某大学商务谈判整理资料(doc 13页)
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。
4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。
（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
商务谈判重点整理最终版
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
商务谈判内容整理
以下是浙江高校出版社出版的作者为张国良赵素萍的学问点妇纳整理.考试必备.商务谈判概念：指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益,达成他们的商务交换活动,并取得一种一样性看法而进行的沟通与磋商活动。
商务谈判特征:主体性,同等性,互惠性,冲突性,协商性,艺术性。
商务谈判的要素:主体,客体,议题。
原则：真诚求实，以信待人；醒悟理智,镇静冷静；求同存异,拓展共识；心中有数,有备无患；后发制人，以逸待劳；多听少讲,专心感悟；豁达包涵,人事相别；有声无声,适度适中。
4P:谈判目标,支配,进度,人员。
谈判的基本程序:打算阶段,正式谈判阶段,结束阶段。
谈判心里内涵：精确把握商务谈判心里的内涵,是相识它的基础。
在谈判过程中，须要是动力，协商是手段，协议是结果，履行是目的。
谈判心里特点：内隐性，相对稳定性，个体差异性。
商务谈判的须要：生理，平安，社交，敬重，自我实现，理解的须要。
（马斯洛须要层次）法律规范99：合法的商务谈判是一种法律行为；合法的商务谈判活动的有效要件（1参加商务谈判的法律关系主体和参加谈判活动的干脆当事人资格要合法；2商务谈判的合法内容,3商务谈判双方的意思表示要真实合法。
4商务谈判的形式和程序要合法。
）。
6支配的制订：目标类型:探测性；创建性；论证性；处理纷争性；达成协议性目标。
内容:保本条件；合理要求；质量限制；履行方式；技术要求；担保和放弃条款。
谈判三部曲概念117：谈判的步骤为申明价值，创建价值和克服障碍三个进程。
商务谈判策略：谈判人员依据谈判预期目标的要求和谈判状况的改变，敏捷地贯彻实施谈判战略所实行的措施的总和。
它依据双方的实力，纵观全局各方面各阶段的关系，规划整个谈判力气的打算和运用，指导谈判的全部过程。
步骤：了解影响谈判的因素；找寻关键问题；确定具体目标；形成假设性方法；深度分析假设方法；形成具体的谈判策略；拟定行动支配草案。
开局策略：协商式（适用：实力相当，无商务往来，第一次接触。
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商务谈判名词解释商务谈判：所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
这里，“商务谈判”有两层含义：一是“商务”；二是“谈判”。
前者表明行为目标和内容性质，后者表明运作过程和活动方式。
国际商务谈判：在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。
商务谈判策略：是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
法人：是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。
价格评论：是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
价格解释：是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
主动伦理标准：是谈判人员从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
被动伦理标准：是指受谈判对手言行的影响而作出的相应反应的行为标准，或称“因果报应”行为准则。
商务谈判风险：是指在商务谈判中由于某些谈判环境因素、谈判对手或者谈判内部因素的作用，使得谈判出错或失误，无法达到预期目标的可能。
谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
简答一、构成谈判的要素：1、谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。
从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。
2、谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。
谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及策略，所以，它是谈判活动的中心。
3、谈判背景，是指谈判所处的客观条件。
任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。
因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
二、谈判的动因：1、追求利益；2、谋求合作；3、寻求共识。
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名称解释1商务谈判概论商务谈判的概念谈判的概念当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程谈判的特征目的的明确性/地位的平等性/沟通的双向性/结果的不定性商务谈判的概念当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程商务谈判的特征谈判主体组织普遍性/谈判内容性质交易性/谈判目的追求利益性/谈判议题核心价格性商务谈判的职能实现购销/获取信息/开拓发展商务谈判的要素谈判当事人即谈判主体，参与商务双方派出的人员特点：两方或两方以上构成；具备参加谈判的资格。
谈判议题即谈判客体，谈判需要商议的具体问题特点：与谈判主体利害相关；具有可谈性谈判议题的确定确定谈判议题，须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题谈判背景谈判所处的客观条件内容：环境背景、组织背景和人员背景商务谈判的原则自愿原则自愿原则是商务谈判的前提平等原则平等原则是商务谈判的基础互利原则互利原则是商务谈判的目标求同原则求同原则是商务谈判的关键效益原则效益原则是商务谈判的保证合法原则合法原则是商务谈判的根本商务谈判的类型按谈判各方参加人员数量划分（一）一对一谈判:各自为战，得不到助手的及时帮助（二）小组谈判:小组成员彼此分工合作，取长补短（三）大型谈判:谈判班子阵营强大，拥有各类高级专家的顾问团，程序严密，时间长按利益主体的数量划分双方谈判/多方谈判按谈判的地点划分主场谈判/客场谈判/主客场轮流谈判/第三方谈判按谈判的立场划分软式谈判/硬式谈判/原则式谈判按谈判的方式划分纵向谈判/横向谈判2商务谈判理论谈判需要理论谈判的需要认识和理解/获得尊重/安全/审美/自我实现/爱和归属/生理谈判需要的层次国家间/组织间/个人间对待谈判需要的不同策略 1.谈判者顺从对方的需要2.谈判者使对方服从自己的需要3.谈判者同时服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己的需要5.谈判者损害自己的需要6.谈判者同时损害自己和对方的需要谈判需要的发现提问/陈述/倾听/观察需要理论对谈判的意义 1.需要是人们谈判的目的，又是一种谈判的策略2.探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要3.双方合作，满足了不同利益的需要，都是赢家原则谈判理论一、将人和问题分开二、重在利益，而非立场三、提出双赢方案四、坚持运用客观标准博弈论二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的合作博弈指交易双方都能从合作行为中得到效益其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。
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商务谈判复习资料简答题：1.商务谈判应遵循哪些主要原则？1）自愿原则，这是商务谈判的前提。
2)平等原则，这是商务谈判的基础。
3）互利原则。
4）求同原则，这是商务谈判成功的关键。
5）效益原则，这是商务谈判成功的保证。
6）合法原则，这是商务谈判的根本。
2.如何评价商务谈判的成败？1）经济利益。
交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
2）谈判成本。
谈判费用成本的高低，可以成为评价谈判成败的标准之一。
3）社会效益，是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？影响技术价格的因素：从转让方的角度，主要有以下几个方面。
1）技术开发费指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本2）技术转让费指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等3）利润损失补偿费指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。
从引进方的角度，主要有：1）技术的使用价值2）技术的水平 3）技术的供需状况 4）科研开发能力和技术实力5）技术许可的类型 6）技术使用费的交易方式 7）一揽子交易条件4.说明许可贸易的主要类型。
1）独占许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方③普通许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利④可转售许可，也称“分许可”指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
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商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
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商务谈判复习资料商务谈判复习资料第一章商务谈判概论一、名词解释1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。
3．纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。
7．原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。
二、简答题1．谈判的内涵（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。
（2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。
（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方，才能构成谈判关系。
（4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。
（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。
2．商务谈判的内涵。
（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。
（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。
（3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。
（4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。
3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题4．商务谈判的特征（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。
（2）商务谈判是多变性与规律性的统一。
（3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。
商务谈判重点整理最终版介绍
商务谈判重点整理最终版介绍第一篇：商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。
为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。
3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。
商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。
该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。
直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。
间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。
让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。
为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。
(完整word版)商务谈判复习资料
商务谈判考试资料整理1、商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流，阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。
商务谈判由谈判主体、议题和谈判行为组成。
2、礼仪三大场景：公务、休闲、社交3、现代礼仪的七大内容：仪表、仪容、仪态、（整洁的仪容，规范的服饰，文明得体的言谈）仪餐、仪谏、仪式、仪礼4、商务谈判的特征：以经济利益为基本目的，价值谈判为核心；合作与冲突的辩证统一；合同条款的严密性与准确性；双方利益受一定界限的约束；最终获利多寡取决于各方实力；商务谈判以“互惠互利”为基本出发点。
5、谈判主体：关系主体：所代表的组织；行为主体：实际参加谈判的人（两者时而一致）6、谈判类型：按形式分：横向（东方，可打乱顺序，优点：机动灵活，缺点：可能就一小问题耗时太多），纵向（西方，确定主要问题，一个一个按顺序谈，直至结束。
缺点：机械，不利于谈判人员的主观能动性。
）按态度分：立场型（强势），让步型（软式）原则型（中间）。
7、谈判的基本原则：①平等协商原则②互惠互利原则③公开，公平，公正，竞争原则（善于营造公开、公平、公正的竞争局面）④人事分开原则⑤坚持客观标准的原则（合理合法原则）8、商务谈判成功的标志：①达到目标②建立和改善关系③富有成效9、商务谈判人员的综合素质：基本素质：政治素质、业务素质与心理素质+综合的能力培养成功的谈判者谈判的行为主体：坚强的思想素质，健全的心理素质，合理的学识结构，综合的能力素养，健康的身体素质，良好的仪态素质，丰富的谈判经验。
谈判高手的12项基本才能：机智，策略，审慎性，交际能力，知识，记忆，勇气，魅力，心理透视，公关口才，守口如瓶，耐性。
10、商务谈判人员的确定：①规模要适当：一名首席代表，三名主谈人及其他人员，由4-8人组成。
②知识能力要互补：主谈人员：谈判经验、领导协调能力。
其他人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。
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商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。
（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。
即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。
即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。
阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。
我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。
包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。
（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。
（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。
三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。
商务谈判资料整理
商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。
具有以下几个特征：1.普遍性：当事方和内容2.交易性：谈判标的的多样化3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心4.协商性：有解决问题和分歧的愿望5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的商务谈判要素商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织商务谈判关系主体商务谈判行为主体商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观商务谈判的类型1.按谈判的态度分类软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判2.按谈判的方式分类纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈3.按谈判所在地分类主场谈判客场谈判中立地点谈判4.按谈判的沟通方式分类口头谈判书面谈判5.按参加谈判的人数分类单人谈判团队谈判商务谈判的内容合同之外的商务谈判时间、地点、议程、其他事宜合同之内的商务谈判价格、交易条件、合同条款商务谈判的过程收集信息制订洽谈计划建立洽谈关系达成洽谈协议履行洽谈协议维持良好关系商务谈判理论1.谈判需要理论PS.马斯渃需求原理生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求2.谈判博弈理论（Game Theory）3.谈判公平理论4.谈判黑箱理论对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。
“黑箱”—“灰箱”—“白箱”5.谈判信息理论6.谈判期望理论激励力量=效价*期望商务谈判原则合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则商务谈判成败标准目标实现标准为首要标准成本优化标准基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系调研商务谈判环境1 收集谈判对手信息2 收集竞争对手信息3 收集市场信息4 收集自己企业信息5 收集相关环境信息商务谈判环境调查内容1.宏观环境（1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它是商业合作的基础。
无论是合作伙伴之间的谈判，还是采购商与供应商之间的谈判，都需要遵循一定的谈判原则和技巧。
下面的内容将为您提供一份商务谈判复习资料，帮助您更好地准备商务谈判。
一、准备阶段1.了解谈判对象：在商务谈判前，我们应该了解与我们进行谈判的对象，包括他们的背景、需求、限制条件等。
这些信息将有助于我们制定合适的交易方案。
2.制定交易方案：在了解谈判对象后，我们需要制定一个合适的交易方案。
这个方案应该集合我们的目标、对方的需求以及我们面临的限制等因素。
3.准备谈判策略：在制定交易方案的基础上，我们应该构思一系列的谈判策略，包括最低限度的条件、备选方案和谈判技巧等，以帮助我们在谈判中获得更好的结果。
二、谈判过程1.切入谈判话题：在谈判开始时，我们应该尽早地表明我们的立场和目标，并与对方商讨共同点和差异。
2.运用有效的谈判技巧：在谈判中，我们应该运用各种有效的谈判技巧，例如追问技巧、沉默技巧和威胁技巧等，以达到谈判的目的。
3.正确处理分歧：在谈判过程中，难免会出现分歧。
我们需要学习如何正确处理这些分歧，寻找新的解决方案，试图达成双方都能接受的交易。
三、结束阶段1.达成双赢的结果：最终的目标是寻求一种双方都能接受的结果。
在谈判结束前，我们应该确保双方都已达成协议，并且将结果书面化。
2.整理谈判备忘录：在商务谈判结束后，我们应该整理一个谈判备忘录，详细描述项目的必要条件、达成的协议以及合作计划等，以帮助我们在未来的合作中更好地运作。
商务谈判是一门艺术，需要不断学习和实践。
只有通过不断地实践和总结，我们才能在商务谈判中获得更好的结果。
希望以上资料能帮助您在商务谈判中更加游刃有余。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。
★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。
——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。
大学商务谈判整理
大学商务谈判整理一、商务谈判的定义和重要性1.1 商务谈判的定义商务谈判是指不同单位或个体为了达到自己的利益目标而进行的一种协商和沟通过程，通常包括双方之间的利益交换和达成一致的过程。
1.2 商务谈判的重要性•商务谈判是实现市场经济和国际化经济的重要手段，能够促进各国之间的经济合作和发展。
•商务谈判可以帮助双方达成合作协议，实现互利共赢的局面。
•商务谈判可以帮助企业解决各种经营和管理问题，提高绩效和效益。
二、商务谈判的准备工作2.1 确定目标和利益在商务谈判之前，双方应明确自己的谈判目标和所追求的利益，以便进行合理的讨价还价。
2.2 分析对方和谈判环境在商务谈判之前，双方应对对方的利益、需求和底线进行充分分析，并了解谈判环境和氛围，以便做好应对策略。
2.3 制定谈判策略制定谈判策略是商务谈判成功的关键，包括确定主攻方向、预设变数、设定底线和退让点等。
三、商务谈判的基本原则和技巧3.1 基本原则•平等互利原则：双方在商务谈判中应平等对待，互相尊重和理解对方的需求和利益，追求互利共赢的目标。
•诚信信任原则：双方应诚实守信，信任对方的能力和诚意，建立良好的合作关系。
•公开透明原则：商务谈判应公开透明，双方应公开交流，信息对称，避免隐瞒真相和私下交易。
3.2 谈判技巧•提前准备：对对方的情况进行充分了解，制定好自己的策略。
•积极倾听：在谈判过程中，要善于倾听对方的意见和观点，理解对方的需求和利益。
•灵活应变：根据谈判情况的变化，灵活调整自己的策略和立场。
•把握时机：在谈判中抓住有利时机，寻找双方的共同利益点，推动谈判进展。
四、商务谈判中的常见问题和解决办法4.1 信息不对等和真实度问题解决办法：加强信息收集和交流，建立透明的沟通渠道，建立双方信任的基础。
同时要特别注意对方的言行是否一致，是否存在隐瞒和虚假。
4.2 争论和分歧的处理解决办法：采取理性、合作的方式，通过寻找共同点和互让的方式，化解分歧。
双方可采取讨价还价的方式，在争论中逐渐接近共识。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料商务谈判复习资料商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。
在商务谈判中，双方通过协商和讨论来达成共识，解决问题，实现双赢的局面。
为了帮助大家复习商务谈判的知识和技巧，本文将从谈判准备、谈判策略和谈判技巧三个方面进行介绍。
一、谈判准备在进行商务谈判前，充分的准备工作是非常重要的。
首先，我们需要了解对方的需求和利益，这可以通过市场调研和竞争对手分析来实现。
其次，我们需要明确自己的底线和目标，即在谈判中最低可接受的条件和期望达成的结果。
此外，我们还需要收集相关的信息和数据，以支持我们的观点和提供有力的证据。
二、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略对于谈判的成功至关重要。
常见的谈判策略包括合作策略、竞争策略和妥协策略。
合作策略是通过合作和协作来达成共识的策略。
在合作策略中，双方共同努力解决问题，寻求双赢的结果。
这需要建立信任和良好的合作关系，以实现长期的合作和共同发展。
竞争策略是通过竞争和争取优势来达成目标的策略。
在竞争策略中，双方争取自己的利益和目标，通过斗争和竞争来实现自己的利益最大化。
妥协策略是在双方目标和利益之间寻求平衡的策略。
在妥协策略中，双方都做出一定的让步，以达成双方都可以接受的结果。
选择合适的谈判策略需要根据具体的情况和目标来决定。
在实际谈判中，我们可以根据对方的行为和表现来判断对方的策略，并相应地调整自己的策略。
三、谈判技巧除了谈判准备和谈判策略外，谈判技巧也是商务谈判中不可忽视的一部分。
以下是一些常用的谈判技巧：1.倾听技巧：倾听对方的观点和需求是建立有效沟通的基础。
我们应该积极倾听对方的意见，理解对方的需求，并及时回应和提供反馈。
2.提问技巧：通过提问来引导对方表达观点和需求，获取更多的信息和细节。
我们可以使用开放式问题和封闭式问题来引导对方的回答，从而更好地了解对方的意图和立场。
3.沟通技巧：良好的沟通是谈判成功的关键。
我们应该清晰明确地表达自己的观点和需求，避免使用模糊和含糊不清的语言。
商务谈判个人整理资料
商务谈判的原则1兼顾双方利益的原则2公平的原则3信息原则4商务谈判中的心理活动原则5时间限制原则谈判的五个组成阶段1项目评估2制订谈判计划3建立信任关系4达成协议5协议执行语言沟通的基本原则得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。
开局策略：(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。
从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。
(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。
此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。
(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。
慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。
(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。
(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。
您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。
商务谈判整理材料
亲，这一科老师不给材料，是我自己整理的，你们也要结合课本看第一章谈判的概述第一节谈判的含义一、谈判至少要包括以下几个方面的内容：P41、谈判是建立在人们需要的基础上的。
2、谈判是两方以上的交际活动。
3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
4、谈判是一个协调行为的过程。
5、选择恰当的谈判时间、地点二、谈判的特征1、谈判是人际关系的一种特殊表现（谈判的关系所体现的人际关系具有特殊性，即参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体）2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体3、谈判是信息传递过程4、谈判没有特定的规律可遵循第二节谈判的代表性理论▲一、囚徒困境：合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。
囚徒困境是一种非合作性的博弈状况。
例子参P13第三节谈判的基本原则一、坚持合作互利的原则，应做到：1、从满足双方的实际利益出发，创造更多的合作机会2、坚持诚挚坦率的态度3、实事求是二、检验谈判方法的好坏的三个标准：1、达成明智的协议2、应实用有效3、增进双方的关系第二章商务谈判概述第一节商务谈判的概念和特征一、商务谈判的含义P27商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
二、商务谈判的基本要素应该包括：P27▲1、商务谈判的主体：参与谈判的当事人（主体是指具有商务谈判科学知识能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人）2、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（1）人是商务谈判的第一类客体。
第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性，这是它之所以成为谈判客体的主要标志。
（2）议题是商务谈判的第二类客体。
议题的最大特点在于双方认识的一致性。
3、商务谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。
第二节商务谈判的原则和作用一、商务谈判的基本原则P30-311、自愿原则（是商务谈判的前提）2、平等原则3、互利（双赢）原则4、求同原则（要善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益，做到灵活机动，善于求同存异）5、合作（善于妥协）原则6、合法（诚实守法）原则合法原则的具体体现：谈判主体合法；谈判议题合法；谈判手段合法。
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某大学商务谈判整理资料(doc 13页)封面Fashion creative companyname作者：日期：邮箱：2第一章导论1.1什么是谈判？——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
1.2谈判的特征有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化）1.3谈判过程PRAM模式基本过程。
PRAM模式制定计划（plan）：凡事预则立建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果达成协议（agreement）：并且贯彻执行履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈。
基本过程——准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格报价阶段——僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系1.4谈判学的特点：实践性、复杂性、科学性、艺术性学习方法：1.原理学习2.技能训练3.案例讨论4.模拟谈判5.现场观摩第二章谈判的理论和成功谈判的理念2.1谈判的主要理论体系谈判需要理论、谈判结构理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判谋略理论。
谈判需要理论以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。
谈判结构理论英国谈判专家Marsh划分6阶段——计划准备、开始、过渡（对开始阶段的总结）、实质性谈判、交易明确、结束阶段。
谈判实力理论美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。
谈判实力谈判者相对于对手具有的综合性制约力量，不仅包括客观实力（企业的经济实力、规模、信誉品牌），也包括心理优势。
其影响因素包括：交易内容对双方的重要性竞争对手的强弱（对象转换点、替代性）谈判者的信誉（贷款）谈判者的经济实力——一定要租高档办公室、开高档车时间耐力、对信息的掌握、素质和举止行为10大原则——非谈不可采取谈判、周密准备（开局15分钟定胜负）、通过给对方足够的心、理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）、使用自己的力量，但开始不可操之过急、让对手去竞争、给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）、智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）、多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）、与对方的期望保持接触让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）。
原则谈判理论——基本要点为4个：人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场意见与选择：创造对双方有利的选择标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。
谈判谋略理论——以中国古典的战争谋略理论为基础形成的具有东方特色的谈判理论，如孙子兵法、三国演义等。
2.2成功谈判的理念成功谈判的含义：4个标准，1是目标（最高与最低之间）的实现、2是谈判的效率（收益大于谈判成本：让步成本、交易成本、耗费的各种资源）、3是心理的满足（双赢获得长期合作）、4是双方的关系所以，成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。
商务谈判的错误：常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。
在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。
下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：●把谈判看作竞争。
不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
●带着极端性的要求加入谈判。
研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。
●未能考虑到对方。
如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
●过于在乎以往的投入。
谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
成功谈判中常见错误——1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任8.过分热情9.不拘小节，其实是无知莽撞（遵守时间）2.3双赢（互利）谈判一、双赢谈判的重要性二、双赢谈判的要素1、自由交流信息、坦诚交换意见2、努力了解对方真正的意图和目标、需要3、强调一致、减少分歧4、寻求满足双方共同目标的方案第三章谈判准备3.1了解和分析对手对手当前的需要、利益和谈判实力；对手的目标；对手的声誉和谈判风格、谈判心理；对手的对象转换点（可能选择的其他谈判对象）；对方的参与者1.对方当前的需要、利益和谈判实力公司报表，监管部门的公共资料，对方的谈判先例，咨询与对手打过交道的人或组织2.对手的目标为什么谈判，遇到的困难，通过谈判解决什么问题3.对手的声誉和谈判风格、谈判心理4.对手的对象转换点（其他的谈判对象）己方的竞争对手的强弱关系己方的谈判实力5.对方参与者对方参加谈判人员的权限：规格对等安排己方谈判人员，如果对方人员规格低，了解他获取的授权程度，坚决不与没有任何决定权的人谈判。
对方的决策者对方对谈判的重视程度3.2谈判中的战略。
谈判战略选择——谈判者考虑2个主要方面：是否看重谈判取得的实质性结果、对与对方的关系是否看重。
5种战略选择：回避、竞争、和解、折衷、合作。
1.回避：己方的要求与利益无需谈判也可获得；结果和收益小于付出成本；由上司或下属谈判2.竞争：实质结果重要，不影响与对方的关系3.和解：保持与促进与对方的关系更重要4.折衷：在双方利益与需求达成平衡，实际上不是合作互利，是一种输赢战略5.合作：互利、权衡关系与利益的战略竞争、和解、合作三种基本战略的对比因素竞争合作和解结果对结果确定分配对资源的分配可变确定分配结果追求目标利已互利有利于对方己方让步关系短期不考虑未来长期合作或长或短动机己方利益最大化双方利益最大他方利益最大作用、开放性防守、高度自信、对他人低信任度信任与开放，积极倾听，共同获利己方相对开放对需求的了解知己但隐藏传达己方需求、寻求并对对方需求做出反应己方反映过度可预见性迷惑对方双方可预见己方可被预见策略威胁、保持上风交流尊重理解放弃己方满足对方寻求解决方式控制局面、斗争寻求双方满意牵就对方成功方法使对方受损提高双方敌意和内部己方假设自己利益符合双方利益避免斗争消除敌意忠诚度3.3谈判计划。
不做计划的表现——1.没有明确的目标作为评价对手要求的标准，更保守或者更大意2.不了解己方长处劣势，也不能发现对方弱点，无法反驳对方，不能有效争辩3.试图依靠圆滑雄辩小聪明而没有计划将无所作为。
具体计划——2.心理准备：对对手的判断，美国人的强硬；马拉松谈判的心理准备、做好谈判破裂的准备（寻找新的谈判对手）3.设计议题：完整的议题来自对争论问题的分析、自己在过去类似情况的经验、调查信息、向专家咨询可参考的原则：掌握主动权、己方关心的问题列入议题、对方回避的列入、先讨论容易解决的问题、4.组织排列议题，决定这些议题的重要程度、排序，确定议题的相关性5.确定自身利益：这些利益应该与中心议题相关、以关系为基础、以原则和标准为基础6.确定目标——设立目标的原则：愿望不是目标（乐观客观悲观），目标有个范围界限（弹性），目标具体（最好定量），双方目标相互关联（接触对方期望）7.确定优先级，即各个项目的相对重要性，避免不分主次、头脑混乱，注意考虑无形价值8.估计对方的优先级，初步定义可能产生的重大分歧，并探测对方的真正目的和利益9.咨询他人：详细的咨询在谈判者与被代理人、谈判者与对手之间，确保利益，与对方有效沟通10.与对方协商：确定谈判议题、进程、商议基本原则11.谈判地点：熟悉的，双方商议可能选择中立地点12.谈判持续时间13.可能介入的第三方：专家或顾问？媒体？14.如何处理失败？可能失败，如何应对？15.制定谈判的战术16.准备替代方案，防止接受不利的条件，也防止丢弃有利的条件（考虑机会成本）17.谈判人员的选择与管理选择依据：交易的重要性、谈判内容、谈判者的个人素质、谈判团体、谈判对手、谈判进展谈判团队的组织：——谈判圈的组成（谈判决策者、执行者、关联者）、——商务谈判一般规模（4人左右效率最高、涉及基本的知识范围）、——谈判团队的结构（按照职能结构分为主谈人和辅谈人，按照专业结构包括谈判专家、业务专家、技术专家、法律专家、按照策略结构分为鸽派和鹰派）18.谈判后勤工作19.模拟谈判第四章谈判中的沟通4.1商务谈判语言和行为语言。
行为语言概述行为语言认知谈判中的个体空间。
信息沟通原则一、商务谈判语言的重要性有利于谈判成功、有利于处理双方关系（不会说话的主人）、有利于阐明观点实施策略二、商务谈判语言的类型按照使用方式分类—面谈语言、电话语言、书面语言、函电语言按照语言的使用特点—交际性语言、专业性语言、法律性语言、外交性语言、文学性语言、军事性语言三、商务谈判语言的表达方式直言、婉言、模糊语言、反语、沉默、幽默、含蓄四、商务谈判语言的一般要求和一般禁忌一般要求：文明、流畅、简洁、清晰、风趣、准确、针对新、灵活性、适应性一般禁忌：罗嗦、伤人、武断、好斗、过头、固执五、行为语言概述。
行为语言的构成——默语言、体态语言、类语言、空间语言（社会空间环境、谈判空间环境、谈判个体环境）。