国际商务谈判第二章
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《国际商务谈判》第二章
第二章国际商务谈判的基本理论•第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用•第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用•第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用•第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用•第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用•上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。
美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
•二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。
不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
•1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。
美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
•1989年7月，美日贸易谈判开启。
两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。
日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。
随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
•第一阶段谈判于1989年9月4日至1990年1月30日进行。
由于美日各执一词，双方分歧较为严重，谈判进展缓慢，一度陷入僵局。
美国列出了240项条款清单，涉及事项繁多，使得日本深为不满。
美国国内舆论则要求对日本采取更为强硬的政策，两国政治经济关系陷入紧张状态。
国际商务谈判 Chapter 2
International Business Negotiations
Chapter 2
Preparation for Negotiation
Lubrication
Preparation Every negotiation requires preparation. The preparation work functions, in a sense, as lubrication on either regular or an ad hoc basis.
1. The desirable target
is what negotiators wish to attain but in reality rarely reach. It serves two purposes in negotiations: A. setting a potential goal for negotiators to strive for; B. leaving room for bargaining in negotiations.
1. lack of sensitivity to differences in culture, consumer tastes, and market demands. 2. limited appreciation for the different environment abroad. Due to pressure to satisfy short-term financial goal, they are unwilling to spend money to find out about the differences.
3. The bottom target
Chapter 2
Preparation for Negotiation
Lubrication
Preparation Every negotiation requires preparation. The preparation work functions, in a sense, as lubrication on either regular or an ad hoc basis.
1. The desirable target
is what negotiators wish to attain but in reality rarely reach. It serves two purposes in negotiations: A. setting a potential goal for negotiators to strive for; B. leaving room for bargaining in negotiations.
1. lack of sensitivity to differences in culture, consumer tastes, and market demands. 2. limited appreciation for the different environment abroad. Due to pressure to satisfy short-term financial goal, they are unwilling to spend money to find out about the differences.
3. The bottom target
《国际商务谈判》资料第二章
《国际商务谈判》资料第二章
从B国来看 B国在贸易中以自己的Y产品换取A国生产 的X产品，如果要使贸易比在本国生产更有 利，则最低交换比例是20Y：10X. 对B国，它能用少于20个单位的Y产品换取 10单位X产品；或用20单位的Y产品来换取 更多的X产品，它就有兴趣进入国际市场。
《国际商务谈判》资料第二章
A国的利益是自上而下，B国的利益是自下 而上，但是都有边界，
A国虽然希望10单位的X 产品能换取更多的 Y产品，但其界限是10X：20Y，因为一旦 达到10X:20Y，B国就会退出交易，因为其 在国内是生产更有利。
反过来，B国也是如此，尽管希望用更少的 Y产品来换取同量的X产品，但是它的上限 是10X：15Y，一旦达到这样的比例，A国 就会退出。
《国际商务谈判》资料第二章
⑸ 身份理论 （Identity Theory) ⑹ 社会作用理论 （Social Interaction Theory) ⑺ 场理论 （Field … ) ⑻ 理性选择理论 （Rational Choice …) ⑼ 转化理论 （Transformation … )
《国际商务谈判》资料第二章
按照上表的假设，
A国和B国在生产X产品上，具有相同的劳动 生产率。而在Y产品的生产上，则是B国的生 产效率比较高。
《国际商务谈判》资料第二章
自上表还可以得出： 在A国国内，两种产品等价交换的原则是10 单位X产品换取15单位Y产品，交换比率是 10X：15Y，因为这么多数量的产品在A国 需要付出相同的劳动，因此它们价值相同。 类似地，在B国国内，两种产品交换比率为 10X:20Y.
从A国考虑：
A国国内同样的资源可以生产10单位的X产品， 或者15单位的Y产品，因此在与B国的贸易中， A国生产的10单位的X产品所换取的Y产品少于15 单位，对A国来说，选择贸易不如选择在国内进 行生产。
从B国来看 B国在贸易中以自己的Y产品换取A国生产 的X产品，如果要使贸易比在本国生产更有 利，则最低交换比例是20Y：10X. 对B国，它能用少于20个单位的Y产品换取 10单位X产品；或用20单位的Y产品来换取 更多的X产品，它就有兴趣进入国际市场。
《国际商务谈判》资料第二章
A国的利益是自上而下，B国的利益是自下 而上，但是都有边界，
A国虽然希望10单位的X 产品能换取更多的 Y产品，但其界限是10X：20Y，因为一旦 达到10X:20Y，B国就会退出交易，因为其 在国内是生产更有利。
反过来，B国也是如此，尽管希望用更少的 Y产品来换取同量的X产品，但是它的上限 是10X：15Y，一旦达到这样的比例，A国 就会退出。
《国际商务谈判》资料第二章
⑸ 身份理论 （Identity Theory) ⑹ 社会作用理论 （Social Interaction Theory) ⑺ 场理论 （Field … ) ⑻ 理性选择理论 （Rational Choice …) ⑼ 转化理论 （Transformation … )
《国际商务谈判》资料第二章
按照上表的假设，
A国和B国在生产X产品上，具有相同的劳动 生产率。而在Y产品的生产上，则是B国的生 产效率比较高。
《国际商务谈判》资料第二章
自上表还可以得出： 在A国国内，两种产品等价交换的原则是10 单位X产品换取15单位Y产品，交换比率是 10X：15Y，因为这么多数量的产品在A国 需要付出相同的劳动，因此它们价值相同。 类似地，在B国国内，两种产品交换比率为 10X:20Y.
从A国考虑：
A国国内同样的资源可以生产10单位的X产品， 或者15单位的Y产品，因此在与B国的贸易中， A国生产的10单位的X产品所换取的Y产品少于15 单位，对A国来说，选择贸易不如选择在国内进 行生产。
第二章影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。
否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。
因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度企业自主权的大小（二）经济的运行机制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系（五）政府间的关系友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。
再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素（一）宗教信仰的主导地位作用（二）宗教信仰的影响与作用会对下列事务产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个人行为5)节假日与工作时间如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素（一）该国基本情况（二）执行情况（三）司法部门影响（四）受理案件的时间长短（五）执行其他国家法律的裁决所需程序四、商业习惯因素（一）企业的决策程序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素：第六章会讲到六、财政金融状况因素（一）外债在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。
第二章国际商务谈判需要理论
一、需要是人类一切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
Hale Waihona Puke 满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；
满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了 一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目 的。
谈判的共同特点
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的 事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的 技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方 的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图 让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所 有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方， 这是谈判不言而喻的事实。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
37
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
34
• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
18
第三节 博弈论与商务谈判
19
第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
20
第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
30
第二节 理性谈判
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
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第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
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第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
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第二节 理性谈判
第2章国际商务谈判的内容讲解
货物买卖谈判应注意的事项
• • • • • • • • • 货物标的 货物品质 货物数量 货物包装 货物价格 货物交货 货款支付 货物检验 不可抗力
• 索赔和仲裁
1、商品标的
– 注：地区不同、叫法不同 – 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的 别称
2、货物品质
• 产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形 态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化 学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等 特征。 • 这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样 品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭 产地名称、凭货号、凭说明书等等。 • 应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只 用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两 种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时 必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。
• 在凭“规格”交易时
• 在凭“等级”交易时
货物品质（续）
• 在凭“标准”交易时
– 商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或 等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准 主要分为“国际标准” 、“国家标准”和“部颁标准”。此外， 还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交 易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品 质提出的要求。
数量
重量：如吨（长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205 ） 担（英国担112磅 美国担100磅 中国市
担110.2磅）
个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑（英国加仑 4.564公升 仑 3.7853公升）
2019/2/16
第二章 国际商务谈判的内容
第二章 国际商务谈判的主要内容
• • • •
8. 包装（Packing）： 9. 保险（Insurance）： 按发票金额的＿＿＿%投保＿＿＿＿＿险，由＿＿＿＿负责投保。 Covering_____Risks for % of Invoice Value to be effected by the ________. • 10. 品质/数量异议(Quality/Quantity discrepancy)： • 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内 提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所 装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构 或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 • In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post Office are liable.
第二章---影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素第一节影响国际商务谈判的环境因素影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。
由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要,应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。
教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。
其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况.案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年,石油储量约为10亿桶。
早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。
但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。
未等到阿赫代布油田开发,第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。
至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。
10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间,伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。
中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。
中国并非巴黎俱乐部的成员(巴黎俱乐部（Paris Club) 也称“十国集团” （Group-10），成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部.巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。
巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。
其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。
由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。
第二章 影响国际商务谈判的因素
己行为的法律后果是什么，以及利用法律
手段解决纠纷的成本有多高等做出判断。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（一）谈判方的资格问题
资格问题是指法律意义上的资格问题， 即对方公司的签约能力和履约能力。 法人是指拥有独立的财产、能够以自己 的名义享受民事权利和承担民事义务，并 且按照法定程序成立的法律实体。 注重探讨：签约能力与履约能力。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
合同的三特征: 1，合同是双方的民事法律行为，不是单 方的民事法律行为。 2，订立合同的目的是为了产生某种民事 法律上的效果。 3，合同是合法行为，不是违法行为。
二、国际商务谈判的常见法律问题
（二）合同的效力问题
各国对合同有效成立的要求主要有； （1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过 要约与承诺达成的； （2）当事人必须具有订立合同的能力； （3）合同必须有对价或合法约因； （4）合同的标的和内容必须合法；
三、谈判心理的禁忌
（三）
了解不同性格的谈判对手的心理特征
2，唠叨的谈判对手 4，顽固的谈判对手
1，迟疑的谈判对手 3，沉默的谈判对手
5，情绪型的谈判对手 6，善言灵巧的谈判对手
7，深藏不露的谈判对手 8，谨慎稳重的谈判对手
讨论与思考
1，分析国际商务谈判中的环境主要应
当考虑哪些因素？ 2，解决争端方式的不同，可以从哪些 方面影响谈判的最终结果？ 3，应当采取哪些措施来充分发挥谈判 群体的效能？
（二） 情绪
从心理学上讲，人有喜、怒、哀、乐的体验，
这种体验是人对客观事物看法的一种本能反映，
此种反映称为情绪。
一、国际商务谈判中的个体心理
国际商务谈判(第三版)教学课件第二章 国际商务谈判理论
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
02第二章国际商务谈判的程序及基本模式.pptx
• 其具体职责是： • （1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件； • （2）弄清对方的意图和技术条件要求； • （3）找出双方在技术条件上的分歧或差距； • （4）同对方进行技术细节方面的磋商； • （5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款； • （6）向主谈人提出解决技术问题的建议； • （7）为最后决策提供技术方面的论证。
• 其具体职责是： • （1）翻译内容准确、忠实； • （2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，
不能自作主张，作肯定或否定的答复； • （3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主
谈人考虑。
• （三）主谈人与辅谈人 • 主谈人：谈判中的主要发言人 • 辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的
• 八、模拟谈判
第二节 接触阶段
• 一、营造谈判气氛 • 双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈 • 二、摸底 • 三、修正谈判计划
第三节 实质阶段
• 一、正确报价 • 二、反复磋商，有效妥协 • （一）反复磋商 • （二）有效妥协 • 1、让对方感到我方做出的是一次重大让步 • 2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动 • 3、以让步换取让步 • 4、善于运用沟通与说服技巧
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.3010:07:2210:07Jul-2030-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:07:2210:07:2210:07Thursday, July 30, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.7.3020.7.3010:07:2210:07:22July 30, 2020
• （二）搜集方法 • 1、直接调查法 • 2、间接调查法 • 3、留心处处皆信息 • 4、商业间谍
第2章__影响国际商务谈判的主要因素
（二）分解分析法和综合分析法
1．分解分析法
分解分析法，是指将事物按不同的属性和特征 分解成不同部分，然后再根据不同的目的分别对各 部分进行分析与研究的一种思维方法。
2．综合分析法
综合分析法是指在分解分析法的基础上，从事 物的整体和全局以及事物与事物之间的有机联系上 去分析、研究问题。
（三）演绎法与归纳法
（三）态度
所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的 客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现 出来的状态。根据定义，态度包含了心理成分和行 为动作两层含意。一个人对一件事物的态度会导致 他在对性相关事物进行评判时带有倾向性（即心理 学上所说的定势作用），这将直接影响到他对与该 事物相关的一系列事物的评判结果。从这一角度上 讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动 作用。
1．合理配备小组成员 2．灵活选择小组的决策程序 3．建立科学有效的激励约束机制 4．理顺小组内部信息交流渠道
第三节
影响国际商务谈判的思维因素
所谓思维，是指人们对客观事物进行认 识、分析、判断与处理的本能反映，属于主 观心理因素这一范畴。
一、主要的思维方法
（一）比较法、抽象法和概括法
1．比较法 思维的比较法，是辩证思维中的一种简单的思维方法，是 指人们在思维过程中，通过从不同角度对事物进行比较，分析 事物之间的异同关系，把握事物的本质。 2．抽象法 抽象法，是指在分析事物时，暂时撇开事物中大量非本质、 非核心的属性，而将事物的本质和核心属性从大量现象中剥离 出来进行分析和把握的一种思维方法。 3．概括法 所谓思维的概括法，是指将抽象出来事物的本质属性推广 到具有这些相同属性的事物之上，从而形成关于这一类事物的 带有普遍性、本质性的结论的思维方法，它是对抽象法的进一 步深化。
国际商务谈判(第二章)
三、谈判心理禁忌
（一）避免出现非正常心理状态： 避免出现非正常心理状态 信心不足；热情过度；不知所措 （二）区别对待不同类型的谈判对手 二 与权力型对手谈判的禁忌 与进取型对手谈判的禁忌 与关系型对手谈判的禁忌 （三）了解不同性格的谈判对手的心理特征 迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪的、 善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的……
三、法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有 以下几个方面： 以下几个方面： （一）该国法律基本概况 （二）法律执行情况 （三）司法部门的影响 （四）法院受理案件时间的长短 （五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手情况 （八）翻译及语言问题
一、商务谈判人员的个体素质 型机构） （二）谈判人员的基本知识（T型机构） 谈判人员的基本知识（ 型机构 2、纵向方面的基本知识 、 丰富的商品知识：商品的性能、 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 熟练的外语程度 对国外企业、 对国外企业、公司类型的了解 熟悉心理学和行为科学的相关知识 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
三、商务谈判人员的管理 （一）人事管理 1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性 （二）组织管理 1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系
第三节 国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类
（一）按谈判信息的内容划分 （二）按谈判信息的载体划分 （三）按谈判信息的活动范围划分
第2章 国际商务谈判
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.2 国际商务谈判的特点
• • (4）谈判的难度大。 国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区 的利益、不同的社会文化和经济政治背景，人们 的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习 惯各不相同，导致影响谈判的因素复杂多变，谈 判的难度更加大。因此，谈判者必须有广博的知 识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而 异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、 信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • 国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也 是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经 常碰到的国际商务谈判类型有： • (1)国际货物买卖谈判 • (2)国际投资谈判 • (3)国际租赁及“三来一补”谈判 • (4)国际工程项目谈判 • (5)国际知识产权贸易谈判 • (6)国际融资谈判 • (7)国际服务贸易谈判 • (8)损害和违约赔偿谈判
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2.1 国际商务谈判概述
2.1.4 国际商务谈判的基本类型 • (2)国际投资谈判 • 国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要 涉及以下两个方面： • ①举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。 • ②举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资 企业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资 者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。 • 这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广， 影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验 不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的 企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协 议。这两种极端的作法都是不可取的。
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询盘又称为寻价，是买卖各方中的一方欲出售或 购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。
• 2、发盘。
发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条 件，是谈判的中心环节。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
• 3、还盘。
还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修 改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件 进行的修改和提出新的条件即构成还盘。
二、谈判结构
(一)一般结构
• 谈判程序描述的是谈判的外部结构，紧接着要剖 析的是谈判的内部结构，也称为一般结构。掌握 了谈判的一般结构即掌握了谈判的实质。 • 谈判的内部结构包括：确定利益与议题；设计和 提出方案；引入评价方案的标准；估计各自的保 留点和底线；寻求达成协议的替代方案；达成最 终协议
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
2. 认真阅读本章案例研究有关中美知识产权谈判的 内容并回答下面的问题： (1)分析中美知识产权谈判中中方和美方的利益。各 方的当前利益、长久利益和潜在利益各是什么？ (2)对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件 是什么？ (3)从谈判结果试分析各方的保留点是什么？ (4)你认为中国在谈判中所做的让步是否值得？中国 需要知识产权保护吗？ 案例研究：中美知识产权谈判
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(三)进行实质性谈判 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。 (四)对谈判进行总结
总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性 和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的 一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成 的协议已确实不存在疑虑。
第二章 谈判程序与谈判结构
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第二章 谈判程序与谈判结构
中国人民大学出版社
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈 判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对 谈判进行总结。
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
A．啊 …… 对不起，我说错了，我的汉语真糟糕， 我的意思是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过 10 万打的话， 可以给5%的回扣。 A．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们 订6万打已经不少了。 B．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点 折扣，255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。 • 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间 先讨论最关键的议题。 • 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起， 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度 较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
下面就以上步骤的含义逐一进行解释：
• • • • • • 1、确定利益与议题。 2、设计和提出方案。 3、引入评价方案的标准。 4、估计各自的保留点和底线。 5、寻求达成协议的替代方案。 6、达成最终协议。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
贸易谈判的过程和结构因此可以表达为询 盘、发盘、还盘和接受四个阶段。 • 1、询盘。
• 4、接受。
接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出 的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定表示。
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
1．读下面的对话，指出对话中询盘、发盘、还盘和 接受的部分。 A．这种真丝衬衫的报价是多少？ B．每打成本加运费，纽约到岸价是260美元。 A．我算算。哎呀，这么贵！比我去年向你们订购 的贵了10%。 B．我认为这个价格是很公道的。您知道，一直以 来，我国国内的生丝价格上涨，成本提高了，因 此利润下降。所以这个价格一点都不贵。 A．如果我按这个价格买进，就没什么赚头了。我 希望能便宜一些，25美元怎么样？ B．什么？你说是25美元？25？
第二章 谈判程序与谈判结构
(一介绍谈判组成员
正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。但是 正式介绍开始前，主队与客队都应找到合适自己 的位子坐好。中国的习惯是将面朝门的位置视为 贵宾席，因此客队习惯上坐在贵宾席上，而主谈 判者坐在中间位置。如果是涉外谈判，翻译一般 坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始， 主队成员介绍完毕后，介绍客队成员。介绍的内 容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职 责等。
• 2、发盘。
发盘或报价是买方或卖方向对方提出各项交易条 件，是谈判的中心环节。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
• 3、还盘。
还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修 改或增加新条件的行为。受盘人对原发盘的条件 进行的修改和提出新的条件即构成还盘。
二、谈判结构
(一)一般结构
• 谈判程序描述的是谈判的外部结构，紧接着要剖 析的是谈判的内部结构，也称为一般结构。掌握 了谈判的一般结构即掌握了谈判的实质。 • 谈判的内部结构包括：确定利益与议题；设计和 提出方案；引入评价方案的标准；估计各自的保 留点和底线；寻求达成协议的替代方案；达成最 终协议
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
2. 认真阅读本章案例研究有关中美知识产权谈判的 内容并回答下面的问题： (1)分析中美知识产权谈判中中方和美方的利益。各 方的当前利益、长久利益和潜在利益各是什么？ (2)对中美知识产权谈判的结果产生影响的主要事件 是什么？ (3)从谈判结果试分析各方的保留点是什么？ (4)你认为中国在谈判中所做的让步是否值得？中国 需要知识产权保护吗？ 案例研究：中美知识产权谈判
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(三)进行实质性谈判 实质性谈判阶段是谈判最关键的部分。 (四)对谈判进行总结
总结是谈判全过程的最后一个阶段。它的必要性 和重要性在于通过回顾总结对各项议题所达成的 一致意见和仍存在的不同意见，以确认对所达成 的协议已确实不存在疑虑。
第二章 谈判程序与谈判结构
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第二章 谈判程序与谈判结构
中国人民大学出版社
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章谈判程序与谈判结构
一 谈判程序 二 谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
从外部结构来看谈判的发生，具体包括：介绍谈 判组成员；安排谈判日程；进行实质性谈判；对 谈判进行总结。
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
A．啊 …… 对不起，我说错了，我的汉语真糟糕， 我的意思是说250美元。 B．吓了我一跳！25美元只能买一打衬衫领子。 A．那么250美元可以买一打完整的衬衫了吧？ B．恐怕不行。不过，如果订货超过 10 万打的话， 可以给5%的回扣。 A．您知道，美国政府对进口纺织品有限额，我们 订6万打已经不少了。 B．如果您能接受我们的交货条件，我可以打一点 折扣，255美元一打，怎么样？ A．可以，255美元一打，咱们一言为定！ B．一言为定！
第二章 谈判程序与谈判结构
一、谈判程序
(二)安排谈判日程
• 谈判日程的安排不仅仅是一个时间表的问题，在日 程的安排也上体现了各方的谈判策略和行为习惯的 不同。 • 有些人倾向于谈判开始后即进入关键议题，他们的 想法是在谈判一开始可以集中精力，有充足的时间 先讨论最关键的议题。 • 安排谈判日程的另一种做法是从相反的方向做起， 即从不重要的、容易达成协议的议题谈起，然后是 较难的和关键的议题。这样安排日程的优点是谈判 可以在轻松、友好的气氛中开始，逐步过渡到难度 较大的议题，各方在开始建立的友好关系和信任感 将有助于后边困难问题的解决。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
下面就以上步骤的含义逐一进行解释：
• • • • • • 1、确定利益与议题。 2、设计和提出方案。 3、引入评价方案的标准。 4、估计各自的保留点和底线。 5、寻求达成协议的替代方案。 6、达成最终协议。
第二章 谈判程序与谈判结构
二、谈判结构
贸易谈判的过程和结构因此可以表达为询 盘、发盘、还盘和接受四个阶段。 • 1、询盘。
• 4、接受。
接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出 的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定表示。
第二章 谈判程序与谈判结构
思考与讨论题
1．读下面的对话，指出对话中询盘、发盘、还盘和 接受的部分。 A．这种真丝衬衫的报价是多少？ B．每打成本加运费，纽约到岸价是260美元。 A．我算算。哎呀，这么贵！比我去年向你们订购 的贵了10%。 B．我认为这个价格是很公道的。您知道，一直以 来，我国国内的生丝价格上涨，成本提高了，因 此利润下降。所以这个价格一点都不贵。 A．如果我按这个价格买进，就没什么赚头了。我 希望能便宜一些，25美元怎么样？ B．什么？你说是25美元？25？
第二章 谈判程序与谈判结构
(一介绍谈判组成员
正式的谈判一般都从介绍谈判组成员开始。但是 正式介绍开始前，主队与客队都应找到合适自己 的位子坐好。中国的习惯是将面朝门的位置视为 贵宾席，因此客队习惯上坐在贵宾席上，而主谈 判者坐在中间位置。如果是涉外谈判，翻译一般 坐在主谈的右边。成员介绍从主队的主谈开始， 主队成员介绍完毕后，介绍客队成员。介绍的内 容应包括姓名、职务和职称、专业领域、主要职 责等。