某大学商务谈判整理资料(doc 13页)

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第一章导论

1.1什么是谈判？

——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。

1.2谈判的特征

有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）

1.3谈判过程

PRAM模式

基本过程

。。。PRAM模式

制定计划（plan）：凡事预则立

建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果

达成协议（agreement）：并且贯彻执行

履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈

。。。基本过程——

准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划

求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格

报价阶段——

僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁

让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失

签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系

1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性

学习方法：1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩

第二章谈判的理论和成功谈判的理念

2.1谈判的主要理论体系

谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论

。。。谈判需要理论

以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。

。。。谈判结构理论

英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。

。。。谈判实力理论

美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。

。。。谈判实力

谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。其影响因素包括：

交易内容对双方的重要性

竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）

谈判者的信誉（贷款）

谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车

时间耐力、对信息的掌握、素质和举止行为

10大原则——非谈不可采取谈判、周密准备（开局15分钟定胜负）、通过给对方足够的心、理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）、使用自己的力量，但开始不可操之过急、让对手去竞争、给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）、智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）、多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）、与对方的期望保持接触让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）。。。原则谈判理论——

基本要点为4个：

人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处

利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场

意见与选择：创造对双方有利的选择

标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。

。。。谈判谋略理论

——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。

2.2成功谈判的理念

成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益

大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）、3是心理的满足（双赢获得长期合作）、4是双方的关系

所以，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。商务谈判的错误：常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。

下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：

●把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。

●带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。

●未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。

●过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。

。。。。成功谈判中常见错误——

1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要

2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人

3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步

4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通

5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点

6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件

7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任

8.过分热情

9.不拘小节，其实是无知莽撞（遵守时间）

2.3双赢（互利）谈判

一、双赢谈判的重要性

二、双赢谈判的要素

1、自由交流信息、坦诚交换意见

2、努力了解对方真正的意图和目标、需要

3、强调一致、减少分歧

4、寻求满足双方共同目标的方案

第三章谈判准备

3.1了解和分析对手

对手当前的需要、利益和谈判实力；对手的目标；对手的声誉和谈判风格、谈判心理；对手的对象转换点（可能选择的其他谈判对象）；对方的参与者

1.对方当前的需要、利益和谈判实力

公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，咨询与对手打过交道的人或组织

2.对手的目标

为什么谈判，遇到的困难，通过谈判解决什么问题

3.对手的声誉和谈判风格、谈判心理