1 国际商务谈判概念
第十章国际商务谈判
3)有助于提高谈判水平 我们要汲取不同国家、不同民族和地区谈判
风格中优秀的东西，拿来为我所用，汲取他们 优秀的谈判经验与艺术，减少失误或避免损失。
（4）考察商务谈判风格的方法 主要有两种：
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。 由于个人的性格特点千差万别，很难取舍。
二是从地理分布及其不同国家的商人表现的 大体特点来介绍。我们主要选取这个角度作介 绍。
4、国际商务谈判工作的基本要求
做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌 握好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注 意以下几个基本要求：
（1）树立正确的国际商务谈判意识
谈判者谈判意识的正确与否，将直接影响到 谈判方针的确定、谈判策略的选择，影响到谈 判中的行为准则。
正确的国际商务谈判意识主要包括：谈判 是协商，不是“竞技比赛”；谈判中既存在利 益关系又存在人际关系，良好的人际关系是实 现利益的基础和保障；国际商务谈判既要着眼 于当前的交易谈判又要放眼未来，考虑今后的 交易往来。
4)沟通方式
英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不 惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以他们的文化遗 产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免 讨论政治、宗教、皇家是非等。
英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、 陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、 自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的 余地不大。有时他们采取非此即彼的态度。
最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国 家或民族的商人所认同。
（2）谈判风格的特点
1)对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化 背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体 相同的谈判风格。这就是谈判风格的共同性特 点。
2)对外的独特性
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人 在判断中体现出来的独特气质和风格。不同国 家、民族，或同一个国家、同一个民族，
国际商务谈判
第一章谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。
一、国际商务谈判的概念与特征1商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
2商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。
•首先，商务谈判是商务活动的起点。
•其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。
•再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。
•最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
内涵：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。
（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。
概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。
二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。
第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。
3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
国际商务谈判
第一章绪论第一节国际商务谈判的概念、特点及分类一、国际商务谈判的概念及其历史沿革1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。
3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。
二、国际商务谈判的特点1、谈判主体是跨越国界的当事人2、谈判客体是跨越国界的商务内容3、谈判目的是获取经济利益4、谈判手段是当事人相互协商5、谈判目标是相互得益6、谈判效益难以准确预计三、国际商务谈判的分类1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判（1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
（2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判（1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。
（2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。
4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判（1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
（2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。
（3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。
5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判（1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
（2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。
特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。
名词解释国际商务谈判
名词解释国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务交流中，涉及到双方利益关系、商业合作等问题时进行的谈判活动。
它是通过双方代表之间的协商和交流，解决商业合作中的利益分配、风险控制、合同签订等问题。
在国际商务谈判中，双方需要具备一定的谈判技巧和策略，以达成合作协议，实现共赢局面。
国际商务谈判涉及的内容包括商业合作的合同条款、价格、付款方式、物流及贸易条件等。
在谈判过程中，双方需要了解对方的文化背景、商业习惯、法律法规等，以便更好地进行交流和谈判。
此外，商务谈判还需要考虑到风险控制和合作后的监管问题，确保合作双方的合法权益得到保障。
在国际商务谈判中，谈判双方需要遵循诚信、平等、互利的原则，尊重对方的意见和利益，创造互信、共赢的氛围，使谈判达成成功。
在实际的商务谈判中，谈判双方需要注意沟通和协商的技巧，处理好合作关系中的各种难点和问题，达成双方满意的合作协议，实现商业利益最大化。
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国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
第一章 国际商务谈判概念
国际商务谈判袁其刚教授山东财经大学Shandong EconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@<国际商务谈判>讲课提纲第一章国际商务谈判的概念、类型和作用第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十一章第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则第一章国际商务谈判的概念、类国际商务谈判的概念类型和作用一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则三国际商务谈判的基本原则一国际商务谈判的概一、国际商务谈判的概念及特点一国际商务谈判的概念()1. 谈判无处不在“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每次要求满足的需要都是诱的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。
”谈判。
（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled）教授曾对谈判下过定义[1]：g p j g p p“Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-life-orientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls negotiation process exploration bidding and bargaining and settling calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is game plan.Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”f i ti ti kill diff lt[1]Edited By Malcolm Warner <THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS &MANAGEMENT>1998 International Thomson Publishing Inc.P211.一国际商务谈判的概念()2.谈判概念(译文)谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成致意见的过程。
第一讲 国际商务谈判概述
二、商务谈判
“商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商 商务”一词有狭义和广义之分。 商务 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为； 广义的商务泛指各种交换活动， 广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主 体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换 活动，以及商务合作活动。 活动，以及商务合作活动。
案例1： 案例 ： 伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家 连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的 连锁旅馆的业务经理见面会谈， 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 订房。会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点： 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动和改善； 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。 西班牙的经理一项项查看，同意改善大部分。最 后他停下来，叹口气说： 先生， 后他停下来，叹口气说：“先生，我以为这是一 次谈判，但我全在让步。”“不错，”旅行社代 次谈判，但我全在让步。”“不错， 不错 表说： 你停止让步，我就开始谈判。 表说：“你停止让步，我就开始谈判。”
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序 （二）文本的重要性 （三）律师的作用 （四）谈判成员的谈话次序 （五）商业间谍问题 （六）是否存在贿赂现象 （八）翻译及语言问题 （七）竞争对手的情况
五、社会习俗因素 六、财政金融状况因素
（一）外债状况 （二）外汇储备情况 （三）货币的自由兑换 （四）支付信誉 （五）税法方面的情况
案例2： 案例 ： 漂亮的古玩钟 案例3： 案例 ： 一枚戒指
一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格， 一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这 就是谈判； 就是谈判； 一方要求什么就是什么， 一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一 方的要求，这就不是谈判。 方的要求，这就不是谈判。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
国际商务谈判01概述
七、根据谈判议题的规模及各方参加 谈判人员的数量分类
大型谈判 中型谈判 小型谈判 12人以上 12人以上 4-12人 12人 4人以下
八、按谈判中双方所采取的态度 与方针来划分
（一）让步型谈判 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步， 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 一般的做法是：提议、让步、信任对方、 一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。 友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。
一、国际商务谈判的定义
（三）国际商务谈判 （International Business Negotiation） ） 指在国际商务活动中， 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地 区的商务活动当事人为了达成某笔交易， 区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
个体谈判 谈判双方各只有一人参加， 谈判双方各只有一人参加，一对一 集体谈判 谈判各方都有多人参加
二、按参加谈判的利益主体的数量来划分
双方谈判（两个利益主体） 双方谈判（两个利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体） 多方谈判（两个以上的利益主体）
两者的主要区别: 两者的主要区别:谈判的复杂程度在质上的区别
发展： 发展： 只要橙皮， 只要橙肉； Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉； 为什么会产生资源浪费的现象： 为什么会产生资源浪费的现象： 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 因为谈判双方在谈判中未表明真正的需求期望。 第一层次谈判总评价： 第一层次谈判总评价： 只解决了表面上的公平性， 只解决了表面上的公平性，并未达到真正的双赢
国际商务谈判
分析
• 从中方来看，胜利的最关键一点在于对对 方信息充分的收集整理，用大量客观的数 据给对方施加压力，从收集的内容可看出， 不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先 例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并 运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)， 对客观标准作了恰到好处的运用。
正确认识并对待文化差异
案例
• 某企业打算引进一组大型化工装置，事先技术部门作了 一些技术规划方案，后来消息公布之后，引来 了 6 个国 家 10 余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供 了方案。经过消化，我方技术人员从这些 方案中发现了 更先进、更经济的工艺技术，原先的技术方案经过修改后 变得更为完善，为高水平地完成项 目引进，走出了关键 的一步。造成公平竞争的局面，能为我们带来最公平合理 的价格与最合适的合作伙伴。 • 某地有一个很诱人的项目， 原先估计会有许多个企业 参与竞争， 而实际上并无人问律， 经过深入摸底得知， 由于当地在先前不久的一次项目招商中，采用了不正当的轮 番压价方式，造成了许多商人心有余悸，不愿 再来合作。 看来一时痛快的压价，却造成了客商敬而远之的后果。
• 文化差异主要体现在语言及非语言行为、 风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系 等方面
• 如何对待： • 入乡随俗、出国问禁
案
•
例一
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代 表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐 靠拢过来，直到与美方经理只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍 感不舒服，就向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见 阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美方经 理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以 他随即又向后退了退。 • 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻 止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止 了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭 的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。 • 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨地说：“好险！ 差一点断送了一笔重要的石油生意。”
国际商务谈判的概念和特征
国际商务谈判的概念和特征第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2.谈判的各方地位平等，独立。
谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。
（囚徒与卫兵较量）3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。
第二节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。
（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。
工资的增加就意味着企业利润的减少。
工会找管理者毛病，资方制裁工人。
伯伦特罢工案现在，西方工会与企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。
但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。
（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。
传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。
谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。
“戴维营和平协议”3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。
所谓对事不对人。
这往往是很难做到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。
国际商务谈判复习资料1[修改版]
![国际商务谈判复习资料1[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/33413ab4be1e650e53ea9932.png)
第一篇：国际商务谈判复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAM P：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
国际商务谈判
第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点[名词解释]国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成*笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
[多选、简答]国际商务谈判的特点：(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判内容广泛；④影响谈判的因素复杂多样。
第二节国际商务谈判的种类[单选、多选、简答]根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。
(1)按参加谈判的人数规模来划分①一对一的个体谈判（谈判双方各只有一人参加）。
②集体谈判（各方都有多人参加）。
一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。
(2)按参加谈判的利益主体的数量来划分①双方谈判（两个利益主体）。
②多方谈判（两个以上的利益主体）。
(3)按谈判双方接触的方式来划分可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。
(4)按谈判进行的地点来划分①主场谈判。
②客场谈判。
③中立地谈判。
(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分①让步型谈判（或称软式谈判）。
②立场型谈判（或称硬式谈判）。
③原则型谈判（或称价值型谈判）。
(6)按谈判的内容来划分①投资谈判。
②租赁及"三来一补”谈判。
③货物买卖谈判。
④劳务买卖谈判。
⑤技术贸易谈判。
⑥损害及违约赔偿谈判。
第三节我国国际商务谈判的基本原则[多选、简答、论述]根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。
(1)平等互利原则在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
①自愿交易，不强人所难。
国际商务谈判 名词
国际商务谈判指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易彼此通过信息交流就交易的各项要件尽行协商的行为过程主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动对该投资活动所涉及的有关投资的周期投资的方向投资的方式投资的内容与条件投资项目的经营及管理以及投资者在投资活动中的权力义务责任和相互关系所进行的谈判平等互利原则指在商务活动中双方的实力不分强弱在相互关系中应处于平等地位在商品交换中资源让渡商品等价交换谈判双方应根据需要与可能有来有往互通有无做到双方互利谈判期限是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间在国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束之时为止谈判主体资格是指法律意义上的资格问题及对方公司的签约能力和履约能力仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议态度是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法并以各种不同的行为方式表现出来的态度群体效应只要是指群体的工作效率和工作效益谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述是一种特殊的人工信息市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息资料数据情报的通称谈判实力是指双方在谈判过程中的相互关系地位和谈判的最终结果的各种因素的总和以及这些因素对谈判各方的有利程度实际需求目标是指谈判各方根据主客观因素考虑各方面的情况经过科学认证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测进行谈判的想想练习和实际演习实质性分歧，是谈判双方原则性的根本利益的正真分歧假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍是人为制造的分歧目的是是自己在谈判中有较多的回旋余地谈判的僵局谈判进入实质的磋商阶段以后谈判各方往往由于某种原因相持不下进入进退两难的境地让步型谈判法是指谈判者希望避免冲突随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
第01章 国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。
说起谈判，大家通常认为与我们日常生活毫不相关，似乎只是存在于政府组织之间或者大公司之间。
事实上，谈判充斥在我们生活的方方面面，其包含的内容非常广泛，国家与国家、企业与企业、个人与个人，随时都可以处于一个个大大小小的谈判过程中。
就国家而言，国与国之间为了政治利益、经济利益、军事利益等要进行谈判；就企业而言，企业可以在与政府谈判中获得政策支持、在与竞争伙伴的谈判中达成利益联盟、在与客户的谈判中争取到经济利益；就个人而言，可能会为假期时间安排与父母讨价还价，为工作分工可能与同事或者上级沟通、讨论，林林总总，都可以称之为谈判。
应该说谈判是我们生活中的重要的组成部分，普遍存在于生活的各个方面。
只要社会中存在利益冲突，存在着追求目标的差异，就需要谈判。
谈判可以是正式的，也可以是非正式的。
一、国际商务谈判的概念为了阐述国际商务谈判的含义，我们将从谈判着手向外延伸。
（一）谈判（Negotiation）目前对“谈判”一词的定义有很多，但并没有统一的说法。
法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系角度阐述了谈判的含义，他认为谈判是相互对立、相互依存的双方，为了消除分歧，达成协议，而进行的一种创造、维持、发展两者之间关系的面对面的活动。
美国谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判技巧》一书中给谈判下了这样的定义：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
英国谈判学家马什在《合同谈判手册》一书中指出：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
”而美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判。
国际商务谈判概述PPT(共84页)
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
（二）国际商务谈判的特殊性
1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具 政策性。 2．应按国际惯例办事 3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大
谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度 着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持 自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 协调双方的不同利益 寻求双方的共同利益
“三公”竞争局面——引入客观标准
原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴 为善。
客观标准应符合以下方面要求: 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该: •满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护 公共利益 •效率高 •改善至少不会恶化双方的关系
明确目标，善于妥协——双赢理念的引入
失 败
传统理念——输赢模式
战胜对手后的骄 傲（美国人）
滚蛋、离开 （希腊人）
傲慢自大或摆架 子（美国人） 友谊（俄罗斯人）
• 在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差 就日本、巴西和法国文化而言，日本商人很有 多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用 令和警告性言论。巴西商人使用“不”和“你 较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不 不时地凝视对方并触碰对方。法国商人的谈判 更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高， 们还很频繁地插话以及使用“不”和“你”等
• 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他 意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完 助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿 表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态 了使双方满意的协议，交易成功了。
1 国际商务谈判概念
2.谈判概念(译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意 见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理 论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和 谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息 收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶 段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还 是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判 的火候，以及善于运用协议签订的技巧。 谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、 培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三 是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？
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三、国际商务谈判的基本原 则
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（一）客观真诚原则
诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。
我们总是希望对手能守信誉；其实，自己应首 先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我
方的信誉是至上的。
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（二）平等互利的原则
— 互通有无，实现双赢 1、不强人所难：在自愿的基础上进 行交易。 2、不能附带政治条件：反对以任何 借口、附带任何政治条件去谋求经济上的 特权；同时，也绝不接受任何不平等的条 件和不合理的要求。
一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则
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一、国际商务谈判的概 念及特点
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谈判是现代社会无处不在、随时 发生的活动。人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要 进行谈判。 既然如此，我们首先要了解什么 是谈判？人们为什么要谈判？
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身边的谈判
张欣欣校长赴延庆洽谈新校区重新选址事宜
请原谅我的不辞而别。。。。”一项过百万的项目，就这样“吹
”了。(细节能决定成败！别忽略了它)
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3、“三来一补”谈判
“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内 容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量 认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产 品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
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5、劳务买卖谈判 双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问 题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判 技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、 使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。 与商品贸易谈判有很大差别。 7、货物买卖谈判 买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方 式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
2.谈判概念(译文) 谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意 见的过程。抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理 论基础。谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和 谈判结束三个阶段，每一个阶段需要相应的技巧。信息 收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订；讨价还价阶 段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略，还 是竞争型策略；谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判 的火候，以及善于运用协议签订的技巧。 谈判技巧未来研究方向涉及三个方面：一是如何发现、 培训谈判专家？二是谈判信息对谈判结果有何影响？三 是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何？
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(一)国际商务谈判的概念
2.谈判概念
美国南加利福尼亚大学派勒德（Lisa Hope Pelled ）教授曾对谈判下过定义[1]： “Negotiation is a process of joint decision making between people with different preferences. It has been studied by game theorists using an abstract mathematical approach and by other social scientists using a more real-lifeorientated approach. The findings of both research streams have contributed to current knowledge about negotiation skills. Each stage of the negotiation process-exploration, bidding and bargaining, and settling-calls for a distinctive set of skills. The exploration stage calls for information-gathering and planning skills. Binding and bargaining call for using either competitive tactics or collaborative tactics, depending on the negotiation game plan. Key skills in the settling stage include recognizing when it is time to move towards agreement and controlling the drafting of the documents. Future work on the topics of negotiation skills is likely to include further investigation of how negotiation expertise is gained, how information processing influences negotiations, and how the effectiveness of various negotiation skills differs across cultures.”
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（五）依法办事的原则
—对外谈判最终签署的各种文件都具有法
律效力，谈判当事人的发言、书面文字，一定
要符合法律的规定和要求，应具有双方一致承
认的明确的法律内涵。
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案例:美国商人在印尼的遭遇
美国商人马克在印尼谈判时，印尼的谈判方暗示如果马克愿 意帮他的儿子进美国大学并愿意为他的家庭建造一个游泳池 的话，谈判涉及在印尼的生意是没有问题的。马克对此反应 可有以下选择：①礼貌地告知对方，他很愿意帮助，但不幸 的是这些要求超出了自己的责任范围，然后强调做成这笔交 易将会对有关各方有什么好处。②立即忙于与美国大学联系， 筹备建筑材料，然后签好合同。③帮助满足对方儿子上大学 的要求，但是，关于建筑设施的要求，应与美国公司的法律 人员进行联系。 对马克面对的三种选择，你认为他应选择哪一方案？谈谈你 的理由。
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外事无小事,一口痰吐掉一个项目
某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议
，第二天就要签合同了。可是当这个厂的厂长陪同客户参观车间 的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商客
户彻底难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一
个厂长的卫生习惯可以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今 后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天！
请原谅我的不辞而别。。。。”一项过百万的项目，就这样“吹
”了。(细节能决定成败！别忽略了它)
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二、国际商务谈判的种类
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（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一 （对谈判者个人素质要求较高） 2、小组谈判——多人参加 （每方一般3-5人） 3 、团体谈判——大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识)
国际商务谈判
付维会 博士
北京科技大学 东凌经济管理学院经济贸易系
office:1101 E-mail:weihuifu@
1
关于课程
一、课时分配 32学时，共16次课。答疑1次，考试1次
二、考试成绩 平时成绩占30%；期末考试成绩占70%。
2
第一章 国际商务谈判的概念、类 型和作用
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阅读资料
谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、 外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的 强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说 ，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母 所代表的八个单词——need、options、time、 relationships、investment、credibility、knowledge 、skills。
一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的基本原则
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一、国际商务谈判的概 念及特点
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谈判是现代社会无处不在、随时 发生的活动。人们之间要相互交 往、改善关系、协商问题，就要 进行谈判。 既然如此，我们首先要了解什么 是谈判？人们为什么要谈判？
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身边的谈判
张欣欣校长赴延庆洽谈新校区重新选址事宜
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你经历的谈判？
你身边的谈判？
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(一)国际商务谈判的概念之一
1. 谈判无处不在 “在人们的日常生活中，每一个要求满足 的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱 发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为 了改变相互关系而交换观点，只要人们为 了取得一致而磋商协议，他们就是在进行 谈判。” （美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）
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（三）灵活机动\求同存异原则
具体问题具体分析，在不放弃重大原则的
基础上，要有实现整体目标的灵活性。
要根据谈判对象、市场竞争情况、销售意
图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终 成功。
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（四）友好协商\公平竞争原则
谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。
切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 如果遇重大分歧，宁可中止谈判，另择对 象，也不违反友好协商原则。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（二）按谈判目的划分
1．接触性谈判
●一般性会见; ●技术交流性接触 ; ●封门性会谈
2．意向书与协议书的谈判 3．准合同与合同的谈判 4．索赔谈判
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(三)按参加者的性质分类
1.买方谈判（货比三家） 2.卖方谈判（出售商品） 3.代理谈判 4.多方合作谈判（合资经营）
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（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行 （主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进 行谈判（客场托辞） 3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益 目标，应尽量保证谈判换地点不换帅 4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地 点进行的谈判（机会均等）
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（五）按双方洽谈的方式分类
1、口头谈判——面对面 （便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判 （节省费用但适用面较窄） 3 、在线电子商务谈判 （新的谈判方式）
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三、国际商务谈判的基本原 则
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（一）客观真诚原则
诚实、信用是国际商务谈判取得成功的根本。
我们总是希望对手能守信誉；其实，自己应首 先做到“言必信，行必果”，并让对方感到我
方的信誉是至上的。
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（二）平等互利的原则
— 互通有无，实现双赢 1、不强人所难：在自愿的基础上进 行交易。 2、不能附带政治条件：反对以任何 借口、附带任何政治条件去谋求经济上的 特权；同时，也绝不接受任何不平等的条 件和不合理的要求。
[1] Edited By Malcolm Warner <THE POCKET INTERNATIONAL ENCYCLOPEDIA OF BUSINESS &MANAGEMENT>1998 International Thomson Publishing Inc.P211.