国际商务基础第七章-国际商务谈判 PPT课件
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经济学院 郎永峰
26
4
第一节 国际商务谈判概论
❖国际商务谈判的阶段 一、准备阶段 1.谈判成员的选择 2.资料的搜集和整理 3.对手资信的调查 4.拟定谈判方案 5.谈判现场的布置和安排 6.确定商务谈判的时间和地点 7.安排商务用餐
5
第一节 国际商务谈判概论
二、开局阶段 确立良好的谈判气氛，为整个谈判奠定基础 三、报价和议价阶段 四、成交与签约阶段
11
第三节 国际商务谈判者应具有的礼仪风度
❖握手 ❖递交名片 ❖形象 ❖站立与坐姿 ❖送礼物 ❖宴请
12
第四节 不同国家的谈判风格
❖ 美国 1.自信 2.坦率 3.守法 4.守时 5.讲求利益 6.讲求实效 7.效率高 8.注重商品的包装和装潢 9.美国各地区的情况
13
第四节 不同国家的谈判风格
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第七章 国际商务谈判
经济学院 郎永峰
1
主要内容
1
商务谈判概论
2
策略与技巧
3
商务礼仪
4
谈判风格
2
第一节 国际商务谈判概论 ❖国际商务谈判
指不同国家之间的经济实体或企业 之间，以经济利益为纽带，因各种 商务往来为目的而进行的谈判。
3
第一节 国际商务谈判概论
❖国际商务谈判的特点 1.科学性与艺术性的结合 2.是一种需要双方妥协的谈判 3.要使双方都有“赢”的感觉 4.没有“十全十美”的谈判方案 5.实现的是双方利益的平衡 6.要尊重不同国家的法律法规和风俗习惯
9
第二节 国际商务谈判的策略与技巧
❖国际商务谈判技巧 1.管理多方谈判 2.识破对手谎言 3.律师的重要性 4.女性应坚持的谈判技巧 5.谈判要适应对手 6.谈判者心理因素 7.防范商业间谍 8.善用模糊语言 9.调整好情绪 10.回避商务风险
10
第三节 国际商务谈判者应具有的礼仪风度
❖语言 1.寒暄语言 2.交谈的语言 3.忌讳使用的语言
❖商务谈判策略的特征 1.对症下药
2.事先筹划
3.随机应变
4.艺术处理
ห้องสมุดไป่ตู้
5.心理较量
8
第二节 国际商务谈判的策略与技巧
❖国际商务谈判策略 1.喊价策略和还价策略 2.进攻性策略和防守性策略 3.速决策略和稳健策略 4.个人策略和集体策略 5.回避策略、换位策略和竞争策略 6.单一策略和综合策略 7.红脸策略和白脸策略 8.以退为进策略和欲擒故纵策略 9.投石问路策略和声东击西策略 10.最后通牒策略和突破谈判僵局策略
❖ 英国 1.高傲 2.保守 3.礼貌 4.准备工作不够 5.注重休闲
14
第四节 不同国家的谈判风格
❖ 法国 1.自豪 2.讲人情 3.时间观念 4.条件苛刻 5.讲究穿着 6.注重休闲
15
第四节 不同国家的谈判风格
❖ 德国 1.自信 2.高效 3.逻辑性强 4.缺乏灵活性和妥协 5.讲信用 6.时间观念强
16
第四节 不同国家的谈判风格
❖ 俄罗斯 1.爱好 2.礼仪 3.民族自尊 4.效率低 5.精明
17
第四节 不同国家的谈判风格
❖ 日本 1.勤奋 2.讲究礼仪 3.等级观念 4.人际关系 5.团体主义 6.时间观念 7.禁忌
18
第四节 不同国家的谈判风格
❖ 韩国 1.礼仪 2.准备时间 3.市场观念 4.谈论话题 5.地点选择 6.禁忌
6
第二节 国际商务谈判的策略与技巧
一、商务谈判策略的构成要件 1.策略内容：即策略本身所要解决的问题 2.策略目标：表现为谈判本身追求什么，避免什
么 3.策略方式：策略的表现形式和方法，如价格让
步策略中的“挤牙膏“ 4.策略要点：即关键点 5.策略时机：如什么时间、什么场合让步
7
第二节 国际商务谈判的策略与技巧
22
第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 拉美人 1.天性悠闲 2.风险大 3.讲友情 4.讲话坦率
23
第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 非洲 1.效率低 2.权力意识强烈 3.法律意识不强 4.注意问题
24
第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 中国 1.热情 2.谦虚 3.讲原则 4.有耐心
25
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19
第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 印度 1.观念保守 2.民主程度高 3.等级观念重 4.禁忌
20
第四节 不同国家的谈判风格
❖ 阿拉伯人 1.建立友谊 2.有耐心 3.礼仪 4.注意问题 5.宗教 6.代理商的作用
21
第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 澳大利亚 1.效率高 2.公私分明 3.讲信誉 4.注意问题
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第一节 国际商务谈判概论
❖国际商务谈判的阶段 一、准备阶段 1.谈判成员的选择 2.资料的搜集和整理 3.对手资信的调查 4.拟定谈判方案 5.谈判现场的布置和安排 6.确定商务谈判的时间和地点 7.安排商务用餐
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第一节 国际商务谈判概论
二、开局阶段 确立良好的谈判气氛，为整个谈判奠定基础 三、报价和议价阶段 四、成交与签约阶段
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第三节 国际商务谈判者应具有的礼仪风度
❖握手 ❖递交名片 ❖形象 ❖站立与坐姿 ❖送礼物 ❖宴请
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第四节 不同国家的谈判风格
❖ 美国 1.自信 2.坦率 3.守法 4.守时 5.讲求利益 6.讲求实效 7.效率高 8.注重商品的包装和装潢 9.美国各地区的情况
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第四节 不同国家的谈判风格
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第七章 国际商务谈判
经济学院 郎永峰
1
主要内容
1
商务谈判概论
2
策略与技巧
3
商务礼仪
4
谈判风格
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第一节 国际商务谈判概论 ❖国际商务谈判
指不同国家之间的经济实体或企业 之间，以经济利益为纽带，因各种 商务往来为目的而进行的谈判。
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第一节 国际商务谈判概论
❖国际商务谈判的特点 1.科学性与艺术性的结合 2.是一种需要双方妥协的谈判 3.要使双方都有“赢”的感觉 4.没有“十全十美”的谈判方案 5.实现的是双方利益的平衡 6.要尊重不同国家的法律法规和风俗习惯
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第二节 国际商务谈判的策略与技巧
❖国际商务谈判技巧 1.管理多方谈判 2.识破对手谎言 3.律师的重要性 4.女性应坚持的谈判技巧 5.谈判要适应对手 6.谈判者心理因素 7.防范商业间谍 8.善用模糊语言 9.调整好情绪 10.回避商务风险
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第三节 国际商务谈判者应具有的礼仪风度
❖语言 1.寒暄语言 2.交谈的语言 3.忌讳使用的语言
❖商务谈判策略的特征 1.对症下药
2.事先筹划
3.随机应变
4.艺术处理
ห้องสมุดไป่ตู้
5.心理较量
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第二节 国际商务谈判的策略与技巧
❖国际商务谈判策略 1.喊价策略和还价策略 2.进攻性策略和防守性策略 3.速决策略和稳健策略 4.个人策略和集体策略 5.回避策略、换位策略和竞争策略 6.单一策略和综合策略 7.红脸策略和白脸策略 8.以退为进策略和欲擒故纵策略 9.投石问路策略和声东击西策略 10.最后通牒策略和突破谈判僵局策略
❖ 英国 1.高傲 2.保守 3.礼貌 4.准备工作不够 5.注重休闲
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第四节 不同国家的谈判风格
❖ 法国 1.自豪 2.讲人情 3.时间观念 4.条件苛刻 5.讲究穿着 6.注重休闲
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第四节 不同国家的谈判风格
❖ 德国 1.自信 2.高效 3.逻辑性强 4.缺乏灵活性和妥协 5.讲信用 6.时间观念强
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第四节 不同国家的谈判风格
❖ 俄罗斯 1.爱好 2.礼仪 3.民族自尊 4.效率低 5.精明
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第四节 不同国家的谈判风格
❖ 日本 1.勤奋 2.讲究礼仪 3.等级观念 4.人际关系 5.团体主义 6.时间观念 7.禁忌
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第四节 不同国家的谈判风格
❖ 韩国 1.礼仪 2.准备时间 3.市场观念 4.谈论话题 5.地点选择 6.禁忌
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第二节 国际商务谈判的策略与技巧
一、商务谈判策略的构成要件 1.策略内容：即策略本身所要解决的问题 2.策略目标：表现为谈判本身追求什么，避免什
么 3.策略方式：策略的表现形式和方法，如价格让
步策略中的“挤牙膏“ 4.策略要点：即关键点 5.策略时机：如什么时间、什么场合让步
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第二节 国际商务谈判的策略与技巧
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第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 拉美人 1.天性悠闲 2.风险大 3.讲友情 4.讲话坦率
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第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 非洲 1.效率低 2.权力意识强烈 3.法律意识不强 4.注意问题
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第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 中国 1.热情 2.谦虚 3.讲原则 4.有耐心
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第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 印度 1.观念保守 2.民主程度高 3.等级观念重 4.禁忌
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第四节 不同国家的谈判风格
❖ 阿拉伯人 1.建立友谊 2.有耐心 3.礼仪 4.注意问题 5.宗教 6.代理商的作用
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第四节 不同国家的谈判风格 ❖ 澳大利亚 1.效率高 2.公私分明 3.讲信誉 4.注意问题