商务谈判实务简答题复习课程

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《商务谈判》复习题答案与标准.doc

《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。

A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（）。

A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A 、以在必要时采取强硬手段B 、使对方明白已方从谈判中获利很小C 、使对方明白其从谈判中获利很大D 、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（）。

A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、（）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。

B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。

1、谈判是追求（）的过程。

A 、自身利益要求B 、双方利益要求C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

商务谈判技巧与实务考试大纲

商务谈判技巧与实务考试大纲一、考试目的商务谈判技巧与实务是一门实用性很强的课程，旨在培养学生在商务活动中进行有效谈判的能力。

本考试旨在检验学生对商务谈判的基本理论、技巧和实际操作的掌握程度，以及学生运用所学知识解决实际谈判问题的能力。

二、考试范围（一）商务谈判的基本概念1、商务谈判的定义、特点和类型。

2、商务谈判的原则和程序。

（二）商务谈判的准备工作1、谈判信息的收集与分析，包括市场信息、对手信息等。

2、确定谈判目标和底线。

3、组建谈判团队，明确成员分工。

4、制定谈判策略和方案。

（三）商务谈判的沟通技巧1、语言表达和倾听技巧。

2、非语言沟通技巧，如肢体语言、面部表情等。

3、提问与回答的技巧。

4、有效说服的方法。

（四）商务谈判的策略与技巧1、开局策略，如营造气氛、开场陈述等。

2、报价策略，包括报价的原则和方法。

3、讨价还价策略，如让步的原则和技巧。

4、僵局处理策略，如何识别和打破僵局。

5、结束谈判的策略，如促成交易的技巧。

（五）商务谈判的合同签订与履行1、合同的主要条款和内容。

2、合同的签订程序和注意事项。

3、合同履行中的风险防范和纠纷处理。

（六）国际商务谈判1、文化差异对国际商务谈判的影响。

2、国际商务谈判的特殊规则和惯例。

三、考试形式与题型（一）考试形式本课程考试采用闭卷形式，考试时间为_____分钟。

（二）题型1、单项选择题（约占 20%）考查学生对商务谈判基本概念、原理和技巧的理解和掌握。

2、多项选择题（约占 20%）主要测试学生对商务谈判相关知识的综合理解和运用能力。

3、简答题（约占 30%）要求学生简要回答商务谈判中的一些重要问题，考查学生对知识点的记忆和概括能力。

4、案例分析题（约占 30%）通过实际案例，考查学生运用商务谈判知识分析和解决问题的能力。

四、考试要求（一）学生应熟悉商务谈判的基本理论和知识体系。

（二）能够灵活运用商务谈判的各种技巧和策略，解决实际谈判中的问题。

（三）在案例分析中，要求学生能够准确分析案例背景、问题所在，并提出合理的解决方案。

《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc

学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。

答：谈判有狭义和广义之分。

狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。

商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。

情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。

2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。

3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。

4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。

具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。

5.简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。

平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。

(2)诚实守信。

诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。

所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。

(3)客观标准。

在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。

商务谈判实务复习题答案

商务谈判实务复习题答案商务谈判实务是一门涉及商务交流、策略制定、文化差异、沟通技巧等多方面内容的课程。

以下是一些商务谈判实务的复习题及其答案。

一、选择题1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场白方式？A. 直接进入主题B. 表达对对方的尊重C. 建立共同目标D. 讲述个人生活故事答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种策略通常不推荐使用？A. 让步策略B. 信息策略C. 压力策略D. 合作策略答案：C3. 以下哪个不是商务谈判中常见的文化差异？A. 交流方式B. 决策过程C. 价格谈判D. 产品偏好答案：D二、填空题4. 商务谈判的____是谈判成功的关键。

答案：准备5. 在商务谈判中，____是指在谈判过程中，通过各种手段获取对方的信息。

答案：信息收集6. 跨文化商务谈判中，了解对方的____是非常重要的。

答案：文化背景三、简答题7. 简述商务谈判中的BATNA策略。

答案：BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）是指在谈判中，如果当前谈判失败，你的最佳替代方案是什么。

了解并准备好自己的BATNA有助于在谈判中保持优势和灵活性。

8. 如何在商务谈判中建立信任？答案：在商务谈判中建立信任可以通过以下方式：保持诚实和透明，遵守承诺，展现出专业知识和能力，以及通过有效的沟通技巧来展示诚意和可靠性。

四、论述题9. 论述商务谈判中文化差异对谈判结果可能产生的影响。

答案：文化差异在商务谈判中可能导致误解和沟通障碍。

不同的文化背景可能导致对时间、空间、沟通方式、决策过程等方面的不同理解和期望。

了解和尊重文化差异，采取适当的谈判策略和沟通技巧，可以减少文化冲突，促进谈判的顺利进行。

10. 描述商务谈判中常见的让步策略及其应用。

答案：商务谈判中的让步策略包括但不限于：逐步让步，即在谈判过程中逐步给予对方一定的利益以换取对方的让步；条件让步，即在满足特定条件后才进行让步；以及捆绑让步，即将多个议题捆绑在一起进行谈判，以实现整体利益的最大化。

国际商务谈判-简答题

国际商务谈判-简答题第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。

双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。

多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。

实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。

让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。

立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。

原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。

主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。

简答：一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。

2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。

只有信任对方，才能得到对方的信任。

3、不轻诺，这是守信的重要保障。

轻诺寡信，最终将失信于人。

4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。

二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。

因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。

三、实力决定论的基本观点是什么？答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。

商务谈判考试简答题

1、如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（４）谈判是一种协调行为的过程2、商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3、商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展4、商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。

（7）讲究诚信原则5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(１)提出新的选择。

打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(２)寻找共同利益。

从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。

尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(３)协调分歧利益。

利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。

商务谈判复习资料

商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。

3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。

4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。

5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。

6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。

友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。

7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。

（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。

（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。

（二）审时度势，争取主动。

（三）要配备好自己的翻译，代理人。

9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。

（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。

11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。

②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。

国际商务谈判--简答题

国际商务谈判简答题与论述题汇总第一章国际商务谈判概述（3-20）：一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。

二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。

三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15~161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。

四、简述商务谈判的基本程序。

P15~171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。

五、简述PRAM谈判模式的构成。

P17~191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。

第二章影响国际商务谈判的因素（25--57）2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。

2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。

1.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。

1.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。

1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。

2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第三章国际商务谈判前的准备（60-124）1.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。

现代商务谈判理论与实务复习

二、商务谈判的概念
• （一）什么是商务 • 商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的
交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。 • （二）什么是商务谈判 • 商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。围绕交易进行协商和讨价还价，它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。
• 商务信息调查报告是信息收集工作的最终结果，对谈判有着直接的指导作用。报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。
第三节现代商务谈判的环境分析
• 一、宏观环境分析 • （一）政治环境 • （二）法律制度环境 • （三）商业习惯 • （四）社会文化环境 • （五）财政金融环境 • （六）市场需求环境 • （七）科技水平分析
甲方
现代互惠型谈判模式的特点：
• 1．谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛；
• 2．能促进谈判目标尽快达成； • 3．能促进人际关系的改善与发展； • 4．有助于自身需要的满足。
（三）现代商务谈判成功模式——
PRAM模式
• PRAM 模式：
• （一）统计资料 • （二）纸质媒介 • （三）网络途径 • （四）媒体途径 • （五）驻外机构 • （六）其它可视媒介 • （七）适合于信息交流与收集的场所 • （八）其它途径
五、信息资料收集的方法
• （一）直接观察收集法(Observational Method) • （二）访谈收集法（Visited Method） • （三）问卷收集法(Survey Method) • （四）统计分析收集法（Statistics and Analysis Method） • （五）德尔菲方法（Delphi survey Method） • （六）头脑风暴法（Brainstorming Method ） • （七）现代化的经济谍报方式

商务谈判简答题复习课程

商务谈判简答题：1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P28）⑴自愿原则，它是指作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。

自愿原则商务谈判的前提。

⑵平等原则，它是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。

平等原则是商务谈判的基础。

⑶互利原则，它是指谈判达成的协议对各方都是有利的。

互利是平等的客观要求和直接结果。

⑷求同原则，它是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同的利益。

⑸效益原则，它是指商务谈判要重视效益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。

⑹合法原则，它是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。

2.如何评价商务谈判的成败？评价商务谈判的成败，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本;既要考察经济效益，又要考察社会效益，以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为，具体来说包括：⑴经济利益。

评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益，可以说交易各方获得饿经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首要标准。

⑵谈判成本。

商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。

为了获得期望的交易利益，也需要一定的投入，这种投入就是商务谈判的成本代价。

谈判成本包括费用成本和机会成本。

⑶社会效益，它是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。

社会效益包括多方面的内容，有些是有形的，有些是无形的；有些是可以计量的，更多是不能计量的，只能定性描述。

计量的指标形式不是以价格为量纲，多通过社会效果、社会声誉、社会福利等你来反映。

3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（P46）⑴影响技术价格的因素，从转让方的角度，主要有以下方面：①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等③利润损失补偿费指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。

商务谈判实务复习计划资料

商务谈判实务复习资料一、填空题1．国际商务谈判的构成要素有：2．国际商务谈判含、3．适合谈判的人才其选择标准有三条：4．谈判策略的作用有：、5．谈判中的外交用语具有：6．送客谈判时，多以外交用语为主，辅之二、单项选择题1．谈判的当事人包括〔〕两类人．台上谈判人员和台下人员C．委托人和受托人2．买方地位谈判的特征是〔〕．虚实相映、紧疏结合、主动出击C．共同语言、对抗性小、谈判广而深3．在战略决策过程中，方案论证时，通常．陈述、辩论、选择C．陈述假设、分析、归纳、选择4．利用谈判对手心理主要从两个角度而言．乘虚而入和借力而用C．正面利用和反面利用5．空城计运用时应注意〔〕．时机、份量、对象C．道具、对象、灵活6．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈．予以不松、紧之有望C．以小求大、扣紧条件7．谈判手感情表现形式可归纳为三类〔．面部表现、身体表达、言语表达C．眼神、动作、腔调8．运用谈判升格策略时，应注意〔〕．提前汇报，共同出席C．运用时间，不可滥用，准备气氛9．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现．工程负责人C．商务主谈人、、。

、三个局部。

、和。

、撑好帆、管好人、靠好岸。

、及的特征。

以用语。

．业务员和老板．主谈人员和辅助人员．情报性强、掏钱难、度势压人．姿态超然、态度积极、权限意识强为：〔〕．陈述假设、质询、辩论、归纳．质询、分析、选择，它们是〔〕．针锋相对和因势利导。

．针锋相对和借力而用．背景、灵活、认真D．时机、对象、认真判对手的应策有〔〕．适合对手、引导对手．适合对手、紧扣条件〕．面部肌肉、手势、态度．眼神、手势、面部表情．随时汇报，准备方案，共同出席．运用时间，共同出血僵局时，首当其冲的应该是〔〕．技术主谈人．领导10．在战术决策过程中，评价信息的要素为两点，即〔〕A．信息真伪和信息价值B．信息量多少和信息真伪C．信息价值和信息运用D．信息真伪和信息运用三、名词解释题1．讨价还价2．商务谈判策略3．战略决策4．通用〔根底〕条款5．商务谈判信息四、问答题1．作为主谈人为什么要强调控制自我?自我控制手法有哪些？2．商业谈判中的根底用语是什么？简述该根底用语的特征并对该类用语典型的表述予以举例〔任选3类典型的表述予以举例〕。

商务谈判重点复习内容.doc

商务谈判重点复习内容商务谈判一、名词解释（4个*5分二20分）1.%1是个人纽织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自冃标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。

%1谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互动'利益互惠的人际交往活动。

%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各口需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。

亟%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。

2.指要求报价方改善报价的行为。

（要价：谈判时向对方提出条件。

畝向谈判|）全面讨价和有针对性的讨价，不同阶段采収不同的讨价方法。

3.（简单，有合作史）在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。

4.慢判计划（大型）在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。

于有分歧的问题何时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下來。

5.彳亍动指南、方向和纲领。

6.谈判者为达到某个冃标采取的某些方法和行为。

它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。

7.又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。

8.最后的收获越多。

9.%1可以让幕后决策人出面谈判，而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时，非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成，即在谈判桌Z外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行止式的谈判。

二、简答（4个*10分二40分）1.货物买卖谈判的基本内容1•标的即谈判涉及的交易対象或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也是货物买卖的主耍贸易交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价玄接相关。

4.包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。

商务谈判实务简答题

1.简述商务行为的分类。

答：⑴直接商品交易的活动。

⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。

⑶间接为商业活动服务的行为。

⑷具有劳务性质的活动。

判双方的了解。

2.简述商务谈判的意义。

答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。

⑶约束谈判双方履行义务。

⑷发展和开拓谈判双方合作领域。

⑸提高和改进交易双方管理水平。

3.简述商务谈判的基本特征。

答：⑴商务谈判具有利益性。

⑵商务谈判具有平等性。

⑶商务谈判具有多样性。

⑷商务谈判具有组织性。

⑸商务谈判具有约束性。

4.简述如何确定谈判目标。

答：⑴谈判的性质及其领域。

⑵谈判的对象及其环境。

⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。

⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。

⑸与谈判密切相关的事项和问题等。

5简述如何掌握开局的主动权。

答：⑴耐心倾听以了解对方。

⑵巧提问题进行观察。

⑶谨慎对待对手的诚意。

6.简述陈述通常所包括的内容。

答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。

⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。

⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。

⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。

⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。

1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。

常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。

等等。

2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。

答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。

运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。

商务谈判实务课程期末辅导

商务谈判实务课程期末辅导商务谈判实务课程选用教材丁建忠老师主编的、由中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》一书，2008年至2009年度第一学期考试，由省电大命题并组织考试，为了帮助大家更好的掌握这门课程的重点和难点内容，顺利的通过考试，把本次考试的重要知识点做一提示。

考试题型和题量主要是：填空题（占20%）、单项选择题（占20%）、名词解释（占15%）、问答题（占30%）和案例题（占15%）。

各章的基本教学内容及其重点、要点概述如下：第一单元商务谈判概论一、国际商务谈判的定义国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判，其内涵是多层意义的结合。

理解国际商务谈判的“国际”标准。

掌握国际商务谈判的概念。

国际商务谈判与国内商务谈判的区别；外交谈判与国际商务谈判的差异二、国际商务谈判的构成国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。

1、谈判当事人（1）台上的谈判人掌握一线当事人的内容及区别。

（2）台下的谈判人（3）单兵谈判人2、谈判标的（1）标的的类别：（2）标的特征各类谈判都有共性与个性之说。

所有标的谈判都具有一个共同的谈判目标，即划分责、权、利。

这属于谈判的基本内容。

各类标的谈判又具有不同的特征。

一类合同的特征是：谈判地位倾斜性大，谈判条件伸缩性大。

二类合同的特征有：争斗性强，手法多变。

三类合同的特征有：地位平等，内容广，信息透明度高。

3、谈判背景掌握谈判背景的含义。

就组成谈判的因素而言，具有影响的背景因素有：（1）政治背景包括交易方所在国之间的外交关系和时局动态两个方面。

（2）经济背景包括市场状态、宏观经济环境和交易企业的经济状况。

经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位有垄断市场、供大千求、求大于供、供求平衡等四种，（3）人际关系包括初次交易关系、多次交易关系和中间人。

三、国际商务谈判的分类1、谈判目标分类发法（1）不求结果的谈判（2）意向书和协议书的谈判（3）准合同与合同的谈判（4）索赔的谈判2、交易地位分类法（1）买方地位的谈判（2）卖方地位的谈判（3）代理地位的谈判（4）合作地位的谈判3、谈判项目所属部门分类法：民间谈判、官方谈判、半官半民的谈判4、谈判地点分类法：客座的谈判、主座的谈判、客主座轮流的谈判第二单元商务谈判的基本程序一、探询探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。

商务谈判实务期末复习.doc

商务谈判实务期末复习.doc商务谈判实务期末复习四川电大吕晨钟一、课程主要内容1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用二、学习重、难点第一单元商务谈判概论概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类1、2、3、鉴别国际商务的五个标准国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征第二单元商务谈判的基木程序概念部分：1、谈判的基本程序2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分：1、先期探询时如何制造“冷与热” ？2、准备时要求做到哪12个字？3、小结时应该达到何种目的？4、再谈判时，应该遵循什么定律？5、终结的判定标志有哪三个？6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？10、在做还价时应该如何确定还价起点？11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?第三单元商务谈判的纟R织概念部分：1、何谓谈判适用人才？2、什么叫谈判人员的木职分工？3、什么叫构成谈判班了的实力原则？4、何谓特殊谈判的组织？操作部分：1、国际商务谈判人才的三条选择标准2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合3、组成谈判班子的决定因索4、主谈人的职责5、主谈人应该掌握的主持依据6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节7、在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手概念部分：1、谈判手的行为准则2、谈判手的举止3> 商务谈判的道徳观4、谈判手的心理操作部分：1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性3、谈判屮的做戏准则4、谈判伦理的确立过程5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情第五单元商务谈判的思维概念部分：何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分：1、各种东西文化的思维对策2、判断时应该掌握哪四个方面？3、推理时可应用哪几种形式？4、论理时可以考虑哪几个原则？第六单元商务谈判的策略概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的策略典型的商战策略可以为多少战与策？什么是策略的运作过程？1、2、根据什么因素选择谈判策略？运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，如何启动？第七单元商务谈判用语概念部分：何谓外交用语、军事用语、商业法律用语和文学用语？操作部分：应用各种用语的针对性主要表现在哪四个方面？第八单元合同文本的谈判概念部分.u何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件? 操作部分：1、2、3、合同正文条款的组合丿应该遵循哪两个原则？合同附件选择与什么相关？正文和附件在谈判时分别应该遵循什么谈判原则？第九单元商务谈判的决策概念部分：什么是决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施? 操作部分：1、2、战略决策的过程应该包含哪五个步骤？战术决策的过稈应该分为哪三个步骤？可使用的监督手段有哪三种？贯穿其屮的灵魂乂是什么？第+单元商务谈判信息概念部分：什么是商务谈判信息、文字信息、电了信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时信息、环境信息？1、2、3、4、公开信息收集有哪四种方法？非公开信息的收集有哪二种方法？处理信息有哪两项主要内容？利用信息应该从哪两个方面来研究？商务谈判实务测试题（一）一. 填空题（20分）k国际商务谈判的定义包含了三个部分--------- 、-------- 和-------- 。

《商务谈判》复习资料

《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。

★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。

2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。

——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。