国际商务谈判第三章
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国际商务谈判 第三章
The other party can of course try to use reward power to influence you, but when you recognize the reward power, their ability of controlling you goes away, and allows you more confidence in negotiation. “He bought his way in …” “Do whatever he says- you’ll be glad you did.”
c. Coercive power [ kəu′ə:siv ] 威胁力，强迫力 Anytime you perceive someone is able to punish you, they have power to intimidate you. One of the strongest punishment we know is the power to embarrass people. Business is no more than numbers game. The feeling of rewarding or punishing should go away, we should have more confidence in negotiating. “She said she would just sue me …” “If you continue to make these mistakes- at very least it means a demotion.”
Reverent power, Charismatic power and Expertise power are the three most important powers that can control the negotiation. Reverent power: “I won’t do anything that is not in your best interest regardless of the gain to me.” Charismatic power: she has a likable personality. Expertise power: she knew more about it than he did.
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。
随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研教学难点：确定谈判的三个目标谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。
谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。
谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：1．希望达到的目标2．可能达到的目标3．保底目标第二节进行信息调研搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。
我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。
信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源1．国际组织2．政府部门3．服务组织4．时事通讯和工业指南5．在线服务三、需重点了解的信息1．地方法律和法规2．财务信用状况财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
国际商务谈判准备阶段
模拟谈判的内容
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。如果是首次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是 全完陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，则可简略一些。
模拟谈判的形式
小组式或一对多式模拟谈判
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
1959年9月26日，在松辽地区具有工业价值油流的第一口探井开始喷油，标志着大庆油田的诞生。当时，由于中国对于大庆油田的这 些情况尚未在国内外公布，绝大多数中国人也不知道大庆油田到底在什么地方，而日本因为战略上的需要，极为重视中国石油的发展。 当听说中国正开发大庆油田时，日本人始终不明底细，于是就把摸清大庆油田的详细情况作为情报工作的重中之重。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程 谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① 时间安排 ② 地点安排 ③ 谈判议题：横向排列或纵向排列 ④ 公开议程和内部议程
案例分析：鹅卵石买卖（四）
香港公司谈判人员分析了日方及代表的资料，考虑国际市场行情等因素，制订了以下方案： 谈判目标：最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目的是以FOB南京装运港价格成
在对所获信息进行剖析和处理之后，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，三菱重工断定中国 必定要大量引进采油以及炼油设备。三菱重工立即集中相关专家和技术人员，全面设计出了适合中国大庆油田的设 备，做好充分的夺标准备。不久，中国政府向国际市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国所 要求的设计、设备，一举中标，获取巨大的商业利益。西方石油工业大国因此目瞪口呆，惊诧不已。
需要搜集的信息包括：对手信息、谈判代表、市场行情、法律和文化
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。如果是首次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是 全完陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，则可简略一些。
模拟谈判的形式
小组式或一对多式模拟谈判
导入案例：日本人如何获知大庆油田的秘密
1959年9月26日，在松辽地区具有工业价值油流的第一口探井开始喷油，标志着大庆油田的诞生。当时，由于中国对于大庆油田的这 些情况尚未在国内外公布，绝大多数中国人也不知道大庆油田到底在什么地方，而日本因为战略上的需要，极为重视中国石油的发展。 当听说中国正开发大庆油田时，日本人始终不明底细，于是就把摸清大庆油田的详细情况作为情报工作的重中之重。
影响因素：谈判地点、各方优势、对项目重视度、时间压力、长期合作的必要性等。 表现形式：周密式、简略式、默契式
3.4 谈判议程 谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。包括：
① 时间安排 ② 地点安排 ③ 谈判议题：横向排列或纵向排列 ④ 公开议程和内部议程
案例分析：鹅卵石买卖（四）
香港公司谈判人员分析了日方及代表的资料，考虑国际市场行情等因素，制订了以下方案： 谈判目标：最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目的是以FOB南京装运港价格成
在对所获信息进行剖析和处理之后，根据中国当时的技术水准和能力及中国对石油的需求，三菱重工断定中国 必定要大量引进采油以及炼油设备。三菱重工立即集中相关专家和技术人员，全面设计出了适合中国大庆油田的设 备，做好充分的夺标准备。不久，中国政府向国际市场寻求石油开采设备，三菱重工以最快的速度和最符合中国所 要求的设计、设备，一举中标，获取巨大的商业利益。西方石油工业大国因此目瞪口呆，惊诧不已。
需要搜集的信息包括：对手信息、谈判代表、市场行情、法律和文化
国际商务谈判(第三章)
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判
内容）
15
谈判人员的分工 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。
（2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。
（3）商务条款的分工
以商务人员为主。
2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼
应 默契需要需要逐渐磨合。
16
1.金字塔型结构
3
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
（1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
12
（二）谈判人员的组织结构
内容）
15
谈判人员的分工 （1）技术条款的分工
以技术人员为主。
（2）合同法律条款的分工
以法律人员为主。
（3）商务条款的分工
以商务人员为主。
2、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼
应 默契需要需要逐渐磨合。
16
1.金字塔型结构
3
范蠡错派使者害子 范蠡的次子因为杀人被囚禁在楚国的监狱里，他决定派最小
的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下，以便把人救回。 范蠡大儿子因为父亲派了自己的小弟弟而感到没有面子，竟 然寻死觅活。范蠡无奈，只好派长子前去楚国，并写了一封 书信带给自己的好友庄生，同时告诫自己的长子，到了楚国 一定要把这一千两金子送到庄生家，由他处理，万万不能与 庄生因任何事情发生争执，否则会坏事。 范蠡的长子来到楚国后，按照父亲的嘱咐把一千两金子送到 庄生家里。庄生看了范蠡的书信后，立即明白了他的意思， 于是让范蠡的长子马上离开楚国，一刻都不要耽搁，而且保 证他的弟弟会立即被保释出来。范蠡的长子听完后假装离去， 然后自作主张偷偷地留了下来，藏在一个朋友家里。原来庄 生的家境贫寒，平时以清廉耿直受到人们的尊敬。在楚国， 除了楚王，所有的人都对庄生非常敬重。范蠡送给庄生的一 千两金子，庄生并不想接受，但又怕范蠡的长子以为自己决 绝帮忙而心生猜忌，就先收了下来，准备以后有机会再还给 范蠡。
（1）保持通畅的沟通范围 （2）信息交换的有限范围 （3）成本与效率相结合 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 （1）有权作出决定 （2）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
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（二）谈判人员的组织结构
商务谈判课件第三章
柯泰伦为了打破僵局，决定运用谈判技巧，迂回逼进。她对挪威商人 说：“好吧，我只好同意你们的价格啦，但如果我方政府不批准的话， 我愿意以自己的工资支付差额，当然还要分期支付，可能要支付一辈 子的。”柯泰伦这一番话表面上是接受了对方的价格，但实际上却是 以退为进，巧妙地拒绝对方的要求。挪威商人对这样的谈判对手无可 奈何。他们怎么能让贸易代表自己出工资支付合同货款呢？他们只好 把鲱鱼的价格降下来。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
思考：
柯泰伦一番话的含义是什么？为什么挪威商人只好接受柯泰伦的条 件？
• 含义就是她本人可以接受也很有诚意买他 们的货，但是他们的政府不会接受，但想 合作的愿望强烈，如果对方不肯让步那就 只好让以自己的工资支付差额，其实这怎 么可能呐？ • 挪威因为柯泰伦所要的价格，自己还是有 利可图也考虑到长期合作，就接受了她的 条件。
3.5 坚持客观标准 • 坚持客观标准能够很好地克服建立在双方 意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于 谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓 客观标准是指独立于各方意志之外的合乎 情理和切实可用的准则。它既可能是一些 惯例、通则，也可能是职业标准、道德标 准、科学鉴定等。
• • • •
在谈判中坚持客观标准要注意以下三点： 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性
3.2 避免在立场上磋商问题 无论是商贸合同的谈判，还 是家庭纠纷的解决，或是国家间 的和平协议，人们习惯于在要求 上讨价还价，双方各持一种立场 来磋商问题，结果或是通过让步 达成妥协，或是会谈破裂，不欢 而散。
坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果， 它可以使你在有压力、不确定的情况下提 供一种标准，同时也为可接受的协议提出 了具体条件。但认真分析就会发现，在捍 卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后 果是十分消极的。
国际商务谈判 Chapter 3 Choosing the Negotiation Team
3. 1 Who qualifies as a negotiator？
3.1.1 A negotiator as an individual There are countless reasons that one should seek to empower
But it has a very high level requirement of the
negotiator. It needs the negotiator to keep a close eye on everything of the other party, to familiarize with every field that relate to the negotiation and at the same time to be alert enough to put forward quick responses to a scheme. Especially when the other party send in some experts, it’s really hard for a single one to manage all on his own. In this case in order to get an effective negotiation result it’s better to have a team, a team of two members though, with one as leader is better than a single negotiator.
themselves with better negotiating skills. Here are the top ten reasons for becoming a better negotiator: Negotiating trading terms and conditions 1. Improve personal and professional profitability. 2. Achieve desired outcomes and create synergy while fostering relationships. 3. Maximize financial returns and value in negotiations. 4. Avoid being cheated. 5. Neutralize difficult negotiators and their tactics. 6. Enter into and conduct negotiations with confidence. 7. Know when and how to walk away from a negotiation. 8. Improve personal relationships with colleagues, clients and loved ones. 9. Build leadership and team building skills. 10.Turn cultural differences into assets rather than liabilities.
国际商务谈判PPT课件-第3章谈判实力
硬实力：包括使用威胁、延期付款及其他形式的 强制手段
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判代表经常使用的硬实力谈判策略包 括
粗鲁地展示其资产及能力 展示市场份额、对销售渠道的控制等 威胁延期付款或暂不通过协议 提出不合理的要求 设置不合理的期限
3.2.6 硬实力和软实力
软实力：是一种为实现特定目标采取的行为方 式,通过合作与吸引而不是采取强迫的手段来取 得想要的结果
3.4.4 谈判桌外的方案
谈判实力的一个重要来源是,不仅仅依赖谈判取 得良好的谈判结果
谈判代表进行谈判是为了达成国际商务交易,但 除了谈判,还有其他许多可能的方式促成交易的 达成
谈判桌外的行动将对谈判过程及谈判的最终结 果产生决定性的影响
3.4.5 最佳替代方案
谈判实力取决于谈判的一个结构要素,即谈判 者的最佳替代方案
强势的最佳替代方案可以使谈判团队减少为满 足需要而对某个具体谈判的依赖,谈判团队的 实力由此得以增强
强势的最佳替代方案帮助谈判团队获得较优条 件,如果对手提出异议,谈判团队可直接退出谈 判
最佳替代方案是谈判结果的最佳预测工具
3.4.5 最佳替代方案
最佳替代方案实际上就是谈判者的谈判底线或 底线价格
3.5.4 文化影响
在国际商务谈判中表现出来的情绪也是文化的产物
中国人在谈判过程中,为了维护人际和谐,会始终克制情绪并保 持礼貌
西方谈判者更愿意直接表达愤怒及其他负面情绪
国际商务谈判涉及来自不同种族群体的谈判人员,很容 易造成紧张局面并使谈判代表解决问题的能力减弱,最 终减少达成一致协议的可能性
3.4.3 评估备选方案
在国际商务谈判中,关于备选方案的价值,主要 从以下三个方面进行快速、简单的评估：
国际商务谈判第三章
二、进行信息调研
(一)什么是信息 • 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 信息是一种有价值的商品， 性的力量。 性的力量。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 ： 宏观方 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 面的信息， 如某国的关税情况、 非关税措施、 面的信息 ， 如某国的关税情况 、 非关税措施 、 外 贸进出口数据、 政府的贸易政策等； 贸进出口数据 、 政府的贸易政策等 ； 微观方面的 信息， 信息 ， 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 例如市场规模、 当地的标准与规格、 息 ， 例如市场规模 、 当地的标准与规格 、 销售体 系和竞争对手的情况。 系和竞争对手的情况。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
有关市场调研其他方面的信息还包括： 有关市场调研其他方面的信息还包括： 对各种不同市场的筛选； （1）对各种不同市场的筛选； 市场销售方面的信息； （2）市场销售方面的信息； 竞争对手方面的信息； （3）竞争对手方面的信息； 销售方式。 （4）销售方式。
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天， 一个名为爱德华·尼古拉 在一个凉爽的秋天 ， 一个名为爱德华 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。 的美国商人来到了绍兴丝绸厂 。 该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。 厂里的样品展览室接待了他 。 尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 展览室的样品后脸上露出了满意的神色 。 这时 ， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 他的报价是每码3 美元。 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答， 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 ， 而是 报出了同类产品在意大利、 报出了同类产品在意大利 、 法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了5. 36美元的价 以及美国的价格之后， 他才报出了5 36美元的价 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 格 。 听到这个价格尼古拉大叫起来 ， 他说 ， 5 . 36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交, 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。 的老板一定要骂他笨蛋。
《国际商务谈判》第三章
对方参加谈判的人员是否得到授权？
在多大程度上能独立作出决定？
⑸ 了解对方谈判人员 的其他情况。
如：①谈判对手谈判班子的组成情况， 即主谈人背景、谈判班子内部的相 互关系、谈判班子的个人情况； ② 谈判对手的谈判目标， 即所追求的中心利益和特殊利益； ③谈判对手对己方的信任程度。
㈢ 与谈判者自身相关的资料 古人云：
2）对待享有一定知名度的客商，
要看到对方比较讲信誉，占领我国市场的心情比较 迫切，技术服务和培训工作比较好，对己方在技术 方面和合作生产的条件比较易于接受， 是较好的贸易伙伴。
3）对待没有任何知名度的客商
只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、 服务等方面的情况，也是很好的合作伙伴。 因为其知名度不高，其所提的谈判条件一般也不 会太苛刻，他们也希望多与中国合作以打出其知 名度。
该公司的经营历史、经营作风、
产品的市场声誉、财务状况， 在以往的商务活动中是否具有良好的商 业信誉。
要走出以下国际商务活动中对风险和信用认识上的误 区： “外商是我们的老客户，信用应该没问题”； “客户是朋友的朋友，怎么能不信任”； “对方商号是大公司，跟他们做生意，放心”
对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下 大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心。 “防人之心不可无。”无论是何方来的大老板，打交道 前先摸摸底细，资信好的大公司不能保证其属下的公司 也有良好的资信。
“欲胜人者，必先自胜；
欲论人者，必先自论；
欲知人者，必先自知。”
谈判者自身的情况， 是指谈判者所代表的组织及己方谈判人员的 相关信息。
⑴ 己方经济实力的评价。
⑵ 己方贸易谈判人员实力评价。
⑶ 谈判项目的可行性分析。
⑷ 己方贸易谈判的目标定位
【商务谈判】商务谈判第三章谈判原则
3.2 避免在立场上磋商问题
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端 3.2.2 变维护立场为维护利益
3.2.1 在立场上磋商问题的弊端
1）立场上磋商违背谈判的基本原则； 2）立场上的谈判会成为双方意志的较量； 3）立场上的讨价还价，会导致产生不明智
的协议； 4）立场上的不让步会阻碍谈判协议的达成； 5）坚持立场需要做出大量的个人决定。
3.2.2 变维护立场为维护利益
1）维护利益使谈判者的心胸更开阔， 眼光更远大；
2）维护利益使谈判者更灵活、更机敏； 3）维护利益会寻找多重解决方案。
课堂案例
一场全输的谈判 美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经 济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主 进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚 至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提 出的全部要求…… 问题：你能设想另一种结果吗？请描述一下并 提出你的谈判原则和对策。 分析提示：这一结果清楚不过地说明，由于一 方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益 的完全损失。所以，谈判中的双赢原则是十分重要 并需要认真思考和贯彻的。
了解谈判原则基本内涵；深入理解本章 所阐述的基本原理，明确谈判原则运用的理 论依据；辨析三种不同谈判风格的异同点， 深入领会原则式谈判的特点。
通过对谈判案例分析，了解谈判原则应 用的前提条件、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战略方面的领悟和谋划能 力。
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3.1 谈判是双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵 3.1.2 谈判双方合作的前提
——信任的建立 3.1.3 怎样实现谈判双方的合作
3.1.1 谈判双方合作的内涵
1）相互敌对的消极后果 首先，结果可能是两败俱伤。 其次，由于双方都把对方看作是自己 的对手，两方各自的利益互不相容。
国际商务谈判第三章
复习思考题
1.经济全球化对我国经济发展的有利和不利 影响有哪些？ 2.我国参与了哪些区域经济一体化组织？ 3.简述我国电子商务发展态势。 4.我国物流业的发展有何特点？
对外贸易依存度（Ratio of Dependence on Foreign Trade）
定义：又称对外贸易系数，是指在一定时期对 外贸易总值与国内生产总值之比。 计算公式：对外贸易依存度＝（进出口总额 ÷GDP）×100%
进口依存 度
对外贸易 依存度
分标题 二
（进口额÷GDP） ×100%
按贸易壁垒撤销的程度可以划分为以下几类：
（1）优惠贸易安排(Preferential Trade Arrangement) （2）自由贸易区(Free Trade Area) （3）关税同盟(Customs Union) （4）共同市场(Common Market) （5）经济同盟(Economic Union ) （6）完全经济一体化(Complete Economic Integration)
另外，电子邮件、网络聊天成为国际贸易中与客户进行日 常联系和沟通的方式，也成为商务谈判的重要方式。数码 产品的大量使用大大便利了商务谈判人员的商品推介工作， 国际物流的发展使得交货时间大大缩短。但由于相应的法 律法规还不够健全、缺少经验等原因，谈判方式的变革还 需渐进完成。这就要求谈判人员养成终身学习的习惯，勇 于实践，全面提高综合素质，加快成长。只有涌现出大量 适应国际商务活动新环境的谈判人才的那一天，我们才真 正地满足了贸易大国的人才要求，从贸易大国向贸易强国 的转变也有了更加坚实的基础。
1. 国际物流的产生 所谓国际物流（International Logistics，简称IL）是指： 当生产和消费在两个或两个以上的国家（或地区）独立进 行的情况下，为了克服生产和消费之间的空间距离和时间 距离而对商品所进行的物理性移动的一项国际经济贸易活 动，完成国际商品交易的最终目的，即实现卖方交付单证、 货物和收取货款，而买方接受单证、支付货款和收取货物 的贸易对流条件。国际物流是相对国内物流而言的，它是 国内物流的延伸和进一步扩展，是跨越国界的、流通范围 扩大了的物的流通，又称国际大流通或大物流，它是伴随 着国际贸易而发展起来的现代国际物流。
国际商务谈判 第三章
二是采取客随主便的方式。
（3）中立地 谈判。
瑞士日内瓦
4，按商务谈判的透明度划分
1．公开谈判。
2．秘密谈判。
包玉刚
李嘉诚
5，按商务谈判参与的人数划分
1．单人谈判。 2．小组谈判。
6，按商务谈判的性质划分
1．正式谈判 2．非正式谈判。
7，按商务谈判方所采取的态度划分
1．让步型谈判。2．立场型谈判。 3．原则型谈判。
第三章
国际商务谈判的构成与类型
一、国际商务谈判的构成
谈判的构成主要包括谈判主体、谈 判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地 点等五大基本要素。
(一)谈判主体
谈判主体是指参与谈判的当事人。
谈判主体可划分为关系主体和行为主体。
1．关系主体 谈判的关系主体是指有资格参加谈判，并能承担 谈判后果的国家、组织、自然人及能够在谈判或履约 中享有权利和承担义务的各种实体。 2．行为主体 谈判的行为主体是指通过自己的行为完成谈 判任务的人。
进行索赔谈判， 有四点要求： ①重合同。
②重证据。
③注意时效。 ④注意关系。
2，按商务谈判双方接触的方式划分
（1）直接谈判。
（2）间接谈判。
3，按商务谈判的地点划分
（1）主场谈判。
①易于建立心理优势。 ②可以以礼压客。 ③可以同时在谈判场内外或两个领域展开活动。
（2）客场谈判。
一是审时度势，反应灵活。
直接谈判、间接谈判
主场谈判、客场谈判、中立地谈判 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 公开谈判、秘密谈判
按谈判参与人数划分
按谈判性质划分
一对一谈判、小组谈判正式谈判、非正式谈判来自1，按商务谈判的内容划分
（1）商品贸易 谈判。
第三章商务谈判的原则与要领
第三章商务谈判的原则与要领第一节立场与利益作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。
一、不要在立场上讨价还价1．谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。
2．在立场上讨价还价会降低谈判的效率。
在立场上讨价还价会损害双方的关系。
二、双方的利益是谈判的基点在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。
要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下：目标相同——分歧大目标有差异——容易双赢如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？立场与利益——立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。
促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。
思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？三、协商谈判双方的利益1．站在对方的立场上考虑问题。
即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。
2．要考虑双方的多重利益。
每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。
3．要特别注意别人的基本要求。
在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。
人的基本需要有：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4．指出双方得益的方案。
在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益第二节个人与问题案例导入：在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。
”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。
”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
• Your quotation is too high, kindly I want to ask you to get me a discount for it, because I receive an similar products from other company similar products at 30% lesser than present price. • I really want to buy products from you, please recheck and give me the best price, wait your reply.
第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
国际商务谈判第二版课件Chapter3
room.
旅馆的单人房间的价钱从 20 到 50 美元每天不等。
4. ambiance: n. the qualities and character of a particular place and
the way these make you feel 气氛，情调，环境
—Such lighting can make the ambiance in your room romantic and
• Ask questions to confirm or update your assumptions and
understandings.
back
Background Information
1. General procedures of negotiationEarly i the negotiation
back
Background Information
1. General procedures of negotiation
Before the negotiation begins • Prepare a list of your alternatives to the deal on the table. If you are meeting for a final job interview, for example, go in with two other job offers. With your next-best options clearly in mind, you can be more objective. • List your interests. Do not be trapped by your rigid positions. You may be pleasantly surprised that your interests can be met in a way you had not anticipated.
国际商务谈判chapter 3
Negotiation Principle
Collaboration Principled Negotiation CPN
(Harvard Principled Negotiation)
Getting to Yes
BY: Roger Fisher William Ury Core: reach a solution beneficial to both parties by way of stressing interests and value not by way of bargaining.
The outcomes of negotiations: 1.overwhelming victory; 2.disastrous defeat.
Win-lose model
Conventional practice of win-lose model takes the following steps: Determine each party’s own interests and stance; Defend one’s own interests and stance; Discuss the possibilities of making concession; Reach an agreement of compromising; or Declare failure of negotiation.
Win-win concept
Determine each party’s interests and needs; Find out the other party’s interests and demand; Offer constructive options and solutions; Announce success of negotiations; or Declare failure of negotiations in impasse.
Collaboration Principled Negotiation CPN
(Harvard Principled Negotiation)
Getting to Yes
BY: Roger Fisher William Ury Core: reach a solution beneficial to both parties by way of stressing interests and value not by way of bargaining.
The outcomes of negotiations: 1.overwhelming victory; 2.disastrous defeat.
Win-lose model
Conventional practice of win-lose model takes the following steps: Determine each party’s own interests and stance; Defend one’s own interests and stance; Discuss the possibilities of making concession; Reach an agreement of compromising; or Declare failure of negotiation.
Win-win concept
Determine each party’s interests and needs; Find out the other party’s interests and demand; Offer constructive options and solutions; Announce success of negotiations; or Declare failure of negotiations in impasse.
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第三章
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
Summary
• Several tactics to communicate firm flexibility to the other negotiator: (1) Use competitive tactics to establish and defend basic interests. (2) Send signals of flexibility and concern about your willingness to address the other party’s interests. (3) Indicate a willingness to change your proposal. (4) Demonstrate problem solving capacity. (5) Maintain open communication channels. (6) Reaffirm what is most important to you. (7) Reexamine any aspects of your interests that are clearly unacceptable to the other party. (8) Separate and isolate contentious tactics from problem solving behavior to manage the contentious behavior.
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Summary
• Several tactics to communicate firm flexibility to the other negotiator: (1) Use competitive tactics to establish and defend basic interests. (2) Send signals of flexibility and concern about your willingness to address the other party’s interests. (3) Indicate a willingness to change your proposal. (4) Demonstrate problem solving capacity. (5) Maintain open communication channels. (6) Reaffirm what is most important to you. (7) Reexamine any aspects of your interests that are clearly unacceptable to the other party. (8) Separate and isolate contentious tactics from problem solving behavior to manage the contentious behavior.
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第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(三)地方法律和法规 • 谈判者从事国际商务谈判时 ， 所处的是一个全新 谈判者从事国际商务谈判时， 和陌生的环境。 和陌生的环境。 一个合格的谈判者必须很好地了解他的谈判对手 所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 所在国家的情况，如该国总的政治经济形势。 他还需要学习对方国家的文化， 他还需要学习对方国家的文化 ， 了解其社会的稳 定性和现有社会的结构和语言。 定性和现有社会的结构和语言。 此外， 此外 ， 他还必须懂得当地相关的法律以避免做出 非法的事来。 非法的事来。
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第三章 谈判的润滑剂
中国人民大学出版社
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
一、确定谈判目标 二、进行信息调研 三、配备谈判组成员 四、确定谈判地点 模拟谈判： 模拟谈判：丝绸销售
第三章 谈判的润滑剂
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
一、背景介绍
20世纪80 年代中期， 20 世纪80年代中期 ， 中国香港的丝绸市场主 世纪 80年代中期 要是日本、韩国、 要是日本 、 韩国 、 中国台湾和中国香港制造商的 天下。 天下 。 中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降， 质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降 ， 从 90%已经下降到10 左右，企业的生存面临着挑战。 10% 90%已经下降到10 %左右， 企业的生存面临着挑战 。 为改变这一不利状况， 为改变这一不利状况 ， 绍兴丝绸厂决定以新的产 品开辟新的市场，向欧美市场进军。 品开辟新的市场 ， 向欧美市场进军 。 在经过一番 周密的市场调研， 周密的市场调研 ， 获取了对市场价格和消费者需 求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生 求方面的信息之后， 产各种不同花色和图案的丝绸产品。 产各种不同花色和图案的丝绸产品 。 产品的图案 根据不同文化、习惯和品味设计， 根据不同文化 、 习惯和品味设计 ， 力求满足不同 层次人群的需要。 层次人群的需要。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
合作伙伴的资信情况是由其以前的偿还贷款情 况和其在金融机构和信用记录组织的名声所决 定的。 定的 。 金融信用体制健全的国家都保留有企业 和个人的信用记录， 和个人的信用记录 ， 调查者可到有关机构特别 是银行获得此类信息。 是银行获得此类信息。 谈判合作方返还到期款项的能力取决于借款的 目的， 目的 ， 如果支付借款的资金来源是卖掉进口货 物的销售款， 这被称做自我清算。 物的销售款 ， 这被称做自我清算 。 如果借贷的 目的是为了扩充工厂， 即被用来进行资本扩张， 目的是为了扩充工厂 ， 即被用来进行资本扩张 ， 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入。 还贷的资金来源应是扩大销售后的收入 谈判对手的财政金融状况可以通过对方提供的 财会报表来确定， 财会报表来确定 ， 主要是资产负债表和损益表 等
第三章 谈判的润滑剂
Байду номын сангаас
一、确定谈判目标
(二)目标层次 • 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外，从谈判战 谈判各方除了应确定利益的轻重缓急外， 略角度出发还应确定至少三个目标层次 层次， 略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达 到的目标、可能达到的目标和保底目标。 到的目标、可能达到的目标和保底目标。
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
(三)第三方场所 • 谈判既不在主场也不在客场而是在第三方所在场 所进行， 所进行 ， 这里所指的第三方是与谈判各方有直接 或间接关系的一方。 或间接关系的一方。 • 选择第三方场所主要有以下原因： 1、谈判各方处于敌对或对峙状态或彼此正以武力 相交。 相交。 当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 2、当谈判陷入僵局而一时又没有缓解的迹象时， 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 显然谈判无论在哪一方的所在地都不合适。 以上的两种情况都不存在， 3、以上的两种情况都不存在，而是由于各方都强 烈要求在本国进行谈判，为解决这样的争执只能 烈要求在本国进行谈判， 选择中立的第三方地点。 选择中立的第三方地点。
第三章 谈判的润滑剂
思考与讨论题
(3)有关香港和欧洲丝绸市场的情况介绍对你的谈 判有何影响？ 判有何影响？ 在谈判中你是否应用了其他方面的知识？ (4)在谈判中你是否应用了其他方面的知识？这些 知识在多大程度上有助于你的谈判？ 知识在多大程度上有助于你的谈判？ (5)范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决，你 范厂长在与美国商人的谈判中态度很坚决， 认为是什么原因使他能坚持自己的报价？ 认为是什么原因使他能坚持自己的报价
第三章 谈判的润滑剂
三、配备谈判组成员
(三)翻译 • 在国际商务谈判中 ， 翻译作为连结各方的桥梁常 在国际商务谈判中， 常成为谈判的中心人物， 发挥着重要的纽带作用。 常成为谈判的中心人物 ， 发挥着重要的纽带作用 。 (四)对谈判队伍的其他要求
第三章 谈判的润滑剂
四、确定谈判地点
四、确定谈判地点
第三章 谈判的润滑剂
思考与讨论题
1、你认为你现在的工作不太理想，决定换一家公 你认为你现在的工作不太理想， 司工作。现在德国西门子公司约你去面谈， 司工作 。 现在德国西门子公司约你去面谈 ， 请制 定一个谈判计划， 定一个谈判计划 ， 主要包括你希望获得的利益和 目标。 目标。 以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售” 2、以四人为一小组做模拟谈判“丝绸销售”，之 讨论以下的问题： 后，讨论以下的问题： 你从最后的谈判结果中学到了什么？ (1)你从最后的谈判结果中学到了什么？ (2)你认为对国际国内丝绸市场的充分了解对你的 谈判有帮助吗？ 谈判有帮助吗？
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
• 在很多情况下谈判者可以利用二手资料， 获取二 在很多情况下谈判者可以利用二手资料 ， 手资料的途径包括： 手资料的途径包括： 国际组织。 1、国际组织。 政府。 2、政府。 服务组织。 3、服务组织。 时事通讯和指南。 4时事通讯和指南。 在线服务。 5在线服务。
二、进行信息调研
(一)什么是信息 • 信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定 信息是一种有价值的商品， 性的力量。 性的力量。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(二)信息来源 • 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面 ： 宏观方 谈判者需要调研的信息主要涉及两方面： 面的信息， 如某国的关税情况、 非关税措施、 面的信息 ， 如某国的关税情况 、 非关税措施 、 外 贸进出口数据、 政府的贸易政策等； 贸进出口数据 、 政府的贸易政策等 ； 微观方面的 信息， 信息 ， 如与谈判活动有关的活动和事件的特别信 例如市场规模、 当地的标准与规格、 息 ， 例如市场规模 、 当地的标准与规格 、 销售体 系和竞争对手的情况。 系和竞争对手的情况。
三、配备谈判组成员
三、配备谈判组成员
一般说来， 一般说来，谈判组成员包括以下几部分 谈判组领导或首席谈判代表以及必要的部门负责 人； 有关方面的专家和技术人员； 有关方面的专家和技术人员； 在国际商务谈判中还要配备专门的翻译。
第三章 谈判的润滑剂
三、配备谈判组成员
(一)谈判组领导 • 谈判组的领导或首席谈判代表应当是公司或企业 的主要领导。 的主要领导。 (二)专家和技术人员 • 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家 。 谈判组的专家成员首先应当是各领域真正的专家。 他们的任务是向谈判组领导提供令人信服的与专 业方面有关的建议，随时准备回答对方的问题， 业方面有关的建议 ， 随时准备回答对方的问题 ， 用他们的专业知识帮助谈判组的领导做出正确决 定。
第三章 谈判的润滑剂
二、进行信息调研
(五)市场调研 • 市场调研就是确定市场的需求和愿望 ， 并根据调 市场调研就是确定市场的需求和愿望， 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 • 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机 、 他 市场的需求与愿望指的是消费者的消费动机、 们的当前需求和潜在需求、 们的当前需求和潜在需求 、 他们对产品的消费偏 好以及对品牌的认知度等。 好以及对品牌的认知度等。
第三章 谈判的润滑剂
模拟谈判 丝绸销售
二、谈判
在一个凉爽的秋天， 一个名为爱德华·尼古拉 在一个凉爽的秋天 ， 一个名为爱德华 尼古拉 的美国商人来到了绍兴丝绸厂。 的美国商人来到了绍兴丝绸厂 。 该厂的范厂长在 厂里的样品展览室接待了他。 厂里的样品展览室接待了他 。 尼古拉仔细研究完 展览室的样品后脸上露出了满意的神色。这时， 展览室的样品后脸上露出了满意的神色 。 这时 ， 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7 他突然转向范厂长并提出他打算预定其中的7种款 他的报价是每码3 美元。 式，他的报价是每码3.5美元。听到尼古拉的报价 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答， 后范厂长并没有对他的报价做出正面回答 ， 而是 报出了同类产品在意大利、 报出了同类产品在意大利 、 法国和欧洲其他国家 以及美国的价格之后，他才报出了5. 36美元的价 以及美国的价格之后， 他才报出了5 36美元的价 听到这个价格尼古拉大叫起来，他说， 格 。 听到这个价格尼古拉大叫起来 ， 他说 ， 5 . 36 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交, 美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他 的老板一定要骂他笨蛋。 的老板一定要骂他笨蛋。
• 谈判地点按照参与方可分为主场 、 客场和第三方 谈判地点按照参与方可分为主场、 场所。 场所。 (一)主场 • 主场谈判地点指的是谈判一方在自己的工作所在 地的国家、城市或办公楼主持谈判。 地的国家、城市或办公楼主持谈判。 (二)客场 • 谈判如果是在另一方的国家 、 城市或办公楼内举 谈判如果是在另一方的国家、 行即是客场谈判。 行即是客场谈判。