国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
商务谈判中的谈判策略与技巧
商务谈判中的谈判策略与技巧商务谈判是不可或缺的一环，旨在为各方达成互利共赢的协议。
在商业领域，了解和掌握有效的谈判策略和技巧尤为重要。
本文将介绍一些商务谈判中常用的谈判策略和技巧，以帮助达成更好的结果。
一、准备工作充分的准备是一切谈判的基础。
在商务谈判之前，你应该了解对方的背景信息、立场和关注点。
同时，也需要评估自身的底线和目标，并制定一个清晰的谈判计划。
准备工作还包括收集信息，了解市场情况和竞争对手的价格和条件，以及研究行业的相关法律和政策。
二、建立良好的关系在商务谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
通过主动与对方交流，表达对对方的尊重和兴趣，以及展示自己的诚意，可以帮助缓和紧张氛围，并营造出一个积极的沟通氛围。
主动倾听对方的观点，并对其表达充分的理解和尊重，可以增强双方的沟通和理解能力。
三、明确目标和底线在商务谈判中，要明确自己的目标和底线。
目标是你希望达成的最优协议，而底线是你无法接受的最低限度。
明确目标和底线有助于你在谈判过程中保持目标明确和自信。
同时，也需要学会灵活调整自己的目标和底线，以应对谈判的变化和挑战。
四、使用合理的论证和分析在商务谈判中，使用合理的论证和分析是非常重要的。
通过提供有力的数据、证据和统计信息，可以增强你的论点和主张的可信度。
同时，也需要学会有效地反驳对方的论点，并提供合理的解释和解决方案。
使用合理的论证和分析有助于增加自己的说服力和影响力。
五、掌握有效的沟通技巧在商务谈判中，掌握有效的沟通技巧是不可或缺的。
积极主动地与对方交流，表达自己的想法和观点，同时也要倾听对方的意见和需求。
通过运用适当的肢体语言和表情，可以增强沟通的有效性。
此外，要学会控制自己的情绪，保持冷静和客观的态度。
六、寻找共同利益和创造价值商务谈判中，寻找共同利益和创造价值是非常重要的。
通过设身处地地考虑对方的需求和利益，可以找到共同的利益点并达成更好的协议。
创造价值是指在谈判过程中寻找新的机会和解决方案，从而实现双方的共同利益。
论国际商务谈判的策略与技巧
论国际商务谈判的策略与技巧一、前言国际贸易在现代经济中占据着重要地位，而国际商务谈判则是国际贸易的核心环节。
在国际商务谈判中，要实现平等、公正、互利的商务合作，就需要谈判双方具备一定的谈判策略和技巧。
本文将从谈判策略与技巧两方面进行探讨。
二、谈判策略（一）寻求共同点在国际商务谈判中，谈判双方之间可能存在很大的文化差异，甚至价值观和利益观念都不同。
这时，寻找共同点是种有效的谈判策略。
在寻找共同点的过程中，可以通过了解对方的文化背景、经济结构等信息，找到共同利益点，以此与对方达成一致。
（二）强化立场在某些情况下，谈判双方之间的利益出现了明显的分歧，这时可以采用强化立场的策略。
强化立场就是明确表达自己的权益利益，让对方明确的知道自己的底线。
强化立场的目的是为了鼓励对方采取更合适的行动，从而达成更为合理的谈判协议。
（三）分享信息商务谈判中，信息是非常重要的。
在谈判过程中，双方可以共享有利信息，达成更为合理的谈判协议。
通过共享信息，可以加深彼此的了解，对谈判协议的达成有一定的帮助。
（四）控制情绪在商务谈判中，情绪控制是非常重要的。
如果情绪失控，谈判可能会陷入僵局。
因此，在谈判过程中，双方都应保持冷静，避免做出冲动的决定。
如果有紧急情况，应该采取一定的措施，避免情绪失控。
三、谈判技巧（一）有效沟通在商务谈判中，双方适当的沟通是非常重要的。
通过有效的沟通，谈判双方可以更好地了解对方的立场，认识到彼此的差异，避免因为认知上的差异导致的误解。
（二）倾听能力在商务谈判中，倾听能力是非常重要的。
无论是自己表达自己的立场还是听取对方的立场，倾听能力都是至关重要的。
倾听对方的立场，可以了解对方的需求和利益，更好地协商谈判协议。
（三）逻辑思维商务谈判需要一定的逻辑思维能力。
双方需要根据自己的需求和对方的需求进行分析，找到更为合理的解决方案。
通过逻辑思维，可以更高效地解决问题，避免因为观念和言辞上的分歧而导致谈判无法进行。
（四）追求共赢商务谈判的目的是达成双赢的协议。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
【培训课件】商务谈判讲义-NEGOTIATION_SKILLS(谈判思维和心理、谈判策略与技巧、谈判
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
—— 美国保德信人寿保险公司 总裁 Robert Beck
知识经济时代背景的基本特点
• 知识经济时代的基本特征：知识成为 首要生产要素的时代；经济发展迅速、 观念和生活方式变革日益剧烈的时代； 人类走向终极文明的时代；创新致胜 的时代；竞争合作共赢的时代。
新时期谈判的新特点
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一 个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何 能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题
拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被 蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父
2.4 商务谈判的理论与原则
• 谈判的“需要理论” 五种需要： 生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次： 国家间、组织间、个人间 六种适用方法： 谈判者为对方的需要出发 谈判者使对方从其自身需要着想 谈判者同时为对方和自己的需要着想 谈判者违背自己的需要 谈判者不顾对方的需要 谈判者同时损害对方和自己的需要
谈判地点
• 谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主 要有：
• 1、主座谈判 • 2、客座谈判 • 3 、主客座轮流谈判 • 4、主客场外的其他地点谈判
国际商务谈判第七章 谈判力及相关素 (谈判力策略)
思考与讨论题
(4)各方公司的基本利益是一致还是不一致？ (5)作为中部石油公司的谈判代表，你愿意做出什 么让步?或者是与对方做什么交换？为什么？ 4、阅读案例研究“美日汽车及汽车零部件谈判”， 并回答下列问题： (1)比较美日各方的谈判实力，你认为哪一方拥有 更强的谈判实力？ (2)为什么日本决定向世贸组织的贸易争端解决机 制提起诉讼？这一举动会提高日本的谈判实力吗？ (3)分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。 (4)你认为各方最后达成的谈判协定是一个双赢结 果吗？为什么？
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是：
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当 A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有：
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣， 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成 了重大冲击，使中国的出口增长率从1997年的20% 大幅度地下降至 1998 年的 0.5%。造成中国出口下 降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖， 而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。 3、阅读案例研究“石油合同谈判”，并回答下列 问题： (1) 分析中部石油公司和 J&R 公司的利益得失及其 谈判实力。 (2)你可以提供哪些其他的选择方案？为什么？ (3)分析各方公司在下列问题谈判中的利益得失和 应采取的立场： MFN（最惠国待遇）、 MTC（接受 竞争）、RTR（再销售权）。
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版
国际商务谈判理论案例分析与实践第二版篇一：国际商务谈判理论案例分析与实践第二版二、信息调研第一章谈判动机与关键概念一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机第二章谈判程序与结构一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究I 对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判第三章谈判润滑剂一、设定谈判目标二、信息调研三、配备谈判组成员四、谈判地点的确定模拟谈判丝绸销售案例研究谈判前准备工作的重要性第四章双赢原则一、传统理念二、赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命三、怎样实现双赢模拟谈判融资租赁谈判案例研究发展中国家与发达国家的争论第五章合作原则谈判法一、合作原则谈判法及其四个组成部分二、对事不对人三、着眼于利益而非立场四、创造双赢方案五、引人客观评判标准模拟谈判旅馆销售案例研究公司政策第六章利益分配法则一、需求理论二、需求理论在谈判中的应用三、国内谈判的三层利益四、双层游戏规则模拟谈判河上建坝纠纷案例研究美日半导体谈判第七章谈判力及相关因素一、谈判力及谈判力的来源二、影响谈判力变化的因素三、谈判力策略的应用四、测量谈判力模拟谈判石油合同谈判案例研究法律——谈判力的一个来源第八章信任法则一、信任及其解释二、怎样决定一个人信任他人或者被别人信任三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素四、信任的效应五、如何增进相互信任模拟谈判新产品的市场调研案例研究经理层的尴尬第九章谈判者性格类型与谈判模式一、谈判者的性格类型二、个人性格类型与AC模型三、性格类型与谈判模式四、性格测试在谈判中的应用模拟谈判全球公司与高科技公司案例研究在纽约曼哈顿购物第十章博弈论及其在谈判中的应用一、博弈论及其基本假设和规则二、结果和矩阵排列三、囚徒困境四、合作目标的直接决定因素模拟谈判中国与日本铁矿石谈判中的博弈案例研究不确定条件下的决策第十一章两分法谈判与价格谈判一、两分法谈判二、价格谈判和谈判区间模拟谈判二手车销售案例研究。
商务谈判中谈判力的来源
商务谈判中谈判力的来源，不少于1000字商务谈判中，谈判力是指代表双方在交换利益、推动合作协议达成等方面的主动能力。
谈判力的高低直接影响着谈判结果的胜负，也是商务人士必须掌握的重要技能。
本文将从以下几个方面探讨商务谈判中的谈判力来源。
一、信息收集与准备信息的收集与准备是商务谈判的基础。
了解对方的实力、底线、优势和劣势等情况，可以帮助自己更好地制定谈判策略，提高谈判的主动性和灵活性。
信息可以从多个来源获取，例如市场调查、对方公司资料、过往案例等。
信息的收集和准备需要时间和精力，但是这些努力将在谈判中发挥重要作用。
二、自信和沟通技巧自信和沟通技巧是成功谈判的关键。
自信是谈判力的来源之一。
谈判人员需要在自身实力和底线的基础上表现自信，这样才能在谈判过程中保持镇静自若，不被外界因素干扰，从而更好地掌握主动权。
同时，优秀的沟通技巧也是重要的谈判力来源。
良好的沟通技巧可以使谈判人员更好地表达自己的意图和需求，更好地理解对方的诉求，从而在谈判过程中更好地博弈、达成协议。
三、利益交换与创造在谈判中，利益交换和创造是双方达成协议的核心内容。
谈判人员需要掌握为对方带来利益的能力，即风险共担和双赢合作。
通过利益交换和创造，可以有效地提高双方达成协议的可能性。
此外，创造利益也是谈判力的来源之一。
谈判人员需要具备发掘潜在利益的能力，通过创意和创新的方式挖掘出更多的合作机会以及双方可以互利互惠的利益点。
四、灵活性和应变能力谈判中，灵活性和应变能力是谈判力的重要来源。
面对对方的不同反应，谈判人员需要根据对方的变化做出及时的反应，从而调整自己的议价策略和谈判目标。
应变和灵活性可以帮助谈判人员更好地应对各种谈判情况，从而实现谈判目的。
五、认识和控制情绪情绪是谈判中容易被忽视却影响极大的一方面。
谈判人员需要控制好自己的情感，保持冷静、理性的思考和表达。
如果谈判人员意外暴露自己的情感，可能导致谈判失控、谈判结果偏离预期。
同时，谈判人员也需要识别对方的情绪变化，以此调整自己的谈判策略和表现。
国际商务谈判 第七章
f)容易受外界的干扰而不能仔细地去听。 g)根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否值得 听他讲话。 h)急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
i)当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听 下去。
j)有的人喜欢定式思维，不论他人说什么，其都用 自己的经验去联系用自己的方式去理解。这种方式 使人难以接受新的信息，不能认真倾听别人说什么， 而喜欢告近别人自己的想法。
⑤证实对方的意图。比如：“让我谈谈对你讲话 的理解，看有没有领会错误。”
⑥以提问作为结论，也就是说，通过提问而使话 题归于结论。比如：“这该是采取行动的时候了 吗?”或“难道这是唯一的出路吗?”
(2)不应发问的问题
①带有敌意的问题。 ②有关对方个人生活、工作方法的问题。多数国家 和地区的人对于自己的收入、家庭情况，女士或太 太的年龄等问题都不愿回答。我国情况相反，当商 务谈判时问候一下对方的个人生活以及家庭情况等， 往往容易拉近关系，从而博得对方的信任。
（二）针锋相对策略 该策略在实施中讲究三点： 1，理要巧。
2，表述好。
3，速度快。
（三）最后通牒策略 最后通牒是指在谈判进行到一定阶段(多为中 后期)，提出一个新的条件作为决定合同成败的最 后条件，并且规定最终回复期限。如果对方不接 受该条件，或者超过最终期限，谈判就自动终止。 最后通牒也具有极大的负面性，必须具备相应 的条件才能实行。
（5）巧妙回答 ①回答问题之前，要给自己留有思考时间。在对方 提出问题之后，我方可通过点支烟或喝口茶，或调整 一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料 文件等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题，之后 再回答。 ②把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答。
③不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。对 于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认 真回答；而对于那些可能会有损己方形象、泄密或一些 无聊的问题，我方也不必为难，不予理睬是最好的回答。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧1. 哎呀，在国际商务谈判中，要学会“知己知彼”策略呀！就像打仗一样，你得清楚对方的底线和需求。
比如在和客户谈判时，提前了解他们以往的合作案例，这多重要啊！这样你就能更好地把握谈判方向，不是吗？2. 还有呢，“以退为进”这招可得用好了。
好比下棋，有时候退一步反而能打开新局面。
比如说在价格谈判上，先做出一些小让步，也许对方就会跟着做出更大的让步呢，这不是很妙吗？3. 嘿，“情感共鸣”也很关键呀！试着站在对方角度看问题，让对方觉得你是懂他的。
就像和朋友聊天一样，和谈判对手建立起良好的关系。
比如在谈判过程中，多表达对对方困难的理解，那对方肯定也会对你更友好呀，对吧？4. “欲擒故纵”可别小瞧哦！有时故意表现得不太在意，反而能让对方更着急。
就好像追女孩子，太主动反而效果不好呢。
比如说在一项合作上，适当放慢节奏，对方可能就会更积极推进了呀。
5. 哇塞，“黑脸白脸”策略很好用的哟！一个人扮严厉，一个人扮温和。
这就像一场戏，两个人配合好就能达到好效果。
比如在团队谈判中，一个人坚持原则，另一个人适时缓和，这样不是能更好地把控局面吗？6. 注意啦，“沉默是金”有时候也超有用呀！适当的沉默能让对方心里没底。
就跟打牌一样，不轻易暴露自己的想法。
例如谈到关键问题时，稍微沉默一下，看对方怎么反应，很有意思吧？7. 最后啊，“最后通牒”得谨慎用哦，但用好了也很厉害。
这就像给对方下了战书。
比如在谈判接近尾声时，明确给出一个时间限制，对方可能就会尽快做出决定啦。
总之，国际商务谈判中的谈判策略与技巧超级重要，掌握好了就能在谈判桌上如鱼得水啦！。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指不同国家之间进行的商务谈判。
在国际商务谈判中，由于涉及各方的经济利益、文化差异、法律制度等方面的因素，谈判的复杂性和难度会明显增加。
因此，如何制定有效的谈判策略并掌握相应的技巧变得尤为重要。
下面将介绍一些常用的国际商务谈判策略和技巧。
一、国际商务谈判策略：1.准备充分：在国际商务谈判中，准备充分是决定成功与否的重要因素。
在谈判前，应对对方进行详细的调研，并了解对方的国情、经济水平、文化特点等信息。
同时，还要对自己所代表的企业或组织进行全面的了解，包括产品特点、竞争优势、价格体系等方面的情况。
只有准备充分，才能在谈判中更好地应对各种情况。
2.确定目标：在国际商务谈判中，明确目标是至关重要的。
明确自己的谈判目标，可以帮助自己更好地制定谈判策略和进行谈判准备。
在确定目标时，要考虑自身的利益和对方的利益，合理分配和协调双方的利益，使谈判达到双赢的结果。
3.保持灵活性：在国际商务谈判中，情况变化多端，难免出现一些意料之外的情况。
在这种情况下，双方需要保持灵活性，及时调整谈判策略。
不要固守一成不变的方案，而是根据实际情况进行调整，以便寻求最大的谈判利益。
4.追求长期合作：在国际商务谈判中，要注重建立和谐的长期合作关系。
通过合作，双方可以实现互利共赢，共同发展。
在谈判中，不要只关注眼前的利益，而是要注重长远的发展，以达到持久合作的目标。
二、国际商务谈判技巧：1.沟通能力：在国际商务谈判中，良好的沟通能力是十分重要的。
沟通不仅仅是语言的交流，还包括非语言的交流，如实体语言、姿态、表情等。
良好的沟通能力可以帮助双方更好地理解对方的意图和立场，从而更好地进行谈判。
2.善于倾听：在国际商务谈判中，善于倾听是一个重要的技巧。
通过倾听对方的意见和需求，可以更好地了解对方的诉求，从而更好地制定谈判策略。
同时，善于倾听还可以增加对方的信任感，达到互利共赢的目标。
3.争取主动权：在国际商务谈判中，争取主动权是非常重要的。
国际商务谈判中的策略_谈判技巧_
国际商务谈判中的策略在国际商务谈判中，从技巧到文化到经验到争取，纵横的交叉点成为一本厚厚的学问，大量的信息，大量的改动，谈判是最终保留可获得利益的妥协。
下面小编整理了国际商务谈判中的策略，供你阅读参考。
国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异1.设计不同的谈判团队谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。
倾听是商务谈判的一项重要活动。
谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。
这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。
总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。
善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。
商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。
例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。
2. 谈判的文化差异准备必不可少谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。
其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。
所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。
在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
另外，谈判方式也因文化而异。
美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略随着全球化的不断深入，国际贸易已经成为许多企业必不可少的一部分。
为了在国际商务谈判中取得成功，企业需要掌握一些技巧和策略。
本文将从谈判前准备、谈判策略、沟通技巧和文化差异等方面，介绍如何提高国际商务谈判的成功率。
一、谈判前准备1. 了解对方在谈判前，企业应该对对方进行充分的了解。
了解对方的企业文化、价值观、产品特点、市场表现等信息，能够帮助企业为谈判做好充分的准备。
2. 定义谈判目标确定谈判目标是谈判前的关键。
企业应该确定谈判的具体目的，如获得更好的价格、优惠条件或扩大市场份额等。
同时，也要为谈判设定一个底线，以便在谈判中保持弹性。
3. 做好信息搜集在谈判前，企业应该对相关市场动态、对方的商业模式、竞争等方面进行广泛的调研和信息搜集，为谈判做好充分的准备。
二、谈判策略1. 求同存异在谈判中，企业应该发现双方的共同点，强调合作，同时也要清楚表明自己的主张和底线。
在谈判中保持开放的心态能够发现更多的机会和发展空间。
2. 互利共赢国际商务谈判强调“互利共赢”，所以在谈判中，企业应该站在对方的角度考虑问题，寻找利益的共同点，并为对方考虑问题，以达到互利共赢的目的。
3. 不断创新在国际商务谈判中，创新是谈判取得成功的关键。
企业应该不断提高自己的竞争力，从而为谈判增加筹码。
三、沟通技巧1. 充分倾听企业在国际商务谈判中要充分倾听对方的观点，尊重对方的想法，避免单方面强加自己的意愿。
2. 合适的语言和措辞在国际商务谈判中，语言和措辞的恰当使用是至关重要的。
企业应该谨慎使用民族主义、情感和政治敏感的措辞，以避免引起对方的不满。
3. 适当的语气和态度在国际商务谈判中，企业应该采取积极、开放、灵活的态度，根据对方的情况灵活地调整自己的语气和态度，以获得对方的尊重和理解。
四、文化差异1. 调整文化差异不同文化的企业之间进行谈判时，需要了解对方的习惯和文化，调节自己的行为和语言，以获得对方的认可和信任。
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）
商务谈判的技巧和策略（精选4篇）商务谈判的技巧和策略篇1国际商务谈判人员必须具备的素质5.1 政治素质。
具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。
因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和。
同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
5.2 综合文化素质。
任何国际谈判都是跨文化的谈判。
我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。
如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。
例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。
在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。
在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。
旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。
然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。
在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。
在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。
商务谈判的技巧和策略篇2商务谈判策略的运用在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。
2.1 多听这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。
一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。
因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
国际商务谈判策略与技巧
国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判在不同的文化、背景和利益之间进行，并且涉及复杂的商业问题和竞争性的利益纠纷。
因此，为了实现成功的商务谈判，需要运用有效的策略和技巧。
以下是一些重要的策略和技巧，可以在国际商务谈判中发挥作用。
1.充分准备：在谈判开始之前，需要充分了解对方的背景信息、文化背景、利益和目标。
了解对方的需求和痛点，以及对方心理的预期和态度，可以帮助我们更好地为谈判做准备。
同时，也需要准备自己的策略和目标，并制定出一些谈判的替代方案。
2.建立关系：在国际商务谈判中，建立良好的人际关系对于谈判的成功至关重要。
在谈判开始之前，可以通过社交活动或非正式会议来增进彼此的了解，并建立互信关系。
展示出尊重对方文化和价值观的态度，可以缓解沟通和交流中的一些潜在冲突。
3.判断态度：在国际商务谈判中，了解对方的态度和意愿非常重要。
通过观察和分析对方的行为和言谈，可以判断出对方的态度是合作还是竞争，是建设性的还是消极的。
根据对方的态度，灵活调整自己的策略和目标，以实现最好的结果。
4.打造双赢：在国际商务谈判中，追求双赢结果是最理想的。
通过寻找共同的利益点，并尽量满足对方的需求，可以建立起良好的互惠关系。
在谈判中，不应仅仅关注自己的利益，而是尽量考虑到对方的利益和关切，以实现双方共同的利益。
5.强调实质：在国际商务谈判中，需要着重强调实质问题。
了解双方的核心利益和关注点，并围绕这些问题展开讨论和谈判，可以帮助双方更快地达成共识。
避免陷入无休止的争论和琐碎的细节，可以提高谈判的效率和成果。
6.提供证据：在国际商务谈判中，通过提供确凿的证据和数据，可以增强自己的说服力。
提供有力的证据可以帮助对方了解谈判方案的可行性和价值，并增加对方对自己立场的认同。
同时，也需要审慎评估对方提供的证据，并对其真实性进行验证。
7.灵活应对：在国际商务谈判中，需要灵活应对不同的情况和变化。
谈判过程中可能出现的问题和挑战，需要及时调整自己的策略和方法，以适应新的情况。
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第七章 谈判力及相关因素
一、动机
2、向对方展示你所提供方案的诱人之处。通过向 对方展示你的方案的诱人之处或“卖点”，使对 方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力。 3、获取第三方对所提供的具有诱惑力的方案的支 持。 当有第三方表示支持你的方案时，第三方的 支持会提高你的信用度并可通过他的榜样带动其 他人效仿。 4、限定获得所提供好处的时间。最后还有很重要 的一点是让人们知道你所提供的好处不是永远存 在的，也就是说那些好处是有时间限制的，人们 必须在规定的时间内与提供利益的一方谈判，否 则将过期作废。
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公 式来表示： P(A～B)＝MB×〖SX(〗DB:A〖〗SB〖SX)〗-M
A×〖SX(〗DA:B〖〗S A〖SX)〗〖KH*2〗 式中，P(A～B)——A的谈判力相对于B的谈判力(A=己方，B=对方)； MB——由A所诱发的B的谈判动机； MA——由B所诱发的A的谈判动机； DB:A——B为获得谈判目标而对A的依赖； DA:B——A为获得谈判目标而对B的依赖； SB——B为获得谈判目标所具有的替代或其他选择； SA——A为获得谈判目标所具有的替代或其他选择。 上面的公式明确地表达了动机、依赖和替代三要素之间相互作用共同影响 A 方谈判力的关系 。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成 了重大冲击，使中国的出口增长率从1997年的20% 大幅度地下降至 1998 年的 0.5%。造成中国出口下 降的原因之一是中国出口企业对亚洲市场的依赖， 而亚洲市场在金融危机中处于萎缩状态。 3、阅读案例研究“石油合同谈判”，并回答下列 问题： (1) 分析中部石油公司和 J&R 公司的利益得失及其 谈判实力。 (2)你可以提供哪些其他的选择方案？为什么？ (3)分析各方公司在下列问题谈判中的利益得失和 应采取的立场： MFN（最惠国待遇）、 MTC（接受 竞争）、RTR（再销售权）。
第七章 谈判力及相关因素
二、依赖
依赖指的是人们为了生存或者为了使自己所从事 的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和 规律性的需求。 增加对方对自己的依赖，同时降低自己对对方的 依赖可采用的比较有效的方法有： 1、削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源。 如果你的谈判对手能够获得它所需要的资源和后 备力量，它对你的依赖就会大大降低，同时它的 谈判力也会相应提高。但是如果你能切断对方赖 以维持的资源供给，迫使对方转而从你那里获得 帮助，则你的谈判力就可以大大地提高。 2、削弱对方独立工作的能力。当谈判一方能够做 到独立自主不依赖对方的时候，它可以不在乎对 方的压力和威胁。 第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
四、谈判力策略的应用
人们经常使用的谈判力策略包括： 1、设定最后期限。 2、显示强硬态度。在谈判中一直保持强硬立场以迫 使对方让步。 3、嘲笑对方立场。轻视或者对对方的立场表示不屑 一顾，从而迫使对方放弃自己的主张。 4、突出己方方案。强调自己一方建议的重要，并通 过这种方法强迫对方让步。 5、威胁各方关系。警告对方如果不接受己方所提条 件就断绝与其的关系，以此对对自己依赖较大的 一方施加压力。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(5)美日各方为了提高自己的谈判实力都采取了哪 些措施？
第七章 谈判力及相关因素
21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第七章 谈判力及相关因素
中国人民大学出版社
第七章 谈判力及相关素
第七章 谈判力及相关因素
第七章 谈判力及相关因素
一 动机 二 依赖 三 替代 四 谈判力策略的应用 案例研究：石油合同谈判 案例研究：美日汽车及汽车零部件谈 判
第七章 谈判力 对谈判者来说，通过谈判解决冲突并从谈判中获 取最大的利益是促使人们坐在谈判桌前的主要动 力,然而谈判代表以什么方式能够获取多大的利益， 则在很大程度上取决于谈判各方相应的谈判力。 影响谈判力增加与减少的因素由于情况的不同而 不断变化，但有三个因素无论在何种情况下都起 着决定性的作用，这三个基本因素是 动机、依赖 和替代。
二、依赖
3、说服对方的支持者阻止对方的行动。 谈判一方在对方有许多支持者的情况下是很难做到 增加对方对自己的依赖性，除非它能成功地使对方 的支持者放弃对它的支持，并且阻止对方的行动。 4、使对方放弃继续坚持下去的希望。 当谈判一方切断了另一方支持者的援助时，也就到 了说服对方没有必要再坚持下去的时机。说服对方 的最好理由就是告诉对方它现在是孤军作战，别无 选择，惟一能够依赖的只有它的谈判对手。
第七章 谈判力及相关因素
一、动机
动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素 。 它与谈判力的增长和下降的关系是：
A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降；反之，当 A方的愿望越强烈时，A方的谈判力就越弱。
增加自己一方的谈判力最常用的方法有：
1 、 诱导谈判对手或对手的支持者。 诱导对方或对 方的支持者的目的是通过给对方一些诱人的条件或 利益等好处来引起对方的注意和激发对方的兴趣， 并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
(4)各方公司的基本利益是一致还是不一致？ (5)作为中部石油公司的谈判代表，你愿意做出什 么让步?或者是与对方做什么交换？为什么？ 4、阅读案例研究“美日汽车及汽车零部件谈判”， 并回答下列问题： (1)比较美日各方的谈判实力，你认为哪一方拥有 更强的谈判实力？ (2)为什么日本决定向世贸组织的贸易争端解决机 制提起诉讼？这一举动会提高日本的谈判实力吗？ (3)分析对谈判的结果具有直接和间接影响的因素。 (4)你认为各方最后达成的谈判协定是一个双赢结 果吗？为什么？
第七章 谈判力及相关因素
三、替代
替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案， 以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。 谈判一方的替代选择在以下的情况下会大大增加： 1 、谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去 的替代选择。 2、谈判一方有能力承受不断升级的冲突成本。 3 、谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影 响时仍然能够独自坚持下去。 4 、谈判一方有能力使用专家意见、其他人的说 服和关系以及法律的、历史的或者道德的先例获 得其他的出路。
第七章 谈判力及相关因素
思考与讨论题
1、在下面的例子中，你认为如何做才能激发潜在 消费者的购买欲望？ (1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。 (2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售并不 景气。 2、讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的 依赖。 (1)美国的石油消费对国外市场，特别是中东地区 的依赖性较大，因此美国市场对这些地区石油价 格的升降十分敏感，石油是对美国经济具有重大 影响的产品。