国际商务谈判教材.ppt

不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求 和谈判 的实力地 设法满足对方的要求，认为这
位，无视对方的关系，甚至利用这种 样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系
时间用作谈判手段，用以压迫对方 让步
系之下达成需要的满足
·对谈判对手及谈判主题均采取强 ·对对手提供的资料采取审慎的态度
硬态度
·对对手温和，但对谈判主题采取强
·借底牌以误导谈判对手
硬态度
·对谈判对手施加压力
·不掀底牌
·坚持立场
·讲理，但不屈服于压力
·以自身受益作为达成协议的条件 ·眼光摆在利益上，而非立场上
·探寻共同利益
2019-8-3
2019-8-3
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三、提问技巧
1．提问的类型 封闭式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
开放式提问
“您是否认为售后服务没有改进的可能?”
婉转式提问
“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”
澄清式提问
“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍， 这不是说您拥有全权与我进行谈判?”
“知己知彼”
2019-8-3
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第二节 谈判策略
一、互利型谈判策略
◆ 精诚所至
◆ 充分假设
◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余
◆ 把握契机
二、我方有利型谈判策略
◆ 最后期限法 ◆ 声东击西
◆ 疲劳策略
◆ 得寸进尺
◆ 既成事实
2019-8-3
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三、讨价还价策略
投石问路
常用的“石头”有：
(1)如果我们与你们签订为期两年的合同， 你们的价格优惠是多少?
“您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”
自己发言前后提问
发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。 对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但 质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”
2019-8-3
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二、阐述技巧
开场阐述
(1)开场阐述的要点： 一是开宗明义；
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；
三是表明我方的基本方场；
四是开场阐述应是原则的，而不是具体的； 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。
(2)对对方开场阐述的反应包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；
二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应 先让对方说完，再从侧面进行反驳。
If we were in their shoes, what would our position be? Do we know their objectives? If not, how can we find out?
What demands are they likely to make? What concessions are we likely to have to give?
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二、谈判的种类
■ 对抗性谈判
(“零和”谈判，竞争性谈判)
■ 合作性谈判
(“双赢”谈判 )
2019-8-3
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表5．1 对抗性谈判与合作性谈判比较
预期的目标 对对方的观感 谈判的导向
让步妥协的做法
谈判时间
对抗性谈判
合作性谈判
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长
眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
are important in both parties’ views
may involve conflict between the parties
need both parties to work together to achieve their objective
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发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法 呢?”
议程规定的辩论时间提问
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三、提问技巧
3．提问的其他注意事项
注意提问的速度 注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间 提问应尽量保持问题的连续性
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四、答复技巧
1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理答复 3．不要确切答复对方的提问 4．降低提问者追问的兴致 5．让自己获得充分的思考时间 6．礼貌地拒绝不值得答复的问题 7．找借口拖延答复
把时间看做是解决问题的手 段，尽量和对方沟通，让对方有 考虑的余地
2019-8-3
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表5．2 对抗性谈判与的谈判者
合作性谈判中的谈判者
·视谈判对手为敌人
·视谈判对手为问题解决者
·追求的目标：获得谈判的胜利 ·追求的目标：在顾及效率及人际关
·不信任谈判对手
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CHECKLIST: Negotiating Objectives
What are our objectives? What outcomes do we want?
Are our objectives specific, timed, and measurable?
Do we have a fall-back position?
★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足
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谈判的要素和种类 谈判策略 谈判技巧
2019-8-3
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第一节 谈判的要素和种类
一、谈判活动的基本要素
■ 谈判主体 (参与谈判的当事人) ■ 谈判客体 (谈判的议题及内容) ■ 谈判目的 ■ 谈判结果
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Structure the negotiation to satisfy both parties.
Effective negotiation needs careful preparation.
You need to plan and identify best outcomes; what settlements are realistic.
探索式提问
“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
2019-8-3
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三、提问技巧
1．提问的类型
借助式提问
“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解， 请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里 一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注 意。”
NEGOTIATING
2019-8-3
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Negotiating means taking action in order to achieve a situation acceptable to both parties.
A negotiation is a meeting between two parties, and the objective is to reach an agreement over issues which:
Your strategy should be flexible, to allow you to initiate or build on creative options which may appear.
The outcome of most negotiations depends to a large extent on
有取舍的让步
(1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5) 即 使 做 出 的 让 步 使 我 方 损 失 不 大 ， 也 要 使 对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先 隐蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。
As representatives, how strongly are our constituents behind us?
What is the best outcome we can realistically hope for? The worst
w2e01w9-8o-3uld be prepared to settle谢f谢o观r?赏
目标分解
最后报价
2019-8-3
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第三节 谈判技巧
▲ 入题技巧 ▲ 阐述技巧 ▲ 提问技巧 ▲ 答复技巧 ▲ 说服技巧
2019-8-3
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一、入题技巧
迂回入题
从题外话入题 从介绍己方谈判人员入题 从“自谦”入题 从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题
先谈细节，后谈原则性问题 先谈一般原则，后谈细节问题 从具体议题入手
让对方先谈
坦诚相见
2019-8-3
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二、阐述技巧
注意正确使用语言
(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判
It does not have to be a win/lose situation.