国际商务谈判 第二章
《国际商务谈判》第二章
第二章国际商务谈判的基本理论•第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用•第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用•第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用•第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用•第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用•上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。
美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
•二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。
不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
•1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。
美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
•1989年7月，美日贸易谈判开启。
两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。
日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。
随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
•第一阶段谈判于1989年9月4日至1990年1月30日进行。
由于美日各执一词，双方分歧较为严重，谈判进展缓慢，一度陷入僵局。
美国列出了240项条款清单，涉及事项繁多，使得日本深为不满。
美国国内舆论则要求对日本采取更为强硬的政策，两国政治经济关系陷入紧张状态。
国际商务谈判 Chapter 2
Chapter 2
Preparation for Negotiation
Lubrication
Preparation Every negotiation requires preparation. The preparation work functions, in a sense, as lubrication on either regular or an ad hoc basis.
1. The desirable target
is what negotiators wish to attain but in reality rarely reach. It serves two purposes in negotiations: A. setting a potential goal for negotiators to strive for; B. leaving room for bargaining in negotiations.
1. lack of sensitivity to differences in culture, consumer tastes, and market demands. 2. limited appreciation for the different environment abroad. Due to pressure to satisfy short-term financial goal, they are unwilling to spend money to find out about the differences.
3. The bottom target
《国际商务谈判》资料第二章
从B国来看 B国在贸易中以自己的Y产品换取A国生产 的X产品，如果要使贸易比在本国生产更有 利，则最低交换比例是20Y：10X. 对B国，它能用少于20个单位的Y产品换取 10单位X产品；或用20单位的Y产品来换取 更多的X产品，它就有兴趣进入国际市场。
《国际商务谈判》资料第二章
A国的利益是自上而下，B国的利益是自下 而上，但是都有边界，
A国虽然希望10单位的X 产品能换取更多的 Y产品，但其界限是10X：20Y，因为一旦 达到10X:20Y，B国就会退出交易，因为其 在国内是生产更有利。
反过来，B国也是如此，尽管希望用更少的 Y产品来换取同量的X产品，但是它的上限 是10X：15Y，一旦达到这样的比例，A国 就会退出。
《国际商务谈判》资料第二章
⑸ 身份理论 （Identity Theory) ⑹ 社会作用理论 （Social Interaction Theory) ⑺ 场理论 （Field … ) ⑻ 理性选择理论 （Rational Choice …) ⑼ 转化理论 （Transformation … )
《国际商务谈判》资料第二章
按照上表的假设，
A国和B国在生产X产品上，具有相同的劳动 生产率。而在Y产品的生产上，则是B国的生 产效率比较高。
《国际商务谈判》资料第二章
自上表还可以得出： 在A国国内，两种产品等价交换的原则是10 单位X产品换取15单位Y产品，交换比率是 10X：15Y，因为这么多数量的产品在A国 需要付出相同的劳动，因此它们价值相同。 类似地，在B国国内，两种产品交换比率为 10X:20Y.
从A国考虑：
A国国内同样的资源可以生产10单位的X产品， 或者15单位的Y产品，因此在与B国的贸易中， A国生产的10单位的X产品所换取的Y产品少于15 单位，对A国来说，选择贸易不如选择在国内进 行生产。
第二章影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
第二章国际商务谈判需要理论
一、需要是人类一切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
Hale Waihona Puke 满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；
满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了 一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目 的。
谈判的共同特点
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的 事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的 技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方 的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图 让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所 有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方， 这是谈判不言而喻的事实。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
第二章---影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。
由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要，应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。
教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。
其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况。
案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年，石油储量约为10亿桶。
早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。
但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。
未等到阿赫代布油田开发，第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。
至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。
10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间，伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。
中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。
中国并非巴黎俱乐部的成员（巴黎俱乐部(Paris Club) 也称“十国集团” (Group-10)，成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部。
巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。
巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。
其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。
由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
第二章 国际商务谈判的主要内容
• • • •
8. 包装（Packing）： 9. 保险（Insurance）： 按发票金额的＿＿＿%投保＿＿＿＿＿险，由＿＿＿＿负责投保。 Covering_____Risks for % of Invoice Value to be effected by the ________. • 10. 品质/数量异议(Quality/Quantity discrepancy)： • 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内 提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所 装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构 或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 • In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post Office are liable.
第二章 影响国际商务谈判的因素
己行为的法律后果是什么，以及利用法律
手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（一）谈判方的资格问题
资格问题是指法律意义上的资格问题， 即对方公司的签约能力和履约能力。 法人是指拥有独立的财产、能够以自己 的名义享受民事权利和承担民事义务，并 且按照法定程序成立的法律实体。 注重探讨：签约能力与履约能力。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
合同的三特征: 1，合同是双方的民事法律行为，不是单 方的民事法律行为。 2，订立合同的目的是为了产生某种民事 法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法；
三、谈判心理的禁忌
（三）
了解不同性格的谈判对手的心理特征
2，唠叨的谈判对手 4，顽固的谈判对手
1，迟疑的谈判对手 3，沉默的谈判对手
5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手
7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
讨论与思考
1，分析国际商务谈判中的环境主要应
当考虑哪些因素？ 2，解决争端方式的不同，可以从哪些 方面影响谈判的最终结果？ 3，应当采取哪些措施来充分发挥谈判 群体的效能？
（二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，
这种体验是人对客观事物看法的一种本能反映，
此种反映称为情绪。
一、国际商务谈判中的个体心理
第二章国际商务谈判需要理论
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 反向否定战术：? 引出对方的观点―据此得出结论―观点与结论对比―否定对方的观点，提出新建议―改变观点，达成协议。
案例分析6：美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。
霍华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。
谈判双方各不相让，充满火药味。
后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。
没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。
霍华.休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。
? 私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。
”? 问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略? 黑白脸战术? 黑脸出场，态度强硬―白脸出场，态度缓和―以黑脸出场相威胁―迫使对手答应条件。
案例分析7：一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。
当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。
慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。
他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。
? 开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5人都是著名的专家――医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。
委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的发言稿是谁写的?”? 轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。
因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢?他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。
像你们这样辛劳的人，正是心脏病的潜在受害者。
第2章国际商务谈判的内容概要
案例分析
我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每 箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听 共100箱,总听数相等.问这样做妥吗? 我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来 证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻 袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以 塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
在凭“规格”交易时
所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
在凭“产地名称”交易时
绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。
国际商务谈判(第二章)
三、谈判心理禁忌
（一）避免出现非正常心理状态： 避免出现非正常心理状态 信心不足；热情过度；不知所措 （二）区别对待不同类型的谈判对手 二 与权力型对手谈判的禁忌 与进取型对手谈判的禁忌 与关系型对手谈判的禁忌 （三）了解不同性格的谈判对手的心理特征 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪的、 善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的……
三、法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有 以下几个方面： 以下几个方面： （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件时间的长短 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手情况 （八）翻译及语言问题
一、商务谈判人员的个体素质 型机构） （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 谈判人员的基本知识（ 型机构 2、纵向方面的基本知识 、 丰富的商品知识：商品的性能、 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
三、商务谈判人员的管理 （一）人事管理 1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性 （二）组织管理 1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系
第三节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类
（一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分
第2章__影响国际商务谈判的主要因素
（二）分解分析法和综合分析法
1．分解分析法
分解分析法，是指将事物按不同的属性和特征 分解成不同部分，然后再根据不同的目的分别对各 部分进行分析与研究的一种思维方法。
2．综合分析法
综合分析法是指在分解分析法的基础上，从事 物的整体和全局以及事物与事物之间的有机联系上 去分析、研究问题。
（三）演绎法与归纳法
（三）态度
所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的 客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现 出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行 为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致 他在对性相关事物进行评判时带有倾向性（即心理 学上所说的定势作用），这将直接影响到他对与该 事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上 讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动 作用。
1．合理配备小组成员 2．灵活选择小组的决策程序 3．建立科学有效的激励约束机制 4．理顺小组内部信息交流渠道
第三节
影响国际商务谈判的思维因素
所谓思维，是指人们对客观事物进行认 识、分析、判断与处理的本能反映，属于主 观心理因素这一范畴。
一、主要的思维方法
（一）比较法、抽象法和概括法
1．比较法 思维的比较法，是辩证思维中的一种简单的思维方法，是 指人们在思维过程中，通过从不同角度对事物进行比较，分析 事物之间的异同关系，把握事物的本质。 2．抽象法 抽象法，是指在分析事物时，暂时撇开事物中大量非本质、 非核心的属性，而将事物的本质和核心属性从大量现象中剥离 出来进行分析和把握的一种思维方法。 3．概括法 所谓思维的概括法，是指将抽象出来事物的本质属性推广 到具有这些相同属性的事物之上，从而形成关于这一类事物的 带有普遍性、本质性的结论的思维方法，它是对抽象法的进一 步深化。
第2章 国际商务谈判
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.2 国际商务谈判的特点
• • (4）谈判的难度大。 国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区 的利益、不同的社会文化和经济政治背景，人们 的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习 惯各不相同，导致影响谈判的因素复杂多变，谈 判的难度更加大。因此，谈判者必须有广博的知 识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而 异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、 信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • 国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也 是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有： • (1)国际货物买卖谈判 • (2)国际投资谈判 • (3)国际租赁及“三来一补”谈判 • (4)国际工程项目谈判 • (5)国际知识产权贸易谈判 • (6)国际融资谈判 • (7)国际服务贸易谈判 • (8)损害和违约赔偿谈判
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • (2)国际投资谈判 • 国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要 涉及以下两个方面： • ①举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。 • ②举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资 企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资 者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。 • 这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广， 影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验 不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的 企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协 议。这两种极端的作法都是不可取的。
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什么是需要？
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客观刺激通过人体感官作用于人脑所 引起的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论” 马斯洛的“需求层次论”
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1.生理需要 1.生理需要 2.对安全及保障的需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 社交的需求） 爱与归属的需要（ 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.保持自己本来面目的需要 尊重） 保持自己本来面目的需要（ 4.保持自己本来面目的需要（尊重） 5.自我实现的需要 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要 探索） 认识和理解的需要（ 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要 人的行为的美） 美的需要（ 7.美的需要（人的行为的美）
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在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
明星妙策化干戈
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40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞 尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万 美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休 斯:“我想要我合同上规定的钱.” 休斯声明他现在没现金,但有许多不 动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求 合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向 她说明他现在现金周转不灵,要她等一等. 而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清 楚说明年底付款.
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案例2
刘某在出国定居前将房屋出售，经过几 次磋商，他终于同一个外地到本城经商的 张某达成意向，20万元，一次付清。后来， 张某看到了刘某不小心从皮包中掉出来的 护照等文件，他突然改变了态度，一会说 房子结构不理想，一会说他的计划还没有 最后确定，总之，他不太想买房了，除非 刘某愿意在价格上做大的让步。刘某看穿 了对方的心思，不肯就范。双方相持不下。
⇓
案例2
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主 亦不太可能，刘不动声色。当对方在一次 上门试探时，刘说：“现在没有心思和你 讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还 想要我的房子，你再来找我。”说着还拿 出了自己的机票给对方看。张某沉不住气 了，当场拿出他准备好的20万元现金。其 实，刘某也是最后一搏，他做了最坏的准 备，以15万元成交。
商务谈判
为什么需要谈判？
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社会资源是有限的，不能满足每个人内心 的所有需要； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就 有商务谈判。市场经济的产权属性决定了 交换的平等互利有偿性。 人有逐利最大化的需求（自私），但由于 资源的有限性，利益冲突不可避免，需要 谈判加以解决。
谈判的动因
需求 —— 目的性 —— 追求利益 沟通 —— 相互性 —— 谋求合作 利益 —— 协商性 —— 寻求共识
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在谈判中当谈判的一方处于非常强势的地位 的情况下，有时为了在交易中得到尽可能多 的利益，而采用的一种方法。显然这样的做 法会对双方的再次合作造成障碍。
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要 (6)谈判者同时损害对方和自己的需要
这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目 的，一般不宜采用。但在市场经济的竞争中， 有时会发生这种情况，如同类企业在商务谈 判中，竞相压价，甚至不计成本，当时来看 这是违背了自己的盈利需要，也损害了别人 的利益。
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 需要是一切谈判的基石。 了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 相互尊重对方需要是成功的关键。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要 (3)谈判者同时服从对方和自己就握了一 把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作， 却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
(2)谈判者使对方服从自己的需要 (2)谈判者使对方服从自己的需要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满 足自己的需要，所有的谈判活动都是从满 足自身需要出发，这种方法在谈判中比较 常见。
一、需要是人类—切行动的原动力
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成功谈判需满足对方三个方面需要: 成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求， 满足对方逻辑上的需求，情感上的需 满足对方想赢的需求。 求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家， 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 (4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
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在商务交往中，我们会看到这样的情况， 为了满足对方的需要，比如为了满足老客户 的加急订单，不计成本地高价买进原材料， 安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在 价格等其他方面要求对方相应补偿。
(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需 (5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需 要
【案例】
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米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是 他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作 的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术 家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬 到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长 官终于点头认可，而事实上，
明星妙策化干戈
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双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师 解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实 上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯 说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让 我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下 分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了, 于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案. 修改后的合同改为每月付10万,分12个月付 清.合同上的金额不变,但时间变了.
(三) 商务谈判中不同适用方法
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1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
(1)谈判者顺从对方的需要 (1)谈判者顺从对方的需要
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谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相 应的策略，主动为对方着想，促使谈判成 功。 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对 方尚未满足的最基本需要，然后思考采取 一个适当的办法去满足双方，促使谈判成 功。
（四）注意观察
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举止非常重要，它传达着许多微妙的 意思，有着种种心理上的含义和暗示。要 注意观察对方的举止，从中发现其思路， 掌握谈判的脉络。
二、商务谈判心理
案例1 秋天的傍晚，夕阳染红了西天。在一片宽 阔的草原上，几只黑斑羚悠闲自在的走来走去。 然而距离他们不到一百米的草丛中正有一只成 年雄狮紧紧地盯着他们。对即将到来的灾难， 黑斑羚却浑然不知。 ⇓ 狮子观察了一会儿，找准目标，突然发起 攻击，象离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯 卷动蒿草乎乎生风。黑斑羚呢，在这种弱肉强 食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。 狮子一冲出来，黑斑羚已然警觉，迅速四蹄腾 空，飞奔起来。
【案例】
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KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的 电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在 商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方 案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台， 按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销 售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价 购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比 较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由 于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一 笔运转资金，因此，
案例1
狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚，他们之间 的距离越拉越近。就在这时，意想不到的事发生 了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳腾越，姿 势优雅，还不时回过头来看看身后追赶的狮子， 显得从容淡定。 ⇓ 狮子大吃一惊，倏的慢下脚步。然后悻悻地 看着黑斑羚，又追了二三十米，最终放弃了这次 猎杀。 ⇓ 问：狮子为什么不捕杀黑斑羚？
然而，经过沟通以后出现了另外的情况， 恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙 子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将 其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这 个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还 了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母 上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他 刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。 这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这 酸溜溜的橙子汁呢。
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（四）如何发现对方需要?
“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、 成功的谈判者必须把剑术大师的机警、 速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。 速度和艺术大师的敏感和能力融为一体。他必须 像剑术大师一样， 像剑术大师一样，以锐利的目光机警地注视谈判 桌那一边的对手， 桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每 一个微小的进攻机会。同时， 一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细 腻敏感的艺术大师， 腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动 机上的最细腻的色彩变化。 机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生 的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上， 的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上，选出最适 合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。 合的颜色，画出构图与色彩完美和谐的佳作。谈 判桌上的成功，不仅是来自充分的训练， 判桌上的成功，不仅是来自充分的训练，而且更 关键的是来自敏感和机智。 关键的是来自敏感和机智。” -----著名谈判大师杰德勒 著名谈判大师杰德勒. -----著名谈判大师杰德勒.