第四章_国际商务谈判前的准备.pptx

– （1）选择依据：谈判标的 – （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方
面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关 条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供 专业方面的论证。 – （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议， 但不能向对方表达个人意见பைடு நூலகம்要如实向己方主谈汇报对方不 正确言论。
（二）谈判人员的配合
• 插话也是成员间相互配合的形式。如对谈判组成员的 发言表示赞同、支持，或是为发言者做进一步的证明， 可在同事谈话停顿或告一段落时插话。例如，当双方 谈及交货问题时，我方主管人员说：“由于订货量较 大，恐怕三个月之内交货有困难。”这时，有关人员 插话：“在本季度内，我们每个月都得完成三百台以 上的任务，所以，即使三个月以后交货，也要订出详 细计划，加班加点。”这样，既巧妙地支持了我方的 发言，又强调了问题的重要性、可信性。
第四章 国际商务谈判前的准备
【本章内容】
一、商务谈判的人员组成 二、国际商务谈判前的信息准备 三、谈判目标与对象的确定 四、谈判方案的制订 五、模拟谈判
第一节 商务谈判的人员组成
• 一、谈判组织的构成原则（规模适度） – （一）根据谈判对象确定组织规模（4-8人）
• （1）保持通畅的沟通范围 • （2）信息交换的有限范围 • （3）成本与效率相结合
并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定 小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判 或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被 对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈 判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判 了。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因， 都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地 利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制， 即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12 个人。
谈判领导：统领全局，一致对外
• 在小组谈判中，我们强调尽量要缩小谈判 规模，但是，在许多情况下，谈判的规模 较大，出席的人员也很多，但不论出席人 员有多少，都应由谈判负责人或主谈者来 对外，以防止由于意见分歧或有意、无意 的过失，给对方造成可乘之机。
三、谈判人员的分工配合
（一）谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表
✓例如，在谈判摸底阶段和条款的协商阶段，需 要市场调研人员和生产技术人员的参与，律师 可能是多余的。但在签订合同阶段，需要律师 审查合同草案，以便确保合同的每一条款都措 辞严谨,具有法律效力，因此，律师可能代替技 术人员成为谈判小组成员。但从整个谈判过程 来讲，谈判组成员数量并未改变。
谈判组人员数量的确定
（1）选择依据：谈判内容 （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听
取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程 的重要事项；代表签约；汇报工作。 (3)具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人 尊敬、具有较强的感召力和凝聚力。
（一）谈判人员的分工
• 第二层次人员——专家、技术人员和翻译（充当 辅谈人员）
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
（二）谈判人员的配合
• 语言的配合 • 姿态的配合 • 具体做法举例：
✓ 夸大的介绍本组的成员 ✓ 必须肯定本组成员提出的论题 ✓ 要对主谈显示某种程度的尊重 ✓ 组内相互信息的及时沟通
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多 种形式。比如，当需要发言人介绍我方谈 判意图、情况时，其他人员为发言者提供 资料、数据等。这里我们主要就谈判人员 在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、 动作等，说明谈判组成员间的相互配合与 默契。
第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过 宽。3～4个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实 施监督、对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息、交流情况、 相互配合。
谈判组人员数量的确定
第三，即使是大型项目的谈判，其中的每一次 谈判所需要的专门知识也不过三四种，谈判小 组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应 付。
– （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格
• （1）有权作出决定 • （2）承担权限以内的责任
– （三）谈判人员应层次清晰、分工明确 – （四）组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
谈判组人员数量的确定
第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓 有成效，谈判组的人员就不宜过多。否则，就会使某些成员无法发挥 作用，甚至会因意见纷杂而莫衷一是。以致因协调内部关系而分散了 与对方交锋的精力。
✓ 如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让 他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正 式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。 以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直 率的表达而造成一方的被动。
谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥 谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外 情况，有时需调整或更换谈判人员。
第二层次人员
• （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算 收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 • （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在 法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备。 • （6）辅谈人的素质要求：心理素质过硬；有主动精神；有团 队精神。
二、谈判人员的组织结构
• （一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 • （二）人员组成：
– 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于 相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲 话时，其成员东张西望、心不在焉，或者 坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我 方发言人在对方心目中的地位，也干扰对 方的理解。如果我方代表讲话时，其成员 聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头， 做些必要的补充，就会给对方良好的心理 印象，加强所阐述问题的分量。