国际商务基础第七章-国际商务谈判 PPT课件

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第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧

第七章国际商务谈判语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征二、国际商务谈判的语言沟通技巧三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实，反映实情。 “以诚相待”
• 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； • 逻辑性：符合思维规律； • 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； • 技巧性：语言幽默
5.辩论的技巧
• “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师” • 方法
归纳法类比法归谬法二难推理法
5.辩论的技巧
• 观点要明确，立场要坚定 • 逻辑性要强 • 不纠细枝末节 • 措辞要严密准确 • 善于处理辩论中的优劣势 • 注意各人的举止风度 • 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧
• 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象也起着强烈的影响。
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
2.提问的技巧
• 提问的不同方式
➢ 选择式提问、澄清式提问、探索式提问、多层次提问、诱导式提问
1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以获得的各种利益等。
1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
➢精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
➢ 口齿清楚，语言通俗 ➢ 叙述简明扼要 ➢ 注意叙述的准确性 ➢ 注意头尾：首因效应、近因效应 ➢ 注意语音语调表达的含义
案例

国际商务PPT第七章

trade policy can also be used to punish rogue states the Helms-Burton Act and the D’Amato Act, have been passed to protect American companies from such actions
7-7
How Do Governments Intervene In Markets?
4. Voluntary Export Restraints - quotas on trade imposed by the exporting country, typically at the request of the importing country’s government
5. Local Content Requirements - demand that some specific fraction of a good be produced domestically
benefit domestic producers consumers face higher prices
6. Administrative Policies - bureaucratic rules designed to make it difficult for imports to enter a country
polices hurt consumers by limiting choice
aerospace or semiconductors
7-13
What Are The Political Arguments For Government Intervention?

国际商务谈判ppt课件

陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点；切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承诺的意味。
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3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止，尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜；投影仪：用于演示数据、图片和资料；演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况；记事簿、深色水笔或圆珠笔；茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式；第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。

商务谈判基础知识PPT课件( 41页)

案例—工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记

国际商务谈判培训课件(PPT 50张)

六．按谈判方所采取的态度与方针划分
（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。（2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值。原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
第二节国际商务谈判的种类一.按参加谈判的人数规模划分
（1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。（2）集体谈判。集体谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。
第一节国际商务谈判的内涵及特征
一、国际商务谈判的定义
（一）谈判（negotiation）谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
（二）商务谈判（business negotiation）是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

国际商务谈判课件(PPT 82页)

● 第11章造就优势谈判的驱动力 297
● 1．竞争驱动 298 ● 2．解决驱动299 ● 3．个人驱动300 ● 4．组织驱动 300 ● 5．态度驱动302 ● 6．双赢谈判 303
目录
第一部分优势谈判步步为营
一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，面当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。
3．学会感到意外 19
这样的情况我们几乎每天都会遇到，比如说： ◆你是一名电脑销售员，你的客户问你是否可以延长保修期；
◆你在买一辆汽车，经销商只给你打了几百美元的折扣；
◆你是建筑材料供应商，客户要求你送货上门，却不愿支付任何送货费用；
◆你在出售自己的房子，客户想在交易结束之前2个星期就搬进来。
让我们来看几个简单的例子：
◆汽车经销商报价1.5万美元，你想出价1.3万美元，这时你第一次的报价应是1.1万美元。
◆你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250美元。
◆你是一名销售人员，买方出价每件1.6美元，你希望的价格是1.7美元，这时你应该从1.8美元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。
1．开出高于预期的条件 4
你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：
● (1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
交谈一番之后，我确定她急于脱手这套公寓，而

国际商务谈判培训课件(PPT 56页)

国际商务谈判的基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用需求理论及其在国际商务谈判中的应用行为学理论及其在国际商务谈判中的应用心理学理论及其在国际商务谈判中的应用博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。
力）
教育情况专业技术职业道德
礼仪
个人的经济情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、客户、供应商、政府、群众团体

国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT

，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致中俄，日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场

国际商务谈判概述(PPT96页).pptx

西方人称谈判为——“谈判” 东方人称谈判为——“商量”
Hale Waihona Puke 有商有量有得有失有进有退有舍才有得
谈判与谈话有何区别？
谈判概念有三个基本点：
1. 行为的目的性。
即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目的无从谈判。
2．对象的相互性。
即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。
❖ 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以 240元把钟卖给了他们。
案例分析：
❖ 假设那个售货员懂得基本的价格磋商，第一次还价 600元，那个丈夫认为没有达到他可以接受的400元底线，仍坚持240元，售货员再降价至400元。这时可能的情况是那个丈夫看到已经达到自己的预期，可能就成交了。即使那个丈夫非常具有谈判力，发现对方仍然有降价空间，一直坚持240元，最后也以240元成交，那对夫妻也会很高兴，不至于出现后面的事情。商务谈判中价格磋商非常重要，是谈判中不可缺少的部分。一样的产品，有时买者乐于以高一些的价钱成交，这就是谈判。一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
❖ 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240 元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
3．手段的协商性。
即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。
谈判的定义：

国际商务谈判课件第7章

谈判协议的担保
担保是指在谈判时，担保是指在谈判时，一方或双方课保证人或以其他的方式来保护其切实履行协议的一种形式。议的一种形式。担保是由国家法律规定的或由双方当事人协商确定的。的或由双方当事人协商确定的。商务谈判合同的担保主要有以下几种商务谈判合同的担保主要有以下几种形式：形式： 1. 保证。是保证人以自己的名义担保保证。被保证人履行合同，被保证人履行合同，当被保证人不履行合同或不全履行合同时，合同或不全履行合同时，由保证人连带承担赔偿损失的责任。承担赔偿损失的责任。
3. 留置。留置是协议担保的一种法律手段。是指留置。留置是协议担保的一种法律手段。由于双方不履行合同。由于双方不履行合同。当事人一方对于对方的财产采取的一种扣留措施。财产采取的一种扣留措施。这种担保形式常常用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。用于来料加工、保管和工程项目的合同关系。 4. 违约金。违约金也是保证协议履行的一种形式违约金。是指一方当事人不按标的履行或者不适当地履行协议时，行协议时，按法律或双方约定向对方支付的金这是经济合同的主要担保形式。额。这是经济合同的主要担保形式。它是作用有两个方面，一是带有惩罚性质，有两个方面，一是带有惩罚性质，起经济制裁作用；二是带有补偿性质，作用；二是带有补偿性质，起补偿损失的作用这里，违约一方不履行协议时，这里，违约一方不履行协议时，不论是否给对方造成损失，都应付给违约金。这与赔偿金有方造成损失，都应付给违约金。所区别，所区别，赔偿金是指给对方造成损失后支付的补偿金。补偿金。 5. 抵押。抵押也属于一种担保形式。是指协议当抵押。抵押也属于一种担保形式。事人一方或第三人为履行协议向对方提供的财产保证。产保证。
(Business Negotiation) 唐纯

国际商务谈判概述PPT(共84页)

二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为协调双方的不同利益寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当具有合法性，并且切合实际应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄傲（美国人）
滚蛋、离开（希腊人）
傲慢自大或摆架子（美国人）友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态了使双方满意的协议，交易成功了。