国际商务谈判第三章
国际商务谈判（自学考）第三章
国际商务谈判（自学考）第三章
第三章国际商务谈判前的准备
第一节国际商务谈判人员的组织与管理
一、商务谈判人员的个体素质
素养：不仅指谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息、法律知识、各国民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质个性等。
商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
（一）谈判人员应具备的基本观念
1.忠于职守
2.平等互惠的观念
（1）妄自菲薄、（2）妄自尊大
3. 团队精神
（二）谈判人员应具备的基本知识
全能型专家，具备“T”字知识结构。
1.横向方面的基本知识：我国法律法规，国际惯例，风土人情
2.纵向方面的基本知识：产品性能，企业文化，心理学等。
（三）谈判人员应具备的能力和心理素质
一个人在具备某方面的知识后，将其灵活有效地加以运用（知识能力）
1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2.信息表达与传递的能力
3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不大目的绝不罢休的自信心和决心
4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
（四）谈判人员的年龄结构
30~55岁为佳。
二、谈判人员的群体构成
谈判队伍的规模、组成结构和分配工作问题。由谈判性质、对象、内容、目标决定。
（一）谈判组织的构成原则。
1.根据谈判对象确定组织规模
3~8个
R=n [2^n-1+(n-1)], R：人际关系数
2.谈判人员赋予法人或法人代表资格
谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。
《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点
一、课程性质
《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节
本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构
本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。
四、命题考试
1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
第3章 国际商务谈判准备
国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、 国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、 地点的安排、 地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准 备。 国际商务谈判前制定具体的谈判方案是准备阶 段必不可少的环节。 段必不可少的环节。国际商务谈判的方案制定一 般要考虑以下内容：确定谈判目标、 般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期 拟订谈判议程和安排谈判人员。 限、拟订谈判议程和安排谈判人员。 在正式谈判开始前进行模拟谈判， 在正式谈判开始前进行模拟谈判，一方面帮助 修改完善谈判方案， 修改完善谈判方案，另一方面帮助谈判人员积累 经验，提高谈判能力。 经验，提高谈判能力。模拟谈判的形式有实地演 问答、辩论等方式。 练、问答、辩论等方式。
谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、 谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判 议程预先所做安排的工作方案。 议程预先所做安排的工作方案。
3．4．1制定谈判方案的基本要求
1．简明扼要 2．具体 3．灵活
3．4．2谈判方案的制定
1．确定谈判目标
谈判目标即谈判双方在各项交易条件下， 谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产 品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、 品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、 验收标准、技术培训要求、售后服务、 验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要 通常谈判目标分为最优目标、 求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三 个层次。 个层次。 最优目标。 （1）最优目标。最优目标是对谈判某方最有利的目标 境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取， 境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时 也可以放弃。 也可以放弃。 可接受目标。 （2）可接受目标。可接受目标是谈判某方根据各方面 因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、 因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期 望达到的经济利益而力求实现的目标。 望达到的经济利益而力求实现的目标。 在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。 在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。
《商务谈判学》第3章试题参考答案
第三章试题参考答案
一、名词解释
1.商务谈判战略规划：谈判者在谈判前对商务谈判目标、谈判方案、谈判团队的统筹安排与部署。
2.在价值创造与增长战略指导下的谈判涉及利益分配与价值创造两个重要因素，谈判的重点是在谈判各方利益冲突的情况下创造更多的财富，谋求价值创造与增长的战略。
二、单项选择题
1.C
2.B
三、多项选择题
1.ABCDE
2.AC
3.ABCE
四、判断改错题
1.√.
2.×.谈判参与者可能是临时抽到谈判组，也可能称其从事商务谈判方面的工作，不管哪种情况都需要做好谈判前的准备，了解自身的条件、情况和发展趋势。
3.×.谈判目标的设定应该具有弹性化，可以根据实际情况随机应变、调整目标层次。
五、简答题
1.（1）获得谈判结果对自身绝对有利，必须赢得谈判；
（2）不存在退让条件，竞争并不会影响与对手的关系；
（3）预计对手也是采取竞争战略；
（4）双方目标相差悬殊，崇和区域较小，谈判具有“零和”特征；
（5）实力强大的一方可以不关注对方的利益；
（6）对手找不到替代方案或只存在为数不多的替代方案。
2.a利益契合度。通过谈判各自利益都能实现，双方存在极强的相互依赖性时，很容易达成共识，双方满意的谈判目标就能顺利实现，相反破裂可能性越大b市场实力对比。作为谈判中的卖方如果是整个产业链中下游企业唯一的资源供应商，产品具有差异性和不可替代性，买方则对则对卖方有极强的依赖度，即使买方的底线目标定的较高，买方也只能适应，谈判能力也受到限制，反之，谈判战略的制定受制于买方
c合作意愿与态度。达成协议是谈判各方意志与行动共同努力的结果，但每一方在指导谈判活动开展上所采用的战略却各不相同，谈判领域的大小也就不同，因而也影响了谈判目标的实现。
国际商务谈判前的准备工作
（二）谈判人员的基本知识
作为一名国际商务谈判人员，应当具备 “Ｔ”型知识结构，也就是说，不仅在横向 方面有广博的知识，而且在纵向方面也要有 较深的专门学问，两者构成一个“Ｔ”型的 知识结构。
（三）谈判人员应有的心理素质
一名高效率的、称职的国际商务谈判人员应 具备良好的心理素质，主要包括三个方面：
座位安排是很有讲究的。不同的座位安排对 谈判的气氛，对谈判各方在谈判过程中的内 部交流与控制都有影响。
第五节 模拟谈判
一、进行模拟谈判的必要性 （一）进行模拟谈判，能使谈判者及早发现 问题，提出对策，从而提高谈判的主动性。 （二）进行模拟谈判，可以锻炼谈判者的应 变能力，培养和提高谈判者的素质。
1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； 2.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢 休的自信心和决心； 3.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
第四节 其他方面的准备
一、谈判地点的确定 谈判地点的确定不是一件无所谓的事情。
它会影响谈判中的战术运用。在选择谈判地 点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的 对比，可选择地点的多少和特色，双方的关 系，费用等。
本章小结
本章主要内容包括： 1.谈判前的调查研究工作。如果不了解信息，就无法选择合适的谈判对 象，即使盲目地开始谈判也会吃亏上当。因此，在谈判开始前必须要 进行有目的的调查研究工作。调查研究的目的大致可分为两方面内容， 了解对方和设计己方。
国际商务谈判(第三章)
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主谈人发言应得到其他人支持：
例1 甲乙双方就交货问题进行谈判，卖方主谈人说： “两个月内交货有困难，因为我们两个月以内的订 单都订满了。” 这时一辅谈人接着说：“别说两个月了，三个 月都难以保证，我手上的订单一大把呢！” 例2 买卖双方就水泵的价格进行谈判，买方的主谈 人说：“好吧，如果你们实在坚持这个价格，我们 只好不买了。” 这时一辅谈人用提醒的口吻讲：“这不行，厂里 等着用呢！”
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第二节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类 （一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分 二、谈判信息收集的主要内容 （一）市场信息的概念及其主要内容 （二）有关谈判对手的资料 （三）科技信息的具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息 （六）有关货单、样品的准备 三、谈判信息资料的处理： 整理与分类、交流与传递
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（二）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识
我国的涉外经济方针政策、法律和法规； 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 价格水平及其变化趋势信息 产品的技术要求和质量标准 有关国际贸易和国际惯例知识 国外有关法律知识 各国各民族的风土人情和风俗习惯 可能涉及的各种业务知识
商务谈判第三章谈判原则
3.3 提出互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择 3.3.2 怎样坚持互利选择
3.3.1 为什么坚持互利选择
谈判专家尼伦伯格认为，维系谈判朝着 合作方向发展的纽带是人们对因合作而能带 来的利益的认识，这种利益的价值有多大， 取决于谈判者对付出努力和获得利益的感知 是否平衡。
总之，如果把协调双方利益，提出互利 选择的原则概括为一句话，那就是“寻求对 你代价低，对对方好处多的东西。
3.1.1 谈判双方合作的内涵
2）相互合作的积极意义 第一，理想的谈判过程不能简单地看成 是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、 交流，寻求共同发展的过程； 第二，合作的宗旨能融洽关系，有效消 除双方的竞争性； 第三，合作能使人从利益的争夺中解脱 出来，更多的考虑其他收益。
3.1.2 谈判双方合作的前提——信任的建立
3.4.2 怎样区分人与问题
为了不伤感情，保全面子，我们认为 应该注意以下4点（见图3-4）。
图3-4 保全面子，不伤感情
课堂案例
平衡利益的重要性 美国一名优秀的职业运动员想使自己的年薪有 所增加。他连续几个赛季，都自己去找俱乐部老板 谈判，但每次谈判，都不能达成令自己满意的合同 。 这主要是由于运动员的怕羞和老板的无情，特别是 面对老板，这个运动员总觉得无法有效表达自己的 意愿，因为他被老板的强势压住了…… 分析提示：谈判中如果双方分歧较大，正面接 触导致僵局的可能性会大大增加。尝试其他的方式 也会有很好的效果。我们提倡抨击问题而不是责难 人，但是如果不用抨击问题，而又达到了目的是最 为理想的。但需要有很好的牵制手段约束对方。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案
一、名词解释7
1.谈判:谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2.谈判要素:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.谈判议题:又叫谈判客体,它是指在谈判中双方要解决的问题,是谈判者利益要求的体现。
4.原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出,故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值,主要有以下四个特征:一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计,追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题
1.B;
2.C;
3.A;
4.D;
5.B;
6.A
三、多项选择题
1.ABC
2.ABCD
3.BCD
4.ABCD
5.ABCD
6.BC
7.ACD 8.ABCD
四、填空题
1.谈判
2.谈判当事人谈判议题谈判背景
3.原则型谈判
4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判
6.主场谈判
五、回答题
1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?
答案要点:(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下,为了各自需要而相互协商的活动过程。(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?
答案要点:谈判要素是指构成谈判活动的必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?
答案要点:谈判的特点是:谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
第三章国际商务谈判的思维
第三章国际商务谈判的思维
第三章国际商务谈判的思维
一、思维概念与特点
思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。一切谈判的成功首先是思维的成功。思维的特点是：
（一）主观能动性。思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。
（二）客观性。一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。
（三）目的性。人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。
（四）差别性。由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。
二、思维的分类
人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。
（一）发散性思维和收敛性思维
1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。其主要特点是：1）流畅性。思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。
2）变换性。在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。
3）独特性。思维的结果与众不同。
2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。其特点是：
1）经验性。习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。
2）程序性。遵循着较为严格的思维程序。
3）选择性。注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，
而不太注重创新。
3、发散性思维和收敛性思维比较。发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。
第三章国际商务谈判中博弈论
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
博弈不是游戏 几个基本术语 几种典型的博弈 谈判者的困境 博弈论在谈判 中的应用举例
第一节 博弈不是游戏
一、博弈（game）& 博弈论（game theory）
约翰·冯·诺依曼1928年文章《客厅里的游戏》，1944年他 又与奥斯卡·摩根斯特恩合著《博弈论和经济行为》，标志着 博弈理论的初步形成。博弈（game）源于游戏，但含义不等 同于汉语“游戏”，而是指人们遵守一定的规则，并使自己 获胜的游戏活动。game有竞赛的意思，参与者是认真。
第四节 谈判者的困境
一、“黑白”实验
（二）静态博弈和动态博弈
1、静态博弈
参与者同时采取行动，或尽管参与者行动的采取有先后顺 序，但后者行动者不知道先采取行动的人的策略选择。
2、动态博弈（重复博弈）
参与双方的行动有先后顺序，并且后采取行动者可以知道 先采取行动者所采取的行动。
（三）完全信息博弈和不完全信息博弈 1、完全信息博弈
参与者对所有参与者的策略选择及策略组合下的支付完全知晓
Game Theory：博弈论ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ对策论
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。
博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
3.3.5 关系
关系是议价实力的重要来源。在国际商务 情境下,关系建立行为的内容、持续的时 间、重要性不尽相同
3.3.5 关系
与中国人进行谈判,建立良好的组织间关系 和人际关系是保证谈判成功的前提
在国际商务谈判中,以交易为中心、时间观 念较强的西方谈判者不会投入一定的时间和 精力来增进对谈判对手的好感。相反,他们 过于依赖专业知识和经验
Hale Waihona Puke Baidu
3.2.1 概念和定义
谈判实力是谈判各方在谈判中,以自身规模、资源和 地位对另一方施加影响的相对能力
Zartman(1994)将谈判实力定义为,谈判一方影响另一 方朝某一既定方向改变谈判行为的能力
谈判实力的来源既有有形的也有无形的,都非常重 要
–有形的谈判实力来源包括资金、技术、对谈判主题的专业知 识等 –无形的谈判实力来源包括创新能力、创造力、战术敏感度以 及谈判技巧
谈判实力本身无所谓好坏,广受批判的是滥用谈 判实力
在国际商务谈判中,一些有实力、有野心的公司 经常提出一些不合理的要求,滥用它们的谈判实 力
全球化的发展增强了跨国公司的实力,它们就此 利用非洲、亚洲及南非等发展中国家制度不完 善、实力较弱的缺点来获取更多的利益
3.2.4 谈判实力的平衡
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲
一、课程基本信息
课程编码：0303044B
中文名称：国际商务谈判
英文名称：International Business Negotiation
课程类别：专业方向课程（选修）
总学时：32
总学分：2
适用专业：商务英语专业
先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务
二、课程性质、目标与任务
《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求
《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。教
第三章_国际商务谈判前的准备 ppt课件
1. 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 2. 总经理（领导人）一定是主谈？ 3. 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
20192年01192年月1224月日2星4日期星二期二
沈阳农业大学 经管PP学T课院件 段丽娜
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主谈的基本要求
1. 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术贸 易等政策；
第三章 国际商务谈判前的准备
商务谈判
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
International Business Negotiation
PPT课件
经济管理学院
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导入案例
基辛格是谈判的天才吗?
福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？ 导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他。 怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为 犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关 日本的大量资料，以免学到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们从事商 务谈判不无教益。
2. 熟悉本行业的现状与未来发展走向； 3. 知识面宽广，有相关的专业技术知识； 4. 了解国内外市场行情； 5. 有一定的谈判经验； 6. 团结协作，配合默契。
20192年01192年月1224月日2星4日期星二期二
沈阳农业大学 经管PP学T课院件 段丽娜
第三章国际商务谈判的主要类型
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2020/12/7
第三章国际商务谈判的主要类型
本章主要内容：
▪ 国际货物买卖谈判 ▪ 国际技术贸易谈判 ▪ 国际补偿贸易谈判 ▪ 国际融资租赁业务谈判
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第三章国际商务谈判的主要类型
第一节 国际货物买卖谈判
§ 引例： 国际货物买卖合同 货物出口合同
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第三章国际商务谈判的主要类型
Байду номын сангаас
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第三章国际商务谈判的主要类型
§ 11. 由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或 全部商品延误交货，卖方概不负责。 The Seller shall not be held responsible for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur. Force Majeure as referred to in this contract means unforeseeable, unavoidable and insurmountable objective conditions.
商务谈判第3章
二、囚徒困境与谈判
囚徒甲
囚徒乙
甲坦白
甲不坦白
乙坦白
甲乙都判10年
甲判15年 乙判1年
乙不坦白
甲判1年 乙判15年
甲乙都判3年
二、囚徒困境与谈判
从上述例子可以看出,只有合作才能实现整体利益 的最大化。所以,在谈判中,只有考虑双方利益的最大化, 才能避免囚徒困境,使谈判达成双赢。同样,在谈判中仅 考虑自己利益的最大化,而不考虑双方利益,就会使双方 陷入非合作博弈的囚徒困境,结果是双输。
1.马斯洛和尼尔伦伯格的需要理论揭示了在进行商务谈判时,要发 现对方的需要,不断创造对方新的需要,通过需要的满足,为谈判建立信任、 融洽的气氛,通过不断沟通,寻找双方的共同利益,并以此作为谈判成功的
基础。 2.博弈论表明,谈判的双方很多时候都会陷入“囚徒困境”,合作才能
取得最好的结局,斗争是为了取得博弈的优势。这为合作和双赢奠定了
一、博弈论简介
博弈论,简单地说,就是二人在平等的对局中各自利用 对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。博弈,根据 不同的基准有多种不同的分类,其中主要的一种分类法就 是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和 非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与 其他参与者谈判达成协议或形成联盟,其结果对联盟双方 均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成 约束性的协议。“囚徒困境”是著名的非合作博弈的例子。
3第三章_国际商务谈判前的准备解析
沈阳农业大学 沈阳农业大学 经管学院 段丽娜 段丽娜
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主谈的基本要求
1. 明确国家相关政策，尤其是经济贸易、技术贸 易等政策； 2. 熟悉本行业的现状与未来发展走向； 3. 知识面宽广，有相关的专业技术知识； 4. 了解国内外市场行情； 5. 有一定的谈判经验； 6. 团结协作，配合默契。
总 经 理 翻 译
法 律 顾 问
红脸 强硬派
2018年10月10日星期三 2018年10月10日星期三
沈阳农业大学 沈阳农业大学 经管学院 段丽娜 段丽娜
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2.谈判人员的配合 所谓谈判人员的配合是指谈判中成员之间的 语言及动作的互相协调、互相呼应。具体地讲， 就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们 的位置与责任，以及他们之间的配合关系。 思考： 1. 谈判成员的主辅地位与职位的关系？ 2. 总经理（领导人）一定是主谈？ 3. 主谈人员在各个阶段或条款中都是主谈吗？
商 品 知 识
商 品 发 展
谈 判 经 验
掌 握 外 语
了 解 企 业
懂 心 理 学
对 手 风 格
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2018年10月10日星期三 2018年10月10日星期三
沈阳农业大学 沈阳农业大学 经管学院 段丽娜 段丽娜
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二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望 ， 并根据调 市场调研就是确定市场的需求和愿望， 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机 、 他 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、 们的当前需求和潜在需求、 们的当前需求和潜在需求 、 他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。 好以及对品牌的认知度等。
第三章 谈判的润滑剂
思考与讨论题
(3)有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈 判有何影响？ 判有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？ (4)在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些 知识在多大程度上有助于你的谈判？ 知识在多大程度上有助于你的谈判？ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决， 认为是什么原因使他能坚持自己的报价？ 认为是什么原因使他能坚持自己的报价
第三章 谈判的润滑剂
思考与讨论题
1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 你认为你现在的工作不太理想， 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈， 司工作 。 现在德国西门子公司约你去面谈 ， 请制 定一个谈判计划， 定一个谈判计划 ， 主要包括你希望获得的利益和 目标。 目标。 以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售” 2、以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售”，之 讨论以下的问题： 后，讨论以下的问题： 你从最后的谈判结果中学到了什么？ (1)你从最后的谈判结果中学到了什么？ (2)你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的 谈判有帮助吗？ 谈判有帮助吗？
二、进行信息调研
(一)什么是信息 • 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 信息是一种有价值的商品， 性的力量。 性的力量。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 ： 宏观方 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 面的信息， 如某国的关税情况、 非关税措施、 面的信息 ， 如某国的关税情况 、 非关税措施 、 外 贸进出口数据、 政府的贸易政策等； 贸进出口数据 、 政府的贸易政策等 ； 微观方面的 信息， 信息 ， 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 例如市场规模、 当地的标准与规格、 息 ， 例如市场规模 、 当地的标准与规格 、 销售体 系和竞争对手的情况。 系和竞争对手的情况。
第三章 谈判的润滑剂
• 准备工作所起的作用相当于使谈判顺利运转 的润滑剂。与谈判有关的调研准备工作包括 以下四个方面： 一、确定谈判目标
谈判目标的确定包括两个组成部分： 谈判目标的确定包括两个组成部分 ： 利益抉择和 目标层次。 目标层次。 (一)利益抉择 • 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失 ， 确定哪些 谈判者就应全盘考虑自己的利益得失， 利益应当首先得到满足， 利益应当首先得到满足 ， 在哪些问题上做出让步 以实现丢卒保车的目的。 以实现丢卒保车的目的。
三、配备谈判组成员
三、配备谈判组成员
一般说来， 一般说来，谈判组成员包括以下几部分 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责 人； 有关方面的专家和技术人员； 有关方面的专家和技术人员； 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
第三章 谈判的润滑剂
三、配备谈判组成员
(一)谈判组领导 • 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业 的主要领导。 的主要领导。 (二)专家和技术人员 • 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家 。 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。 他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专 业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题， 业方面有关的建议 ， 随时准备回答对方的问题 ， 用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决 定。
• 谈判地点按照参与方可分为主场 、 客场和第三方 谈判地点按照参与方可分为主场、 场所。 场所。 (一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在 地的国家、城市或办公楼主持谈判。 地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 • 谈判如果是在另一方的国家 、 城市或办公楼内举 谈判如果是在另一方的国家、 行即是客场谈判。 行即是客场谈判。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(四)财务信用状况的信息 • 谈判对手的财务信用状况可概括为三个 “ C”， 即 谈判对手的财务信用状况可概括为三个“ ， 对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和 对方的资信(character)、偿债能力(capacity)和 财务状况(capital)。 财务状况(capital)。
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天， 一个名为爱德华·尼古拉 在一个凉爽的秋天 ， 一个名为爱德华 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。 的美国商人来到了绍兴丝绸厂 。 该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。 厂里的样品展览室接待了他 。 尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 展览室的样品后脸上露出了满意的神色 。 这时 ， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 他的报价是每码3 美元。 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答， 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 ， 而是 报出了同类产品在意大利、 报出了同类产品在意大利 、 法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了5. 36美元的价 以及美国的价格之后， 他才报出了5 36美元的价 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 格 。 听到这个价格尼古拉大叫起来 ， 他说 ， 5 . 36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交, 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。 的老板一定要骂他笨蛋。
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
20世纪80 年代中期， 20 世纪80年代中期 ， 中国香港的丝绸市场主 世纪 80年代中期 要是日本、韩国、 要是日本 、 韩国 、 中国台湾和中国香港制造商的 天下。 天下 。 中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降， 质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降 ， 从 90%已经下降到10 左右，企业的生存面临着挑战。 10% 90%已经下降到10 %左右， 企业的生存面临着挑战 。 为改变这一不利状况， 为改变这一不利状况 ， 绍兴丝绸厂决定以新的产 品开辟新的市场，向欧美市场进军。 品开辟新的市场 ， 向欧美市场进军 。 在经过一番 周密的市场调研， 周密的市场调研 ， 获取了对市场价格和消费者需 求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生 求方面的信息之后， 产各种不同花色和图案的丝绸产品。 产各种不同花色和图案的丝绸产品 。 产品的图案 根据不同文化、习惯和品味设计， 根据不同文化 、 习惯和品味设计 ， 力求满足不同 层次人群的需要。 层次人群的需要。
第三章 谈判的润滑剂
一、确定谈判目标
(二)目标层次 • 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外， 略角度出发还应确定至少三个目标层次 层次， 略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达 到的目标、可能达到的目标和保底目标。 到的目标、可能达到的目标和保底目标。
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第三章 谈判的润滑剂
中国人民大学出版社
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判： 模拟谈判：丝绸销售
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(三)地方法律和法规 • 谈判者从事国际商务谈判时 ， 所处的是一个全新 谈判者从事国际商务谈判时， 和陌生的环境。 和陌生的环境。 一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手 所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 他还需要学习对方国家的文化， 他还需要学习对方国家的文化 ， 了解其社会的稳 定性和现有社会的结构和语言。 定性和现有社会的结构和语言。 此外， 此外 ， 他还必须懂得当地相关的法律以避免做出 非法的事来。 非法的事来。
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
范厂长信心十足地回答说， 范厂长信心十足地回答说 ， 这个价格是香港的零 售价，但是目前香港市场上没有这样的货品。 售价 ， 但是目前香港市场上没有这样的货品 。 事 实上，这个价格是产品的成本价， 实上 ， 这个价格是产品的成本价 ， 因为工厂所进 的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0 的坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0.36 美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30 美元 。 而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码 30 美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与 美元。 范厂长进一步强调说， 他做生意，建立友谊和关系是第一位的， 他做生意 ， 建立友谊和关系是第一位的 ， 因此他 的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价， 的报价是不赚钱的 。 尼古拉不断提高自己的报价 ， 美元到4 美元，再到4 美元，最后提到4 从4美元到4.2美元，再到 4.3美元，最后提到4.6 美元。范厂长只是微笑不语， 美元 。 范厂长只是微笑不语 ， 最后他让尼古拉再 回去考虑考虑，并说中国有一句俗话， 回去考虑考虑 ， 并说中国有一句俗话 ， 买卖不成 友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后， 友谊在 。 尼古拉没有多说什么就离开了 。 三天后 ， 尼古拉发来电传， 尼古拉发来电传 ， 希望与范厂长再做进一步交 谈。
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第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： 有关市场调研其他方面的信息还包括： 对各种不同市场的筛选； （1）对各种不同市场的筛选； 市场销售方面的信息； （2）市场销售方面的信息； 竞争对手方面的信息； （3）竞争对手方面的信息； 销售方式。 （4）销售方式。
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
• 在很多情况下谈判者可以利用二手资料， 获取二 在很多情况下谈判者可以利用二手资料 ， 手资料的途径包括： 手资料的途径包括： 国际组织。 1、国际组织。 政府。 2、政府。 服务组织。 3、服务组织。 时事通讯和指南。 4时事通讯和指南。 在线服务。 5在线服务。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情 况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决 定的。 定的 。 金融信用体制健全的国家都保留有企业 和个人的信用记录， 和个人的信用记录 ， 调查者可到有关机构特别 是银行获得此类信息。 是银行获得此类信息。 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的 目的， 目的 ， 如果支付借款的资金来源是卖掉进口货 物的销售款， 这被称做自我清算。 物的销售款 ， 这被称做自我清算 。 如果借贷的 目的是为了扩充工厂， 即被用来进行资本扩张， 目的是为了扩充工厂 ， 即被用来进行资本扩张 ， 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定， 财会报表来确定 ， 主要是资产负债表和损益表 等
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
(三)第三方场所 • 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场 所进行， 所进行 ， 这里所指的第三方是与谈判各方有直接 或间接关系的一方。 或间接关系的一方。 • 选择第三方场所主要有以下原因： 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。 相交。 当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 以上的两种情况都不存在， 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 烈要求在本国进行谈判， 选择中立的第三方地点。 选择中立的第三方地点。
第三章 谈判的润滑剂
三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中 ， 翻译作为连结各方的桥梁常 在国际商务谈判中， 常成为谈判的中心人物， 发挥着重要的纽带作用。 常成为谈判的中心人物 ， 发挥着重要的纽带作用 。 (四)对谈判队伍的其他要求
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
四、确定谈判地点