商务谈判复习资料

名称解释

1商务谈判概论

商务谈判的概念

谈判的概念当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程

谈判的特征目的的明确性/地位的平等性/沟通的双向性/结果的不定性

商务谈判的概念当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程商务谈判的特征谈判主体组织普遍性/谈判内容性质交易性/谈判目的追求利益性/谈判议题核心价格性

商务谈判的职能实现购销/获取信息/开拓发展

商务谈判的要素

谈判当事人即谈判主体，参与商务双方派出的人员

特点：两方或两方以上构成；具备参加谈判的资格。

谈判议题即谈判客体，谈判需要商议的具体问题

特点：与谈判主体利害相关；具有可谈性

谈判议题的确定确定谈判议题，须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题

谈判背景谈判所处的客观条件

内容：环境背景、组织背景和人员背景

商务谈判的原则

自愿原则自愿原则是商务谈判的前提

平等原则平等原则是商务谈判的基础

互利原则互利原则是商务谈判的目标

求同原则求同原则是商务谈判的关键

效益原则效益原则是商务谈判的保证

合法原则合法原则是商务谈判的根本

商务谈判的类型

按谈判各方参加人员数量划分（一）一对一谈判:各自为战，得不到助手的及时帮助

（二）小组谈判:小组成员彼此分工合作，取长补短

（三）大型谈判:谈判班子阵营强大，拥有各类高级专家的顾问团，程序严密，时间长

按利益主体的数量划分双方谈判/多方谈判

按谈判的地点划分主场谈判/客场谈判/主客场轮流谈判/第三方谈判

按谈判的立场划分软式谈判/硬式谈判/原则式谈判

按谈判的方式划分纵向谈判/横向谈判

2商务谈判理论

谈判需要理论

谈判的需要认识和理解/获得尊重/安全/审美/自我实现/爱和归属/生理

谈判需要的层次国家间/组织间/个人间

对待谈判需要的不同策略 1.谈判者顺从对方的需要

2.谈判者使对方服从自己的需要

3.谈判者同时服从对方和自己的需要

4.谈判者违背自己的需要

5.谈判者损害自己的需要

6.谈判者同时损害自己和对方的需要

谈判需要的发现提问/陈述/倾听/观察

需要理论对谈判的意义 1.需要是人们谈判的目的，又是一种谈判的策略

2.探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要

3.双方合作，满足了不同利益的需要，都是赢家

原则谈判理论一、将人和问题分开

二、重在利益，而非立场

三、提出双赢方案

四、坚持运用客观标准

博弈论二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的

合作博弈指交易双方都能从合作行为中得到效益

其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。

非合作博弈：囚徒困境一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。

博弈论在谈判中的运用程序 1.建立风险价值 2.确定合作剩余 3.达成分享剩余的协议

公平理论

公平理论的内涵横向：将自己获得的报偿与自己的投入的比值与其他人进行比较

纵向：将自己目前投入的努力与目前所获得的报偿进行比较的比值，与过去比较

公平理论对谈判的意义公平感是支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，就会影响人们的积极性

无论什么样的公平分配方法，心理因素的作用越来越重要

人们选择标准不同，对公正的看法以及分配方式会有很大差异，完全绝对的公正是不存在的

黑箱理论

3-1商务谈判的内容

货物买卖谈判针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判

特点：难度相对简单，条款比较齐全

内容:（一）货物部分：标的、品质、数量、包装和检验等。

（1）样品表示法（2）规格表示法（3）等级表示法（4）标准表示法（5）牌名或商标表示法

（二）商务部分： 价格、交货、支付和索赔等

（三）法律部分： 不可抗力、仲裁等

3-2商务谈判的内容

技术贸易谈判

一、技术的类型按表现形态划分：技能化技术/知识化技术/物化技术

技术按其公开程度划分：公开技术(一般技术)/半公开技术(专利技术)/秘密技术(专有技术)

二、技术贸易的方式技术软件买卖：技术贸易、技术硬件买卖：货物买卖

三、技术贸易谈判的特点1、实质是使用权的转让 2、交易关系具有持续性 3、贸易双方既合作，又竞争

4、技术价格具有不确定性

5、国际技术贸易受转让政府干预较多

四、技术贸易谈判的内容（一）技术部分 标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询、人员培训、技术考核与验收等

（二）商务部分 技术使用的范围和许可的程度、价格构成、支付和保证，索赔和罚款等

（三）法律部分 侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言

4商务谈判的准备

商务谈判的信息收集

一、收集信息的意义1、为谈判方案的制定提供依据2、有助于谈判者适应形势的变化3、减少未知事件的不确定性

二、收集信息的内容1、环境因素：谈判是在一定的环境中进行的，环境因素会直接或间接对谈判产生影响

①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业做法⑤社会习俗⑥财政金融

2、谈判对手

3、谈判自身：正确了解和评估自身情况，正视自身的缺陷和不足，做出正确的，切合实际的谈判决策

三、收集信息的途径

商务谈判的方案制定

一、谈判方案的含义企业最高决策或者上级领导根据客观情况，运用科学方法，从总体上根据谈判的内容对谈判目标、准则、具体要求

、谈判策略、人员分工等问题制定计划。

二、谈判方案的原则合理性、实用性、灵活性

三、谈判方案的内容谈判目标、谈判问题、谈判策略、谈判议程、谈判替代方案

1.谈判目标：最低限度目标、可接受目标、最高期望目标

2.谈判问题：双方实力对比、关键利益点、让步问题、竞争者的情况、特殊困难

3.谈判策略：为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法

4.谈判议程：时间安排、谈判议题、通则议程和细则议程

5.准备替代方案：事先准备好替代方案可以弥补因既定谈判方案无法事实实施而造成的损失，替代方案预示着己方

可以接受的相对满意的结果。

商务谈判的组织构成

一、谈判人员的标准 1.基本素质：政治素质、业务素质、心理素质、文化素质

2.知识结构：商务知识、专业知识、法律知识

3.能力结构：协调能力、表达能力、分析应变能力、创新能力

4.年龄结构:30-55岁

二、谈判组织的构成 1.构成原则:知识互补/性格协调/分工明确

2.组织构成:组织规模/人员配备/分工协作

商务谈判的物质准备

一、谈判地点的选定 1.主场:避免环境生疏;天时地利人和;处理其他事情;便于沟通;节省旅途时间费用

2.客场:专心致志；易找借口；越级谈判；获取直接信息；不用接待

3.主客场之外:气氛冷静；不受干扰；

二、谈判场景的选择通信/环境优美安静/生活设施良好/医疗卫生、保安条件良好/征求客方人员意见，达到客方满意