第二章商务谈判准备

（四）对于交易条件的调查
商务谈判的核心是关于交易条件的谈判， 商务谈判的核心是关于交易条件的谈判， 因此谈判前应围绕交易条件收集、 因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关 信息，以保证谈判能顺利进行。 信息，以保证谈判能顺利进行。 通常关于交易条件主要有下列11 11项 通常关于交易条件主要有下列11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、 品质、数量、包装、商检、价格、装运、 保险、支付、不可抗力、索赔、 保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁
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知己知彼，百战不殆；凡事 知己知彼，百战不殆； 预则立，不预则废。 预则立，不预则废。进行一场商 务谈判，前期准备工作非常关键。 务谈判，前期准备工作非常关键。 谈判准备工作做得充分可靠， 谈判准备工作做得充分可靠，谈 判者就会增强自信， 判者就会增强自信，从容应对谈 判过程中的变化， 判过程中的变化，处理好各种问 在谈判中处于主动地位， 题，在谈判中处于主动地位，为 取得谈判成功奠定基础。 取得谈判成功奠定基础。
（三）谈判人员的“才” 谈判人员的“ “才”是指谈判人员所具备的适应谈判 需要和各种才能能力4.doc 需要和各种才能能力4.doc 1.社交能力 1.社交能力 2.表达能力 2.表达能力 3.组织能力 3.组织能力 4.应变能力 4.应变能力 5.创新能力 5.创新能力
二、谈判组织的构成 （一）谈判组织的构成原则 1.知识互补 1.知识互补 2.性格协调 2.性格协调 3.分工明确 3.分工明确
Байду номын сангаас二节 商务谈判组织准备
一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 四、谈判人员的训练
一、谈判人员的遴选
（一）谈判人员的“识” 谈判人员的“ “识” 谈判人员的素质结构中最核心的内容 1.气质性质 1.气质性质 才 2.心理素质 2.心理素质 学 识 （1）自信心 （2）自制力 （3）尊重 （4）坦诚 3.思想意识 3.思想意识 政治思想素质（ 信誉意识（ （1）政治思想素质（2）信誉意识（3）合作意识 团队意识（ （4）团队意识（5）效率意识
第二章
商务谈判准备
第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判组织准备 第三节 商务谈判计划制订 第四节 商务谈判时空选择
第一节 商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
3.法律制度 3.法律制度
（1）该国家的法律制度是什么？ 该国家的法律制度是什么？ 在现实生活中，法律的执行程度如何？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠 的律师。 的律师。
课堂总结
一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
作业
一、社会环境各种因素对商务谈判会产生哪些影响？ 社会环境各种因素对商务谈判会产生哪些影响？
2.谈判组织负责人管理职责 2.谈判组织负责人管理职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判 负责挑选谈判人员，组建谈判班子， 挑选谈判人员 过程中的人员变动与上层领导取得协调 管理谈判队伍， （2）管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状 态和精神状态，处理好成员间的人际关系， 态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的 凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 领导制定谈判执行计划 制定谈判执行计划， （3）领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标 和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 主管己方谈判策略的实施 对具体的让步时间、 谈判策略的实施， （4）主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、 幅度，谈判节奏的掌握， 幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安 排。 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况， 汇报谈判进展情况 （5）负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况， 获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案， 获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案，圆满完成谈 判使命。 判使命。
（二）谈判中的“学” 谈判中的“ “学”是指谈判人员应具备的良好的 知识结构和工作经验 1.知识结构 1.知识结构 商务知识——国际贸易、市场营 国际贸易、 （1）商务知识 国际贸易 国际金融、商检、海关、 销、国际金融、商检、海关、国际商法 技术知识——商品学、工程技术 商品学、 （2）技术知识 商品学 知识、计量标准、 知识、计量标准、食品检验等 人文知识——心理学、社会学、 心理学、 （3）人文知识 心理学 社会学、 民俗学、语言学、 民俗学、语言学、行为学 2.谈判经验 2.谈判经验
7.该国的基础设施与后勤供应系统 7.该国的基础设施与后勤供应系统
（二）对谈判对手的调查
1.客商身份调查 1.客商身份调查 53 （1）在世界上享有一定声望和信誉的公司 （2）享有一定知名度的客商 （3）没有任何知名度的客商 （4）专门从事交易中介的客商 （5）知名母公司下属的子公司 （6）知名母公司总部外的分公司 （7）利用本人身份搞非其所在公司业务的客商 （8）骗子型的客商
4.贸易环境 4.贸易环境
（1）市场信息
在这方面主要收集与研究下列信息： 在这方面主要收集与研究下列信息： 关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状， ①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展 前景如何； 前景如何； 市场上是否有同类商品， ②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的 详细资料和竞争能力 有关对方企业所占市场份额的资料。 ③有关对方企业所占市场份额的资料。
2.宗教信仰 2.宗教信仰
（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响— 该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响 —政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与 政治事务、 政治事务 法律制度、国别政策、 个人行为、节假日与工作时间。 个人行为、节假日与工作时间。
（二）谈判组织的构成 1.谈判人员配备 1.谈判人员配备 （1）谈判小组负责人 （2）商务人员 （3）技术人员 （4）财务人员 （5）法律人员 （6）翻译
2.谈判人员的分工与配合 2.谈判人员的分工与配合 （1）主谈与辅谈人分工与配合 （2）“台上”和“台下”的分工与配合 台上” 台下”
5.社会习俗 5.社会习俗 6.财政金融状况 6.财政金融状况
（1）该国的外债情况 （2）该国的外汇储备情况 该国货币是否可以自由兑换， （3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （4）该国在国际支付方面信誉如何 要取得外汇付款， （5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 该国适用的税法是什么， （6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的 公司在当地赚取的利润是否可汇出境外， （7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定
二、背景调查有哪几种方法？ 背景调查有哪几种方法？ 三、比较各种调查途径有些优缺点？ 比较各种调查途径有些优缺点？
课前复习
一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
（三）背景调查的原则 1.可靠性 1.可靠性 2.全面性 2.全面性 3.可比性 3.可比性 4.针对性 4.针对性 5.长期性 5.长期性
（四）资料的加工整理 1.要将收集的资料进行鉴别和分析 要将收集的资料进行鉴别和分析， 1.要将收集的资料进行鉴别和分析，剔 除某些不真实的信息 2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和 2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和 分类 3.将整理好的资料做认真分析 将整理好的资料做认真分析， 3.将整理好的资料做认真分析，探求其 本质 4.将提出的问题作出正确的判断和结论 4.将提出的问题作出正确的判断和结论 5.写出背景调查报告 写出背景调查报告。 5.写出背景调查报告。
2.谈判对手资信调查 2.谈判对手资信调查
（1）对客商合法资格的审查 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 对谈判对手资本、 （3）了解对方谈判人员的权限 （4）了解对方谈判时限 （5）了解对方谈判人员其他情况
（三）对谈判者自身的了解
古人云“欲胜人者，必先自胜； 古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人 必先自论；欲知人者，必先自知” 者，必先自论；欲知人者，必先自知” 1.己方经济实力评价 1.己方经济实力评价 2.己方贸易谈判人员的实力评价 2.己方贸易谈判人员的实力评价 3.谈判项目的可行性分析 3.谈判项目的可行性分析 4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略 4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略 5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况 5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况
三、谈判组织的管理 （一）谈判组织负责人的挑选和要求 1.谈判小组领导人应具备的条件 1.谈判小组领导人应具备的条件 在具备谈判人员条件基础上, 在具备谈判人员条件基础上,谈判小组 领导人还应具备以下条件; 领导人还应具备以下条件; （1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位
（二）高层领导对谈判过程的宏观管理 1.确定谈判的基本方针和要求 1.确定谈判的基本方针和要求 2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调 2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调 控 3.关键时刻适当干预谈判 3.关键时刻适当干预谈判