商务谈判实务

商务谈判实务

一、简答题

1、先期探询时，如何制造“冷与热”？P50

1. “冷”与“热”的控制点是探询的手法、探询的用语和探询次数，不同的方式可以表示不同的“急度”，可以取得不同的探询效

应；

2. 探询的手法：有电询、函询、面询等不同的手法会体现探询的不同“热度”

3. 探询的用语：修饰词、祈使句使用多少，会改变语气的强弱，并会改变冷热度，所以在用语问题上，保持平衡尤为重要

4. 探询次数：不考虑原因、时机的再次探询客观上表现为急不可耐，把握好探询的次数，则可淡化急情。

2、谈判终结的判定标准有哪些P116

1. 谈判终结的判定标准有三个：条件标准、时间标准、策略标准

2. 条件标准：可分两个层次表现出来，一是成交线，二是分歧量

3. 时间标准：有三个可能的标准，所需的时间标准、所限的时间标准与竞争的时间标准

4. 策略标准：典型的策略有三种：最后通牒(边缘政策)折中调和与和好坏搭配(一揽子交易) 。

3、何谓报价条件的解释，在技术解释时应注意什么？P64

1. 报价条件的解释是指在国际、国内商务活动中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价

内容的做法。

2. 技术解释是指明确交易标的物个性特征的过程。

3. 在技术解释时应注意

1) 技术解释的内容：对于单项交易而言，就是明确其技术规格指标、功能性等指标；对于成套项目交易而言，若为生产工厂

类的项目，就要明确其产品大纲、经济技术指标、技术服务。若为工程项目，应明确总目标或总能力与结果，勘察、设计、土建、设施、配套措施以及各种工作材料的规格、数量及交期等。

2) 技术解释的要求：首先，认识到其并非纯交流阶段，而是配合交流与谈判的软谈判阶段。其次，在解释时应把住三道关：

一是不轻易超报价范围解释，二是不随口超供应范围，三是买方要求超报价范围时，必先过商务关，即要记下对方要求，待商务主谈人员认可后再确认。

4、买方讨价的方式有几种？选择的依据是什么？P80

1. 买方讨价的方式有两种，一种是笼统讨价，一种是具体讨价。

2. 笼统讨价：即从总体条件上或从交易主要的做法构成上提出改善的要求。

选择该种讨价方式的依据：时间上可在第一次要价，也可以最后结束时的要价。前者与后者均可利用双方对成交的热情与关系(面子)来实现要价目标。此外，还可在交易复杂又缺乏可比而详尽资料的情况下使用该方式。

3. 具体要价：即针对分项报价内容，逐一要求重报改善价格条件的做法，该种方式要求较高，要求做到分析细致与排序科学。选

择该讨价方式的依据为：可比资料充足，对手要求具体讨价，第一次笼讨价过后，报价条件存在问题较多。

5、商务谈判主持人如何引导对方承认错误？P277

1. 主持人引导对方承认错误的方法：软纠与硬打。

1) 软纠，是对因不了解情况而造成的错误，或因互相沟通不够而造成的客观错误，采取和风细雨的说理方式予以纠正的做

法。

2) 硬打，是指对人为的、故意制造的策略性错误，在文明用语的前提下进行直截了当、毫不客气的批评，以纠正对方错误的

做法。引导时要抓四点：注意态度、打得准确、出言不俗、穷追不舍。

2. 引导对方承认错误可以让对方改变原立场，纠正错误，从而成交合同，是引导成功的证明。

3. 错误的概念：商务谈判中的错误定义的内涵上既有客观性，又有主观性。客观错误即事实上有的错误，主观错误即唯心主义地看

问题，从一方利益去说对方的错误，有时其也是策略的需要。

6、商务谈判准备要求知头知尾，知头知尾通常应包含哪些内容？P53

1. 知头知尾通常应包含三项基本内容：成交目标、谈判程序、谈判时间

2. 成交目标：是指在准备谈判方案时，成交目标有三种表述方式

1) 上、中、下成交方案；

2) 成交上限和下限；

3) 与对方条件对应的随动成交方案。

3. 谈判程序：是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。

4. 谈判时间：是指对有效完成谈判过程的时间段的设定。

7、首场谈判的开场主持中，好的开场白的评价标准是什么？P271

1. 好的开场白的评价标准有两个：功效的发挥与时间适度

2. 功效的发挥上有三点，即回忆、彼此了解和布局。

3. 时间适度：即开场白时间要恰到好处。太长，让人不切正题、浪费时间；太短，会失去渲染气氛的机会，使人觉得仓促，意犹

未尽。

8主座谈判中如何做好主人P35

1. 阵严气足：即谈判组织严谨、心齐、信心足。

2. 当好主人：

1）礼宾安排上，迎送、会见创造“礼”与“义”形象，让对方受尊重一一不能无礼无义；

2）谈判时间上安排上，以对方为主，主动配人、加班创造配合姿态，让对方感到方便一一如何予人方便才于已方便；

3）谈判过程卡壳时，多体谅对手之难，允许其有准备时间，压对方时，依理而行，言语之中多考虑对方自尊心和身份，避免不必要的冒犯与冲撞。

4）这些都增强了主人的可信度和说服力，让对方有思考的时间，也是做好主人的重要环节。

3. 及时修补漏洞：掌握客方对已方三层机构的“进攻”动向；保持与上层的沟通；控制中下层谈判人员；严格管理谈判的核心机

密；适当运用反间计。

9、谈判中如何处理“冷板凳”P34

1. 不能应声出手，即不能为了不坐“冷板凳”马上答应出新条件。

2. 以反为防，对手该招多有两用：挫你信心和要你实利。

3. 不能无台阶，“冷板凳”有可能变成“闭门羹，导致谈判过早结束。谈判手必须严肃对待，并准备好回旋的余地一—下台阶的

梯子。

10、在再谈判阶段后退的灵活反映在适时适度，而具体到适时适度上又是如何体现出灵活的？P113

1. 以适时为灵活时，主要掌握三点：

1）恼时退，即在对方生气、恼怒时，可给其台阶下；

2）闷时退，即双方立场胶着不得动弹，使谈判难以进展，空气沉闷时，或因对方被你的话“将”住了，这里适当调整条件，以宽容或体谅的话锋撤去“将”会有利谈判；

3）无理时退，即已方无理，对方有理且经较量后又有明显证明时退。

2. 以适度为灵活时，要掌握三把“尺”：

1）以对方的立场为尺，即以对方当时的条件与话锋来度量自己的退让的尺度做法。

2）以自己的立场为尺，即以已方过去所持的立场与现在立场有多大差距来衡量退让的力度。

3）以自己的能力为尺，即根据自己的谈判能力和经济实力来衡量退让的力度。

二、案例分析题

1、山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。P7

1）A公司和B公司进行的是何种谈判？

A公司和B公司进行的是国际商务谈判。

2）该谈判标的构成要素是什么？

在该案中：

谈判当事人为：山东A公司谈判组的领导（谈判组长）、商务主谈（主谈人）及储运人员（参谈人员）共6人、日本B

公司谈判组一行5人。

谈判的标的为：汽油添加剂，其形态属性为液态、易燃易爆危险品、生产用物品，其交易形式为买卖。

谈判背景为：政治背景上中日两国外交关系目前尚算友好；经济背景上为试订单、第一次出口、价格有竞争力、品质不差，彼此均有需求；人际关系上，双方是第一次交易，为新朋。