商务谈判第二章

(三)准合同与合同的谈判 准合同是带有先决条件的合同,先决条件是指决定合同 要件成立的条件。如许可证落实问题、外汇筹集、待律师审 查或者待最终正式文本的打印、正式签字(相对草签而言)等。 合同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。 所谓合同,即应具有最基本的要件,包括商品特性、价格、交 货期。如果不是商品买卖,那么广而概之,可理解成标的、费 用、期限。一旦就这几个要件达成,合同的谈判也就基本结 束。
（一）国内商务谈判是 国内各种经济组织及个人之 间所进行的商务谈判。它包 括国内的商品购销谈判、商 品运输谈判、仓储保管谈判、 联营谈判、经营承包谈判、 借款谈判和财产保险谈判等。
（二）国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与 外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商 务谈判包括国际产品贸易 谈判、易货贸易谈判、补 偿贸易谈判、各种加工和 装配贸易谈判、现汇贸易 谈判、技术贸易谈判、合 资经营谈判、租赁业务谈 判和劳务合作谈判等。
国家级、省(市)级或重大项目的谈判,都必须采用大型 谈判这种类型,由于关系重大,有的会影响国家的国际声望, 有的可能关系到国计民生,有的将直接影响到地方乃至国家 的经济发展速度、外汇平衡等,所以在谈判全过程中,必须准 备充分、计划周详,不允许丝毫破绽、半点含糊。
根据谈判地域不同,商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、 主客座轮流谈判和中立地点谈判。
根据谈判人员数量的多少,商务谈判可以分为一对一谈判、 小组谈判和大型谈判。
项目小的商务谈判往往是一对 一式的。出席谈判的各方虽然只有 一个人,但并不意味着谈判者不要做 准备。一对一谈判往往是一种最困 难的谈判类型,因为双方谈判者只能 各自为战,没有助手帮助。
小组谈判是一种常见的谈判类型。一般较大的谈判项目, 情况比较复杂,各方有几个人同时参加谈判,各人之间有分工、 有协作,取长补短,各尽所能,可以大大缩短谈判时间,提高谈 判效率。
(一)主座谈判 主座谈判又称主场谈判,它是在自己所在地组织的谈判。 主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。
(二)客座谈判 客座谈判也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一 种谈判。
(三)主客座轮流谈判 主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易的谈 判。谈判可能开始在卖方,继续谈判在买方,结束在卖方也可 能在买方。 (四)中立地点谈判 中立地点谈判,在不属于对方一方,也不属于自己一方的 中立地域进行。一般情况下,当谈判双方对谈判地点的重要 性都有充分的认识,或因谈判双方冲突性大、政治关系微妙 等原因,在主客场都不适宜的情况下,可选择中立地点谈判。
根据商务谈判的内容不同,商务谈判可分为商品贸易谈判 和非商品贸易谈判。
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进 行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
非商品贸易谈判是指 除商品贸易之外的其他商 务谈判,包括工程项目谈判、 技术贸易谈判、资金谈判、 投资谈判、劳务买卖谈判 等。
书面谈判,是指买 卖双方利用信函、电报、 电传等通讯工具所进行 的谈判。它要求由卖方 或买方以函件、电报等 载体,将交易要求和条 件通知对方,一般应规 定对方答复的有效期限。
网络谈判是指谈判 双方依靠各种网络服务 和技术,通过互联网所 进行的谈判。在人类历 史上,谈判作为一项人 类的基本活动并没有因 科学技术的进步和发展 而受到太多的影响。
技术服务 工程服务
商 标
专营权
1.技术类别、名称和规格
2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
1 2 3 4
层次
数量 素质 职业、工种
5 劳动地点、时间、条件 6 劳动报酬、工资福利和劳动保险
软式 谈判
按谈判的态度可分为软式谈判、硬式 谈判和原则式谈判 也称立场型谈判。这种谈判，谈判者 往往认为己方具各足够的实力，因此在谈 判中提出自己的条件，强调己方的谈判立 场。 这种方式吸取了软式谈判和硬式谈判之所 长而避其极端，强调公正原则和公平价值。
硬式 谈判 原则式 谈判
口头谈判,是指交 易双方面对面地用语言 谈判,或者通过电话进 行谈判。这种形式在实 际工作中,表现为派出 推销员或采购员主动登 门谈判、邀请客户到本 企业谈判或者在第三地 谈判等。
综上所述,各种谈判形式都各有利弊。谈判形式利用的 好坏,完全在于对各种谈判形式掌握得如何,应根据交易的需 要和各种谈判形式的特点加以正确选择。在实际工作中,不要 把三种谈判形式截然分开,可以把它们结合起来,取其所长,避 其所短,在一般情况下适用书面谈判的交易,在特殊情况下也 可以改用口头谈判或网络谈判,既要正确选择又要灵活运用。
按谈判目标可分为不求结果的谈判、意向书与合同书的 谈判、准合同与合同的谈判和索赔谈判。
（一）不求结果的谈判主要表现在:一般性会见、技术性 交流和封门性会谈。从这三种表现形式看,有不求结果的情况, 也有准备未来结果的情况。
一般性会见
技术性交流
封门性会谈
(二)意向书与合同书的谈判 为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性和交易的可 靠性,谈判双方提出要求签订意向书或合同书。这可以是一场 谈判的目标,也可能是结果。
(四)索赔谈判 索赔谈判,是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当 事双方所进行的谈判。在众多的合同履行中,违约或部分违 约的事件屡见不鲜,因此,形成了一种特定的商业谈判——索 赔谈判。
(四)索赔谈判 索赔谈判,是在合同义 务不能或未能完全履行时, 合同当事双方所进行的谈判。 在众多的合同履行中,违约 或部分违约的事件屡见不鲜, 因此,ຫໍສະໝຸດ Baidu成了一种特定的商 业谈判——索赔谈判。
商品贸易谈判的内 容以商品为中心,主要 包括商品的品质、数量、 包装、运输、保险、商 品检验、商品价格、货 款结算支付方式及索赔、 仲裁和不可抗力等条款。
商品的品质
商品的数量 商品的包装 商品的运输 索赔、仲裁和不可抗力
保险 商品检验 商品价格 货款结算 支付方式
专 利 专有技术
技术贸易 的种类
索赔谈判的特点
重合同 1
3 注意时效 重证据
2
4 注重关系
买方 谈判
卖方 谈判
代理 谈判
商务谈判按谈判的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原 则式谈判。
午餐会上的杰作
20纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈 判时，在蛇口每年付给美方的知识产权费用所占销售总额的比例上，双方产生了较大的分歧。 美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分 点，要价为5%;而蛇口方面还价是4.5%。这时，双方都不肯再让步了，于是谈判出现了僵局。 怎么办呢?休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中 国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造 纸术、印刷术和火药无务件地献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚 蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气 氛激活了。接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你 们无条件地让出专利，只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一分钱也不会少给!”这 番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后， PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的 同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上看，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百 分点，而我方让步仅0.75个百分点。