商务谈判资料整理

商务谈判—指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动。

具有以下几个特征：

❖ 1.普遍性：当事方和内容

❖ 2.交易性：谈判标的的多样化

❖ 3.利益性：追求实现经济利益为目的，以价格为核心

❖ 4.协商性：有解决问题和分歧的愿望

❖ 5.博弈性：谈判者收集信息、研究对方、运用策略和技巧以达目的

商务谈判要素

❖商务谈判主体：指从事商务谈判的人或组织

商务谈判关系主体商务谈判行为主体

❖商务谈判客体：指谈判标的和双方共同关心并希望解决的问题

❖商务谈判目标：直接目标（最终达成协议）、具体目标（价格等）

❖商务谈判背景：谈判所处的客观条件，有宏观和微观

商务谈判的类型

❖ 1.按谈判的态度分类

软式谈判：建议-做让步-达协议-维持关系

硬式谈判：Eg：撒切尔夫人在欧共体要求减少英国的负担

原则式谈判：Eg:明星与制片商就付酬问题的谈判

❖ 2.按谈判的方式分类

纵向谈判：逐个讨论、逐个解决、直到结束

横向谈判：确定主要问题，在逐个讨论，如遇分歧搁着后谈

❖ 3.按谈判所在地分类

主场谈判客场谈判中立地点谈判

❖ 4.按谈判的沟通方式分类

口头谈判书面谈判

❖ 5.按参加谈判的人数分类

单人谈判团队谈判

商务谈判的内容

❖合同之外的商务谈判

时间、地点、议程、其他事宜

❖合同之内的商务谈判

价格、交易条件、合同条款

商务谈判的过程

❖收集信息

❖制订洽谈计划

❖建立洽谈关系

❖达成洽谈协议

❖履行洽谈协议

❖维持良好关系

商务谈判理论

1.谈判需要理论

PS.马斯渃需求原理

生理需求—安全需求—爱和归属感需求—尊重需求—自我实现需求

2.谈判博弈理论（Game Theory）

3.谈判公平理论

4.谈判黑箱理论

对手谈判意图与谋略“难以捉摸”。“黑箱”—“灰箱”—“白箱”

5.谈判信息理论

6.谈判期望理论

激励力量=效价*期望

商务谈判原则

合法原则诚信原则平等协商原则求同存异原则互惠互利原则双方利益最大化原则

商务谈判成败标准

❖目标实现标准为首要标准

❖成本优化标准

基本成本（让步所产生的收益差距）+直接成本（各种资源）+机会成本

❖人际关系标准要重视改善和加强双方友好的合作关系

调研商务谈判环境

1 收集谈判对手信息

2 收集竞争对手信息

3 收集市场信息

4 收集自己企业信息

5 收集相关环境信息

商务谈判环境调查内容

1.宏观环境

（1）政治环境：体制、政策、国家（地方）政局、法律、法规、消费权益等，关系到谈判经济环境项目的风险、合法性、履行的结果和权益的保护。

（2）经济环境：经济发展趋势、产业结构、基础设施、物价水平、消费结构、储蓄信贷等（3）科技环境：科技发明、技术创新、知识产权、技术引进、科技人员等。

(4）文化环境：民族习惯、社会风俗、宗教信仰、价值观念、行为规范、商业惯例、文化教育等。

(5）自然环境：地理位置、气候特点、交通及通信状况、自然资源、生态环境等。

2.微观环境

1）谈判对手：资信、实力、需求、谈判期限、谈判代表、履约担保等。

2）竞争者：地理位置、规模、技术、产品质量、性能、成本、价格、服务措施、营销手段、市场占有率等。

3）市场行情：同类或替代产品市场供求、需求、价格；主要生产厂商的供货能力、产品质量、特色、服务、销售价格等。

4）企业自身：自我需要和满足对方需要的能力。

商务谈判信息收集原则

1.目的性原则

2.时效性原则

3.准确性原则

4.经济性原则

5.防伪性原则

商务谈判信息收集方法

1.阅览大众传媒信息

1）电视、报纸、杂志、书籍、商品目录、报价单、产品说明书、内部刊物等

2）网络、各类统计报告、定期报告

2.走访询问：座谈、问卷调查、电话或网络调查等。

3.实地考察：现场、会议、社交等。

4.咨询：委托知名的专业咨询公司。

5.特殊途径：如通过商业间谍、通过金钱收买对手核心人物获取信息等。

特别提示！！

谈判信息资料保密的一般措施有：

①不要轻易将文件交由他人；②不要随意乱放文件；

③不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题；

④最后的底牌只能让关键人物知道；⑤必要时使用暗语

商务谈判信息整理分析

1.信息筛选：剔除不真、不能足够证明、带有较强主观臆断信息。

2.信息分类：按时间顺序、问题性质、反映问题角度等指标分类。

3.信息分析:透过现象看本质，由此问题逻辑推理到彼问题，从感性到理性认识。

4.信息结论

制订商务谈判方案

制订谈判方案的基本要求1简明扼要、2具体、3灵活

主要内容

1.谈判主题

2.谈判目标：最优目标、期望目标、最低目标

3.谈判期限

4.谈判地点和场所

5.谈判人员：过硬的专业能力和良好的合作意识；持久的耐心和坚强的毅力；敏捷清晰的思维能力；准确的信息表达能力；敏锐的洞察力和灵活应变能力；沉稳的心理和较强的自控能力；良好的行为礼仪；健康的体魄和充沛的精力。

6.谈判策略：开局—报价—议价—让步—结束

7.谈判议程：谈判议题及其顺序和时间安排

8.谈判风险9.谈判费用10.联络汇报11.应急预案

拓展知识

1.谈判者性格与谈判策略

权力型、说服型、执行型、疑虑型

2.谈判者的气质与谈判

胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质

接待

1.迎接：规格、礼仪

2.住宿

3.宴请

4.馈赠礼仪：挑选、包装、赠送

商务合同内容

当事人的名称（姓名）和住所、标的、数量、质量、价款及支付方式、履行期限及地点和方式、违约责任、争议的解决方法

商务谈判人员管理

仪表、谈判纪律、对谈判人员的激励

商务谈判开局

❖能力目标

1.能营造恰当的谈判开局气氛并能在开局中摸清对方底细

2.能恰当报价和进行价格解释或对对方报价进行价格评论

3.能灵活运用讨价、还价、让步技巧与对手进行交易磋商

4.能化解谈判僵局，能巧妙拒绝无法接受的交易条件，能抓住时机采取适当方式结束谈判，能恰当规避风险。

❖知识目标

掌握如何开局、摸底、报价、价格解释与评价、打破僵局、会拒绝、谈判结束、规避商务谈判风险等技巧，并掌握谈判过程礼仪。

❖知识储备

商务谈判开局：谈判双方见面后，在讨论具体、实质内容之前，相互介绍、初步接触和意向性沟通。主要任务是营造谈判气氛和摸底