水使用部位、竞争对手、 甲方是否曾经受漏水困扰、项目资金情况、 材料供应方式（招标还是议标）对竞争对 手充分的了解。
项目运作流程
东方雨虹产品项目入手、基本流 程、运作思路 曹亚学
目
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录
项目入手前准备
项目运作基本流程
项目运作常用技巧、思 想
项目入手前准备
• 第一：练好内功。充分掌握专业防水知识、熟悉 各种防水材料性能指标、使用部位、优缺点、施 工优越性、并能够做1-2个产品造价。 • 第二：多渠道收集项目信息、首先利用走访公司、 网络搜索、拜访规划局、土地局相关领导、首先 确定项目信息。2、能够多层次、多品种、多渠道 挖掘客户需求。支柱企业：开发当地大企业特色 企业、上市公司。系统项目：教育、医疗、金融、 能源、烟草。宁夏会展中心6.5万平米维修。