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Ⅰ. T / F 10% UNIT 1-7

T 1. Preparation for negotiations can never be too complete.

T 2. Information can be treated as a kind of invisible asset with which negotiators can create more value.

F 3. Interest refers to what one wants, while position means why one wants to have it.

F 4. It is right for a seller to give an extremely high offer so that he can make more profits.

T 5. The purpose of prioritizing one's goals is to know the order of trade-offs when it is time to compromise.

F 6. The zone among one's ideal target, realistic target and minimum target is called zone of possible agreement.

F 7. Win-Win concept simply means that each party gets an equal share out of the negotiation.

(完整版)国际商务谈判知识点

1关键词语

What is a negotiation?

A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行

沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

Factors in a successful negotiation

1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果

2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存

3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权

What is a conflict ?

A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的

相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。

国际商务谈判内容

但玻璃熔炉还需要维护保温。西方人回家过节是法定的，可中方生产线停顿是有代价的，两者难以融合。美国专家走后，中方专家决定自己解决问题，经过中方专家一周的奋战，终于将问题最大的、全线配合最关键成型机调试好了，只要成型机能生产合格的玻壳，其它设备就能按其节奏正常运转。三周后美国专家回到工厂看到仓库生产的合格玻壳，十分惊讶问“怎么回事?”厂方告诉他已调通生产线后，专家大怒说：“按照合同没调好设备中方不能动，否则要对此负责。”随后又向佳华厂的外贸代理公司作出严正交涉：“对工厂的生产设备以后将不承担责任，如果影响贷款回收要进行索赔。”
三、货物买卖谈判中的价格条款
一、价格条款的基本内容 1、单价。商品单价通常由计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语4部分组成。 2、总值，亦称总价，即一笔交易的贷款总金额。
二、订立几个条款应注意的问题 1、贸易术语的选择 2、计价货币的选择
第二节品质
一、品质概述
二、国际商务谈判中对商品品质的特殊要求 1、国际贸易商品要适应各国销售市场的消费习惯和消费水平。 2、国际贸易商品要适应各国销售市场的季节和其他自然条件。 3、世界各国在长期的发展过程中形成了不同的宗教与文化特点，这是国际交往中必须尊重的。 4、国际贸易商品要遵守进口国政府与有关法律和条例的规定。
（二）不可抗力的法律后果
（三）不可抗力条款的规定方法
四、仲裁

国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述

1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;

2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;

内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域

3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;

4.1具有一般贸易谈判的共性：

①以经济利益为谈判的目的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核心

2国际商务谈判的特殊性：

④具有较强的政策性

①应按国际惯例办事

②谈判内容广泛

③影响谈判的因素复杂多样;

5.国际商务谈判的种类：

1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判

2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判

3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判

4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判

5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判

6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判

6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;

立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者

商务谈判10个重点要素

在商务谈判中，最难的一点是谈判人员对不同文化、思维、习俗、行为、工作方式的理解和认同。所以，对于商务谈判，前期的准备工作要更加仔细、详实，并要注重细节。因为在商务谈判的前期工作中，不仅涉及到谈判内容，更要将对方的风俗习惯、文化差异等等进行认真透彻地研究。故此，以谈判闻名的美国人，也强调商务谈判前的准备工作大概要占去整个商务谈判三分之一的时间。

商务谈判三部曲分为申明价值、创造价值、克服障碍。谈判如下棋，在唇枪舌剑、步步为营中，能想方设法让对方做出最大的让步和妥协，最终达到协议。谈判需要以双方或多方沟通商讨，好口才是达成良好沟通的重要因素。

1 倾听一个谈判高手通常会提出很多尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突时很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

2 充分的准备要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如：你的客户需要什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的

3 高目标有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到越多。卖家的铠甲应该比他们的期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

4 耐心管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响

5 掌握对方的满意度如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了

6 让对方先开口找出谈判方渴望达到的目的，是否低价的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际的要多。

商务谈判期末考试复习重点

一、商务谈判基本概念

含义：法人为实现各自的交易目标,相互协商交易条件的行为和过程。表现了交易双方的市场交换关系.

动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

要素:

1、谈判主体：交易双方或其合法代理人

2、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心.

3、谈判背景:谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体）

特征：

1、谈判主体是相互独立的利益主体

2、谈判是一种对立——让步过程，谈判是既合作又冲突的过程

3、商务谈判是互利互惠的，但不一定是平等的（一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系)

4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心

现实意义：

1、增强谈判双方了解，平衡双方利益，提高双方企业管理水平

2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域

谈判的实质：利益的创造和分配

类型：一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判”与“无调停谈判" 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注：横：首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈，每次谈多个问题。纵：每次只谈一个问题，谈妥再谈下一个问题】、零和谈判/分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判【注：A。零和谈判/分配式谈判：谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配.B。一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度，并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起，双方的利益似乎没有直接冲突。】

国际商务谈判总结

1、商务

以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称.

2、谈判

(广义)无时不在的因利益而进行的博弈.

(狭义)双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。

3、商务谈判

指谈判参预方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。

商务谈判的特点是：以经济效益为目的;注重效率；以价格为核心。

4、谈判分类方式一：

横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判

5、谈判分类方式二：

软式谈判硬式谈判价值式谈判

让步式(软式)谈判、立场式(硬式)谈判、原则式(价值)谈判

6、竞争性谈判

是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采

购方式。

优点： 1 、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理； 2 、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细

洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象,并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安

全，防范采购风险。 5 、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。

缺点:1 、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断

价格，妨碍工商业的发展； 3 、秘密谈判容易给竞争者、参预者造成舞弊机会。

谈判流程：1、编织竞争性谈判文件;2 、邀请谈判单位； 3 、成立谈判小组；4、召开谈判小组豫备会;5、公开报价;6 、谈判小组审阅报价文件；7、确定谈判单位次序;8 、进行技术谈判；9、确定商务谈判名单和次序；10 、进行商务谈判；11、最终承诺报价;12 、评审最终报价；13 、出具谈判结果；14 、确定成交单位；

商务谈判总结

商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它涉及到各种商业交易，包括合作协议、销售合同、采购合同等。在商务谈判中，各方通过协商和讨论来达成共识，并最终签署合同。本文将对商务谈判的过程和关键要素进行总结，并提供一些建议以提高谈判的成功率。

一、商务谈判的过程

商务谈判的过程通常包括以下几个阶段：准备阶段、开场阶段、主体阶段和达成协议阶段。

在准备阶段，各方应该对谈判对象进行充分了解，包括其需求、利益和底线。同时，也要对自己的利益和底线进行明确界定，并准备好相关的资料和数据。

在开场阶段，双方应该进行自我介绍，并明确谈判的目的和议程。此时，双方可以展示自己的实力和优势，以争取对方的尊重和信任。

在主体阶段，双方就各自的需求和利益进行讨论和协商。在这个阶段，双方可以提出各自的要求，并就具体问题展开深入的讨论。此时，双方应该保持冷静和理性，避免情绪化的行为。

在达成协议阶段，双方应该对达成的协议进行确认和归档。此时，可以对协议的具体条款和细节进行最后的讨论和修正，并最终签署合同。

二、商务谈判的关键要素

商务谈判的成功与否取决于多个关键要素，包括以下几点：

1. 目标明确：在商务谈判中，各方应该明确自己的目标和利益，并努力寻求最大化的利益。同时，也要考虑对方的利益和底线，以实现双赢的结果。

2. 信息收集：在商务谈判之前，各方应该充分了解对方的需求、利益和底线，

并准备好相关的资料和数据。这样可以在谈判中更加有说服力，并更好地掌握主动权。

3. 沟通技巧：商务谈判是一种复杂的沟通过程，双方需要善于倾听和表达自己

商务谈判提纲总结6篇

商务谈判提纲总结 (1) 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史

意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来

的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚

至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽

的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他

如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的

家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而

热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈

判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境

说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不

由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，

他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀

着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田

中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细

看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他

心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8

度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而

商务谈判知识点

1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。

2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性追求利益

2) 谈判的相互性谋求合作

3) 谈判的协商性寻求共识

3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型

5、谈判的主要类型

1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判

2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判

按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判

4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判

5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判

6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判

8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判

9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判

10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判

6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：

（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；

（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；

（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；

（4）对人和事采取不同的态度。

7、主要概念

谈判（p.6）谈判当事人（p.8）谈判议题（p.8）谈判背景（p.8）

经济谈判（p.11）买方谈判（p.11）卖方谈判（p.11）软式谈判（p.12）

(完整版)国际商务谈判知识点

1关键词语

What is a negotiation?

A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

Factors in a successful negotiation

1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果

2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存

3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权

What is a conflict ?

A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。

商务谈判的12个技巧（完整版）

商务谈判的12个‎技巧

商务谈判的‎12个技巧

‎在现代的商业社会‎中，商务谈判越来‎越多，对企业的经‎营活动也起着越来‎越重要的作用。商‎务谈判的技巧不仅‎仅适用于公司与公‎司之间的谈判，同‎时也适用应聘者与‎公司、销售人员与‎顾客等。下面笔者‎就个人在商务谈判‎中的一些心得体会‎，与读者一起分享‎商务谈判中的12‎个技巧：

‎1、确定谈判态‎度

在商业活动‎中面对的谈判对象‎多种多样，我们不‎能拿出同一样的态‎度对待所有谈判。‎我们需要根据谈判‎对象与谈判结果的‎重要程度来决定谈‎判时所要采取的态‎度。

如果谈判‎对象对企业很重要‎，比如长期合作的‎大客户，而此次谈‎判的内容与结果对‎公司并非很重要，‎那么就可以抱有让‎步的心态进行谈判‎，即在企业没有太‎大损失与影响的情‎况下满足对方，这‎样对于以后的合作‎会更加有力。

‎如果谈判对象对企‎业很重要，而谈判‎的结果对企业同样‎重要，那么就抱持‎一种友好合作的心‎态，尽可能达到双‎赢，将双方的矛盾‎转向第三方，比如‎市场区域的划分出‎现矛盾，那么可以‎建议双方一起或协‎助对方去开发新的‎市场，扩大区域面‎积，，将谈判的对‎立竞争转化为携手‎竞合。

如果谈‎判对象对企业不重‎要，谈判结果对企‎业也是无足轻重，‎可有可无，那么就‎可以轻松上阵，不‎要把太多精力消耗‎在这样的谈判上，‎甚至可以取消这样‎的谈判。

如果‎谈判对象对企业不‎重要，但谈判结果‎对企业非常重要，‎那么就以积极竞争‎的态度参与谈判，‎不用考虑谈判对手‎，完全以最佳谈判‎结果为导向。

商务谈判详细重点

第一章导论

1.谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行协商行为的过程。

2.谈判的特征：目的性、相互性、协商性

谈判的动因：追求利益、谋求合作、寻求共识

谈判的基本要素

⏹谈判当事人：

⏹谈判议题：谈判活动的中心

⏹谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景

3、谈判的主要类型：

按参与方数量：双方谈判、多方谈判

按规模及人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判。或小组谈判、单人谈判

按所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判

按内容性质：经济谈判、非经济谈判

按商务交易地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判

按谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

按所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判

按谈判的沟通方式：口头谈判、书面谈判

按国域界限：国内谈判、国际谈判

按谈判内容与目标关系：实质性谈判、非实质性谈判

第二章商务谈判概述

1、商务谈判：经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商务往来的关系而进行的磋商谈判的商务行为。

2.商务谈判的特征：普遍性、交易性、利益性、价格性

商务谈判的职能：实现购销、获取信息、开拓发展

3.商务谈判的程序

⏹准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制定计划、模拟谈判

⏹谈判阶段：开局、磋商（核心和最具实际意义的步骤）、协议

⏹履约阶段：后续合作、（索赔、仲裁）、落实总结

4.商务谈判的模式：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式与中速跳跃式、慢速顺进式与慢速跳跃式

5.商务谈判的原则：自愿、平等、互利、求同、效益、合法

6.商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益

商务谈判知识点整理

第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论

1. 商务谈判概念：

商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求

在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。

2. 商务谈判七大特征

1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标

3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程

5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程

7) 既有科学性，也有艺术性

3. 五个好处

聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判

的方式和类型

1. 商务谈判的方式：

1) 面对面谈判 2) 电话谈判 3) 函电谈判 4) 网络谈判 2. 如何选择商务谈判的方

式 3. 商务谈判的主要类型

1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本

原则

1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的

是利益 2. 区分利益与立场

3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的

解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案

1. 概念：

最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。最佳

替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么

你就越具有优势的谈判地位。因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。

2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区

商务谈判基本知识(全)

商务谈判基本知识

一、商务谈判的定义

经济活动实体,为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。

二、横向谈判与纵向谈判

横向谈判是把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力。纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲,易对于一个议题取得彻底解决。

三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判

软式谈判又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服。硬式谈判又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求.

四商务谈判的原则

1、兼顾双方的利益原则

谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用.我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的,也就是做到双赢（win-win）。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析)

谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑。近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的，很多时候三者之间也会产生矛盾。这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协，寻找一个交叉点。

商务谈判总结

第一次课：

1.商务谈判的含义：商务谈判是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易，经济合作等。

2.国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同于国家或者不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

3.商务谈判的特点：

A.具有一般谈判的共性

目的：经济利益为主要目的

主要评价指标：经济利益

核心：价格

B.具有特殊性（应按国际惯例办事，影响因素复杂多样，涉及面很广）

4.国际商务谈判种类

A.按参加谈判人数规模划分：个体谈判和集体谈判

B.参加谈判的利益主体划分：双方谈判和多方谈判

C.谈判双方接触的方式划分：口头谈判和书面谈判

D.谈判进行的地点划分：主场、客场、主客场轮流和中立地谈判

E.谈判中双方所采取的态度与方针：让步型、立场型、原则型

F.按谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服

务贸易谈判、租赁业务谈判与三来一补谈判、国际资金谈判、索赔谈判。

三来一补：指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量，数量，到货时间，加工过程中工缴费的支付方法，料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法，违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。一补指的是补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备贷款的补偿贸易。

5.国际商务谈判原则

平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合、求同存异，守法诚信。

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国际商务谈判内容

国际商务谈判必考知识点

商务谈判10个重点要素

商务谈判期末考试复习重点

国际商务谈判总结

商务谈判总结

商务谈判提纲总结6篇

商务谈判知识点

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商务谈判的12个技巧（完整版）

商务谈判详细重点

商务谈判知识点整理

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商务谈判 总结

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