第七章 国际商务谈判策略

他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本
厂的木材质量上乘、技艺高超，这是吸引外商订 货的主要原因。
于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的 谈判策略。
先不理会那家大商社，而是积极抓住两家小商 社求货心切的心理，把佛坛的梁、 柱等分别与其他国家的产品作比较。 在此基础上，该厂将产品当金条一 样争价钱、论成色，使其价格达到 理想的高度。
三、国际商务谈判僵局的利用和制造 （一）僵局的利用
▪ 1.僵局能够促成双方的理性合作 ▪ 2.僵局可以改变谈判均势
（二）僵局的制造
▪ 1.制造僵局的一般方法 ▪ 坚持主张，等待时机
▪ 2.制造僵局的基本要求 ▪ 目标高度略高于对方能接受的最不利条件
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
四、打破谈判僵局的策略
✓智猪博弈
第二节 国际商务谈判开局策略
一、国际商务谈判策略开局阶段策略 的特点
（一）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足国际商务社交需要 ▪ 爱的需要——谈的是生意，但始终是人在谈
▪ 归属的需要——成为“有组织”的人
（二）国际商务谈判策略开局阶段策略的运 用应满足尊重谈判对手的需要
▪ 自尊 ▪ 尊重
本章内容
1
国际商务谈判策略概述
2
国际商务谈判开局策略
3
国际商务谈判磋商策略
4
国际商务谈判僵局的突破策略
5
国际商务谈判的攻防策略
第一节 国际商务谈判策略概述
一、国际商务谈判策略的含义
▪ 国际商务谈判策略是指谈判人员根据谈 判预期目标的要求和谈判情况的变化， 灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的 措施的总和。
✓谈判进行到某一阶段的尾声
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
▪ （六）调节人调停 ▪ 调解：请调解人拿出新方案，协调双方同意 ▪ 仲裁：具有法律效力 ▪ 法院判决：耗时长，伤感情
▪ （七）调换谈判人员 ▪ （八）以硬碰硬法
▪ 前提：双方利益要求的差距不超过合理限度 ▪ 孤注一掷的策略，要做好最坏的打算 ▪ （九）从对方的漏洞中借题发挥 ▪ 针对倚强凌弱、不合作的对手
第三节 国际商务谈判磋商策略
二、讨价策略
▪ 三个阶段：
▪ 第一阶段，全面讨价，即要求对方从总 体上改善报价。
▪ 第二阶段，在对方报价的基础上，找出 明显不合理，虚头、含水分大的项目， 要求改善。
▪ 第三阶段，讨价方在做出讨价表示并得 到对方反应之后，必须进行策略分析。
第三节 国际商务谈判磋商策略
【案例】Yao is something!
当中美双方代表坐下来就新款轿车的引进开始谈判时， 中方的这位副总裁恭喜美方主谈所在的州昨晚赢得了一 场NBA比赛，比分是**比**，比上年的状态更好！ 美方代表闻之大喜：你也喜欢看NBA比赛？我这美国 可是场场不落地收看实况直播，为此老婆常常抱怨。中 方副总裁说：我老婆也因为我总看NBA不理家事，差 点与我离婚！美方代表乐了：咱俩的爱好太相似了—— 对了，你们的姚明昨天上场了没有？表现怎样？中方副 总说：姚明的脚受伤了，没有上场。美方代表说：那太 遗憾了！不过，如果姚明上场的话，我们州的球队可就 麻烦了！“But Yao is something，美国人很喜欢 他。”中方副总裁说，姚明是我们中国人的骄傲。中国 还有奥运110米跨栏冠军刘翔，还有女网双打世界冠军 ……
施策 主体
相互作用
施策 客体
第一节 国际商务谈判策略概述
▪ 国际商务谈判策略来源于八个方面——NOTRICKS ▪ 1.需求（need）：需求越强烈，谈判力越弱 ▪ 2.选择（options）：选择机会多，谈判力强 ▪ 3.时间（time）：时间压力小，谈判力强 ▪ 4.关系（relationship）：关系铁，谈判力强 ▪ 5.投资（investment）：投入越多，谈判力越弱 ▪ 6.可信性（credibility）：可信性只是参考 ▪ 7.知识（knowledge）：准备充分，谈判力强 ▪ 8.技能（skill)：博文广识，谈判力强
第一节 国际商务谈判策略概述
三、国际商务谈判策略的制定
情景形势分析
▪ 对情势的事先假设 ▪ 坚持“可行”与“有效”原则 ▪ 制定相应的策略方案 ▪ 将策略按优劣排序：
▪ 上策——努力争取 ▪ 中策——备选 ▪ 下策——迫不得已
第一节 国际商务谈判策略概述
四、国际商务谈判策略与创造性思维 的运用
▪ 创造性思维 ▪ 博弈论（Games Theory）
第一节 国际商务谈判策略概述
二、国际商务谈判策略的应用规律
▪ （一）谈判策略应用的隐藏性 ▪ 虚实相生，不动声色
▪ （二）必须顺应人们趋利避害的心理 ▪ 两利相权取其重，两害相权取其轻
▪ （三）必须符合客观事物发展的灵活性要求 ▪ 充分训练——勤能补拙 ▪ 细腻敏感——洞悉变化 ▪ 把握良机——时刻准备着
【案例】Yao is something!
中国某汽车集团与美国某汽车集团已经在华合作生 产轿车多年。中方有意在当时已有的两种车型的基 础上，再从美方引进两款最新车型。在筹备新车型 引进的谈判过程中，中方获悉，美国并不愿意向中 方提供这两款刚刚在欧美上市的运动型轿车的生产 技术。
中方负责谈判的副总裁让人从电视台拷贝来本年度 正在进行的NBA比赛的全部录像资料，花了数个 晚上和周末的时间，仔细观看了大部分场次的比赛 录像，为了加深记忆，他还对一些精彩场次的比分 ，上场的球星姓名和他们的得分情况、超长表现， 甚至失误动作等一一作了记录，并烂熟于心。
第三节 国际商务谈判磋商策略
（三）还价起点的确定 既要低，又不能太低！
▪ 确定还价起点要考虑的因素： ▪ 报价中的含水量 ▪ 与自己目标价格差距 ▪ 准备还价次数
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
协议期僵局 执行期僵局
一、国际商务谈判僵局的特点 （一）谈判中期僵局的不确定性
▪ 谈判的实质性阶段，类似“七年之痒” ▪ 双方基本上已”原形毕露”，矛盾分歧上升 ▪ 此时僵局纷繁多变，把握不好极易破裂
注意： （1）留有余地 （2）有的放矢 （3）实事求是
第三节 国际商务谈判磋商策略
一、报价（报盘）策略 （一）报价的原则
▪ 原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所 得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳 组合点。
（二）国际商务谈判策略
▪ 1.报高价策略——注意切合实际 ▪ 2.引诱报价策略——注意“诱饵”的效价和大小 ▪ 3.中途变价策略——出其不意，改变形势
（二）谈判后期僵局的易突破性
▪ 细枝末节问题可能引发矛盾 ▪ 大局已定，双方大度一些即可突破僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
（三）谈判僵局的可利用性
▪ 1.通过制造谈判僵局实现自己的目标 ▪ 2.通过有效处理谈判僵局为自己加分
【案例】：冷静的专利发明家
某发明家发明了一项新技术，并获得专利。一家跨国公司表示愿意买 下他的这项专利。发明家对这项专利究竟该要多少钱疑惑不觉。朋友 建议他开价5万美元，但他觉得自己的发明市场价值没有那么高。谈判 在跨国公司的办公室进行，跨国公司代表热情地向发明家打招呼后， 直接问：“对于您的发明，您打算要多少钱呢？”发明家觉得5万美元 高得离谱，有点儿难以启齿。但是究竟开什么价好呢？2万？3万？他 有些犹豫。随着时间的推移，沉默变得十分难熬。跨国公司代表终于 失去了耐心，试探性地问：“我们出20万美元买下你的发明如何？” 结果当然是皆大欢喜。
第二节 国际商务谈判开局策略
二、国际商务谈判策略
（一）一致式开局策略（共鸣式开局）
▪ 热诚，周到地示好
（二）保留式开局策略（回避式开局）
▪ 一鼓作气，再而衰，三而竭
（三）进攻式开局策略（使用务必谨慎）
▪ 义正言辞，剑拔弩张
（四）挑剔式开局策略
▪ 利用负疚感，迫使对方让步
（五）坦诚式开局策略
▪ 开诚布公
源自文库
【案例】化被动为主动的丰田代表
日本丰田汽车公司最初进入美国时，由于不了解市场状况，很 想找一家美国代理商帮助推销自己的产品。当日方谈判代表前 往一家美国汽车经销商约定的谈判地点时，突遇路上堵塞，结 果迟到了。美方代表对此大发雷霆，想以此为手段获得更高比 例的代理佣金及其他优惠条件。
[案例]神庙祭祀品谈判
国内某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经 过几年的努力，其产品打入了日本市场，战胜了其他 国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕 刻”。
有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而 至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求 原价包销该厂的佛坛产品。这虽说是好消息，但该厂 想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品 的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂订货呢？
【案例】Yao is something!
接着，他把话锋一转：近年来，中国的体育运动成绩 骄人，广大百姓尤其是年轻的职业经理人和白领阶层 ，喜欢健身、郊游、远足的人越来越多。他们上网、 泡吧、出国旅行，对新事物非常敏感并积极追求。正 因为如此，我们想尽快引进贵公司新近推出的两款运 动型三厢轿车和两厢轿车。我们希望贵公司千万别像 德国人那样，迟迟不肯向中国转让最新的车型，结果 被日本和韩国不断引进的新车型夺走了不少中国的市 场份额。美方代表一听：有道理呀！运动型轿车在中 国市场上的比重很小，只要捷足先登，就能抓住赚钱 的机会。于是，经过几番磋商之后，这家美国汽车公 司的代表很快与中方就新车型的引进达成了共识。
第五节 国际商务谈判的攻防策略
三、以守为攻型策略
▪ （一）步步为营策略
▪ 设法在一开始取得对方的 肯定答复
▪ （二）不开先例策略 ▪ （三）权力有限策略
▪ 权宜之计
▪ （四）先斩后奏策略
▪ “人质”策略
四、蚕食扩展型策略
▪ （一）声东击西策略 ▪ （二）出其不意策略 ▪ （三）拖延时间策略 ▪ （四）欲擒故纵策略 ▪ （五）故布疑阵策略 ▪ （六）坐收渔利策略
第五节 国际商务谈判的攻防策略
一、博弈思想与国际商务谈判攻防策略的实现
▪ 双赢理念是合作的前提 ▪ 达成共识后，按约定出牌是途径 ▪ 双方应关注一次性利益与长远利益的关系
二、正面进攻型策略
▪ （一）疲劳轰炸策略（时间安排上注意把握） ▪ （二）车轮战术（换人以拖延时间，消耗对手） ▪ （三）软硬兼施策略（黑脸白脸策略） ▪ （四）先苦后甜策略（嫌货买货） ▪ （五）最后通牒策略（规定时限）
首先与小商社拍板成交，造成那家大客商
产生失落货源的危机感。那家大客商不但更 急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货， 以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几 倍。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略 不是盲目的、消极的。
首先，该厂产品确实好，而几家客商求货 心切，在货比货后让客商折服。
其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈， 并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生 失去货源的危机感。这样订货数量和价格才有 大幅增加。
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
二、国际商务谈判僵局的成因 （一）双方立场观点性争执导致僵局
▪ 过分关注自己的利益可能造成僵局
（二）谈判人员素质导致僵局
▪ 1.谈判人员的偏见或成见 ▪ 2.谈判人员的失误导致僵局 ▪ 3.谈判人员的故意反对导致僵局 ▪ 4.谈判人员的强迫手段导致僵局
第四节 国际商务谈判僵局的突破策略
上节知识点
1.简述如何根据谈判双方的关系确定开局节奏。 2.简述如何营造和谐的开局气氛。 3. 国际商务谈判4P是什么？ 4. 开场陈述的内容有哪些？ 5.按照表达形式分，开场陈述的方式有哪几种？各 有何优缺？ 6.还价分为几种类型？简要进行解释。 7.签约后还应做哪些工作？
第七章 国际商务谈判策略
▪ （一）正确认识谈判中的僵局
▪ （二）对利益进行理性思考
▪ （三）利益协调法
▪ （四）避重就轻，转移视线
▪ （五）运用休会策略
▪ 适用情况：
✓谈判出现低潮
注意： （1）把握好时机，讲清时间
✓会谈中出现新情况 ✓谈判出现僵局 ✓谈判出现一方不满
（2）委婉而明确表明需要 （3）提议休会后，先解决眼 前问题
三、还价策略——后发制人
▪ （一）还价前的运筹 ▪ 1.全面分析报价内容，找到突破口 ▪ 2.通盘考虑，估计双方价格上下线 ▪ 3.设计多种备选方案，以便灵活应对
▪ （二）还价方式 ▪ 1.根据价格评论划分：
✓按分析比价还价；按分析成本还价
▪ 2.根据每次还价多少划分：
✓单项还价——最小项目还价 ✓分组还价——若干项目还价 ✓总体还价——一揽子还价