商务谈判详细重点

第一章导论

1.谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行协商行为的过程。

2.谈判的特征：目的性、相互性、协商性

谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

谈判的基本要素

⏹谈判当事人：

⏹谈判议题：谈判活动的中心

⏹谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景

3、谈判的主要类型：

按参与方数量：双方谈判、多方谈判

按规模及人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判。或小组谈判、单人谈判

按所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判

按内容性质：经济谈判、非经济谈判

按商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判

按谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

按所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判

按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判

按国域界限：国内谈判、国际谈判

按谈判内容与目标关系：实质性谈判、非实质性谈判

第二章商务谈判概述

1、商务谈判：经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。

2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性

商务谈判的职能：实现购销、获取信息、开拓发展

3.商务谈判的程序

⏹准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判

⏹谈判阶段：开局、磋商（核心和最具实际意义的步骤）、协议

⏹履约阶段：后续合作、（索赔、仲裁）、落实总结

4.商务谈判的模式：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式

5.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法

6.商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益

7.谈判的机会成本：一是把一定的时间、人力、财力、物力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入；二是与现有对象谈判合作，就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果。

第三章商务谈判的内容

1.货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。

特点：难度相对简单、条款比较全面

主要内容：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁

2.技术贸易谈判：以技术为对象的买卖交易活动。

技术的分类

按表现形态：技能化的技术、知识化的技术、物化的技术

按公开程度：公开技术或一般技术、半公开技术或专利技术、秘密技术或专有技术

技术贸易的方式：技术软件、技术硬件

许可贸易：由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。技术贸易的特点

⏹技术贸易实质是使用权的转让

⏹技术价格具有不确定性

⏹技术贸易的交易关系具有持续性

⏹国际技术贸易受转让方政府干预较多

主要内容

✧技术部分的主要谈判内容

标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和人员培训、技术考核与验收、技术改进和交换

✧商务部分的主要谈判内容

技术使用的范围和许可程度。价格。支付。保证、索赔和罚款。

影响技术价格的因素（转让方）：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费

（引进方）：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、具有开发技术潜力的公司不会轻易引进耗资过高的技术、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件

支付：一次总算、提成、入门费加提成

✧法律部分的主要谈判内容

3.工程承包、租赁、合资、合作谈判

工程承包谈判

租赁谈判

合资谈判：合资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险

合作谈判：合作而不合资，优势互补，灵活多样，各自经营，自负盈亏

三来一补：来料加工、来样加工、来件装配、补偿贸易

第四章商务谈判中的思维、心理和伦理

1.商务谈判中的思维：

观念思维

1)谈判的泛化理解

2)谈判的人性理解

3)谈判的理性理解

4)谈判的基本心智

5)谈判的策略标准

谋略思维

辩证思维

1)要求和妥协

2)一口价

3)丑话

4)舌头和耳朵

5)啰唆与重复

6)让步中的互相与对等

7)说理与挖理

8)谎言的是非功过

策略变换方法

1)常用策略变换方法：仿照、组合、奇谋

2)关于诡道思维：制造错觉、攻心夺气、诡道逻辑

3)策略思维变换的原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则

2.谈判的心理战

套牢箱的六个面：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣

谈判心理三要素：深沉、理智、调节

3.商务谈判中的伦理

谈判的职业道德：礼、诚、信

谈判伦理观与法律

订立经济法合同原则：1）国家、集体财产不得侵犯原则

2）具有独立活动能力和资格的原则

3）遵循法律规范要求的原则

4）权利义务一致平等的原则

5）贯彻等价有偿的原则

6）坚持正大光明、诚实的原则

谈判过程中的伦理特征

第五章商务谈判准备

1.商务谈判背景调查

谈判环境调查

政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、该国基础设施与后勤供应系统、气候因素

对谈判对手的调查

对谈判者自身的了解

2.商务谈判背景调查的手段

背景调查的信息渠道：印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士

背景调查的方法：访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法

背景调查的原则：可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性

3.谈判组织的构成

谈判人员的遴选：

谈判人员的识：气质性格、心理素质（自信心、自制力、尊重、坦诚）、思想意识（信誉意识、合作意识、团队意识、效率意识）

谈判人员的学：知识结构（商务知识、技术知识、人文知识）、谈判经验

谈判人员的才：社交能力、表达能力、组织能力、应变能力、创新能力

构成原则：知识互补、性格协调、分工明确

谈判组织的构成：

（1）谈判人员的配备：谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译

（2）谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈人员的分工与配合、台上与台下的分工与配合

4.谈判组织的管理

（1）谈判组织负责人对谈判组织的直接管理

谈判组织负责人的挑选和要求

谈判组织负责人的管理职责

（2）高层领导对谈判过程的指导管理

确定谈判的基本方针和要求

在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控

关键时刻适当干预谈判

4.商务谈判计划的要求：合理性、实用性、灵活性

5.商务谈判计划的内容

（1）谈判目标的确定

最低限度目标

可以接受的目标

最高期望目标

（2）谈判策略的部署

（3）谈判议程的安排

时间安排、确定谈判议题、通则议程与细则议程的内容

6.商务谈判地点的确定

在己方地点谈判

在对方地点谈判