1 国际商务谈判概念

请原谅我的不辞而别。。。。”一项过百万的项目，就这样“吹
”了。(细节能决定成败！别忽略了它)
15
二、国际商务谈判的种类
16
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一 （对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判——多人参加 （每方一般3-5人） 3 、团体谈判——大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识)
21
（六）按谈判内容划分
1、投资谈判
投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。投资 双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、 投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中 的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。
2、租赁谈判
我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的 选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期 内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。
12
（二）国际商务谈判的特点
1、商务谈判的共性

以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益 和成本

以价格作为谈判的核心
13
（二）国际商务谈判的特点
2、国际商务谈判的特殊性 ●既是经济活动，又是涉外活动; CASE1:外事无小事,一口痰吐掉一个项目. ●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） ●跨国交易，情况错综复杂; 跨文化交往,可能产生许多误解 ●涉及面广,具有不稳定性; 如国际汇率动荡,影响国际贸易开展 ●面临的风险比国内贸易大; CASE2:尼日利亚骗局 ●国际商战不止,竞争激烈.
3、“三来一补”谈判
“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内 容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量 认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产 品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
22
5、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问 题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、 使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。 与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方 式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
30
阅读资料

谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、 外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的 强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说 ，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母 所代表的八个单词——need、options、time、 relationships、investment、credibility、knowledge 、skills。
一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则
3
一、国际商务谈判的概 念及特点
4
谈判是现代社会无处不在、随时 发生的活动。人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要 进行谈判。 既然如此，我们首先要了解什么 是谈判？人们为什么要谈判？
5
身边的谈判
张欣欣校长赴延庆洽谈新校区重新选址事宜
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行 （主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进 行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益 目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地 点进行的谈判（机会均等）
20
（五）按双方洽谈的方式分类
1、口头谈判——面对面 （便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判 （节省费用但适用面较窄） 3 、在线电子商务谈判 （新的谈判方式）
8
(一)国际商务谈判的概念
2.谈判概念
美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled ）教授曾对谈判下过定义[1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-lifeorientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”
26
（三）灵活机动\求同存异原则

具体问题具体分析，在不放弃重大原则的
基础上，要有实现整体目标的灵活性。

要根据谈判对象、市场竞争情况、销售意
图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终 成功。
27
（四）友好协商\公平竞争原则

谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。
切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 如果遇重大分歧，宁可中止谈判，另择对 象，也不违反友好协商原则。
6
你经历的谈判？
你身边的谈判？
7
(一)国际商务谈判的概念之一
1. 谈判无处不在 “在人们的日常生活中，每一个要求满足 的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱 发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为 了改变相互关系而交换观点，只要人们为 了取得一致而磋商协议，他们就是在进行 谈判。” （美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）
国际商务谈判
付维会 博士
北京科技大学 东凌经Байду номын сангаас管理学院经济贸易系
office:1101 E-mail:weihuifu@ustb.edu.cn
1
关于课程
一、课时分配 32学时，共16次课。答疑1次，考试1次
二、考试成绩 平时成绩占30%；期末考试成绩占70%。
2
第一章 国际商务谈判的概念、类 型和作用
17
（二）按谈判目的划分
1．接触性谈判
●一般性会见; ●技术交流性接触 ; ●封门性会谈
2．意向书与协议书的谈判 3．准合同与合同的谈判 4．索赔谈判
18
(三)按参加者的性质分类
1.买方谈判（货比三家） 2.卖方谈判（出售商品） 3.代理谈判 4.多方合作谈判（合资经营）
19
（四）按谈判进行的地点划分
28
（五）依法办事的原则
—对外谈判最终签署的各种文件都具有法
律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定
要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承
认的明确的法律内涵。
29
案例:美国商人在印尼的遭遇


美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿 意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池 的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应 可有以下选择：①礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸 的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交 易将会对有关各方有什么好处。②立即忙于与美国大学联系， 筹备建筑材料，然后签好合同。③帮助满足对方儿子上大学 的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律 人员进行联系。 对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你 的理由。
23
三、国际商务谈判的基本原 则
24
（一）客观真诚原则

诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。
我们总是希望对手能守信誉；其实，自己应首 先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我

方的信誉是至上的。
25
（二）平等互利的原则
— 互通有无，实现双赢 1、不强人所难：在自愿的基础上进 行交易。 2、不能附带政治条件：反对以任何 借口、附带任何政治条件去谋求经济上的 特权；同时，也绝不接受任何不平等的条 件和不合理的要求。
14
外事无小事,一口痰吐掉一个项目

某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议
，第二天就要签合同了。可是当这个厂的厂长陪同客户参观车间 的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商客
户彻底难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一
个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今 后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！
10
(一)国际商务谈判的概念之三
3.国际商务谈判概念 国际商务谈判是不同国家利益相关的两个 或两个以上的个人之间、组织和团体之间， 为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自 提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨 论，最终达成一项双方满意协议的这样一 个不断协调的过程。
11
(一)国际商务谈判的概念
4.关于谈判概念的几点解释 ●谈判是愿望的满足交换观点; ●谈判是利益的均衡谋求妥协; ●谈判是协调的手段; ●谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与 另一种有价值的东西(己方看来)交换; ●商务谈判是谈判的一种类型; ●国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展.
[1] Edited By Malcolm Warner <THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS &MANAGEMENT>1998 International Thomson Publishing Inc.P211.
9
(一)国际商务谈判的概念之二


2.谈判概念(译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意 见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理 论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和 谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息 收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶 段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还 是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判 的火候，以及善于运用协议签订的技巧。 谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、 培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三 是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？



3月14日上午，张欣欣校长、孙冬柏副校长等赴延庆专程拜访延庆 县委书记李志军并洽谈新校区重新选址事宜。 张欣欣首先介绍了学校和北京科技职业学院1年来就购置该校延庆 校区的谈判情况，并指出北京科技职业学院提出的购置条件学校 不可接受，2013年底双方决定终止合作，希望延庆县委县政府能 为北科大新校区重新选址。 李志军表示，延庆县委县政府真心实意欢迎北科大新校区选址延 庆，并指示相关部门按照学校要求尽快遴选出备选地块供学校决 策。同时,李志军也希望在发掘辽代炼铁遗址及建设冶金博物馆方 面与学校深入合作。