商务谈判考试简答题共22页

1、如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。

２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。

（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（４）谈判是一种协调行为的过程2、商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性3、商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展4、商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。

（7）讲究诚信原则5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(１)提出新的选择。

打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(２)寻找共同利益。

从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。

尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(３)协调分歧利益。

利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。

协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。

要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存6、商务谈判的类型有哪些？(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判7、在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。

要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。

客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。

有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。

要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。

8、交易会谈判的优势何在？交易会谈判的优势表现在：谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。

同时，多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。

同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地商品品质的表示方法有哪几种？1）样品表示法。

样品指的是最初设计加工出来或者从一批商品中抽取出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。

样品可由买卖的任何一方提出，只要双方确认，卖方就应该供应与样品一致的商品，买方也就应该接收与样品一致的商品。

为了避免纠纷，一般样品要一式三份，由买卖双方各持一份，另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保存，以备买卖双方发生争议时作为核对品质之用（2）规格表示法。

商品规格是反映商品的成分、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。

由于各种商品的品质特征不同，所以规格也有差异。

如果交易双方用规格表示商品的品质，并作为谈判条件，就叫做“凭规格买卖”。

一般来说，凭规格买卖是比较准确的，在平时的商品交易活动中，大多采用这种方法（3）等级表示法。

商品等级是对同类商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

这种表示法以规格表示法为基础，同类商品由于厂家不同，有不同的规格，所以同一数码、文字、符号表示的等级的品质内涵不尽相同。

买卖双方对商品品质的磋商，可以借助已经制定的商品等级来表示（4）标准表示法。

商品品质标准，是指经政府机关或有关团体统一制定并公布的规格或等级。

不同的标准反映了商品品质的不同特征和差异。

商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”；我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”。

此外，还有供需双方洽商的“协议标准”。

明确商品品质标准，以表达供需双方对商品品质提出的要求和认可（5）牌名或商标表示法。

牌名是商品的名称，商标是商品的标记。

有些商品由于品质上优质、稳定，知名度和美誉度都很高，在用户中享有盛名，为广大用户所熟悉和赞誉，在谈判中只要说明牌名或商标，双方就能明确商品品质情况。

但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是否来自不同的厂家，以及这些商品是否由于某些原因造成了损坏或变质，更要注意假冒商标的商品8技术贸易谈判的基本内容是什么？技术贸易谈判包括技术服务、发明专利、工程服务、专有技术、商标和专营权的谈判。

技术贸易谈判一般包括以下基本内容（1）技术类别、名称和规格；（2）技术经济要求；（3）技术的转让期限；（4）技术商品交换的形式；（5）技术贸易的计价、支付方式；（6）责任和义务。

10劳务合作谈判的基本内容有哪些？劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。

其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所)、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利9、优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？(１)坚强的政治思想素质；(２)健全的心理素质；(３)合理的知识结构；(４)谈判人员的能力素养；(５)健康的身体素质10怎样进行谈判人员的配备？第一，有关技术方面的知识。

第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识第三，有关合同法律方面的知识。

第四，语言翻译方面的知识谈判班子应配备相应的人员：(1)业务熟练的经济人员；(2)技术精湛的专业人员；(3)精通经济法的法律人员；(4)熟悉业务的翻译人员。

从实际出发，谈判班子还应配备一名有身份、有地位的负责人组织协调整个谈判班子的工作，一般由单位副职领导兼任，称首席代表，另外还应配备一名记录人员10信息情报搜集包括哪几个方面的内容？(1)与谈判有关的环境因素，包括政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、基础设施、后勤供应系统和气候因素等(２)有关谈判对手的情报，主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等(３)竞争者的情况，主要包括市场同类产品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品的技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件供应状况；竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等(４)己方的情况，包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况9为什么要搜集谈判对手的情报？古人云：“知己知彼，百战不殆。

”打仗如此，商务谈判也不例外。

知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品及经营情况；知彼，就是千方百计地全面了解谈判对手的情报，在这这方面，有许多成功的案例。

谈判对手的情报主要包括该企业的发展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式，对手的谈判目标、资信情况以及参加谈判人员的资历、地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等等。

这里我们主要介绍资信情况、合作欲望及对手的谈判人员等情况10如何制定谈判的目标？谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。

通常谈判目标分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。

具体确定某个项目的谈判目标，主要依据对许多因素的综合分析才能做出判断，但最重要的是今后的发展战略和综合利益。

首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。

其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。

如果这种可能性很大，就要着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的确定应本着实事求是的态度，确定合理的水平。

此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的10举例说明谈判物质条件准备的重要意义。

谈判物质条件准备的重要意义，包括两个方面：一是创造良好的谈判环境，提高谈判效率；二是缓解紧张的谈判气氛，有利于谈判者精力、体力的恢复，加深双方关系融洽、共同合作的印象，促进谈判走向成功。

11如何进行模拟谈判？模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程12谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？商务谈判多数采用口头形式，而且大部分洽谈的目的是为了达成某种协议。

因此，对于这种建设性的谈判，往往在洽谈之初就应具备良好的基础(１)塑造良好的第一印象。

从双方走到一起准备洽谈时，洽谈的气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后很难改变(２)营造洽谈气氛不能靠故意做作。

当双方第一次走到一起准备进行洽谈时，首先互致问候，开始某种形式的对话。

要建立良好的洽谈气氛，应该本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作作为谈判的基本原则准备谈判(３)以思想协调作为开局目标。

要想使谈判顺利进行，首先要融洽感情、协调思想。

在开局阶段，最重要的工作就是创造出一种良好的谈判气氛，使谈判双方能尽快地协调一致。

因此，洽谈开始时的话题最好是松弛的、非业务性的13通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述应该是分别进行的。

洽谈双方应通过此活动搞清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题(１)开场陈述。

把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应(２)倡议。