国际商务谈判-第1讲
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商务谈判第一讲
三种要素不是孤立存在的，而是通过一定 联系形式，或结合媒体而形成有机整体。
影响谈判结果的主要因素有：权威power,时间time,信息information
权威就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向；
时间就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊；
信息就是谈判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，谈判不 具体，不到位，搞错方向，失去权威；
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术 与科学”一书
谈判具有：科学技术性 艺术性
高等教育出版社
4
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲 最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
高等教育出版社
21
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元 太少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年， 价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件 衣服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
影响谈判结果的主要因素有：权威power,时间time,信息information
权威就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向；
时间就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊；
信息就是谈判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，谈判不 具体，不到位，搞错方向，失去权威；
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术 与科学”一书
谈判具有：科学技术性 艺术性
高等教育出版社
4
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲 最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
高等教育出版社
21
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元 太少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年， 价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件 衣服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
McGraw-Hill/Irwin
1. A Few Words about Our Style & Approach
• Be careful about how we use bargaining and negotiation. • Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result. • Our insights into negotiation draw from three sources. (experience, media, the wealth of social science research)
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
7.1 Definitions
• Conflict may be defined as a “sharp disagreement or opposition, as of interest, ideas, etc”, and includes “the perceived divergence of interest, or belief that the parties’ current aspirations cannot be achieved simultaneously”. • Conflict results from “the interaction of interdependent people who perceived incompatible goals and interference from each other in achieving those goals.”
McGraw-Hill/Irwin
1. A Few Words about Our Style & Approach
• Be careful about how we use bargaining and negotiation. • Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result. • Our insights into negotiation draw from three sources. (experience, media, the wealth of social science research)
McGraw-Hill/Irwin © 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
7.1 Definitions
• Conflict may be defined as a “sharp disagreement or opposition, as of interest, ideas, etc”, and includes “the perceived divergence of interest, or belief that the parties’ current aspirations cannot be achieved simultaneously”. • Conflict results from “the interaction of interdependent people who perceived incompatible goals and interference from each other in achieving those goals.”
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT教学文稿
• Note that having interdependent goals do not mean that everyone wants or needs exactly the same thing
• Types of interdependence affect outcomes..
• Alternatives shape interdependence.
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6. Value Claiming and Value Creation -1
• Identify two types of interdependent situations — zero-sum and non-zero-sum.
4. Interdependence
• When the parties depend on each other to achieve their own preferred outcome they are interdependent.
• Most relationships between parties may be characterized in one of three ways : independent, dependent, or interdependent.
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3. Characteristics of a
Negotiation Situation
(1) There are two or more parties. (2) There is a conflict of needs and desires between
卞桂英-《国际商务谈判》-第1章 国际商务概述
1.1 国际商务谈判的概念和特点
1.1.1国际商务谈判的概念 1、谈判 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商，通过Байду номын сангаас商而争取达 到意见一致的行为和过程。
2、商务谈判
商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身 利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一 致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经 济谈判。
将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三 种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的 国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对 其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一 方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加 谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的 国家决定。中立谈判是指在谈判双方所在国家 和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲， 没有宾主之分。
1.3.1 平等互惠的原则 1.3.2 公平竞争的原则 1.3.3合法的原则 1.3.4讲求效益的原则 1.3.5灵活机动的原则 1.3.6信息原则 1.3.7注重心理活动的原则
1.4 国际商务谈判的步骤
国际商务谈判的基本程序包括准备、开局、正 式谈判和签约四个阶段。 1.4.1准备阶段 1.4.2 开局阶段 1.4.3正式谈判阶段 1.4.4签约阶段
1.2 国际商务谈判的种类
1.2.1按参加谈判的人数规模来划分 按参加谈判的人数规模化分，可以将谈判划分 为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双 方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及 各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关 于重大而比较复杂的谈判大多是集体谈判。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT培训课件
4. Interdependence
• When the parties depend on each other to achieve their own preferred outcome they are interdependent.
• Most relationships between parties may be characterized in one of three ways : independent, dependent, or interdependent.
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5. Mutual Adjustment
• Mutual adjustment and concession making.
When one party agrees to make a change in his or her position, a concession has been made.
two or more parties. (3) The parties negotiate by choice. (4) When we negotiate we expect a “give and take ”
process. (5) The parties prefer to negotiate and search for
• Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result.
国际商务谈判课件
培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中， 自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有 来有往，互通有无，做到双方互利。
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
国际商务谈判(第三版)教学课件第一章 国际商务谈判概述
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（四）根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式 谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判） 案例1-4 双赢式谈判
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 第三节 国际商务谈判的程序与管理
一、国际商务谈判的基本程序 不论何种类型的谈判，都有一个持续发展的阶段，即谈判
谈判人员应做到以下两点： 第一，动作自然得体，谈吐轻松自如。 第二，开场白的话题要适当，能引起共鸣。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 （二）正式谈判阶段
2、磋商阶段 谈判的磋商阶段是实质性谈判阶段。这一阶段是指谈判开
局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行沟通、协 商、妥协的全过程，这是谈判的中心环节，也是谈判中最困难、 最紧张的阶段。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（一）根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈 判和非商品贸易谈判 1、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行 的谈判。它包括农副产品购销谈判和工矿产品购销谈判。 2、非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包 括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的管理模式—PRAM模式
图1-2
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 • 本章关键词
国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 PRAM模式 • 本章案例 • 复习与思考
1、国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？ 2、国际商务谈判的基本类型有哪些？ 3、影响国际商务谈判的环境因素有哪些？
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（四）根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式 谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判） 案例1-4 双赢式谈判
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 第三节 国际商务谈判的程序与管理
一、国际商务谈判的基本程序 不论何种类型的谈判，都有一个持续发展的阶段，即谈判
谈判人员应做到以下两点： 第一，动作自然得体，谈吐轻松自如。 第二，开场白的话题要适当，能引起共鸣。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 （二）正式谈判阶段
2、磋商阶段 谈判的磋商阶段是实质性谈判阶段。这一阶段是指谈判开
局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行沟通、协 商、妥协的全过程，这是谈判的中心环节，也是谈判中最困难、 最紧张的阶段。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的类型
（一）根据商务谈判的内容不同，商务谈判可分为商品贸易谈 判和非商品贸易谈判 1、商品贸易谈判
商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行 的谈判。它包括农副产品购销谈判和工矿产品购销谈判。 2、非商品贸易谈判
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包 括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 二、商务谈判的管理模式—PRAM模式
图1-2
国际商务谈判
第一章 国际商务谈判概述 • 本章关键词
国际商务谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 PRAM模式 • 本章案例 • 复习与思考
1、国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？ 2、国际商务谈判的基本类型有哪些？ 3、影响国际商务谈判的环境因素有哪些？
第一章国际商务谈判概述 PPT资料共308页
二、国际商务谈判的常见法律问题 （一）谈判主体的资格问题 （二）合同的效力问题 （三）争端解决方式
（三）达成协议（Agreement）
1、核实对方谈判目标 2、确认意见一致的方面 3、充分交换不同意见 4、达成协议
（四）履行协议和维持关系（Maintenance）
1、对对方遵守协议的行为给与适当的赞许
2、己方严格履行协议
3、全力推进双方业已建立的良好关系
案例
美国一公司的商务代表迈克尔到法国进行一场贸易谈 判，受到法国公司代表的热烈欢迎。法方代表亲自驾车到 机场迎接，然后又把迈克尔安排在一家豪华宾馆，使迈克 尔有一种宾至如归的感觉，对法方有了很好的印象。
（六）是否存在贿赂现象 （七）竞争对手的情况 （八）翻译及语音问题 五、社会习俗因素
六、财政金融状况因素 （一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
七、基础设施及后勤供应状况因素 八、气候状况因素
第二节国际商务谈判的常见法律因素
一、国际商务谈判的宏观法律环境 （一）国际商法 （二）国内商务法律框架 （三）商务法律环境的可预测性
2 、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行 贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治 条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也 绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。
（二）灵活机动的原则 — 具体问题具体分析，在不放弃重 大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈 判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈 判技巧，促使谈判最终成功。
• 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利 益和企业的微观利益。
美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋 赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈
国际商务谈判 第一章50页PPT
❖ 2、利益驱动
❖ 需要是人类行为最原始的动力，这是心理 学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就 是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用 于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原 始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益， 也必须清楚对方的利益所在。
❖ 3、双向沟通
❖ 谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的 信息沟通过程。
❖ 4、艺术性
❖ 谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的 影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠 理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠 亲身实践。
❖ 第二节 商务谈判的构成与类型
❖ 一、商务谈判的构成
❖ 1、谈判主体
❖ 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务 谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能 动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。
❖ 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合 而成的一个团体。
❖ 谈判主体可以分为前台人员和后台人员
❖ 前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场 可以看得到的谈判人员。
❖ 后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现 场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对 谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。
❖ 2、谈判客体
❖ 谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双 方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的 体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要 以下几个方面：一是对于双方的共同性；二 是具备可谈性；三是具备合法性。
❖ 3、谈判信息
❖ 信息是在谈判前和谈判进行中都不可 或缺的因素，离开了全面、准确、及时 的信息，决策者便无法制定谈判策略。 知己知彼是任何谈判者都追求的，正确 的信息是产生正确的判断和决策的前提。
顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！”
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判第1讲
国际商务谈判
授课班级：13级国贸本科 授课时间：2014-2015-2 授课教师：赵 妍
• 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者
你是老板， 与下属谈判 你是丈夫， 与妻子谈判
你是父母， 与孩子谈判 与同学、同事
讨价还价、协商 …… 每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。
谈判双方的利益与立场
第二节 国际商务谈判的种类
• • • • • • 一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判的内容划分 六、按谈判双方采取的态度与方针划分
谈判的不同种类（按态度分）
（一）让步谈判法 让步型谈判又叫软式谈判指以妥协、让步为手段，希望避 免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的 谈判方法。 特点 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本 次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系
谈判
商务谈判
不同利益群体之 间，以经济利益 为目的，就双方 的商务往来关系 而进行的谈判， 一般包括：货物 买卖、工程承包、 技术转让、融资 谈判等
国际商务谈判
国际商务活动 中，不同国家 或不同地区的 商务活动当事 人为了达成某 笔交易，彼此 通过信息交流， 就交易的各项 要件进行协商 的行为过程。
案例
A公司想以每亩60万一 亩的价格 转让一块 土地， 这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A 公 司报 价为 120万／亩，以便试探对方的反应。其实 买方事先已对这块土地进行过估价 ，也调查过周边的 土地价格 ，结论是市场合理价格在58万 ～60万元之间 。买方提 出 50万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块 土地脱手，随即同意把价 格降为 80万元 ／亩，即原来 的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所 以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ，任 凭 买方“ 砍价 ”，毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万 元 ／亩成交。事实上，这块土地至少可 以按 58万／亩 价格转让。
授课班级：13级国贸本科 授课时间：2014-2015-2 授课教师：赵 妍
• 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者
你是老板， 与下属谈判 你是丈夫， 与妻子谈判
你是父母， 与孩子谈判 与同学、同事
讨价还价、协商 …… 每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。
谈判双方的利益与立场
第二节 国际商务谈判的种类
• • • • • • 一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判的内容划分 六、按谈判双方采取的态度与方针划分
谈判的不同种类（按态度分）
（一）让步谈判法 让步型谈判又叫软式谈判指以妥协、让步为手段，希望避 免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的 谈判方法。 特点 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本 次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系
谈判
商务谈判
不同利益群体之 间，以经济利益 为目的，就双方 的商务往来关系 而进行的谈判， 一般包括：货物 买卖、工程承包、 技术转让、融资 谈判等
国际商务谈判
国际商务活动 中，不同国家 或不同地区的 商务活动当事 人为了达成某 笔交易，彼此 通过信息交流， 就交易的各项 要件进行协商 的行为过程。
案例
A公司想以每亩60万一 亩的价格 转让一块 土地， 这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A 公 司报 价为 120万／亩，以便试探对方的反应。其实 买方事先已对这块土地进行过估价 ，也调查过周边的 土地价格 ，结论是市场合理价格在58万 ～60万元之间 。买方提 出 50万元的出价 。由于 A公 司急欲将 这块 土地脱手，随即同意把价 格降为 80万元 ／亩，即原来 的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所 以在接下来的谈 判 中就失 去 了主动性 ，任 凭 买方“ 砍价 ”，毫无还 手的能力。最终结果是。按 55万 元 ／亩成交。事实上，这块土地至少可 以按 58万／亩 价格转让。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
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0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判-第1讲
国际商务谈判的特点
• • • • 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大
第三节 冲突与谈判
什么是冲突：冲突又被称作对抗、争执或不
同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同 利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间； 冲突可以阻碍双方获取利益的能力。
冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样
具有两面性，也就是说它既有有害的一面， 又有有利的一面
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、 政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、 价值冲突、关系冲突、数据冲突。
第四节 利益差异与谈判
• 利益与利益差异
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到 的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。 – 世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 – 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 – 谈判者的利益既包括眼前利益，也包括长远利益和潜在愿望 。
• 获取利益的谈判成本
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，
或曰成本。
国际谈判理论的发展脉络
• 研究者们尚未能给出一个普遍接受的国际谈判概 念,而只是从各自的角度加以界定。 • 最基本的国际谈判概念是伊克尔(Fred Charles Iklé) 在他1964 年出版的著作中提出的。他认为 国际谈判―是在存在利益冲突的情况下,为了就利益 交换或共同利益的实现达成一项协议,而公开提出 明确提案的过程‖。
国际商务谈判讲稿
国际商务谈判讲稿International Business Negotiation国际商务谈判课程综述Introduction of the Course课程教学的基本内容与要求理论部分内容第一章国际商务谈判概述第二章国际商务谈判程序与结构第三章国际商务谈判的准备第四章国际商务谈判的理念与法则第五章国际商务谈判中的谈判力及影响因素第六章国际商务谈判各阶段的策略及技巧第七章国际商谈判礼仪及文化差异理论部分基本知识点基本概念(basic concept)特点(characteristics)种类(types)流程(procedures)基本原则(basic principles)策略和技巧(strategies and skills)礼仪与礼节(amenities and etiquettes)文化差异(culture differences)实践部分基本知识点这是我们要学习的重点部分，这部分也是我们对我们专业知识的一个综合学习和应用，形式为模拟谈判。
模拟谈判主要是以国际贸易合同的谈判为背景，以我们学过的国际贸易合同的各个条款为谈判内容，用英语进行模拟谈判，以期达到对所学专业知识的全面应用。
模拟谈判的目的除了强化外贸英语的应用，还使每位学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，提前获得比较接近实际的生动、具体的真实体验。
模拟部分Section 1 Inquiry（4课时）1. General discussion2. Sales promotionSection 2 On price（4课时）1. A new offer2. BargainingSection 3 Payment terms（4课时）1. Payment by letter of credit2.For better termsSection 4 Packing and marking（2课时）1. Inner and outer packing2.Marking and labelingSection 5 Insurance（2课时）1. Risks covered2. Open coverSection 6 Shipment（1课时）1. Mode of shipment2. Container transportSection 7 Delivery（1课时）1. Late delivery2. Non deliverySection 8 Claims and adjustments（2课时）1. Causes of damages2. Defective goodsSection 9 Consultancy（1课时）1. Processing trade2. Compensation tradeSection 10 Agency（1课时）1. A proposal2. Sole agent第一章国际商务谈判概述General introduction of international business negotiation1.教学目的及要求通过本章学习，要求学生掌握国际商务谈判的基本要素、概念、特点、国际商务谈判的种类以及原则等基础知识。
《国际商务谈判》第一章
一按目标分类一不求结果的谈判二意向书与协议书的谈判三准合同与合同的谈判四索赔谈判第二节国际商务谈判的类型二按交易地位分类一买方地位的谈判二卖方地位的谈判三代理地位的谈判四合作者地位的谈判三按所属部门分类一民间谈判二官方谈判四按谈判地点分类一客座谈判二主座谈判三客主座轮流谈判五按方式分类一口头谈判二书面谈判六按谈判内容分类一货物买卖谈判二加工贸易谈判三技术贸易谈判四服务贸易谈判五工程承包谈判六租赁业务谈判七合资合作经营谈判第三节我国对外商务谈判的基本原则平等互利原则友好协商原则适当使用策略原则合理合法原则灵活机动原则一平等互利原则该原则的基本含义是在国际商务活动中双方是为了满足各自需要才坐在一起进行磋商的
国际商务谈判
Chapter 1
国际商务谈判导论
•国际商务谈判 第一节 概述
国际商 •国际商务谈
务谈判 第二节 判的类型及
导论
其特点
•我国对外商
第三节 务谈判的基
本原则
【案例导读】
WF公司成立于1992年，位于大连市金普新区，是一 家主要从事仓储叉车加工制造以及进出口贸易的公司。
公司成立以来，利用大连在国际贸易中的港口优势及 所在省份装备制造业底蕴较为雄厚的优势，不断发展 生产、拓展业务渠道，增强与东南亚、非洲、中东欧 的业务往来，扩大出口。
平等互利原则
灵活机动原则
友好协商原则
合理合法 原则
适当使用 策略原则
第三节 我国对外商务谈判的基本原则
一、平等互利原则 该原则的基本含义是，在国际商务活动中，双方 是为了满足各自需要才坐在一起进行磋商的。如 果没有平等的地位，就不可能有真正意义上的谈 判。所以，我们在对外商务谈判中必须坚持平等 互利原则。就是说，谈判双方在法律地位上一律 平等，根据各自的需要与可能，进行平等的磋商， 互惠互利。
国际商务谈判
Chapter 1
国际商务谈判导论
•国际商务谈判 第一节 概述
国际商 •国际商务谈
务谈判 第二节 判的类型及
导论
其特点
•我国对外商
第三节 务谈判的基
本原则
【案例导读】
WF公司成立于1992年，位于大连市金普新区，是一 家主要从事仓储叉车加工制造以及进出口贸易的公司。
公司成立以来，利用大连在国际贸易中的港口优势及 所在省份装备制造业底蕴较为雄厚的优势，不断发展 生产、拓展业务渠道，增强与东南亚、非洲、中东欧 的业务往来，扩大出口。
平等互利原则
灵活机动原则
友好协商原则
合理合法 原则
适当使用 策略原则
第三节 我国对外商务谈判的基本原则
一、平等互利原则 该原则的基本含义是，在国际商务活动中，双方 是为了满足各自需要才坐在一起进行磋商的。如 果没有平等的地位，就不可能有真正意义上的谈 判。所以，我们在对外商务谈判中必须坚持平等 互利原则。就是说，谈判双方在法律地位上一律 平等，根据各自的需要与可能，进行平等的磋商， 互惠互利。
国际商务谈判教材PPT43页
谈判的概念：
谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋 商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
2024/1/11
二、商务谈判
1.“商务”是指商业事务 2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为 了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕 交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致 意见的过程。 3.特点：经济性 互利性 价格性
2024/1/11
六、按谈判内容划分
（一）投资谈判 （二）租赁 （三）货物买卖谈判 （四）劳务买卖谈判 （五）技术贸易谈判 （六）损害及违约赔偿谈判
2024/1/11
第三节 商务谈判的基本原则与成败标准
一、国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利原则 （二）人事有别原则（客观看待谈判客体） （三）坚持客观原则 1.标准的公正性 2.标准的普遍性 3.标准的适用性 4.着眼于利益而非立场 5.遵守国际惯例
2024/1/11
一、谈判的基本概念
自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识： 1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一 书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的 一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。
协议：西奈半岛的主权完全归还给埃及，但大部分地区实行 非军事化，不得在埃及边界地区布置重型武器，以保证以色 列的安全。
六、按谈判一体展开的方向划分
（一）横向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，将出现分歧或矛盾的议题留 到最后讨论。
（二）纵向谈判
将需要解决和交涉的问题逐一沟通，次序不得调整，出现分歧或矛 盾的议题时将其彻底解决。
2024/1/11
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具有两面性，也就是说它既有有害的一面， 又有有利的一面
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、 政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、 价值冲突、关系冲突、数据冲突。
第四节 利益差异与谈判
• 利益与利益差异
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到 的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。 – 世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 – 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 – 谈判者的利益既包括眼前利益，也包括长远利益和潜在愿望 。
• 中国学者鲁毅等人则将谈判定义为―人们对 于有争议的问题交换意见,为了取得妥协而 相互磋商的一种行为。 • 国际谈判理论认为博弈论是研究国际谈判 的―最为普遍的基础‖,从其中发展而来的博弈 模式和矩阵可以很好地运用于国际谈判理 论研究和谈判实践。
现代国际谈判分类
• 主 题 内 容 • • 政 治 公报;决议草案;引渡;文化协议;边界变化;战俘交换;空中劫 机 ;建立外交关系;调停;改善或关系正常化 • 发 展 贷款;双边增援(人员、装备) ;项目融资;国际资本市场借款; 内向投资;资本转移;债务调整 • 契 约 离岸勘探权利;石油、液化天然气销售/ 购买;设备采购;雇佣 外国人员 • 经 济 贸易协议;国际收支备用贷款便利;官司;反倾销;纺织品配额 协议;贸易重新分配谈判;制裁 • 安 全 通行/ 过境;飞越领空;建立边界委员会;军火采购;双边安全协 定;联合开发武器;维持和平部队的授权;基地协议;军备控制 • 规 制 反对使用雇佣军公约;海洋法;方便旗;空中服务;渔业;环 境;WTO ;国际商品协议;海上运输;健康;麻醉品 • 行 政 来访/ 出访;获得土地或使馆馆舍;开设贸易代表处;废除签证 协议;领事同被拘留的国民见面;总部协议;终止国际或地区性组织
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 。
• 什么是商务谈判
– – – – 经济利益的得与失是谈判的焦点 商务谈判的内容具体明确，常用量化指标 谈判对象的广泛性和不确定性 遵守契约是商务谈判的道德前提
• 聪明的秦孝公并不急于表态，他要看看商鞅如何应付—— 如果你的变法政策连大臣都说服不了，还如何推行全国？ 商鞅站了出来，和群臣展开了一场著名的“答辩会”。甘 龙说，要效仿先圣。商鞅就历数那些成败君主，凡是有作 为的必有所创造，有所超越，陈陈相因导致衰亡，顺应时 势才能大展宏图。一番滔滔雄辩，把对方驳斥得哑口无言。 说服了大臣，商鞅的变法政策还只在朝廷站稳了脚跟。但 是，老百姓会相信你的新政策吗？商鞅想到了一个办法。 一天，商鞅亲自来到国都的南门，令人竖起一根三丈高的 木头，百姓不知所以，纷纷前来围观。商鞅宣布，能把这 个木头扛到北门，即赏十金。“这可是重赏啊！”人群中 一阵惊叫，却没有人相信这是真的。商鞅果断地把赏金提 高到五十金。终于，有个年轻人出来试试运气了，他轻松 地把木头搬到北门。众目睽睽之下，商鞅当场付款。 举 国轰动了：商鞅是信守承诺的！
• 待饮酒尽兴时，恰好有二小臣绑一人从殿前经过，经过楚 王面前，楚王问道：「绑住的人怎么了？所犯何罪？」 • 臣子答道：「是齐国人，所犯是盗窃之罪。」 • 楚王又看着晏子，说道：「难道齐人生性喜欢偷窃的吗？」 • 晏子离席而起，回答楚王：「晏婴听说，橘子生在淮南为 橘，其味甜美，若生长在淮北就变成枳，酸小涩苦，其叶 虽似，但果实味道却不相同。为何会如此呢？实是水土不 同的缘故啊。如今人民生活在齐国不偷窃，来到楚国却偷 窃，这难道是楚国的水土使他发生了变化吗？」 • 楚王见无论如何都羞辱不到晏子，反让自己感到羞愧，于 是笑着说道：「圣人真是不可加以戏弄的啊，寡人欲让您 受辱，反而自取其辱了。」
中国古代的谈判思想
案例导入
• 晏婴出使楚国，如何圆满完成出使使 命？ • 商鞅如何说服秦孝公同意实施变法？
晏子出使楚国
• 晏子不仅德行出众，而且头脑机敏，能言善辩。有一次，晏子奉命出 使楚国，楚王听说后，对左右人说：「晏婴，是齐国最能言善道之人， 现在他要来，寡人欲羞辱他一番，该如何做呢？」 • 于是，左右之人献计种种。 • 待到晏子如期出使楚国，至城门口时，楚人想要嘲笑他身材矮小，因 此故意不开正门，而是在正门旁开了个小门来迎接他。 • 在古时，家居院落等会在正门旁的墙根开个小门或留一小洞，方便狗 儿出入。 • 晏子见此，并没有从小门进入，而是对着迎接的官员说道：「只有出 使狗国者，才从狗门而入；而今晏婴出使楚国，不当由此门而入。」 • 迎宾官员一听，脸色发红，却无言以对，只得打开城门，请晏子从大 门堂堂正正进入。
• 晏子觐见楚王后，楚王为之设宴赐酒。坐定后，楚王故意 问晏子：「难道齐国没有人了吗？怎么派你当使者呢？」 • 晏子作礼答道：「齐国的临淄城有七千五百户，人人张袖 可成阴，挥汗可成雨，行人来往川流不息，站立时必须并 肩接踵，怎么会没有人呢？」 • 楚王仍问：「那为什么要派你出使呢？」 • 晏子答道：「齐国派遣使者，各有所出使的对象，贤者出 使于贤君，不贤者出使于不贤之君。晏婴最为不肖，故最 适合出使楚国。」 • 楚王本想借此羞辱晏子，此时被晏子一说反倒哑口无言， 于是笑着赐晏子酒。
国际商务谈判的特点
• • • • 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大
第三节 冲突与谈判
什么是冲突：冲突又被称作对抗、争执或不
同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同 利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间； 冲突可以阻碍双方获取利益的能力。
冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样
• 获取利益的谈判成本
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，
或曰成本。
国际谈判理论的发展脉络
• 研究者们尚未能给出一个普遍接受的国际谈判概 念,而只是从各自的角度加以界定。 • 最基本的国际谈判概念是伊克尔(Fred Charles Iklé) 在他1964 年出版的著作中提出的。他认为 国际谈判―是在存在利益冲突的情况下,为了就利益 交换或共同利益的实现达成一项协议,而公开提出 明确提案的过程‖。
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教 师
他的儿子: 一位大毕业 生，他正在申请去国 外一所大学攻读硕士 位。
第一节 谈判概述
• 谈判是解决矛 盾冲突的手段 • 谈判是一种普 遍的生活现实 • 谈判为人们带 来什么 ？
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
讨论
• 我们日常生活中还有哪些内容属于谈判的 范畴？
商鞅三见秦孝公
• 商鞅见到秦孝公，是宠臣景监引荐的。 第一次见面，商 鞅还弄不清秦孝公的想法。他试探性地从三皇五帝讲起， 还没说完，秦孝公已经打起了瞌睡。事后，秦孝公怒斥景 监：“你推荐的什么朋友，就知道夸夸其谈。” 见到秦 孝公的这个反应，商鞅反而高兴了：“原来秦公的志向不 在帝道。”第二次见面，他又从王道仁义讲起，秦孝公的 兴致比前一次好点了，但还是觉得不着边际，哈欠连天。 商鞅更高兴了：“秦公志不在王道。” 于是，第三次见 面，商鞅劈头就问：“当今天下四分五裂，您难道不想开 疆拓土，成就霸业么？” 秦孝公立刻精神了，他要的就 是霸道！听着听着，他不由自主地向商鞅靠拢。最后，秦 孝公不再矜持，激动地握住商鞅的手：“请先生教我。” 说服了秦孝公，商鞅的强国大计只是销售了一大半。秦国 的重臣还对变法有所保留，甘龙、杜挚等人，就对商鞅的 一套毫不买账：“商鞅来自外国，他根本不了解秦国的实 际情况，国君不过是被他的花言巧语迷惑而已。”
• 资料来源: [英]R. P. 巴斯顿著,赵怀普等译:《现代外交》,世界知识出版社,2002 年版,第104 - 105 页。
问题：哪些因素会影响谈判？
• 推荐纪录片
哪些因素会影响国际谈判？
• 权力与国际谈判 ：军事能力、经济力量、 政治凝聚力、政府效率、人口素质和意志 力等 。 • 国内因素与国际谈判 ：国内相关集团和个 人就会施展各种手段来影响政府决策。 • 文化与国际谈判 • 国际环境与国际谈判
国际谈判的研究方法
• 个案研究：旨在说明谈判的经过并对其进 行利弊得失的评估。 • 结构研究：主要是从过程及结构的角度观 察谈判行为。 • 心理研究：就是重点考察谈判代表或国内 领袖的心理因素,目的在于明确性格、认知、 价值取向等因素对于谈判代表或国内领袖、 进而对于谈判的过程和结果可能产生的影 响。
• • • • • • • • •
Fred C. Ikle current relationships: Center for Security Policy - advisory council member CMC Energy Services - chairman Smith Richardson Foundation - governor Fred C. Ikle past relationships: Center for Strategic and International Studies - scholar Telos Corporation - chairman U.S. Arms Control and Disarmament Agency - director U.S. Depsecretary
视频：谈判的重要性
• /u50/v_NjQ2Mjc0MTU.h tml
• 商务谈判是融合经济学、管理学、社会学、 心理学、口才技巧等的综合学科。
第一章
谈判发生的原理
案例导入
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费 用 思考题: 怎样分配这笔金额 有限的存款？
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、 政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、 价值冲突、关系冲突、数据冲突。
第四节 利益差异与谈判
• 利益与利益差异
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到 的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。 – 世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 – 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 – 谈判者的利益既包括眼前利益，也包括长远利益和潜在愿望 。
• 中国学者鲁毅等人则将谈判定义为―人们对 于有争议的问题交换意见,为了取得妥协而 相互磋商的一种行为。 • 国际谈判理论认为博弈论是研究国际谈判 的―最为普遍的基础‖,从其中发展而来的博弈 模式和矩阵可以很好地运用于国际谈判理 论研究和谈判实践。
现代国际谈判分类
• 主 题 内 容 • • 政 治 公报;决议草案;引渡;文化协议;边界变化;战俘交换;空中劫 机 ;建立外交关系;调停;改善或关系正常化 • 发 展 贷款;双边增援(人员、装备) ;项目融资;国际资本市场借款; 内向投资;资本转移;债务调整 • 契 约 离岸勘探权利;石油、液化天然气销售/ 购买;设备采购;雇佣 外国人员 • 经 济 贸易协议;国际收支备用贷款便利;官司;反倾销;纺织品配额 协议;贸易重新分配谈判;制裁 • 安 全 通行/ 过境;飞越领空;建立边界委员会;军火采购;双边安全协 定;联合开发武器;维持和平部队的授权;基地协议;军备控制 • 规 制 反对使用雇佣军公约;海洋法;方便旗;空中服务;渔业;环 境;WTO ;国际商品协议;海上运输;健康;麻醉品 • 行 政 来访/ 出访;获得土地或使馆馆舍;开设贸易代表处;废除签证 协议;领事同被拘留的国民见面;总部协议;终止国际或地区性组织
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 。
• 什么是商务谈判
– – – – 经济利益的得与失是谈判的焦点 商务谈判的内容具体明确，常用量化指标 谈判对象的广泛性和不确定性 遵守契约是商务谈判的道德前提
• 聪明的秦孝公并不急于表态，他要看看商鞅如何应付—— 如果你的变法政策连大臣都说服不了，还如何推行全国？ 商鞅站了出来，和群臣展开了一场著名的“答辩会”。甘 龙说，要效仿先圣。商鞅就历数那些成败君主，凡是有作 为的必有所创造，有所超越，陈陈相因导致衰亡，顺应时 势才能大展宏图。一番滔滔雄辩，把对方驳斥得哑口无言。 说服了大臣，商鞅的变法政策还只在朝廷站稳了脚跟。但 是，老百姓会相信你的新政策吗？商鞅想到了一个办法。 一天，商鞅亲自来到国都的南门，令人竖起一根三丈高的 木头，百姓不知所以，纷纷前来围观。商鞅宣布，能把这 个木头扛到北门，即赏十金。“这可是重赏啊！”人群中 一阵惊叫，却没有人相信这是真的。商鞅果断地把赏金提 高到五十金。终于，有个年轻人出来试试运气了，他轻松 地把木头搬到北门。众目睽睽之下，商鞅当场付款。 举 国轰动了：商鞅是信守承诺的！
• 待饮酒尽兴时，恰好有二小臣绑一人从殿前经过，经过楚 王面前，楚王问道：「绑住的人怎么了？所犯何罪？」 • 臣子答道：「是齐国人，所犯是盗窃之罪。」 • 楚王又看着晏子，说道：「难道齐人生性喜欢偷窃的吗？」 • 晏子离席而起，回答楚王：「晏婴听说，橘子生在淮南为 橘，其味甜美，若生长在淮北就变成枳，酸小涩苦，其叶 虽似，但果实味道却不相同。为何会如此呢？实是水土不 同的缘故啊。如今人民生活在齐国不偷窃，来到楚国却偷 窃，这难道是楚国的水土使他发生了变化吗？」 • 楚王见无论如何都羞辱不到晏子，反让自己感到羞愧，于 是笑着说道：「圣人真是不可加以戏弄的啊，寡人欲让您 受辱，反而自取其辱了。」
中国古代的谈判思想
案例导入
• 晏婴出使楚国，如何圆满完成出使使 命？ • 商鞅如何说服秦孝公同意实施变法？
晏子出使楚国
• 晏子不仅德行出众，而且头脑机敏，能言善辩。有一次，晏子奉命出 使楚国，楚王听说后，对左右人说：「晏婴，是齐国最能言善道之人， 现在他要来，寡人欲羞辱他一番，该如何做呢？」 • 于是，左右之人献计种种。 • 待到晏子如期出使楚国，至城门口时，楚人想要嘲笑他身材矮小，因 此故意不开正门，而是在正门旁开了个小门来迎接他。 • 在古时，家居院落等会在正门旁的墙根开个小门或留一小洞，方便狗 儿出入。 • 晏子见此，并没有从小门进入，而是对着迎接的官员说道：「只有出 使狗国者，才从狗门而入；而今晏婴出使楚国，不当由此门而入。」 • 迎宾官员一听，脸色发红，却无言以对，只得打开城门，请晏子从大 门堂堂正正进入。
• 晏子觐见楚王后，楚王为之设宴赐酒。坐定后，楚王故意 问晏子：「难道齐国没有人了吗？怎么派你当使者呢？」 • 晏子作礼答道：「齐国的临淄城有七千五百户，人人张袖 可成阴，挥汗可成雨，行人来往川流不息，站立时必须并 肩接踵，怎么会没有人呢？」 • 楚王仍问：「那为什么要派你出使呢？」 • 晏子答道：「齐国派遣使者，各有所出使的对象，贤者出 使于贤君，不贤者出使于不贤之君。晏婴最为不肖，故最 适合出使楚国。」 • 楚王本想借此羞辱晏子，此时被晏子一说反倒哑口无言， 于是笑着赐晏子酒。
国际商务谈判的特点
• • • • 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大
第三节 冲突与谈判
什么是冲突：冲突又被称作对抗、争执或不
同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同 利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间； 冲突可以阻碍双方获取利益的能力。
冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样
• 获取利益的谈判成本
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，
或曰成本。
国际谈判理论的发展脉络
• 研究者们尚未能给出一个普遍接受的国际谈判概 念,而只是从各自的角度加以界定。 • 最基本的国际谈判概念是伊克尔(Fred Charles Iklé) 在他1964 年出版的著作中提出的。他认为 国际谈判―是在存在利益冲突的情况下,为了就利益 交换或共同利益的实现达成一项协议,而公开提出 明确提案的过程‖。
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教 师
他的儿子: 一位大毕业 生，他正在申请去国 外一所大学攻读硕士 位。
第一节 谈判概述
• 谈判是解决矛 盾冲突的手段 • 谈判是一种普 遍的生活现实 • 谈判为人们带 来什么 ？
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
讨论
• 我们日常生活中还有哪些内容属于谈判的 范畴？
商鞅三见秦孝公
• 商鞅见到秦孝公，是宠臣景监引荐的。 第一次见面，商 鞅还弄不清秦孝公的想法。他试探性地从三皇五帝讲起， 还没说完，秦孝公已经打起了瞌睡。事后，秦孝公怒斥景 监：“你推荐的什么朋友，就知道夸夸其谈。” 见到秦 孝公的这个反应，商鞅反而高兴了：“原来秦公的志向不 在帝道。”第二次见面，他又从王道仁义讲起，秦孝公的 兴致比前一次好点了，但还是觉得不着边际，哈欠连天。 商鞅更高兴了：“秦公志不在王道。” 于是，第三次见 面，商鞅劈头就问：“当今天下四分五裂，您难道不想开 疆拓土，成就霸业么？” 秦孝公立刻精神了，他要的就 是霸道！听着听着，他不由自主地向商鞅靠拢。最后，秦 孝公不再矜持，激动地握住商鞅的手：“请先生教我。” 说服了秦孝公，商鞅的强国大计只是销售了一大半。秦国 的重臣还对变法有所保留，甘龙、杜挚等人，就对商鞅的 一套毫不买账：“商鞅来自外国，他根本不了解秦国的实 际情况，国君不过是被他的花言巧语迷惑而已。”
• 资料来源: [英]R. P. 巴斯顿著,赵怀普等译:《现代外交》,世界知识出版社,2002 年版,第104 - 105 页。
问题：哪些因素会影响谈判？
• 推荐纪录片
哪些因素会影响国际谈判？
• 权力与国际谈判 ：军事能力、经济力量、 政治凝聚力、政府效率、人口素质和意志 力等 。 • 国内因素与国际谈判 ：国内相关集团和个 人就会施展各种手段来影响政府决策。 • 文化与国际谈判 • 国际环境与国际谈判
国际谈判的研究方法
• 个案研究：旨在说明谈判的经过并对其进 行利弊得失的评估。 • 结构研究：主要是从过程及结构的角度观 察谈判行为。 • 心理研究：就是重点考察谈判代表或国内 领袖的心理因素,目的在于明确性格、认知、 价值取向等因素对于谈判代表或国内领袖、 进而对于谈判的过程和结果可能产生的影 响。
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Fred C. Ikle current relationships: Center for Security Policy - advisory council member CMC Energy Services - chairman Smith Richardson Foundation - governor Fred C. Ikle past relationships: Center for Strategic and International Studies - scholar Telos Corporation - chairman U.S. Arms Control and Disarmament Agency - director U.S. Depsecretary
视频：谈判的重要性
• /u50/v_NjQ2Mjc0MTU.h tml
• 商务谈判是融合经济学、管理学、社会学、 心理学、口才技巧等的综合学科。
第一章
谈判发生的原理
案例导入
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费 用 思考题: 怎样分配这笔金额 有限的存款？