商务谈判的内容(PPT32页)

技术按表现形态可以分为：
3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。 前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术
硬件”。 技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求
卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培 训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术 硬件。 单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。
按公开程度和受法律保护程度分为：
二、技术贸易谈判
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活 动。
技术贸易中的买方有称为“技术引进”或 “引进方”、“受让方”，卖方又称为 “技术转让”或“转让方”、“许可方”。
（一）技术的形式与技术贸易的对象
技术按表现形态可以分为： 1、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这
种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演 示、传授表现出来。 2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存 在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图 纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应 的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这 种技术。
第四章 商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的 买卖而进行的谈判。
按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判； 按照国域范围可分为：
国内货物买卖谈判 进口谈判 国际货物买卖谈判
出口谈判
（一）货物买卖谈判的特点
1、难度相对较为简单，因为：
5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换， 互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是 非独占的。
（三）技术贸易的特点
1、技术贸易的实质是使用权的转让； 2、技术价格具有不确定性，因为：
（1）技术价格无法以价值为基础； （2）技术价格并不反映成本。
3、技术贸易的交易关系具有持续性； 4、国际技术贸易受让方政府干预较多。
2、商务部分的主要谈判内容
2-1、技术使用的范围和许可程度： （1）使用权：确定技术使用的组织范围； （2）制造权：确定技术使用的产品范围； （3）销售权：确定使用某技术生产的产
品的销售地区范围。
商务部分的主要谈判内容
2-2、价格：从转让方角度考虑包括： （1）技术开发费：指该技术设计、试验、制造
（1）大多数货物均有通行的技术标准； （2）大多数交易均属重复性交易； （3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利
和义务。
2、条款比较全面：
通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律 部分谈判。
（二）货物买卖谈判的主要内容
1、标的：谈判的对象或交易的内容； 2、品质：内在品质及外观形态； 3、数量：注意选用适当的计量单位； 4、包装：分为运输包装和销售包装； 5、价格：包括价格水平（单价）、价格
1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面 不受限制的技术。
2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利 技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利 益，所有者往往将核心技术保密。
3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的 技术秘诀、技术诀窍。
（二）技术贸易的方式
技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件 的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买方出 售了技术的“使用许可”，所以，通称为“许 可贸易”。
计算方式、价格术语的运用。
货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
2、排他许可：指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售权， 而转让方除自己保留这种权利外不得再给 予第三方。
许可贸易按照许可权利程度分为：
3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规 定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任 何第三方的权利。
4、可转售许可：也称“分许可”，指技术的引 进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。
货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损
失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议， 技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使 用权、产品的制造权和销售权。
Байду номын сангаас可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、 专有技术使用权许可和商标使用权许可。
许可贸易按照许可权利程度分为：
1、独占许可：指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售的独 占权或垄断权。
等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分 摊，实际数额不大。 （2）技术转让费：指为转让技术而发生的直接 费用，包括接待考察费、技术资料费、人员培 训费等。（容易计算） （3）利润损失补偿费：由于技术转让给转让方 带来的利益损失。（是谈判的焦点）
2-2、价格（从引进方角度看）
（四）技术贸易谈判的主要内容
包括三个方面： 1、技术部分谈判； 2、商务部分谈判； 3、法律部分谈判。
1、技术部分谈判的主要内容
1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其 关键词应作出明确定义。
2、技术性能：指技术的水平和特性； 3、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、
文本、完好性。 4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件
和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引 进方派员到转让方进修学习。
技术部分谈判的主要内容
5、技术考核与验收：包括考核验收的方式和标 准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的 时间、地点、参加人员等。
6、技术的改进和交换：按照惯例，一般要转让 方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和 发展了的技术，称为“动态技术转让”或“继 续技术援助”。同样，引进方也有义务向转让 方提供其技术改进和发展，称为“技术反馈 权”。