商务谈判复习资料
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商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。
4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。
（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
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一、谈判策略开局策略：①一致式②保留式③坦诚式④进攻式⑤挑剔式⑥感情式⑦慎重式开局气氛：①自然气氛②低调气氛③高调气氛中期阶段策略;①投石问路，分别讨价策略②以退为进，互惠让步策略③层层推进，步步为营策略④求同存异，打破僵局策略⑤软硬兼施，制造竞争策略⑥虚张声势，各个击破策略⑦红脸白脸，先苦后甜策略二、背对背演讲词大家好：我们代表xx公司，与xx公司就xx问题进行谈判，我们的底线是xxx,，理想目标是xxx，为此，我们将发挥xxx等优势，组建强有力的谈判班子，xx担任主谈，xx担任副谈，xx、xx、xx等参与谈判。
我方将采用xxx开局，维持xxx气氛，中期阶段，采取投石问路，分别讨价，以退为进，互惠让步，求同存异，打破僵局，软硬兼施，制造竞争，红脸白脸，先苦后甜等策略；休局阶段，根据谈判场上形势调整方案；最后阶段，把握底线，埋下契机。
争取达成协议，同时还准备了应急预案，尽管我们存在劣势，对方也有优势，只要我们坚持双赢原则，团结协作，以理服人，一定能够实现我方核心利益xxx。
谢谢大家三、谈判目标及优劣势分析（ps：根据案例分析，目标、优劣势每点答三条以上。
）四、产品价格上涨或下降的理由【价格上涨的原因】①性价比高②有收藏价值③质量好④供不应求⑤品牌知名度高⑥无替代产品⑦成本上涨⑧产品科技含量高⑨绿色环保⑩原材料稀少⑪时间加急⑫广告推动⑬限购⑭针对有钱顾客⑮进口产品⑯国家政策⑰付款方式不利⑱购买量少⑲纯手工制作⑳自然灾害21销售环境优化22人名币贬值23包运送24售后服务好（Ps：视情况而定，反之亦然）五、谈判人员的综合素质包括那些①有良好的职业道德。
谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，讲究组织第一，讲究奉献精神；忠于自己的组织，对于所从事的谈判工作尽心尽力，尽职尽责。
②合理的学识结构。
谈判人员需要掌握一些公共关系知识、心理学知识、文化礼仪知识等。
③健全的心理素质。
这主要是通过自己的气质和性格等来表现。
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商务谈判复习资料一、名词解释（3′×5＝15′）1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。
2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。
3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。
4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。
5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。
6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。
7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。
9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。
10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
三、简答（6′×5＝30′）1.商务谈判的类型。
答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。
答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论事，不要因人误事。
具体做法有：1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方的观点、看法；2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。
3) 保全面子，不伤感情。
3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。
答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
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商务谈判一、简答题1、商务谈判五点特点和基本要素 P16-17、26-27商务谈判五点特点:①交易性②利益性③价值性④组织性⑤严密性和准确性商务基本要素：①谈判主体②谈判议题③谈判方式④谈判约束条件2、如何争取谈判群体效益最大化 P50①做好选拔工作，保证成员素质②优化谈判群体的结构③制定严明纪律④根据不同情况选择适当的决策程序⑤在群体内建立多渠道，多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高人与人之间的接触沟通面3、混合型风格的五个方面行为特点 P134①注重个人关系，容易与人相处②比较灵活，有弹性，善于作出调整③喜欢幽默，谈判时可能没有其他风格的人严肃④有创造性，可以接受变化⑤富有团队精神4、打破僵局五种策略和技巧 P162①加强交流，促进理解②道歉或换人③回避分歧，转移议题④准备几手方案⑤冷调处理，暂时休会5、什么是沟通，沟通目标有？写四个 P226沟通是人们在交往过程中，通过借助某种载体和渠道将信息从发送者传递给接受者，并获取理解的过程。
①沟通实现了信息被对方接收②信息不仅是被传递到，还要被充分理解③所传递的信息被对方接受④引起对方反响6、听力的三个陷阱，举两个例子说明 P237①要认真听别人说什么，而不是自己常说②集中精力听懂别人说什么，而不是自己该说什么③不管自己感不感兴趣，都要认真听7、引起破坏性冲突性的因素有哪八个方面，说出四个方面举例子一个P253①误解和偏见②情绪化③沟通减少④固执的争论8、简述双重关心型的五种沟通战略P256-257①争夺（又称竞争或强制）：执行争夺战略的冲突方强烈坚持自己的结果，而不关心对方是否接受他们强烈坚持的结果。
②屈服（也称适应或被迫）：执行屈服战略的冲突方并不关心或没有兴趣知道自己是否能得到成果，他们只对别人是否利用了他们的成果感兴趣。
③不作为（又称逃避）：执行不作为战略的冲突方对自己取得的成果和对方取得的成果都不感兴趣。
④解决问题（也称合作或融合）：执行解决问题战略的参与者对是否能得到结果及对方是否利用他们的成果表现出极度关心。
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《商务谈判》复习材料一、简答1.为什么不要在立场上讨价还价？2.谈判的原则有哪些？3.在谈判中如何对待竞争者？4.报价应坚持什么原则？怎样报价？5.分析商务谈判的三要素6.简述商务谈判的流程7.商务谈判准备的内容有哪些8.简述如何应对僵局9.商务谈判中的不道德行为有哪些10.如何与不同个性的谈判者进行沟通11.如何根据不同谈判风格的谈判者谈判12.分析最后通牒的实施和应对方法二.案例分析1.日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资源贫乏的国家，而澳大利亚的矿产品在国际贸易中却占据卖方市场的有利地位。
问：（1）买方将如何选择谈判地点？（2）买方应采取何种对抗策略？2.你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。
经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。
此时，你最明智的举措是什么？3.你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，问：你该怎么办？4.你的公司总代理8家美国机械设备的产品. 有一次，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而向你买一整套设备. 经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向你采购. 装设好后，设备却无法运作，厂长暴跳如雷地打电话给你，把你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.问：你该怎么办？为什么？5.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?（3）如何调整谈判人员?（4）作上述调整的主要依据是什么?6.在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%。
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谈判1.原则谈判法的核心理论四大原则（1）把人和事分开（2）集中精力于利益，而不是阵地（3）就共同利益设计方案 (4)坚持运用客观标准2.谈判准备工作的内容主要有哪些？（1）搜集谈判信息（2）确定商务谈判的对象、目标、队伍（3）模拟谈判和谈判的管理3。
商务谈判前主要应搜集哪些信息?（一）有关谈判对手的信息（1)谈判对手组织情况信息。
组织的合法性、经营管理状况、产品质量及企业信誉等（2）谈判对手个人背景信息。
谈判者品格、业务能力、经验、情绪等方面的内容（二）己方的相关信息。
信心的确立，自我需要的认定，组织结构及谈判人员的状况 (三）市场相关的信息。
商品分布的地理位置,市场需求量,流通渠道，交易价格等（四）环境信息。
法律环境、市场环境、社会文化环境.4。
商务谈判人员应具备的素质（1)遵纪守法，有高度的责任感（2）具有广博的知识面（3)具有较强的能力,观察、表达、自制、推理能力(4）具有丰富的经验（5）具有健康的身体素质5。
一个商务谈判方案应包括哪些内容？（1）谈判双方公司背景（2）谈判主题 (3）谈判团队人员组成（4)双方利益及优劣势分析（5）谈判目标（6）谈判议程的安排（7）谈判策略（8）需要准备的资料6。
在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么?（1）营造良好的谈判气氛（2）交换意见(3）协商谈判议程，确定谈判议程的原则和程序，谈判议程的审议（4）开场陈诉（5)表明谈判意图,表明己方的谈判意图,了解对方意图7。
先报价的优点和缺点，条件。
优点：（1）能先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑(3）先报价可以占据主动，先施影响并对谈判全过程所有磋商行为持续发挥作用缺点：（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时,贸然先报价往往起到限制自身期望值的作用（2)先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处,为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便条件：（1)在预期谈判将会出现激烈竞争的情况下，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下,“先下手为强”,采取先报价的策略，争取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心理压力。
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1.什么是探寻中“冷”与“热”的控制点？答：探询方式和用语及次数是探询中冷与热的控制点。
2.商务谈判的构成要素有哪些？答：谈判当事人、谈判标的和谈判背景3.如何判定一个好的开场白？答：标准：发挥功效和时间适度4.怎么对待急性格的谈判对手？答：应充分借其快劲为自己希望的结果服务。
一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯本质性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能犹如围棋中的官子，在谈判中也要注意抓。
急性子对手急，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。
5.推理由什么构成？答：前提和结论、概念与判断6.商务谈判的“鸿门宴”策略与“原计”的区别在哪里？答：鸿门宴策略系指以“宴”做幌子，使对手忘却危险，进而达到己方目的的做法。
该策略之形为友谊、和平，其气氛是轻松、愉悦的，因此最容易麻痹人，消除人心理上的戒备。
遇到贪杯或酒色之徒，更可在交杯换盏过程中从对手变成兄弟，进而使其放弃对抗，瓦解谈判斗志。
7．谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？答：商务谈判中大量运用文学的修辞技巧，会使论据增色，理由加大分量，尤其在进行心理战与烘托谈判间气氛时极具感染力。
文学语汇可以弥补商务法律词汇的不足，两者成为不可分的语言组成部分。
8.国际商务谈判与国内商务谈判有什么区别？答：从概念上来讲，国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。
地域、支付、使用的法律、参与者、行政干预、随意性较大9.在书面谈判中，实现妥协是可不可以有所保留？都有哪些保留？答：可以。
在书面谈判中，必要的保留是交易安全的保证，也是交易人合力的权利。
保留方式主要有两种：绝对保留和相对保留。
10.在引导对方承认错误时，有效的引导手法有哪几种？答：有效的引导手法 主要有“软纠”与“硬打”。
11.谈判手做戏的主要目的有哪些？答：做戏之所以存在，是因为它能实现某些目的，达到某些效果，推动谈判向着有利于己方的方向发展。
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商务谈判复习资料简答题：1.商务谈判应遵循哪些主要原则？1）自愿原则，这是商务谈判的前提。
2)平等原则，这是商务谈判的基础。
3）互利原则。
4）求同原则，这是商务谈判成功的关键。
5）效益原则，这是商务谈判成功的保证。
6）合法原则，这是商务谈判的根本。
2.如何评价商务谈判的成败？1）经济利益。
交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。
2）谈判成本。
谈判费用成本的高低，可以成为评价谈判成败的标准之一。
3）社会效益，是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。
3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？影响技术价格的因素：从转让方的角度，主要有以下几个方面。
1）技术开发费指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本2）技术转让费指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等3）利润损失补偿费指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。
从引进方的角度，主要有：1）技术的使用价值2）技术的水平 3）技术的供需状况 4）科研开发能力和技术实力5）技术许可的类型 6）技术使用费的交易方式 7）一揽子交易条件4.说明许可贸易的主要类型。
1）独占许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。
②排他许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方③普通许可指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利④可转售许可，也称“分许可”指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。
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商务谈判复习资料第一篇：商务谈判复习资料1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。
3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。
4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。
5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。
6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。
友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。
7.商务谈判的基本原则：（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。
（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。
（三）诚实守信原则（四）双赢原则（五）对人不对事原则（六）合法原则8..客场谈判应注意的问题：（一）入境问俗，入国问禁。
（二）审时度势，争取主动。
（三）要配备好自己的翻译，代理人。
9.（一）组织谈判人员1、谈判组织构成2、谈判人员配备（二）搜集信息资料1、谈判环境2、市场信息（三）谈定各方势力1、有关谈判对手的情报2、竞争者的情况3、己方情况（四）制定谈判方案，模拟谈判。
（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确（二）谈判人员的配备：1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。
11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。
②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。
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商务谈判复习资料商务谈判复习资料第一章商务谈判概论一、名词解释1．谈判，是指人们为了各自的利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。
2．商务谈判，是经济交往各方，为了寻求和达到自身的经济利益目标，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。
3．纵向谈判，是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。
4．横向谈判，是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
5．硬式谈判，是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。
6．软式谈判，是指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方式。
7．原则式谈判，也可称为价值型谈判，是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方式。
二、简答题1．谈判的内涵（1）谈判是双方在观点、利益和行为方式等方面既相互联系又发生冲突或差别的时候才产生的。
（2）谈判的参与者都希望以磋商为手段来解决存在的利益分歧。
（3）只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对待的双方，才能构成谈判关系。
（4）谈判的参与者需要通过协调各方的利益关系才能达成目标。
（5）谈判者参与谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均得到实现。
2．商务谈判的内涵。
（1）商务谈判的谈判目标是经济利益。
（2）商务谈判是谈判各方为互利互惠而进行的沟通和协商。
（3）商务谈判也需要一定的条件（经济利益出现分歧）。
（4）商务谈判是一门新兴的边缘学科。
3．商务谈判的三要素：谈判主体、谈判客体、谈判议题4．商务谈判的特征（1）商务谈判的合作与竞争性统一性。
（2）商务谈判是多变性与规律性的统一。
（3）商务谈判是排斥性与互引性的统一。
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第一章商务谈判概述•第一节谈判与商务谈判•第二节商务谈判的要素与类型•第三节商务谈判的基本形态及原则1、谈判的定义：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程2、商务谈判的定义•所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜•商务谈判是指在商务活动中，买卖各方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达到意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。
3、商务谈判的主要特征•商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。
1、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一2、商务谈判是一种协调过程3、商务谈判是互惠的，但不都是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体第二节商务谈判的要素与类型•1、商务谈判的构成要素（掌握）•商务谈判的基本要素主要由：谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。
•商务谈判是人与人之间•买卖的有形、无形产品•谈判环境主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等。
第三节商务谈判的基本形态及原则1、商“赢——输”式形态•“赢——赢”式形态2、影响谈判形态的因素•1、谈判成果是否固定2、谈判主题的数量3、谈判时间的长短4、谈判双方的实力与经验3、商务谈判的基本原则•谈判的基本原则是谈判的指导思想和基本准则。
•1、双赢原则2、坚持客观标准3、人事分开4、合法原则5、平等协商6、求同存异7、讲求效益8、信雅原则4、商务谈判的评价标准•1、谈判目标的实现程度•2、谈判的效率高低•3、互惠合作关系的维护程度5、商务谈判的类型•1、按谈判参与方的数量分类2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类3、按谈判所在地分类4、按商务交易的地位分类5、按谈判的态度分类6、按谈判所属部门分类7、按谈判的沟通方式分类8、按谈判参与方的国域界限分类•第二章商务谈判的准备•1、商务谈判队伍的规模（了解）•2、商务谈判人员应具备的素质（了解）•3、谈判人员的配备（掌握）•4、谈判人员的分工和合作（掌握）•5、决定谈判实力对比的因素（了解）•6、信息情报搜集的主要内容（掌握）•7、信息情报搜集的方法和途径（掌握）•8、信息情报的整理和筛选（理解）•9、确定谈判目标（掌握）•10、明确谈判的地点和时间（掌握）•11、确定谈判的议程和进度（掌握）•12、制定谈判的对策（了解）•3、谈判人员的配备（掌握）•1、技术精湛的专业人员•2、业务熟练的商务人员•3、精通经济法的法律人员•4、首席代表•5、记录人员•6、熟练业务的翻译人员4、谈判人员的分工和合作•1、主辅谈之间的配合••2、洽谈具体条款的分工与合作•洽谈技术条款的分工与合作专业技术人员处于主谈的地位，相应的商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位•洽谈商务条款的分工与合作商务人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位•洽谈合同法律条款的分工与合作在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任2、信息情报搜集的主要内容•1）有关商务谈判环境方面的信息•2）掌握市场行情•3）有关谈判对手的情报•4）己方的情况3、信息情报搜集的方法和途径•1）实地考察，搜集资料•2）通过各种信息载体搜集公开情报•3）通过各类专门会议•4）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查第三节商务谈判计划的制定•谈判的最终目的是双方达成平等互利的协议。
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商务谈判复习资料2、开局应注意的因素（1）考虑谈判双方之间的关系①如果双方过去有过业务往来，且关系很好，热烈、真诚、友好和愉快的开局气氛②双方过去有过业务往来，但关系一般，争取创造一个比较轻松和谐的开局气氛③双方过去有过业务往来，但我方对对方印象不佳，严肃的和凝重的开局气氛④双方过去没有业务往来，努力创造一个真诚、友好的不敢苟同气氛（2）考虑双方的实力①双方谈判实力相当，力求创造一个友好、轻松、和谐的开局气氛②我方谈判实力明显强于对方，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出我方的自信和气势③我方谈判实力弱于对方，一方面要表示友好，积极合作；另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。
3、开局陈述开局陈述，是指双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。
开场陈述的重点，是双方的利益，但它不是具体的，而是原则性地、简明扼要地把对几个问题的主见提出来。
（1）开局陈述的主要内容①我方对问题的理解。
即我方认为这次谈判应涉及的问题②我方的利益。
即我方希望通过谈判取得的利益③我方的首要利益。
阐明哪些方面对我方来讲至关重要。
④我方可向对方作出的让步和商谈事项。
我方可以采取何种方式为双方共同获得利益作出贡献。
⑤我方的原则。
包括双方以前合作的结果、我方在对方享有的信誉以及今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。
（2）开局陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。
（3）发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。
（4）结束语需特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方接受。
（5）对于对方的陈述，我方需做到以下几点一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上。
二是要搞懂对方陈述的内容，如果有什么不清楚的地方，可以向对方提问。
三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。
（6）双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的表述，倡议4、交换意见（1）在建立良好的谈判气氛后，谈判人员相继入座，谈判正式开始。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》期末复习指导名词解释：一、谈判：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
高（低）调气氛：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动、愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。
疲劳战术：差别报价：在不同的市场以不同的价格出售。
（一）地区差别策略指企业在不同的销售地区，对同一商品以不同的价格出售。
如同样的商品，火车站和餐馆的售价比一般的零售商店高几倍。
（二）时间差别策略即企业按需求时间的不同对相同的产品而制定不同的价格。
如羽绒服在冬季的价格很高，大年一过，都大幅度降价。
（三）顾客差别策略指企业按不同的价格把同一产品或服务卖给不同的顾客。
如对老客户给予一定的优惠。
四）分级差别策略是指企业对同一类商品进行挑选整理，分成若干级别，各级别之间保持一定价格差额的策略。
如，同样是富士苹果，有的是十元一斤，有的是四元一斤.(五)品牌差别策略即是指同品种的商品由于品牌不同定价有别的策略。
如安踏的鞋比普通的鞋贵很多。
谈判僵局：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
火力侦察法：所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。
假性败局：由于种种原因，双方未能达成一致的协议，只好暂时终止谈判。
二、选择题：谈判三部曲：申明价值、创造价值、和克服障碍谈判四个基本构成要素：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件企业利润的三个方面：企业利润有三个主要来源，一是有效的宏观管理，二是企业的微观管理，三是技术因素主要的倾听方式：迎合式、引诱式、劝导式判断人员良好的心里素质包括哪些：自信、自制力、协调力、意志力避免情绪僵局的方法：转移话题、求同存异、视而不见、幽默处理、场外沟通、巧妙的生理知识运用主谈式的选择有什么要求：谈判明示的内容：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等财产保险的分类：解答题：什么是商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
成人高等教育《商务谈判》复习资料
成人高等教育《商务谈判》复习资料1、坚定的让步方式的特点是( )让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉2、原则型谈判又称为( )价值型谈判3、有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( )前者发行的股票不能在股票市场上进行交易4、坚定的让步方式的特点是( )让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉5、坚定的让步方式的特点是( )让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉6、谈判报价的基本原则是（）对方接受与自身利益相结合7、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()关系型8、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( )由法律人员担任9、原则上不承认判例具有与法律同等效力的是( )大陆法10、谈判人员必须具备的首要条件是( )遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织11、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()合作型模式12、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。
()法律13、法律人员主要负责谈判的内容是( )合同权利与义务的平衡14、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）实质性谈判15、下列选项中,属于分担外汇风险方法的是( )签订货币保值条款的方法16、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( )巧提问题17、懂行的专家和专业人员的具体职责是( )进行专业细节磋商与论证18、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是( )良好的谈判气氛19、关于法制风险,下列说法中正确的有()A风险是客观存在的C风险越大收益越高D国际商务活动风险比国内商务活动更大20、谈判中,( )的人较为容易接受暗示.A缺乏主见C随波逐流21、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( )A群体成员的素质B群体成员的结构C群体规范D群体的决策方式E群体内人际关系22、迫使对方让步的主要策略有( )A利用竞争B最后通牒D软硬兼施23、制定谈判方案的基本要求包括（）A具体C灵活D简明E扼要24、谈判成本包括( )A谈判桌上的成本B谈判过程中的成本D谈判的机会成本25、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( ) A调解B仲裁。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》课程期末复习资料一、客观部分：（单项选择、多项选择、不定项选择、判断）（一）、选择部分★考核知识点: 谈判的基本要素附1.1.1（考核知识点解释）：谈判的基本要素：1、谈判当事人——谈判的主体要素2、谈判议题——谈判的核心3、谈判背景——谈判的客观条件★考核知识点: 谈判的程序附1.1.2（考核知识点解释）：谈判的程序1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判2、谈判阶段：开局，磋商，协议3、履约阶段：后续合作，总结落实★考核知识点: 谈判的模式附1.1.3（考核知识点解释）：谈判的模式：时间进行速度& 条款进行顺序★考核知识点: 谈判的基本原则附1.1.4（考核知识点解释）：谈判的基本原则1、自愿原则——商务谈判的前提；2、平等原则——商务谈判的基础；3、互惠互利原则——商务谈判的目标；4、求同原则——商务谈判成功的关键；5、效益原则——商务谈判成功的保证；6、合法原则——商务谈判的根本。
★考核知识点: 谈判成败的基本标准附1.1.5（考核知识点解释）：谈判成败的标准（机会成本）1、经济利益：谈判协议生效期间产生的总收入与谈判全过程的费用之间的比率。
2、谈判成本费用成本：谈判全过程的费用消耗，记入管理费，构成总成本。
——显性成本机会成本：（1）放弃了把谈判所耗费的费用用于生产经营所带来的收入（2）与现有对象合作而放弃了与其他对象谈判合作的机会所带来的收益——隐性成本（二）、判断部分★考核知识点:目标的层次性附1.2.1（考核知识点解释）目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标★考核知识点:地点的选择附1.2.2（考核知识点解释）地点的选择★考核知识点:布置会场附1.2.3（考核知识点解释）布置会场：主谈室——>密谈室——>休息室桌子摆放以及主客方的座次1、多人谈判：长方桌2、双人谈判：长方桌3、多人谈判：圆桌4、多人谈判：喇叭型小结：座次安排的策略如果是两个人，尽量并排坐；桌子上放一些茶点；每一个人都要有一块桌面；如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌；每一个谈判人员都要照顾到。
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名称解释1商务谈判概论商务谈判的概念谈判的概念当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程谈判的特征目的的明确性/地位的平等性/沟通的双向性/结果的不定性商务谈判的概念当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程商务谈判的特征谈判主体组织普遍性/谈判内容性质交易性/谈判目的追求利益性/谈判议题核心价格性商务谈判的职能实现购销/获取信息/开拓发展商务谈判的要素谈判当事人即谈判主体，参与商务双方派出的人员特点：两方或两方以上构成；具备参加谈判的资格。
谈判议题即谈判客体，谈判需要商议的具体问题特点：与谈判主体利害相关；具有可谈性谈判议题的确定确定谈判议题，须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题谈判背景谈判所处的客观条件内容：环境背景、组织背景和人员背景商务谈判的原则自愿原则自愿原则是商务谈判的前提平等原则平等原则是商务谈判的基础互利原则互利原则是商务谈判的目标求同原则求同原则是商务谈判的关键效益原则效益原则是商务谈判的保证合法原则合法原则是商务谈判的根本商务谈判的类型按谈判各方参加人员数量划分（一）一对一谈判:各自为战，得不到助手的及时帮助（二）小组谈判:小组成员彼此分工合作，取长补短（三）大型谈判:谈判班子阵营强大，拥有各类高级专家的顾问团，程序严密，时间长按利益主体的数量划分双方谈判/多方谈判按谈判的地点划分主场谈判/客场谈判/主客场轮流谈判/第三方谈判按谈判的立场划分软式谈判/硬式谈判/原则式谈判按谈判的方式划分纵向谈判/横向谈判2商务谈判理论谈判需要理论谈判的需要认识和理解/获得尊重/安全/审美/自我实现/爱和归属/生理谈判需要的层次国家间/组织间/个人间对待谈判需要的不同策略 1.谈判者顺从对方的需要2.谈判者使对方服从自己的需要3.谈判者同时服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己的需要5.谈判者损害自己的需要6.谈判者同时损害自己和对方的需要谈判需要的发现提问/陈述/倾听/观察需要理论对谈判的意义 1.需要是人们谈判的目的，又是一种谈判的策略2.探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要3.双方合作，满足了不同利益的需要，都是赢家原则谈判理论一、将人和问题分开二、重在利益，而非立场三、提出双赢方案四、坚持运用客观标准博弈论二人在平等的对局中各自利用对达到取胜的目的合作博弈指交易双方都能从合作行为中得到效益其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。
非合作博弈：囚徒困境一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。
博弈论在谈判中的运用程序 1.建立风险价值 2.确定合作剩余 3.达成分享剩余的协议公平理论公平理论的内涵横向：将自己获得的报偿与自己的投入的比值与其他人进行比较纵向：将自己目前投入的努力与目前所获得的报偿进行比较的比值，与过去比较公平理论对谈判的意义公平感是支配人们行为的重要心理现象，如果人们产生不公平感，就会影响人们的积极性无论什么样的公平分配方法，心理因素的作用越来越重要人们选择标准不同，对公正的看法以及分配方式会有很大差异，完全绝对的公正是不存在的黑箱理论3-1商务谈判的内容货物买卖谈判针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判特点：难度相对简单，条款比较齐全内容:（一）货物部分：标的、品质、数量、包装和检验等。
（1）样品表示法（2）规格表示法（3）等级表示法（4）标准表示法（5）牌名或商标表示法（二）商务部分： 价格、交货、支付和索赔等（三）法律部分： 不可抗力、仲裁等3-2商务谈判的内容技术贸易谈判一、技术的类型按表现形态划分：技能化技术/知识化技术/物化技术技术按其公开程度划分：公开技术(一般技术)/半公开技术(专利技术)/秘密技术(专有技术)二、技术贸易的方式技术软件买卖：技术贸易、技术硬件买卖：货物买卖三、技术贸易谈判的特点1、实质是使用权的转让 2、交易关系具有持续性 3、贸易双方既合作，又竞争4、技术价格具有不确定性5、国际技术贸易受转让政府干预较多四、技术贸易谈判的内容（一）技术部分 标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询、人员培训、技术考核与验收等（二）商务部分 技术使用的范围和许可的程度、价格构成、支付和保证，索赔和罚款等（三）法律部分 侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言4商务谈判的准备商务谈判的信息收集一、收集信息的意义1、为谈判方案的制定提供依据2、有助于谈判者适应形势的变化3、减少未知事件的不确定性二、收集信息的内容1、环境因素：谈判是在一定的环境中进行的，环境因素会直接或间接对谈判产生影响①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业做法⑤社会习俗⑥财政金融2、谈判对手3、谈判自身：正确了解和评估自身情况，正视自身的缺陷和不足，做出正确的，切合实际的谈判决策三、收集信息的途径商务谈判的方案制定一、谈判方案的含义企业最高决策或者上级领导根据客观情况，运用科学方法，从总体上根据谈判的内容对谈判目标、准则、具体要求、谈判策略、人员分工等问题制定计划。
二、谈判方案的原则合理性、实用性、灵活性三、谈判方案的内容谈判目标、谈判问题、谈判策略、谈判议程、谈判替代方案1.谈判目标：最低限度目标、可接受目标、最高期望目标2.谈判问题：双方实力对比、关键利益点、让步问题、竞争者的情况、特殊困难3.谈判策略：为了达到某个预定的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法4.谈判议程：时间安排、谈判议题、通则议程和细则议程5.准备替代方案：事先准备好替代方案可以弥补因既定谈判方案无法事实实施而造成的损失，替代方案预示着己方可以接受的相对满意的结果。
商务谈判的组织构成一、谈判人员的标准 1.基本素质：政治素质、业务素质、心理素质、文化素质2.知识结构：商务知识、专业知识、法律知识3.能力结构：协调能力、表达能力、分析应变能力、创新能力4.年龄结构:30-55岁二、谈判组织的构成 1.构成原则:知识互补/性格协调/分工明确2.组织构成:组织规模/人员配备/分工协作商务谈判的物质准备一、谈判地点的选定 1.主场:避免环境生疏;天时地利人和;处理其他事情;便于沟通;节省旅途时间费用2.客场:专心致志；易找借口；越级谈判；获取直接信息；不用接待3.主客场之外:气氛冷静；不受干扰；二、谈判场景的选择通信/环境优美安静/生活设施良好/医疗卫生、保安条件良好/征求客方人员意见，达到客方满意三、谈判会场的布置 1.谈室安排/2.座位安排四、谈判食宿的安排东道主安排/周到细致，方便舒适/按照国内或当地标准条件招待即可/适当组织客人休闲活动，增进感情5商务谈判的过程开局策略一、开局的概念参加商务谈判的双方人员进入具体的内容谈判之前营造谈判气氛、表明谈判意图、掌握谈判策略以及确定谈判议题和议程的阶段二、开局阶段的任务说明具体问题、营造适当的谈判气氛、摸清对方的底牌三、开局策略谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段1.一致式开局策略：含义：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好愉快的气氛中展开谈判。
适用：谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来/在高调和自然气氛中运用2.坦诚式开局策略：含义：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
适用：双方有商务往来，而且关系很好，互相比较了解；不如对方的谈判者。
在各种谈判气氛中运用3.保留式开局策略：含义：以严肃、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不合适的意图，以达到把握谈判的目的。
适用：谈判双方有过商务往来，但对方曾有过不令人满意的表现。
在低调和自然的谈判气氛中运用4.进攻式开局策略：含义：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
适用：对手居高临下，以某种态势压人，有某种不尊重己方的倾向。
在不利于己方的低调谈判气氛中运用磋商策略一、报价谈判一方向对方提出自己的所有要求1.报价的顺序①先报价：有利于己方提出自己的期望价位，遏制对方的进攻欲望，控制谈判的价格水平 。
对方可能临时调整其报价水平。
适用情况：对方不是行家②后报价：根据对方报价临时调整报价水平。
阻碍己方提出期望价位。
适用情况：对方是行家，自己不是行家③惯例：发起谈判者先报价、卖方先报价、投标者先报价2.报价的方式①西欧式报价：首先报出一个对己方有利，对方不利的交易条件，以留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最终接受交易条件，达成最后的交易②日本式报价：先报出对对方有利，对己方不利的交易条件，以引起对方的兴趣，但是，在正式进行价格谈判时，表示这个交易条件无法满足对方的全部要求，要想满足，需要逐步改变交易条件，并向着有利于报价方的方向发展3.报价策略①报价起点策略：“开价要高，出价要低” ：有效地改变对方的盈余要求、评价卖方商品的价值尺度、为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地、影响最终议定成交价格②报价时机策略：经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。
在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。
③报价表达策略：报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆。
④报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格⑤报价对比策略：价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果⑥报价分割策略：为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价4.对待报价的策略认真听取，准确理解、不清楚的地方请对方解释、不急于还价二、价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。
因此，价格解评是价格谈判过程承前启后重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。
1.价格解释卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
有问必答、不问不答、避实就虚 、能言勿书2.价格评论买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
既要猛烈，又要掌握节奏 、重在说理，以理服人既要自由发言，又要严密组织、评论中再侦察，侦察后再评论三、讨价评价方在对报价方的价格解释进行评论后，向其提出的技术及商务要求的行为1.讨价的方式总体讨价：要求对方从总体上改善报价。
分别讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。
针对讨价：针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。
2.讨价的次数要求报价方改善报价的有效次数。