顾问式销售故事1

顾问式销售经典案例

几年前我去纽约拜访客户的时候，我想买一两件衬衫来搭配新西装。在等待下个约会的空档里，我走进曼哈顿一家男装店。我当时是个刚到大都市的年轻人，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。

在走到第一家，以及后来的第二家第三家里时，销售人员都会过来招呼我：“我能为你服务吗?”或“有需要帮忙的吗?”

我试探性的说我想买一两件衬衫。在每家店里，销售人员都会说：“太好了，让我把我们的衬衫拿给你看看，然后再挑出一两件你喜欢的”。

然后他们就会领我到整框的衬衫面前，然后一件件从架上取出来摊开，然后问‘‘你觉得这件怎么样?”“你觉得那件怎么样?”直到我觉得受不了为止！我不好意思的说：“我只是看看，我还会再回来的”然后匆匆忙忙走开，再也不回去了。

我仍然决定买两件衬衫，所以我更加谨慎的走进了第四家男装店，我记得当时有

我开始四下浏览的时候，他接近我，并且在离我2公尺的地方停住．“今天你有什么特别想看的东西吗?’’他问道。我告诉他说：我想买一两件衬衫。然后他就采取一种我从未见过的行动。面这种行动是我后来从所有顶尖销售人员身上学到的。’

他问我：“你要在什么样的场合穿这些衬衫?”当我告诉他是我在作销售时穿，他又问：“你要穿这些衬衫搭配哪种颜色的西装呢?”

当我告诉他西装的颜色后，他问我说：“你比较喜欢哪一种颜色?你心里有想法吗?"

我告诉他说：我还不确定要买哪种款式的衬衫?，而且我还没想好要应该花多少钱。他就说：“那么，让我给你看一些衬衫，然后向你解释一下材质和价格上的差异，之后你就可以决定哪些衬衫更适合你了。”

当时我非常高兴能发现一位行销人员会这么真心的关怀并帮助我得到需要的东西，于是我很乐意的听他的话。他向我展示所有的衬衫，并且解释他们的材质、剪裁、缝制、袖口、价格以及维护方式。他向我解释不同组合的西装领带姐何搭配衬衫以发挥最大的魅力。

我受宠若惊并且一直问问题，他都能够以非常专业的方式回答。

半个钟头之后，我拎着两大袋衬衫和领带走出那家商店。当他送我到门口的时候给了我一张名片，并且对我说如果我日后有任何问题或疑惑，或有其他需要他服务的地方，随时欢迎我打电话或再度光临。

我还记得当时我站在繁忙的街道上，看着他的名片并仰望商店上方的招牌。名片上写着，哈里·罗斯曼，而招牌上写着“哈里·罗斯曼西服店。”

销售人员居然是这家服装店的老板!我一点都不惊讶为什么他可以在大都市的闹市区里这么成功的开一家大服装店。而且我也不惊讶他退休时的富有，因为这是他应得的!