【商务谈判】第二章商务谈判基本理论
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二章 商务谈判基本理论
第一节 哈佛“原则谈判法”
商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则，是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南。
一、 把人与问题分开
1．谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上
2．尽量多阐述客观情况，避免责备对 方
3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情
(2)谈判者使对方服从自己的需 要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对 方满足自己的需要，所有的谈判活动都 是从满足自身需要出发，这种方法在谈 判中比较常见。
【案例】
• KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号 的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。 在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三 种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售 柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商 家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商 家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达 公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险 较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转 困难，迫切需要一笔运转资金，因此，
客观标准是指独立于各方意志 之外，为社会公认的合乎情理和切 实可用的准则。
1
坚
1）明智公平协议的达成多以
持
客观标准为基础。
பைடு நூலகம்客 观
表现
2）坚持客观标准有利于发 展谈判双方的关系。
标
准 的 意
3）透过客观标准的讨论有利 于提高达成协议的效率。
义
2
坚
持
客
1）标准的普遍性
观
标
准
2）标准的适用性
的
注
意
事
项
(三) 商务谈判中不同适用方法
• 1、谈判者顺从对方的需要 • 2、谈判者使对方服从自己的需要 • 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 • 4、谈判者违背自己的需要 • 5、谈判者损害对方的需要 • 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
(1)谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取 相应的策略，主动为对方着想，促使谈 判成功。
二、着眼于利益而非立场
1．为立场讨价还价的消极性 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准
则，无法达成协议 。 2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，
使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 3．集中于利益而非立场的具体要求
1）确认并列出利益清单。 2）了解每一方的利益。 3）认真发现双方的共同利益。
3．协调分歧利益，达成合作目标
表 5-3
谈判双方的利益分歧
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四、 坚持使用客观标准
着眼于利益而非立场
发现利益促成交易
某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技 术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿 望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品 自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量 产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务 （培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售 价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买 方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务， 新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。
【分析提示】
某企业公司与新信息技术公司的 谈判首先存在明显的共同利益：长期合 作、成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；其次，两者能将不同利益（售价 高低、升级服务等）变为共同利益，以 一次性付款换来优惠价格，最终达成交 易。
三、提出双赢的选择方案
1．突破传统的利益分配模式，提出新的选 择
2．寻找共同利益，增强合作的可能性 寻找共同利益，有三点值得牢记： 1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的， 需要谈判者去挖掘、发现。 2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现 成的。 3）强调共同利益给双方带来的益处，可以 使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推
• 这种情况下，谈判者要善于分析、发现 对方尚未满足的最基本需要，然后思考 采取一个适当的办法去满足双方，促使 谈判成功。
【案例】
• 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名， 是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石 制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大 利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式 批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方 感到没有把握时，他们主动提出派技术 人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达 公司提出搬运有困难时，KT公司立即承 诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公 司的进攻下，一笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的 需要
• 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之 日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要 求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的 要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下， 市政厅长官终于点头认可，而事实上，
【案例】
• 米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了 一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动 作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于 这种方法照顾双方的需要，谈判结果容 易被双方接受，因此谈判容易成功。但 这种方法的难点在于要找到平衡双方利 益的方案。
第二节 需要理论
• 一、需要是人类—切行动的原动力 • 成功谈判需满足对方三个方面需要: • 满足对方逻辑上的需求，情感上的
需求，满足对方想赢的需求。 • 这三种需求对任何成功谈判而言就
像三条腿的板凳，缺一不可。
二、需要理论
• 什么是需要？ • 客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起
的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论”
• 1.生理需要 • 2.对安全及保障的需要 • 3.爱与归属的需要（社交的需求） • 4.保持自己本来面目的需要（尊重） • 5.自我实现的需要 • 6.认识和理解的需要（探索） • 7.美的需要（人的行为的美）
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
第一节 哈佛“原则谈判法”
商务谈判的原则是谈判的指导 思想、基本准则，是谈判者在谈判 者在谈判中应遵循的行动指南。
一、 把人与问题分开
1．谈判方案和建议应建立在理解对方 观点与看法的基础上
2．尽量多阐述客观情况，避免责备对 方
3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情
(2)谈判者使对方服从自己的需 要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对 方满足自己的需要，所有的谈判活动都 是从满足自身需要出发，这种方法在谈 判中比较常见。
【案例】
• KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号 的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。 在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三 种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售 柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商 家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商 家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达 公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险 较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转 困难，迫切需要一笔运转资金，因此，
客观标准是指独立于各方意志 之外，为社会公认的合乎情理和切 实可用的准则。
1
坚
1）明智公平协议的达成多以
持
客观标准为基础。
பைடு நூலகம்客 观
表现
2）坚持客观标准有利于发 展谈判双方的关系。
标
准 的 意
3）透过客观标准的讨论有利 于提高达成协议的效率。
义
2
坚
持
客
1）标准的普遍性
观
标
准
2）标准的适用性
的
注
意
事
项
(三) 商务谈判中不同适用方法
• 1、谈判者顺从对方的需要 • 2、谈判者使对方服从自己的需要 • 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 • 4、谈判者违背自己的需要 • 5、谈判者损害对方的需要 • 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
(1)谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取 相应的策略，主动为对方着想，促使谈 判成功。
二、着眼于利益而非立场
1．为立场讨价还价的消极性 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准
则，无法达成协议 。 2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，
使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 3．集中于利益而非立场的具体要求
1）确认并列出利益清单。 2）了解每一方的利益。 3）认真发现双方的共同利益。
3．协调分歧利益，达成合作目标
表 5-3
谈判双方的利益分歧
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四、 坚持使用客观标准
着眼于利益而非立场
发现利益促成交易
某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技 术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿 望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品 自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量 产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务 （培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售 价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买 方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务， 新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。
【分析提示】
某企业公司与新信息技术公司的 谈判首先存在明显的共同利益：长期合 作、成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；其次，两者能将不同利益（售价 高低、升级服务等）变为共同利益，以 一次性付款换来优惠价格，最终达成交 易。
三、提出双赢的选择方案
1．突破传统的利益分配模式，提出新的选 择
2．寻找共同利益，增强合作的可能性 寻找共同利益，有三点值得牢记： 1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的， 需要谈判者去挖掘、发现。 2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现 成的。 3）强调共同利益给双方带来的益处，可以 使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推
• 这种情况下，谈判者要善于分析、发现 对方尚未满足的最基本需要，然后思考 采取一个适当的办法去满足双方，促使 谈判成功。
【案例】
• 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名， 是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石 制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大 利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式 批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方 感到没有把握时，他们主动提出派技术 人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达 公司提出搬运有困难时，KT公司立即承 诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公 司的进攻下，一笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的 需要
• 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之 日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要 求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的 要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下， 市政厅长官终于点头认可，而事实上，
【案例】
• 米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了 一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动 作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
• 在谈判中采用这种方法比较明智，由于 这种方法照顾双方的需要，谈判结果容 易被双方接受，因此谈判容易成功。但 这种方法的难点在于要找到平衡双方利 益的方案。
第二节 需要理论
• 一、需要是人类—切行动的原动力 • 成功谈判需满足对方三个方面需要: • 满足对方逻辑上的需求，情感上的
需求，满足对方想赢的需求。 • 这三种需求对任何成功谈判而言就
像三条腿的板凳，缺一不可。
二、需要理论
• 什么是需要？ • 客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起
的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论”
• 1.生理需要 • 2.对安全及保障的需要 • 3.爱与归属的需要（社交的需求） • 4.保持自己本来面目的需要（尊重） • 5.自我实现的需要 • 6.认识和理解的需要（探索） • 7.美的需要（人的行为的美）
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。