商务谈判实务 项目二 商务谈判准备 任务2 组建商务谈判团队
商务谈判实务 项目二 商务谈判准备 任务1 准备商务谈判
一、商务谈判调查的内容
（一）宏观因素调查 序号 1 2 3 4 5 6 7 调查因素 政治环境 法律制度 社会文化 商业习惯 财政金融 自然环境 基础设施及后勤保障
宏观因素调查主要是指对商务活动大环境的调查。
具体内容 政局的稳定性、政治制度、政府政策、国家对企业的管理制度等 。 法律制度状况、法律执行状况、司法独立程度等。 民族习惯、社会风俗、宗教信仰和宗教禁忌、社交礼仪、价值观 念、文化教育。 企业决策的程序、谈判场合的安排惯例、商业间谍现象、商业贿 赂现象等。 税收政策、货币流通及兑换情况、支付信誉、汇率变动等。 地理位置、气候特点、自然资源、生态环境、自然灾害等情况。 劳动力资源、当地运输条件、邮电通信事业的发展等。 图2-1 宏观调查因素
课堂小实训2-1
提起国产手机，大家首先想到的就是华为、小米、OPPO、VIVO等品牌， 殊不知2016年国产手机在海外的销量排名第一的是一家叫传音的手机厂商。 这家成立于2006年的公司凭借着超高的性价比和出色的本地化策略在非洲市 场占据了高达40%的市场份额。 区别于国内手机市场竞争激烈，传音创始人竺兆江发现非洲手机市场竞争 案例解析：传音公司的成功离不开其对非洲市场准确的宏观因素调查，并 相比之下要小很多。在前期市场调研过程中，传音手机发现非洲的运营商之间 且制定出相应的市场策略。该案例中，传音公司针对当地市场运营商之间结 结算成本很高，许多用户需要两张以上的手机卡，但无力承担购买两部手机费 算成本高的特点，推出符合当地需求的多卡手机。同时，针对当地社会文化 用。因此针对这一调研结果，传音一度推出高性价比的四卡手机。同时在产品 特点，对手机拍照功能设置曝光补偿，以符合当地居民对“肤白”的追求。 细节上，传音手机针对非洲人的肤色特点，不同于其他手机的脸部识别，而是 同时考虑到当地购物环境不佳的特点，建立了专门的客服中心。宏观因素既 能给企业带来商机，又能给企业带来一定的威胁。传音公司在进军非洲市场 通过眼睛、牙齿定位，并进行曝光补偿，以更符合当地居民对 “肤白”的追 时，及时抓住了宏观因素带来的商机，因此在非洲市场取得了巨大的成功。 求。同时针对非洲购物环境差的特点 ，建立起专门的客服中心，以提升品牌 形象。 2015年，南非的商业杂志African Business发布的年度“非洲消费者最喜 爱品牌100强”显示，传音旗下的TECNO和itel均有上榜。 在这个案例中，你认为传音公司为何能够在非洲市场获得了巨大的成功？
商务谈判技巧与实务考试大纲
商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。
本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。
二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。
2、商务谈判的原则和程序。
（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。
2、确定谈判目标和底线。
3、组建谈判团队，明确成员分工。
4、制定谈判策略和方案。
（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。
2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。
3、提问与回答的技巧。
4、有效说服的方法。
（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。
2、报价策略，包括报价的原则和方法。
3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。
4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。
5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。
（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。
2、合同的签订程序和注意事项。
3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。
（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。
2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。
三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。
（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。
2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。
3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。
4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。
四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。
（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。
（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。
商务谈判项目五做好商务谈判前的准备
子任务二 做好商务谈判的物资准备
一、谈判场所的选择
二、谈判会场的布置
一、谈判信心的确立 二、自我需要的认定
（一）了解谈判者的自身情况 （二）各种需要的满足程度 （三）需要满足的可替代性
需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。 二是谈判内容可替代性的大小。
（四）满足对方需要的能力鉴定
子任务三 调查谈判对手的情况
一、客商身份调查
谈判客商类型客商类型特征
专门从事 无法人资格，无权签署合 交易中介 同，只是为了收取佣金而 为交易双方牵线搭桥 的客商
知名母公 司下属的 子公司
资本比较薄弱，是独立的 法人，实行独立核算，在 未获授权许可前，无权代 表母公司
对待专门从事交易中介的客商，要认清他 们所介绍客商的资信地位，防止他们打着 中介的旗号施行诈骗。
公司总部 外的分公 司
骗子型客 商
对待“借树乘凉”的客商，即各种所谓的子公 司和分公司，不要被其母公司或总公司的光环 所迷惑，而应持慎重态度。 如果是子公司，必须要求其出示母公司的授权 书,即母公司能承担子公司一切风险的承诺书。 无法律和经济上的独立性， 母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也 不具有独立法人资格，公 如此，要警惕子公司打着母公司的招牌虚报资 司资产属于母公司 产的现象。分公司则不具备独立的法人资格， 公司资产属于总公司，它无权独自签约。 无固定职业，专门靠欺骗 从事交易，以拉关系、行 贿赂等手段实施欺骗活动
商务谈判-第二章谈判准备
在谈判前，要学会控制自己的情绪， 保持冷静的头脑，以便更好地应对谈 判中的各种情况。
增强自信
自信是谈判成功的关键因素之一。在 谈判前，可以通过充分准备、反复模 拟演练等方式来增强自己的自信心。
管理期望与压力
合理设定期望
在谈判前，要明确自己的目标和期望，并对谈判结果设定合理的期望值，避免 因期望过高而产生失落感。
制定优先级
根据重要性和紧急性，对需求进行 排序，为谈判策略制定提供依据。
行业与市场分析
01
02
03
行业发展趋势
了解所在行业的最新动态 和未来走向。
市场供需状况
分析市场上的供应和需求 状况，评估市场机会和挑 战。
竞争格局
了解竞争对手的情况，分 析竞争优势和劣势。
谈判对手分析
背景调查
了解对手的背景、历史、 业务范围等信息。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
根据团队成员的优势和特长进行合理分工 ，确保每个成员在谈判中都能够发挥自己 的长处。
谈判技巧培训
信息收集与分析
培训团队成员如何通过各种渠道 收集和分析谈判对手的信息，以 更好地了解对方的需求和底线。
报价与还价
培训团队成员如何合理制定报 价策略，并在对方报价时做出 恰当的还价反应。
说服与沟通
培训团队成员如何运用说服技 巧和有效的沟通方式，以争取 对方的认同和支持。
谈判氛围的营造与管理
氛围营造
通过布置现场、调节气氛等手段，营造一个友好、合作、平等的谈 判氛围。
情绪控制
在谈判过程中，注意控制自己的情绪，避免因情绪波动影响谈判结 果。
沟通方式
采用合适的沟通方式，如正式、非正式、开放式和封闭式等，以促进 谈判进程。
商务谈判实务 项目二 商务谈判准备 任务3 制定商务谈判方案
课堂小实训2-3-1
பைடு நூலகம்
作为一家高端健身房的老板，你急需购置一台划船机，最高预算为1万元 人民币。供应商为你推荐了几款产品，外观不一，性能不同，价格不等。你相 案例解析：从这个健身房老板的角度出发，他当然是想在预算内购买到他 中的款式标价 1.5万元，性能卓越、而且外观非常适合你的健身房。正当你担 看中的机器。但是要砍掉三分之一的价格是不太可能的，所以这只能作为最 心以你的预算无法拿下时，你发现展厅中正在八折出售此机型的样品。该样品 优期望目标进行尝试。样品机有一定的损耗，打完折的价格也在预算之上， 有明显的试用痕迹，但是不影响使用。另外有一款产品与这款性能相似，但是 但是因为不影响使用，而且还存在讲价的空间，所以仍应列为可接受目标。 外观相对简陋很多，只需要一万元。假设这家供应商与你相熟，可以在一定程 而以原价购入另一不太满意的机型，则是这次采购谈判最差的结果，所以定 度上讲价，你会如何设定三个层次的目标呢？ 位最低底线目标。
任务三:制定商务谈判方案
目录
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商务谈判方案的基本内容 商务谈判方案的基本要求 商务谈判方案的基本内容与格式
知识与能力目标
知识目标
熟悉谈判方案制定的流程、主要内容和要求
能力目标
能够制定确实可行的商务谈判方案
案例导入
竞标失利
泰国海军对外发布招标信息，欲建造2艘多用途护卫舰。中、俄、法、韩等国家的 造船厂都参与了此次竞标。但是，在此次竞标中脱颖而出的却是韩国，它打败了中、 法、俄等大国，获得了泰国皇家海军的青睐。 对于此次竞标，我方代表原是信心满满，因为我国出口的军舰武器系统完善，而且 从上个世纪80年代开始，泰国就相继从我国引进了好几艘护卫舰和大型补给舰。 而此次失利的原因竟在于我方团队认为：作为一个国家海上实力的中坚力量，军舰 的选择是需要有前瞻性的，因此制定了一套先进且价格昂贵的方案。而实际上，泰 国根本不想花那么多钱建造护卫舰。理念的差异使得两国在此次竞标中走向了相反 的方向，也导致我国在此次谈判中失利。 如果我方谈判人员能够提前考虑到了泰国的实际需求，制定合理的谈判方案，也许 这次竞标会有不同的结果。
项目二 商务谈判的准备
制定谈判策略
制定谈判策略时应考虑如下影响：
（1）双方实力的大小。 （2）对方的谈判队伍和主谈人员的性格特点 （3）双方以往的关系 （4）对方和己方的优势所在 （5）交易本身的重要性 （6）谈判的时间限制 （7）建立持久、友好关系的必要性
一是与对手关系的策略
1、建立满意感 在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么双方谈判组成员就能建立良好 的人际关系，良好的满意感建立起来，可能就会改变谈判中出现的一些情况。 2、开小会 对于对方谈判组整天成员，采用差异性对待的方法，希望谈判的整天关系发生一些 微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 3、恻隐术 采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如，恻隐之心等人类的弱点，最终 来达到自己的目标，这种办法效果与使用次数成反比。 4、宠将法 用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。这种办法本身是说好听的话， 让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 5、激将法 激起对方的潜能，这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用此法 是较容易奏效的。 6、泥菩萨战术 采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到己方的目的，没有反应比负面反应更 没有办法让人捉摸。 7、告将法 常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到别人身上。这种方 法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能会使别人转变对你的印象。
分为通则议程和细则议程。通则议程是谈判双方共同制定、共 同使用的议程，一般情况下，双方必须遵守这个议程。细则议程是 在通则议程的基础上己方单独制定、单独使用的议程，是对对方保 密的。
通则议程
1、列入谈判范围的各项议题及议题 的讨论顺序 2、谈判总体时间及各分阶段时间的 安排 3、谈判所讨论的中心议题 4、谈判中双方人员的安排 5、谈判地点及招待事宜
商务谈判实务教学大纲
商务谈判实务教学大纲第一部分：导论1. 商务谈判的重要性和背景- 商务谈判对于企业发展和国际贸易的重要性- 全球化和跨文化谈判的挑战2. 商务谈判的定义和特点- 商务谈判的基本概念和定义- 商务谈判的特点和要素3. 商务谈判的目标和策略- 商务谈判的目标设定和达成- 商务谈判的常见策略和技巧第二部分：商务谈判前准备1. 信息收集与分析- 收集和整理与谈判对象相关的信息- 分析和评估谈判对象的利益和立场2. 谈判团队的组建和角色分工- 谈判团队成员的选拔和培训- 不同角色的职责和任务划分3. 谈判场地和时间的安排- 选择合适的谈判场地和时间- 针对不同情况的安排和准备第三部分：商务谈判过程1. 开场白与信息交换- 开场白的重要性和技巧- 信息交换的目的和策略2. 利益分析和目标定位- 分析双方的利益和需求- 设定明确的谈判目标和底线3. 问题解决与协商- 根据问题的重要性和紧迫性制定解决方案- 寻求共赢的协商策略和方法4. 团队合作与人际关系管理- 谈判团队的协作和配合- 处理和调解谈判中的人际关系问题第四部分：商务谈判后处理1. 谈判协议与合同签订- 协商达成的谈判协议的起草和确认- 相关合同的起草和签订2. 谈判结果评估与总结- 评估谈判结果是否达到预期目标- 总结经验教训，为未来的谈判提供借鉴3. 资料整理与档案归档- 整理和归档与谈判相关的文件和资料- 建立有效的谈判档案管理系统第五部分：案例分析与实践演练1. 案例分析- 分析和讨论真实商务谈判的案例- 探讨案例中的问题和解决方法2. 实践演练- 进行商务谈判的角色扮演练习- 分析和评估练习过程中的表现和结果第六部分：教学评估与反馈1. 学生参与度的评估- 定期测验和小组讨论的评估- 学生主动参与程度的评估2. 教学效果的评估- 课程结束时的学生评估问卷- 教师的自我评估与反思结语：通过本教学大纲，希望学生能够全面了解商务谈判的重要性、特点和技巧，并能够在实践中运用所学知识和技能进行有效的商务谈判。
项目二 商务谈判的准备
政治法律环境
在涉外商务谈判中，政治法律环境 关系到谈判项目是否成立和谈判协议履 行的结果。因此，必须了解对方所在国 家或地区的政局稳定性和政策的稳定性。
社会文化环境 经济技术环境
（1）宗教信仰。 （2）社会习俗。
经济环境主要指目标市场所在国家 或地区的经济制度、经济现状和经济 发展趋势等。
技术方面，谈判人员要着重收集以 下信息:交易产品和相关竞争产品的技 术资料、品质检验和鉴定方法的资料、 生产企业的技术力量、员工素质和设 备状况、专利申请和技术转让方面的 资料、最新技术发展和研究成果资料。
2．筛选 （1）查重法。指对于重复出现的，完全相似的资 料首先剔除重复部分。 （2）时序法。即逐一分析按时间顺序排列的资料， 在同一时期内，取较新的，舍弃较旧的，这样可能使 信息资料在时效上更有价值。 （3）类比法。指将信息资料按产品、业务、空间 或地区，分类对比，接近实质的保留，其余的舍弃。 （4）评估法。指由专业人员或资深人员对资料进 行评估后，来决定资料的取舍。
（二）杰出的能力素质
1．洞察力和应变力 谈判者要善于观察对方细微的动作，弄清对方的真 正意图，并能透过复杂多变的现象，抓住问题的本质； 还要对谈判中的情况变化迅速作出判断，及时调整对策。 2．商谈能力 （1）倾听能力 （2）推理能力 （3）运用语言能力 （4）沟通说服能力 3．良好的心理素质 这就要求谈判者在激烈的论辩中与对手周旋，在随 时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。
意见，共同想象谈判全过程。
在谈判前进行实战演习，根据拟定 戏剧`式模拟 的不同假设，安排各种谈判场景，以
丰富每个谈判者的实战经验。
列表式` 模拟
在表格的列出我方的优缺点和对 方的目标及策略，以及我方针对这些 问题在谈判中所应采取的措施。
商务谈判实训指导书
《商务谈判》实训指导书一、实训教学目的为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。
而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。
设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。
然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。
因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。
二、实训任务商务谈判是商务专业中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。
商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。
在学习理论知识的基础上，学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。
三、实训方式与基本要求1、实训的方式是现场情景模拟演练。
2、为保证实训效果，将学生按实际谈判的要求，分为若干个谈判小组，每小组人员10人左右，要求小组成员按谈判的要求去进行内部分工（如：谁主谈，谁辅谈，谁扮技术人员，谁扮翻译人员，谁记录等等），在正式谈判前要做好与谈判内容有关的各项研究、分析、准备工作，然后按谈判的一般步骤、程序，每两小组分别扮演谈判的甲方、乙方展开演练，最后先由学生自己对演练情况作出小节，然后任课老师进行点评。
四、主要仪器、设备及消耗材料需要有一个类似大型会议室式的谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。
商务谈判谈判准备工作
商务谈判谈判准备工作商务谈判谈判准备工作（一）选配参加谈判的人员在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方而，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。
而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。
为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包扌舌熟悉商务、技术、法律和财务方而的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。
一般他说，他们应具备下列条件：1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方而的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
商务谈判谈判准备工作（二）选择目标市场在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方而情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。
在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：1. 在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2. 应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。
商务谈判项目2
商务谈判 项目二
I. 了解谈判对手的有关资料
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• 了解对方谈判人员的权限
• 了解对方公司的营运情况
• 了解对方的商业信誉
• 了解对方谈判人员的时限
• 分析对方的谈判人员
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商务谈判 项目二
案 例 导 入
美越战争的代价
20世纪60年代，美国和越南发生了战争，战争的持续时间 很长。双方一直僵持到70年代。为了结束这场漫长而残 酷的争斗，1971年，双方约定在巴黎举行谈判。越南方 面早早地做了准备，而美国却故意拖延时间长达两年之 久，使越南无端地付出了高昂的代价。越南方面为了尽 快结束这场谈判，显得十分焦急，于是议价能力大受挫 伤，不知不觉陷入了被动的局面。
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商务谈判 项目二
一、商务谈判背景资料的准备
政治背景 经济背景 1.我国与经济活动有关的现行法法规 背景资料 法律背景 2.谈判对象所在国家和地区的经济法律 法规及相应的国际法 社会习俗 文化背景 宗教信仰
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1.掌握并分析国际政治局势及其变化趋 势 2.准确把握国内政治局势及其变化趋势
商务谈判 项目二
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商务谈判 项目二
案例评析
在这次成功的交易中，充分掌握市场信息起了重要的 作用。王光英对南美智利公司对资金的需求情况和 我国对矿山卡车的需求情况，以及国际市场上矿山 用卡车的价格都十分清楚，因此及时做出了正确的 决策。
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商务谈判 项目二
案 例 导 入
专利的转让
我国某印染厂准备与德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期 15 年的合作生产，规定由外方提供黏合衬布的生产工艺和关键 设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判中对方要求我方 支付专利转让费和商标费共240万马克。我方马上派人对这些 专利进行了专利情报调查。调查发现，这些专利中的主要技 术——“双点涂料工艺”专利将于6年后到期失效。在第二轮 谈判中，我方提出此证据，并提出降低转让费的要求，外商 只得将转让费降至130万马克。
《商务谈判与推销实务》项目二 商务谈判准备
1．学生自行分组，根据人数确定每组人数，拟定身份； 2．对买卖双方的谈判心理进行分析； 3．进行谈判信息的收集与整理； 4．拟定谈判方案； 5．进行谈判会场的选择和布置； 6．商务迎送、会面、座次礼仪模拟。
谈判主题，谈判目标，双方优劣势分析，谈判 议程，策略和技巧安排，费用预算，应急预案
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单位名称，制定日期
任务 四
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务二 谈判组织准备
二 谈判组织构成原则
(一)知识互补
(三)学历、经验并重
(五)精干高效
(七)地位对等
(二)性格互补
(四)新老搭配
(六)分工明确、互相配合
任务二 谈判组织准备
三 谈判组织构成内容 1 商务人员 2 技术人员 3 财务人员 4 法律人员 5 翻译人员
任务二 谈判组织准备
三 谈判组织构成内容
谈判成员之 间约定暗语、 手势、表情等 方式
明确与己方 企业之间的联 络程序、方式 与责任人
不给对方窃密的机会， 如文件调阅、保管、复 印，代发电报、电邮等
协议达成前， 不应对外公布
最后的底牌 只让关键人物 知道
不过分信任 临时服务人 员
不在公共场 所谈论业务问 题
资料的管理由专 人负责，并设置安 全管理权限
问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？
任务 三
商务谈判与实务商务谈判准备
商务谈判与实务商务谈判准备1. 引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
无论是公司之间的合作谈判，还是与客户的销售谈判，商务谈判的成功与否直接关系到企业的利益和发展。
因此，充分准备和掌握商务谈判的实务技巧对于提高谈判的成功率至关重要。
在商务谈判之前，准备工作是非常重要的。
在本文中，将介绍商务谈判与实务商务谈判准备的重要性，并探讨一些重要的准备事项和技巧。
2. 商务谈判的重要性商务谈判是企业与各方面的合作伙伴（如供应商、客户、合作伙伴等）之间进行沟通、协商和决策的过程。
它可以为企业带来更好的商业机会，改善合作关系，并取得共同的利益。
商务谈判的成功与否直接影响到企业的合作结果和长期发展。
2.1 提高合作机会商务谈判可以为企业提供更好的合作机会。
通过与各方面的合作伙伴进行谈判，可以探讨合作的方式、合作的具体内容以及合作的利益分配等问题。
通过协商和决策，可以确定合作的具体细节和条件，为双方提供更好的商业机会。
2.2 改善合作关系商务谈判是合作伙伴之间沟通和协商的过程，通过谈判可以加深合作伙伴之间的了解和信任，改善合作关系。
在商务谈判中，双方可以探讨彼此的需求和利益，协商解决问题，减少误解和冲突。
通过良好的商务谈判，可以建立稳定和长期的合作关系。
2.3 实现共同利益商务谈判的最终目的是实现共同利益。
通过谈判，双方可以就合作的利益分配达成共识，确保各方得到公平和合理的利益。
通过商务谈判，企业可以最大化自身的利益，同时也要兼顾合作伙伴的利益，实现共赢的局面。
3. 商务谈判准备事项和技巧商务谈判的准备工作决定了谈判的成败。
以下是一些重要的商务谈判准备事项和技巧。
3.1 了解对方在商务谈判之前，了解对方是非常重要的。
了解对方的背景、需求和利益可以有助于准备合适的谈判策略。
通过了解对方，可以在谈判中找到双方的共同点，促使双方达成更好的协议。
3.2 设定目标在商务谈判之前，制定明确的目标是必不可少的。
明确的目标可以为谈判提供方向和重点，帮助谈判者更好地准备和执行谈判。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
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一、谈判人员应具备的条件
（一）谈判人员应具备的职业素质
2.心理素质 谈判过程中会遇见各种不可抗因素和阻力，谈判人员只有具备良好的心理 素质，才能良好的应对复杂多变的谈判局势，如图2-2-1所示。
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图2-2-1 谈判人员心理素质
课堂小实训2-2-2
小马奔腾收购特效公司数字王国
曾经为《泰坦尼克号》《变形金刚》等90多部大片担任特效制作数字王国，上市后由 于过度扩张导致破产，于2012年9月申请破产保护。在拍卖前，40多家企业参与资格审核， 6家公司进入最后一轮竞拍，最终我国小马奔腾集团以3020万美元的价格赢得这场战役。 面对众多行业顶尖竞争对手，这次谈判无疑对小马奔腾董事长钟丽芳是极大的考验。 案例解析：首先，在这个案例中小马奔腾董事长钟丽芳展现了良好的自信 此次竞价中，当价格喊道 2700万美元时，只剩下小马奔腾美国和Anchorage两家仍在竞拍。 心。在与众多行业巨头进行竞价时，她依旧能够保持从容不迫，爽朗大方。 其次，她展示了良好的抗压能力。当 Anchorage 一口把竞价从 2700 万美元直 当价格逐渐逼近 3000万美元的心理关口时， Anchorage 一口把竞价从 2700 万美元直接喊 3000万美元，企图吓退她时，钟丽芳却沉住气没有退却。最后， 到了近接喊到了近 3000万美元，企图吓退这家名不见经传的中国公司。而此时，钟丽芳却沉住气没有 她展示了极强的耐心，面对Anchorage的价格挑衅，她沉住气与自己的团队 退却，她请求暂停，与团队进了休息室，且时不时把提前退出竞拍的信实公司的人叫进来。 进入休息室，并时不时把合作公司的人喊进休息室以迷惑对手。正是钟丽芳 当她从房间出来的时候，故意大披肩一甩一甩，笑声爽朗，显得非常高兴，和信实公司的 所拥有的良好的自信心、耐心与抗压能力，才使得小马奔腾在这场商业对决 人并肩坐下。当 Anchorage看到这一幕，得知小马奔腾已与信实公司联手，也随即宣布休 中能够胜出。 庭。“他们从房间出来后，就宣布放弃了。”钟丽芳笑着回忆道，“我们赢了。” 请思考，在这个案例中小马奔腾董事长钟丽芳作为一名优秀的谈判人员，从哪些方面 展示了其优秀的心理素质？
一、谈判人员应具备的条件
（一）谈判人员应具备的职业素质
1. 思想方面 谈判人员的思想品德是谈判利益的安全保证。谈判人员应当具 备团队精神、忠于职守、认真负责、尊重他人的优良品德。
课堂小实训2-2-1
广东省某大型汽车零配件生产企业想引进日本一家企业的先进生产设备。 在这场谈判过程中，日方所带的翻译为留学后定居日本的华裔男青年，而中方 的翻译为当地一名女青年。因为日方的开价远高于中方企业心理预期，因此谈 判迟迟没有进展。 在谈判的过程中，日方留意到，中方的翻译代表在言行举止中无不表 现出对日本的向往和对日方男翻译的羡慕。于是，日方心生一计，他们在谈判 休息时间，主动让男翻译接近女翻译，表示愿意带女方赴日本留学，并承担相 关费用。作为交换，女翻译必须把中方的低价如实告知。 案例解析：在这个案例中，由于中方女翻译泄露了谈判的关键信息，导致 最后，在这位女翻译的倒戈下，日方企业完全占据了谈判的主动权， 中方付出了高额的代价。一个优秀的谈判人员应当具备团队精神、忠于职守、 认真负责、尊重他人的优良品德。 使得中方企业付出了高额的代价。然而，这位女翻译并没有迎来她想象的美梦， 当她拿到护照时，因为事情败露而锒铛入狱。 以上这个案例中，为何中方会付出高额的代价？一个优秀的谈判人员 该具备怎么样的思想品质呢？
一、商务谈判调查的内容
（二）谈判人员应具备的能力要求
1.专业知识能力
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图2-2-2 专业知识能力
一、商务谈判调查的内容
（二）谈判人员应具备的能力要求
2.综合职业能力
图2-2-3 综合职业能力
案例2-1
2016年，特朗普当选美国总统让全球人民深感意外。《像特朗普一样谈判吧》一书的作者乔治. 罗斯曾说，特朗普拥有令人惊异的系统性思想，并能以常人完全无法想象的创造性方法解决复杂的问 题。而特朗普也一直骄傲地宣传自己是一名出色的谈判专家，靠谈判赢得地位和财富。 例如纽约著名的凯越饭店就是特朗普谈判成功的得意之作。美国经济陷入低谷时期，位于纽约42 号大街的科摩多饭店经营惨淡，而特朗普却看好这一项目，他与饭店所有者开展了艰苦的谈判，在谈 判过程中特朗普据理力争，准备充分，总是能够发现其中薄弱环节，抓住对方的痛点，进而牢牢控制 其中要害，最后实现利益最大化。这也就有了如今著名的凯越饭店。 而在其自传中也写的：“我是一个自信、果断、拼搏，具有非凡领导能力和谈判能力的商界领 袖。”，“我的成功很大程度上归因于我独特的谈判能力，当我在最低潮的时候，公司和个人负债9亿 多美元，我用我独特的谈判能力力挽狂里，走出低谷，获得了巨大成功。” ★案例启示：毫无疑问，特朗普是一名出色的谈判专家，他在经济低谷时期收购科摩多饭店使其成 为著名的凯越饭店，在负债9亿多的情况下还能力挽狂澜东山再起，这无疑都是其卓越综合职业能力的 体现，也正是由于其卓越的综合职业能力，使得他不仅仅成为了一名出色的商人，更成为了国家总统。
任务二:组建商务谈判团队
目录
01
02
谈判人员应具备的条件 谈判团队的组织构成
知识与能力目标
知识目标
了解谈判人员素质要求，谈判团队的组织构成和人员分工
能力目标
能够选择合适的谈判人员，合理组建谈判团队
案例导入
吉利集团与宝腾的收购案例
2017年5月24日，吉利集团与DRB签署收购协议。谈判团队耗费一年时间，从全球20多家企 业中脱颖而出赢得收购，开启了中国汽车业的技术输出时代。 “如释重负。”一位谈判组成员在电话里如此描述现在的感受，“整个团队疲劳不堪，躺得横 七竖八的。昨晚谈判谈到凌晨三点，有一段时间每天到凌晨一两点钟。签约的那一刻，我们团队 很多人都哭了，真不容易。” 宝腾从2012年起就开始寻找合作伙伴，双方在5年前开始接触。2016年5月，宝腾正式开始招 标，吉利6月收到标书后，迅速的组建了收购项目团队，集团CFO李东辉任谈判小组组长，集团副 总裁余宁任执行组长。 在这次马拉松式的谈判中，谈判团队保持坚定的目标，充分调研相关竞争对手、制定高性价 比方案，无数次挑灯夜战讨论相关细节。谈判组成员手里的资料垒起来有一尺半那么厚，一个问 题谈两天也成为常态，对各种细节进行反复推敲。最终，吉利从20多家竞争对手中脱颖而出。 谈判团队的实力是促成谈判的关键因素。在当下经济时代，商务谈判的本质是人际关系的一 种特殊体现，因此在商务谈判过程中，谈判代表的重要性就尤为突出。在这个案例中，吉利集团 能够在谈判中脱颖而出，与优良的谈判团队建设与管理是密不可分的。
知识链接
如何在压力面前保持良好的心理素质
①找个宣泄减压的渠道，需要找个肯耐心倾听你，让你在他面前 大哭一场的人，朋友、父母等等都可以； ②降低期望，先设定较为容易实现的短期目标，而后不断提高短期 目标，并最终实现长期目标； ③正确面对失败，避免都过度把失败结果黑暗化； ④进行体育锻炼，通过运动宣泄压力。 化压力为动力，合理分配时间，利用时间管理。