第二章 商务谈判准备

2.4.1 谈判地点的选择
地点选择方案 1. 己方所在地（主座） 劣势： 注意力不集中 决断力受影响 接待负担重
2.4.1 谈判地点的选择
地点选择方案 2. 对方所在地（客座） 优势： 无干扰 决断力强 便于直接了解对方
2.4.1 谈判地点的选择
地点选择方案 2. 对方所在地（客座） 劣势： 与本部联系沟通不便 环境陌生 被动性
2.1.3 谈判既是切分蛋糕又是 做大蛋糕的过程
案例： 天堂与地狱 因为他们每个人都吃到了美食—不是他们自己 勺里的，而是别人喂他的。当然，这个人也就 知道了什么是天堂。
只想自己守护好自己的那份蛋糕的想法是小农 经济的意识
一个人的垃圾可能是另一个人的财富 谈判的本质就是通过不同的利益交换来满足自
2.1.3 谈判既是切分蛋糕又是 做大蛋糕的过程
案例： 中国入世 世界多赢
关于中国的入世谈判，双方达成协议很 重要的一点就是最终各方都做出了恰当 的让步。如果某一方在这场谈判中妄图 把自己的意志强加给对手，试图把自己 的幸福建立在别人的痛苦之上，就绝不 会有任何协议达成的可能。中国的入世， 不仅对中国，对美国、对其他世贸组织 成员，对整个世界都是一个福音。
2.3 商务谈判的组织准备
导入案例： 知人善任 成就大业 刘邦手下有3为杰出人才：张良、萧何、韩信。他们既 各有所长，也各有所短。张良是个谋臣，殚精竭虑， 运筹帷幄，但智慧有余，热心不足。刘邦主动请教， 他才说出自己的想法。一旦说出，刘邦是否采纳，他 都不管。萧何诚实热情可靠忠心。只要对汉室有利的 事，他就会主动提出，并苦苦哀求，直至获准。韩信 有勇有谋，但是骄傲自大，包括刘邦在内谁都瞧不起， 目空一切，不无野心。他们各有短长，如用其短，他 们连普通人都不如。刘邦却是知人善任的一代豪杰。 用张良为谋臣，跟随左右，出谋划策，让萧何管后勤， 筹办粮草，从未误事，让韩信统兵打仗，支得远远的， 挥师远征，无往不胜。
案例 巧取地利 扭转乾坤
A市的一家服务公司苦于没有业务，通过熟人 的关系找到了B市的一家企业，愿意对该服务 公司进行投资，联合建立一个加工厂。双方约 定在B市就有关联营的具体事项进行商谈，内 容包括投资、分成、技术、管理、销售等问题。 显然，投资方是占绝对优势的，因为他拥有资 金，而服务公司则不同，他们能找到这样一家 既能投入资金，又能保证其常年有活干的联营 企业很不容易，也就是说，投资方对谈判的需 求层次和依赖程度肯定低于服务公司。
1、要求 准确性 全面性 适用性 及时性
2.2.3 信息收集的要求、渠道 和方法
2、渠道 导入案例： 巧用传媒 收集军情
二战时，有一位作家出版了一本关于希特勒新 军组织情况的小册子。在这本书中，他描述了 德军的组织机构，参谋部的人员布置，部队指 挥官的名字，甚至涉及了最新成立的装甲师的 步兵小队，并列举了168名指挥官的名字。这 些都是属于德军的军事绝密资料。这引起了希 特勒的极度恐慌，下令逮捕了这名作家。严刑 逼问之后得到的回答却大大的出乎意外：这些 所谓的“军事机密”均出自于公开的新闻媒体。
己的需求，或者是交换自己不需要的东西而得 到自己需要的东西
2.1.3 谈判既是切分蛋糕又是 做大蛋糕的过程
案例： 中国入世 世界多赢 中国为加入世界贸易组织，谈判长达15年，因 为在一个开放的、多元化的国际环境中，中国 必须走进世界贸易大家庭。这其中，有坚韧的 争取，也有明智的妥协。当中美谈判几乎面临 破裂之时，中国总理朱镕基就亲自出面与美国 代表谈。对于最后7个棘手的问题，谈判刚开 始，总理就对第一个问题做出了让步，第二个 问题拿出来之后，总理又做了让步。然后，总 理对美国代表说，“涉及的7个问题我们已经 有两个做了让步了，这是我们最大的让步！” 美国代表惊愕之余，经过商量，终于同意与中 国达成协议。
2.2.1 商务谈判信息的作用
（1）谈判信息是制定谈判计划和战略的依据 “知己知彼，百战不殆”
（2）谈判信息是谈判双方互相沟通的纽带 排除不确定因素和疑虑
（3）谈判信息是控制谈判过程的手段 谈判信息作为准则和尺度，有效控制协
调谈判过程
2.2.2 商务谈判信息收集的主 要内容
1. 环境信息 政治环境 法律制度环境 商业习惯环境 社会文化环境 财政金融环境
甚至不设谈判桌 椅子要舒适，但不能过于舒适 其他设备与服务要周到
案例 谈判桌的奥妙
1991年10月，中东和会开幕式在西班牙首都马德里的 王宫大厅举行。听中央放着一张“T”型长桌。举办 者美苏两国的代表坐在“T”字顶头，各国代表分作 两旁，右边为埃及、以色列、黎巴嫩，左边为欧共 体、约旦-巴勒斯坦联合代表团、叙利亚。坐席的安 排是基于这样考虑的：埃及和黎巴嫩与以色列结怨 不深，可坐在一起，而约旦、巴勒斯坦和叙利亚绝 对不能与以色列坐在一起。这样的设计可谓用心良 苦。
2.4.2 谈判场所的选择与布置
1. 谈判场所的选择 交通通信便利 环境舒适安静 必要时安排密谈室 休息室 必要的办公设备
2.4.2 谈判场所的选择与布置
2. 谈判会场的壁纸 长方形、圆形、椭圆形桌 主人背对正门，客人正对正门 或主人正门右侧，客人正门左侧 小规模双方比较熟悉的场合可随意就坐，
2.2 商务谈判的信息准备
导入案例： 情报可靠 有备必赢 某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派 高级工程师与美方谈判。由于之前做了充分的信 息调查，所以在谈判桌上把美方组合炉150万元 的开价杀到了80万元。在谈判购买冶炼自动设备 时，美方开价230万美元，经过讨价还价，压低 为130万美元，但该工程师不为所动，坚持出价 100万。美方表示不愿谈了。中方有人看到美方 代表走了，就着急了，甚至埋怨不该那么寸步不 让。工程师说：“放心吧，他们会回来的，去年 他们卖给法国价格才95万，国际上100万是正常 的价格。”果然，一周后，美方又回来了，最终 成交价格定在了101万美元。
第二章 商务谈判准备
本章主要内容
2.1 商务谈判的心态准备 2.2 商务谈判的信息准备 2.3 商务谈判的组织准备 2.4 商务谈判的物质条件准备 2.5 商务谈判方案的制定 2.6 商务谈判执行计划的制定
2.1 商务谈判的心态准备
导入案例： 梦思致病 心疗即康
古时候有一位国王，梦见山倒了，水枯了， 花也谢了，便叫王后解梦。王后说：“大事 不好。山倒了指江山要倒，水枯了指民众离 心，因为君是舟，民是水；花谢了指好景不 长。”国王惊出一身冷汗，从此患病，且愈 见沉重。一位大臣参见国王，国王在病榻上 说出他的心事，哪知大臣一听，就大笑说： “太好了，山倒了指从此天下太平，水枯了 指真龙现身，国王，您是真龙天子。花谢了 指花谢见果啊！”于是，国王全身轻松，很 快就身体痊愈了。
2.1.1 终身学习是具备良好心 态的前提
案例： 生存，时刻需要本领的提升
在非洲的大草原上，生活着羚羊与狮子。清晨羚 羊从睡梦中醒来，它想的第一件事就是必须要跑 的比狮子还要快，否则的话就会被消灭；而狮子 的想法是：要想得到今天的美餐，就必须跑得比 羚羊还要快。于是在广袤无垠的大草原上无时无 刻不在演绎着一幕幕惊心动魄的生死搏杀。优胜 劣汰的自然法则在这里得到了淋漓尽致的体现。
2.2.2 商务谈判信息收集的主 要内容
4. 谈判双方谈判实力的判定 交易内容对双方的重要程度 对交易内容和交易条件的满足程度 双方竞争的形势 商业行情的了解程度 双方企业的信誉和实力 对谈判时间因素的反应 谈判艺术和技巧的运用
2.2.3 信息收集的要求、渠道 和方法
案例 巧取地利 扭转乾坤
至此，双方的地位发生了悄然的变化，投 资方便主动为被动，失去了优越的谈判 形势，不得不向对方做出了较大的让步。 原先双方的初步协商是，双方投资各占 50%，投资方提供技术与管理，利润分 成比例为3:7，但谈判的最终结果却是令 人意外的对半分。
2.4.1 谈判地点的选择
地点选择方案 1. 己方所在地（主座） 优势： 心理优势 精力优势 配合优势 主人优势 成本优势
2.2.2 商务谈判信息收集的主 要内容
2. 市场信息 市场分布信息 消费需求信息 产品销售信息 产品竞争信息（案例：一汽谈判）
2.2.2 商务谈判信息收集的主 要内容
3. 谈判对手信息 贸易客商的类型及其合法资格的确认 资信情况审查 真正需求 对方谈判人员权限 对方谈判的最后期限 对方谈判作风和个人情况
案例 巧取地利 扭转乾坤
所以，服务公司对谈判的态度十分积极。但是 到了谈判的日期，服务公司却通知对方，请他 们派出代表前往A市洽谈。因为投资方已经为 这个谈判做了多方面的布置安排，不愿轻易放 弃这次谈判，所以同意了对方的要求。 可是当代表到达A市后，服务公司人员却以各 种理由推脱，使得谈判不能顺利进行。投资方 代表住在宾馆，开支加大，正焦虑不安时，谈 判对手出现在了谈判桌前。但此时服务公司不 再是以前求助于人的面孔，找出各种理由，说 明该项联营，己方获利不大，因而没有多大的 谈判兴趣了，而投资方因为远道而来，劳民伤 财，所以不愿空手而归。
2.3 商务谈判的组织准备
2.3.1 谈判小组的结构和规模 2.3.2 谈判小组负责人的条件及职责 2.3.3 谈判小组内部成员的配合
2.4 商务谈判的物质条件准备
2.4.1 谈判地点的选择 2.4.2 谈判场所的选择和布置 2.4.3 食宿安排
2.4.1 谈判地点的选择
商务谈判地点的选择往往涉及谈判的环境 心理因素，对于谈判有一定的影响，谈 判者应当很好的加以利用。
2.2.3 信息收集的要求、渠道 和方法
2、渠道 纸质媒介 网络 电波媒介 统计资料 知情人员 会议 公共场所 函电名片广告 驻外机构
2.2.3 信息收集的求、渠道 和方法
3、方法 直接观察法 访谈法 问卷法 归纳法 专家会议调查法 文献及媒体收集法 现代化的经济谍报方式（保密性）