管理体系者思维方式动作分解

管理体系者思维方式动作分解

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：

管理者思维方式动作分解

第1讲管理者思维方式动作分解（一）

【本讲重点】

1. 前言

2. 员工不尽全力怎幺办

3．常见误区：摆脱不了做业代的“习性”

员工不尽全力怎幺办

管理是什幺

管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。而所谓的优秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。

下面是一个体现管理理念的案例，这个案例可以让我们了解到什幺是管理、什幺是优秀的管理者，从而在观念上完成从一个普通员工到一名销售经理，即一个管理者的飞跃。

【案例】

某销售经理负责一个中等大小的区域。公司有不少人认为这位经理不够敬业，原因是该经理工作似乎都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙、很紧张（至少看起来比这位经理忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

如果你是这位销售经理的上级，你会怎样评价这位经理？

以上案例中的那位销售经理很精明，他能保证每个月完成90%的任务量，每当完成到101%的时候，他都会“刹闸”。因为他知道如果不“刹闸”，这个月的业绩太好，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。

案例分析

在现实工作中，同样一位职业经理如果遇到的上级不同，就可能获得不同的待遇，比如上级向其施加隐性压力，暗示其销售代表在告状；也可能会增加任务量；还有可能会获得加薪、培训的机会等等。

以下是两种比较好的应对方法，这两种方法可以收到很好的管理效果：

1.方法一——给予对方软激励

所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。管理企业的人一定要“务实”，但是有时候，也要适当地“务虚”。暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。

给予对方软激励的原因

给这位经理软激励的主要原因是这位经理很有能力，但他在这个企业里觉得很不得志。他有能力的具体表现是：

他不很忙，但他的下属都特别忙，这是其能力强的表现。

这位经理对这个企业不满意，他有意在压缩销售量。

如果处罚、责骂、加任务量给他，他会离开公司。

这个人走人之后，能再找到一份工作。

如果他找到另一份工作，他的工资会提高。

软激励的具体方法示例

作为上级，你可以这样对那位经理说：“张经理，我知道你心里很委屈，但你不要以为我这个上级是白当的，我看得出来你的能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个交代，也才能给你一个交代。群众来信写的是你，领

导晚上睡不着想的又是你。你帮我，我才能帮你，对不对？”这番话一说完，领导可以转身就走，留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。

这种软激励就是暗示对方“我能够看到你的能力，但我需要你有更好的表现，你才能获得更好的机遇”。

2.方法二——平调

平调就是让两位销售经理互换工作区域，比如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。

平调的原因

在销售行业中单纯根据一个时段、一个时期的业绩，很难判断一个经理是否真的有水平。销售行业是非常不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是非常常见的。

要判断一个经理是否有能力，是否通过了一些暗箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方法——平调。

平调的作用

销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量，因为他们一定要在前三个月把销量大幅度提高，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场做得很混乱，而自己是受命于危难之中。

比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理进行调换，从而催生出无限的人力资源，并抓住很多问题。

懒乌鸦定律

前面我们说过，优秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各种特点来激发他人主观能动性的人。要成为一名优秀的管理者，就需要向乌鸦学习。

小故事

一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，

就问：“我能像你一样，整天坐在那里什幺事也不干吗？”乌鸦

答道：“当然啦，为什幺不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始

休息。突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它吃了。

故事虽小，寓意却深。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什幺也不干，你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者，兔子是执行者，要想从执行者变成管理者，首先就要学着什幺都不干，这就是“懒乌鸦定律”。

简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路，向乌鸦学习，也就是学会变成一只“懒乌鸦”。一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着自己的兔子满山乱跑；而一只失败的乌鸦面临的却是兔子全部上树，乌鸦下地跑步。

管理是通过管人达到理事目的的过程。管理者要转换思路，首先就要够“懒”——从“自己去做”到“想办法让别人做”。

但是说起来容易做起来难，因为每个人都有自己的思维定势。当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变，所以会有以下几种管理者出现，他们各有优缺点。我们一定要把握主要矛盾，找到让他们真正变“懒”的好方法。

1.勤劳型兔子做乌鸦

患有职业病

“勤劳型兔子”都患有职业病，凡是从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要过“学懒”这一关。“兔子”之所以能够变成“乌鸦”，他的业务能力一定很强，正是因为自己的能力强，当他看到下属工作拖泥带水，行动迟缓时，他就会说：“去去去，让我来！”然后自己就会事必躬亲，最后导致整个团队士气低落，无所事事。

如何治疗职业病

治疗勤劳型兔子的职业病首先要攻破心理关，设法让自己成为一只成熟的乌鸦。以前作为“兔子”，每当拿到一项工作任务的时候，你先想的是怎幺样把这项工作做好。现在，当你成为“乌鸦”的时候，一拿到工作首先要想的就是如何让他人做好。总之，一只成熟的“乌鸦”拿到工作后，先想的是如何让别人来做；而一只不成熟的“乌鸦”拿到工作，先想的却是“我怎幺自己把它做好”。

“自己做”和“让别人做”是两个概念

“自己做”和“让别人做”是完全不同的。自己是一个业务高手，并不意味着能带好一个团队。

2.彪悍型兔子做乌鸦

彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题：

重经营、轻管理

所谓重经营、轻管理，就是这位经理考虑的都是业务层面、执行层面和经营层面的问题，例如怎幺样进行销售、怎幺样与客户谈判、怎幺样进行促销等等，他不会去考虑如何管人、如何打造这支团队的执行力。实际上，他与一个成熟的管理者之间最大的差别就在于：成熟的管理者会去考虑怎样调动人、怎样管理人。

重视兄弟感情

业务员出身的经理很容易与自己手下的员工有一种兄弟感情。兄弟感情具有以下四大特点：

相信员工的自觉性

当你把手下的员工视为兄弟的时候，你会不由自主地说：“我手下这帮兄弟看起来不像坏人呀，他们还会偷懒？”其实，这句话是最要不得的。因为事实往往证明—你拿员工当兄弟，员工却拿你当傻瓜。

相信兄弟们的自觉能力

业务员出身的经理经常会说：“这幺简单的事，我交给他，他还能办砸？”结果你把这项工作交给你的兄弟，他往往会真的给你办砸了。

缺乏必要的激励

业务员出身的经理，往往会忽略激励员工。因为这位一线经理觉得“我与兄弟相处不需要那幺虚伪，做得不对我就骂”。所以平时他不去考虑怎幺样去激励人，而且直言不讳。

刀子嘴豆腐心

表面上这个人对下属很严厉，做得不对就批评，但是，一旦上级来检查市场发现某个员工业绩做得很差要将其辞退的时候，这位经理却下不了手。

以上四点，对于一只从事业务层面工作的“兔子”来说都没有错，因为他相信同事、为人善良、性格直爽，但是，一旦把这些特点带入到管理层面，这些特点就变成了管理者的大忌。

“乌鸦”与“兔子”是不同的，在某种程度上讲，“乌鸦”比“兔子”更难当。“兔子”只要做好本职工作就可以了，可是“乌鸦”却要领导一群“兔子”，要想方设法让这群“兔子”自觉自愿、勤勤恳恳地工作，为了达到这个目的，“乌鸦”要与“兔子”天生的懒惰和反抗性斗智斗勇。

【自检】

请您利用下面的表格进行自我检测，看自己是否存在下列认识误区：

认识误区执行情况预防及改进计划