第二章商务谈判准备

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知己知彼，百战不殆；凡事 知己知彼，百战不殆； 预则立，不预则废。 预则立，不预则废。进行一场商 务谈判，前期准备工作非常关键。 务谈判，前期准备工作非常关键。 谈判准备工作做得充分可靠， 谈判准备工作做得充分可靠，谈 判者就会增强自信， 判者就会增强自信，从容应对谈 判过程中的变化， 判过程中的变化，处理好各种问 在谈判中处于主动地位， 题，在谈判中处于主动地位，为 取得谈判成功奠定基础。 取得谈判成功奠定基础。
第二章
商务谈判准备
第一节 商务谈判背景调查 第二节 商务谈判组织准备 第三节 商务谈判计划制订 第四节 商务谈判时空选择
第一节 商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
一、商务谈判背景调查的内容
（一）谈判环境调查
1.政治状况 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度 国家对企业的领导形式。 （2）国家对企业的领导形式。 （3）对方对谈判项目是否有政治上的关注 （4）谈判对手当局政府的稳定性如何 买卖双方政府之间的政治关系如何。 （5）买卖双方政府之间的政治关系如何。 （6）该国有没有将一些间谍手段运用到商 务谈判中的情况
2.宗教信仰 2.宗教信仰
（1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响— 该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响 —政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与 政治事务、 政治事务 法律制度、国别政策、 个人行为、节假日与工作时间。 个人行为、节假日与工作时间。
3.法律制度 3.法律制度
（1）该国家的法律制度是什么？ 该国家的法律制度是什么？ 在现实生活中，法律的执行程度如何？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ 该国法院受理案件的时间长短如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠 的律师。 的律师。
4.贸易环境 4.贸易环境
（1）市场信息
在这方面主要收集与研究下列信息： 在这方面主要收集与研究下列信息： 关于贸易商品的市场需求量现状与供应量

现状， ①关于贸易商品的市场需求量现状与供应量现状，发展 前景如何； 前景如何； 市场上是否有同类商品， ②市场上是否有同类商品，各同类商品包括价格在内的 详细资料和竞争能力 有关对方企业所占市场份额的资料。 ③有关对方企业所占市场份额的资料。
（2）技术信息
主要应着重收集与研究下列信息： 主要应着重收集与研究下列信息： ①有关竞争商品的技术资料 ②有关竞争商品品质检定和检定方法的资料 有关竞争商品生产企业的技术力量、 ③有关竞争商品生产企业的技术力量、人工素质和设备 状况 ④有关竞争商品的专利申请与专利转让方面的资料 有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。 ⑤有关竞争商品的最新技术发展与研究成果的信息资料。
5.社会习俗 5.社会习俗 6.财政金融状况 6.财政金融状况
（1）该国的外债情况 （2）该国的外汇储备情况 该国货币是否可以自由兑换， （3）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （4）该国在国际支付方面信誉如何 要取得外汇付款， （5）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 该国适用的税法是什么， （6）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的 公司在当地赚取的利润是否可汇出境外， （7）公司在当地赚取的利润是否可汇出境外，有什么规定
7.该国的基础设施与后勤供应系统 7.该国的基础设施与后勤供应系统
（二）对谈判对手的调查
1.客商身份调查 1.客商身份调查 53 （1）在世界上享有一定声望和信誉的公司 （2）享有一定知名度的客商 （3）没有任何知名度的客商 （4）专门从事交易中介的客商 （5）知名母公司下属的子公司 （6）知名母公司总部外的分公司 （7）利用本人身份搞非其所在公司业务的客商 （8）骗子型的客商
2.谈判对手资信调查 2.谈判对手资信调查
（1）对客商合法资格的审查 （2）对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 对谈判对手资本、 （3）了解对方谈判人员的权限 （4）了解对方谈判时限 （5）了解对方谈判人员其他情况
（三）对谈判者自身的了解
古人云“欲胜人者，必先自胜； 古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人 必先自论；欲知人者，必先自知” 者，必先自论；欲知人者，必先自知” 1.己方经济实力评价 1.己方经济实力评价 2.己方贸易谈判人员的实力评价 2.己方贸易谈判人员的实力评价 3.谈判项目的可行性分析 3.谈判项目的可行性分析 4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略 4.己方贸易谈判的目标定位及相应策略 5.己方所拥有的各种相关资料的准备情况 5.己方所拥有的各种相

关资料的准备情况
（四）对于交易条件的调查
商务谈判的核心是关于交易条件的谈判， 商务谈判的核心是关于交易条件的谈判， 因此谈判前应围绕交易条件收集、 因此谈判前应围绕交易条件收集、掌握有关 信息，以保证谈判能顺利进行。 信息，以保证谈判能顺利进行。 通常关于交易条件主要有下列11 11项 通常关于交易条件主要有下列11项： 品质、数量、包装、商检、价格、装运、 品质、数量、包装、商检、价格、装运、 保险、支付、不可抗力、索赔、 保险、支付、不可抗力、索赔、仲裁
二、商务谈判背景调查的手段
（一）背景调查的信息渠道 1.印刷媒体 1.印刷媒体 2.电脑网络 2.电脑网络 3.电波媒介 3.电波媒介 4.统计资料 4.统计资料 5.各种专门会议 5.各种专门会议 6.各种专门机构 6.各种专门机构 7.知情人士 7.知情人士
（二）背景调查的方法 1.访谈法 1.访谈法 2.问卷法 2.问卷法 3.文献法 3.文献法 4.网络法 4.网络法 5.观察法 5.观察法 6.归纳法54 6.归纳法54 归纳法
（三）背景调查的原则 1.可靠性 1.可靠性 2.全面性 2.全面性 3.可比性 3.可比性 4.针对性 4.针对性 5.长期性 5.长期性
（四）资料的加工整理 1.要将收集的资料进行鉴别和分析 要将收集的资料进行鉴别和分析， 1.要将收集的资料进行鉴别和分析，剔 除某些不真实的信息 2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和 2.对已经证明可靠性的资料进行归纳和 分类 3.将整理好的资料做认真分析 将整理好的资料做认真分析， 3.将整理好的资料做认真分析，探求其 本质 4.将提出的问题作出正确的判断和结论 4.将提出的问题作出正确的判断和结论 5.写出背景调查报告 写出背景调查报告。 5.写出背景调查报告。
课堂总结
一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
作业
一、社会环境各种因素对商务谈判会产生哪些影响？ 社会环境各种因素对商务谈判会产生哪些影响？
二、背景调查有哪几种方法？ 背景调查有哪几种方法？ 三、比较各种调查途径有些优缺点？ 比较各种调查途径有些优缺点？
课前复习
一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查 （三）对谈判者自身的了解 二、商务谈判背景调查的手段 （一）背景调查的信息渠道 （二）背景调查的方法 （三）背景调查的原则 （四）资料的加工整理
第二节 商务谈判组织

准备
一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 四、谈判人员的训练
一、谈判人员的遴选
（一）谈判人员的“识” 谈判人员的“ “识” 谈判人员的素质结构中最核心的内容 1.气质性质 1.气质性质 才 2.心理素质 2.心理素质 学 识 （1）自信心 （2）自制力 （3）尊重 （4）坦诚 3.思想意识 3.思想意识 政治思想素质（ 信誉意识（ （1）政治思想素质（2）信誉意识（3）合作意识 团队意识（ （4）团队意识（5）效率意识
（二）谈判中的“学” 谈判中的“ “学”是指谈判人员应具备的良好的 知识结构和工作经验 1.知识结构 1.知识结构 商务知识——国际贸易、市场营 国际贸易、 （1）商务知识 国际贸易 国际金融、商检、海关、 销、国际金融、商检、海关、国际商法 技术知识——商品学、工程技术 商品学、 （2）技术知识 商品学 知识、计量标准、 知识、计量标准、食品检验等 人文知识——心理学、社会学、 心理学、 （3）人文知识 心理学 社会学、 民俗学、语言学、 民俗学、语言学、行为学 2.谈判经验 2.谈判经验
（三）谈判人员的“才” 谈判人员的“ “才”是指谈判人员所具备的适应谈判 需要和各种才能能力4.doc 需要和各种才能能力4.doc 1.社交能力 1.社交能力 2.表达能力 2.表达能力 3.组织能力 3.组织能力 4.应变能力 4.应变能力 5.创新能力 5.创新能力
二、谈判组织的构成 （一）谈判组织的构成原则 1.知识互补 1.知识互补 2.性格协调 2.性格协调 3.分工明确 3.分工明确
（二）谈判组织的构成 1.谈判人员配备 1.谈判人员配备 （1）谈判小组负责人 （2）商务人员 （3）技术人员 （4）财务人员 （5）法律人员 （6）翻译
2.谈判人员的分工与配合 2.谈判人员的分工与配合 （1）主谈与辅谈人分工与配合 （2）“台上”和“台下”的分工与配合 台上” 台下”
三、谈判组织的管理 （一）谈判组织负责人的挑选和要求 1.谈判小组领导人应具备的条件 1.谈判小组领导人应具备的条件 在具备谈判人员条件基础上, 在具备谈判人员条件基础上,谈判小组 领导人还应具备以下条件; 领导人还应具备以下条件; （1）具备较全面的知识 （2）具备果断的决策能力 （3）具备较强的管理能力 （4）具备一定的权威地位
2.谈判组织负责人管理职责 2.谈判组织负责人管理职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判班子，并就谈判 负责挑选谈判人员，组建谈判班子， 挑选谈判人员 过程中的人员变动与上层领导取得协调 管理谈判队伍， （2）管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状 态和精神状态，处理好成员

间的人际关系， 态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的 凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 领导制定谈判执行计划 制定谈判执行计划， （3）领导制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标 和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 和战略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 主管己方谈判策略的实施 对具体的让步时间、 谈判策略的实施， （4）主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、 幅度，谈判节奏的掌握， 幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安 排。 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况， 汇报谈判进展情况 （5）负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况， 获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案， 获得上级的批示，贯彻执行上级决定方案，圆满完成谈 判使命。 判使命。
（二）高层领导对谈判过程的宏观管理 1.确定谈判的基本方针和要求 1.确定谈判的基本方针和要求 2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调 2.在谈判过程中对谈判人员进行指导和调 控 3.关键时刻适当干预谈判 3.关键时刻适当干预谈判
四.谈判人员的训练 1.特殊能力训练 交际、表达、决策、应变； 特殊能力训练1.特殊能力训练-交际、表达、决策、应变； 2.恰当谈判策略训练 2.恰当谈判策略训练 3.组织协调工作训练 组织协调工作训练； 3.组织协调工作训练； 4.预见性的训练 思维训练、障碍训练）； 预见性的训练（ 4.预见性的训练（思维训练、障碍训练）； 5.谈吐 气质、礼仪等方面的训练 谈吐、 5.谈吐、气质、礼仪等方面的训练
例1:
在一个没星星看不风月亮的时候， 在一个没星星看不风月亮的时候，有位盲 人穿着黑衣步行于公路上，在他的后方， 人穿着黑衣步行于公路上，在他的后方，一 辆坏了车前灯的汽车奔驰而来， 辆坏了车前灯的汽车奔驰而来，奇怪的是司 机在未按喇叭的情况下， 机在未按喇叭的情况下，却安全将车停在盲 人身后，这是怎么回事？ 人身后，这是怎么回事？
例2:
某学生宿舍楼前明明立着一幅告示牌“ 某学生宿舍楼前明明立着一幅告示牌“女 生宿舍，夏日男士不得入内” 生宿舍，夏日男士不得入内”，奇怪的是你 却分明看见有个乞丐从某女生的房间走出来， 却分明看见有个乞丐从某女生的房间走出来， 还窜进了女厕所，这是怎么回事？ 还窜进了女厕所，这是怎么回事？
例3:
在妻子刚怀孕时，丈夫便入伍去了北方， 在妻子刚怀孕时，丈夫便入伍去了北方， 家中未留下任何信物

， 家中未留下任何信物，甚至连丈夫的照片都 没留下一张，当一群军人来到门前时， 没留下一张，当一群军人来到门前时，小儿 子不用人介绍，抱住了其中一个军人， 子不用人介绍，抱住了其中一个军人，亲切 地叫了声爸爸，这一声居然叫对了， 地叫了声爸爸，这一声居然叫对了，这是为 什么？ 什么？
案例讨论——谈判准备 谈判准备 案例讨论
罗拉是妇女服饰公司销售部经理， 罗拉是妇女服饰公司销售部经理，早先是 个服饰设计师。 个服饰设计师。她受命在下周接待西班牙客 户本.贝克,并负责进行业务谈判。 户本.贝克,并负责进行业务谈判。上司指示 不得在与客户谈判时做出任何让步。同时， 不得在与客户谈判时做出任何让步。同时， 又要求在不让步的的状况下， 又要求在不让步的的状况下，尽可能达到与 客户满意的程度。 客户满意的程度。上司的这个指示听起来真 像天方夜谭，但是， 像天方夜谭，但是，罗拉还是为谈判作了精 心的准备，她的准备主要有下列几项： 心的准备，她的准备主要有下列几项：
（1）了解西班牙人的习惯，安排好下榻 了解西班牙人的习惯， 的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。 的宾馆，提供专门的陪伴人员和专车。她尽 量按西班牙的生活方式来安排起居， 量按西班牙的生活方式来安排起居，使客户 生活得比在家中还要舒适。 生活得比在家中还要舒适。 ）、从接待规格 尊敬礼貌、 从接待规格、 （2）、从接待规格、尊敬礼貌、谈判排 场、娱乐消遣等方面让客户明白其所受的待 遇是一流的。 遇是一流的。 收集市场上同类产品的品质、 （3）收集市场上同类产品的品质、价格 与本公司产品对比， 与本公司产品对比，准备用事实说明本公司 的产品品质与价格比是最佳的， 的产品品质与价格比是最佳的，并适当安排 客户了解市场情况。 客户了解市场情况。
（4）摘取本公司部分成功交易的数据，让 摘取本公司部分成功交易的数据， 客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。 客户了解为什么其他买主也作了相同的选择。 出示权威和专家的鉴定， （5）出示权威和专家的鉴定，并由公司技 术设计部提供品质保证书。 术设计部提供品质保证书。如果日后有任何 不测，保证绝对负责到底。 不测，保证绝对负责到底。 根据有关资料，罗拉了解到本. （6）根据有关资料，罗拉了解到本.贝克 是个雄心勃勃的“正派人” 他精力充沛， 是个雄心勃勃的“正派人”。他精力充沛， 性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。 性格外向，喜欢打棒球。他的事业蒸蒸日上。 正处在兴

旺时期， 正处在兴旺时期，他个人的需要是成功与名 声。
（7）与有关媒体联系，择机发布本.贝克 与有关媒体联系，择机发布本. 到来的新闻，并视本. 到来的新闻，并视本.贝克先生本人的意愿组 织采访。 织采访。 邀请本. （8）邀请本.贝克出席本地棒球比赛 思考与讨论 罗拉为谈判作了哪些准备？ 罗拉为谈判作了哪些准备？这些准备是 否充分？你认为还要作哪些补充？ 否充分？你认为还要作哪些补充？
课堂总结
一.谈判人员的遴选 谈判人员的遴选 谈判人员的“ （一）谈判人员的“识” 谈判中的“ （二）谈判中的“学” 谈判人员的“ （三）谈判人员的“才” 二.谈判组织的构成 谈判组织的构成 （一）谈判组织的构成原则 （二）谈判组织的构成 三.谈判组织的管理 谈判组织的管理 （一）谈判组织负责人的挑选和要求 （二）高层领导对谈判过程的宏观管理 四.谈判人员的训练 谈判人员的训练
作业 谈判人员怎样培养良好的心理素质？ 一.谈判人员怎样培养良好的心理素质？ 谈判人员应具备哪些能力？ 二.谈判人员应具备哪些能力？ 谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？ 三.谈判组织构成原则和人员配备方式是什么？
课前复习
一.谈判人员的遴选 谈判人员的遴选 谈判人员的“ （一）谈判人员的“识” 谈判中的“ （二）谈判中的“学” 谈判人员的“ （三）谈判人员的“才” 二.谈判组织的构成 谈判组织的构成 （一）谈判组织的构成原则 （二）谈判组织的构成 三.谈判组织的管理 谈判组织的管理 （一）谈判组织负责人的挑选和要求 （二）高层领导对谈判过程的宏观管理 四.谈判人员的训练 谈判人员的训练
第三节 商务谈判计划制订
一.商务谈判计划的含义 二.拟定商务谈判计划
第四节
谈判时空选择
一.谈判时间的选择 二.谈判地点的选择 三.商务谈判场景的布置
一.商务谈判计划的含义
谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性 谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性 的文件，是在思想上、 的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的 展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。 展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。 一般来讲，如果计划准备不足， 一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避 免谈判。 免谈判。
二.拟定商务谈判计划
（一）商务谈判计划的要求 （1）语言简明扼要 （2）内容具体明确 （3）要有弹性
(二）商务谈判计划的内容
1.谈判的主题 1.谈判的主题——通过谈判达到的目的 谈判的主题 通过谈判达到的目的 2.谈判的目标 2.谈判的目

标 谈判的目标可以分为三个层次： 谈判的目标可以分为三个层次： (1)最低限度目标 (1)最低限度目标 (2)可以接受目标 (2)可以接受目标 (3)最高期望目标 (3)最高期望目标 3.谈判的中心内容 3.谈判的中心内容 (1)谈判策略的部署 (1)谈判策略的部署 (2)谈判议程的内容 (2)谈判议程的内容 1）何时举行、为期多久； 何时举行、为期多久； 2）何处举行 讨论事项、 3）讨论事项、顺序 (拟定谈判计划实例5.doc) 拟定谈判计划实例5.doc)
第四节 谈判时空的选择 一.谈判时间的选择 德国内科医生威尔赫姆·费里斯和一位奥地利 德国内科医生威尔赫姆 费里斯和一位奥地利 心理学家赫尔曼·斯瓦波达通过长期的临床观察 斯瓦波达通过长期的临床观察， 心理学家赫尔曼 斯瓦波达通过长期的临床观察， 发现人的体力是一个以23 体力是一个以23天为周期的由盛到衰不 发现人的体力是一个以23天为周期的由盛到衰不 断循环的过程；人的情绪是一个以28 情绪是一个以28天为周期的 断循环的过程；人的情绪是一个以28天为周期的 流动过程。20年以后 年以后， 流动过程。20年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿 尔费罗特·泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考 尔费罗特 泰尔其尔教授在研究了数百名学生的考 试成绩后，发现人的智力波动是以33天为周期的。 智力波动是以33天为周期的 试成绩后，发现人的智力波动是以33天为周期的。 58
二.谈判地点的选择 1.在己方地点谈判 1.在己方地点谈判 2.在对方所在地进行谈判 2.在对方所在地进行谈判 3.在双方之外的第三地谈判 3.在双方之外的第三地谈判 4.在谈判所在地交叉谈判 4.在谈判所在地交叉谈判
三.商务谈判场景的布置 1.商务谈判场地的选择 商务谈判场地的选择： 1.商务谈判场地的选择： (1)适宜的灯光 温度、 适宜的灯光、 (1)适宜的灯光、温度、通风及隔音设备 (2)起码的装饰 摆设、 起码的装饰、 (2)起码的装饰、摆设、座位 (3)使谈判者有良好的视觉效果 (3)使谈判者有良好的视觉效果 (4)保证谈判者的行动安全和交通 保证谈判者的行动安全和交通、 (4)保证谈判者的行动安全和交通、通信 的方便 (5)周围环境肃静 幽雅， 周围环境肃静、 (5)周围环境肃静、幽雅，使人心情舒畅 (6)必备的办公设施 如计算机、打字机、 必备的办公设施（ (6)必备的办公设施（如计算机、打字机、 投影仪、录像设备） 投影仪、录像设备）便于双方人员及时办 理有关事务。 理有关事务。
2.商务谈判场所的布置 2.商务谈判场所的布置
（1）主谈室的布置： 主谈室的布置： 宽大舒适、光线充足、色调柔和、空气流通、 宽大舒适、光线

充足、色调柔和、空气流通、 温度适宜。不宜安电话， 温度适宜。不宜安电话，不设录音设备 密谈室布置： （2）密谈室布置： 靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、 靠近主谈室，较好的隔音性能，室内配有笔记本、 桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录音设施。 笔、桌子及舒适的椅子，绝不允许安装录音设施。 （3）休息室布置 ： 布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、 布置得轻松、舒适。最好布置一些鲜花、播放一 些轻柔的音乐，准备一些茶点。 些轻柔的音乐，准备一些茶点。
3.谈判双方座位的安排 3.谈判双方座位的安排 谈判座位的安排通常有以下三种方式 （1）长方形或椭圆形 （2）圆形 （3）马蹄形
课堂总结
第三节 商务谈判计划制订 一.商务谈判计划的含义 二.拟定商务谈判计划 第四节 谈判时空选择
一.谈判时间的选择 二.谈判地点的选择 三.商务谈判场景的布置
客 商 类 别
特 征
资本雄厚，有财团作后台，机构健全， 资本雄厚，有财团作后台，机构健全， 有法律顾问， 有法律顾问，有专门研究市场行情及进 行技术论证机构 资本比较雄厚， 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的 销售量，通过引进技术创新发展， 销售量，通过引进技术创新发展，在国 际上有一定竞争力 没有任何知名度， 没有任何知名度，但却可提供完备的法 人证明， 人证明，具备竞争条件 俗称中间商，无法人资格， 俗称中间商，无法人资格，无权签署合 同，只为收取佣金 资本比较薄弱，是独立法人，独立核算， 资本比较薄弱，是独立法人，独立核算， 在未获授权许可前无权代表母公司 无独立性，不具有法人资格， 无独立性，不具有法人资格，公司资产 属于母公司 打着公司的招牌从事个人买卖活动， 打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟 取暴利或巨额佣金 无固定职业，专门通过欺骗从事交易。 无固定职业，专门通过欺骗从事交易。9
在世界上享有一定声望和信誉 的公司 享有一定知名度的客商 没有任何知名度的客商 专门从事交易中介的客商 知名母公司下属的子公司 知名母公司总部外的分公司 利用本人身份搞非其所在公司 业务的客商
骗子型的客商
1959年9月26日，我国在黑龙江省松嫩平原打出 1959年 26日 第一口油井，取名大庆油田，然而， 第一口油井，取名大庆油田，然而，由于当时国际 环境复杂多变， 环境复杂多变，我们并没有向外界公布大庆油田的 地理位置和产量。 地理位置和产量。 到了20世纪70年代，随着中日关系的正常化， 20世纪70年代 到了20世纪70年代，随着中日关系的正

常化， 日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。 日本商家极想与我国达成有关石油设备的贸易协议。 日本深知我国开发石油需要大量的石油设备， 日本深知我国开发石油需要大量的石油设备，却又 苦于信息不足。 苦于信息不足。 善于收集资料的日本人广泛地收集了我国的 有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。 有关报纸、杂志，进行了一系列的分析研究。他们 从刊登在《人民画报》封面上的“ 从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁 的照片进行分析， 人”的照片进行分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫 天大雪的背景， 天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国的东北地 王进喜致函马家窑》 区；从《王进喜致函马家窑》的报道推断大庆油田 所在的大体方位； 所在的大体方位；
从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道 创业》 路泥泞；根据《人民日报》 路泥泞；根据《人民日报》刊出出的一副钻进机的 照片推断出油井直径的大小， 照片推断出油井直径的大小，又根据我国政府工作 报告计算出了油田的大致产量； 报告计算出了油田的大致产量；将王进喜的照片放 大到与本人1 的比例（通过王进喜与毛泽东、 大到与本人1：1的比例（通过王进喜与毛泽东、周 恩来等国家领导人的合影）判断其身高，然后对照 恩来等国家领导人的合影）判断其身高， 片中王进喜身后的井架进行分析， 片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的 高度、井架间的密度、 高度、井架间的密度、据此进一步推测我国对石油 设备的需求量。 设备的需求量。 日本人把这些陆陆续续收集到的信息进行综 合整理、分析之后， 合整理、分析之后，勾勒出我国石油开采的发展势 头，及其对设备、技术的必然需求，并着手进行各 及其对设备、技术的必然需求， 种必要的设计和生产的准备工作。 种必要的设计和生产的准备工作。后来果真谈判成 给日本有关公司带来了丰厚的利润。 功，给日本有关公司带来了丰厚的利润。 返回
西安某百货批发公司， 西安某百货批发公司，近半年来日化产品销售额大幅 度下降，原有客户—零售商店很小进货 零售商店很小进货， 度下降，原有客户 零售商店很小进货，总经理派人经过详 细的市场调查发现， 细的市场调查发现，许多个体批发商凭借自己灵活的经营机 ：（1 送货上门；（ ；（2 货款可以晚一个月承付；（ ；（3 制：（1）送货上门；（2）货款可以晚一个月承付；（3） 价格比公司便宜10% 个体批发商之所以能够这样做原因， 10%。 价格比公司便宜10%。个体批发商之所以能够

这样做原因， 是凭其在货源上陆续与主要日化生产厂家搞起总代理的销售 形式。这样一来， 形式。这样一来，本公司原有经营的一部分骨干品种基本被 这些个体批发商所垄断。 这些个体批发商所垄断。 面对现状，经过几次经理办公会议协商， 面对现状，经过几次经理办公会议协商，西安较为畅销 的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口， 的黑妹系列产品尚无总代理商，决定以此为突破口，与主要 厂家建立这种总代理关系，恰巧黑妹厂方西安地区销售员来 厂家建立这种总代理关系， 此公司，有达成这种关系的意向， 此公司，有达成这种关系的意向，美晨股份有限公司邀请百 货批发公司有关人员商谈此事，公司决定派销售经理张业、 货批发公司有关人员商谈此事，公司决定派销售经理张业、 日化部经理李阳、财务部长谭群去协商此事。 日化部经理李阳、财务部长谭群去协商此事。
黑妹系列产品总代理问题， 一.谈判主题—黑妹系列产品总代理问题，签订执行协议 谈判主题 黑妹系列产品总代理问题 二.谈判目标 1.实际需求目标 最低限度目标）280元 实际需求目标（ 1.实际需求目标（最低限度目标）280元/箱； 2.最优期望目标 最高期望目标）260元 最优期望目标（ 2.最优期望目标（最高期望目标）260元/箱 三.谈判中心内容 策略——多年合作关系，以平等为主 多年合作关系， （一）策略 多年合作关系 谈判议程： （二）谈判议程： 1.何时举行 时期？2010年 何时举行？ 1.何时举行？时期？2010年3月3日—6日 6 2.何处举行 何处举行？ 2.何处举行？广州 3.讨论事项 3.讨论事项 （1）独家代理条件 （2）价格让利 （3）发运 （4）结算 返回
各周期中具体时间分布表
临界期
体力 0. 1. 11. 12. 22
高潮期
2—10 2—12 2—15
低潮期
13—21 16—26 18—31
情绪 0.11.13.14.15.27 智力 0.1.16.17.32
假设某人是1981年 假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1日的 1981 15日出生的，他想了解自己在2001年 日出生的 2001 生理节奏情况。 生理节奏情况。 先计算从1981 1981年 15日到2001年 日到2001 日一共经历了多少天。 先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从 1981年 15日到同年 日到同年9 日经过了78 78天 一年为365 365天 其中经过5 1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年为365天，其中经过5个 闰年，闰年为366 366天 78+365× 2001-1981） 闰年，闰年为366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383 可知共经历7383 7383天 再将7383分别除以23 28、33， 7383分别除以23、 可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的余数分别为

19、24。对照表2 可知此人正处在体力的临界期， 0、19、24。对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期 和智力的低潮期，不宜参加谈判。 返回 和智力的低潮期，不宜参加谈判。

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