《商务谈判实务》
商务谈判实务 (第3版)清华大学出版社
商务谈判实务（第3版）清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面，商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍，此次出版的第3版由清华大学出版社出版，进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》（第3版）的主要内容和特点，以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章：商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点，为后续章节的学习打下基础。
第二章：谈判策略与准备在商务谈判中，策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧，并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作，包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章：信息收集与分析在商务谈判中，信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧，帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章：谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧，包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧，读者可以更好地与对方沟通和理解，从而取得更好的谈判结果。
第五章：跨文化谈判在全球化的背景下，跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战，并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议，帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章：谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系，包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章：解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中，问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略，包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
《商务谈判实务》课程教学大纲
《商务谈判实务》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《商务谈判实务》是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。
三、课程目标（一）素质目标1.能够培养学生良好的思想品质；2.能够培养学生正确的人生观、价值观；3.能够培养学生正确的职业操守；4.能够培养学生承受压力能力；5.能够培养学生写作、交际方面的能力；6.能够培养学生自学、钻研能力。
（二）知识目标1.了解商务谈判的基本知识；2.掌握商务谈判的礼仪；3.掌握商务谈判的沟通技巧；4.掌握商务谈判队伍的组织和管理；5.掌握商务谈判的报价、磋商、让步、结束阶段的策略；6.了解法律和文化对商务谈判的约束条件。
（三）技能目标1.具有了解用户信息需求的基本能力；2.具备组织谈判的能力；3.具备能够写出谈判方案的能力；4.具备模拟谈判并付诸实施的能力；5.具有懂得谈判策略的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.重视实践教学环节，坚持“做中学、做中教”，激发学生的学习兴趣。
在教学过程中注重培养学生严谨、求实的工作态度和良好的职业素养。
2.教学中应充分利用教具、多媒体课件、网络资源等创设生动形象的教学情境，优化教学效果。
要注意理论联系实际，注重讲练结合，还可通过组织小组合作学习、学生自主学习等形式，进行探究性教学。
3.在教学中，以教学大纲为依据，结合本专业具体的培养目标，通过案例教学、任务驱动的方法使学生掌握商务谈判的基本技巧。
六、课程考核方式本课程为考查课，考核方式实施“N+1+1”的过程考核制度，其中“N”是教学过程的考核次数，占总成绩的40%，分别是：作业20%、测试10%、课堂表现及考勤10%；第一个“1”是课堂笔记，占总成绩的10%，第二个“1”是期末考试，占总成绩的50%。
商务谈判实务教材(PPT 52页)
4.4 提问的技巧
提问的常见类型 （1）封闭式提问，指在一定范围内引出肯定或否定问题
的答复。 （2）开放式提问，指在广泛的领域内引起的广泛答复. （3）证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使对方
证实或补充性的答复。例如，“根据您刚才的陈述，我理 解……是这样的吗？” （4）引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反义疑 问句的一种。“你是不是更喜欢……” （5）选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定 的范围内进行选择。
百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位
顾客。
“您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要
买下，却突然走了。”
“喂，您知道现在是什么时候吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实
在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。 ”
（2）提问速度。按平常说话的速度提问。太急速的发问易令对手认 为你不耐烦或抱有审问的态度；太缓慢的提问易令对手感到沉闷。
（3）提问准备。注意事先对主题、范围、可能的答复进行构思，不 要问得漫无边际，引起对手的误解。
（4）提问次序。发问的先后次序要有逻辑性，不要跳跃。有时变换 一下问题的顺序，会有意想不到的效果。
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4.3 叙述的技巧
2．谈判中的叙述技巧 （1）语言要通俗 （2）语速要适中 （3）语气要中等 （4）态度要坦诚 （5）叙述要简明、扼要
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叙述的技巧
3．谈判结束叙述的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启
发性的语言，做到有肯定、有否定，并留有回旋余地， 尽量避免下绝对性的结论。常见的结束语有：“今天 的会谈进一步明确了我们彼此的观点，并在××问题 上达成了一致看法，但在××问题上还需要再谈。” 或者“对贵方的要求我刚才谈了我们的意见，但关于 这个问题我们打算进一步研究，待下次见面再谈，您 看如何？” 总之，结束语是不可忽视的一个方面，在实践中应视 会谈的情况而定，既有刻板的、公式化的结束语，也 有友好、诙谐、促进性的结束语，不能一概而论。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目一认识商务谈判
案例
言必行、行必果
谈一谈： 失信给谈判人员带来的后果?
视频资源：
诚实守信，合作共赢
商务谈判的基本原则
( 6 ).合法原则
任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范 制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系 到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务 谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的 保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果—— 合同或协议才具有法律效力,受法律保护。
PRAM模式
技能训练
知识检测 单项选择题、多项选择题、判断题、简答题
技能提升
华为高通和解谈判
问题讨论：
1. 华为和高通的和解谈判，体现了哪些谈判原则？ 2. 站在华为的角度上，分析5亿美元的专利费，是否应当支付 ？为什么华为支付的费用比苹果低？
案例资源：科技是第一生产力，华为与高通的专利谈判，结果如何？ 视频资源：完美落幕？华为高通和解谈判，华为将每年支付5亿美元专利费！
案例
案例资源：
互利共赢——这是一份基于平等和相互尊重的协议
谈一谈： 不平等的协议，会带来什么后果?
视频资源：
中美协议的基础：平等互利共赢
商务谈判的基本原则
( 4 ).时效性原则
谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的 谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越 好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈 判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。
商务谈判的基本原则
( 2 ).求同存异原则
“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致， 摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判 的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的 基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”， 就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的 利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协 议之中。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中，如果对方的答案不够完善，甚至是回避不答，我方人员应该（）a.我方也不回答对方的问题b.不强问，耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言，无形中对对方压力参考答案：B2. 一点一点提要求，积少成多，已达到自己的目的，是（）谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案：C3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案：D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案：C6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案：D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案：C8.在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些a.看上去一般，对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%～90%b.20%～30%c.无所谓d.30%～60%参考答案：D10.关于介绍他人的礼仪，介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识，现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面，把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案：A11.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该（）a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案：D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则，TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案：D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣，不打领带时，领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合，男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案：A14.在接待客人中，上下楼梯不可避免，下面符合正确商务礼仪的做法是：a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案：C15.出入无人控制的电梯时，陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案：C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好！河北东方制衣办公室，请讲b.喂，您好，请问您找哪位？c.您好！办公室，请讲d.您好，李某某，请讲参考答案：B17.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（）之后。
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
电大 商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案(总18页)-本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
A．批发 B．代理 C．租赁 D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。
《商务谈判实务》资料
《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平常作业：一、名词解说：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，特别是价格条件，而不肯退步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其余的谈判者进行沟通的发式。
C陈说：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的论述，是商务谈判中传达大批信息、沟通感情及控制谈判进度的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有益一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采纳回避态度，或许避开这些实力，而找寻对方的短处，乘机打击对方的F发盘：是指买卖两方的一方( 发盘人)向对方 ( 收盘人 ) 提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种必定的表示。
非原则性问题：包含本质性谈判中没有惹起重视或未确立的、与两方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规准时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限时，超出这一限时，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可迟延地作出决断，以求赶忙解决问题。
公开招标：是招标人经过公共宣传媒介公布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有益的可中标。
士气。
公务文体：又称行政公文文体，是行礼仪：是在社会活动中，因为风俗习政机关内行政管理过程中所形成的具惯而形成的人们共同恪守的道德、程有法定效劳的规范性的公务文书。
序、方式、面貌、风范等行为规则和H形式。
还价：是谈判的一方报价后，另一方Q认真聆听，并复述对方报价的主要内确认书：是合同的简化形式，两方通容，经过多次的讨价，发盘人会有一过协商多次对交易条件进行更正、还定的调价，最后的新报价进行商酌后盘，最后接受时，为防范误会，请接受盘人向对方正式提出回应答复的过受方予以认定的凭证，在接受后，补程。
以确认书。
J S技术转让：是指技术拥有者经过各种商务谈判：商务谈判是关于商业事务方式将其拥有的生产、销售或管理的上的谈判，详尽是指两个或两个以上专有技术以及专利技术转让或允许他从事商业活动的组织或个人，为了满人使用的行为，并从中获取经济酬劳。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术
请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
整理课件
案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六）
其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。
商务谈判实务
商务谈判是指双方为了达成具体目标和利益而进行的交流和讨论的活动。在 商业领域中，谈判扮演着至关重要的角色，它决定了交易的成败和双方的合 作关系。本次演讲将重点介绍商务谈判的实务及相关技巧，帮助您在商务谈 判中取得成功。
谈判的定义和重要性
谈判是指双方通过讨论和交流，以达成共识或解决分歧的过程。在商业领域 中，谈判对于公司的发展和利益至关重要。 重点：
• 定义谈判 • 谈判的重要性
商务谈判的准备工作
在进行商务谈判之前，充分准备是确保谈判成功的关键。合适的准备可以增加自信，并提供更多有利的条件来 达成协议。
重点：
• 信息搜集 • 目标设定 • 谈判策略 • 团队组建
商务谈判的基本步骤
商务谈判通常包括以下基本步骤： 1. 开场白 2. 议题介绍 3. 议题讨论 4. 条款协商 5. 协议达成
常见的商务谈判技巧
在商务谈判中，灵活运用一些有效的技巧：
• 主动倾听 • 提出合理要求 • 掌握时间控制 • 激发共鸣
如何应对谈判中的困难和挑战
商务谈判中可能会出现各种困难和挑战，如分歧、僵局和情绪化等。如何应对这些挑战将影响谈判的结果。 重点：
• 控制情绪 • 借助中介人 • 创造解决方案
谈判中的文化差异和跨文化交流
跨文化谈判中，不同的文化背景可能会导致误解和分歧。了解并尊重对方的文化差异将有助于建立和谐的谈判 关系。 重点：
• 文化意识 • 非语言沟通 • 尊重差异
商务谈判的成功案例和经验分 享
最后，本节将分享一些商务谈判的成功案例和经验，帮助您在实际谈判中更 好地应用所学知识。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目十国际商务谈判
几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门， 其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。
国际商务谈判的含义
10.2.8 阿拉伯人的谈判风格 偏爱讨价还价
阿拉伯人极爱讨价还价，无论交易大小均可讨价还价。更有甚者，不还价即买走东 西的人还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 注重和谐的人际关系
日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。 他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。 在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格 执著耐心，不易退让
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心 等待、静观事态发展。
新加坡人的谈判风格
新加坡商人亦以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、充满明智， 他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。
国际商务谈判的含义
10.2.9 东南亚、南亚人的谈判风格 泰国人的谈判风格
泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意。不铺张浪费。同业 间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。
十分注意礼仪、祟尚绅士风度
英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲 究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。
国际商务谈判的含义
10.2.4 英国人的谈判风格 做成生意的欲望不强
英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。
不能按期履行合同，不能按期交货
商务谈判技巧
BUSINESS COOPERATION TALKS
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
《商务谈判实务》答案
第一章商务谈判概论一、单项选择题1-5 B A C A D二、多项选择他1、ABCDE2、ABCDE3、CDE4、ACD三、问答题1．什么是谈判？怎样理解谈判概念的内涵？（1）谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通、说服，而争取达成意见一致的行为过程。
（2）①谈判要有明确的目的性。
谈判是一种目的性很强的活动，人们参与谈判通常都是为了实现某种目的或满足某种需要。
②谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。
双方都期望从对方获得某种需要的满足，这就构成了它们之间的相互联系。
但是，双方又都希望能在对己方最有利的条件下实现自身的需要，这就必定发生冲突或差别，从而使谈判成为必要。
③谈判是一种交流、沟通和说服的过程。
谈判是一个双方或多方互动的过程。
这个过程，既是一个信息交换与信息共享的过程，也是一个说服与被说服的过程。
谈判的基本手段就是说服。
谈判的核心任务，就是企图说服对方理解、允许或接受己方所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。
④谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。
其具体表现是达成双方都能接受的协议。
谈判的过程，实际上就是磋商和签订协议的过程。
⑤谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。
谈判双方在具体谈判进程中的主体地位是平等的，利益是互惠的。
如果一方只想达到自己的目的，而不考虑对方的利益，那么就不可能达成一致。
谈判就是要实现双赢。
但是，由于谈判各方拥有的地位、实力的悬殊和运用策略、技巧的差异，谈判的结果必然是不对等的，各方取得的利益、好处也绝对不会一样多，需要满足的程度也绝对不会一样大。
2．谈判有哪些构成要素？一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。
其中，最基本的构成要素是谈判主体、谈判客体和谈判目的三项。
3．什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念的内涵？（1）商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目六商务谈判签约收尾
中止谈判是双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。
双方商定中止 双方商定的中止多为共同确认的原因引起,且均有交易愿望;有经验的谈判者同时会约定恢复谈判的时间或条件,也有遗忘约定恢复谈判时间的情况,此种情况会对恢复谈判带来复杂性。
单方要求中止 单方要求中止时,必有难处,应说明原委,以求对方谅解,并安排日后恢复谈判的前提条件,以保持未来谈判的主动地位。若不讲原因就中止谈判,既损害对方的信任,也破坏自己的形象,后果严重。
情势判断法
所谓情势判断法,是指商务谈判人员通过对谈判的情形、局势的观察、分析来判断对方的成交意向的技巧及方法。一般认为,如果商务谈判局势出现以下变化,即认为是成交的信号。对方乐于接受商务谈判人员的约见。对方索取产品样本或估价单,认真比较各项交易条件,认真阅读推销资料等。在洽谈过程中,对方主动提出更换面谈场所。在洽谈期间,对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员。对方主动向商务谈判人员介绍该公司负责采购(销售)的人员及其他有关人员。
谈判资料的保存与保密对该次谈判的资料,包括总结材料,应制作成客户档案妥善保存。这样,以后再与对方进行交易时,上述材料就可成为非常有用的参考资料。在妥善保存谈判资料的同时,还应注意给予一定程度的保密。
祝愿我们合作愉快
关系维护
合同签字并不意味着交易双方关系的了结，相反，它表明双方的关系进入了一个新的阶段。因此，为了确保合同得到认真、彻底的履行，以及考虑到今后双方的业务关系，应该安排专人负责同对方进行经常性的联系，谈判者个人也应和对方谈判人员保持经常的私人交往，使双方的关系保持良好的状态。
资料整理
谈判资料的整理谈判后资料的整理包括该回收的谈判文件及时回收;根据谈判的原始档案或已签订的协议撰写和分发谈判纪要;谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档;如需要,准备好宣传报道工作等。
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《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平时作业：一、名词解释：B不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。
被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。
C陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。
吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。
F发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。
公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。
H还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。
J技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。
K开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
L礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
Q确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。
S商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
商务谈判礼仪：是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好的形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
商务沟通：是指商务组织为了顺利的经营并取得经营的成功，为求得长期的生存发展和营造良好的经营环境，通过组织大量的商务活动，凭借一定的渠道，将有关商务经营的各种信息发送给商务组织内外既定对象，并寻求反馈以求得商务组织内外的相互理解、支持与合作的过程。
商务谈判沟通：商务谈判沟通是商务组织外部关系的内容，是商务沟通的重要组成部分，其作用不但符合商务沟通的普遍规律，而且具有谈判沟通的独特之处事物文体：又称事务性文体，在商务谈判中，主要表现为各种询盘、还盘信函和合同的起草等，它们往往表现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。
T谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
谈判前沟通：是指谈判双方对谈判的问题、背景、初步观点、认识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其他方面的询问活动。
谈判后沟通：是指在正式谈判合同后，谈判各方本着友好、合作的精神，进行的理解性、礼节性、服务性的沟通。
谈判策略：是指一种指导谈判的各种灵活的手段与方法，是人们在谋事的计策和方略。
X询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
先苦后甜策略：是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意的签订合同，我方从中获取较大利益的策略。
许可合同：是指双方当事人为共同实现专利权、专有技术使用权和商标权有偿转让的特点目标而规定双方权利和义务的法律性文件。
选择性招标：亦称邀请招标，属于一种有限竞争性招标。
信托合同：是指委托人基于对受委托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义为受益人的利益或者特定的目的，进行管理或者处分的行为而签署的合同。
Y硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
移花接木法：也称“躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后再陈述自己的主张和见解。
异议索赔条款：即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提出有关索赔办法和索赔时间。
Z最佳期望目标：所谓最佳期望目标，就是，能够成为你努力，奋斗，一直不懈怠的动力。
整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
中途报价：是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
逐项还价：是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项还价。
针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。
主动沟通：是指谈判者为了达到一定的谈判目的，而采取的积极主动的态度同谈判各方就有关问题的交流与沟通，如主动发函、主动建议、积极邀请各方磋商。
二、单项选择题：A按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。
A．原则型谈判B把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。
B．谈判的性质报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（A）。
A．艺术性报价的高低最终取决于（D）。
D．产品的特点及市场需求状况报价时可以先从配件或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（A）。
A．小处入手策略不符合“接受对方”的条件的是（A）。
A．不理解对方C采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（B）。
B．利用竞争策略D电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。
C．具有劳务性质的活动对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B）。
B．基本目标G关于谈判的入座问题，最不适合的是（C）。
C．谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（B）。
B．分组还价关于介绍的说法不准确的是（A）。
A．介绍的顺序是先由主方介绍其成员关于就餐的问题的说法不准确的是（D）。
D．当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐关于进餐的礼仪不正确的是（A）。
A．入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上关于有效沟通能力的描述不到位的是（D）。
D．沟通的目的就在于了解对方对该谈判的目的、意图和打算关于谈判人员心理素质的描述不到位的是（A）。
A．要有必要的谋略公开型保付和隐蔽型保付的划分依据是（A）。
A．是否将货款直接付给保付商J将自己的商标与供方许可的商标并列使用，这种情况是（B）。
B．联合使用K口头报价的原则是严肃、明确、（A）。
A．不附加评论可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（A）。
A．招徕报价L劣势条件下可以采取的策略有（C）。
C．疲惫策略联合策略中不应该使用的额外活动是（A）。
A．共同娱乐Q确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。
B．守法原则S涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。
C．投资项目谈判商务谈判的目的在于（A）。
A．合作与满足需要商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。
C．买卖双方的底价所谓“文明待客”不包含（A）。
A．接有笑声声东击西策略不能起到的作用是（A）。
A．施加压力俗称的“蚕食谈判策略”就是指（C）。
C．意大利香肠策略商务人员的职业道德不包括（A）。
A．道德礼仪所谓三E原则，不包括（A）。
A．Effectiveness效益X下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。
A．批发下列属于反硬式谈的是（C）。
C．邀请第三者调停下列可以用软式谈判法的情况是（D）。
D．总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益下列关于文化背景的描述中正确的是（D）。
D．中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求下列关于穿着的描述最佳的是（A）。
A．穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显下列关于谈判举止的描述最佳的是（A）。
A．握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬下列最可能成交的报价是（C）。
C．卖方底价小于买方底价下列注定失败的报价是（D）。
D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价下列不属于卖方让步的条件的是（D）。
D．接受批量订货下列不属于书面合同构成要件的是（A）。
A．前言下列不属于索赔谈判的原则的是（A）。
A．据理力争下列对于签订合同时应该注意的问题描述不准确的是（C）。
C．为了表述合同的份量和影响力，要约定签约仪式下列关于握手的说法不准确的是（C）。
C．主任和客人之间，客人应该先伸手下列关于谈吐的说法不准确的是（D）。
D．说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止的感觉下列不属于热情待客必须做到“三到”的是（D）。
D．礼到下列不属于势均力敌条件下的策略是（C）。
C．先斩后奏策略下列一般不是技术转让的形式的是（A）。
A．部分许可下列不属于保护技术专利的主要国际性公约的是（B）。
B．知识产权乌拉圭协定下列不属于租赁合约特殊条款的是（D）。
D．租金支付条款Y一个人的行为举止和谈吐不能反映和表现他的（A）。
A．学识语言沟通和非语言沟通的划分是依据（B）。
B．媒介Z针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A）。
A．挤牙膏在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）。