商务谈判实务
商务谈判技巧与实务考试大纲
商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程,旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度,以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围(一)商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
(二)商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析,包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队,明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
(三)商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧,如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
(四)商务谈判的策略与技巧1、开局策略,如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略,包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略,如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略,如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略,如促成交易的技巧。
(五)商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
(六)国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型(一)考试形式本课程考试采用闭卷形式,考试时间为_____分钟。
(二)题型1、单项选择题(约占 20%)考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题(约占 20%)主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题(约占 30%)要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题,考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题(约占 30%)通过实际案例,考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求(一)学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
(二)能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略,解决实际谈判中的问题。
(三)在案例分析中,要求学生能够准确分析案例背景、问题所在,并提出合理的解决方案。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价,并不仅是指产品在价格方面的要价,而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求,包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件,其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样,但一般情况下,都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数,得出一种数字很小的 价格,使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价(价格分割):
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高,可能会吓跑客户,把 价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价, 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步! 2、磋商必须有!
让步的策略
我朋友也要买!!!
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说,可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足,即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时,即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略(一)
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二
国家开放大学《商务谈判实务》形成性考核二附参考答案1.在商务谈判中,如果对方的答案不够完善,甚至是回避不答,我方人员应该()a.我方也不回答对方的问题b.不强问,耐心等待时机到来c.继续追问d.闭口不言,无形中对对方压力参考答案:B2. 一点一点提要求,积少成多,已达到自己的目的,是()谈判策略的核心a.车轮战术策略b.最大预算策略c.得寸进尺策略d.分化对手策略参考答案:C3.在商务谈判中,要想做到说服对方,应当a.使对方明白其从谈判中获利很大b.使对方明白已方从谈判中获利很小c.以在必要时采取强硬手段d.寻找双方利益的一致性参考答案:D4.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是a.求助b.暗盘交易c.润滑策略d.贿赂5.在对己方有利的谈判策略中,先向对方提出苛刻要求,然后再逐渐让步,求得对方一致的做法叫做a.出其不意b.攻心战术c.先苦后甜d.声东击西参考答案:C6.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是a.看b.问c.说d.听参考答案:D7.关于说服他人的基本方法的是a.创造出良好的“是”的氛围b.避免用“愤怒”“生气”“怨恨”这类字眼c.给对方施压d.取得他人的信任参考答案:C8.在商务谈判中,最好的提问技巧是提一些a.看上去一般,对方能回答的问题b.使对方捉摸不透的问题c.对方敏感而且难以回答的问题d.使对方感兴趣的话题9.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的a.70%~90%b.20%~30%c.无所谓d.30%~60%参考答案:D10.关于介绍他人的礼仪,介绍顺序有误的是a.介绍年龄相仿的男女相识,现将女士介绍给男士b.个人初次与团队见面,把个人介绍给团队成员c.先把地位低者介绍给地位高者d.先把晚辈介绍给长辈参考答案:A11.出入无人控制的电梯时,陪同人员应该()a.控制好开关钮b.后进后出c.以上都包括d.先进后出参考答案:D12.社交场合着装礼仪规范要遵循TOP原则,TOP每个字母分别代表a.场合时间任务b.时间地点场合c.场合时间地点d.时间场合地点参考答案:D13.下列关于西装的穿着与搭配的是a.打领带之前应扣好领扣,不打领带时,领口的扣子必须打开两粒b.男士在商务交往中穿着西装应尽量选择单色调c.在正式的场合,男士只宜黑色或深咖啡色皮鞋与西装搭配d.领带的长度以抵达皮带扣上端为宜参考答案:A14.在接待客人中,上下楼梯不可避免,下面符合正确商务礼仪的做法是:a.上下楼时都让领导,来宾走在后方b.上下楼时都让领导,来宾走在前方c.上楼时让领导,来宾走在前方,下楼时将相反d.上楼时让领导,来宾走在后方,下楼时将相反参考答案:C15.出入无人控制的电梯时,陪同人员应该:a.控制好开关钮b.后进后出c.先进后出d.其他选项都包括参考答案:C16.在接听电话过程中自报家门的做法的是a.您好!河北东方制衣办公室,请讲b.喂,您好,请问您找哪位?c.您好!办公室,请讲d.您好,李某某,请讲参考答案:B17.接电话时,拿起话筒的最佳时机应在铃声响过()之后。
商务谈判实务:第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中,双方需平衡员工 的需求和企业的利益,确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中,双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式,确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通,提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性,根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点, 了解他们的利益和考虑因素, 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时,考虑对方的能力和 限制,增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益,找 到共同的合作点,从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧,增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神,寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务:第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的,基本原则和要点,准备工作,关键技巧和策略,常见 挑战和解决方案,实例分析,成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化, 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景,增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案,并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智,不受对方心理战术影响,始终把握主动权。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义:从组织谈判的角度看,与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类:秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范(秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
整理课件
三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 (1)组织严谨 (2)措施可靠
2.2秘密交易的谈判 (1)掌握联合谈判的背景 (2)掌握联合谈判的运作 (3)掌握联合谈判的利弊转化 (4)细节处理技术
请分析: 小英和售货组长进行的是什么谈判? 在该案例中,谈判的构成要素是什么? 她们各应如何谈判售价?
整理课件
案例二:
X公司与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合 作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大,原贷款不够,A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法:解析、评论、讨价、 还价、妥协 (横七竖六)
其他程序:三步曲(准备 谈判 妥协)、 五段论(探询 准备 谈判 小结 妥协)
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车,先直接向丰田公司驻中国 代表处询价,没有得到答复,于是该公司转而请北京A公 司(与丰田公司有过交易)代其向丰田公司询价,天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果,A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性,丰田公司代表认为 汽车进口需许可证,所需资金金额也较大,需落实了才愿 报价,A公司把条件转告天津公司代表,天津公司代表认 为可以开信用证,进口许可证等车到了再说,于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了,天津公司代表又 多次打电话催探询结果,均未得到报价。
商务谈判实务
商务谈判是指双方为了达成具体目标和利益而进行的交流和讨论的活动。在 商业领域中,谈判扮演着至关重要的角色,它决定了交易的成败和双方的合 作关系。本次演讲将重点介绍商务谈判的实务及相关技巧,帮助您在商务谈 判中取得成功。
谈判的定义和重要性
谈判是指双方通过讨论和交流,以达成共识或解决分歧的过程。在商业领域 中,谈判对于公司的发展和利益至关重要。 重点:
• 定义谈判 • 谈判的重要性
商务谈判的准备工作
在进行商务谈判之前,充分准备是确保谈判成功的关键。合适的准备可以增加自信,并提供更多有利的条件来 达成协议。
重点:
• 信息搜集 • 目标设定 • 谈判策略 • 团队组建
商务谈判的基本步骤
商务谈判通常包括以下基本步骤: 1. 开场白 2. 议题介绍 3. 议题讨论 4. 条款协商 5. 协议达成
常见的商务谈判技巧
在商务谈判中,灵活运用一些有效的技巧:
• 主动倾听 • 提出合理要求 • 掌握时间控制 • 激发共鸣
如何应对谈判中的困难和挑战
商务谈判中可能会出现各种困难和挑战,如分歧、僵局和情绪化等。如何应对这些挑战将影响谈判的结果。 重点:
• 控制情绪 • 借助中介人 • 创造解决方案
谈判中的文化差异和跨文化交流
跨文化谈判中,不同的文化背景可能会导致误解和分歧。了解并尊重对方的文化差异将有助于建立和谐的谈判 关系。 重点:
• 文化意识 • 非语言沟通 • 尊重差异
商务谈判的成功案例和经验分 享
最后,本节将分享一些商务谈判的成功案例和经验,帮助您在实际谈判中更 好地应用所学知识。
国开《商务谈判实务》参考试题答案(范文大全)
国开《商务谈判实务》参考试题答案(范文大全)第一篇:国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题1.商务谈判是()的一种A.外交谈判B.政治谈判C.经济谈判D.军事谈判答案:2.一项商务谈判往往涉及很多内容,但()几乎是所有商务谈判的核心内容。
A.商品品质B.价格C.交货条件D.售后服务答案:3.商务谈判有一个临界点,即谈判双方达成协议的()。
A.最低价格B.合理要求C.最低要求D.最高要求答案:4.商务谈判以()为目的。
A.达成最低价格B.获得经济利益C.双方达成协议D.建立双方友好合作关系答案:5.一般来说,()适用于那些交易条件比较规范、明确,谈判双方比较了解的谈判。
A.书面谈判B.口头谈判C.个人谈判D.小组谈判答案:6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过()。
A.7B.3C.4D.10 答案:7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是,大项目数最好不要超过()。
A.5B.10C.13D.15 答案:8.商务谈判的最低要求和临界点指的是()。
A.最低限度目标B.合理目标C.最高期望目标D.可接受的目标答案:9.一般而言,()适用于小型的、常规性的商务谈判。
A.全景模拟法B.列表模拟法C.讨论会模拟法D.以上选项都适用答案:10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的,这种方法指的是()。
A.感情攻击法B.有幽默法C.称赞法D.诱导法答案:11.下列不属于营造低调气氛的方法的是()。
A.问题诱导法B.沉默法C.疲劳战术法D.指责法答案:12.()适用于谈判双方实力比较接近,双方过去没有商务往来经历的情况。
A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.慎重式开局策略D.进攻式开局策略答案:13.()适用于双方过去有过商务往来,但对方层有过不太令人满意的表现的情况,己方要通过严谨的态度,引起对方对某些问题的重视。
商务谈判实务案例分析3篇
商务谈判实务案例分析3篇商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面店铺整理了商务谈判实务案例分析,供你阅读参考。
商务谈判实务案例分析篇011000X计算机的报价——商务谈判案例分析因地制宜的价格政策。
价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
商务谈判实务
一、单选题(共15题,30分)
1、针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有( )。
(2.0)
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
正确答案:C
2、加强教育是对谈判手的严格要求的做法,不是其具体表现的是( )。
(2.0)
A、检查
B、提示
C、奖励
D、处罚
正确答案:A
3、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们的工作有( )。
(2.0)
A、听取汇报
B、分析形式
C、被动参与
D、宣传鼓动
正确答案:B
4、针对谈判对象的不同,主持中可以运用的调节点有( )。
(2.0)
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
正确答案:B
5、谈判中现场总结的方法是( )。
(2.0)。
商务谈判实务与技巧
提问技巧
使用开放性问题和引导性问题,促进对方深入 思考和表达真实意图。
创造共赢
追求双方利益的最大化,寻找双方之间的利益 交集和共同目标。
灵活适应
根据谈判进展调整策略,处理变化和挑战,寻 找最佳解决方案。
商务谈判中的常见挑战与解决办法
语言障碍
2 建立关系
通过商务谈判,双方有机 会建立互信和合作关系, 加强合作伙伴间的联系。
3 创造价值
商务谈判可以探索新的商 业机会,促进双方的创新 和协同合作。
商务谈判的准备工作
1. 明确目标和利益 2. 了解对方的需求和背景 3. 收集市场和行业信息 4. 制定谈判策略和计划
商务谈判中的技巧与策略
积极倾听
战略合作
企业D与企业E的战略合作谈判, 为双方带来了长期的商业伙伴关 系。
商务谈判的总结与建议
商务谈判是商业成功的关键一环,通过准备工作、技巧与策略以及解决挑战,可以实现双方的目标和利益最大 化。
商务谈判实务与技巧
商务谈判是指商业活动中的交流、协商和达成协议的过程,是实现商业目标 的重要手段。
商务谈判的定义
商务谈判是指商业活动中的交流、协商和达成协议的过程。它涉及双方之间 的利益追求和信息交换,旨在解决问题、合作共赢。
商务谈判的重要性
1 达成一致
商务谈判有助于双方达成 共识和协议,推动项目和 业务合作的进行。
提前准备翻译人员或借助翻译 工具。
文化差异
了解对方的文化背景,尊重差 异并寻专注于问题本身, 寻找双方的共同利益。
商务谈判的成功案例
互利双赢
团队合作
企业A与企业B的谈判结果,为双 方带来了业务合作和双赢的机会。
商务谈判实务 (第3版)清华大学出版社
商务谈判实务(第3版)清华大学出版社引言商务谈判是商业领域中一项非常关键的技巧和策略。
无论在市场开拓、合作伙伴关系的建立还是合同谈判等方面,商务谈判都扮演着至关重要的角色。
《商务谈判实务》是一本经典的商务书籍,此次出版的第3版由清华大学出版社出版,进一步完善了该书的内容和实用性。
本文档将简要介绍《商务谈判实务》(第3版)的主要内容和特点,以帮助读者了解该书的价值和应用。
主要内容第一章:商务谈判概述本章通过介绍商务谈判的定义、重要性以及对成功谈判的要素进行了概述。
读者可以了解到商务谈判的基本概念和特点,为后续章节的学习打下基础。
第二章:谈判策略与准备在商务谈判中,策略的制定和充分准备是至关重要的。
本章介绍了常用的谈判策略和技巧,并详细讲解了如何进行谈判前的准备工作,包括制定目标、了解对方、确定限制条件等。
第三章:信息收集与分析在商务谈判中,信息的收集和分析对于制定合适的策略和达成协议至关重要。
本章介绍了如何获取和分析信息的方法和技巧,帮助读者在谈判中做出明智的决策。
第四章:谈判沟通技巧沟通是商务谈判中不可或缺的一环。
本章介绍了有效的谈判沟通技巧,包括倾听、表达、提问和解决冲突等方面的技巧。
通过学习这些技巧,读者可以更好地与对方沟通和理解,从而取得更好的谈判结果。
第五章:跨文化谈判在全球化的背景下,跨文化谈判成为商务谈判中的一个重要方面。
本章介绍了跨文化谈判的特点和挑战,并提供了一些跨文化谈判的技巧和建议,帮助读者在不同文化背景下开展有效的商务谈判。
第六章:谈判与合同商务谈判的最终目标是通过签订合同达成协议。
本章介绍了谈判与合同的关系,包括合同的各种要素和谈判中应注意的法律问题。
读者可以了解到如何在谈判过程中更好地把握合同的条款和法律要求。
第七章:解决谈判中的问题和纠纷在商务谈判中,问题和纠纷是常见的。
本章介绍了解决谈判中问题和纠纷的方法和策略,包括协商、调解和仲裁等。
读者可以学习如何在谈判过程中灵活应对和解决各类问题和纠纷。
商务谈判及实务
■ (3)他强我弱:在处于劣势的情况下,谈判要以争 取合作为中心,在利益目标的追求上要巧争妙取,以 自信和友好的态度开始谈判。切忌先怕三分,要有充 分的准备和巧妙的设计。
第十四页,共三十一页。
现在两个方面:组织的实力和谈判人员的 实力。一般有三种对比情况需要我们以不 同的策略去应对: ■ (1)旗鼓相当:谈判要以合作、互利为 中心,尽量淡化实力意识,以友好和谐的 合作气氛开始谈判。
第十三页,共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ (四)、开局阶段应考虑的重要因素 ■ 3、双方的谈判实力的分析
第七页,共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ (三)、建立和谐的谈判气氛
■ 1、表现出谈判的诚意、热情和积极性, 消除彼此认识上的障碍。
■ 2、结识谈判对方的每一位成员(无论他 在对方谈判成员中的地位如何),使对方 所有的成员都对你产生由衷的好感。
第八页,共三十一页。
一、奠定良好的谈判基础
■ (三)、建立和谐的谈判气氛
2、后开价方可以在了解了对方价格起点的基础上, 修改、调整自己原先的想法而达到影响、诱导、 控制价格水平走向的目的。
第十九页,共三十一页。
二、 开 价
■ (三)开价时机的选择
■ 3、开价时机选择要结合谈判的具体情况而定。 ■ (1)谈判的冲突度; ■ (2)谈判双方实力对比;
■ (3)谈判人员的经验和实力; ■ (4)一般性商业习惯:一般而言,应由谈判的发
第三十一页,共三十一页。
第二十六页,共三十一页。
三、 开局阶段的总结
■ (二)、谈判者实力及其运用 ■ 2、谈判者实力的运用 ■ (1)谈判者要使对方明白,达成交易会
商务谈判实务
商务谈判实务一、简答题1、先期探询时,如何制造“冷与热”?P501.“冷"与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数,不同的方式可以表示不同的“急度”,可以取得不同的探询效应;2.探询的手法:有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3.探询的用语:修饰词、祈使句使用多少,会改变语气的强弱,并会改变冷热度,所以在用语问题上,保持平衡尤为重要4.探询次数:不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐,把握好探询的次数,则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P1161.谈判终结的判定标准有三个:条件标准、时间标准、策略标准2.条件标准:可分两个层次表现出来,一是成交线,二是分歧量3.时间标准:有三个可能的标准,所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4.策略标准:典型的策略有三种:最后通牒(边缘政策)折中调和与和好坏搭配(一揽子交易)。
3、何谓报价条件的解释,在技术解释时应注意什么?P641.报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中,买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2.技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3.在技术解释时应注意1)技术解释的内容:对于单项交易而言,就是明确其技术规格指标、功能性等指标;对于成套项目交易而言,若为生产工厂类的项目,就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务.若为工程项目,应明确总目标或总能力与结果,勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等.2)技术解释的要求:首先,认识到其并非纯交流阶段,而是配合交流与谈判的软谈判阶段.其次,在解释时应把住三道关:一是不轻易超报价范围解释,二是不随口超供应范围,三是买方要求超报价范围时,必先过商务关,即要记下对方要求,待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种?选择的依据是什么?P801.买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。
2023年商务谈判实务
商务谈判实务第1题、单项选择题1.报价要有信心,要坚决而果断,这体现了报价的( A )。
A.艺术性 B.合理性 C.策略性 D.综合性2. 商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的还价,还取决于( C )。
A.对局势的把握 B.对方的实力 C.买卖双方的底价 D.自身的实力3.下列最也许成交的报价是( C )。
A.卖方底价等于买方底价 B.卖方底价大于买方底价 C.卖方底价小于买方底价 D.买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是( D )。
A.卖方开价大于买方底价 B.买方还价大于卖方底价C.卖方开价小于买方底价,买方还价小于卖方底价 D.卖方开价小于买方底价,买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严厉、明确、( A )。
A.不附加评论 B.附加评论 C.留下伏笔 D.明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度,这就是书面报价的( A )。
A.留下伏笔 B.明暗相间 C.粗细适度 D.严厉明确7.报价的高低最终取决于( D )。
A.竞争对手 B.产品的需求弹性 C.对方的谈判能力 D.产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式,或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是( A )。
A.招徕报价 B.诱导报价 C.声望报价 D.习惯报价9..报价时可以先或技术费入手,假如顺利再谈重要产品价格是采用( A )。
A.小处入手策略 B.运用竞争策略 C.挑剔还价策略 D.投石问路策略10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价,是( B )。
A.逐项还价 B.分组还价 C.总体还价 D.挑剔还价11,采用“货比三家”的技巧,使多个卖方积极做出价格解释,是采用的( B )。
A.小处入手策略 B.运用竞争策略 C.挑剔还价策略 D.投石问路策略12.下列不属于卖方让步的条件的是( D )。
A.为买主储备产品提供了条件 B.包装方面的简化 C.简化了支付程序 D.接受批量订货13.下列不属于书面协议构成要件的是( A )。
商务谈判实务总结6篇
商务谈判实务总结6篇商务谈判实务总结 (1) 安局为落实奥运期间紧急安保任务,急需采购一批安保巡逻用车。
在未取得市政府采购监督管理部门批准的情况下,采用了竞争性谈判的方式进行采购,分别向A、B、C、D四家车俩供应商发出竞争性谈判文件。
在文件中规定,包括谈判文件上的报价在内的两轮报价为最终报价。
采购人组建了五人谈判小组,其中采购人代表一人,采购代理机构代表一人,当地建设行政主管部门组建的评标专家库中随机抽取三名。
成员情况为:采购人代表:成本会计,有注册会计师资格;采购代理机构代表:工民建专业,有高级工程师资格;抽取专家1:电梯工程专业,工程师;抽取专家2:汽车制造专业,高级工程师;抽取专家3:工程机械专业,工程师。
在进行竞争性谈判当日,由公安局领导组成的谈判小组与各供应商进行了谈判。
第二轮封闭报价结束后,该项目的负责人口头通知各供应商因为价格均超过采购预算,所以要进行第三次报价。
各供应商都表示同意,并进行了第三次报价,最终B因价格方面略占优势,成为排在第一的预中标人。
商务谈判实务总结 (2) 学会通过动作表情达意用SOFTEN这个词可以代表6种非语言行为:微笑(smile)开放的姿态(openposture)身体前倾(forwardlean)身体接触(touch)眼神交流(eyecontact)点头(nod)你的面部表情告诉对方你心里的感受,而身体上的动作则显示你的感受有多强烈。
微笑,自己也会更加开心;如果用开放的姿态,你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交流;如果你身体前倾,你会更加投入地参与谈话;多一些眼神交流,也算是谈话过程中的交流;点头,会增强认同感。
最后也要,有计划的去努力。
最简单而有效的一种设定明确目标的方法.就是每星期至少给自己设定一个目标,然后大胆的去实践去走出去跟人交流。
商务谈判实务总结 (3) 通过本学期的模拟商务谈判之后,我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程,了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。
《商务谈判实务》资料
《商务谈判实务》—徐翠整理第一次平常作业:一、名词解说:B不开先例策略:是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件,特别是价格条件,而不肯退步的一种强硬的策略。
被动沟通:是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其余的谈判者进行沟通的发式。
C陈说:是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的论述,是商务谈判中传达大批信息、沟通感情及控制谈判进度的一种方法。
吹毛求疵策略:是指处于谈判劣势的一方,在谈判中当处于有益一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时,应采纳回避态度,或许避开这些实力,而找寻对方的短处,乘机打击对方的F发盘:是指买卖两方的一方( 发盘人)向对方 ( 收盘人 ) 提出各项主要交易条件,并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种必定的表示。
非原则性问题:包含本质性谈判中没有惹起重视或未确立的、与两方利益关系不大的交易条件,以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。
G规准时限策略:是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限时,超出这一限时,提出者将推出谈判,以此给对方施加压力,使其无可迟延地作出决断,以求赶忙解决问题。
公开招标:是招标人经过公共宣传媒介公布招标信息,使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标,条件对业主最有益的可中标。
士气。
公务文体:又称行政公文文体,是行礼仪:是在社会活动中,因为风俗习政机关内行政管理过程中所形成的具惯而形成的人们共同恪守的道德、程有法定效劳的规范性的公务文书。
序、方式、面貌、风范等行为规则和H形式。
还价:是谈判的一方报价后,另一方Q认真聆听,并复述对方报价的主要内确认书:是合同的简化形式,两方通容,经过多次的讨价,发盘人会有一过协商多次对交易条件进行更正、还定的调价,最后的新报价进行商酌后盘,最后接受时,为防范误会,请接受盘人向对方正式提出回应答复的过受方予以认定的凭证,在接受后,补程。
以确认书。
J S技术转让:是指技术拥有者经过各种商务谈判:商务谈判是关于商业事务方式将其拥有的生产、销售或管理的上的谈判,详尽是指两个或两个以上专有技术以及专利技术转让或允许他从事商业活动的组织或个人,为了满人使用的行为,并从中获取经济酬劳。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
商务谈判实务一、简答题1、先期探询时,如何制造“冷与热”?P501. “冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数,不同的方式可以表示不同的“急度”,可以取得不同的探询效应;2. 探询的手法:有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”3. 探询的用语:修饰词、祈使句使用多少,会改变语气的强弱,并会改变冷热度,所以在用语问题上,保持平衡尤为重要4. 探询次数:不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐,把握好探询的次数,则可淡化急情。
2、谈判终结的判定标准有哪些P1161. 谈判终结的判定标准有三个:条件标准、时间标准、策略标准2. 条件标准:可分两个层次表现出来,一是成交线,二是分歧量3. 时间标准:有三个可能的标准,所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准4. 策略标准:典型的策略有三种:最后通牒(边缘政策)折中调和与和好坏搭配(一揽子交易) 。
3、何谓报价条件的解释,在技术解释时应注意什么?P641. 报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中,买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。
2. 技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。
3. 在技术解释时应注意1) 技术解释的内容:对于单项交易而言,就是明确其技术规格指标、功能性等指标;对于成套项目交易而言,若为生产工厂类的项目,就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。
若为工程项目,应明确总目标或总能力与结果,勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。
2) 技术解释的要求:首先,认识到其并非纯交流阶段,而是配合交流与谈判的软谈判阶段。
其次,在解释时应把住三道关:一是不轻易超报价范围解释,二是不随口超供应范围,三是买方要求超报价范围时,必先过商务关,即要记下对方要求,待商务主谈人员认可后再确认。
4、买方讨价的方式有几种?选择的依据是什么?P801. 买方讨价的方式有两种,一种是笼统讨价,一种是具体讨价。
2. 笼统讨价:即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。
选择该种讨价方式的依据:时间上可在第一次要价,也可以最后结束时的要价。
前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系(面子)来实现要价目标。
此外,还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。
3. 具体要价:即针对分项报价内容,逐一要求重报改善价格条件的做法,该种方式要求较高,要求做到分析细致与排序科学。
选择该讨价方式的依据为:可比资料充足,对手要求具体讨价,第一次笼讨价过后,报价条件存在问题较多。
5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误?P2771. 主持人引导对方承认错误的方法:软纠与硬打。
1) 软纠,是对因不了解情况而造成的错误,或因互相沟通不够而造成的客观错误,采取和风细雨的说理方式予以纠正的做法。
2) 硬打,是指对人为的、故意制造的策略性错误,在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评,以纠正对方错误的做法。
引导时要抓四点:注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。
2. 引导对方承认错误可以让对方改变原立场,纠正错误,从而成交合同,是引导成功的证明。
3. 错误的概念:商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性,又有主观性。
客观错误即事实上有的错误,主观错误即唯心主义地看问题,从一方利益去说对方的错误,有时其也是策略的需要。
6、商务谈判准备要求知头知尾,知头知尾通常应包含哪些内容?P531. 知头知尾通常应包含三项基本内容:成交目标、谈判程序、谈判时间2. 成交目标:是指在准备谈判方案时,成交目标有三种表述方式1) 上、中、下成交方案;2) 成交上限和下限;3) 与对方条件对应的随动成交方案。
3. 谈判程序:是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。
4. 谈判时间:是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。
7、首场谈判的开场主持中,好的开场白的评价标准是什么?P2711. 好的开场白的评价标准有两个:功效的发挥与时间适度2. 功效的发挥上有三点,即回忆、彼此了解和布局。
3. 时间适度:即开场白时间要恰到好处。
太长,让人不切正题、浪费时间;太短,会失去渲染气氛的机会,使人觉得仓促,意犹未尽。
8主座谈判中如何做好主人P351. 阵严气足:即谈判组织严谨、心齐、信心足。
2. 当好主人:1)礼宾安排上,迎送、会见创造“礼”与“义”形象,让对方受尊重一一不能无礼无义;2)谈判时间上安排上,以对方为主,主动配人、加班创造配合姿态,让对方感到方便一一如何予人方便才于已方便;3)谈判过程卡壳时,多体谅对手之难,允许其有准备时间,压对方时,依理而行,言语之中多考虑对方自尊心和身份,避免不必要的冒犯与冲撞。
4)这些都增强了主人的可信度和说服力,让对方有思考的时间,也是做好主人的重要环节。
3. 及时修补漏洞:掌握客方对已方三层机构的“进攻”动向;保持与上层的沟通;控制中下层谈判人员;严格管理谈判的核心机密;适当运用反间计。
9、谈判中如何处理“冷板凳”P341. 不能应声出手,即不能为了不坐“冷板凳”马上答应出新条件。
2. 以反为防,对手该招多有两用:挫你信心和要你实利。
3. 不能无台阶,“冷板凳”有可能变成“闭门羹,导致谈判过早结束。
谈判手必须严肃对待,并准备好回旋的余地一—下台阶的梯子。
10、在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度,而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的?P1131. 以适时为灵活时,主要掌握三点:1)恼时退,即在对方生气、恼怒时,可给其台阶下;2)闷时退,即双方立场胶着不得动弹,使谈判难以进展,空气沉闷时,或因对方被你的话“将”住了,这里适当调整条件,以宽容或体谅的话锋撤去“将”会有利谈判;3)无理时退,即已方无理,对方有理且经较量后又有明显证明时退。
2. 以适度为灵活时,要掌握三把“尺”:1)以对方的立场为尺,即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让的尺度做法。
2)以自己的立场为尺,即以已方过去所持的立场与现在立场有多大差距来衡量退让的力度。
3)以自己的能力为尺,即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。
二、案例分析题1、山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。
P71)A公司和B公司进行的是何种谈判?A公司和B公司进行的是国际商务谈判。
2)该谈判标的构成要素是什么?在该案中:谈判当事人为:山东A公司谈判组的领导(谈判组长)、商务主谈(主谈人)及储运人员(参谈人员)共6人、日本B公司谈判组一行5人。
谈判的标的为:汽油添加剂,其形态属性为液态、易燃易爆危险品、生产用物品,其交易形式为买卖。
谈判背景为:政治背景上中日两国外交关系目前尚算友好;经济背景上为试订单、第一次出口、价格有竞争力、品质不差,彼此均有需求;人际关系上,双方是第一次交易,为新朋。
3)对中方主谈与领导的表现做何评价?从主谈和领导两职分离时责任界定来看:中方主谈是谈判过程中的主要发言人和组织者,应该与日方进行有理、有利、有节、有据的辩论。
但主谈求成心切,对于降价这一与预案偏离的要求上让步太快,没有用坦率、诚恳的磋商来说服日方收回不合理的条件。
当己方领导被对方纠缠时,中方主谈不应静观其变,心中憋屈而觉得事不关己,相反应主动跟踪,相机接过谈判,就不至于冷坐一旁略显尴尬。
虽然中方领导(谈判组长)有发言权,在主谈人偏离预案时可以干预,甚至可以否定主谈人“可以考虑”的说法,但做法过于简单,没有尊重到主谈的感受,正确的做法应是暂停谈判,休会商量,共同寻找解法、多倾听对方意见,之后再对外表态。
领导对外论战的时间不宜太长,应让主谈上阵与对方谈判。
2、中国A公司与日本B公司谈判引进B公司高频调谐器生产线的交易。
P981)在该案中,小结在何时出现,属什么方式?在该案中,小结出现在晚宴的尾声,A公司领导在听取了B公司领导对贬低其技术和人才上的不满之后,表达出继续合作的意愿并得到B公司领导的认同之后出现的。
属于口述方式中的声明、滤题和复核,A公司单方引起清理行为,使双方思维进入同一阶段,从而得到B公司的响应;对所谈的内容、不能达成共识的状况进行归纳整理的行为,使双方能全面认识到谈判形势,明确双方的进退结果;对技术费和专家指导费重复表述并要求B公司领导确认,使其明晰分歧所在。
2)本案中的小结遵循了什么规则,效果如何?本案中的小结遵循了及时、准确、激励、计划、防反复等规则。
通过介绍中国菜、说笑话、敬酒道辛苦、交流双方公司经营情况与个人爱好并产生融洽气氛时及时小结,促进双方进一步谈判;通过对双方分歧较大地方的准确、客观、全面的小结,反映出双方过去谈判的实况;通过表达对B公司的尊重、表现解决问题的决心肯定了双方在分歧中还是有共同点的,即技术性的问题都解决了,就差评价上的了。
正面激励B公司领导,肯定双方的努力与积极态度;通过此次小结对技术费和专家指导费的分担有了计划,明确问题的解决方案;为了防反复,A公司适时小结,有理有据。
先谈惜别之情表达真诚再谈相对敏感的费用问题。
语气上也很宽松随和,增强对方信任度。
小结效果明显,清理了谈判的局势,理出了存在分歧的地方,弓I导 A B公司认清共同要解决的问题所在,A公司对专家指导费作了让步,B公司降低了技术费,设备费双方互让一步,使双方为了共同的利益而继续合作,最终促成了交易。
3、天津某公司欲购日本丰田佳美轿车,先直接向丰田公司驻中国代表处询价,没有得到答复。
P451)天津公司采用了何种探寻方式?天津公司先采用了直接探寻的方式,向丰田公司驻中国代表处询价,没有得到答复;之后又采用了间接探询方式,请北京A公司代表其向丰田公司询价。
2)天津公司与北京A公司是什么探寻关系?是间接探寻关系,天津公司是委托人,北京A公司是受托人。
天津公司委托北京A公司以其名义向丰田公司询价。
由于天津公司没有与丰田公司有良好的历史关系和一定的经济、社会、行政实力,所以直接探寻以失败告终,故而委托中间人,即北京A公司间接探寻。
其探寻效果取决于对中间人的选择与管理上,具体考虑中间人的能力与信誉;对中间人数、分布、利益与评价的控制上。
3)天津公司的探寻工作做得如何?天津公司的探寻工作是失败的。
首先,探询的组织不够严谨,没有准备好探寻的条件(进口许可证),在一开始探寻方式的选择上没有估计正确自己的关系与实力,便直接探询,预测结果等方面不够,没能及时调整探询手段和方式,直到对方没有答复才更换探寻方式。
其次,间接探寻时,委托人选择了与丰田公司有过交易的北京A公司,A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性,说明天津公司在中间人的选择上是正确的,考虑了其能力与信誉。
但管理不到位,双方关系不明、责任不清、利益不明确,使探寻力度不够,在人数和分布上没有具体说明,没有明确中间人的工作内容与最低报酬,没有对中间人的工作进度与结果进行评价,反而多次电话A公司代表催问结果,使得北京A公司最后也不表态了。