商务谈判笔记整理

第一章国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判的概念及特点

1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动

2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性

3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识

4.商务谈判

①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商”

②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商”

③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务

④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务

5.商务谈判的共性

①以经济利益为谈判的目的

②以经济利益作为谈判的主要评价指标

③以价格作为谈判的核心

6.商务谈判的特殊性

①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大）

第二节商务谈判的职能、原则及成败标准

一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展

二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则）

1.平等互利

2.灵活机动

3.友好协商

4.依法办事

5.原则和策略相结合

第三节国际商务谈判的种类

一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判

二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判4人以下

三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判

四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判

按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判

按谈判的态度与方法分

软式谈判（关系型谈判）a

硬式谈判（立场型谈判）b

原则式谈判（价值型谈判）c

a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低）

b．坚守阵地，很难达成协议

c．对人温和，对事强硬

七．按谈判内容划分

1. 投资谈判，资金谈判合资股权

合作

2. 租赁及“三来一补”谈判

租赁谈判出租方特点：融资融物为一体

承租方

a融资性租赁（中长期租赁形式）与经营性租赁（短期租

赁形式，负责维修）

租赁类型 b 干式租赁和湿式租赁（净租赁）

c固定租金租赁(双方根据资产成本和周期来确定租金的租

赁形式)和特定条件租赁（抽成方式）

租赁谈判内容：机器设备的选定、交货、维修保养等

“三来”：来料加工、来样加工、来件装配。“一补”：补偿贸易

3.货物买卖谈判（商品交易谈判）

国内和国际特点：

语言、

文化差异、

生活习惯、

消费习惯、

价值观

特点：难度相对较小货物部分谈判标的明确

条款比较全面品质

数量，计价单位

包装

检验

支付方式

商务部分谈判：价格、保险等

法律部分谈判：不可抗力

1.技术服务贸易谈判：技术使用权的许可贸易

2.工程承包谈判（招投标）

第四节国际商务谈判的程序和模式

（一）国际商务谈判的程序

1．准备阶段：

（1）选择对象（2）背景调查（3）组织班子（4）制订计划（5）模拟谈判

2．谈判阶段

三个环节（1）开局开局陈述

协调通则（4P ：目的purpose计划plan进攻pace成员personalities）（2）磋商明示（报价、还价、交锋、妥协）

（3）协议

(二)国际商务谈判的模式

第二章影响国际商务谈判的因素

第一节国际商务谈判中的环境因素

1.环境因素分为以下几类：

政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、

社会习俗、财政金融状况、

基础设施与后勤供应状况、气候状况等

第二节国际商务谈判中的法律因素

宏观法律因素国际法：指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境

国内法：指一国国内的商务法律环境

法律因素

常见的法律问题谈判对象的主体资格问题

合同的效力问题

合同的条款问题

争议的解决方式问题

第三节国际商务谈判中的心理因素

一、谈判----攻心为上

（一）谈判的心理动力

1.谈判需要。满足需要

2.需要的分类

第一，在人类发展史起源分：生理需要、个体需要、社会性需要

二，根据需要的对象分：物质需要和精神需要

美的需要

认识和理解需要

自我实现需要

尊重需要马斯洛需要层次理论

社交需要

安全需要

生理需要

（二）动机与谈判

动机内在条件需要、满足

外在条件诱因（诱因经唤醒才能产生驱动力）

有效激发动机强化对行为定向控制的一种方法

结合激发力量=效行*期望

针对

二、谈判的心理禁忌

一）一般的谈判心理禁忌（六戒）

1.戒急

2.戒轻（轻易放弃谈判）忌：援人以柄、示人以弱、假人以疾、小战则败

2.戒狭（心胸狭窄）4.戒俗5.戒弱（表现弱势）6.戒贪

二）专业谈判的心理禁忌

三）

三、谈判成功的心理基础

1.信心：求胜心理强制性心理依附性心理

2.诚心：心理准备战术与谋略

四、谈判者的心理素质要求

1.所谓心理素质要求，指人的情感（包括情绪、态度等）、动机（包括需求、欲望等）

和行为

2.对谈判者的心理要求

谈判者的情感表现：喜怒忧惊悲惧

心理状况对谈判的影响

一是个人情感的真是流露，是一种自然性的发泄

二是“劣质性格”的情感流露

明智的情感策略

一是以理智性的情感发泄影响对手

二是以策略性的情感发泄影响对手

3.对谈判者的动机要求

第三章国际商务谈判前的准备

第一节国际商务谈判的组织准备

一）谈判人员的素质结构

三个层次：核心层----- 识学如弓弩

中间层----- 学才如箭簇

外围层----- 才识以领之方能中靶