国际商务谈判-第1讲

商鞅三见秦Biblioteka Baidu公
• 商鞅见到秦孝公，是宠臣景监引荐的。 第一次见面，商 鞅还弄不清秦孝公的想法。他试探性地从三皇五帝讲起， 还没说完，秦孝公已经打起了瞌睡。事后，秦孝公怒斥景 监：“你推荐的什么朋友，就知道夸夸其谈。” 见到秦 孝公的这个反应，商鞅反而高兴了：“原来秦公的志向不 在帝道。”第二次见面，他又从王道仁义讲起，秦孝公的 兴致比前一次好点了，但还是觉得不着边际，哈欠连天。 商鞅更高兴了：“秦公志不在王道。” 于是，第三次见 面，商鞅劈头就问：“当今天下四分五裂，您难道不想开 疆拓土，成就霸业么？” 秦孝公立刻精神了，他要的就 是霸道！听着听着，他不由自主地向商鞅靠拢。最后，秦 孝公不再矜持，激动地握住商鞅的手：“请先生教我。” 说服了秦孝公，商鞅的强国大计只是销售了一大半。秦国 的重臣还对变法有所保留，甘龙、杜挚等人，就对商鞅的 一套毫不买账：“商鞅来自外国，他根本不了解秦国的实 际情况，国君不过是被他的花言巧语迷惑而已。”
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Fred C. Ikle current relationships: Center for Security Policy - advisory council member CMC Energy Services - chairman Smith Richardson Foundation - governor Fred C. Ikle past relationships: Center for Strategic and International Studies - scholar Telos Corporation - chairman U.S. Arms Control and Disarmament Agency - director U.S. Department of Defense - under secretary
• 聪明的秦孝公并不急于表态，他要看看商鞅如何应付—— 如果你的变法政策连大臣都说服不了，还如何推行全国？ 商鞅站了出来，和群臣展开了一场著名的“答辩会”。甘 龙说，要效仿先圣。商鞅就历数那些成败君主，凡是有作 为的必有所创造，有所超越，陈陈相因导致衰亡，顺应时 势才能大展宏图。一番滔滔雄辩，把对方驳斥得哑口无言。 说服了大臣，商鞅的变法政策还只在朝廷站稳了脚跟。但 是，老百姓会相信你的新政策吗？商鞅想到了一个办法。 一天，商鞅亲自来到国都的南门，令人竖起一根三丈高的 木头，百姓不知所以，纷纷前来围观。商鞅宣布，能把这 个木头扛到北门，即赏十金。“这可是重赏啊！”人群中 一阵惊叫，却没有人相信这是真的。商鞅果断地把赏金提 高到五十金。终于，有个年轻人出来试试运气了，他轻松 地把木头搬到北门。众目睽睽之下，商鞅当场付款。 举 国轰动了：商鞅是信守承诺的！
• 晏子觐见楚王后，楚王为之设宴赐酒。坐定后，楚王故意 问晏子：「难道齐国没有人了吗？怎么派你当使者呢？」 • 晏子作礼答道：「齐国的临淄城有七千五百户，人人张袖 可成阴，挥汗可成雨，行人来往川流不息，站立时必须并 肩接踵，怎么会没有人呢？」 • 楚王仍问：「那为什么要派你出使呢？」 • 晏子答道：「齐国派遣使者，各有所出使的对象，贤者出 使于贤君，不贤者出使于不贤之君。晏婴最为不肖，故最 适合出使楚国。」 • 楚王本想借此羞辱晏子，此时被晏子一说反倒哑口无言， 于是笑着赐晏子酒。
具有两面性，也就是说它既有有害的一面， 又有有利的一面
冲突的类型：
按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、 政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、 价值冲突、关系冲突、数据冲突。
第四节 利益差异与谈判
• 利益与利益差异
– 谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到 的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。 – 世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过 谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 – 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 – 谈判者的利益既包括眼前利益，也包括长远利益和潜在愿望 。
• 资料来源: [英]R. P. 巴斯顿著,赵怀普等译:《现代外交》,世界知识出版社,2002 年版,第104 - 105 页。
问题：哪些因素会影响谈判？
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哪些因素会影响国际谈判？
• 权力与国际谈判 ：军事能力、经济力量、 政治凝聚力、政府效率、人口素质和意志 力等 。 • 国内因素与国际谈判 ：国内相关集团和个 人就会施展各种手段来影响政府决策。 • 文化与国际谈判 • 国际环境与国际谈判
人物介绍: 张先生: 一位中学教师 他的妻子: 一位中学教 师
他的儿子: 一位大毕业 生，他正在申请去国 外一所大学攻读硕士 位。
第一节 谈判概述
• 谈判是解决矛 盾冲突的手段 • 谈判是一种普 遍的生活现实 • 谈判为人们带 来什么 ？
人类无限的 欲望
有限的自然 资源
讨论
• 我们日常生活中还有哪些内容属于谈判的 范畴？
第二节 什么是谈判
• 谈判释义
– 谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成 一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取 自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益 的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 。
• 什么是商务谈判
– – – – 经济利益的得与失是谈判的焦点 商务谈判的内容具体明确，常用量化指标 谈判对象的广泛性和不确定性 遵守契约是商务谈判的道德前提
• 著名的军备控制专家、前国防部副部长、 里根政府的军控和裁军总署主任 。
• Ikle, Fred Charles Annihilation From Within (Columbia University Press 2006) • Ikle, Fred Charles Every War Must End (Columbia University Press, 1971, 1991, 2005 with new prefaces) • Ikle, Fred Charles How Nations Negotiate (Harper and Row, 1968) • Ikle, Fred Charles The Social Impact of Bomb Destruction (University of Oklahoma Press, 1958)
国际谈判的研究方法
• 个案研究：旨在说明谈判的经过并对其进 行利弊得失的评估。 • 结构研究：主要是从过程及结构的角度观 察谈判行为。 • 心理研究：就是重点考察谈判代表或国内 领袖的心理因素,目的在于明确性格、认知、 价值取向等因素对于谈判代表或国内领袖、 进而对于谈判的过程和结果可能产生的影 响。
视频：谈判的重要性
• http://www.56.com/u50/v_NjQ2Mjc0MTU.h tml
• 商务谈判是融合经济学、管理学、社会学、 心理学、口才技巧等的综合学科。
第一章
谈判发生的原理
案例导入
事件: 120,000 元的存款 张先生: 一辆旅行用的汽车 妻子: 一幢新的公寓 儿子: 支付在国外学习的费 用 思考题: 怎样分配这笔金额 有限的存款？
中国古代的谈判思想
案例导入
• 晏婴出使楚国，如何圆满完成出使使 命？ • 商鞅如何说服秦孝公同意实施变法？
晏子出使楚国
• 晏子不仅德行出众，而且头脑机敏，能言善辩。有一次，晏子奉命出 使楚国，楚王听说后，对左右人说：「晏婴，是齐国最能言善道之人， 现在他要来，寡人欲羞辱他一番，该如何做呢？」 • 于是，左右之人献计种种。 • 待到晏子如期出使楚国，至城门口时，楚人想要嘲笑他身材矮小，因 此故意不开正门，而是在正门旁开了个小门来迎接他。 • 在古时，家居院落等会在正门旁的墙根开个小门或留一小洞，方便狗 儿出入。 • 晏子见此，并没有从小门进入，而是对着迎接的官员说道：「只有出 使狗国者，才从狗门而入；而今晏婴出使楚国，不当由此门而入。」 • 迎宾官员一听，脸色发红，却无言以对，只得打开城门，请晏子从大 门堂堂正正进入。
• 公元前356年，商鞅在秦国开始了彻底而系统的改革。土 地制度变化了，开阡陌，除井田；治安管理加强了，什伍 连坐，互相监督；贵族特权取消了，奖励农耕，生产的粮 食多也可以立功，优秀的农民可以扬眉吐气；爵位等级秩 序建立了，不分平民贵族，以战功授奖，只要立功多，就 可以富甲一方。秦国的军队从此变成虎狼之师。既然杀敌 取胜可以带来财富和地位，何乐而不为呢？ 十几年里， “秦民大悦，道不拾遗；山无盗贼，家给人足；民勇于公 战，怯于私斗，乡邑大治。”公元前350年，在商鞅的主 持下，秦国迁都咸阳，以郡县制划分行政区域。接着，秦 国夺取魏国河西之地，迫使魏国迁都大梁。甚至，那个名 义上的皇帝周天子，也要如同诸侯一样向秦国祝贺。普天 之下，秦国之外，已无强国。 秦孝公兑现了他在“求贤 令”中的诺言：“与之分土”。商鞅被封为大良造，因战 功封於、商十五邑，号商君。巨大的荣誉与权力倾覆朝野， 商鞅达到了人生的巅峰。
国际商务谈判
中国海洋大学经济学院 2012年春季学期
国际商务谈判第一讲
• 任课教师：丁娟 • 邮件地址：dingjuan@ouc.edu.cn • 教学博客：oucdj.blog.sohu.com
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课堂组织方式 课堂纪律 作业 期末考核 教材 ？？
课程考核
• 闭卷考试 • 考核内容基于讲义 • 不划重点 • 客观题、主观题各占50％ • 主观题无标准答案 • 鼓励广泛阅读、深入思考，有自己的逻辑、 观点和分析视角
• 待饮酒尽兴时，恰好有二小臣绑一人从殿前经过，经过楚 王面前，楚王问道：「绑住的人怎么了？所犯何罪？」 • 臣子答道：「是齐国人，所犯是盗窃之罪。」 • 楚王又看着晏子，说道：「难道齐人生性喜欢偷窃的吗？」 • 晏子离席而起，回答楚王：「晏婴听说，橘子生在淮南为 橘，其味甜美，若生长在淮北就变成枳，酸小涩苦，其叶 虽似，但果实味道却不相同。为何会如此呢？实是水土不 同的缘故啊。如今人民生活在齐国不偷窃，来到楚国却偷 窃，这难道是楚国的水土使他发生了变化吗？」 • 楚王见无论如何都羞辱不到晏子，反让自己感到羞愧，于 是笑着说道：「圣人真是不可加以戏弄的啊，寡人欲让您 受辱，反而自取其辱了。」
• 中国学者鲁毅等人则将谈判定义为―人们对 于有争议的问题交换意见,为了取得妥协而 相互磋商的一种行为。 • 国际谈判理论认为博弈论是研究国际谈判 的―最为普遍的基础‖,从其中发展而来的博弈 模式和矩阵可以很好地运用于国际谈判理 论研究和谈判实践。
现代国际谈判分类
• 主 题 内 容 • • 政 治 公报;决议草案;引渡;文化协议;边界变化;战俘交换;空中劫 机 ;建立外交关系;调停;改善或关系正常化 • 发 展 贷款;双边增援(人员、装备) ;项目融资;国际资本市场借款; 内向投资;资本转移;债务调整 • 契 约 离岸勘探权利;石油、液化天然气销售/ 购买;设备采购;雇佣 外国人员 • 经 济 贸易协议;国际收支备用贷款便利;官司;反倾销;纺织品配额 协议;贸易重新分配谈判;制裁 • 安 全 通行/ 过境;飞越领空;建立边界委员会;军火采购;双边安全协 定;联合开发武器;维持和平部队的授权;基地协议;军备控制 • 规 制 反对使用雇佣军公约;海洋法;方便旗;空中服务;渔业;环 境;WTO ;国际商品协议;海上运输;健康;麻醉品 • 行 政 来访/ 出访;获得土地或使馆馆舍;开设贸易代表处;废除签证 协议;领事同被拘留的国民见面;总部协议;终止国际或地区性组织
国际商务谈判的特点
• • • • 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的原则 谈判的难度大
第三节 冲突与谈判
什么是冲突：冲突又被称作对抗、争执或不
同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同 利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间； 冲突可以阻碍双方获取利益的能力。
冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样
• 获取利益的谈判成本
– 商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取 了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利 益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，
或曰成本。
国际谈判理论的发展脉络
• 研究者们尚未能给出一个普遍接受的国际谈判概 念,而只是从各自的角度加以界定。 • 最基本的国际谈判概念是伊克尔(Fred Charles Iklé) 在他1964 年出版的著作中提出的。他认为 国际谈判―是在存在利益冲突的情况下,为了就利益 交换或共同利益的实现达成一项协议,而公开提出 明确提案的过程‖。