第三章 影响国际商务谈判的主客观因素
00186-国际商务谈判-最全考前复习资料
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.国际商务谈判的特点：(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
影响国际商务谈判的主要环境因素
影响国际商务谈判的主要环境因素(一)政治环境政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。
(二)经济环境经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。
一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。
(三)法律环境通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。
由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。
(四)宗教信仰、社会风俗和文化背景在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。
谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。
这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通;也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。
影响国际商务谈判的主要环境因素(一)政治环境政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
影响国际商务谈判的主要因素
政治干预与压力对国际 商务谈判的影响表现在 以下几个方面
贸易保护主义：政府可 能采取贸易保护主义措 施，限制外国企业在本 国市场的准入和经营， 给国际商务谈判带来挑 战。
经济制裁：针对特定国 家或企业的经济制裁可 能影响企业在国际商务 谈判中的地位和利益。
国有化风险：一些国家 可能采取国有化措施， 将外国投资收归国有， 给企业造成巨大损失。
保护贸易政策
设置较高的关税和非关税壁垒，限制 进口，保护本国产业，可能导致国际 商务谈判中的矛盾和冲突。
03
政治与法律因素
政治稳定性
01
政治稳定性
政治稳定性对国际商务谈判的 影响至关重要。在政治稳定的 环境下，企业可以更加专注于 商业利益，谈判过程也相对顺 畅。然而，政治不稳定可能导 致谈判进程受阻，甚至导致合 作无法实现。
物流因素
国际商务谈判中，物流成本、运输时间、运输方式等物流因素对交易的达成和利润空间 有显著影响。
05
人际关系因素
个人关系与信任
个人关系
谈判双方人员之间是否存在良好的个人 关系，如友谊、尊重或信任，会影响谈 判的氛围和进展。
VS
信任建立
在谈判过程中建立信任关系至关重要，这 需要双方展现出诚实、透明和可靠的谈判 态度。
文化适应
在谈判过程中，灵活适应对方的文化习惯和礼仪，能够展现出诚意和 尊重，有利于建立互信关系。
语言与沟通
语言障碍
由于语言不同，谈判各方可能存在沟 通障碍，这需要各方具备语言翻译或 解释能力，以确保信息的准确传递。
语言风格
语言策略
在国际商务谈判中，合理运用语言策 略，如礼貌、委婉、模糊等，能够达 到不同的沟通效果，有助于谈判目标 的实现。
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
影响商务谈判的因素
影响商务谈判的因素在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。
影响商务谈判的因素：文化因素国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。
文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。
文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。
文化体制保持并提升价值观和规范。
文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应该……)和他人行为(她威胁我，所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。
来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。
在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
国际商务谈判中的政治影响因素
国际商务谈判中的政治影响因素国际商务谈判的含义国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，⽽就交易的各项条件进⾏协商的过程。
谈判中利益主体的⼀⽅，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括⾹港、澳门和台湾地区的企业和商⼈），另⼀⽅，是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是对外经济贸易⼯作中不可缺少的重要环节。
在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少⼈认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在⼀定程度上取决于谈判的成功与否。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关⼼或感兴趣的问题进⾏磋商，协调和调整各⾃的的经济利益或政治利益，谋求在某⼀点上取得妥协，从⽽在使双⽅都感到有利从⽽达成协议。
所以，我们可以说，国际商务谈判是⼀种对外经济贸易活动中普遍存在的⼀项⼗分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的⼀种⼿段。
国际商务谈判既具有⼀般商务谈判的特点，⼜具有国际经济活动的特殊性，表现在：1．政治性强。
2．以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等⼀系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
所以，谈判⼈员要熟悉各种国际惯例，熟悉对⽅所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。
这些问题是⼀般国内商务谈判所⽆法涉及的，要引起特别重视。
3．要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于⼈，也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的⼀项重要原则。
所谓平等互利，是指国家不分⼤少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当⼀律平等。
在相互贸易中，应根据双⽅的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有⽆，使双⽅都有利可得，以促进彼此经济发展。
影响国际商务谈判的因素 国际商务谈判 教学PPT课件
“准备阶段”的五项工作
确制 分 收定定模 析 集目谈拟 环 信标判谈 境 息对方判
象案
国际商务谈判v.s.一般商务谈判 的特殊性
政策性 强
(外交国别政策)
做事须依照
国际惯例、国际经济 法
谈判内容 广泛
(贸易ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ金融、保 险、运输等)
影响因素 复杂多样
(环境/个人心理、文化)
第二章
大陆法系 V.S.英美法系
大陆法系
英美法系
形成地区
西欧(法、意、德、西、葡、 英国及其殖民地，
荷、比、卢、奥、瑞士、 扩展到美、加、澳、
英国苏格兰)，
新西兰、新加坡、香
加拿大魁北克、日本、土 港、马来、印、巴、
耳其、非洲大部、整个拉 爱尔兰等。
美等
形式渊源 (创立方式)
成文法(国家机关制定，以 判例法(法院可援引作
所以在国际商务谈判中，我们对不同的文化信仰 要理解和包容。
四、商业习惯因素
决策1.机决制策与程效序率、 谈判2.成谈员话的次等序级
律师作用
商业习 惯因素
不同国家对律师的态度 不同：美国人习惯带律师 出场，而日本忌讳团队里 出现律师，认为是不信任 人的表现。
文本的重要性
翻译及语言
竞争对手、贿赂 、商业间谍
第三节 心理因素
二、避免出现的心理禁忌： 信心不足、不知所措、热情过度
三、三种类型对手： 根据 追求和行为习惯不同 权力型(权利欲望 高; 关系欲望 低) vs 关系型(权利欲望 低; 关系欲望 高) 进取型
如果我方公司事先能多了解一些当地的地理 知识，知道在泰国施工中可能遇到的各种困难， 那么这些经济损失和信誉损失就会得以避免。
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
商务谈判的影响因素
三、国际商务谈判中的心理因素
政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个人行为； 节假日与工作时间
（七）基础设施及后勤供应状况因素 （八）气候状况因素
二、国际商务谈判中的法律因素
通常，国际商务谈判的法律因素涉及两个方面： 一方面：影响国际商务谈判的宏观法律环境。主要
包括：国际法与国内法的环境与状况 另一方面：国际商务谈判中常见的法律问题。主要
三、国际商务谈判中的心理因素
通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清对 手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择 不同的谈判策略；另一方面有利于谈判者了解己方谈 判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施 进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态 投入到谈判之中。
三、国际商务谈判中的心理因素
一、国际商务谈判中的环境因素
（二）法律制度因素 1.该国法律基本概况 2.法律执行情况 3.法院受理案件的时间长短 4.执行其他国家法律的裁决时所需的程序 5.司法部门的影响
一、国际商务谈判中的环境因素
（三）商业习惯因素 1.企业的决策程序 2.文本的重要性 3.律师的作用 4.谈判成员的谈话次序 5.商业间谍问题
三、国际商务谈判中的心理因素
（二）商务谈判中的需要类型
（1）商务谈判人员的生理需要:在谈判中,谈判人员对吃、 穿、住、行方面的需求,是从事谈判活动最基本需求。
（2）商务谈判人员具有较强的安全需要:在谈判中,谈判人 员都会寻求人身安全和信用安全的需要。
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。
商务谈判僵局产生的原因
一、商务谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执•对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。
•例如：•在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。
•中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。
•中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。
2、有意无意的强迫•强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。
强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。
•例如：案例：•1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。
形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格。
对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。
•中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。
对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。
•中方代表坚决拒绝在协议上签字。
德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。
•经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了亿美元。
•在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。
因此，越是受到逼迫，就越是不会退让。
3、信息沟通的障碍•以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至陷入僵局。
往往双方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。
•沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
国际商务谈判的构成要素讲义
签字仪式准备工作及程序
▪ 第一，准备好签字文本的定稿、翻译、校对、印刷、 装订、盖火漆印等项工作，同时准备好双方的国旗、 签字用的文具等物品，并布置好签字厅等。
▪ 第二，双方参加人员进入签字厅，待签字人人座时 ，其他人员分宾主按身份顺序排列于各自的签字人座 位之后入座。双方的助签人分别站在各自签字人的外 侧，协助翻揭文本，指明签字处。
▪ 第一，国际通行的签字仪式，通常 是在签字厅内设置一张长桌作为签 字桌。
▪ 第二，有些国家设置两张方桌作为 签字桌。
▪ 第三，有的国家虽也是安排一张长 方桌为签字桌，但双方参加仪式的 人员坐在签字桌前方两旁，双方国 旗挂在签字桌的后面。
37
▪ 注意国旗的悬挂方法 ！
38
案例分析3
39
▪
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.1320 .11.13 Friday, November 13, 2020
7
(3) 谈判组成员的相互支持 ▪ 夸大介绍本组的成员 ▪ 必须肯定本组成员提出的论题 ▪ 要对主谈表示尊重 ▪ 相互通气
8
翻译的作用
▪ 要不要翻译？ ▪ 重要大额谈判需要翻译。
9
3.2 谈判客体(谈判议题)
▪ 谈判议题就是指在谈判中双方要 协商解决的问题，是谈判者利益 要求的体现。
▪ 谈判议题是谈判的起因、谈判的 目的、谈判的内容，是谈判活动 的中心。没有谈判议题，谈判就 无法进行。
第3章 国际商务谈判的 构成要素
1
主要内容
▪ 3.1 谈判主体 ▪ 3.2 谈判客体(谈判议题) ▪ 3.3 谈判的信息准备 ▪ 3.4 谈判的时间、地点
2
3.1谈判主体
▪ (1)谈判主体的资格审定 ▪ (2)谈判组的规模和主谈的选择 ▪ (3)谈判组成员的选择和相互支
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15% ;领会占30% ;简单应用占30%，综合应用占25%。
3.试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20% ;较易占30%;较难占30% ;难占20%。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
影响商务谈判的主客观因素
影响商务谈判的主客观因素商务谈判是市场经济活动中的重要内容，随着国际国内的经济快速发展，商务谈判有了很大的发展。
但是商务谈判涉及多方面的内容，在理论，策略，技巧上都有很大的变化，并且其受到经济政治文化等多方面的影响。
其影响因素是商务谈判成功与否的关键和前提。
在讨论影响商务谈判的因素中，客观因素往往占据了很重要的位置。
一个外部环境，决定该怎样进行商务谈判。
首先，政治因素是一个重要的方面。
第一，国家间的外交关系影响商务谈判的风味和成功与否。
@ 在经济全球化的今天，世界市场是经济全球化的主体，世界各国联系紧密。
以及一些地区区域贸易集团化的趋势，国家间的关系和国家政策是影响经济活动的重要因素。
国家之间的关系比如中国和中亚的国家是合作友好型战略伙伴关系，其国家或者两个国家的企业之间的商务谈判相对来说会有好一些，其合作会更加广泛。
但是对于国家局势紧张的国家之间，双方的谈判往往会互不相让，陷入僵局。
第二，国家对企业的干预程度，影响商务谈判的进程。
在商务谈判中，在一些涉及国家或者相对企业利益的时候，国家的干预程度影响商务谈判的成功。
举例而言，2005年，中海油以185亿美元的价格大手笔展开收购美国优尼科石油公司，在与雪铁龙公司拉锯战、美国政府干预等情况下，最后撤回收购。
2010年2月25日，通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购，此项收购交易失败，通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。
通用汽车表示，因为四川腾中无法在拟议的交易时间里，获得中国监管部门许可，因此这项交易无法完成。
@这些情况，是国家按照国际贸易政策，针对国际国内情况而制定的相关贸易策略。
其次，商务谈判作为经济活动，其经济因素对其影响是至关重要的。
第一，国际大环境下的经济状况，2008美国爆发金融危机，然后金融危机席卷全球。
国际经济大环境的恶劣，大大影响了商务谈判的进行，很多企业因为金融危机公司债务出现极大问题，很多在合作关系被迫停止，在商务谈判中，受到影响较大的企业往往处于劣势，不能完成其准备在谈判和合作中达到的既定目标，公司利益大大损失。
影响国际商务谈判的因素
正确运用知觉
影响知觉选择性的因素；客观因素、主观因素 个体差异 及 纠正方法：教材案例 知觉习惯: 刻板: 印象难以改变 晕轮效应 ：即“光环效应”, 由美国著名心理学家爱德华·桑戴克提出，由于对人某种品质或特点有清晰的知觉，印象深刻突出，就象月亮的光环一样向周围弥漫、扩散，从而掩盖了此人的其它品质或特点，影响对他的客观看法或者评价。
司法部门影响（司法独立否）
执行情况（健全、透明与否）
法院受理案件时间长短（效率）
执行他国法律裁决所需程序
(不同国家间的法律适用)
2
5
6
第一节 国际商务谈判的环境因素
宗教信仰 主导地位作用 影响与作用 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ ） 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
三个特征 效力条件——违反法律、行政法规强制性规定的合同为无效合同。
√
4，争端解决方式：（名解/简答/论述） 仲裁、诉讼，联系与区别 涉外仲裁协议及其内容
第三节 心理因素 个 性
巴浦洛夫气质类型——主要受先天影响。
个 性
*性格：一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化 的行为方式——主要受后天影响。 P53 几类性格的对手，其心理特征和相处禁忌： 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、 情绪型、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的 P52 根据自我追求和行为习惯，谈判对手分类及其谈判禁忌：权力型、进取型、关系型。 *能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可 能性。 *素质：体能、教养水平 对谈判人员具体要求的四项能力和心理素质 P63
A
社会习俗：教材案例 财政金融情况
B
√
C
√
第一节 国际商务谈判的环境因素
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3.谈判心理禁忌 （1）避免出现的心理状态 信息不足 热情过度 不知所措 （2）各种不同类型的谈判对手 权力型 进取型 关系型 （3）各种不同性格谈判对手 迟疑型 沉默型 唠叨型 顽固型 沉默型 情绪型
善言灵巧 深藏不露 谨慎慎重
本学期课程全部束！ 谢谢大家！
案例分析
案例1 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。 在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了 中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈 及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝 毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应 采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中， 中方谈判人员要吸取什么教训
30.日本人的谈判风格
31.美国人的谈判风格 32.俄罗斯人的谈判风格 33.欧洲人的谈判风格 34.阿拉伯人的谈判风格 35.拉美人的谈判风格
（1）你办了一家小型机器厂。一家大客户已欠下你三次供 货的货款。每次去收款，对方出纳处总借口推托。下周又要 交货了。你是： a)告诉对方出纳处，要是前账不清将暂停发货； b)只是去催款； c)告诉对方的使用部门，由于前账未清所以难以供货 （2）一阀门供应商所供阀门经你厂质量验收判为不合格产 品，现正由你厂车间加工修理。你是： a)要求从对方货款中扣除加工费，并警告今后不得再发生类 似情况； b)直接从应付货款中扣除； c)如数付款，但要求对方对今后质量做出保证； d)暂不付款，等对方来催时再与之理论
案例6
你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电 视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午 去巴黎机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班 起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会! 他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份 为期六个月的供应标准型希格马光缆重发器的合同， 要你开一个“最好价”。这时你是： a)开出你的最低价以便能“挤进门里去” b)开出比最低价略高一些的价码 c)开个高价但留下讨论还价的余地 d)祝他旅途愉快
4.商业习惯因素 企业决策 文本 律师重要程度 谈判程序 商业间谍问题 是否公平 竞争对手状况 翻译语言问题
5.社会习俗因素
7.基础设施及后勤供应
6.财政金融状况因素 外债 外汇储备 货币兑换 支付信誉 税法
8.气候状况
第二节 国际商务谈判中的法律因素
1.国际商务宏观法律环境 国际商法 国际商务法律框架 商务法律环境的可预测性
案例3
你在加纳的阿克拉，打算乘坐开往卡马西的
“妈妈车”。找到一辆后，开车的妈妈对你 说，只等人一坐满就马上开车。你见车上只 剩下一个空座就交钱上了车。你说这车会在 什么时开 a)马上；b)还是得晚一些时候；c)在上车前先 问问当地“风情”。
案例4
2.来看你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗
案例2
你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务 主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一 上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高。随 着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话， 威胁要另找他人代办该项交易，对你的业务能力表 示轻蔑，还不断打断你的发言。这时你是： a)以牙还牙，报以同样的态度； b)态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量； c)拂袖而去； d)不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方 所提的服务费要求案例7
（1）一家大化工公司的采购员看了你供应萘酚的开价之后 说竞争激烈得很呀，你最好把要价降低一点。”你是： a)为了取得定单，答应压价； b)问对方，你的开价比别人的高多少； c)让他与别人做生意去；d)要求看看别人的报价； e)问他喜不喜欢你的报价 （2）你与纽约一家CD—ROM出版商进行谈判。对方提出想 买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50 000 镑，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同 意你所要求80000镑(付款办法相同)。你是： a)接受对方出价； b)告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点； c)提出一个改头换面的建议； d)拨腿就走
案例8
（1）一位主顾对你建议的价格表示坚决反对，但又不提具体要求。你是： a)对对方的降价要求告以“不行”； b)请对方提出具体的还价； c)问他为什么反对你的报价； d)另提一个建议 （2）一家保险公司想请你为他们办一期脱产销售培训班。谈判时，他们 觉得你所报总费用太多，要求你削减一些。话中暗示，要是费用降不下 去，只好不办班了，连后续的三期也不打算办了。你是： a)和对方逐项核查你提出的预算，把那些可由对方提供的项目从预算中剔 除； b)告诉对方，你办的培训班一向以成绩卓著著称，其高层人士经过培训后 必可为企业带来重大效益，所以所报费用绝不能减； c)问对方心目中所谓的“最佳”费用是多少，如与你所报数字相差不大就 准备接受。
案例10
考试复习内容
1、为什么要进行商务谈判？
2、如何理解商务谈判的涵义？ 3、商务谈判的主要类型有哪些？ 4、商务谈判的基本要素是什么？ 5、商务谈判应遵循哪些主要原则？ 6、如何评价商务谈判的成败？
7.如何理解商务谈判是一个冲突与合作的过 程？ 8.从程序上看商务谈判包括哪几个步骤？ 9.通过那些方法来打破谈判僵局？ 10.国际商务谈判中，迫使对方让步的策略主 要是什么？ 11.信息论在商务谈判有何应用？ 12.商务谈判中，提问的要诀有那些 13.谈判开局阶段的基本任务和目的是什么？ 14.在什么情况下才能运用最后通牒策略？此 策略成功必须具备哪些条件？
第三章 影响国际商务谈判的主客观因素
第一节 国际商务谈判的环境因素 第二节 国际商务谈判中的法律因素 第三节 国际商务谈判中的心理因素
第一节 国际商务谈判中的环境因素
1.政治状况因素 国家对企业管理程度 经济 政治 政局稳定 国家之间关系 2.宗教信仰 主要宗教信仰 宗教信仰的影响程度
3.法律制度 法律概况 法律执行情况 司法部门执法程度 法院受理案件效率 执法程序
2.国际商务谈判的法律问题 谈判主体的资格问题 合同的效力问题 争端解决方式
第三节 国际商务谈判中的心理因素
1.国际商务谈判中的个体心理 个性 情绪 态度 印象 知觉
2.国际商务谈判中的群体心理 （1）影响国际商务谈判中群体效能的主要因素 群体素质 群体成员结构 群体规范 群体决策 群体关系 （2）发挥谈判群体效能最大化的途径 合理配备群体成员 灵活选择群体决策程序 建立严明的纪律和有效激励机制 群体内部信息交流沟通
案例9
（1）你想卖掉自己的旧车，换辆新车。觉得旧车能值5 500 镑， 虽然有些小毛病。那么你在登广告的时候会： a)要价5 500磅，后面加上个“ONO”(or nearest offer 价钱 可略少)； b)要价5 700磅； c)要价6000磅，后面加上“ONO”； d)不提价钱 ； e)只提要价5 500磅 （2）有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是： a)对每一单项都明细报价 b)对每一单项只粗略报价 c)只报总价，不列分项明细价
15.为什么说磋商阶段是双方相互沟通和
说服的阶段？ 16.谈判为什么需要让步？什么情况下选 择什么样的让步？ 17. 谈判僵局的形成因素是什么？如何突 破谈判僵局？ 18.影响价格谈判的因素有哪些？ 19.怎样理解价格谈判的合理范围？ 20.国际谈判中。影响价格的因素有哪些?
公司的精品套装，手戴劳力士金表，脚上是 古赛牌的名贵皮鞋。如果要你对他的身份作 出评价，你认为可以判以： a)低 b)高 c)不能肯定
案例5
你打算用多年的辛苦积蓄，加上从银行贷来的小额贷款买一 架小型喷气机，自己开一家航空快运公司。有家公司专卖你 所需型号的新、旧飞机。其办公处设在曼哈顿世界贸易中心 大楼的第72层。公司总裁的办公室巨大无比，简直像个飞机 库。一位衣着典雅的绅士坐在长达20英尺的桃花心木制办公 桌后面。其身后墙上悬挂的毕加索油画确为原作无疑。地板 上铺有厚厚的纯毛地毯，人走在上面可以没过脚踝。房间的 一角摆有一座亨利· 摩尔的雕塑。另一角有一泓喷泉在静静 地喷洒。这时，你是： a)觉得定能做成价格相宜的生意 b)等着瞧 c)看这气势，不出高价不行
21.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备
哪些知识? 22.分别叙述讨价与还价的策略及其运用？ 23.如何规避谈判风险？ 24.谈谈语言艺术在商务谈判沟通中的作用？ 25.消极的听和积极的听有什么区别？ 26.商务谈判中，提问的要诀有那些? 27.商务谈判中有哪些问题不宜向对方提出？ 28.商务谈判的类型有哪些？ 29.在谈判过程中，处于谈判强势的一方具有 哪些优势？