国际商务谈判必备口译.ppt
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四川外语学院英语系
《国际商务谈判口译》
授课教案
（2002级全年级第7学期）
授课教师： 陶丽霞
授课时间：2005 – 2006学年第一学期 （共18周）
第一周授课内容
◆《国际商务谈判口译》课程综述
● 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策 性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展 示和高难度挑战。
● 本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水 准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。
● 本课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是 一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生“只有语 言 没有专业”的瓶颈。
● 用“learn in English”的新理念取代“Learn English”的旧观念，要求学生将口 译
训练落到“实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来.
其中包括：
1. 明确商务谈判的模式、艺术与特点 2. 熟悉商务谈判的流程、知识与内容 3. 规范商务谈判的行为、语言与仪表 4. 了解东西方文化影响下的谈判风格 5. 学习与不同对象谈判的礼仪与技巧 ● 学习和运用国际商务谈判的双语表达，力求做到行家言行(business-like)并
培养其商业思维方式(business-minded).
◆《国际商务谈判口译》参考教材介绍
1. 教材名称
《商务谈判英语：语言技巧与商业习俗》 English for Business Negotiation
作者：丁衡祁 张静 编 出版社：对外经济贸易大学出版社
2. 教程主要内容及其框架结构
● 在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增 加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来“三效”，即效 果
（增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间、 精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。
● 本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和 对外国文化的了解。
● 全书内容涉及对外商务谈判和各种场合， 每个单元包括以下几个方面：商务 谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有23课，内容 广泛、实用，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。
● 谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有200多条谈判用语， 其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼 仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参 考价值。
◆《国际商务谈判口译》教学实施方案
1. 讲授有关的经贸背景知识； 2. 课内主要教学内容：以每一单元的“商务谈判对话”为基础，分组进行模拟谈 判
并带口译（这是本课程的基础模式）； 3. 学习和掌握常用英语表达、以及各国商业习俗等； 4. 注重跨国经贸交流中的文化的异同以及应当遵守的惯例； 5. 课外大量（系统与非系统地）阅读所指定的经贸读物，不断更新信息与知识； 6. 在实践基础上，学习商务谈判理论（作为次要的教学内容）。
NO TRICKS -- 谈判中的八种“力”
1. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强 烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖 出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
2. NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那 么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务 是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
3. NO TRICKS中的T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧 急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
4. NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力 的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖 方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较 吃力。
5. NO TRICKS中的I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和 精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
6. NO TRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是 谈判力的 一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质 量等方面的 优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
7. NO TRICKS中的K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解 顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无 疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾 客对产品拥有更多的知识和经验， 顾客就有较强的谈判力。
8. NO TRICKS中的S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容 了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的 思维。
第八周授课内容
国际商务谈判口译演练
（Interpreting for Business Negotiation) (自选教材 + 《商务谈判英语》)
● 课前准备
1. 1. 熟悉谈判流程中每一个步骤; 2. 演习“讨价还价”谈判过程;
3. 了解签署协议/合同的相关要求与规定。
.
● 学习要点
1. 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 1. 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 3. 了解谈判前准备的重要性
● 训练内容
1. 1. 谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译） 2. 2. 谈判前准备和制定谈判计划 3. 产品与技术展示 4. 讨价还价(谈判中重要一环) 5. 签署协议和取胜
● 教学重点
1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以 “放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。
1. 2. 操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。
《国际商务谈判口译》
授课教案
（2002级全年级第7学期）
授课教师： 陶丽霞
授课时间：2005 – 2006学年第一学期 （共18周）
第一周授课内容
◆《国际商务谈判口译》课程综述
● 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策 性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展 示和高难度挑战。
● 本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水 准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。
● 本课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是 一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生“只有语 言 没有专业”的瓶颈。
● 用“learn in English”的新理念取代“Learn English”的旧观念，要求学生将口 译
训练落到“实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来.
其中包括：
1. 明确商务谈判的模式、艺术与特点 2. 熟悉商务谈判的流程、知识与内容 3. 规范商务谈判的行为、语言与仪表 4. 了解东西方文化影响下的谈判风格 5. 学习与不同对象谈判的礼仪与技巧 ● 学习和运用国际商务谈判的双语表达，力求做到行家言行(business-like)并
培养其商业思维方式(business-minded).
◆《国际商务谈判口译》参考教材介绍
1. 教材名称
《商务谈判英语：语言技巧与商业习俗》 English for Business Negotiation
作者：丁衡祁 张静 编 出版社：对外经济贸易大学出版社
2. 教程主要内容及其框架结构
● 在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增 加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来“三效”，即效 果
（增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间、 精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。
● 本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和 对外国文化的了解。
● 全书内容涉及对外商务谈判和各种场合， 每个单元包括以下几个方面：商务 谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有23课，内容 广泛、实用，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。
● 谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有200多条谈判用语， 其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼 仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参 考价值。
◆《国际商务谈判口译》教学实施方案
1. 讲授有关的经贸背景知识； 2. 课内主要教学内容：以每一单元的“商务谈判对话”为基础，分组进行模拟谈 判
并带口译（这是本课程的基础模式）； 3. 学习和掌握常用英语表达、以及各国商业习俗等； 4. 注重跨国经贸交流中的文化的异同以及应当遵守的惯例； 5. 课外大量（系统与非系统地）阅读所指定的经贸读物，不断更新信息与知识； 6. 在实践基础上，学习商务谈判理论（作为次要的教学内容）。
NO TRICKS -- 谈判中的八种“力”
1. NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强 烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖 出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
2. NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那 么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务 是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
3. NO TRICKS中的T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧 急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
4. NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力 的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖 方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较 吃力。
5. NO TRICKS中的I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和 精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
6. NO TRICKS中的C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是 谈判力的 一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质 量等方面的 优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
7. NO TRICKS中的K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解 顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无 疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾 客对产品拥有更多的知识和经验， 顾客就有较强的谈判力。
8. NO TRICKS中的S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容 了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的 思维。
第八周授课内容
国际商务谈判口译演练
（Interpreting for Business Negotiation) (自选教材 + 《商务谈判英语》)
● 课前准备
1. 1. 熟悉谈判流程中每一个步骤; 2. 演习“讨价还价”谈判过程;
3. 了解签署协议/合同的相关要求与规定。
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● 学习要点
1. 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 1. 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 3. 了解谈判前准备的重要性
● 训练内容
1. 1. 谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译） 2. 2. 谈判前准备和制定谈判计划 3. 产品与技术展示 4. 讨价还价(谈判中重要一环) 5. 签署协议和取胜
● 教学重点
1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以 “放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。
1. 2. 操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。