顾问式销售故事1
顾问式销售技术典型案例
她从柯达拿下500万的订单上海沪升集团是一家民营企业．以包装印刷为主导业务，下属的公司有专门从事模具生产和销售的业务。
张丽华就是他们公司的一个资深销售顾问她非常清楚，模具行业的竞争非常激烈．不仅有国内的如海尔等大型企业的竞争，同时还有国外的老牌公司的压力。
但是在我们访问了张丽华的客户以后，我们发现这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的我们深入挖掘其中的原因．更多的从她开始销售的对话中找到了答案。
王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理主要负责影印机设备组件的采购任务。
柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1000家因此，就要为这1000多家的影印设备采购组装件以及备件。
实际上主要是采购这些零部件的模具。
张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会那是上海闷热的夏天．一个周五的下午．职业女性的着装让她看上去干练＿热情、稳重和成熟。
由于是一个已经确定了的电话预约，因此前台的秘书看了一下台上的座钟，将张丽华引导到小型会议室。
张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史、精细工艺打印的图片内心感慨的同时不断提醒自己今天要达到的目的。
伴随着有力的脚步声王江荣走进了会议室张丽华以前没有见过王江荣，看着走进来的西装革履的30多岁的先生，她自然地判断．这个就应该是王江荣经理。
张丽华有分寸地把握关键的时机，首先伸出了手说：“您就是王经理，您好！我是沪升集团下属模具公司的华东梢售顾问张丽华。
这是我的名片。
”王江荣：“你好！才包歉，咱们约好了今天，可是，上午刚接到总部那边的通知，下午4点要开一个统一的电话会议，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。
”张丽华：“噢，这样。
可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。
”王江荣：“是的。
我现在负责的采购主要就是为中国1000多个终端服务店面提供的一款影印机的关键零部件，我们需要可靠的模具。
我们以前没有接触过沪升，您能否介绍一下你们的企业呢？”张丽华：“当然。
顾问式销售案例
顾问式营销案例所有的销售培训资料和文章中，销售案例分析最为生动、最容易被接受和理解。
销售案例分析中可以包含销售技巧、沟通技巧，以及行业销售经验。
以下是销售顾问培训基地的51个销售案例解析，希望对销售培训师和SALES们有所帮助。
第一部分：什么决定业绩１．积极的心态案例1：永不放弃｀永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。
他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。
客户拒绝发给他招标书。
软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。
一切都很不利，但是他居然反败为胜。
原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。
第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。
他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。
当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。
而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。
工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。
办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。
销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。
朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。
销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。
他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。
经典销售案例小故事(通用22个)
经典销售案例小故事（通用22个）经典销售案例小故事 1乔·吉拉德的故事乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。
你想知道它推销成功的密码吗？以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考！记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。
闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的`福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。
她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。
”“生日快乐！夫人。
”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车也是白色的。
”我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。
我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。
”显然她很受感动，眼框都湿了。
“已经很久没人给我送礼物了。
”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。
其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。
现在想想，不买福特也一样。
”最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。
只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。
经典销售案例小故事 2卖木梳给和尚木梳是用来梳头发的，和尚是没有头发的，怎么才能让和尚买木梳？这是一家公司在招聘业务主管时的一道面试题。
以下是对这个销售小故事的'详细介绍，可供参考！一家大公司扩大经营招业务主管，报名者云集，招聘主事者见状灵机一动，相马不如赛马，决定让应聘者把木梳卖给和尚。
以10天为限，卖的多者胜出。
绝大多数应聘者愤怒，说：出家人要木梳何用？这不是那人开玩笑嘛，最后只有三个人应试。
导购故事案例集
导购故事案例集案例1一天下午，整个商场人流量很少。
我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。
顾客一进商场就问我德意的专柜在哪里，还说他们要买德意的油烟机、炉具、康宝的消毒柜，松下的热水器。
当时在我心里马上有这样一个念头，顾客开着小车来，肯定有能力买高价位的油烟机(通过外在的东西来判断客户的消费能力)，而顾客已经指定了购买品牌，我是应该争取他买****的产品呢，还是放弃？作为一名好导购员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取（敢于挑战的心态）。
我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他们挑选一款合适的热水器。
在跟他们交谈的过程中，发现这对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知，是听朋友介绍才要买德意油烟机的，这使我对争取他们更充满了信心。
虽然****没有卖热水器，但我对热水器还比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。
顾客对这款热水器比较满意。
这时顾客对我已经有了几分好感（协助客户先买到自己店内没有的产品获取客户的信任）。
我又对顾客说：我带你们去看看消毒柜吧。
来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的导购员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意，问我还有什么牌子的消毒柜。
这时我已经感觉到顾客比较信任我了（获取客户信任后找机会转向自己的品牌）。
我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。
我马上说：“我带你们去看看****消毒柜吧。
”接着就介绍了****消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。
介绍到这里时，我们正好走到****产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐****的消毒柜给顾客。
顾客看我介绍得比较详细、诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。
这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。
我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐****的给他们吧。
我又给他们讲解了****油烟机产品的性能及售后服务，介绍说****有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。
17个销售案例小故事及感悟
17个销售案例小故事及感悟销售案例小故事及感悟。
1. 一位销售精英的故事。
曾经有一位销售精英，他在一个行业里面打滚多年，积累了丰富的经验和客户资源。
有一次，他遇到了一个非常难缠的客户，这位客户之前曾经和其他销售人员合作过，但都没有达成交易。
面对这位客户，销售精英没有放弃，他通过细致的沟通和耐心的解释，最终说服了客户，成功签下了一笔大单。
这个故事告诉我们，销售不仅仅是产品，更是信任和耐心的积累。
2. 一个销售失败的案例。
有一次，一个销售人员在面对客户时，由于态度不够诚恳和理解客户需求不够透彻，导致了一次重要的合作失败。
客户对销售人员的服务不满意，最终选择了其他竞争对手的产品。
这个案例告诉我们，销售不仅仅是推销产品，更是倾听客户需求和提供专业解决方案。
3. 销售成功的秘诀。
一位成功的销售人员总结出了自己的成功秘诀，坚持学习和不断提升自己的专业能力，善于倾听客户的需求并提供有效的解决方案，保持良好的沟通和合作态度，以及建立良好的人际关系和信任。
这些秘诀不仅适用于销售人员，也是每个人在工作和生活中都能受益的智慧。
4. 销售的感悟。
销售工作不仅仅是为了完成交易和赚取佣金，更是一种对客户需求的理解和解决问题的能力。
成功的销售人员不仅仅是推销产品，更是建立信任和良好关系的桥梁。
在销售过程中，我们需要不断学习和提升自己的专业能力，善于倾听客户的需求，并提供有效的解决方案。
5. 销售的责任。
作为一名销售人员，我们肩负着重要的责任，需要不断提升自己的专业能力，不断学习和适应市场的变化，保持良好的沟通和合作态度，以及建立良好的人际关系和信任。
只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成功。
6. 销售的挑战。
销售工作充满了挑战和机遇，需要我们不断提升自己的专业能力和适应市场的变化。
在面对客户时，我们需要善于倾听和理解客户的需求，并提供专业的解决方案。
只有这样，我们才能赢得客户的信任，取得成功。
7. 销售的奖励。
SPIN顾问式营销
暗示性问题
解决性问题
情况性问题
01
提问基础原则
02
避免非必要提问
选择好的背景问题，以便于可以精简提问的 数量，但仍然可以获得所需要的信息。 简介描述要提问的背景问题，可以帮助买方 把你看作是问题的解决者而不是检察官。
确信你问的每一个问题都有明确的目的。 问那些你确信一位可能的买主有的，而你的产 品或服务可以解决的相关难题。
小故事（2）
老太太买李子
市场上有三个卖李子的商贩，大家价格都 一样，请问怎么把李子卖给老太太？
02
SPIN顾问式营销
营销活动流程
买卖承诺阶段
能力展示阶段
调研交流阶段
开场启动阶段 只有上一个阶段完成了才能进入到下一个 阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键 的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营 销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重 点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
问题引入
目录 Contnet
SPIN顾问式营销 FABE销售技巧
问题导入 01
小故事（1）
海岛卖鞋
三个销售员来到一个海岛，发现岛上的人 没有穿鞋的习惯，第一个销售员认为没有这里没 有销售市场果断离去，第二个销售员恰恰相反， 不停的给岛上的每个人推销自己的鞋子，如果你 是第三个销售员，你会怎么办？
谢谢聆听
通过SPIN的难点 需求问题提问刺激 客户的隐性需求， 虽然不会直接导致 客户的购买需求， 但是会引导客户进 入思考，进入下一 步的需求刺激。
1
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暗示性问题
1
暗示性问题需要以引导为主，在客户已经产生需求的时候，扩 大这个需求。例如，客户已经对未来养老产生焦虑，这时候可 以暗示客户当前养老的难点，扩大客户的焦虑。
销售技巧经典小故事（5篇）
销售技巧经典小故事（5篇）第一篇：销售技巧经典小故事将“蛋糕”切开吃在印度，小村庄经常会遇到停电，且一停就是好几个小时。
对当地的商店店主来说，拥有一套备用发电系统，成为他们营业的必要设备。
但是，就算售价440美元的小型发电机也并不是这些店主所能买得起的。
一旦停电，他们只好暂停营业，或者眼睁睁看着需要冷冻的商品逐渐坏掉。
另一方面，许多经销发电设备的企业产品却卖不出去。
正当大家一筹莫展时，日本一家公司在印度的一名经销商，想出了一个解决方法，成功把公司的小型发电机，卖给这些买不起公司产品的店主。
这名经销商召集了20家店主，请他们每家每月都支付22美元到一个共同基金，这样共同基金每个月都能够凑齐440美元，可以购买一台小型发电机。
之后的每个月，这20家店主以抽签的方式，决定共同基金所买发电机的归属，抽中者将发电机带回店里使用。
过了20个月后，参加的20家店主，全都有了一台发电机。
这个做法受到店主的欢迎，因为不需要一次付清440美元，一次只需拿出22美元，就避免了停电带来的损失。
公司也由此拓宽了市场，增加了一项新的收入来源。
现在，这家公司正积极把这名经销商的做法推广到全印度。
买下一座环境极佳的高尔夫球场，又需要多少钱呢？一定非常昂贵吧？美国某州有位老人，拥有一座占地面积达100亩、非常漂亮的18洞高尔夫球场，希望公开出售。
这座球场的市价估计约200万美元，但老人却只喊价“200美元”！一座200万美元的球场只卖200美元？老头是不是疯了？老人没有疯，他正在做的是一桩稳赚不赔的生意。
因为，欲购球场的人，除了必须缴“200美元”的竞标手续保证金之外，还要参加两三百字的“征文比赛”，说明为什么要买下这座球场，以及有何创意与方法来经营球场。
只要获得“征文第一名”，整座高尔夫球场就是送给你的奖品！不过，老人还有个条件，就是如果竞标征文达不到一万篇，他就取消200美元的售价。
而按一般方式公开拍卖，仍从200万美元起价。
如何成为一名成功的女销售
胆大心细，颠簸不破的真理。
故事1：我徘徊在客户楼下已经很长时间了。
二楼的一个处长，我已经见过他2次了，也聊过天，但总感觉谈的不是很深入，处长对我的态度也是不冷不热。
当时对这个处长简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌，而且从不收礼，基本上可以说是个油盐不进的人。
我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。
这次我本来是预约了处长上午的时间来拜访，但他说临时有急事，不知道什么时候有空，于是我只好在楼下等着。
这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。
不知不觉等到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说开了一上午会，下午还要接着开，连中午吃饭的时间都没有。
我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返程。
但这个时候我却突然想到，处长也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，反正也不贵。
当我提了一袋麦当劳上到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。
于是我就利用中午的时间，趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。
以此为契机，我后来迅速的突破了处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。
我的故事2：我最近正在和客户的一个总工程师打交道，如果不得到这个人的认可，我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。
因为知道这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华给总工送去，但他说什么也不收。
我一再坚持，他只好告诉我自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。
见状我只好悻悻的离开了。
回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。
于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给总工送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。
苦思冥想之后，我跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。
回家之后，我把生花生和生黄豆洗干净，按照1:2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。
《顾问式销售》讲稿
《顾问式销售》讲稿《顾问式销售》讲稿开场：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顾问式销售》这个主题，很高兴大家能来和我一起探讨。
我想先跟大家分享一个我最近的经历，我前段时间出去买东西，一进去就被一群售货员围住，我刚说了我要买啥，他们就会推荐你这个怎么怎么好，那个怎么怎么好，在销售人员的围攻之中，我最终决定撤退。
大家有没有遇到过这种情况，遇到这种情况时的心情是什么样子的。
这些导致我们没有进一步去了解的原因是什么，怎样才能让双方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探讨的就是这些内容，即顾问式销售。
我来简单的介绍一下今天的培训安排，培训时间是9点到11点半，中间会根据情况安排5分钟的休息时间。
这次培训主要分两块内容讲解，顾问式销售的理念和顾问式销售的实施，其中重点内容是第二部分的实施过程，实施过程中的重点是SPIN销售技巧和FABE销售原则。
P4 销售什么很重要，但是怎样销售更重要。
为什么我们很难再从提供物上获取竞争优势呢？4个原因：？P5通过两个例子来感受一下两种销售方式的不同，大家对这两种销售方式有什么直观的感觉？第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。
第二种方法充分挖掘了客户的需求。
大家觉得两种销售方式下，张主任会怎么想？哪一种成交的可能性会高一些？第一种，可能会是随便翻了翻资料之后就放下了，第二种可能会跟着销售人员去看产品的具体情况第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。
P10 传统销售中，售货员和产品是一个整体，他们与顾客发生金钱关系，这个时候售货员关注的肯定是我怎样把我的产品卖给他，但是顾问式销售是销售顾问和顾客一起去挑选产品，最终产生双赢的货币关系，这个时候，销售顾问首先是和顾客沟通，了解需求，然后以自己的专业知识，同客户一起，去选择最合适的产品。
P11在顾问式营销过程中同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
王永庆
＊富助贫，强让弱，地球村愿景，终能成。
＊大家都想帮助别人，但不知如何做，要有工作经验体会，才能达成。＊勤劳朴实，贡献社会，追根究柢，止于至善，要能体会勤劳朴实，就要做有用的事，做有意义的事，就能启发
在世界化工行业，台湾塑胶集团(以下简称台塑)的创始人王永庆是一个家喻户晓的传奇式人物。他把台湾塑胶集团推进到世界化工工业前50名，而他的管理故事也让很多人为之感动。
王永庆在卖米当中赚了第一桶金，告诉我们凡事要多思所想，多从顾客的角度看问题，在细节中创新，眼光放长远，心襟放广大，看得准，干得稳，果断尝试，以善良温暖自己照亮别人，你不成功也就没有了理由 经营篇
＊致富思源，富而思进，中国要告别贫穷的历史，亦要迎向一个均富的未来，即富者造均富之道。
＊从每日生活所做所为感受改革。
＊学而后知，不学而不知，不知以为知，即天下大乱之主因也。
＊人生在世，有始有终，贫寒富贵，悲喜哀乐，犹如苦海，波浪层层相接，情长辞短，难以陈述。
＊人生活一日，便尽一日本分，一旦死去则气散，归天地，亦无遗憾。所谓善我生，善我死，春蚕到死丝方尽，非到灯黄油干，不应止也。
第一，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然也不是故意的)，而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑拣出来。
第二，别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。
第三，在送米上门的同时，还总是见缝插针地做了一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。
一天,王永庆在米店里望着米仓里的米发呆，突然一拍大腿，“有了！”，他喊来两个弟弟，开始干了起来。原来，因为那时碾米技术相对落后，当时的米中有好多没有脱干净，其中还有不少小石子、小木棒等类的杂质。王永庆和他的弟弟，干到半夜，把第二天要卖的米中的这些杂质，一粒一粒地拣出来。从此以后，买米的大婶口口相传，说王永庆卖的米几乎不用淘洗，由此米店的生意开始红火起来。这就是王永庆卖米的第一招：“眼睛向内”，即让自己的产品物有所值。还有口碑就是最好的广告，人气、人脉要靠货真价实来聚集，这种做法显然要比故意往米里搀杂杂物的人要高明许多倍。
销售人员必看销售案例三个商贩及老太太故事
销售人员必看销售事例：三个商贩与老太太的故事有一个老太太去市场买菜，买完菜经过卖水果的摊位时，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩眼前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不只个儿大并且还保证很甜，特别好吃”。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“老太太，您要什么样的苹果啊？我这里种类齐备！”“我要买酸一点儿的。
”老太太说。
“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。
”老太太买完苹果又连续在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，特别抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“我的苹果自然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。
”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为何会想要酸的呢？”老太太说：“我儿老婆怀胎了，想要吃酸的苹果。
”商贩说：“老太太，您对儿老婆但是真体谅啊，您儿老婆未来必定能给你生个大胖孙子。
前几个月，这邻近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。
您要多少？”“我再来二斤吧。
”老太太被商贩说得快乐的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其余水果：“橘子不只酸并且还有多种维生素，特别有营养，特别合适孕妇。
您要给您儿老婆买点橘子，她一准儿很快乐。
”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。
”“您人真好，您儿老婆摊上了您这样的婆婆，真是有福分。
”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每日都在这摆摊，水果都是当日从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿老婆假如吃好了，您再来。
”“行。
”老太太被商贩夸得快乐，提了水果，一边付账一边答允着。
此后，这个老太太就成了这个商贩的老客户了，并且是特别坚固的常客。
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不一样。
我们来看看，这三个商贩的真实差别在哪？第一，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，并且是一味的向客户灌注自己的道理，甚至连客户真实的需求都没有弄清楚。
顾问式销售(杨慧)
•价格的系列处理方法
•（太贵了）
五、以高衬低 了
六、为什么觉得太贵
七、塑造价值，产品来源 八、以价钱贵为荣
九、好贵你有听说贱贵吗 十、大数怕算
十一、是的，我们的价格是很贵，但是成千上万 的人在用，你想知道为什么吗？
十二、你有没有不花钱买过东西？有没有为了省 钱买了回家后用了后悔的经验，你同不同意一分钱 一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我 们可以给你合理整体交易。
•销售的原理及关键
•人类行为的动机
•追求快乐，挑战痛苦
•你的产品能带给客户哪些快乐，能让他 避免哪些痛苦？ •活跃人类行为的动机来促成销售：痛苦 加大法和快乐加大法
•人类行为的动机
•追求快乐 •逃避痛苦 •可行性
•销售六大永恒不变的问句
•一你是谁 •二你要跟我谈什么？ •三你谈的事情对我有什么好处？ •四如何证明你讲的是事实？ •五为什么我要跟你买？ •六为什么我要现在跟你买？
少什么麻烦及痛苦
•介绍产品做竞争对手比较
1. 配合对方的需求价值观 2. 一开始介绍最重要，最大的好处 3. 尽量让对方参与 4. 产品可以给他什么利益用好处，减
少什么麻烦及痛苦 5. 不贬低对手 6. 三大优势及三大弱点 7. USP独特卖点
•销售十大步骤
•解除客户的反对意见
➢推销是从拒绝开始，成交从异议开始 ➢抗拒点滴常表现为六个方面 ➢解除顾客的反对意见 ➢处理抗拒的两大忌 ➢解除抗拒的套路 ➢价格的系列处理方法（太贵了）
1、价格
2、功能表现
3、售后服务 障
4、竞争对手 5、支援 6、保证及保
•解除抗拒的套路
顾问式销售模式经典案例
Influence 影响/ 社交者
特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同
讲关系、以人为主、感性
Compliance 分析/ 思考者
特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义
动力：把事情做好
压力：忧虑、钻牛角尖
希望别人：提供详细资料
如何维持客户信赖
与客户建立长期关系，成为客户长 期资源，并且乐意为你推荐新客户
人格类型分析（DISC坐标分析图）
果断、直接、外向
Dominance 支配/ 指挥者
特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创 新多变
动力：实际成果 压力：没耐心 、发脾气 希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握
独立、以事以主、理性
顾门式对话销售
和泰集团
态度决定方向，而知识决定效率！
产品知识
人际互动态度与能力
目标的设定
重点摘要 所有的目标都必需符合“聪明”的原则 若不符合“聪明”原则,就不是一个优秀目标 卓越的表现是來自“聪明”目标的领导
请将目标转化为行动
聆听技巧
75% 你说的話 直接进入耳朵
7% - 说话 38% - 语气 55% - 肢体语言
最不喜欢 五、假借第三人称问题 六、假设问题 七、全面了解提问
开放式问题 您觉得产品怎么样？
封闭式问题 您觉得产品好不好？
发掘需求的有效聆听
一、聆听原则
适应说话者的风格； 首先寻求理解他人，再被他人理解； 表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、
不时语言回应等）； 鼓励原因
顾问式销售方式
如何建立信任
使客户了解你的能力与信誉， 建立信任关系
15个关于销售技巧的故事
营销就是一个发现需要和满足需要的过程,也是一个复杂的过程,因为这是一个与人交往的过程.所谓见人说人话,见鬼说鬼话,当然也有人话鬼话都不适用的时候,相信这些小故事能有启发的作用.１.驼鹿与防毒面具有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。
他已经给牙医卖过一支牙刷。
给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。
”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。
”“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具．”“真遗憾，可我并不需要．”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。
“你真是发疯了！”他的朋友说。
“不然。
我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。
”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。
”“这正是我想的。
”推销员说着便卖给了驼鹿一个。
“真是个好东西啊！”推销员兴奋他说。
“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？“你真走运，我还有成千上万个。
”“可是你的工厂里生产什么呢？＂驼鹿好奇地问。
“防毒面具。
”推销员简洁地回答。
２.一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。
”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。
等下班的时候，我会来看一下。
”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。
但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。
老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。
你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
读书郎——顾问式销售
三、顾问式销售技巧
• 销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断 修炼的功夫
• 销售有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了解的需求愈深， 创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。
销售关键流程与技巧
留住顾客 吸引顾客 第二式 挖掘需求
第一式 第一式 拦截 拦截
第六式 提示成交 引导
互动
第三式
1：如何互动留住顾客
A、沟通留住顾客
举例：
现在的学习机款式太多，同时也很难鉴别，其实选学习机是有小窍门的，
你可以了解一下，以便于自己选择一款适合自己家人用的学习机。 请问是你们给谁用的/请问你是自己小孩用还是帮别人挑选的
B、行为留住顾客
举例：
把样机递给顾客. 介绍名师课堂、课本点读等(演示差异化卖点) 打开名师课堂给对方看
接触
成交
......
突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议 化解客户的谈判条件
......
6、一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累 对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累 人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机
访前准备 （1）新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。 （2）为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。 出发前一定要有所准备。 （3）关键的准备事项： – 自己的职业化形象和精神面貌 – 引发共鸣的开场白 – 激发客户注意力和好奇的拜访目的 – 对客户问题精简有力的答案 – 刺激客户开口的提问方式 – 支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）
顾问式销售经典案例
顾问式销售经典案例几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。
在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。
我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。
在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗?”或“有需要帮忙的吗?”我试探性的说我想买一两件衬衫。
在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。
然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样?”“你觉得那件怎么样?”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。
我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗?’’他问道。
我告诉他说：我想买一两件衬衫。
然后他就采取一种我从未见过的行动。
面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。
’他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫?”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢?”当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色?你心里有想法吗?"我告诉他说：我还不确定要买哪种款式的衬衫?，而且我还没想好要应该花多少钱。
他就说：“那么，让我给你看一些衬衫，然后向你解释一下材质和价格上的差异，之后你就可以决定哪些衬衫更适合你了。
”当时我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心的关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意的听他的话。
他向我展示所有的衬衫，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。
他向我解释不同组合的西装领带姐何搭配衬衫以发挥最大的魅力。
我受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常专业的方式回答。
半个钟头之后，我拎着两大袋衬衫和领带走出那家商店。
顾问式大客户销售技巧
13
准备销售工具的好处
➢容易引起客户的注意和兴趣 ➢使销售说明更直观、简洁和专业 ➢预防介绍时的遗漏 ➢缩短销售时间 ➢提高成交率
13
准备销售工具
➢ 业务宣传单张 ➢ 相关的新闻资料 ➢ 演示用手机 ➢ 带有公司标识的小礼品 ➢ 名片 ➢ 客户档案 ➢ 笔记用具 ➢ 计算器
➢最新价格表 ➢空白协议
试试推销 “防盗门”
只要问题足够大， 总能找到钱来解决！
以问题为中心的销售循环 第三步: 确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事, 有说服力就是找到了人们想要的东西,
并帮助他们得到它。
武汉市长江大桥
为什么要确认？ －听不到与听不懂
确认需求
四个步骤
列出并确认需求－“您是不是…？ ” “还有其他需求吗？ ” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？ ”
觉察问题阶段
不要逼顾客说谎！
顾客认识到目前存在的问题, 但并不想主动采取措施。 有79%的顾客处于觉察问题阶段。
觉察问题 感受反馈
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
舒适区
我知道如何改变, 但我不想改变。
以问题为中心的购买循环
决定解决阶段
大问题小改变
顾客感到烦躁, 准备解决问题。 更为可怕的原因。 2%的顾客处于决定解决阶段。
6, 组织内部力量满足客户需求
合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的 支持作用 让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议 适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客 户的
－基本需求 －交流建议方案 －了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议
7、着眼于同客户的长期关系
以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能, 就要对客户有帮助 你要发展长期关系, 一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时, 对早期信号要敏感
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顾问式销售经典案例
几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。
在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。
我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。
在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗?”或“有需要帮忙的吗?”
我试探性的说我想买一两件衬衫。
在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。
然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样?”“你觉得那件怎么样?”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。
我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有
我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗?’’他问道。
我告诉他说：我想买一两件衬衫。
然后他就采取一种我从未见过的行动。
面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。
’
他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫?”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢?”
当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色?你心里有想法吗?"
我告诉他说：我还不确定要买哪种款式的衬衫?，而且我还没想好要应该花多少钱。
他就说：“那么，让我给你看一些衬衫，然后向你解释一下材质和价格上的差异，之后你就可以决定哪些衬衫更适合你了。
”
当时我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心的关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意的听他的话。
他向我展示所有的衬衫，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。
他向我解释不同组合的西装领带姐何搭配衬衫以发挥最大的魅力。
我受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常专业的方式回答。
半个钟头之后，我拎着两大袋衬衫和领带走出那家商店。
当他送我到门口的时候给了我一张名片，并且对我说如果我日后有任何问题或疑惑，或有其他需要他服务的地方，随时欢迎我打电话或再度光临。
我还记得当时我站在繁忙的街道上，看着他的名片并仰望商店上方的招牌。
名片上写着，哈里·罗斯曼，而招牌上写着“哈里·罗斯曼西服店。
”
销售人员居然是这家服装店的老板!我一点都不惊讶为什么他可以在大都市的闹市区里这么成功的开一家大服装店。
而且我也不惊讶他退休时的富有，因为这是他应得的!。